二手房促銷(xiāo)(怎樣策劃房屋銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)方案)
1.怎樣策劃房屋銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)方案
第一節：銷(xiāo)售策劃概述 銷(xiāo)售策劃一般指：項目銷(xiāo)售階段劃分及促銷(xiāo)策略怎樣安排，項目的銷(xiāo)售價(jià)格怎么走，如何宣傳造勢等 第二節：銷(xiāo)售策劃與項目策劃的區別 簡(jiǎn)單而言，二者區別在于項目策劃是"綱"，銷(xiāo)售策劃則是"目"，"綱"舉才能"目"張。
一：項目策劃所包涵內容： （一）市場(chǎng)調查 項目特性分析、建筑規模與風(fēng)格、建筑布局和結構、裝修和設備、功能配置、物業(yè)管理、發(fā)展商背景、結論和建議 （二）目標客戶(hù)分析 經(jīng)濟背景：經(jīng)濟實(shí)力/行業(yè)特征/公司、家庭 文化背景：推廣方式、媒體選擇、創(chuàng )意、表達方式、（三）價(jià)格定位 理論價(jià)格/成交價(jià)格/租金價(jià)格/價(jià)格策略 （四）入市時(shí)機、入市姿態(tài) （五）廣告策略 廣告的階段性劃分、階段性的廣告主題、階段性的廣告創(chuàng )意表現、廣告效果監控 （六）媒介策略 媒介選擇/軟性新聞主題/媒介組合/投放頻率/費用估算 （七）推廣費用 現場(chǎng)包裝（營(yíng)銷(xiāo)中心、示范單位、圍板等）、印刷品（銷(xiāo)售文件、售樓書(shū)等）、媒介投放 二：銷(xiāo)售策劃所包涵內容： （一）銷(xiāo)售現場(chǎng)準備 （二）銷(xiāo)售代表培訓 （三）銷(xiāo)售現場(chǎng)管理 （四）房號銷(xiāo)控管理 （四）銷(xiāo)售階段總結 （五）銷(xiāo)售廣告評估 （六）客戶(hù)跟進(jìn)服務(wù) （七）階段性營(yíng)銷(xiāo)方案調整 第三節：銷(xiāo)售策劃的內容及步驟 一：項目研究：即項目銷(xiāo)售市場(chǎng)及銷(xiāo)售狀況的研究，詳細分析項目的銷(xiāo)售狀況、購買(mǎi)人群、接受價(jià)位、購買(mǎi)理由等。 二：市場(chǎng)調研：對所有競爭對手的詳細了解，所謂"知己知彼、百戰不殆"。
三：項目?jì)?yōu)劣勢分析：針對項目的銷(xiāo)售狀況做詳盡的客觀(guān)分析，并找出支持理由。 四：項目再定位：根據以上調研分析，重新整合所有賣(mài)點(diǎn)，根據市場(chǎng)需求，做項目市場(chǎng)定位的調整。
五：項目銷(xiāo)售思路： （一）銷(xiāo)售手法的差異性。這是要與其它樓盤(pán)的營(yíng)銷(xiāo)手法區別開(kāi)來(lái)，避免盲目跟隨風(fēng)。
（二）主題思想的統一性。在廣告宣傳上，不管是硬性廣告還是文字包裝，都要有一個(gè)明確而統一的主題。
一個(gè)大主題可以分解為若干個(gè)小主題，小主題內容可以不一樣，但都是為說(shuō)明大主題服務(wù)的。 （三）操作手法的連貫性。
首先是操作思想不能斷、前后不能自相矛盾。其次是時(shí)間上不能斷，兩次宣傳間隔的時(shí)間不能太長(cháng)。
六：項目銷(xiāo)售策略： （一）項目入市時(shí)機選擇 理想的入市時(shí)機：我們所說(shuō)的入市時(shí)機并不是指時(shí)間概念上的時(shí)機，而是指根據自身情況和市場(chǎng)狀況來(lái)決定什么時(shí)候開(kāi)始進(jìn)入市場(chǎng)，是賣(mài)樓花還是賣(mài)現樓；是建到正負零就開(kāi)始賣(mài)還是等到封頂再開(kāi)始賣(mài)；是按部就班、調整完步伐后再賣(mài)還是忙忙、倉促上馬；是搶在競爭者前賣(mài)還是等人家賣(mài)完了再說(shuō)等等。 根據多年的經(jīng)驗和教訓一個(gè)項目理想的入市姿態(tài)，一般應具備： 1、開(kāi)發(fā)手續與工程進(jìn)展程度應達到可售的基本要求； 2、你已經(jīng)知道目標客戶(hù)是哪些人； 3、你知道你的價(jià)格適合的目標客戶(hù)； 4、你已經(jīng)找出項目定位和目標客戶(hù)背景之間的諧振點(diǎn)； 5、已確定最具震撼力的優(yōu)勢并能使項目有始至終地保持一個(gè)完整統一形象的中心主題； 6、已確定目標客戶(hù)更能接受的合理銷(xiāo)售方式； 7、已制定出具競爭力的入市價(jià)格策略； 8、制定合理的銷(xiāo)控表； 9、精打細算推廣成本后并制定有效的推廣執行方案； 10、組建一支專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售隊伍并擬定一個(gè)完善培訓計劃； 11、盡力完善現場(chǎng)氛圍； 12、你的競爭對手還在慢條斯理地等待旺市； 13、其他外部條件也很合適。
二）項目廣告宣傳計劃 當我們確定了產(chǎn)品的廣告訴求點(diǎn)和廣告基調后，制定切實(shí)可行的廣告計劃便成為實(shí)現最終銷(xiāo)售目的的必要步驟。而一個(gè)可操作的完整的廣告計劃通常包括廣告周期的安排，廣告主題的安排，廣告媒體的安排和廣告預算的編排四個(gè)部分。
推廣計劃應根據具體項目的不同特點(diǎn)，采用不同的傳播渠道與推廣手段，更要綜合各種媒體的不同優(yōu)勢，充分利用時(shí)效長(cháng)而針對性強的專(zhuān)業(yè)媒體資源，來(lái)實(shí)現廣告的最終目的：降低客戶(hù)成本，一切為了銷(xiāo)售！ （三）銷(xiāo)售部署 房地產(chǎn)銷(xiāo)售的階段性非常強，如何把握整體沖擊力、彈性與節奏、步驟與策略調整，體現了操盤(pán)者的控制局面的能力，同時(shí)往往也決定了整體勝負。通常銷(xiāo)售部署應遵循的幾個(gè)原則是：保持進(jìn)度與策略節奏一致--預熱期、開(kāi)盤(pán)期、強銷(xiāo)期、保溫期；防范銷(xiāo)售階段性問(wèn)題--如工期、質(zhì)量、配套等；估算綜合成本及銷(xiāo)售者影響因素剖析--資金積壓、廣告推廣、稅費變化等。
第四節：銷(xiāo)售策劃的原則 一：創(chuàng )新原則 隨著(zhù)時(shí)代的發(fā)展，傳統的房地產(chǎn)銷(xiāo)售理論越來(lái)越不適應市場(chǎng)的要求，更無(wú)法為當前許多房地產(chǎn)企業(yè)所做的種種創(chuàng )新探索指明方向。從目前房地產(chǎn)企業(yè)的大量營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐來(lái)看，包括折讓、有獎銷(xiāo)售、先租后買(mǎi)、降低利率等各類(lèi)措施，大多能產(chǎn)生更強烈、更快速的反應，能引起消費者對房產(chǎn)的注意，這為我們探討買(mǎi)方市場(chǎng)條件下的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新理論，提供了豐富多彩的素材和極具價(jià)值的思路。
二：資源整合原則 整合營(yíng)銷(xiāo)是在營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節高度專(zhuān)業(yè)化分工的基礎上，通過(guò)市場(chǎng)渠道，圍繞具體項目，有多個(gè)專(zhuān)業(yè)性營(yíng)銷(xiāo)機構形成多種專(zhuān)業(yè)人才互補型、互利型的共同組織，并由其對諸如資金、智能、品牌、社會(huì )關(guān)系等房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)要素進(jìn)行整理、組合，形成合力，高效運作，從而形成從投資決策到物業(yè)銷(xiāo)售全過(guò)程。
2.關(guān)于2手房的營(yíng)銷(xiāo)方案
對一個(gè)既定的二手房來(lái)講，作為銷(xiāo)售人員應該注意以下幾個(gè)方面的產(chǎn)品特征：價(jià)格、結構、配套（學(xué)校、酒店、銀行、商場(chǎng)、醫院、幼兒園、運動(dòng)場(chǎng)、公園、酒吧、老年人活動(dòng)中心）、物管的水平、建筑質(zhì)量、建筑風(fēng)格、交通條件、城市規劃、樓盤(pán)的規模、朝向、外觀(guān)、付款的方式、停車(chē)位、環(huán)境保護的情況、發(fā)展商的品牌效應、產(chǎn)權歸屬、建筑年代等因素。
既定的房屋產(chǎn)品都有其固有的特征，如何將這些特征中的優(yōu)點(diǎn)適時(shí)的、準確的、甚至夸張的傳遞給客戶(hù)，以此來(lái)給客戶(hù)留下深刻的印象。做到“急客戶(hù)之所急，想客戶(hù)之所想”的程度。
準確理解客戶(hù)需求，然后針對性的介紹產(chǎn)品的相關(guān)優(yōu)點(diǎn)和特點(diǎn)（例如針對一些老年人居住的房屋應該選擇樓層相對較低的1—3層的房屋以強調其方便性）理解客戶(hù)需求的方法便是交流，從交流的過(guò)程中（言談舉止）一方面可獲取客戶(hù)的真正需求，另一方面應注重贏(yíng)得客戶(hù)的信任，建立一種可靠的、可信任的、可信賴(lài)的客戶(hù)關(guān)系。 顧問(wèn)形象 銷(xiāo)售人員與客戶(hù)交談的過(guò)程中，應迅速而準確的讓客戶(hù)感覺(jué)到自己豐富的理論知識和相關(guān)的專(zhuān)業(yè)經(jīng)驗，贏(yíng)得信賴(lài)，促使客戶(hù)產(chǎn)生購買(mǎi)欲望、產(chǎn)生購買(mǎi)的行為，甚至成為我們的忠實(shí)客戶(hù)（口碑、影響、持續一段時(shí)間的合作）。
在客戶(hù)的心中形成一種顧問(wèn)的形象，讓客戶(hù)感知我們在房地產(chǎn)理論知識、家居環(huán)境、價(jià)格預期、市場(chǎng)發(fā)展的展望、行業(yè)的整體運做情況等各個(gè)方面形成一種全面的知識體系，以追求一種“顧問(wèn)”的形象，以確定客戶(hù)的信心，增加其信任感。 溝通技巧 通是銷(xiāo)售核心技能的過(guò)程中最重要的一個(gè)環(huán)節。
通最重要的不是察言觀(guān)色，也不是善變的口才，而是學(xué)會(huì )傾聽(tīng)。比傾聽(tīng)更加重要的是，在溝通的過(guò)程中對人的贊揚。
贊揚是銷(xiāo)售溝通的一個(gè)非常重要的指標和技巧。 其實(shí)贊揚他人的本領(lǐng)一般人都會(huì )，但缺乏的是如何系統地運用在銷(xiāo)售過(guò)程中，運用在與客戶(hù)溝通的過(guò)程中。
第一，在客戶(hù)問(wèn)到任何一個(gè)問(wèn)題的時(shí)候，不要就其問(wèn)題的實(shí)質(zhì)性?xún)热葸M(jìn)行問(wèn)答：首先要加一個(gè)溝通的契子。 例：客戶(hù)：聽(tīng)說(shuō)您這套房子當時(shí)的開(kāi)盤(pán)價(jià)只有2000元？ 銷(xiāo)售人員：您的信息非常準確，您是從哪里看到的呢？ （誠懇的問(wèn)話(huà)，是想知道客戶(hù)的消息來(lái)源） 錯：是啊，那又怎么樣啊，房?jì)r(jià)現在漲了的嘛！ 因此，首先應該知道，當你給客戶(hù)的回答是贊揚性的時(shí)候，客戶(hù)感知到的不是對立而是一致，這就基本上消除了客戶(hù)在提問(wèn)時(shí)的疑慮。
而且為表示出關(guān)心信息的來(lái)源的時(shí)候，客戶(hù)其實(shí)已經(jīng)真正地關(guān)心他問(wèn)題的答案了。 第二，承認客戶(hù)的觀(guān)點(diǎn)和看法，或者說(shuō)學(xué)會(huì )理解客戶(hù)。
如：如果我是您，我也會(huì )這樣的。 許多人都這么問(wèn)，這也是很多客戶(hù)關(guān)心的問(wèn)題。
您這一問(wèn)，讓我想起了一件事情……轉入其他話(huà)題。 第三，重視客戶(hù)的問(wèn)題。
重視客戶(hù)的問(wèn)題可以增加對客戶(hù)購買(mǎi)行動(dòng)的理解和利于銷(xiāo)售。 如：客戶(hù)：這棟樓的顏色搭配不是很理想呀！ 銷(xiāo)售人員：您說(shuō)的是這棟樓的顏色沒(méi)有偏重深色，還是更看重淺色呢？這個(gè)問(wèn)題重組了客戶(hù)的問(wèn)題，可以引導客戶(hù)認為我們是為了更好地回答他們的問(wèn)題而這樣進(jìn)一步追問(wèn)的…… 以上三個(gè)方面可以在溝通及交流的過(guò)程中組合起來(lái)使用，但一定要注意溝通背后的目的和主題。
否則會(huì )弄巧成拙，讓客戶(hù)反感，當贊揚客戶(hù)時(shí)，一定要做到以下兩點(diǎn)，一是要真誠，具體表現在：眼睛，用眼睛看著(zhù)對方的眼睛。穩重、沉著(zhù)的態(tài)度；二是要有準備地做一些“事實(shí)依據”。
“度”的問(wèn)題 客戶(hù)關(guān)系 一般而言，維系與客戶(hù)的關(guān)系對我們以銷(xiāo)售為主的企業(yè)而言非常重要。維持與客戶(hù)的良好關(guān)系可以不斷提升客戶(hù)的忠實(shí)誠度。
這里的客戶(hù)應該包括三個(gè)層次的客戶(hù)：一、客戶(hù)的親朋好友，二、客戶(hù)周?chē)耐拢⒖蛻?hù)的商業(yè)合作者，或者說(shuō)客戶(hù)業(yè)務(wù)上的上游和下游客戶(hù)。 像這樣涉及資金量大的產(chǎn)品，任何一個(gè)消費者都不可能單獨決策。
通常客戶(hù)會(huì )請教已經(jīng)買(mǎi)過(guò)房的人，然后再咨詢(xún)家庭成員的意見(jiàn)。如果我們只是簡(jiǎn)單的將全部的銷(xiāo)售技巧都用在客戶(hù)本人的身上，實(shí)際上是忽略了客戶(hù)身邊的決策建議人。
對客戶(hù)來(lái)講，客戶(hù)更愿意聽(tīng)取他們的意見(jiàn)，而不是銷(xiāo)售人員的意見(jiàn)。因此，如果成功地讓決策者周?chē)娜颂嫖覀兊摹胺课荨闭f(shuō)話(huà)的話(huà)，那我們的簽約率就會(huì )大大提升了。
壓力推銷(xiāo) 所有專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能的理論的發(fā)展是建立在對人性的透徹了解之上的，所有人最擔心的事情是被拒絕，所有人最需要的是被接受。為有效管理他人，我們必須學(xué)會(huì )從能夠保護或者強化其自尊的方式行事。
任何人都喜歡討論對他們自己非常重要的事情，人們只能聽(tīng)到和聽(tīng)從他們理解的話(huà)，人們喜歡和信任與他們自己一樣的人，人們常常會(huì )按照一些并不顯而易見(jiàn)的理由行事，哪怕是高素質(zhì)的人，也可能而且經(jīng)常心胸狹隘。人們都希望別人能夠更多地承認自己的社會(huì )價(jià)值…… 這樣，我們就要學(xué)會(huì )從客戶(hù)的心理狀態(tài)去分析客戶(hù)，對癥下藥，以不變應萬(wàn)變。
3.二手房營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)或二手房宣傳策劃書(shū)該怎么去做
策劃書(shū)的格式 大學(xué)社團活動(dòng)策劃書(shū) 一、策劃書(shū)名稱(chēng)
盡可能具體的寫(xiě)出策劃名稱(chēng)，如“*年*月**大學(xué)**活動(dòng)策劃書(shū)”，置于頁(yè)面中央，當然可以寫(xiě)出正標題后將此作為副標題寫(xiě)在下面。
二、活動(dòng)背景 ：
這部分內容應根據策劃書(shū)的特點(diǎn)在以下項目中選取內容重點(diǎn)闡述；具體項目有：基本情況簡(jiǎn)介、主要執行對象、近期狀況、組織部門(mén)、活動(dòng)開(kāi)展原因、社會(huì )影響、以及相關(guān)目的動(dòng)機。其次應說(shuō)明問(wèn)題的環(huán)境特征，主要考慮環(huán)境的內在優(yōu)勢、弱點(diǎn)、機會(huì )及威脅等因素，對其作好全面的分析（SWOT分析），將內容重點(diǎn)放在環(huán)境分析的各項因素上，對過(guò)去現在的情況進(jìn)行詳細的描述，并通過(guò)對情況的預測制定計劃。如環(huán)境不明，則應該通過(guò)調查研究等方式進(jìn)行分析加以補充。
三、活動(dòng)目的、意義和目標：
活動(dòng)的目的、意義應用簡(jiǎn)潔明了的語(yǔ)言將目的要點(diǎn)表述清楚；在陳述目的要點(diǎn)時(shí)，該活動(dòng)的核心構成或策劃的獨到之處及由此產(chǎn)生的意義（經(jīng)濟效益、社會(huì )利益、媒體效應等）都應該明確寫(xiě)出。活動(dòng)目標要具體化，并需要滿(mǎn)足重要性、可行性、時(shí)效性
四、資源需要：
列出所需人力資源，物力資源，包括使用的地方，如教室或使用活動(dòng)中心都詳細列出。可以列為已有資源和需要資源兩部分。
五、活動(dòng)開(kāi)展：
作為策劃的正文部分，表現方式要簡(jiǎn)潔明了，使人容易理解，但表述方面要力求詳盡，寫(xiě)出每一點(diǎn)能設想到的東西，沒(méi)有遺漏。在此部分中，不僅僅局限于用文字表述，也可適當加入統計圖表等；對策劃的各工作項目，應按照時(shí)間的先后順序排列，繪制實(shí)施時(shí)間表有助于方案核查。人員的組織配置、活動(dòng)對象、相應權責及時(shí)間地點(diǎn)也應在這部分加以說(shuō)明，執行的應變程序也應該在這部分加以考慮。
這里可以提供一些參考方面：會(huì )場(chǎng)布置、接待室、嘉賓座次、贊助方式、合同協(xié)議、媒體支持、校園宣傳、廣告制作、主持、領(lǐng)導講話(huà)、司儀、會(huì )場(chǎng)服務(wù)、電子背景、燈光、音響、攝像、信息聯(lián)絡(luò )、技術(shù)支持、秩序維持、衣著(zhù)、指揮中心、現場(chǎng)氣氛調節、接送車(chē)輛、活動(dòng)后清理人員、合影、餐飲招待、后續聯(lián)絡(luò )等。請根據實(shí)情自行調節。
六、經(jīng)費預算：
活動(dòng)的各項費用在根據實(shí)際情況進(jìn)行具體、周密的計算后，用清晰明了的形式列出。
七、活動(dòng)中應注意的問(wèn)題及細節：
內外環(huán)境的變化，不可避免的會(huì )給方案的執行帶來(lái)一些不確定性因素，因此，當環(huán)境變化時(shí)是否有應變措施，損失的概率是多少，造成的損失多大，應急措施等也應在策劃中加以說(shuō)明。
八、活動(dòng)負責人及主要參與者：
4.如何寫(xiě)二手房銷(xiāo)售方案
不了解你們公司的情況，所以給你幾點(diǎn)我的經(jīng)驗之談，看對你有沒(méi)有幫助吧.
1.申請資金全款壓房，賺差價(jià).
2.如果有能力和關(guān)系的話(huà)，代理某一小區的尾房，當然，也不是什么尾房都代理，要不便宜，要不房好，要不高檔.說(shuō)白了，要找有人會(huì )買(mǎi)的小區.最好是全部獨家代理，或者代理一部分，也就是說(shuō)你代理出售的這部分別人甚至那個(gè)小區的售樓處不能賣(mài)，想買(mǎi)只有找你們，這樣你們就可以按一定比例收中介費，或與開(kāi)發(fā)商達成某種利益分配協(xié)議.
3.你們公司如果有一手房開(kāi)發(fā)的話(huà)就很好辦了，除了上面說(shuō)的尾房業(yè)務(wù)外，還可以依托一手房開(kāi)展二手房業(yè)務(wù).比如產(chǎn)權加急等等，而有一些不太上的了臺面的東西也可以交給二手房，為各中介查個(gè)業(yè)主資料什么的，小區中誰(shuí)要賣(mài)房或出租，物業(yè)是最清楚的，而物業(yè)一般都是開(kāi)發(fā)商開(kāi)的.
說(shuō)實(shí)話(huà)，現在的二手房已經(jīng)沒(méi)有什么新鮮的招了，什么大力發(fā)展網(wǎng)絡(luò )之類(lèi)的老聲長(cháng)談我也不想說(shuō)了.要不依托一手發(fā)展二手，這點(diǎn)天通苑就做的很好，只不過(guò)公司內部出了點(diǎn)問(wèn)題所以現在有點(diǎn)不論不類(lèi).要不拿錢(qián)全款收房，中地恒遠是個(gè)榜樣.
我的一點(diǎn)理解，說(shuō)的不對你也別在意.
5.房地產(chǎn)促銷(xiāo)方案
尾盤(pán)頂層的優(yōu)勢 1.尾盤(pán)是現房又是新房 買(mǎi)房者都愿意買(mǎi)現房，以為無(wú)論是布局、戶(hù)型、面積的大小統統可以一目了然，消費者不宜上當 受騙。
頂層，光說(shuō)價(jià)格對于二手房來(lái)說(shuō)就不相上 下，甚至低于二手房。可它還是新房。
2.配套設施極物業(yè)管理成熟清晰 老百姓買(mǎi)房子，一怕開(kāi)發(fā)商承諾不兌現，二 怕物業(yè)管理不善。現在一期建設已基本上完成， 規劃格局清晰可見(jiàn)，物業(yè)管理一望皆知。
買(mǎi)房 者可以仔細考察后再做決定，避免了一些不必 要的口舌。 三.適合人群 我建議定格在20~30歲人群進(jìn)行推廣宣傳。
四.主題活動(dòng)推廣 （簡(jiǎn)說(shuō)：不怕有事，就怕沒(méi)事。要找事推說(shuō)本小區。
好的評價(jià)要有、壞的咒罵也要有。想方設法讓別人去說(shuō) 去講，銷(xiāo)售雖然步入淡季，但小區及產(chǎn)品最好一直要處 于被論狀態(tài)。）
1.邀請新老業(yè)主舉行小區、產(chǎn)品、服務(wù)管理各種情況 座談、意見(jiàn)會(huì ) 2.召開(kāi)關(guān)于購房注意事項、購房貸款、產(chǎn)權免費咨詢(xún)會(huì ) 3.設定一個(gè)免費洋房設計咨詢(xún)處 4.舉行一場(chǎng)感謝豐城人民文藝演出 5.來(lái)就送，不買(mǎi)沒(méi)關(guān)系（例如：雨傘·保溫杯） 6.邀請縣電臺深入小區對已入住業(yè)主采訪(fǎng)，適時(shí)播出 五.優(yōu)惠活動(dòng) （簡(jiǎn)說(shuō)：即要讓購買(mǎi)者覺(jué)得有利可圖，又要避免已購 買(mǎi)業(yè)主的不滿(mǎn)，還要不影響二期銷(xiāo)售定價(jià)。著(zhù)重注意 開(kāi)發(fā)商的信譽(yù)度以及口碑） 1.免購買(mǎi)者一段時(shí)間的物業(yè)費 2.免費裝修設計 3.銷(xiāo)售模式從新重組，以套論價(jià)，類(lèi)似于二期的銷(xiāo)售方 法，不單獨收取入住費，或是酌情減免一些入住費， 從而達到變相優(yōu)惠。
喊響“經(jīng)濟房”的口號。又不 讓老業(yè)主感到不適。
4.簡(jiǎn)單裝修，以租代售。既能為公司增加一部分利益， 又能給欲買(mǎi)者施加壓力，還能讓投資者提前預知 回報率。
5.進(jìn)入三級市場(chǎng)，充當二手房變相把尾盤(pán)變相進(jìn)入市 場(chǎng)，條件允許的情況下可減免入住費、房產(chǎn)稅等。 6.有選擇性的優(yōu)惠：新婚者憑規定時(shí)期的結婚有效證件 購買(mǎi)此房可獲得5000~10000元蜜月之旅資金。
農村戶(hù)口購買(mǎi)此房憑農業(yè)戶(hù)口本 可享受5%~10%的福利待遇。 六.以訛制訛 （概說(shuō)：據統計小區剩余房源還有37戶(hù)頂層， 可拿出5~10戶(hù)，誠請本縣政府協(xié)助愛(ài)心下鄉，也 可借此機會(huì )從新亮相全縣，從而取得更好的口碑） 可讓縣政府召開(kāi)縣、鎮、村領(lǐng)導會(huì )議。
會(huì )議主題 “暖房愛(ài)心下鄉”。選出一些想買(mǎi)房買(mǎi)不起房子的家 庭。
此房款有當地民政、開(kāi)發(fā)商、業(yè)主本人共同承 擔。類(lèi)似于單位集資房。
（好像是每年民政都會(huì )為當 地有證貧困戶(hù)發(fā)放一些扶持基金，行不行的通還要 領(lǐng)導、縣領(lǐng)導、業(yè)主溝通了）。
6.怎樣策劃房屋銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)方案
第一節：銷(xiāo)售策劃概述 銷(xiāo)售策劃一般指：項目銷(xiāo)售階段劃分及促銷(xiāo)策略怎樣安排，項目的銷(xiāo)售價(jià)格怎么走，如何宣傳造勢等 第二節：銷(xiāo)售策劃與項目策劃的區別 簡(jiǎn)單而言，二者區別在于項目策劃是"綱"，銷(xiāo)售策劃則是"目"，"綱"舉才能"目"張。
一：項目策劃所包涵內容： （一）市場(chǎng)調查 項目特性分析、建筑規模與風(fēng)格、建筑布局和結構、裝修和設備、功能配置、物業(yè)管理、發(fā)展商背景、結論和建議 （二）目標客戶(hù)分析 經(jīng)濟背景：經(jīng)濟實(shí)力/行業(yè)特征/公司、家庭 文化背景：推廣方式、媒體選擇、創(chuàng )意、表達方式、（三）價(jià)格定位 理論價(jià)格/成交價(jià)格/租金價(jià)格/價(jià)格策略 （四）入市時(shí)機、入市姿態(tài) （五）廣告策略 廣告的階段性劃分、階段性的廣告主題、階段性的廣告創(chuàng )意表現、廣告效果監控 （六）媒介策略 媒介選擇/軟性新聞主題/媒介組合/投放頻率/費用估算 （七）推廣費用 現場(chǎng)包裝（營(yíng)銷(xiāo)中心、示范單位、圍板等）、印刷品（銷(xiāo)售文件、售樓書(shū)等）、媒介投放 二：銷(xiāo)售策劃所包涵內容： （一）銷(xiāo)售現場(chǎng)準備 （二）銷(xiāo)售代表培訓 （三）銷(xiāo)售現場(chǎng)管理 （四）房號銷(xiāo)控管理 （四）銷(xiāo)售階段總結 （五）銷(xiāo)售廣告評估 （六）客戶(hù)跟進(jìn)服務(wù) （七）階段性營(yíng)銷(xiāo)方案調整 第三節：銷(xiāo)售策劃的內容及步驟 一：項目研究：即項目銷(xiāo)售市場(chǎng)及銷(xiāo)售狀況的研究，詳細分析項目的銷(xiāo)售狀況、購買(mǎi)人群、接受價(jià)位、購買(mǎi)理由等。 二：市場(chǎng)調研：對所有競爭對手的詳細了解，所謂"知己知彼、百戰不殆"。
三：項目?jì)?yōu)劣勢分析：針對項目的銷(xiāo)售狀況做詳盡的客觀(guān)分析，并找出支持理由。 四：項目再定位：根據以上調研分析，重新整合所有賣(mài)點(diǎn)，根據市場(chǎng)需求，做項目市場(chǎng)定位的調整。
五：項目銷(xiāo)售思路： （一）銷(xiāo)售手法的差異性。這是要與其它樓盤(pán)的營(yíng)銷(xiāo)手法區別開(kāi)來(lái)，避免盲目跟隨風(fēng)。
（二）主題思想的統一性。在廣告宣傳上，不管是硬性廣告還是文字包裝，都要有一個(gè)明確而統一的主題。
一個(gè)大主題可以分解為若干個(gè)小主題，小主題內容可以不一樣，但都是為說(shuō)明大主題服務(wù)的。 （三）操作手法的連貫性。
首先是操作思想不能斷、前后不能自相矛盾。其次是時(shí)間上不能斷，兩次宣傳間隔的時(shí)間不能太長(cháng)。
六：項目銷(xiāo)售策略： （一）項目入市時(shí)機選擇 理想的入市時(shí)機：我們所說(shuō)的入市時(shí)機并不是指時(shí)間概念上的時(shí)機，而是指根據自身情況和市場(chǎng)狀況來(lái)決定什么時(shí)候開(kāi)始進(jìn)入市場(chǎng)，是賣(mài)樓花還是賣(mài)現樓；是建到正負零就開(kāi)始賣(mài)還是等到封頂再開(kāi)始賣(mài)；是按部就班、調整完步伐后再賣(mài)還是忙忙、倉促上馬；是搶在競爭者前賣(mài)還是等人家賣(mài)完了再說(shuō)等等。 根據多年的經(jīng)驗和教訓一個(gè)項目理想的入市姿態(tài)，一般應具備： 1、開(kāi)發(fā)手續與工程進(jìn)展程度應達到可售的基本要求； 2、你已經(jīng)知道目標客戶(hù)是哪些人； 3、你知道你的價(jià)格適合的目標客戶(hù)； 4、你已經(jīng)找出項目定位和目標客戶(hù)背景之間的諧振點(diǎn)； 5、已確定最具震撼力的優(yōu)勢并能使項目有始至終地保持一個(gè)完整統一形象的中心主題； 6、已確定目標客戶(hù)更能接受的合理銷(xiāo)售方式； 7、已制定出具競爭力的入市價(jià)格策略； 8、制定合理的銷(xiāo)控表； 9、精打細算推廣成本后并制定有效的推廣執行方案； 10、組建一支專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售隊伍并擬定一個(gè)完善培訓計劃； 11、盡力完善現場(chǎng)氛圍； 12、你的競爭對手還在慢條斯理地等待旺市； 13、其他外部條件也很合適。
二）項目廣告宣傳計劃 當我們確定了產(chǎn)品的廣告訴求點(diǎn)和廣告基調后，制定切實(shí)可行的廣告計劃便成為實(shí)現最終銷(xiāo)售目的的必要步驟。而一個(gè)可操作的完整的廣告計劃通常包括廣告周期的安排，廣告主題的安排，廣告媒體的安排和廣告預算的編排四個(gè)部分。
推廣計劃應根據具體項目的不同特點(diǎn)，采用不同的傳播渠道與推廣手段，更要綜合各種媒體的不同優(yōu)勢，充分利用時(shí)效長(cháng)而針對性強的專(zhuān)業(yè)媒體資源，來(lái)實(shí)現廣告的最終目的：降低客戶(hù)成本，一切為了銷(xiāo)售！ （三）銷(xiāo)售部署 房地產(chǎn)銷(xiāo)售的階段性非常強，如何把握整體沖擊力、彈性與節奏、步驟與策略調整，體現了操盤(pán)者的控制局面的能力，同時(shí)往往也決定了整體勝負。通常銷(xiāo)售部署應遵循的幾個(gè)原則是：保持進(jìn)度與策略節奏一致--預熱期、開(kāi)盤(pán)期、強銷(xiāo)期、保溫期；防范銷(xiāo)售階段性問(wèn)題--如工期、質(zhì)量、配套等；估算綜合成本及銷(xiāo)售者影響因素剖析--資金積壓、廣告推廣、稅費變化等。
第四節：銷(xiāo)售策劃的原則 一：創(chuàng )新原則 隨著(zhù)時(shí)代的發(fā)展，傳統的房地產(chǎn)銷(xiāo)售理論越來(lái)越不適應市場(chǎng)的要求，更無(wú)法為當前許多房地產(chǎn)企業(yè)所做的種種創(chuàng )新探索指明方向。從目前房地產(chǎn)企業(yè)的大量營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐來(lái)看，包括折讓、有獎銷(xiāo)售、先租后買(mǎi)、降低利率等各類(lèi)措施，大多能產(chǎn)生更強烈、更快速的反應，能引起消費者對房產(chǎn)的注意，這為我們探討買(mǎi)方市場(chǎng)條件下的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新理論，提供了豐富多彩的素材和極具價(jià)值的思路。
二：資源整合原則 整合營(yíng)銷(xiāo)是在營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節高度專(zhuān)業(yè)化分工的基礎上，通過(guò)市場(chǎng)渠道，圍繞具體項目，有多個(gè)專(zhuān)業(yè)性營(yíng)銷(xiāo)機構形成多種專(zhuān)業(yè)人才互補型、互利型的共同組織，并由其對諸如資金、智能、品牌、社會(huì )關(guān)系等房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)要素進(jìn)行整理、組合，形成合力，高效運作，從而形成從投資決策到物業(yè)銷(xiāo)售全過(guò)程的。
7.如何制定房地產(chǎn)銷(xiāo)售策劃方案
1、房地產(chǎn)銷(xiāo)售方案營(yíng)銷(xiāo)宗旨：
一般企業(yè)可以注重這樣幾方面：
*以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場(chǎng)，為產(chǎn)品準確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營(yíng)銷(xiāo)策略。
*以產(chǎn)品主要消費群體為產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)。
*建立起點(diǎn)廣面寬的銷(xiāo)售渠道，不斷拓寬銷(xiāo)售區域等。
2、房地產(chǎn)銷(xiāo)售方案產(chǎn)品策略：通過(guò)前面產(chǎn)品市場(chǎng)機會(huì )與問(wèn)題分析，提出合理的產(chǎn)品策略建議，形成有效的4P組合，達到最佳效果。
1）產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場(chǎng)定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個(gè)空位，使產(chǎn)品迅速啟動(dòng)市場(chǎng)。
2）產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場(chǎng)生命。企業(yè)對產(chǎn)品應有完善的質(zhì)量保證體系。
3）產(chǎn)品品牌。要形成一定知名度，、美譽(yù)度，樹(shù)立消費者心目中的知名品牌，必須有強烈的創(chuàng )牌意識。
4）產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費者的第一印象，需要能迎合消費者使其滿(mǎn)意的包裝策略。
5）產(chǎn)品服務(wù)。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。
3、房地產(chǎn)銷(xiāo)售方案價(jià)格策略。這里只強調幾個(gè)普遍性原則：
*拉大批零差價(jià)，調動(dòng)批發(fā)商、中間商積極性。
*給予適當數量折扣，鼓勵多購。
*房地產(chǎn)銷(xiāo)售方案范文 以成本為基礎，以同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格為參考。使產(chǎn)品價(jià)格更具競爭力。若企業(yè)以產(chǎn)品價(jià)格為營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢的則更應注重價(jià)格策略的制訂。
4、房地產(chǎn)銷(xiāo)售方案銷(xiāo)售渠道。產(chǎn)品目前銷(xiāo)售渠道狀況如何對銷(xiāo)售渠道的拓展有何計劃，采取一些實(shí)惠政策鼓勵中間商、代理商的銷(xiāo)售積極性或制定適當的獎勵政策。
5、房地產(chǎn)銷(xiāo)售方案廣告宣傳。
1）房地產(chǎn)銷(xiāo)售方案原則：
①服從公司整體營(yíng)銷(xiāo)宣傳策略，樹(shù)立產(chǎn)品形象，同時(shí)注重樹(shù)立公司形象。
②長(cháng)期化：廣告宣傳商品個(gè)性不宜變來(lái)變去，變多功能了，消費者會(huì )不認識商品，反而使老主顧也覺(jué)得陌生，所以，在一定時(shí)段上應推出一致的廣告宣傳。
③廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時(shí)，注重抓宣傳效果好的方式。
④不定期的配合階段性的促銷(xiāo)活動(dòng)，掌握適當時(shí)機，及時(shí)、靈活的進(jìn)行，如重大節假日，公司有紀念意義的活動(dòng)等。
2）房地產(chǎn)銷(xiāo)售方案范文 房地產(chǎn)銷(xiāo)售方案實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行：
①策劃期內前期推出產(chǎn)品形象廣告。
②銷(xiāo)后適時(shí)推出誠征代理商廣告。
③節假日、重大活動(dòng)前推出促銷(xiāo)廣告。
④把握時(shí)機進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)，接觸消費者。
⑤積極利用新聞媒介，善于創(chuàng )造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。6、具體行動(dòng)方案。
根據策劃期內各時(shí)間段特點(diǎn)，推出各項具體行動(dòng)方案。行動(dòng)方案要細致、周密，操作性強又不乏靈活性。還要考慮費用支出，一切量力而行，盡量以較低費用取得良好效果為原則。尤其應該注意季節性產(chǎn)品淡、旺季營(yíng)銷(xiāo)側重點(diǎn)，抓住旺季營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢。
六）房地產(chǎn)銷(xiāo)售方案策劃各項費用預算。
這一部分記載的是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)方案推進(jìn)過(guò)程中的費用投入，包括營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的總費用、階段費用、項目費用等，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。費用預算方法在此不再詳談，企業(yè)可憑借經(jīng)驗，具體分析制定。
七）房地產(chǎn)銷(xiāo)售方案調整。
這一部分是作為策劃方案的補充部分。在方案執行中都可能出現與現實(shí)情況不相適應的地方，因此方案貫徹必須隨時(shí)根據市場(chǎng)的反饋及時(shí)對方案進(jìn)行調整。
營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)的編制一般由以上幾項內容構成。企業(yè)產(chǎn)品不同，營(yíng)銷(xiāo)目標不同則所側重的各項內容在編制上也可有詳略取舍。
