技術(shù)貿(mào)易商務(wù)談判(關(guān)于技術(shù)購(gòu)買的商務(wù)談判方案怎么寫啊)
1.關(guān)于技術(shù)購(gòu)買的商務(wù)談判方案怎么寫啊
談判A方：寧波某電子商務(wù)企業(yè)（賣方） 談判B方：美國(guó)某電子商務(wù)企業(yè)（買方） 寧波某電子商務(wù)企業(yè)是一家典型的民營(yíng)企業(yè)。
憑著一股年輕人的沖勁和2000年我國(guó)電子商務(wù)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，該企業(yè)快速發(fā)展，總體發(fā)展勢(shì)頭良好。但是，按照企業(yè)成長(zhǎng)曲線，該企業(yè)想進(jìn)一步作大作強(qiáng)必須面臨新的突破，而這對(duì)該寧波電子商務(wù)企業(yè)而言是相當(dāng)困難的，寧波企業(yè)在謀求新突破的過(guò)程中直接面臨著資金、人才、核心技術(shù)等困惑。
在這種背景下，一位政府領(lǐng)導(dǎo)引薦了美國(guó)某同類業(yè)務(wù)電子商務(wù)B企業(yè)，B企業(yè)由于想占領(lǐng)中國(guó)市場(chǎng)，從戰(zhàn)略的角度考慮希望收購(gòu)寧波A企業(yè)。B企業(yè)的設(shè)想是按照評(píng)估機(jī)構(gòu)的評(píng)估出全資購(gòu)買A企業(yè)，A企業(yè)的股東每人將可以收獲一大筆投資收益。
同時(shí)，B企業(yè)將繼續(xù)對(duì)A企業(yè)進(jìn)行大量的投入，B方希望占A方企業(yè)67%的股份，使A方企業(yè)成為B的一個(gè)子公司。 A企業(yè)的股東對(duì)于B企業(yè)開(kāi)出的優(yōu)厚條件比較滿意，大部分股東愿意接受B企業(yè)的兼并條件。
A企業(yè)的董事長(zhǎng)是該企業(yè)的創(chuàng)始人，在企業(yè)創(chuàng)業(yè)初期曾付出了艱辛的勞動(dòng)，從感情上講他不愿A企業(yè)被兼并，但他也確實(shí)面臨繼續(xù)發(fā)展的諸多困難，他左右為難。B企業(yè)希望說(shuō)服A企業(yè)盡快成交，使本方的業(yè)務(wù)很快進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。
A方談判內(nèi)容： 1.B方對(duì)A方投資可以，但是所占股份不能超過(guò)A方的50%，合作后A方依然是A公司的最大股東。 2. B方可以與A方開(kāi)展非兼并性的其他合作。
B方談判內(nèi)容： 1.B方占A方電子商務(wù)企業(yè)的股份應(yīng)超過(guò)50%,B方應(yīng)對(duì)A方進(jìn)行控股。 2.B方與A方是競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，B方只能對(duì)A方進(jìn)行戰(zhàn)略性投資合作。
談判目標(biāo)： 1、B方占A方電子商務(wù)企業(yè)的股份數(shù)量上雙方達(dá)成一個(gè)都滿意的結(jié)論。 2、雙方在其他資源領(lǐng)域開(kāi)展戰(zhàn)略合作。
2.商務(wù)談判策劃書
原發(fā)布者：三一圖表
三一文庫(kù)（）/策劃書〔商務(wù)談判策劃書3000字〕▲一、談判雙方公司背景（我方：舒婷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)；乙方：清華同方責(zé)任有限公司）我方（甲方）：舒婷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)成立于xx年，是一家游戲網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)集團(tuán)，董事會(huì)主席兼e牛舒婷、以及其它5名個(gè)人股東（大多數(shù)為舒婷網(wǎng)絡(luò)董事和權(quán)益股東），創(chuàng)建了現(xiàn)在的舒婷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)，它與著名的巨人網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)有過(guò)合作，在中國(guó)地區(qū)是一個(gè)覆蓋面廣、很有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)之一，全國(guó)500強(qiáng)企業(yè)之一。乙方：清華同方以自主核心技術(shù)為基礎(chǔ)，充分結(jié)合資本運(yùn)作能力，創(chuàng)立了信息技術(shù)、能源與環(huán)境、應(yīng)用核電子技術(shù)、生物醫(yī)藥四大產(chǎn)業(yè)。在信息產(chǎn)業(yè)中，清華同方致力于應(yīng)用信息系統(tǒng)、計(jì)算機(jī)系統(tǒng)和數(shù)字電視系統(tǒng)領(lǐng)域的技術(shù)創(chuàng)新與產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，為電子政務(wù)、數(shù)字家園、數(shù)字城市、數(shù)字教育、數(shù)字傳媒等行業(yè)提供全面解決方案和成套設(shè)備。目前，清華同方在計(jì)算機(jī)產(chǎn)品、重大行業(yè)信息化、數(shù)字教育資源、數(shù)字電視等領(lǐng)域已具有國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的技術(shù)實(shí)力和市場(chǎng)份額。在能源與環(huán)境產(chǎn)業(yè)中，清華同方在人工環(huán)境、能源環(huán)境、建筑環(huán)境和水環(huán)境等業(yè)務(wù)領(lǐng)域，以煙氣脫硫、垃圾焚燒、水處理、空氣調(diào)節(jié)等核心技術(shù)為基礎(chǔ)，專業(yè)從事能源利用與環(huán)境污染控制工程、人工環(huán)境工程，并在大中型空調(diào)設(shè)備方面具有顯著優(yōu)勢(shì)。在應(yīng)用核電子技術(shù)產(chǎn)業(yè)中，以電子加速器、輻射成像、自動(dòng)控制、數(shù)字圖象處理技術(shù)為核心的系列產(chǎn)品，已達(dá)到國(guó)際先進(jìn)水平。在生物醫(yī)藥與精細(xì)化工產(chǎn)業(yè)中，生產(chǎn)新型成藥、藥品中間體、原料藥品
3.求商務(wù)談判模擬策劃書
商務(wù)談判策劃書范文 一 ，談判主題 解決汽輪機(jī)轉(zhuǎn)子毛坯延遲交貨索賠問(wèn)題，維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系 二， 談判團(tuán)隊(duì)人員組成 （甲方： 乙方： ） 主談：胡達(dá)，公司談判全權(quán)代表； 決策人：賀宇翔， 負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策； 技術(shù)顧問(wèn)：陶佳，負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題； 法律顧問(wèn)：張偉燕，負(fù)責(zé)法律問(wèn)題； 三，雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析 我方核心利益：1，要求對(duì)方盡早交貨2，維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系3，要求對(duì)方賠償，彌補(bǔ)我方損失 對(duì)方利益：解決賠償問(wèn)題，維持雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系 我方優(yōu)勢(shì)： 1，我公司占有國(guó)內(nèi)電力市場(chǎng)1/3的份額，對(duì)方與我方無(wú)法達(dá)成合作將對(duì)其造成巨大損失 我方劣勢(shì)： 1，在法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力范圍這上點(diǎn)對(duì)對(duì)方極為有利，對(duì)方將據(jù)此拒絕賠償2，對(duì)方延遲交貨對(duì)我公司已帶來(lái)的利潤(rùn)，名譽(yù)上的損失3，我公司毛坯供應(yīng)短缺，影響惡劣，迫切與對(duì)方合作，否則將可能造成更 大損失 對(duì)方優(yōu)勢(shì)： 1，法律優(yōu)勢(shì)：有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定2，對(duì)方根據(jù)合同，由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不適用處罰條例 對(duì)方劣勢(shì)： 屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關(guān)談判，達(dá)不成協(xié)議將可能陷入困境 四， 談判目標(biāo)1， 戰(zhàn)略目標(biāo)：體面，務(wù)實(shí)地解決此次索賠問(wèn)題，重在減小損失，并維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系 原因分析：讓對(duì)方盡快交貨遠(yuǎn)比要求對(duì)方賠款重要，迫切要求維護(hù)與對(duì)方的長(zhǎng)期合作關(guān)系2， 索賠目標(biāo)：報(bào)價(jià)：①賠款：450萬(wàn)美元 ②交貨期：兩月后，即11月 ③技術(shù)支持：要求對(duì)方派一技術(shù)顧問(wèn)小組到我公司提供技術(shù)指導(dǎo) ④優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨 ⑤價(jià)格目標(biāo)：為彌補(bǔ)我方損失，向?qū)Ψ教岢鰡蝺r(jià)降5%的要求 底線：①獲得對(duì)方象征性賠款，使對(duì)方承認(rèn)錯(cuò)誤，挽回我公司的名譽(yù)損失 ②盡快交貨遠(yuǎn)以減小我方損失 ③對(duì)方與我方長(zhǎng)期合作 五，程序及具體策略1，開(kāi)局：方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中 方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，強(qiáng)硬地指出對(duì)方因延遲交貨給我方帶來(lái)巨大損失，開(kāi)出450萬(wàn)美元的罰款，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位.對(duì)方提出有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定拒絕賠償?shù)膶?duì)策：1）借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方陳述，抓住對(duì)方問(wèn)題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊，突破2）法律與事實(shí)相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對(duì)罷工事件進(jìn)行剖析，對(duì)其進(jìn)行反駁.2，中期階段：1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來(lái)，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)；2）層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益；3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益；4）突出優(yōu)勢(shì)： 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失；5）打破僵局： 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局.3，休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整4，最后談判階段：1）把握底線： 適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略 2）埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系3）達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本，請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)，并確定正式簽訂合同時(shí)間 六，準(zhǔn)備談判資料 相關(guān)法律資料：《中華人民共和國(guó)合同法》，《國(guó)際合同法》，《國(guó)際貨物買賣合同公約》，《經(jīng)濟(jì)合同法》備注：《合同法》違約責(zé)任 第一百零七條 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行，采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任 聯(lián)合國(guó)《國(guó)際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見(jiàn)，不能避免并不能克服的客觀情況 合同范同，背景資料，對(duì)方信息資料，技術(shù)資料，財(cái)務(wù)資料（見(jiàn)附錄和幻燈片資料） 七， 制定應(yīng)急預(yù)案 雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解.為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案.1， 對(duì)方承認(rèn)違約，愿意支付賠償金，但對(duì)450萬(wàn)美元表示異議 應(yīng)對(duì)方案：就賠款金額進(jìn)行價(jià)格談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在交貨期，技術(shù)支持，優(yōu)惠待遇等利益.2，對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議.應(yīng)對(duì)：了解對(duì)方權(quán)限情況，"白臉"據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，"紅臉"再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，?lái)突破韁局；異或用聲東擊西策略.3，對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問(wèn)題抓住不放.應(yīng)對(duì)： 避免沒(méi)必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程.4，對(duì)方依據(jù)法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力從而按照合同堅(jiān)決拒絕賠償.應(yīng)對(duì)：應(yīng)考慮到我方戰(zhàn)略目標(biāo)是減小損失，并維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系，采取放棄賠償要。
4.急求一份詳細(xì)的商務(wù)談判方案策劃書
我N年前做過(guò)的一個(gè)商談策劃 不是很完善，只是希望能幫你點(diǎn)忙 正文： ——談判，是指在社會(huì)生活中，人們?yōu)闈M足各自需要和維護(hù)各自利益，雙方妥善地解決某一問(wèn)題而進(jìn)行的協(xié)商。
曾有人說(shuō)：“生活本身就是一系列無(wú)休止的談判”，這也是不無(wú)道理的。而商務(wù)談判，是指談判雙方為實(shí)現(xiàn)某種商品或勞務(wù)的交易，對(duì)多種交易條件進(jìn)行的協(xié)商。
隨著商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，商品概念的外延也在擴(kuò)大，她不僅包括一切勞動(dòng)產(chǎn)品，還包括資金、技術(shù)、信息、服務(wù)等。因此，商務(wù)談判是指一切商品形態(tài)的交易洽談，如商品供求談判、技術(shù)引進(jìn)與轉(zhuǎn)讓談判、投資談判等。
商務(wù)談判是一門藝術(shù)，需要有一顆懂得欣賞藝術(shù)的心。商務(wù)談判也是一場(chǎng)沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)，需要我們周密策劃，思維縝密，全力 美菱公司商業(yè)談判策劃書 一 談判主題 解決GD的延遲交貨的索賠問(wèn)題，維護(hù)企業(yè)聲譽(yù)以及雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系，使雙方合作向新的高度邁進(jìn) 二 準(zhǔn)備階段 包括尋求法律支持、援引過(guò)往案例等，從而達(dá)到明確談判目標(biāo)、明確談判切入點(diǎn)等目的。
談判團(tuán)隊(duì)人員組成 主談：公司談判全權(quán)代表； 決策人：負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策； 技術(shù)顧問(wèn)：負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題； 法律顧問(wèn)：負(fù)責(zé)法律問(wèn)題。 1、尋求法律支持 其中的核心問(wèn)題也就是對(duì)FD是否屬于不可抗力，以及經(jīng)過(guò)FD疫情之后的延遲交貨問(wèn)題法律上怎么規(guī)制。
經(jīng)過(guò)詳細(xì)找資料發(fā)現(xiàn)除了較少數(shù)案例如03年北京一中法院曾判定FD疫情為可抗因素外，更多的案例還是將其定性為不可抗力因素。我方在FD疫情時(shí)的停產(chǎn)基本屬于不可抗力因素，因此我方堅(jiān)持這一觀點(diǎn)。
2、知己知彼 1） 對(duì)方公司在整個(gè)產(chǎn)業(yè)中的位置，進(jìn)一步明確這一種合作關(guān)系對(duì)雙方的重要性，以確定自己的談判目標(biāo)。 經(jīng)過(guò)調(diào)查我們發(fā)現(xiàn)，一方面，對(duì)方公司是國(guó)內(nèi)三大GD服裝品牌之一，占有全國(guó)三分之一的市場(chǎng)份額，對(duì)方如果失去我方這一合作伙伴，在原材料供應(yīng)方面會(huì)很不利；另一方面，我公司是全國(guó)僅有的三家能夠生產(chǎn)GD產(chǎn)品的公司之一，失去與我方的合作關(guān)系不利于對(duì)方的長(zhǎng)期發(fā)展。
因此，雙方都亟需通過(guò)這次談判，和平友好地解決這次延期交貨引起的不快，并力爭(zhēng)使合作上升到一個(gè)新的高度。 2）了解談判對(duì)手，盡可能的搜集信息，包括其性格、職務(wù)、任職時(shí)間等等。
3）與對(duì)方協(xié)商確定通則，包括談判時(shí)間、地點(diǎn)等安排 三 雙方核心利益及優(yōu)劣勢(shì)分析 1我方核心利益： 1維護(hù)企業(yè)聲譽(yù) 2保持雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系 3降低本次疫情中企業(yè)停產(chǎn)的損失 2 對(duì)方利益： 1：維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系； 2：要求我方盡早交貨； 3：要求我方賠償，彌補(bǔ)其損失。 3我方優(yōu)劣勢(shì)分析： 我方優(yōu)勢(shì)： 1該布料市場(chǎng)為賣方市場(chǎng)，處于供不應(yīng)求的狀態(tài)， 2 對(duì)方迫切需要布料供應(yīng)恢復(fù)自身生產(chǎn)和銷售 3 該不料生產(chǎn)技術(shù)及工藝流程處于發(fā)展起步階段，對(duì)方無(wú)法全面了解 我方劣勢(shì)： 1 未按照合同約定按時(shí)交貨 2 對(duì)方在該行業(yè)為強(qiáng)者，失去這個(gè)合作伙伴對(duì)我方不利 3 我方無(wú)法承擔(dān)企業(yè)名譽(yù)受損的損失 四 談判目標(biāo)： 戰(zhàn)略目標(biāo)： 以最小的的損失并維護(hù)我方聲譽(yù)及長(zhǎng)期合作關(guān)系 原因分析： 1我方重視企業(yè)聲譽(yù)，在該市場(chǎng)上有長(zhǎng)期發(fā)展 2對(duì)方為服裝行業(yè)強(qiáng)者，我方重視與對(duì)方的強(qiáng)強(qiáng)合作 3我方因盡量避免加重?fù)p失， 最高目標(biāo)： 1用合理方式避免賠款 2保持其他合作約定 底線： 1維護(hù)企業(yè)聲譽(yù) 2適量賠款 3給予一定優(yōu)惠政策，例如：價(jià)格，供給量，交貨時(shí)限 4維護(hù)長(zhǎng)期合作 五 具體談判程序及策略： （一） 開(kāi)局陳述： 根據(jù)現(xiàn)有資料和情況，我方?jīng)Q定將談判維持在和諧友好的氣氛中 方案一： 平和開(kāi)局：首先分析本次爭(zhēng)端的背景，強(qiáng)調(diào)非典帶來(lái)雙方的損失，大家都應(yīng)本著盡早解決爭(zhēng)端，迅速恢復(fù)合作和各自生產(chǎn)的目的 方案二： 強(qiáng)硬開(kāi)局：強(qiáng)調(diào)此次事件為不可抗力，強(qiáng)調(diào)我方已經(jīng)盡力減少損失，希望對(duì)方以合作大局為重，不為短期利益而糾纏 （二）中期談判： 雙方進(jìn)行報(bào)價(jià)： 提出由對(duì)方首先進(jìn)行報(bào)價(jià)，針對(duì)對(duì)方報(bào)價(jià) 我方報(bào)價(jià)： 1 愿意提供數(shù)額很小的象征性賠款以示誠(chéng)意，對(duì)對(duì)方提出的大金額不予接受 2 對(duì)于交貨期限等其他政策適當(dāng)考慮優(yōu)惠 報(bào)價(jià)理由： 1.停工為不可抗力 2.我方已盡力恢復(fù)生產(chǎn)，以減少雙方損失 3.對(duì)于雙方合作關(guān)系的重視 根據(jù)對(duì)方報(bào)價(jià)提出問(wèn)題， 如：1質(zhì)疑對(duì)方所報(bào)的賠償金額的合理性 2對(duì)對(duì)方對(duì)我方指責(zé)進(jìn)行回應(yīng) 兩大問(wèn)題： 不可抗力，盡力生產(chǎn) 先講不可抗力——理性分析有理有節(jié)，表明自身于理無(wú)虧；后說(shuō)盡力生產(chǎn)——客觀闡述，重在誠(chéng)意誠(chéng)心，打感情牌 （三）磋商階段： 我方對(duì)賠償金額的基本原則： 1. 不做無(wú)謂的讓步，應(yīng)該體現(xiàn)對(duì)己放讓步的絕對(duì)值的大小，還取決于對(duì)彼此的讓步策略，即怎樣做出讓步，以及對(duì)方怎樣爭(zhēng)取到讓步 2. 讓步讓在刀口上，讓得恰到好處，使自己較小的讓步能給對(duì)方以較大的滿足 3. 在我方認(rèn)為重要的問(wèn)題上要力求對(duì)方先讓步，而在較為次要的問(wèn)題上，根據(jù)情況的需要，我方可以考慮先做讓步 4. 對(duì)每次讓步都要進(jìn)行反復(fù)磋商，使對(duì)方?jīng)Q定我方讓步也不是輕而易舉的事情，珍惜已經(jīng)得到的讓步 我方遵循的談判方式 互惠式讓步： 我方初堅(jiān)持底線利益外，不固執(zhí)與某一問(wèn)題的讓步，統(tǒng)觀全局，分清厲害關(guān)系，避重就輕，靈活地使對(duì)方在其他方面得到補(bǔ)償 1當(dāng)我方談判人員提出讓步時(shí)，向?qū)Α?/p>
5.求一篇商務(wù)談判的前期準(zhǔn)備策劃方案,要有案例,背景
1、演練的知識(shí)準(zhǔn)備 商務(wù)談判是企業(yè)（個(gè)人）間為滿足相互經(jīng)濟(jì)利益需求進(jìn)行意見(jiàn)交換和磋商，謀求取得一致和達(dá)成協(xié)議的過(guò)程。
商務(wù)談判經(jīng)歷了進(jìn)入商務(wù)談判室，把握商務(wù)談判心理，進(jìn)入商界第一張名片，商務(wù)談判準(zhǔn)備、策劃，商務(wù)談判開(kāi)局，商務(wù)談判磋商，商務(wù)談判簽約，靈活應(yīng)用商務(wù)談判策略技巧，遵守不同文化差異及不同談判風(fēng)格各階段，并按照商務(wù)談判實(shí)際工作流程設(shè)計(jì)了每一階段的主要任務(wù)。商務(wù)談判前準(zhǔn)備、策劃主要是商務(wù)談判前的信息調(diào)查、收集、分析、整理和商務(wù)談判方案策劃。
2、演練內(nèi)容和參考步驟 1）案例1背景資料：海南金盤飲料公司是上市公司“金盤實(shí)業(yè)（代碼000572）的全資子公司，是一家生產(chǎn)”金盤“礦泉水“和”天之南“純凈水的地方知名企業(yè)。 你公司是廣東金鑫PET材料的生產(chǎn)廠家（簡(jiǎn)稱PET公司）。
公司準(zhǔn)備派你開(kāi)發(fā)海南市場(chǎng)，希望能成為該公司的供貨商，你公司并沒(méi)有與金盤飲料公司發(fā)生過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái)，對(duì)該公司并不了解。海南是公司準(zhǔn)備開(kāi)拓的新市場(chǎng)，簽下這家公司的訂單對(duì)你們公司意義重大。
你的生產(chǎn)成本是10000元/噸，市場(chǎng)的平均價(jià)格是12000元/噸。你被公司任命為海南地區(qū)代表，代表公司與金盤飲料公司進(jìn)行接觸。
如果與金盤飲料合作成功，你將被任命為海南地區(qū)經(jīng)理。你的老板雖然讓你做主，但你知道如果這一次談不好的話，你很可能失去升職機(jī)會(huì)。
而且你的老板為人比較小氣，還喜歡做事后評(píng)價(jià)。所以你必須做好充分的前期準(zhǔn)備工作，以確保這次合作成功。
目前金盤飲料公司正在使用北京安吉康塑料制品有限公司的PET產(chǎn)品，雙方合作已有多年。從目前從其它渠道獲得的信息看，金盤飲料公司最近正在全方位開(kāi)展降成本增效益活動(dòng)，由公司行政副總牽頭負(fù)責(zé)采購(gòu)部門降成本增效益工作，準(zhǔn)備對(duì)采購(gòu)部所有原材料（含PET）重新進(jìn)行招標(biāo)采購(gòu)，每種原材料招標(biāo)預(yù)選三至五家供應(yīng)商進(jìn)入招標(biāo)談判，談判后最終確定兩家原材料（含PET）供應(yīng)商。
經(jīng)過(guò)你對(duì)海南金盤飲料公司采購(gòu)部的部門負(fù)責(zé)人前期拜訪與溝通，你對(duì)海南金盤飲料公司有了一定了解，前期拜訪中金盤飲料也表示出了對(duì)與你廠合作的興趣，你也已經(jīng)向?qū)Ψ教峤涣藚⒓诱袠?biāo)采購(gòu)所需要的所有相關(guān)資料，參加了金盤飲料公司的招標(biāo)采購(gòu)工作。你剛剛接到金盤飲料公司的通知，你廠已入選金盤飲料公司招標(biāo)談判的三家PET供應(yīng)商，準(zhǔn)備于下周與你廠進(jìn)行首次談判，談判地點(diǎn)由你方選擇。
你向你的老板進(jìn)行了匯報(bào)，老板很高興，指定你為本次談判的組長(zhǎng)，組員由你在公司各部門組織與挑選（技術(shù)、商務(wù)、財(cái)務(wù)、法律、銷售、市場(chǎng)…..）。公司技術(shù)部門已經(jīng)對(duì)你收集的”金盤“礦泉水瓶進(jìn)行了技術(shù)分析，令你欣慰的是你公司生產(chǎn)的PET材料完全可以滿足金盤飲料公司的技術(shù)要求，而且在”透明度“”純度“等指標(biāo)上比他們過(guò)去使用的材料還要好一些。
隨后你需要進(jìn)行“收集情報(bào)及制定談判預(yù)案“工作，并且需要制定一份完整的“商務(wù)談判計(jì)劃“，這關(guān)系到談判的最終結(jié)果，也直接影響你們公司的利益和你在公司未來(lái)的前途。 背景資料：海南礦泉水生產(chǎn)企業(yè)名單（部分）：海口椰樹(shù)礦泉水有限公司：天然礦泉水 ；?？诮鸨P飲料公司：金盤礦泉水、天之南純凈水；保亭椰爽食品飲料廠：茶根山泉；?？诮鹇沟V泉水有限公司：金鹿礦泉水；?？诟焕称酚邢薰荆核罴儍羲?；海南五指山礦泉水飲料有限公司：鹿回頭純凈水；海南旺力礦泉飲料有限公司：純凈水；?？诎贅?lè)飲料有限公司：純凈水 ；三亞昌泓活力飲料有限公司：鹿城山泉、富氧純凈水 ；三亞椰晶純凈水廠：椰晶純凈水；三亞佳佳樂(lè)飲料有限公司：純凈水；伊莎貝爾礦泉水海南有限公司；海南可口可樂(lè)飲料公司……背景資料：金鑫PET材料廠位于廣東省惠州市小金口緊鄰廣惠高速公路。
是生產(chǎn)PVC、PE、PET膠瓶、塑料瓶蓋、飲料瓶PET坯管，及絲印各類化妝品容器包裝專業(yè)廠家?！尘百Y料：PET材料廠競(jìng)爭(zhēng)廠家：北京安吉康塑料制品有限公司；臺(tái)州市黃巖興榮塑料廠；佛山市廣東誠(chéng)信包裝有限公司…… 2）案例2 ： 背景資料：長(zhǎng)沙真彩辦公用品有限公司是一家專業(yè)經(jīng)營(yíng)文具辦公、日常生活用品。
先后與家樂(lè)福、沃爾瑪、新一佳、步步高等一些極具信譽(yù)和實(shí)力的連銷賣場(chǎng)、百貨公司建立了合作關(guān)系。并成為長(zhǎng)沙市政府采購(gòu)中心文具辦公、生活用品指定供應(yīng)商。
主要服務(wù)對(duì)象為各百貨公司、機(jī)關(guān)、學(xué)校、醫(yī)院、企事業(yè)單位及各廠礦公司。已先后為湖南省內(nèi)各百貨公司、省委、工商局、稅務(wù)局、湘雅醫(yī)院、涉外學(xué)院等幾十家機(jī)關(guān)及公司供應(yīng)文具辦公等用品。
公司本著“讓價(jià)格說(shuō)話、用質(zhì)量發(fā)言、靠誠(chéng)信詮釋”的經(jīng)營(yíng)理念，一直為提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和高質(zhì)量的產(chǎn)品而不懈努力。主營(yíng)產(chǎn)品：文具；辦公用品；生活用品；清潔用品；一次性用品；鞋套機(jī)；辦公文具；主營(yíng)行業(yè)：組合文具；考勤機(jī)；打印、復(fù)印紙；辦公文教用品。
你是王先生，是長(zhǎng)沙真彩辦公用品有限公司的銷售經(jīng)理，你已經(jīng)被委派去完成公司的下一個(gè)重點(diǎn)開(kāi)發(fā)的目標(biāo)市場(chǎng)-廣東省辦公用品市場(chǎng)。今天你是第一次去和廣州百貨股份有限公司談判，你的老板急于希望你能拿下這次的訂單，這樣就意味著你公司已經(jīng)正式進(jìn)入到一個(gè)新的市場(chǎng)。
6.商務(wù)談判計(jì)劃書
商務(wù)談判策劃書
一、談判主題
（一）談判主題
（二）雙方背景資料
二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成
主談：……，公司談判全權(quán)代表；
決策人：……， 負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策；
技術(shù)顧問(wèn)：……，負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題；
法律顧問(wèn)：……，負(fù)責(zé)法律問(wèn)題；
…………
三、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析
（一）雙方利益分析
1、我方核心利益：
2、對(duì)方利益：
（二）雙方優(yōu)劣勢(shì)分析
1、我方優(yōu)勢(shì)：
2、我方劣勢(shì)：
3、對(duì)方優(yōu)勢(shì)：
4、對(duì)方劣勢(shì)：
四、我方談判目標(biāo)
（一） 戰(zhàn)略目標(biāo)：
（二）談判目標(biāo)
五、對(duì)方談判目標(biāo)預(yù)測(cè)分析
（一） 戰(zhàn)略目標(biāo)：
（二）談判目標(biāo)
六、程序及具體策略
（一）開(kāi)局：
1、方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中
2、方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，強(qiáng)硬地指出對(duì)方過(guò)錯(cuò)，開(kāi)出我方條件，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位
……等等其他方案可實(shí)施
3、對(duì)方提出有關(guān)條款的對(duì)策：
1、借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方陳述，抓住對(duì)方問(wèn)題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破
2、法律與事實(shí)相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對(duì)罷工事件進(jìn)行剖析
對(duì)其進(jìn)行反駁
……等等其他策略可實(shí)施
（二）中期階段：
（三）休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整
（四）最后談判階段：
1、把握底線，：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略
2、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系
3、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本，請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)，并確定正式簽訂合同時(shí)間
七、準(zhǔn)備談判資料
相關(guān)法律資料：
《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》……
備注：
《合同法》違約責(zé)任
第一百零七條 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任
聯(lián)合國(guó)《國(guó)際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見(jiàn)、不能避免并不能克服的客觀情況
合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料
八、制定應(yīng)急預(yù)案
雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。
7.商務(wù)談判策劃書怎么寫
商務(wù)談判策劃書 模板
一.談判主題
二.談判團(tuán)隊(duì)組成 舉例： 主談：公司談判全權(quán)代表； 決策人：負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策； 技術(shù)人員：負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題； 法律顧問(wèn)：負(fù)責(zé)法律問(wèn)題；
（人員安排根據(jù)實(shí)際情況而定，但是人數(shù)限定為四人）
三.辯題理解 雙方希望通過(guò)談判得到的利益及優(yōu)劣勢(shì)分析 我方利益： 對(duì)方利益： 我方優(yōu)勢(shì)： 我方劣勢(shì)： 對(duì)方優(yōu)勢(shì)： 對(duì)方劣勢(shì)：
四.談判目標(biāo)（針對(duì)所給出的案例中的具體談判目標(biāo)） 1.最理想目標(biāo)： 2.可接受目標(biāo)： 3.最低目標(biāo)（底線）： 目標(biāo)可行性分析：
五.談判程序及策略 1.開(kāi)局
開(kāi)局策略及分析 2.談判中期策略及分析
3.沖刺階段
如何把握底線、如何最大限度保留合作契機(jī)
六.談判相關(guān)資料準(zhǔn)備
七.應(yīng)急方案
對(duì)談判現(xiàn)場(chǎng)可能出現(xiàn)的針對(duì)談判目標(biāo)的各種狀況進(jìn)行預(yù)測(cè)，并提出相應(yīng)的應(yīng)急預(yù)案。
8.求一篇商務(wù)談判的策劃書,要求有背景資料,談判的主題
關(guān)于悠然綠茶與木林森建材的談判方案 一 、談判主題 保健品項(xiàng)目合資合作 二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成 主談：胡達(dá)，公司談判全權(quán)代表； 決策人：賀宇翔， 負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策； 技術(shù)顧問(wèn)：陶佳，負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題； 法律顧問(wèn)：張偉燕，負(fù)責(zé)法律問(wèn)題； 三、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析 我方核心利益：1、吸引資金不少于50萬(wàn) 2、擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。
3、擴(kuò)大宣傳力度。 對(duì)方利益：閑置資金進(jìn)行投資 我方優(yōu)勢(shì)： 1、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。
并已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好且對(duì)方對(duì)保健品市場(chǎng)的行情不甚了解 我方劣勢(shì)： 1、品牌的知名度還不夠 2、對(duì)缺乏足夠的資金，需要吸引資金達(dá)不成協(xié)議將可能陷入困境 對(duì)方優(yōu)勢(shì)： 1、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資投資預(yù)算在150萬(wàn)人民幣以內(nèi) 對(duì)方劣勢(shì)：要求年收益達(dá)到20%以上， 四、談判目標(biāo) 1、解決雙方合資（合作）前的疑難問(wèn)題。2、達(dá)到合資（合作）目的。
2、合作目標(biāo)： 1、要求B方出資額度不低于50萬(wàn)元人民幣； 2、保證控股； 3、對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的300萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋（包含：品牌，現(xiàn)有的茶葉及制成品，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營(yíng)銷渠道等）； 4、由A方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)，宣傳以及銷售； 5、B方要求年收益達(dá)到20%以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)； 6、B方要求A方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋； 7、風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問(wèn)題（提示：例如可以購(gòu)買保險(xiǎn)，保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本）； 8、利潤(rùn)分配問(wèn)題。 五、程序及具體策略 1、開(kāi)局： 方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中 方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，指出本產(chǎn)品的優(yōu)越及現(xiàn)在樂(lè)觀的市場(chǎng)和高額的收益回報(bào)，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位。
1）借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方陳述，抓住對(duì)方問(wèn)題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破 2）法律與事實(shí)相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對(duì)事件進(jìn)行剖析，對(duì)其進(jìn)行反駁。 2、中期階段： 1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題從閑置資金投資的定位上轉(zhuǎn)移長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來(lái)，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)； 2）層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益； 3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以答應(yīng)部分要求來(lái)?yè)Q取其它更大利益； 4）突出優(yōu)勢(shì)： 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失； 5）打破僵局： 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整 4、最后談判階段： 1）把握底線： 適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略 2）埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系 3）達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本，請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)，并確定正式簽訂合同時(shí)間 六、準(zhǔn)備談判資料 相關(guān)法律資料： 《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》 備注： 《合同法》違約責(zé)任 第一百零七條 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任 七、制定應(yīng)急預(yù)案 雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。
1、對(duì)方提出新的異議 應(yīng)對(duì)方案：就著和好往來(lái)，適當(dāng)讓步。
9.國(guó)際商務(wù)談判策劃書
1982年，石家莊市第三印染廠準(zhǔn)備與聯(lián)邦德國(guó)卡夫公司以補(bǔ)償貿(mào)易方式進(jìn)行為期15年的合作生產(chǎn)，規(guī)定由外方提供粘合襯布的生產(chǎn)工藝和關(guān)鍵設(shè)備。該工藝包括了大量的專利。初次談判外方要求我方支付專利轉(zhuǎn)讓費(fèi)和商標(biāo)費(fèi)共計(jì)240萬(wàn)馬克。我方廠長(zhǎng)馬上派人對(duì)這些專利進(jìn)行了專利情報(bào)調(diào)查。調(diào)查發(fā)現(xiàn)其中的主要技術(shù)——“雙點(diǎn)涂料工藝”專利的有效期將于1989年到期失效。
根據(jù)調(diào)查，石家莊市第三印染廠（簡(jiǎn)稱我方）準(zhǔn)備與聯(lián)邦德國(guó)卡夫公司（簡(jiǎn)稱外方）展開(kāi)第二輪談判，假如你是我方的談判項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，請(qǐng)按照要求在談判之前制定一份《商務(wù)談判策劃書》。
策劃書制定要求：
一、《商務(wù)談判策劃書》的制定要按照以下七個(gè)程序進(jìn)行：（1）談判主題；（2）談判團(tuán)隊(duì)人員組成；（3）雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析；（4）談判目標(biāo)；（5）程序及具體策略；（6）準(zhǔn)備談判資料；（7）制定應(yīng)急預(yù)案。
二、在每個(gè)程序當(dāng)中，必須詳細(xì)注明：時(shí)間，擔(dān)當(dāng)人員，價(jià)格，談判各個(gè)階段的策略，實(shí)施方法等具體內(nèi)容。
10.急求一份詳細(xì)的商務(wù)談判方案策劃書
商務(wù)談判策劃書一 、談判主題解決汽輪機(jī)轉(zhuǎn)子毛坯延遲交貨索賠問(wèn)題，維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成主談：胡達(dá)，公司談判全權(quán)代表；決策人：賀宇翔， 負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策；技術(shù)顧問(wèn)：陶佳，負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題；法律顧問(wèn)：張偉燕，負(fù)責(zé)法律問(wèn)題；三、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析我方核心利益：1、要求對(duì)方盡早交貨 2、維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系 3、要求對(duì)方賠償，彌補(bǔ)我方損失對(duì)方利益：解決賠償問(wèn)題，維持雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系我方優(yōu)勢(shì)： 1、我公司占有國(guó)內(nèi)電力市場(chǎng)1/3的份額，對(duì)方與我方無(wú)法達(dá)成合作將對(duì)其造成巨大損失我方劣勢(shì)： 1、在法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力范圍這上點(diǎn)對(duì)對(duì)方極為有利，對(duì)方將據(jù)此拒絕賠償 2、對(duì)方延遲交貨對(duì)我公司已帶來(lái)的利潤(rùn)、名譽(yù)上的損失 3、我公司毛坯供應(yīng)短缺，影響惡劣，迫切與對(duì)方合作，否則將可能造成更大損失對(duì)方優(yōu)勢(shì)： 1、法律優(yōu)勢(shì)：有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定 2、對(duì)方根據(jù)合同，由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不適用處罰條例對(duì)方劣勢(shì)： 屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關(guān)談判，達(dá)不成協(xié)議將可能陷入困境四、談判目標(biāo)1、戰(zhàn)略目標(biāo)：體面、務(wù)實(shí)地解決此次索賠問(wèn)題，重在減小損失，并維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系 原因分析：讓對(duì)方盡快交貨遠(yuǎn)比要求對(duì)方賠款重要，迫切要求維護(hù)與對(duì)方的長(zhǎng)期合作關(guān)系2、索賠目標(biāo)：報(bào)價(jià)：①賠款：450萬(wàn)美元 ②交貨期：兩月后，即11月 ③技術(shù)支持：要求對(duì)方派一技術(shù)顧問(wèn)小組到我公司提供技術(shù)指導(dǎo) ④優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨 ⑤價(jià)格目標(biāo)：為彌補(bǔ)我方損失，向?qū)Ψ教岢鰡蝺r(jià)降5%的要求 底線：①獲得對(duì)方象征性賠款，使對(duì)方承認(rèn)錯(cuò)誤，挽回我公司的名譽(yù)損失 ②盡快交貨遠(yuǎn)以減小我方損失 ③對(duì)方與我方長(zhǎng)期合作五、程序及具體策略1、開(kāi)局：方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，強(qiáng)硬地指出對(duì)方因延遲交貨給我方帶來(lái)巨大損失，開(kāi)出450萬(wàn)美元的罰款，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位對(duì)方提出有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定拒絕賠償?shù)膶?duì)策：1、借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方陳述，抓住對(duì)方問(wèn)題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破2、法律與事實(shí)相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對(duì)罷工事件進(jìn)行剖析對(duì)其進(jìn)行反駁2、中期階段：1、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來(lái)，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)2、層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益4、突出優(yōu)勢(shì)： 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失5、打破僵局： 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整4、最后談判階段：1、把握底線，：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略 2、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系3、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本，請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)，并確定正式簽訂合同時(shí)間六、準(zhǔn)備談判資料相關(guān)法律資料：《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》備注：《合同法》違約責(zé)任第一百零七條 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任聯(lián)合國(guó)《國(guó)際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見(jiàn)、不能避免并不能克服的客觀情況合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料（見(jiàn)附錄和幻燈片資料）七、制定應(yīng)急預(yù)案雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。
為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。1、對(duì)方承認(rèn)違約，愿意支付賠償金，但對(duì)450萬(wàn)美元表示異議應(yīng)對(duì)方案：就賠款金額進(jìn)行價(jià)格談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在交貨期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。
2、對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。應(yīng)對(duì)：了解對(duì)方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，?lái)突破韁局；異或用聲東擊西策略。
3、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問(wèn)題抓住不放。應(yīng)對(duì)： 避免沒(méi)必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。
4、對(duì)方依據(jù)法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力從而按照合同堅(jiān)決拒絕賠償。應(yīng)對(duì)：應(yīng)考慮到我方戰(zhàn)略目標(biāo)是減小損失，并維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系，采取放棄賠償要求，換取其它長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。
5、若。
