如何像做項目管理一樣做訓練營(yíng)？

做訓練營(yíng)越多，我越發(fā)現這不是一個(gè)簡(jiǎn)單的社群工作，反而更像一個(gè)項目，需要你用項目管理的思維去看待它。

這次我以項目管理的角度去剖析下，怎么做好一個(gè)”訓練營(yíng)“ 項目。

項目管理的重要要素：管人，管事，管時(shí)間

對應到做引流訓練營(yíng)上，分別是：管教學(xué)服務(wù)團隊，管SOP的制作，管訓練營(yíng)的時(shí)間

那要做好這個(gè)引流訓練營(yíng)，首要抓好官事和管人的工作：

訓練營(yíng)SOP+教學(xué)服務(wù)團隊

對效果的影響來(lái)看，我覺(jué)得他們的重要程度如下 

01 訓練營(yíng)SOP占比：50%

為什么訓練營(yíng)SOP這么重要，因為教學(xué)團隊里的班主任和氛圍小組都需要按照上面的流程和話(huà)術(shù)去工作，相當于SOP里面既包括銷(xiāo)售策略也包含日常教學(xué)服務(wù)內容。

以我做過(guò)的訓練營(yíng)舉例，我們的訓練營(yíng)SOP由社群SOP和私信SOP組成。所謂社群SOP就是指社群的內容，私信SOP就是指私信部分的內容。下面我就一一來(lái)講解下每個(gè)SOP的一些組合要素。

1.1 社群SOP之6問(wèn)

社群的上課節奏怎么處理

看用戶(hù)哪個(gè)時(shí)間點(diǎn)會(huì )比較空閑，就安排這個(gè)時(shí)間點(diǎn)學(xué)習。

一般情況下，都是晚上7/8點(diǎn)后是社群上課的高峰期。不過(guò)有時(shí)候社群會(huì )把早上，中午的時(shí)間也利用上。

我是不太喜歡這么高強度的學(xué)習安排，每天只讓用戶(hù)搞定一件事，我就覺(jué)得很棒了。

所以，我是建議重點(diǎn)利用好晚上的學(xué)習時(shí)間。

社群上課模式是什么

目前常見(jiàn)的幾種模式

1.直播模式：K12普及在用的模式，需要老師現場(chǎng)直播，這很考驗老師的營(yíng)銷(xiāo)能力和專(zhuān)業(yè)程度，當然轉化率也是相當不錯的。

2.純社群圖文模式：長(cháng)投模式，這就很考驗班主任的專(zhuān)業(yè)能力和服務(wù)能力了，需要精細化運營(yíng)。也是我之前一直在嘗試的模式，不過(guò)我們目前走直播模式了。

社群的上課內容怎么定

前提條件是，這門(mén)引流課是否有可以轉化的高價(jià)課，所以社群的上課內容必須是和付費課緊密相關(guān)的。

上課內容一般是主講老師自己來(lái)負責，但是老師需要講課的方向，是跟我們前期的用戶(hù)調研，課程設計方向有關(guān)系的，所以這需要運營(yíng)把控大方向，主講老師負責專(zhuān)業(yè)內容的輸出。

社群人員怎么配備

正常來(lái)說(shuō)，會(huì )有一個(gè)群主，TA的角色是助教或者班主任，主要負責教學(xué)服務(wù)。

其次，專(zhuān)業(yè)老師是必不可少的，當然有的引流社群，全程是助教在講課，比如長(cháng)投家；如果助教或者班主任專(zhuān)業(yè)知識不錯，也可以。

最后是氛圍團隊，一個(gè)活躍度高的社群，是離不開(kāi)氛圍團隊的配合，這個(gè)我后面有專(zhuān)門(mén)講到。

還有的社群會(huì )配學(xué)長(cháng)學(xué)姐，或者小助理的角色。這個(gè)我覺(jué)得不是必須，上面三個(gè)角色有就行了。

上課時(shí)間多久

目前一般的引流社群，都會(huì )是3-14天。我們是以7天作為一個(gè)周期，因為一般7天后的社群，用戶(hù)活躍和學(xué)習完成率就大大降低了。

多于10天的社群管理起來(lái)很費力；當然這也跟上課內容有關(guān)，如果你的課程是需要有個(gè)接收程度，不妨多幾天。

如何引導學(xué)習氛圍

在此借鑒小幫田戰老師說(shuō)的HOOK模型來(lái)說(shuō)說(shuō)

觸發(fā)：利用好一切可以接觸到學(xué)員的工具，比如私信提醒，比如群內公告，比如公眾號提醒，比如短信/電話(huà)。

行動(dòng)：我們?yōu)榱藙?chuàng )造一個(gè)好的學(xué)習氛圍，會(huì )讓同學(xué)聽(tīng)完當天的課程，在群里發(fā)學(xué)習心得，字數不限。這是個(gè)只需要花碎片化時(shí)間，就可以操作的事項。

籌賞：每天都有及時(shí)的獎勵，獎勵是和課程息息相關(guān)的。

投資：在群里不斷調動(dòng)學(xué)員和學(xué)員之間的互動(dòng)，讓用戶(hù)持續投入時(shí)間和精力，不舍得放棄離開(kāi)。 

1.2 個(gè)人SOP之3問(wèn)

頻率怎么把握

既要做到不騷擾學(xué)員，也要做到讓學(xué)員時(shí)刻跟著(zhù)你的節奏走，建議每天1-3條作業(yè)的主動(dòng)私信。

私信內容

教學(xué)服務(wù)：當日學(xué)習提醒或者學(xué)習重點(diǎn)匯總，或者催作業(yè)等等。因為可以去群里準時(shí)學(xué)習的用戶(hù)是不多的，如果可以讓他很方便就可以獲得學(xué)習資料，就不要讓他自己去群里找。

課程回訪(fǎng)：當日學(xué)習建議或者一些心得反饋，了解學(xué)員學(xué)習狀況，及時(shí)幫助學(xué)員完成學(xué)習。

學(xué)習相關(guān)的經(jīng)歷：可以從學(xué)前問(wèn)卷上找到話(huà)題，現在大部分的訓練營(yíng)，都會(huì )有一個(gè)學(xué)前調研，找到該用戶(hù)的調研結果，當中可以找出很多的話(huà)題了。

刺激付費：根據利益點(diǎn)，限時(shí)折扣，痛點(diǎn)等話(huà)術(shù)來(lái)引導學(xué)員的付費意愿。

這里需要說(shuō)明一點(diǎn)的是，刺激付費并不是從第一天開(kāi)始就有的，這個(gè)根據自己訓練營(yíng)的設計，以及轉化節點(diǎn)的設計有關(guān)，我之前7天的純社群訓練營(yíng)，會(huì )在第三天的私信才開(kāi)始刺激付費。

私信模式

大多數是以文字為主，也有語(yǔ)音占比大的。但是一般語(yǔ)音我是不會(huì )聽(tīng)的，因為太費時(shí)間。如果想做到真實(shí)性，是可以在開(kāi)班期一個(gè)語(yǔ)音拉近距離，上課期間盡量都文字表達

如下是我簡(jiǎn)化版的私信SOP設計

02 教學(xué)服務(wù)團隊占比：50%

這就涉及到管人這塊的操作了

以我做的訓練營(yíng)來(lái)舉例包含教學(xué)服務(wù)團隊=班主任團隊+氛圍團隊

這里我沒(méi)有把專(zhuān)業(yè)老師團隊算入，因為老師是我們做訓練營(yíng)的前提條件，沒(méi)有他這個(gè)訓練營(yíng)的核心價(jià)值和核心內容就沒(méi)有了。

所以我理解的教學(xué)服務(wù)團隊，是一個(gè)建立在此基礎上的服務(wù)團隊

2.1 班主任團隊

班主任就是此次訓練營(yíng)的總負責人，是從頭到尾陪伴學(xué)員的一個(gè)重要角色，起著(zhù)教學(xué)服務(wù)+轉化的雙重任務(wù)。

如何培養好一個(gè)合格的班主任呢？

這涉及到一個(gè)從招募-篩選-培訓-考核的整個(gè)流程。

招募環(huán)節：要確定招募的目標對象是誰(shuí)，這些目標對象在哪里，畫(huà)像是什么。

篩選環(huán)節：確定的是要找的合格班主任的畫(huà)像，從這個(gè)畫(huà)像里面去篩選，篩選會(huì )涉及到專(zhuān)業(yè)知識的篩選和服務(wù)能力的篩選。只有通過(guò)了篩選才可以進(jìn)入到下一個(gè)培訓環(huán)節。

培訓環(huán)節：涉及到三個(gè)維度，比如帶班流程這塊（特別是SOP）的培訓，帶班銷(xiāo)售技巧這塊的培訓；以及專(zhuān)業(yè)知識點(diǎn)（或者也說(shuō)高階課了解度）的培訓。

考核環(huán)節：這里面涉及到兩塊，一塊是實(shí)習期的考核，一塊是帶班期的考核。所以需要制定兩個(gè)考核的指標。

這里面會(huì )有人問(wèn)，不是有社群SOP嗎，班主任按照SOP里面的銷(xiāo)售策略來(lái)就行了，為什么還要做銷(xiāo)售技巧的培訓呢？ 

我認為一個(gè)合格的班主任，根據SOP可以帶出比如7%轉化率的班級，但是一個(gè)優(yōu)秀的班主任，會(huì )帶出10%+左右的班級。別小看這幾個(gè)點(diǎn)的轉化率，當引流訓練營(yíng)成規模化的時(shí)候，那可是很多的收入。 

優(yōu)秀班主任除了可以按照SOP操作，還會(huì )自己根據帶班情況，自由發(fā)揮，可以把控整個(gè)全局節奏，可以舉一反三，賣(mài)課的時(shí)候見(jiàn)縫插針。

要培養出一個(gè)優(yōu)秀班主任，必不可少的就是建立激勵和淘汰制度。給到優(yōu)秀班主任更多的獎勵（精神+物質(zhì)）層面，同時(shí)適當淘汰掉一些不合適的。 

2.2 氛圍團隊

有很多人可能覺(jué)得自己課程質(zhì)量好，內容過(guò)硬，不需要氛圍團隊（也可以理解成水軍）。這是一種錯誤的思想。氛圍團隊算是班主任的隱形助手，那些大家看到的轉化率高的訓練營(yíng)，里面或多或少都有氛圍團隊。

這里利用了一個(gè)很重要的心理學(xué)理論，就是從眾心理。氛圍團隊在群里的作用就兩個(gè)：活躍+刺激付費

當你看到大家都在學(xué)習，都說(shuō)這個(gè)課程好，你是不是會(huì )有種這個(gè)是真的好吧的感受呢？如果大家都買(mǎi)了這個(gè)課，你是不是也會(huì )想買(mǎi)一個(gè)試試？

所以氛圍團隊在所有的社群運營(yíng)里面是非常重要的一環(huán)，而且氛圍團隊每個(gè)人也需要有個(gè)性鮮明的人設，或者符合氣質(zhì)的話(huà)術(shù)，這種往往可能就是決定了社群能不能成交的關(guān)鍵因素。

給大家一個(gè)福利：參考下我早期嘗試過(guò)的一版氛圍團隊人員設計

一個(gè)轉化率高的引流訓練營(yíng)，氛圍團隊也是必不可缺的。

正常一個(gè)群的氛圍團隊占比人數應該是5-10%左右，比如一個(gè)群200人，氛圍團隊應該有10人左右

氛圍團隊在什么時(shí)候出現呢？

1）在每次班主任或者老師分享，或者講話(huà)后。如果群內比較冷清，可以活躍氣氛，和老師針對話(huà)題提問(wèn)聊天。

2）在群里有人質(zhì)疑課程，老師以及我們上課內容的時(shí)候。氛圍團隊的作用：說(shuō)課程的好處，調節氣氛。

3）學(xué)員提問(wèn)和在群里說(shuō)話(huà)的時(shí)候。氛圍的作用：回答學(xué)員的提問(wèn)（如果知道的話(huà)），和學(xué)員之間產(chǎn)生鏈接。因為一個(gè)質(zhì)量高的社群，除了老師和學(xué)員之間，還有學(xué)員和學(xué)員之間的鏈接也很重要。

4）進(jìn)階課轉化的時(shí)候。氛圍團隊的作用：以和班主任問(wèn)答的方式，引出進(jìn)階課的內容，介紹和重點(diǎn)。積極報名，做好引導其他學(xué)員報名的氣氛烘托。

氛圍團隊出現的時(shí)間段，根據如上人設來(lái)安排，沒(méi)必要每個(gè)人每天都出現，這樣太容易被認出來(lái)是氛圍團隊。

如何準備一支優(yōu)秀的氛圍隊伍呢？

這就涉及到氛圍團隊的激勵政策，很多訓練營(yíng)的氛圍團隊可能是義務(wù)工作，這樣做一次兩次還行，多了大家就沒(méi)有積極性了。

我嘗試過(guò)付費的方式來(lái)激勵；前期是很多人感興趣，后來(lái)有的氛圍團隊成員輸出會(huì )越來(lái)越少，不太利于長(cháng)期。

目前在氛圍團隊的激勵上面，我們是讓跟帶班有關(guān)系的人來(lái)參加，互相監督。這個(gè)有利有弊，只能說(shuō)，如果是純社群的訓練營(yíng)，氛圍團隊激勵還有待優(yōu)化，這個(gè)檻還是得邁過(guò)；目前我們是直播為主的訓練營(yíng)，所以在這塊沒(méi)有之前那么嚴格了。

03 時(shí)間管理

我在開(kāi)頭的時(shí)候就說(shuō)了，做引流課/訓練營(yíng)就像做一個(gè)項目。從做項目管理的角度來(lái)看，除了人和事，還有很重要的一點(diǎn)是時(shí)間管理。這也適用在我們做訓練營(yíng)上。

如果你要做一個(gè)訓練營(yíng)，你會(huì )考慮做多長(cháng)周期的呢?

從目前同行的設計來(lái)看

以音頻/視頻錄播+社群為主的訓練營(yíng)：5-14天不等

以直播+社群為主的訓練營(yíng)：3-7天不等

個(gè)人而言，我喜歡7天的社群，因為7天已經(jīng)是一個(gè)社群活躍度的明顯分水嶺了。

社群課程的節奏每天可以固定時(shí)間段，維持在1個(gè)小時(shí)內的分享+討論；我以每天幾個(gè)時(shí)間段來(lái)舉例

比如早上上班前，晚上下班后（早晚8點(diǎn)開(kāi)始）

中午午休點(diǎn)，晚上下班后 （12點(diǎn)，7點(diǎn)后）

或者下午茶歇點(diǎn)，晚上下班后（4點(diǎn)，7點(diǎn)后）

如果只是一個(gè)時(shí)間段，就建議利用好晚上7點(diǎn)后，或者8點(diǎn)后的時(shí)間段就好啦。這個(gè)時(shí)間段有沒(méi)啥依據呢？你就以自己和身邊的人為例，一天中，你會(huì )拿起手機翻翻微信休息的時(shí)間段是哪些？

如果你是班主任，你的時(shí)間管理是怎樣的呢？

首先，一些常規性的工作，包含但不限于：好友通過(guò)，好友答復，拉入群，入群公告，上課期間一些固定的通知公告，要善于利用微信社群管理工具，比如wetool，小U管家等等。

其次，對氛圍團隊的管理，開(kāi)課前分配好每位成員的人設，把當天要配合的話(huà)術(shù)和時(shí)間點(diǎn)發(fā)給大家，晚上/第二天總結，看看哪位沒(méi)有完成任務(wù)。

最后，也是最關(guān)鍵的一點(diǎn)，班主任的主要時(shí)間，一定是要用學(xué)員身上的。通過(guò)自己的專(zhuān)業(yè)+細致服務(wù)去幫助完成轉化。但是有時(shí)候一個(gè)班主任同時(shí)就得管3/400百，甚至更多的學(xué)員，你不可能有精力和時(shí)間去管好所有人。這里有個(gè)重要的準則：主動(dòng)管好那最有可能轉化的20%的人。

具體可以參考如下幾點(diǎn)去篩選20%的高意向用戶(hù)，也就是說(shuō)的用戶(hù)分層。如下不分優(yōu)先級，也必須同時(shí)都滿(mǎn)足：

1）社群和私信環(huán)節，互動(dòng)比較熱情的學(xué)員

2）出勤上課，完課率指標優(yōu)秀的學(xué)員

3）完成了作業(yè)，或者測試等一些伴學(xué)服務(wù)的學(xué)員

4）主動(dòng)來(lái)咨詢(xún)付費課的學(xué)員

5）用戶(hù)畫(huà)像符合購買(mǎi)人群的學(xué)員

一般，通過(guò)這幾個(gè)篩選下來(lái)，你會(huì )發(fā)現，人數范圍會(huì )縮小很多，且都是同一批人。互動(dòng)積極的他應該上課也會(huì )積極。

當然，會(huì )有那么個(gè)別情況，默默不做聲的學(xué)員最后也默默買(mǎi)了課.. 這個(gè)屬于運氣問(wèn)題，我們就帶入討論。

總結

那做訓練營(yíng)其實(shí)可以參考做項目一樣，抓好：人，事，時(shí)間

在訓練營(yíng)的角度，就是教學(xué)服務(wù)團隊（班主任團隊+氛圍團隊）， 訓練營(yíng)SOP管理（社群SOP和私信SOP)，訓練營(yíng)時(shí)間和人力時(shí)間規劃

我認為在滿(mǎn)足了做引流訓練營(yíng)前提條件的基礎上，這幾個(gè)抓手是缺一不可的。當然，具體情況具體分析，我看K12一些直播引流課，社群比例很少，所以上面講的很多也就不成立了。

但是，如果你抓好了人，事和時(shí)間，就真的可以提高轉化率，做好一個(gè)訓練營(yíng)嗎？

就像你看完了這篇，按照這個(gè)去做，就真的可以做起來(lái)嗎？

很多人覺(jué)得訓練營(yíng)思路可以套用，就像我剛做財商那會(huì )，直接套用了某投的社群運營(yíng)，發(fā)現結果不盡人意。最后我根據自己業(yè)務(wù)情況，新策劃出一個(gè)不同模式的引流訓練營(yíng)，整個(gè)LTV就高了很多。

合理借鑒，做出自己的特色，不斷迭代新思路。做訓練營(yíng)和做項目管理一樣，每個(gè)項目都是不同的，需要區別對待。

希望這篇的內容對大家有用，在訓練營(yíng)這塊我還有很多不解的點(diǎn)，歡迎同行前輩來(lái)交流~

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