3小時(shí)3000人報名，拆解教培機構如何做線(xiàn)上招生

5月27日，我被某教培機構的老師邀請進(jìn)他們的周年慶福利群，說(shuō)他們要做社群轉化，請我去指點(diǎn)一下，我想那就簡(jiǎn)單圍觀(guān)下吧，順便給點(diǎn)建議，可結果沒(méi)想到。

活動(dòng)十分火爆，整個(gè)活動(dòng)運用了社群裂變、分銷(xiāo)裂變、拼團玩法，做的很專(zhuān)業(yè)。總共有30多個(gè)群，每個(gè)群人數在200人左右，獎品豐富，用戶(hù)參與度高。

在短短的3小時(shí)，竟然超過(guò)3000人報名9.9元的引流課程。

所以我不得不把這次的活動(dòng)重現，拆解一下活動(dòng)的整個(gè)流程，看看有哪些可以參考的優(yōu)點(diǎn)，希望對教培機構的老板和運營(yíng)者有所幫助。

一、機構背景

這是一家在東莞橫瀝（小鎮）的英語(yǔ)培訓機構，專(zhuān)注英語(yǔ)高分高能、雅思托福、口語(yǔ)演講、商務(wù)英語(yǔ)培訓。打破傳統英語(yǔ)教學(xué)，幫助我們的孩子在中學(xué)畢業(yè)前說(shuō)一口流利的英語(yǔ)，順便考高分！ 

本次活動(dòng)主題是13周年慶感恩回饋活動(dòng)，通過(guò)社群賣(mài)9.9元的引流課程，然后轉299和999元左右的高價(jià)課，教育行業(yè)常見(jiàn)的低轉高模式。

二、數據情況

社群人數：30個(gè)群*200人，大概6000人

參與人數：小程序數據統計是11954人（后面可能還有變化）

成交人數：3000多人

預計成交金額：前端3000人*9.9元，大概3萬(wàn)，后端升單299和999，數據還未知，我們按照最低10%的轉化，全都買(mǎi)299，大概預計10萬(wàn)。

三、成交產(chǎn)品設計

是9.9元的秒殺產(chǎn)品，不僅有機構的產(chǎn)品，還有抽獎，聯(lián)盟商家的產(chǎn)品。

價(jià)值感

9.9元秒殺的產(chǎn)品，包含了課程和口語(yǔ)測試，還有幸運抽獎，其他產(chǎn)品等，總價(jià)值超出用戶(hù)的預期，超高性?xún)r(jià)比，降低用戶(hù)的決策成本，同時(shí)9.9元又篩選了免費薅羊毛的用戶(hù)。

相關(guān)性

秒殺產(chǎn)品包含英語(yǔ)課程和口語(yǔ)測試，和后端成交的正價(jià)課程有關(guān)，吸引了精準用戶(hù)，更好成交。

低成本

這個(gè)9.9元秒殺產(chǎn)品，除了自身品牌的課程產(chǎn)品之外，還有異業(yè)合作的產(chǎn)品，這樣讓產(chǎn)品看起來(lái)很多，但是成本很低，這也是我們設置誘餌產(chǎn)品的關(guān)鍵。

四、裂變機制設置

分銷(xiāo)裂變

通過(guò)分銷(xiāo)海報，轉發(fā)到各種渠道，只要有人買(mǎi)單，分享者立即可以獲得傭金，秒到微信錢(qián)包。本次秒殺活動(dòng)的分銷(xiāo)產(chǎn)品9.9元，分銷(xiāo)1人，傭金9元。

團隊獎勵

團長(cháng)組團成功，只要3人買(mǎi)單，團長(cháng)即可領(lǐng)取一床空調被。

隊員獎勵

普通隊員分銷(xiāo)1單，即可賺9元，上無(wú)封頂，參與拼團成功，還可獲得雨傘一把。

五、運營(yíng)流程

1、朋友圈預熱

5月25日，下午5點(diǎn)多開(kāi)始發(fā)朋友圈，以13周年慶感恩回饋為理由，免費贈送禮品，（充電風(fēng)扇、兒童滑板、多功能書(shū)桌、實(shí)木凳子，4選1）無(wú)任何條件，只需要登記信息即可，對于小鎮家長(cháng)來(lái)說(shuō)，送禮最快建立初步信任感。

信息包括，家長(cháng)姓名、孩子姓名、孩子年齡，也是為了后面針對性私聊成交留下資料信息。

送禮品的朋友圈一天時(shí)間總共發(fā)了5條，其中一條是家長(cháng)領(lǐng)取禮品發(fā)送信息的截圖，來(lái)證明活動(dòng)真實(shí)有效。

5月27日，朋友圈做了第二次福利，需要進(jìn)群領(lǐng)取兒童雨傘、空調被，發(fā)群二維碼吸引家長(cháng)進(jìn)群，有了第一次活動(dòng)的鋪墊，第二次快速吸引了多人注意。

同時(shí)，朋友圈還持續分享了多名少兒學(xué)員講英語(yǔ)的視頻，塑造產(chǎn)品價(jià)值，讓家長(cháng)了解這家機構的專(zhuān)業(yè)性，也是為后面成交做鋪墊。

可能有些人覺(jué)得發(fā)圈沒(méi)有用，但是現在朋友圈的觸達率依然是最高的，每天有7億人刷朋友圈，不管是做什么活動(dòng)，都可以通過(guò)朋友圈做預熱宣傳，浪潮式發(fā)售，吸引用戶(hù)的關(guān)注。

下圖是5月27日的朋友圈截圖

2、社群運營(yíng)

群名稱(chēng)是：XXX13周年慶禮品福利XX群，是品牌名稱(chēng)+活動(dòng)主題+福利群，讓用戶(hù)進(jìn)群就知道這個(gè)群干嘛的，有什么用，我加入的時(shí)候已經(jīng)是21群，群名字改成21群，給用戶(hù)感覺(jué)有多個(gè)群，證明活動(dòng)十分火爆。

群公告是邀請裂變的文案，沒(méi)有歡迎語(yǔ)，隔一段時(shí)間發(fā)一次邀請裂變活動(dòng)的文案，這樣既不會(huì )太頻繁打擾用戶(hù)，也能告訴新進(jìn)來(lái)的用戶(hù)，群是干嘛的，有什么活動(dòng)。很多企業(yè)做群活動(dòng)，由于歡迎太頻繁了，用戶(hù)進(jìn)來(lái)就以為是廣告群，直接屏蔽群消息，這樣也導致后面的活動(dòng)觸達率降低。

3、邀請裂變

經(jīng)過(guò)前面群里鋪墊的免費送活動(dòng)，新來(lái)的用戶(hù)已經(jīng)有初步的信任，這個(gè)時(shí)候開(kāi)始做社群邀請裂變活動(dòng)，讓用戶(hù)直接邀請好友進(jìn)群，邀請多少人進(jìn)群，送什么禮品，邀請人數不同，禮品不同。

對于小鎮家長(cháng)來(lái)說(shuō)，這種社群裂變方式是最簡(jiǎn)單、最直接，活動(dòng)參與方式不用太復雜，他們更愿意參與。

邀請過(guò)程當中，群里設置了機器人，可查詢(xún)到自己邀請了多少人進(jìn)群，留下了多少人，給與邀請者及時(shí)反饋，并且水軍及時(shí)帶頭引導大家查詢(xún)，商家鼓勵邀請者繼續加油。

以下是本群的邀請裂變話(huà)術(shù)：

添加群主微信登記，免費領(lǐng)價(jià)值98元的多功能書(shū)桌、充電風(fēng)扇、滑板、實(shí)木凳子（四選一）

邀請在橫瀝附近生活（1-15歲）的家長(cháng)進(jìn)本群送以下禮品：

邀請3人送價(jià)值58元的兒童便攜雨傘

邀請8人送價(jià)值128元夏季空調被；

邀請12人以上進(jìn)群送兒童便攜雨傘+夏季空調被；

本群回復：“@小助手邀請查詢(xún)”就知道邀請了多少人。

今晚7：30同時(shí)發(fā)布紅包雨和超級福利！！

領(lǐng)取禮品的規則和地址：

憑群主登記信息領(lǐng)取，領(lǐng)取時(shí)出示本人手機，

贈送福利總共限量2000個(gè)，不能代領(lǐng)、不支持郵寄、領(lǐng)完截止，領(lǐng)取的時(shí)間定于：5月28號至30號三天（就在本周）

地址是：XXX

當有人邀請2人進(jìn)群后，工作人員艾特家長(cháng)，再邀請1人可獲得什么獎品，提升家長(cháng)的積極性。

當群里邀請滿(mǎn)多少人，群主再發(fā)紅包鼓勵做互動(dòng)，這樣邀請有獎，群滿(mǎn)多少還有紅包，群裂變的速度就更快了，熱烈的氛圍會(huì )讓更多人參與進(jìn)來(lái)。

4、秒殺預熱

當群里增加的人越來(lái)越多，就開(kāi)始預告秒殺活動(dòng)，在群里預告晚上7：30有超級福利，在每次的邀請裂變文案后面都有添加，還有秒殺海報，紅包皮的文字：（7：30秒殺），多個(gè)場(chǎng)景預告。

倒計時(shí)1小時(shí)海報

在朋友圈也有同步的預熱，吸引還未進(jìn)群的家長(cháng)盡快進(jìn)群參與。

5、答題活躍

做秒殺活動(dòng)前，機構的老師在群里做了答題活動(dòng)，設置的題目，主要是一些關(guān)于英語(yǔ)的有獎問(wèn)答，這樣一方面給家長(cháng)普及了學(xué)英語(yǔ)的技巧，凸顯專(zhuān)業(yè)，另一方面在秒殺前活躍群氛圍，抓住大家的注意力，這個(gè)也十分重要。

6、正式秒殺

晚上7：30，在正式秒殺之前，先下紅包雨，活躍群氛圍，再發(fā)了多個(gè)小視頻和老師的語(yǔ)音，介紹公司和產(chǎn)品，目的是為了增加客戶(hù)的信任，讓家長(cháng)充分了解這個(gè)培訓機構。有信任，才有成交。

有家長(cháng)付款后，工作人員發(fā)訂單截圖。利用人性的從眾心理，看到很多人購買(mǎi)，銷(xiāo)量好，自己也更有購買(mǎi)的沖動(dòng)，同時(shí)朋友圈再次同步群內活動(dòng)情況。

7、轉發(fā)有禮

在5月28日，周五，在群里做了轉發(fā)朋友圈集贊的的活動(dòng)，僅需19個(gè)贊，送特色課和電動(dòng)牙刷，周六日到店即可領(lǐng)取。通過(guò)集贊活動(dòng)，讓活動(dòng)再一次增加曝光，周五發(fā)布，周六日便可領(lǐng)取，反饋更快，吸引更多人參與。

8、家長(cháng)曬圖

當有家長(cháng)到培訓機構領(lǐng)取禮品后，拍照發(fā)群里，還有統一的話(huà)術(shù)：

感謝XXX教育

活動(dòng)真實(shí)有效

禮品已經(jīng)領(lǐng)到

沒(méi)有領(lǐng)到的抓緊去領(lǐng)取，大家多拉人進(jìn)群登記免費領(lǐng)取

這個(gè)動(dòng)作是為了證明活動(dòng)真實(shí)有效，讓那些還沒(méi)有參與的家長(cháng)盡快參與。但是這里只發(fā)了禮品圖片，更好的方式應該是發(fā)家長(cháng)拿著(zhù)獎品和老師合拍的照片，這樣更加真實(shí)。

以上就是整個(gè)社群分銷(xiāo)流程的玩法，細節其實(shí)非常豐富了，那還是存在好的地方和不足之處，我個(gè)人覺(jué)得。

六、可借鑒的優(yōu)點(diǎn)

1、  朋友圈做預熱，先送禮品，跟家長(cháng)產(chǎn)生鏈接，能篩選出做社群裂變活動(dòng)的種子用戶(hù)。讓家長(cháng)關(guān)注到周年慶活動(dòng)，為后期的社群活動(dòng)和秒殺做鋪墊。

2、 邀請裂變活動(dòng)，簡(jiǎn)單直接，方便家長(cháng)操作，只要誘餌有吸引力，能迅速增加社群人數。

3、 贈送實(shí)物，需要本人到店領(lǐng)取，家長(cháng)只能邀請附近的人，篩選較精準的人群。

4、 做秒殺活動(dòng)前有紅包雨、公司產(chǎn)品介紹、互動(dòng)答疑，體現機構的專(zhuān)業(yè)，增加家長(cháng)對機構的信任。

5、家長(cháng)領(lǐng)完獎品，引導在群里發(fā)圖片，相當于客戶(hù)見(jiàn)證，證明活動(dòng)是真實(shí)的。

6、社群有大量的圖片、語(yǔ)音、視頻，比單純的文字視覺(jué)效果更好。

7、海報做的很接地氣，符合城鎮家長(cháng)的審美。字體大，以紅色為主，分銷(xiāo)活動(dòng)詳情頁(yè)有跑馬燈，顯示XXX購買(mǎi)了，讓人覺(jué)得活動(dòng)很火爆，有很多人購買(mǎi)。還有浮動(dòng)文字，更加吸引用戶(hù)的注意力。

七、待優(yōu)化的點(diǎn)&解決方案

1、 邀請裂變的獎勵，還可以設置排行榜獎勵，比如排行榜前三，邀請人數大于多少，分別獲得什么獎品。

2、 在秒殺前介紹公司環(huán)節，體驗感差。發(fā)了多個(gè)類(lèi)似的產(chǎn)品，都是老師和學(xué)生的對話(huà)，建議是增加其他的，比如家長(cháng)的評價(jià)、老師介紹、上課環(huán)境等。

3、 贈送的實(shí)物禮品沒(méi)有和主營(yíng)產(chǎn)品相關(guān)性不夠，容易引來(lái)羊毛黨。領(lǐng)完獎品就不關(guān)注群，也不購買(mǎi)付費產(chǎn)品。英語(yǔ)培訓機構適合送英語(yǔ)繪本、貼紙等。

4、 做完秒殺活動(dòng)第二天，沒(méi)有繼續宣傳秒殺活動(dòng)。建議是每天至少宣傳一次，還要增加往期家長(cháng)的評價(jià)，孩子上課視頻。

5、 隊長(cháng)分銷(xiāo)缺少培訓，沒(méi)有提供發(fā)圈文案。教隊長(cháng)/分銷(xiāo)員怎么做，提供文案，傻瓜式操作，增加隊長(cháng)分享的動(dòng)力。

以上優(yōu)點(diǎn)和不足是我能想到的，也歡迎大家補充，復盤(pán)的結尾我再來(lái)做個(gè)總結。

教育機構通過(guò)朋友圈發(fā)售、社群邀請裂變、秒殺分銷(xiāo)做的周年慶活動(dòng)，總體上來(lái)說(shuō)還是不錯，這套玩法也適合線(xiàn)下實(shí)體店，可能很多人也都做過(guò)。

但是社群快閃是短期的，如何搭建一個(gè)門(mén)店自循環(huán)私域流量體系，我覺(jué)得還需要再下功夫研究。我個(gè)人覺(jué)得，對于類(lèi)似這樣的教育門(mén)店，應該統一輸出內容，通過(guò)不同教師IP精準觸達家長(cháng)，建立信任感；同時(shí)通過(guò)社群日常互動(dòng)打卡，組織活動(dòng)，建立從線(xiàn)上到線(xiàn)下的完成私域流量閉環(huán)；根據學(xué)生的需求變化，而不斷開(kāi)發(fā)產(chǎn)品做引流，福利產(chǎn)品，完成快閃成交。當增長(cháng)和復購自循環(huán)起來(lái)，就可復制操作了。

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