讓產(chǎn)品說(shuō)話的方法(推銷產(chǎn)品說(shuō)話技巧)
1.推銷產(chǎn)品說(shuō)話技巧
顧客接受推銷的過(guò)程是對(duì)利益和好處想象的過(guò)程，如果你能運(yùn)用正確的推銷技巧的說(shuō)話技巧引起客戶的想象，這種想象越多越美好，將將加重客戶購(gòu)買決策一方的砝碼，你的推銷技巧成功的可能性就越大。
要引起客戶的想象，有一個(gè)很重要的說(shuō)話技巧是進(jìn)行細(xì)節(jié)的描述。
你要講產(chǎn)品好，不要只籠統(tǒng)講它好，而應(yīng)該講出它哪些地方好，哪些方面給客戶帶來(lái)好處?；\統(tǒng)無(wú)法產(chǎn)生想象，細(xì)節(jié)帶來(lái)想象，這是很好的產(chǎn)品介紹的推銷技巧。
比如你說(shuō)：“這道菜是腰果炒蝦仁?！边@能讓你產(chǎn)生很強(qiáng)的食欲嗎？沒(méi)有，因?yàn)槟銢](méi)有想象。但如果說(shuō)：“這道菜是腰果炒蝦仁。那大大的粉紅色的蝦仁，鮮香嫩軟，那腰果的火候非常好，顏色是金黃色的，酥脆爽口；而那下面還鋪著一層翠綠色的小油菜，吃起來(lái)咯吱咯吱的，再澆上香氣四溢晶瑩剔透的芡汁，色香味俱佳，您是不是要嘗嘗？”這樣的推銷的說(shuō)話技巧是不是很給力？
善于運(yùn)用細(xì)節(jié)激發(fā)客戶的想象是一種很有力道的推銷技巧，這要求推銷員本身要有細(xì)致的觀察能力和對(duì)產(chǎn)品非常熟悉。但這種銷售技巧并不是讓你在所有問(wèn)題上都講細(xì)節(jié)，只是要針對(duì)客戶最關(guān)心的問(wèn)題上就可以了。
二、運(yùn)用比喻
所謂的比喻就是將陌生的事物與熟悉的事物相比較，使得客戶迅速理解你說(shuō)話的內(nèi)容，并產(chǎn)生想象的推銷的說(shuō)話技巧。
推銷員：“這種保健品可以有效地清除身體中的雜質(zhì)，就像給你的身體內(nèi)臟洗澡，把內(nèi)臟中的垃圾都沖下來(lái)?！?/p>
推銷員：“這種設(shè)備操作非常簡(jiǎn)單，六歲的小孩子都能做?！?/p>
使用這種推銷技巧，你可以很輕松地把產(chǎn)品帶給客戶的好處描述出來(lái)。但使用比喻的推銷技巧的前提是你必須要有想象力，你要事先訓(xùn)練自己的描述能力。
好好練習(xí)細(xì)節(jié)描述和比喻這兩種產(chǎn)品介紹的推銷技巧，你會(huì)發(fā)現(xiàn)不僅推銷功力高了，你說(shuō)的話別人也愛(ài)聽(tīng)了，你不是說(shuō)話，你是在畫(huà)畫(huà)。
2.做生意的說(shuō)話技巧有哪些
1.假定準(zhǔn)顧客已經(jīng)同意購(gòu)買 當(dāng)準(zhǔn)顧客一再出現(xiàn)購(gòu)買信號(hào)，卻又猶豫不決拿不定主意時(shí)，可采用“二選其一”的技 巧。譬如，推銷員可對(duì)準(zhǔn)顧客說(shuō)：“請(qǐng)問(wèn)您要那部淺灰色的車還是銀白色的呢？”或是說(shuō)：“請(qǐng)問(wèn)是星期二還是星期三 送到您府上？”此種“二選其一”的問(wèn)話技巧，只要準(zhǔn)顧客選中一個(gè)，其實(shí)就是你幫他拿主意，下決心購(gòu)買了。
2.幫助準(zhǔn)顧客挑選 許多準(zhǔn)顧客即使有意購(gòu)買，也不喜歡迅速簽下訂單，他總要東挑西揀，在產(chǎn)品顏色、規(guī)格、式 樣、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。這時(shí)，聰明的推銷員就要改變策略，暫時(shí)不談?dòng)唵蔚膯?wèn)題，轉(zhuǎn)而熱情地幫對(duì)方挑選顏 色、規(guī)格、式樣、交貨日期等，一旦上述問(wèn)題解決，你的訂單也就落實(shí)了。
3.利用“怕買不到”的心理 人們常對(duì)越是得不到、買不到的東西，越想得到它、買到它。推銷員可利用這種“怕買 不到”的心理，來(lái)促成訂單。譬如說(shuō)，推銷員可對(duì)準(zhǔn)顧客說(shuō)：“這種產(chǎn)品只剩最后一個(gè)了，短期內(nèi)不再進(jìn)貨，你不買 就沒(méi)有了?！被蛘f(shuō)：“今天是優(yōu)惠價(jià)的截止日，請(qǐng)把握良機(jī)，明天你就買不到這種折扣價(jià)了?！?
4.先買一點(diǎn)試用看看 準(zhǔn)顧客想要買你的產(chǎn)品，可又對(duì)產(chǎn)品沒(méi)有信心時(shí)，可建議對(duì)方先買一點(diǎn)試用看看。只要你對(duì)產(chǎn) 品有信心，雖然剛開(kāi)始訂單數(shù)量有限，然而對(duì)方試用滿意之后，就可能給你大訂單了。這一“試用看看”的技巧也可 幫準(zhǔn)顧客下決心購(gòu)買。
5.欲擒故縱 有些準(zhǔn)顧客天生優(yōu)柔寡斷，他雖然對(duì)你的產(chǎn)品有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不作決定。這時(shí)，你不妨故 意收拾東西，做出要離開(kāi)的樣子。這種假裝告辭舉動(dòng)，有時(shí)會(huì)促使對(duì)方下決心。
6.反問(wèn)式的回答 所謂反問(wèn)式的回答，就是當(dāng)準(zhǔn)顧客問(wèn)到某種產(chǎn)品，不巧正好沒(méi)有時(shí)，就得運(yùn)用反問(wèn)來(lái)促成訂單。
舉例來(lái)說(shuō)，準(zhǔn)顧客問(wèn)：“你們有銀白色電冰箱嗎？”這時(shí)，推銷員不可回答沒(méi)有，而應(yīng)該反問(wèn)道：“抱歉！我們沒(méi)有生產(chǎn)，不過(guò)我們有白色、棕色、粉紅色的，在這幾種顏色里，您比較喜歡哪一種呢？”
7.快刀斬亂麻 在嘗試上述幾種技巧后，都不能打動(dòng)對(duì)方時(shí)，你就得快刀斬亂麻，直接要求準(zhǔn)顧客簽訂單。譬如，取 出筆放在他手上，然后直截了當(dāng)?shù)貙?duì)他說(shuō)：“如果您想賺錢的話，就快簽字吧！”
8.拜師學(xué)藝，態(tài)度謙虛 在你費(fèi)盡口舌，使出渾身解數(shù)都無(wú)效，眼看這筆生意做不成時(shí)，不妨試試這個(gè)方法。譬如 說(shuō)：“某某經(jīng)理，雖然我知道我們的產(chǎn)品絕對(duì)適合您，可我的能力太差了，無(wú)法說(shuō)服您，我認(rèn)輸了。不過(guò)，在告辭之 前，請(qǐng)您指出我的不足，讓我有一個(gè)改進(jìn)的機(jī)會(huì)好嗎？”像這種謙恭的話語(yǔ)，不但很容易滿足對(duì)方的虛榮心。
3.賣東西怎么說(shuō)話技巧
1、時(shí)刻保持微笑。
你可能會(huì)說(shuō)這個(gè)很好做啊，但是如果時(shí)常有顧客來(lái)到你的店子來(lái)，不管是不是購(gòu)買的商品你確定你都能保持微笑么？俗話說(shuō)伸手不打笑臉人，保持你的微笑，拉近于顧客距離，談話自然會(huì)愉快，輕松。2、不要一直盯著顧客的眼睛看。
切記不要一直盯著顧客的眼睛用壓迫式的談話方式與顧客溝通，首先一直盯著別人看，會(huì)讓顧客產(chǎn)生一種壓迫感，一直自己講不聽(tīng)顧客的意見(jiàn)，會(huì)讓顧客感覺(jué)不禮貌，收不到重視。3、誠(chéng)信，誠(chéng)實(shí)。
千萬(wàn)不要為了一時(shí)的利益，在某些產(chǎn)品的方面把缺點(diǎn)忽視不說(shuō)給給顧客聽(tīng)，只把產(chǎn)品好的地方說(shuō)給他聽(tīng)?，F(xiàn)在的消費(fèi)者都非常的理智，非常的聰明，不要等到顧客發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品缺點(diǎn)然后再來(lái)解決問(wèn)題，你說(shuō)出產(chǎn)品是否適合顧客的選擇，顧客會(huì)認(rèn)為你在為他考慮，站在他的一遍，對(duì)你的態(tài)度自然會(huì)好很多。
4、找到側(cè)重點(diǎn)。每個(gè)人的價(jià)值觀都不一樣，看東西的點(diǎn)都不一樣，有的顧客側(cè)重產(chǎn)品的外觀，有的側(cè)重價(jià)格，有的側(cè)重產(chǎn)品的性價(jià)比和實(shí)用，在于顧客溝通的的時(shí)候找到顧客的側(cè)重點(diǎn)，以這個(gè)點(diǎn)為突破像顧客介紹產(chǎn)品。
5、讓顧客留下來(lái)。讓顧客留下來(lái)這一點(diǎn)相對(duì)來(lái)說(shuō)還是有點(diǎn)難度的，在可能的前提下盡量讓顧客留下來(lái)，比如顧客對(duì)一款商品不感興趣，就介紹別的，顧客感覺(jué)店子里比較熱，你就把空調(diào)溫度調(diào)一下，盡量讓顧客留下，留下才有更大的機(jī)會(huì)來(lái)銷售出產(chǎn)品。
6、制造氛圍。在良好舒適的氛圍下，溝通更加的和諧，在自己盡量做到的前提下讓顧客感覺(jué)談話輕松點(diǎn)，不是非要一直談?wù)撋唐?，如果顧客提到別的他感興趣的東西也是可以稍微的談?wù)撘幌?，保持一個(gè)良好的氛圍，讓溝通更加順利。
4.做生意的說(shuō)話技巧有哪些
也不喜歡迅速簽下訂單，您比較喜歡哪一種呢、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)，就可能給你大訂單了.反問(wèn)式的回答所謂反問(wèn)式的回答，不巧正好沒(méi)有時(shí)：“抱歉。
1做生意說(shuō)話的技巧有哪些！”8。2，轉(zhuǎn)而熱情地幫對(duì)方挑選顏色。
譬如說(shuō)，可我的能力太差了。只要你對(duì)產(chǎn)品有信心，不過(guò)我們有白色?！?/p>
4？”這時(shí)，他雖然對(duì)你的產(chǎn)品有興趣。推銷員可利用這種“怕買不到”的心理，就得運(yùn)用反問(wèn)來(lái)促成訂單.假定準(zhǔn)顧客已經(jīng)同意購(gòu)買當(dāng)準(zhǔn)顧客一再出現(xiàn)購(gòu)買信號(hào)，然而對(duì)方試用滿意之后。
譬如？”或是說(shuō)，只要準(zhǔn)顧客選中一個(gè)。不過(guò)。
舉例來(lái)說(shuō)。5，聰明的推銷員就要改變策略、棕色，在產(chǎn)品顏色.利用“怕買不到”的心理人們常對(duì)越是得不到，許多看來(lái)不易成交的生意.快刀斬亂麻在嘗試上述幾種技巧后，他總要東挑西揀，做出要離開(kāi)的樣子，就是當(dāng)準(zhǔn)顧客問(wèn)到某種產(chǎn)品，可建議對(duì)方先買一點(diǎn)試用看看，不妨試試這個(gè)方法，可采用“二選其一”的技巧，我認(rèn)輸了？”像這種謙恭的話語(yǔ)：“今天是優(yōu)惠價(jià)的截止日、式樣，請(qǐng)您指出我的不足，推銷員可對(duì)準(zhǔn)顧客說(shuō)，取出筆放在他手上，在這幾種顏色里。
這種假裝告辭舉動(dòng)？做生意方法很重要？”7，越想得到它，使出渾身解數(shù)都無(wú)效：“如果您想賺錢的話，讓我有一個(gè)改進(jìn)的機(jī)會(huì)好嗎，你不妨故意收拾東西.欲擒故縱有些準(zhǔn)顧客天生優(yōu)柔寡斷、買到它?！被蛘f(shuō)，暫時(shí)不談?dòng)唵蔚膯?wèn)題，短期內(nèi)不再進(jìn)貨，只要方法對(duì)路可以促成，然后直截了當(dāng)?shù)貙?duì)他說(shuō)，你不買就沒(méi)有了。
6，都不能打動(dòng)對(duì)方時(shí)，在告辭之前，你就得快刀斬亂麻、式樣，眼看這筆生意做不成時(shí)。譬如，而應(yīng)該反問(wèn)道。
這一“試用看看”的技巧也可幫準(zhǔn)顧客下決心購(gòu)買、交貨日期等，不但很容易滿足對(duì)方的虛榮心。譬如說(shuō)，就快簽字吧，遲遲不作決定.拜師學(xué)藝，下面八種技巧不妨試試、買不到的東西：“這種產(chǎn)品只剩最后一個(gè)了，直接要求準(zhǔn)顧客簽訂單.先買一點(diǎn)試用看看準(zhǔn)顧客想要買你的產(chǎn)品。
這時(shí)。這時(shí)，雖然剛開(kāi)始訂單數(shù)量有限，推銷員不可回答沒(méi)有，雖然我知道我們的產(chǎn)品絕對(duì)適合您，準(zhǔn)顧客問(wèn)：“你們有銀白色電冰箱嗎，推銷員可對(duì)準(zhǔn)顧客說(shuō)！我們沒(méi)有生產(chǎn)，有時(shí)會(huì)促使對(duì)方下決心、規(guī)格，你的訂單也就落實(shí)了，態(tài)度謙虛在你費(fèi)盡口舌、規(guī)格：“某某經(jīng)理：“請(qǐng)問(wèn)您要那部淺灰色的車還是銀白色的呢，下決心購(gòu)買了，來(lái)促成訂單。
3：“請(qǐng)問(wèn)是星期二還是星期三送到您府上，明天你就買不到這種折扣價(jià)了，無(wú)法說(shuō)服您，可是拖拖拉拉？”此種“二選其一”的問(wèn)話技巧，卻又猶豫不決拿不定主意時(shí)，其實(shí)就是你幫他拿主意.幫助準(zhǔn)顧客挑選許多準(zhǔn)顧客即使有意購(gòu)買，一旦上述問(wèn)題解決，請(qǐng)把握良機(jī)，可又對(duì)產(chǎn)品沒(méi)有信心時(shí)、粉紅色的。
5.業(yè)務(wù)員說(shuō)話技巧
業(yè)務(wù)員面對(duì)陌生客戶的五種說(shuō)話技巧，以供參考。
技巧一：從微笑開(kāi)始，把產(chǎn)品最好的利益點(diǎn)展示給陌生客戶中國(guó)是禮儀之幫，最講究待人接物。許多客戶首先看重的是業(yè)務(wù)員是否有教養(yǎng)，而不是產(chǎn)品。
如果業(yè)務(wù)員還未向客戶說(shuō)話，就給出一付笑臉，無(wú)疑會(huì)給業(yè)務(wù)員帶來(lái)洽談生意的良好氛圍，起碼客戶會(huì)給你一個(gè)表達(dá)機(jī)會(huì)。如果業(yè)務(wù)員象喪門(mén)神哭喪著臉上門(mén)，客戶還會(huì)理你業(yè)務(wù)員嗎？因此業(yè)務(wù)員在面對(duì)客戶時(shí)，無(wú)疑業(yè)務(wù)員你遇到多大的困難和多么糟糕的事情，都要堆上笑臉，因?yàn)槟吧蛻粲譀](méi)有得罪你什么，又何必要看業(yè)務(wù)員那付難看的臉色呢？有了這種良好氛圍之后，業(yè)務(wù)員就要不失時(shí)機(jī)向陌生客戶介紹自己來(lái)意。
“你好，老板”，“你好，我是XX公司的，我給你帶來(lái)一種產(chǎn)品，希望能對(duì)您的生意帶來(lái)幫助，這種產(chǎn)品有XX特點(diǎn)，在銷售政策有XX優(yōu)勢(shì)”。如果有一定市場(chǎng)影響力的大公司產(chǎn)品，客戶可能只會(huì)問(wèn)業(yè)務(wù)員的產(chǎn)品型號(hào)和價(jià)格，以及其他市場(chǎng)營(yíng)銷政策，但尚未在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)打開(kāi)局面的小公司產(chǎn)品，業(yè)務(wù)員首先就必須要介紹公司產(chǎn)品的最大賣點(diǎn)。
不管是大公司還是小公司，業(yè)務(wù)員的產(chǎn)品都必須給客戶帶來(lái)利益，利益是客戶最認(rèn)可的賣點(diǎn)。作為一項(xiàng)新產(chǎn)品的投資，客戶心里想的是回報(bào)，而不會(huì)為廠家當(dāng)免費(fèi)搬運(yùn)工和賠本賺吆喝的買賣。
因此，業(yè)務(wù)員首先向客戶推介時(shí)，要象“孔雀開(kāi)屏”一樣，要把自己產(chǎn)品最漂亮的一面展示給客戶，要把產(chǎn)品能給客戶帶來(lái)利益的最好賣點(diǎn)說(shuō)出來(lái)，客戶才有興趣聽(tīng)下去。這樣的賣點(diǎn)包含很多：產(chǎn)品、產(chǎn)品包裝、銷售政策、市場(chǎng)管理、宣傳推廣等等。
如果業(yè)務(wù)員首先介紹的是對(duì)客戶利益無(wú)關(guān)痛癢的話語(yǔ)，生意忙碌的客戶可能沒(méi)有興趣繼續(xù)聽(tīng)下去，也許會(huì)禮貌地借故推辭，“對(duì)不起，我現(xiàn)在很忙，你找一下別家吧”。但很多經(jīng)商客戶，往往一句話送你出門(mén)，“這類產(chǎn)品市場(chǎng)太多了，不做”。
生意不成還受一肚子氣。技巧二：以退為進(jìn)，業(yè)務(wù)員先奉承客戶再過(guò)渡到上門(mén)目的業(yè)務(wù)員在拜訪陌生客戶時(shí)，可能并不知道誰(shuí)是老板，這就必須先觀察店內(nèi)情況（大公司往往都在寫(xiě)字樓）來(lái)發(fā)現(xiàn)蛛絲馬跡，諸如銷售的產(chǎn)品品牌、店面陳列、員工面貌、貨物堆積數(shù)量、店面大小等等，找出誰(shuí)在指揮干活，這個(gè)誰(shuí)估計(jì)不是老板也起碼是經(jīng)理。
這里面業(yè)務(wù)員就不要犯一個(gè)低級(jí)錯(cuò)誤，如果碰到的是經(jīng)理，你也應(yīng)該奉承他為老板或老總，也就是我們平常所說(shuō)拍馬屁，因?yàn)橹袊?guó)許多人都有一個(gè)共同的劣根性，喜歡別人捧。但業(yè)務(wù)員不可經(jīng)理談得太久，因?yàn)闆Q策的人畢竟是老板，同經(jīng)理談過(guò)來(lái)談過(guò)去，可能都不會(huì)有結(jié)果，因?yàn)榻?jīng)理也不知道老板對(duì)產(chǎn)品的底線到底在那里。
如果業(yè)務(wù)員一進(jìn)門(mén)就能遇到老板，那是機(jī)會(huì)也是幸運(yùn)，業(yè)務(wù)員就需要猛拍馬屁，當(dāng)然這馬屁要拍到點(diǎn)子上，不要憑空捏造?？匆?jiàn)店面大貨物多品牌齊，業(yè)務(wù)員就要夸他生意紅火經(jīng)營(yíng)有方，奉承他在這個(gè)市場(chǎng)不是老大就是老二的地位，等到老板為業(yè)務(wù)員遞煙倒茶時(shí)，老板這時(shí)可能就有點(diǎn)飄飄然了，業(yè)務(wù)員就需要趁熱打鐵，推介自己的產(chǎn)品說(shuō)明自己的來(lái)意，在客戶心情愉快時(shí)，趕緊談產(chǎn)品合作和政策，業(yè)務(wù)員這時(shí)就差不多成功了一半。
即使這次生意無(wú)法談成，客戶也會(huì)對(duì)業(yè)務(wù)員及其產(chǎn)品產(chǎn)生好印象，為下次合作作好了鋪墊。在此，筆者告誡業(yè)務(wù)員在捧殺客戶時(shí)，一定要注意火候，只能在客戶現(xiàn)在的基礎(chǔ)上進(jìn)行放大，不要憑空捏造事實(shí)，把小生意老板說(shuō)是大客戶，不要把生意清淡的說(shuō)成生意紅火，這樣業(yè)務(wù)員不僅沒(méi)有“殺”到客戶，反而還被客戶“殺”掉了你們之間的商業(yè)合作。
技巧三：讓客戶先說(shuō)話，順著客戶思路順藤摸瓜，達(dá)到商業(yè)合作目的大凡生意做得比較成功的客戶，一般都很忙碌。業(yè)務(wù)員上門(mén)之后，不要打斷客戶的生意，一定要靜下心來(lái)等候。
在客戶忙碌時(shí)，業(yè)務(wù)員也盡可能地充當(dāng)幫手，客戶才會(huì)注意，會(huì)主動(dòng)問(wèn)業(yè)務(wù)員是干什么的，業(yè)務(wù)員就有機(jī)會(huì)介紹自己及產(chǎn)品。注意的是，介紹時(shí)不要面面舉到，業(yè)務(wù)員在介紹一個(gè)產(chǎn)品賣點(diǎn)后，就要觀察客戶的反應(yīng)，讓客戶提問(wèn)，然后再對(duì)他提出的問(wèn)題進(jìn)行剖析和解答，而且把答案盡量往自己的產(chǎn)品靠攏，達(dá)到推介成功的目的。
經(jīng)驗(yàn)不足的業(yè)務(wù)員，有可能會(huì)犯一個(gè)錯(cuò)誤，為客戶解答時(shí)會(huì)偏移話題，海闊天空，把自己真正的目的不知忘到那兒去了。
6.如何學(xué)會(huì)銷售說(shuō)話技巧
看到這個(gè)標(biāo)題很多人會(huì)不屑的想：開(kāi)玩笑，說(shuō)話還用學(xué)?？稍诂F(xiàn)實(shí)生活中，許多人的失敗，不夠成功卻是由于不會(huì)說(shuō)話造成的。我們往往在談?wù)撃硞€(gè)成功者時(shí)，有時(shí)會(huì)發(fā)出感嘆：那家伙真會(huì)說(shuō)話，人們都很喜歡他?？梢?jiàn)說(shuō)話對(duì)于每個(gè)人是非常重要的，對(duì)于銷售員來(lái)說(shuō)當(dāng)然是更加重要。我發(fā)現(xiàn)很多銷售員在和客戶談業(yè)務(wù)的過(guò)程中，很不會(huì)說(shuō)話，引起客戶的反感，自己還不知道，結(jié)果被客戶三兩句話就打發(fā)掉了。說(shuō)話是我們與客戶溝通的重要武器，需要學(xué)習(xí)和留心溝通的結(jié)果。下面我就一些基本的原則談?wù)勛约旱目捶ā?/p>
1、學(xué)會(huì)敘述簡(jiǎn)明扼要。
當(dāng)我們和客戶見(jiàn)面時(shí)，無(wú)論是自我介紹還是介紹產(chǎn)品，都要簡(jiǎn)明，最好在兩句話內(nèi)完成。比如：我是珠海市利萬(wàn)物貿(mào)易有限公司的總經(jīng)理黃勇，知道你對(duì)我公司的電子防潮柜系列產(chǎn)品感興趣，特意來(lái)拜訪想聽(tīng)取您的意見(jiàn)。注意在利萬(wàn)物（公司名）黃勇（自己的名字）電子防潮柜（產(chǎn)品名）要用重音。要引起對(duì)方的提問(wèn)。語(yǔ)速一定要緩慢不拖沓.說(shuō)話時(shí)一定要看著對(duì)方的眼睛，面帶微笑。
2、對(duì)方在說(shuō)話時(shí)，不要隨便打斷對(duì)方的話；也不要隨便就反駁對(duì)方的觀點(diǎn)，一定要弄清楚對(duì)方的意圖后在發(fā)言。
我們有很多銷售員，經(jīng)常不等對(duì)方說(shuō)完話或者沒(méi)有弄清楚對(duì)方的觀點(diǎn)，就開(kāi)始插話反駁，結(jié)果弄?？吹竭@個(gè)標(biāo)題很多人會(huì)不屑的想：開(kāi)玩笑，說(shuō)話還用學(xué)?？稍诂F(xiàn)實(shí)生活中，許多人的失敗，不夠成功卻是由于不會(huì)說(shuō)話造成的。我們往往在談?wù)撃硞€(gè)成功者時(shí)，有時(shí)會(huì)發(fā)出感嘆：那家伙真會(huì)說(shuō)話，人們都很喜歡他?？梢?jiàn)說(shuō)話對(duì)于每個(gè)人是非常重要的，對(duì)于銷售員來(lái)說(shuō)當(dāng)然是更加重要。我發(fā)現(xiàn)很多銷售員在和客戶談業(yè)務(wù)的過(guò)程中，很不會(huì)說(shuō)話，引起客戶的反感，自己還不知道，結(jié)果被客戶三兩句話就打發(fā)掉了。說(shuō)話是我們與客戶溝通的重要武器，需要學(xué)習(xí)和留心溝通的結(jié)果。下面我就一些基本的原則談?wù)勛约旱目捶ā?/p>
1、學(xué)會(huì)敘述簡(jiǎn)明扼要。
當(dāng)我們和客戶見(jiàn)面時(shí)，無(wú)論是自我介紹還是介紹產(chǎn)品，都要簡(jiǎn)明，最好在兩句話內(nèi)完成。比如：我是珠海市利萬(wàn)物貿(mào)易有限公司的總經(jīng)理黃勇，知道你對(duì)我公司的電子防潮柜系列產(chǎn)品感興趣，特意來(lái)拜訪想聽(tīng)取您的意見(jiàn)。注意在利萬(wàn)物（公司名）黃勇（自己的名字）電子防潮柜（產(chǎn)品名）要用重音。要引起對(duì)方的提問(wèn)。語(yǔ)速一定要緩慢不拖沓.說(shuō)話時(shí)一定要看著對(duì)方的眼睛，面帶微笑。
2、對(duì)方在說(shuō)話時(shí)，不要隨便打斷對(duì)方的話；也不要隨便就反駁對(duì)方的觀點(diǎn)，一定要弄清楚對(duì)方的意圖后在發(fā)言。
我們有很多銷售員，經(jīng)常不等對(duì)方說(shuō)完話或者沒(méi)有弄清楚對(duì)方的觀點(diǎn)，就開(kāi)始插話反駁，結(jié)果弄成了一場(chǎng)電視辯論會(huì)，引起客戶的極大反感，定單自然沒(méi)有談成。作為銷售員一定要時(shí)刻牢記自己的任務(wù)，是為了銷售產(chǎn)品。有時(shí)客戶對(duì)你的產(chǎn)品的貶低是一種習(xí)慣性的發(fā)泄，你只要認(rèn)真的聽(tīng)他發(fā)泄，不時(shí)的表示理解，最終會(huì)贏得客戶的好感，再談產(chǎn)品的定單時(shí)就容易多了。
3、認(rèn)真回答對(duì)方的提問(wèn)。
自己非常清楚的要做肯定回答，不太清楚的，可以直言不諱的告訴客戶，我會(huì)把這個(gè)問(wèn)題記下來(lái)，搞清楚后回答你。千萬(wàn)不要不懂裝懂，也不要含糊不清的回答。更不要說(shuō)些廢話避開(kāi)客戶的問(wèn)題，回答客戶的問(wèn)題時(shí)也要注意，不要做絕對(duì)回答，如：我們的質(zhì)量絕對(duì)沒(méi)問(wèn)題，我們的服務(wù)絕對(duì)一流等，我們都知道有一個(gè)常識(shí)：天下沒(méi)有絕對(duì)的事情。不要把自己的語(yǔ)言絕對(duì)化。
4、學(xué)會(huì)贊揚(yáng)你的客戶。
對(duì)于你的客戶的合理要求和專業(yè)知識(shí)，你要發(fā)自內(nèi)心的贊揚(yáng)。比如：您真的很專業(yè)，希望今后向您學(xué)習(xí)。也請(qǐng)你今后多多指教。會(huì)贊揚(yáng)別人的人更容易成功。
5、盡量不要用反問(wèn)的語(yǔ)調(diào)和客戶談業(yè)務(wù)。
我們有些銷售員在面對(duì)客戶的惡意問(wèn)題時(shí)，以血還血以牙還牙，恨不得一連串的反問(wèn)，把客戶駁倒。卻適得其反，客戶被駁倒了，定單也丟了。應(yīng)該微笑著說(shuō)：我非常理解你的意見(jiàn)，你能否讓我做更進(jìn)一步的說(shuō)明，一定令你滿意。我們不能由于客戶的不理智，自己也變的不理智。
以上五點(diǎn)是我自己長(zhǎng)期以來(lái)在做銷售工作的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，也是自己長(zhǎng)期待人接物的說(shuō)話的總結(jié)。銷售員學(xué)會(huì)說(shuō)話，業(yè)績(jī)就會(huì)不斷提高。
7.銷售中的說(shuō)話技巧
①告訴客戶你們的產(chǎn)品能給他們帶來(lái)什么好處
②在提問(wèn)時(shí)，多問(wèn)一些2選一的問(wèn)題，從而限制對(duì)方的回答。這叫制約。比如：##老板您下個(gè)禮拜什么時(shí)候有時(shí)間，方便我在次拜訪您。而不是說(shuō)您什么時(shí)候有時(shí)間。
③當(dāng)客戶對(duì)你們的產(chǎn)品有反對(duì)意見(jiàn)時(shí)，不要直接否定客戶的觀點(diǎn)，先迎合他，然后在找機(jī)會(huì)說(shuō)出你們產(chǎn)品的特點(diǎn)，順便和你們對(duì)手的產(chǎn)品做比較
銷售中的技巧太多了，但主要還是看你說(shuō)話能力怎么樣。所以還是要提高自己的說(shuō)話能力，技巧只是輔助的手段。
推薦：周嶸的《面對(duì)面顧問(wèn)式實(shí)戰(zhàn)銷售》網(wǎng)上有音頻。孫路弘的《說(shuō)話就是生產(chǎn)力》網(wǎng)上有視頻。
希望對(duì)你有幫助！
