防串貨技術(shù)方法(企業(yè)如何防止竄貨的十種方法)
1.企業(yè)如何防止竄貨的十種方法
及時察覺竄貨行為，迅速查處，防止竄貨擴(kuò)大和管理性竄貨發(fā)生
規(guī)范操作，不給經(jīng)銷商竄貨提供便利條件。
：監(jiān)督管理系統(tǒng)武器——建立監(jiān)督管理體系，隨時隨地的過程督導(dǎo)，做好銷售管理。
制定科學(xué)的銷售計劃，創(chuàng)造良好的銷售環(huán)境，盡量改變引發(fā)竄貨發(fā)生的背景
渠道體系武器——建立好銷售體系，做好銷售通路
營銷策略武器——制定科學(xué)的營銷策略，減少竄貨誘因的產(chǎn)生。
經(jīng)銷政策武器——制定合理的獎懲措施，做到有法可依。
技術(shù)手段武器——以技術(shù)為基礎(chǔ)，加強(qiáng)竄貨管理。
2.防串貨有什么有效的措施呢
串貨幾乎在所有產(chǎn)品的銷售過程中都會出現(xiàn)的一種不良的銷售狀態(tài)，想完全杜絕在現(xiàn)今的市場情況下是很難的，一般出現(xiàn)串貨的原因有：1、經(jīng)銷商講應(yīng)得利潤降低，將一部分利潤坐入價格；2、企業(yè)批量作價，導(dǎo)致區(qū)域間價格不統(tǒng)一；3、銷售代表利用不當(dāng)?shù)氖侄闻c商業(yè)共同將產(chǎn)品價格降低，惡意沖擊其它市場；
治理的辦法基本有以下幾種：
1、對于生產(chǎn)廠家自身在各區(qū)域有銷售職能的，可以加大對流通渠道的掌控能力，相對降低經(jīng)銷商的利潤空間，使經(jīng)銷商基本處于一個物流的角色。
2、對于經(jīng)銷商主要起銷售職能的，可以以保證金的方式來進(jìn)行約束。
3、作為廠家自身一定要嚴(yán)格控制出貨價格，保證各區(qū)域價格保持統(tǒng)一。
4、收貨法：允許經(jīng)銷商在本區(qū)域內(nèi)收購串貨，并給予一定的獎勵.但不能在低價銷售，更不能傳到其它區(qū)域.同時取消串貨地區(qū)經(jīng)銷商一切返利.傭金或者保證金.
5、作為自身，要隨時掌握產(chǎn)品的進(jìn)銷存數(shù)據(jù)，盡量減少經(jīng)銷商斷貨的可能，還有一個方法就是合理壓貨，利用公司的銷售政策盡快將經(jīng)銷商庫存填滿，你可以想一下，如果你有一庫的產(chǎn)品，外面即使有便宜的東西你還會買嗎？
3.防竄貨的十大步驟
一套完整的防竄貨系統(tǒng)包括組織架構(gòu)、產(chǎn)品防竄碼、區(qū)域劃分、供貨限制、返利限制、銷售支持限制、經(jīng)銷商團(tuán)隊市場秩序獎金、處罰標(biāo)準(zhǔn)、處罰程序、簽定《經(jīng)銷商市場秩序管理公約》等十個方面。
組織架構(gòu)成立一個專門處理竄貨的部門——督察部，既便于銷售部集中精力做好銷售工作，又提高了快速處理市場違規(guī)事件的速度。 原有企業(yè)的組織架構(gòu)只設(shè)市場部、銷售部等，沒有一個專門處理竄貨的部門。
經(jīng)銷商發(fā)生竄貨后，往往是由銷售部的銷售人員處理。這樣，銷售人員往往陷入了不斷地處理經(jīng)銷商之間的竄貨糾紛中，容易引起銷售人員之間、經(jīng)銷商與銷售人員之間的矛盾。
銷售人員不能集中精力做好銷售工作。同時，銷售人員為了各自的利益，對自己所管理的經(jīng)銷商發(fā)生的竄貨視而不見。
因此，有必要在總經(jīng)理下面，成立一個專門的部門——督察部，來處理經(jīng)銷商的市場違規(guī)事件。娃哈哈掌門人宗慶厚謀劃市場最頭痛的問題之一，就是各區(qū)域市場之間的竄貨問題，為此，娃哈哈成立了一個專門的機(jī)構(gòu)，巡回全國，專門查處竄貨的經(jīng)銷商，其處罰之嚴(yán)為業(yè)界少有。
督察部的職責(zé)主要包含三個方面，一是檢查處理經(jīng)銷商的市場違規(guī)事件；二是反饋銷售人員的市場工作；三是抽查銷售費用使用的真實性。督察部人員配置總數(shù)，按經(jīng)銷商的數(shù)量進(jìn)行配置。
在初期，經(jīng)銷商的市場違規(guī)事件比較多的情況下，可以多配置，建議5至15個經(jīng)銷商配備1個督察員。當(dāng)經(jīng)銷商能夠自覺維護(hù)市場秩序后，可以少配置，建議15至30個經(jīng)銷商配備1個督察員。
經(jīng)銷商識別碼沒有經(jīng)銷商識別碼，將無法確認(rèn)違規(guī)的經(jīng)銷商是誰，而采用經(jīng)銷商識別碼后，必須做好預(yù)定貨工作。沒有經(jīng)銷商識別碼，將無法確認(rèn)違規(guī)的經(jīng)銷商是誰。
所以，在產(chǎn)品上打上經(jīng)銷商識別碼是有效、公平、迅速、準(zhǔn)確處理竄貨的基礎(chǔ)。同時，為了減輕生產(chǎn)的壓力，經(jīng)銷商識別碼主要是標(biāo)示在暢銷產(chǎn)品上。
經(jīng)銷商識別碼的編制很簡單，一是用數(shù)據(jù)編制法，一個經(jīng)銷商一個編號，還可以用顏色來區(qū)分，一個經(jīng)銷商一種顏色。對于生產(chǎn)型企業(yè)來說，編制經(jīng)銷商識別碼并不難，難就難在這些識別碼標(biāo)示在什么部位。
標(biāo)示識別碼應(yīng)堅持四個原則：一是容易識別；二是不容易被毀壞；三是標(biāo)示成本不能過高；四是符合國家有關(guān)包裝文字規(guī)定。1、容易識別原則。
識別碼標(biāo)示在單支產(chǎn)品上最容易被識別。例如，牙膏的經(jīng)銷商識別碼，標(biāo)示在牙膏管尾上，與生產(chǎn)日期一同打印上去，如2004年7月3日，為汕頭百順經(jīng)營部生產(chǎn)的牙膏，汕頭百順經(jīng)營部的識別碼為03號，則其牙膏管尾的標(biāo)示為：2004070303。
另外，標(biāo)示碼也可打印在產(chǎn)品的包裝盒上，如護(hù)膚品的彩色紙包裝盒、牙膏的紙包裝盒，都會一目了然。2、不容易毀壞原則。
對于有意竄貨的經(jīng)銷商，他會想辦法毀壞經(jīng)銷商識別碼。如果將03識別碼打印在外包裝箱上，他會用毛筆將03涂掉，或者將外包裝箱上含有03的箱體部分割掉，讓你無法識別。
3、標(biāo)示成本不能過高原則。 標(biāo)示的工序要簡單，不能為了標(biāo)示而浪費較多的工時，盡量使標(biāo)示的工序在整個產(chǎn)品生產(chǎn)的流程中完成。
如牙膏，可以在牙膏的管尾標(biāo)示生產(chǎn)日期的同時，將經(jīng)銷商識別碼標(biāo)示上去，這樣，對整個工序沒有造成什么影響，標(biāo)示成本增加很少。4、符合國家有關(guān)包裝文字規(guī)定原則。
在規(guī)定的包裝區(qū)域內(nèi)，標(biāo)示經(jīng)銷商識別碼，不能違反國家的有關(guān)規(guī)定。采用經(jīng)銷商識別碼后，必須做好預(yù)定貨工作。
根據(jù)對經(jīng)銷商歷史同期銷售數(shù)據(jù)的分析，做好預(yù)定貨數(shù)量的預(yù)測，預(yù)先生產(chǎn)，不影響發(fā)貨速度。如果無法預(yù)測經(jīng)銷商的進(jìn)貨量和進(jìn)貨時間，則只能由經(jīng)銷商下單后由生產(chǎn)部組織生產(chǎn)。
所以，需要生產(chǎn)方面密切配合。經(jīng)銷商銷售區(qū)域劃分確定銷售區(qū)域是判斷經(jīng)銷商是否發(fā)生竄貨的依據(jù)。
確定《經(jīng)銷商產(chǎn)品經(jīng)銷合同》中所規(guī)定的銷售區(qū)域，是判斷經(jīng)銷商是否發(fā)生竄貨的依據(jù)。通過對經(jīng)銷商的覆蓋能力和滲透能力的分析，合理地劃分銷售區(qū)域，使公司產(chǎn)品能夠有效地覆蓋該區(qū)域。
對于暫時沒有經(jīng)銷商的空白區(qū)域，不要把這些區(qū)域強(qiáng)加給現(xiàn)有的不能覆蓋該區(qū)域的經(jīng)銷商，先把這些空白區(qū)域放置在一邊，以便日后開發(fā)新的經(jīng)銷商。在開發(fā)新的經(jīng)銷商之前，這些空白區(qū)域任何經(jīng)銷商都可以覆蓋，而不按違犯竄貨的有關(guān)規(guī)定進(jìn)行處理，直到這些空白區(qū)域有新的經(jīng)銷商為止。
供貨限制對于名牌產(chǎn)品來說，制定較高的銷售計劃，并不一定是提高銷量的好辦法。 企業(yè)根據(jù)經(jīng)銷商銷售區(qū)域的實際銷售量，采用限制供貨的方式，使其產(chǎn)品真正能在本區(qū)域消化。
供貨限制包含以下內(nèi)容。1、制定合理的銷售計劃。
銷售額越大或完成計劃越高，經(jīng)銷商的返利比率就越高，返利就越大。因此，通過對經(jīng)銷商銷售區(qū)域銷售額的合理測算，制定合理的銷售計劃，是減少經(jīng)銷商銷售壓力，減少竄貨動因的前提條件。
企業(yè)在制定銷售計劃時，應(yīng)盡量少給經(jīng)銷商銷售壓力，使他們在一般情況下，能夠獲得企業(yè)所給予的最大返利比率。2003年，廣東著名日化品牌七日香的經(jīng)銷商，只要每月能夠完成20萬元，就能得到最大的返利比率，而實際上，每位經(jīng)銷商每月都能夠完成30萬元。
2003年以前，七日香的經(jīng)銷商竄貨是普遍現(xiàn)象，而2003年，經(jīng)銷商很少發(fā)生竄貨。
4.請教防止串貨的辦法
及時察覺竄貨行為，迅速查處，防止竄貨擴(kuò)大和管理性竄貨發(fā)生規(guī)范操作，不給經(jīng)銷商竄貨提供便利條件。
監(jiān)督管理系統(tǒng)武器——建立監(jiān)督管理體系，隨時隨地的過程督導(dǎo)，做好銷售管理。
制定科學(xué)的銷售計劃，創(chuàng)造良好的銷售環(huán)境，盡量改變引發(fā)竄貨發(fā)生的背景
渠道體系武器——建立好銷售體系，做好銷售通路
營銷策略武器——制定科學(xué)的營銷策略，減少竄貨誘因的產(chǎn)生。
經(jīng)銷政策武器——制定合理的獎懲措施，做到有法可依。
技術(shù)手段武器——以技術(shù)為基礎(chǔ)，加強(qiáng)竄貨管理。
5.如何防止串貨
竄貨產(chǎn)生的根本，在于價格差異
以往采取的處罰\產(chǎn)品編號等等方式，可以說只不過是治標(biāo)之舉
只要這種價格差異存在，竄貨就必然發(fā)生
竄貨對生產(chǎn)商而言，其實最大的問題，就是它對區(qū)域價格體系的沖擊，以及對下游代理經(jīng)銷體系的破壞
你可以想很多的方法來規(guī)避竄貨
但是我認(rèn)為，問題的關(guān)鍵還在于兩個方面
其一：自身價格體系的完善，通過價格的調(diào)整，以及區(qū)域價格差異以非"價格"的方式體現(xiàn)，可以有效的降低區(qū)域價格差異，減少竄貨
其二：代理經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)收益的回報方式.單純的以銷量（或者額）來核算返點，就可能導(dǎo)致代理經(jīng)銷商犧牲產(chǎn)品銷售利潤，增加銷量來換取返點，因此，這種單一的返點方式，必然被市場逐步淘汰
6.怎樣防止串貨
這是個很大的問題，限于篇幅，在這只能簡略說說了。
1，最有效的辦法有二，
一是讓竄貨者無利可圖。但不會從根本上解決問題，只要還會反彈出足夠吸引人的利潤空間，只要一有機(jī)會，還會有竄貨現(xiàn)象發(fā)生。
（操作難度指數(shù)*囗囗囗囗，老板難受指數(shù)：****囗。竄貨方反擊難度指數(shù)****囗，竄貨方難受指數(shù)**囗囗囗）
二是讓竄貨者想竄沒源。
（操作難度指數(shù)****囗，老板難受指*囗囗囗囗。竄貨方反擊難度*****，竄貨方難受指數(shù)***囗囗）。
這里只是大略說說，還有什么未盡事宜，可以到我的吧里來交流！
是否可以解決您的問題？
