保險銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)方法(保險公司的營(yíng)銷(xiāo)方式)

1.保險公司的營(yíng)銷(xiāo)方式

互聯(lián)網(wǎng)保險購買(mǎi)決策平臺-多保魚(yú)保險網(wǎng)是一個(gè)保險購買(mǎi)決策平臺，提供意外險、健康險、醫療險、人壽險、重疾險評測、攻略、百科、問(wèn)答知識，幫助用戶(hù)科學(xué)購買(mǎi)合適的保險。學(xué)保險知識，選擇互聯(lián)網(wǎng)保險購買(mǎi)決策平臺-多保魚(yú)保險網(wǎng)。

問(wèn)：保險公司的營(yíng)銷(xiāo)方式

答：操作手段

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在特定階段是有效地銷(xiāo)售保險服務(wù)、快速擴展市場(chǎng)份額的操作性手段。保險公司經(jīng)營(yíng)的最終目標在于利潤最大化或股東權益最大化，其關(guān)鍵在于有效地銷(xiāo)售自己的保險服務(wù)。在居民整體保險知識比較缺乏、保險意識較弱、保險公司產(chǎn)品趨同性特征明顯的情況下，力量強大的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段對于有效地銷(xiāo)售保險服務(wù)、快速擴展市場(chǎng)份額具有重要意義。實(shí)踐證明，在這個(gè)階段，恰當的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略對于催醒公眾的保險意識、彰顯企業(yè)的個(gè)性化服務(wù)、吸引潛在客戶(hù)成效尤為顯著(zhù)。一個(gè)最具說(shuō)服力的例子是：1992年美國友邦保險公司在進(jìn)入上海市場(chǎng)之初，為了迅速打開(kāi)市場(chǎng)局面，擴大公司知名度和影響力，引入了全新的壽險個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)方式，組建了4千多人的營(yíng)銷(xiāo)隊伍，短期內就取得了奇效。1994年上海壽險新簽保單77萬(wàn)份，其中友邦公司就占了70萬(wàn)份，人保、太保、平安“三巨頭”僅占了7萬(wàn)份，給上海乃至全國壽險營(yíng)銷(xiāo)業(yè)和傳統營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念帶來(lái)了強烈震撼，迫使其它公司不得不紛紛效仿。

戰略性途徑

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是保險公司塑造良好企業(yè)形象的戰略性途徑。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)通過(guò)市場(chǎng)需求分析、目標市場(chǎng)定位、產(chǎn)品結構優(yōu)化、銷(xiāo)售渠道暢通、顧客服務(wù)優(yōu)質(zhì)等序列環(huán)節和促銷(xiāo)、廣告、公益性活動(dòng)等系列策略，不僅可以向客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，而且可以提高公司的知名度和傳播美譽(yù)度，久而久之，就塑造了公司的良好形象、贏(yíng)得了公眾的信賴(lài)和支持。在激烈的市場(chǎng)競爭中，良好的企業(yè)形象、公眾的信賴(lài)和支持就是品牌，就是核心競爭力。

策略性措施

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是挖掘保險的潛在需求，開(kāi)辟新的成長(cháng)空間的策略性措施。同發(fā)達國家“無(wú)所不保”的保險體系相比，我國還有不小差距，存在巨大的潛在需求。2002年我國商業(yè)保險保費收入為3053億元，據預測，到2005年，我國保費規模將達到5000億元。盡管有著(zhù)“中國是地球上最后一塊最大的尚未開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)”的說(shuō)法，但我國保險業(yè)的競爭仍異常激烈，呈現出相對供過(guò)于求的局面。此中反映出來(lái)的一個(gè)問(wèn)題是，在保險有效需求方面存在激烈競爭的同時(shí)，尚有相當部分的潛在需求未能轉化為有效需求。因此，誰(shuí)能夠開(kāi)發(fā)潛在需求，誰(shuí)就能夠開(kāi)辟新的成長(cháng)空間，贏(yíng)得公司的快速發(fā)展。與傳統的營(yíng)銷(xiāo)手段相比，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不僅更注重系統的、綜合性手段的運用，而且更能有利于挖掘潛在需求，延伸企業(yè)的觸角，從而擴張業(yè)務(wù)量。不僅如此，由于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)更加貼近市場(chǎng)，貼近客戶(hù)，能夠更充分地了解市場(chǎng)和客戶(hù)的信息，因而更有利于細分和準確定位市場(chǎng)，創(chuàng )新和個(gè)性化其產(chǎn)品和服務(wù)，提升其競爭力。額外的一個(gè)收獲是，信息非對稱(chēng)性的降低，有助于防止保險銷(xiāo)售中的道德風(fēng)險和逆選擇。

感謝您的提問(wèn)，更多財會(huì )問(wèn)題歡迎提交給高頓企業(yè)知道。

2.保險行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方法

拉網(wǎng)式增員法：拉 《這是我從網(wǎng)上給你轉載的，方法很不錯的》

由于我本人不住在所建分部的鄉鎮，離那兒二十多公里，因而對當地的人員不熟悉。為了盡快增到人，我只有在全鎮各個(gè)村采取拉網(wǎng)式增員，一個(gè)村一個(gè)村地聯(lián)系增員，依靠當地的村干部來(lái)選拔和發(fā)現有用的人才，把那些有一定的能力和文化水平的農村青年或村干部拉進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)分部，一一加以培養，促進(jìn)其成長(cháng)為首批骨干壽險營(yíng)銷(xiāo)員，盡快占領(lǐng)農村最基層的壽險示場(chǎng)。目前我們分部有15%的營(yíng)銷(xiāo)員屬于這類(lèi)人，并已成為分部壽險營(yíng)銷(xiāo)的中堅力量，有的已升為一級主任。

陌生拜訪(fǎng)增員法：挖

做保險需要挖掘保源，需要陌生拜訪(fǎng)。增員同樣也需要陌生拜訪(fǎng)。陌生拜訪(fǎng)也可稱(chēng)之為"直沖拜訪(fǎng)"，是"增員"的另一種基本方法。我采取這種方法主要是在對增員對象沒(méi)有目標選擇的情況下，在茫茫人海中，如果發(fā)現一個(gè)自我感覺(jué)能做保險的對象時(shí)，便主動(dòng)上門(mén)去挖掘。采用此類(lèi)方法增員的成功率往往較高。

緣故增員法：拓

這種增員方法主要是開(kāi)拓熟人，日常生活圈子里的人，包括親屬、朋友、老同事等等。因為對這些熟人，我了解他們的需求，明白他們是否適宜做壽險營(yíng)銷(xiāo)工作。我著(zhù)重從以前的同學(xué)、親友、同事、鄰居以及醫生、公安警察家屬、稅務(wù)協(xié)稅員、學(xué)校的教師等人中去增員，他們不但接觸面廣，而且社交能力強。目前在我的團隊中20%的人是采用這類(lèi)方法增進(jìn)來(lái)的，其保險業(yè)績(jì)往往穩中有升。

隨緣增員法：找

這類(lèi)增員方法也稱(chēng)創(chuàng )造機會(huì )法，憑我個(gè)人的觀(guān)察或隨機探訪(fǎng)方式，在熟悉或不熟悉的人群中去尋找增員對象。在我的團隊中，有不少營(yíng)銷(xiāo)員就是靠這種"找"的方法有意或無(wú)意地被增進(jìn)來(lái)的。只要我們在平時(shí)生活中細心觀(guān)察，留心周?chē)l(fā)生的事情，便不難找到一些合適的增員對象。簡(jiǎn)單地說(shuō)就是多注意你周?chē)娜耍谌魏螘r(shí)候都要睜大眼睛、豎起耳朵，以便去尋找好的增員對象。如在農村可找一些鄉村干部和有一定文化、腦子活的人員；成立可以到商店及一些不景氣的企業(yè)去尋找下崗人員，這類(lèi)人員正迫切需要找到一份適合發(fā)揮自己才能的工作，他們一旦上崗后，會(huì )全身心地投入到壽險營(yíng)銷(xiāo)種，加之他們有一定的社會(huì )閱歷、人際關(guān)系和社交能力，因而往往會(huì )成為營(yíng)銷(xiāo)的高手。在我的團隊中4位業(yè)務(wù)主任均是下崗職工出身的業(yè)務(wù)員，他們的業(yè)績(jì)一直在分部名列前茅。

創(chuàng )業(yè)說(shuō)明會(huì )增員法：促

定期舉辦創(chuàng )業(yè)說(shuō)明會(huì )，以此促進(jìn)更多增員。這種增員方法就是將有一定社會(huì )威望、有一些社交能力的人請到職場(chǎng)內，專(zhuān)門(mén)召開(kāi)一個(gè)隆重而又簡(jiǎn)樸的創(chuàng )業(yè)說(shuō)明會(huì )，說(shuō)明保險的意義與功用、公司情況、信譽(yù)及相關(guān)待遇等，讓前來(lái)參加會(huì )議的人員在聽(tīng)了創(chuàng )業(yè)說(shuō)明會(huì )后，認同公司，認同產(chǎn)品，積極主動(dòng)加入壽險營(yíng)銷(xiāo)行列，成為壽險營(yíng)銷(xiāo)的生力軍。

群體增員法：擴

擴大增員的最有效的方法莫過(guò)于群體增員法。這種增員方法是指集中一群有共同背景和興趣的人，由于這群人有共同的特點(diǎn)，我們會(huì )較容易掌握他們的資料，也明白這類(lèi)行業(yè)工作人員的工作特點(diǎn)，因而可以從他們中擴招那些有能力的人加入壽險營(yíng)銷(xiāo)行列。在我的團隊中幼兒教師有10多人，這些人就是采取集體增員法增來(lái)的，他們文化素質(zhì)高，接觸面廣，業(yè)績(jì)一般比較穩定。

間接增員法：擠

間接增員法是采取間接媒介轉介紹"擠"出來(lái)的增員，采取這種間接增員法主要有以下兩種方法。

(1)親友介紹：我主要是通過(guò)親戚、朋友轉介紹獲取增員對象資料，從而達到增員的目的。

(2)"擠"出那些有影響的人員，這類(lèi)人員本身的工作就有一定拓展人際關(guān)系的網(wǎng)絡(luò )。如百貨公司、美容廳、農貿市場(chǎng)等一些地方，每天除了有川流不息的新客戶(hù)外，更擁有地緣性的顧客群，因此，從這里增員的人業(yè)績(jì)不會(huì )太差。我們團隊有一位業(yè)務(wù)主任就是這類(lèi)人群中的人，他入司不到6個(gè)月，就先晉升為高級業(yè)務(wù)員后又升為業(yè)務(wù)主任。

全員增員法：加

全員增員法是指在分部?jì)龋惨颜阶缘娜藛T，實(shí)行"1+1"或"1+2"的方式全員增員，做到人人為分部增1人或2人以上，已成功吸引成功，這樣的增員不但增員速度快，而且所增人員素質(zhì)高，人員留存率也高，是比較成功有效的增員方法之一，我的分部60%以上人員均采取這類(lèi)增員方法增來(lái)的。

我采取"拉、挖、拓、找、促、擴、擠、加"的"八字"增員法，再不到一年的時(shí)間先后有效增員80多人，培養出高級業(yè)務(wù)員3名，見(jiàn)習主任3名，以及主任1名，有效地壯大了分部的力量

3.保險營(yíng)銷(xiāo)技巧

客戶(hù)不會(huì )因為轉變觀(guān)念而認可保險，只可能因為認可保險而轉變觀(guān)念。而要認可保險，首先就要讓客戶(hù)認可你這個(gè)保險代理人。你所要做的就是提升自己的專(zhuān)業(yè)知識，并作充分的相關(guān)準備。比如客戶(hù)談到保險公司倒閉的問(wèn)題，你可以脫口而出保險法第三章第88條是怎么怎么說(shuō)的，隨后立刻從包中拿出法律條文復印件。客戶(hù)看到你所說(shuō)和法律文件是一字不差的，這樣給他的感覺(jué)是專(zhuān)業(yè)可信的。如果客戶(hù)一問(wèn)，你回答保險法有規定，具體是哪條我回去給您查一下，肯定是有的，這樣就死定了。

至于產(chǎn)品風(fēng)險，這就需要你對產(chǎn)品非常的熟悉，給客戶(hù)展開(kāi)解釋這款產(chǎn)品是通過(guò)什么方法來(lái)規避風(fēng)險的。話(huà)說(shuō)除了銀行儲蓄，保險算是風(fēng)險最低的了（投連除外），如果這樣都覺(jué)的風(fēng)險高，那客戶(hù)什么理財也做不了啦。

另外從談吐到衣著(zhù)都要琢磨，說(shuō)話(huà)不要吐沫亂飛、領(lǐng)帶不要扎歪、西服要干凈整潔、襯衫領(lǐng)子要白。。。。。不要覺(jué)的我在開(kāi)玩笑，去公司看看你身邊的代理人就明白了，這些小問(wèn)題幾乎存在于每個(gè)人身上。談判的技巧不是一朝一夕就能提高的，但是儀容儀表只要你注意就能夠改善。而做這些改善的最終目的是要給客戶(hù)一個(gè)專(zhuān)業(yè)負責的印象，而你專(zhuān)業(yè)負責的形象，就是對客戶(hù)所有疑慮的最好解釋。

專(zhuān)業(yè)法律條文和產(chǎn)品的熟識，是我們業(yè)務(wù)最基本的要求。讓客戶(hù)完全的認可你，才是消除他投資顧慮的法寶。

4.保險銷(xiāo)售技巧

保險業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售技巧 在競爭規律普遍作用下，保險銷(xiāo)售技巧的不斷完善，是無(wú)數保險銷(xiāo)售人員一直在做的，這方面的技巧介紹也是多種多樣，多方面的，這里簡(jiǎn)單整理一下怎么樣促成購買(mǎi)決定，供大家分享。

促成就是代理人幫助和鼓勵客戶(hù)做出購買(mǎi)的決定，并協(xié)助其完成購買(mǎi)手續的行為和過(guò)程。 代理人應該自豪地將“促成購買(mǎi)決定”視為幫助客戶(hù)的機會(huì )。

如果代理人在交談中了解到客戶(hù)非常需要保險保障，那就應該認識到，營(yíng)銷(xiāo)的失敗對于雙方都是一個(gè)損失。 ■ 促成的時(shí)機 交易的促成不是隨時(shí)隨地發(fā)生的，它需要你的努力和判斷。

時(shí)機往往稍縱即逝，讓我們把握住促成的時(shí)機。 1、當客戶(hù)不再提問(wèn)、進(jìn)行思考時(shí)。

2、當客戶(hù)靠在椅子上，左右環(huán)顧突然雙眼直視你，那表明，一直猶豫不決的人下了決心。 3、當一位專(zhuān)心聆聽(tīng)、寡言少問(wèn)的客戶(hù)，詢(xún)問(wèn)有關(guān)細節問(wèn)題，那表明，該客戶(hù)有購買(mǎi)意向。

4、當客戶(hù)把話(huà)題集中在某一險種或某一保障，并再三關(guān)心某一險種的優(yōu)點(diǎn)或缺點(diǎn)時(shí)。 5、當客戶(hù)不斷點(diǎn)頭對代理人的話(huà)表示同意時(shí)。

6、當客戶(hù)對保險保障的細節表現出強烈的興趣，并開(kāi)始關(guān)心售后服務(wù)時(shí)。 7、當客戶(hù)最大的疑慮得到徹底解決，并為你的專(zhuān)業(yè)程度所折服時(shí)。

8、當客戶(hù)聽(tīng)到產(chǎn)品介紹，瞳孔放大、眼睛發(fā)亮時(shí)。 ■ 促成的方法 1、激將法 好勝是人的本性，掌握人性的弱點(diǎn)，激發(fā)準客戶(hù)的購買(mǎi)意愿，從而促使客戶(hù)確定簽單的決心。

2、贊美鼓勵法 以肯定的贊語(yǔ)堅定客戶(hù)購買(mǎi)的決心，是促成簽單的一種方法。贊語(yǔ)對客戶(hù)而言是一種動(dòng)力，可以使猶豫者變得果斷，拒絕者無(wú)法拒絕。

采用此法的前提是必須確認客戶(hù)對產(chǎn)品已產(chǎn)生濃厚興趣，而且贊美客戶(hù)一定要發(fā)自?xún)刃摹⒄Z(yǔ)言實(shí)在、態(tài)度誠懇。 3、二擇一法 提供給客戶(hù)幾種選擇方案，任其自選一種。

這種方法用來(lái)幫助那些沒(méi)有決定力的客戶(hù)進(jìn)行交易。客戶(hù)只要回答詢(xún)問(wèn)，不管他的選擇如何，總能達成交易。

換句話(huà)說(shuō)，不論他如何選擇，購買(mǎi)已成定局。 4、“是”的逼近法 在展業(yè)過(guò)程中，如果你能讓客戶(hù)持續說(shuō)“是”，那么你的簽單幾率會(huì )大大提高。

就是說(shuō)，用一連串客戶(hù)只能回答“是”的問(wèn)題，促成客戶(hù)下決心購買(mǎi)。 5、從眾心理法 利用客戶(hù)的從眾心理，是促使其做出購買(mǎi)決策的另一種方法。

因為人們行為不僅受觀(guān)念的支配，而且更易受到社會(huì )環(huán)境因素的影響，表現出程度不同的從眾心理。 6、風(fēng)險分析法 利用一些感人故事，強化人們的風(fēng)險意識，建立他們的危機感，從而促使客戶(hù)及早購買(mǎi)。

7、突出優(yōu)點(diǎn)法 匯總闡述其險種的優(yōu)點(diǎn)，借以激發(fā)客戶(hù)的購買(mǎi)興趣。在展業(yè)勸說(shuō)的基礎上，進(jìn)一步強調其險種優(yōu)點(diǎn)，使客戶(hù)更加全面了解其險種的特性，巧妙地突出購買(mǎi)的利益所在。

8、請求購買(mǎi)法 用簡(jiǎn)單明確的語(yǔ)言直接要求客戶(hù)購買(mǎi)。在成交時(shí)機成熟時(shí)，代理人應及時(shí)用此法促成簽單。

方法簡(jiǎn)單明了，可以節省展業(yè)時(shí)間，提高簽單效率，有利于排除客戶(hù)不愿主動(dòng)成交的心理障礙，可以加速客戶(hù)購買(mǎi)決策的過(guò)程。 ■ 促成的誤區 1、代理人不能主動(dòng)提出簽單要求 有些代理人害怕提出簽單要求后，如果客戶(hù)拒絕將會(huì )破壞洽談氣氛，一些代理新人甚至對提出簽單要求感到不好意思。

許多代理人失敗的原因就在于他們沒(méi)有開(kāi)口請求客戶(hù)簽單。正如彼得·麥克考芬說(shuō)的，營(yíng)銷(xiāo)員失敗的主要原因是不要訂單。

不提出成交要求，就像你鎖定了目標卻沒(méi)有扣動(dòng)扳機一樣，這是不正確的，沒(méi)有要求就沒(méi)有成交。 2、代理人認為客戶(hù)會(huì )主動(dòng)提出簽單要求 有許多代理人誤認為，客戶(hù)會(huì )主動(dòng)提出簽單要求，因而他們等待客戶(hù)先開(kāi)口，這是一個(gè)錯誤的觀(guān)點(diǎn)。

絕大多數客戶(hù)都在等代理人先提出簽單要求。即使是客戶(hù)主動(dòng)購買(mǎi)，如果代理人不主動(dòng)提出簽單要求，也難以做成。

~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~ 上面是保險銷(xiāo)售促成的一些銷(xiāo)售技巧，下面是一些其它方面的提示，希望能給保險銷(xiāo)售的朋友們一些幫助。 ⊕ 客戶(hù)最重要的購買(mǎi)因素有三個(gè) 1、公司在市場(chǎng)上極佳的聲譽(yù)；2、銷(xiāo)售人員與客戶(hù)之間存在的友誼關(guān)系；3、客戶(hù)對你在這個(gè)行業(yè)的發(fā)展深具信心。

比如：你在這個(gè)行業(yè)抱什么態(tài)度，能堅持多久，會(huì )發(fā)展到什么程度等等。 服務(wù)客戶(hù)要越超他的想象。

要花心思維系與客戶(hù)的情感！你給客戶(hù)他想要的，客戶(hù)就會(huì )給你你想要的。 ⊕ 成交有幾大要件 1、要掌握人性。

2、開(kāi)發(fā)客戶(hù)的能力。每一次機會(huì )都是在恐懼之后。

3、要用最短的時(shí)間讓客戶(hù)喜歡你。4、通過(guò)詢(xún)問(wèn)了解客戶(hù)的情況，了解客戶(hù)的需求。

做一位很好的聽(tīng)眾。5、求人，要求五次。

⊕ 要熟知客戶(hù)的購買(mǎi)程序 客戶(hù)往往會(huì )想：你是誰(shuí)？我需要這個(gè)產(chǎn)品嗎？是哪家公司？我會(huì )跟誰(shuí)買(mǎi)？一定要現在買(mǎi)嗎？ 當你不好意思去的時(shí)候，就是客戶(hù)不好意思不買(mǎi)的時(shí)候。 成交的客戶(hù)，最少要三個(gè)月打一次電話(huà)。

早上的時(shí)候打電話(huà)，中午與客戶(hù)吃飯，下午拜訪(fǎng)一些客戶(hù)。 要有10、3、1法則。

每天打10個(gè)電話(huà)，進(jìn)行3個(gè)拜訪(fǎng)，接觸1個(gè)新人。 開(kāi)發(fā)客戶(hù)要象呼吸一樣。