探究民營實體書店的發(fā)展及營銷方法(民營醫(yī)院營銷工作總結(jié))
探究民營實體書店的發(fā)展及營銷方法
探究民營實體書店的發(fā)展及營銷方法
近些年，網(wǎng)上書店的不斷發(fā)展以及網(wǎng)上購書風(fēng)潮的不斷擴大，給實體書店遭受到了巨大的沖擊。下文研究了民營實體書店的發(fā)展，并對其營銷方法進行了探討。
[摘要]面對來勢洶洶的網(wǎng)上書店以及日益普及的電子書這類閱讀方式，實體書店為了更好的生產(chǎn)與發(fā)展，都得作出相應(yīng)的改變，為越來越復(fù)雜的市場環(huán)境做好準(zhǔn)備，使其不斷適應(yīng)時代的發(fā)展需求，實現(xiàn)自身更好的發(fā)展。本文將以光合作用書店為例，對民營實體書店的發(fā)展進行探討。
[關(guān)鍵詞]民營實體書店;營銷方法
一、目前光合作用書店的發(fā)展?fàn)顩r
目前，隨著信息技術(shù)、計算機技術(shù)、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的不斷發(fā)展，知識的傳播也朝著多元化的方向發(fā)展著。一方面互聯(lián)網(wǎng)的不斷普及以及電子書的興起，另一方面一些優(yōu)秀的網(wǎng)上書店，憑借低廉的價格和快捷的配送，讓越來越多的消費者開始選擇這樣的購買方式。從而傳統(tǒng)書店的發(fā)展就更為的艱難，相應(yīng)的發(fā)展也十分的緩慢。在這樣的情況下，光合作用書店卻一直受到學(xué)生以及上班族的喜愛。但是光合作用書店的發(fā)展壯大也不是一帆風(fēng)順的，也曾經(jīng)歷過倒閉，但是現(xiàn)在卻發(fā)展的欣欣向榮，可見其對自身市場營銷的方式作出了很大的改變，更好的適應(yīng)了市場環(huán)境的需求。
二、光合作用書店的差異化競爭戰(zhàn)略
光合作用的差異化在于它實現(xiàn)了由傳統(tǒng)書店向讀者書房的轉(zhuǎn)變，傳統(tǒng)書店僅限于銷售圖書，管理者關(guān)心的是如何擴大銷售量，因而大多限制讀者在書店里免費閱讀。與之相反，光合作用提倡的是書房式的經(jīng)營理念：我們不僅僅是在賣書，更是在創(chuàng)造—種“悅讀”的體驗，讓讀書成為一件快樂的事。正是這種經(jīng)營模式使得光合作用書房不斷成長壯大。以下將從四個方面具體分析光合作用書店的差異化競爭戰(zhàn)略。
2.1 體驗式的讀書環(huán)境
快節(jié)奏的都市生活，人們的情緒就很容易的浮躁起來，迫切的希望能夠找到安逸舒適的地方釋放自己的壓力，減緩生活的步伐。光合作用正好利用到這一點，打造了體驗式的閱讀環(huán)境。光合作用一直都在傳遞著希望悅讀能像空氣和水一樣滲透人們的生活，為人們帶來精神上的氧氣這種理念，當(dāng)你置身在書店中，舒適的環(huán)境使你就像在自己的家中一樣，而且書店的每一處都在展示著自己的`與眾不同以及高雅的格調(diào)。
2.2 悅讀咖啡廳
除了以上所說的舒適的環(huán)境，大多數(shù)光合作用書店還專門設(shè)有自己的咖啡廳，讀者們選好自己喜歡的圖書以后，還可以到咖啡廳點上一杯香醇的咖啡以及一塊兒可口的點心。這樣不僅精神上受到了熏陶，生理上也得到了滿足，讓讀書成為了一直充滿意境的享受。
2.3 主題書店
傳統(tǒng)的書店具有很強的專業(yè)性，更多的是教輔類的書籍，而光合書店則是更加注重啟迪性，書店不僅囊括了當(dāng)下最熱門的書，而且還有很多普通地方買不到的書，時尚雜志、各類經(jīng)典的著作、人物傳記或等等都能在這里找到。此外，圖書也是按照主題類別進行擺放，而且只要是與書店文化理念相統(tǒng)一的商品在這里都能找到，比如筆、書簽和筆記本等等。光合作用書店不僅僅是一個書店，也是在傳達一種新的生活方式。
2.4 生活社區(qū)
別具情調(diào)的閱讀環(huán)境不僅讓它成為了讀者們的第二書房，更有越來越多的人們將這里作為一個生活社區(qū)，交友、約會、閑談都會選擇這里。光合作用兼具了生活會所的功能，邀上好友來這里點上一杯咖啡細心閱讀，享受時光。而且這里的顧客大多是有知識、有進取心的社會精英階層，所以在這里很容易的找到與你志同道合的朋友。有人說光合作用的悅讀咖啡廳，已經(jīng)逐漸具有了星巴克的功能，它就像是—個讀書俱樂部，給人們的生活帶來了很大的樂趣。
三、 分析光合作用書店的經(jīng)營模式
3.1 內(nèi)部環(huán)境
光合作用最大的優(yōu)勢就是其采用的差異化的競爭戰(zhàn)略，獨有的體驗式的閱讀環(huán)境和所營造的生活會所的氛圍是光合作用書店的核心競爭力，這也是任何一家網(wǎng)上書店無法與之比較和復(fù)制的，是光合作用無法被電子化和虛擬化的寶貴財富。但是差異化競爭戰(zhàn)略不可避免的要面對成本上的壓力。一方面，環(huán)境的裝飾和氛圍的營造使得光合作用承擔(dān)了更高的顯性成本;另一方面，免費的閱讀服務(wù)也使得—部分消費者將這里當(dāng)作了免費的圖書館，只看不買或者是看完了再去網(wǎng)上買更便宜的，這無形中增加了書店的隱形成本。這兩方面都使得這種營銷方式的書房在成本上處于劣勢。圖書的銷售本身就是一個利潤很固定的行業(yè)，圖書的售價與批發(fā)價之間就是書店所能擁有的最大的利潤空間了。所以這種成本上不占優(yōu)勢也就導(dǎo)致了其在定價上只能采取高價的策略，使得在行業(yè)的價格競爭中失去了主導(dǎo)地位。
3.2 外部環(huán)境
在外部環(huán)境方面，光合作用主要面臨三種機遇：首先，都市決節(jié)奏的生活使得人們浮躁、精神空虛，而光合作用書店所提供的體驗式閱讀環(huán)境恰好能凈化心靈，為人們提供—個精神家園;其次，由于一些傳統(tǒng)書店在網(wǎng)上書城的沖擊下退出市場，為光合作用贏得了一批習(xí)慣于在實體書店購書的顧客;最后，國家發(fā)布了《圖書公平交易規(guī)則》，對新書實行嚴(yán)格的限價令，這在一定程度上減少了光合作用在價格方面的劣勢。既然有機遇，那相應(yīng)的也面臨著嚴(yán)重的挑戰(zhàn)，主要表現(xiàn)在價格和差異化替代效應(yīng)這兩方面。一、光合作用由于價格上的劣勢所受到的來自網(wǎng)上書城和其他實體書店的挑戰(zhàn);二、光合作用體驗式的閱讀環(huán)境和生活會所的功能也要面對一些咖啡廳的挑戰(zhàn)，如今很多咖啡廳也提供雜志，人們也可以自帶圖書去咖啡廳里閱讀。
四、 對于光合作用書房的思考
4.1 值得借鑒的地方
4.1.1 目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略
在創(chuàng)立之初，光合作用就采取了目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略，首先對市場進行了細分，發(fā)現(xiàn)了市場的空白，在書店這一領(lǐng)域有了一定的占有率，有利于它用最少的資本取得最大的經(jīng)營效益，從而提高自己的競爭力。光合作用將目標(biāo)市場鎖定在20～40歲的年輕學(xué)生及上班一族，為讀者營造獨特的氛圍，在這一目標(biāo)市場獲得了許多客源。光合作用也進行了很好的市場定位，確立了光合作用在顧客心目中的地位并留下了深刻的印象。光合作用找出其在其他方面的優(yōu)勢，將利益定位、用途定位、用戶定位、屬性定位等多種定位方法 結(jié)合起來，使得書本在光合作用書房里不再只是書本，而是有其獨特的延伸產(chǎn)品。
4.1.2 品牌營銷
光合作用以其獨特的方式成功將“光合作用”這個品牌打入市場，贏得了眾多忠實的顧客，這也為后來光合作用的重生奠定了基礎(chǔ)。
4.2 針對其不足的地方，提出以下幾點建議。
4.2.1 線上線下同時經(jīng)營
線上以售書為主，同時為光合作用做宣傳，吸引更多人群，擴大消費群體;線下則已體驗為主，是主營業(yè)務(wù)收入的來源，且繼續(xù)保持實體店營造的文化氛圍，在此基礎(chǔ)之上，以線上獲得的利潤用以實體店的完善，擴大收入渠道。
4.2.2 選擇多個目標(biāo)市場
由原來單一的目標(biāo)市場群體，到多個子市場。通過線上售書，形成價格優(yōu)勢，繼而擴大圖書種類，吸引不同目標(biāo)人群，線上的發(fā)展增加線下的收入。多個目標(biāo)市場，一來擴大了線上售書的銷量，二來吸引更多的實體店的顧客。
4.2.3 品牌延伸戰(zhàn)略
利用已經(jīng)深入人心的品牌推出新的產(chǎn)品，如光合作用書房的紀(jì)念品，節(jié)省促銷費用，滿足消費者的求異心理，增加收入。
五、 總結(jié)
面對巨大的市場壓力，只有不斷的發(fā)展自我迎接挑戰(zhàn)，才能更好的在市場競爭中站穩(wěn)腳跟，為自身贏得更大的發(fā)展空間，創(chuàng)造出更大的利益。
[參考文獻]
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[2]萬正峰，劉云華.西方的顧客忠誠研究及實踐啟示[J].當(dāng)代財經(jīng).2003
民營醫(yī)院營銷工作總結(jié)
民營醫(yī)院營銷工作總結(jié)
民營醫(yī)院營銷工作總結(jié)
尊敬的董事長、賈總及公司領(lǐng)導(dǎo)、各位同仁們大家好！
首先祝福大家在新年里健康快樂，開開心心，在此特別感謝董事長及賈總在這半年里對我的關(guān)心與指導(dǎo)，使我受益頗多。下面就這半年里進行工作匯報，講的不好的不到位希望給予指出，有利于成長。匯報的工作主要分為兩塊，內(nèi)部營銷與外部營銷，就這兩大塊的問題談下我的心得。
設(shè)定目標(biāo)是完成一切工作的前提與基礎(chǔ)，圍繞著目標(biāo)進行任務(wù)分解
完成公司下達的經(jīng)營指標(biāo)的前提是設(shè)定目標(biāo)這是確保完成工作的前提與基礎(chǔ)，圍繞著目標(biāo)我們進行任務(wù)的任務(wù)分解，在工作中確保我們的方向不會跑偏，在工作中找到我們的不足及時的補缺與改正，當(dāng)然目標(biāo)的制定必須結(jié)合本地的經(jīng)濟水平與以往的消費水平，門診量的設(shè)定、住院病人的人次以及投入的指標(biāo)與產(chǎn)出比，這樣制定的標(biāo)準(zhǔn)才會有實際的意義，才能被醫(yī)生接受最終完成目標(biāo)。
2013年各項數(shù)據(jù)
門診人次
會員人次 970
住院人次 1785
體檢人次
發(fā)放報紙數(shù)量
城鄉(xiāng)人群比例
渠道效果 雜志最佳 電視其次
手術(shù)數(shù)量及項目
經(jīng)營的核心是確保效益，效益的前提是做好各項數(shù)據(jù)的分析
為了提高業(yè)績，可謂是“費盡移山之力”，雖然最后的工作不是很理想，達不到公司的要求，主要的工作主要有幾項，
?？漆t(yī)生交流會，這是非常有必要的，因為我們很多的醫(yī)生對自己每個星期、每個月的門診掛號、流失率、消費金額都處于一種模糊的狀態(tài)，包括人均消費、收入比例。做好這項的工作對于專科業(yè)績的提升業(yè)績絕對有很大的益處，1、了解門診的情況尤其是醫(yī)生常說的病人質(zhì)量的問題，2、與醫(yī)生交流過程中不至于被動 3、對每位醫(yī)生的接診習(xí)慣了如指掌 4、對比之間的差距找出解決的辦法 5、醫(yī)生是否存在太大處方宰人的情況 對于醫(yī)院來講這是非常關(guān)鍵的，尤其是走長線的 畢竟醫(yī)生的角度與醫(yī)院的角度有時候是存在不同的.思維 打工的是做短期路線的
住院部的管理工作，首先是研究醫(yī)保政策，確保我們不違反政策以及對我們考核的標(biāo)準(zhǔn)，另一方面就是對各個科室的指標(biāo)及病種的細分管理，針對每個病種的消費金額，報銷比例，住院天數(shù)、用藥、床位周轉(zhuǎn)率進行跟蹤，保證一個合理的利潤空間，圍繞著我們的指標(biāo)進行門診與住院部的分解，最終下達給各個科室，使每個人都知道任務(wù)，工作起來有目標(biāo)感、方向感、責(zé)任感，目前開起來還是起到一定的積極作用。
營銷是醫(yī)院完成工作的核心是醫(yī)院的生命體
醫(yī)院首要的問題是病源，只有解決了病源才能討論以上的問題，這個的前提是我們必須定位，針對我們的學(xué)科、廣告、渠道進行全面的定位，形成系統(tǒng)性的思維，發(fā)力才會更加有效，首先我談?wù)劕F(xiàn)有渠道的學(xué)科與宣傳定位，在雜志的設(shè)計與排版方面結(jié)合醫(yī)院現(xiàn)有情況中重點突出醫(yī)院專家形象來帶動醫(yī)院的技術(shù)實力，內(nèi)容方面以時事、健康養(yǎng)生來點綴，硬廣方面以設(shè)備為主，整體的框架是以男科婦科為主打，知名專家來烘托醫(yī)院的品牌為主要的構(gòu)思，
作為醫(yī)院雷打不動的思維，這樣的構(gòu)思主要在2點，1、重點突出男科婦科的宣傳方向，2、利用知名專家來來提高醫(yī)院的品牌形象，以此來提升?？坪歪t(yī)院整體信任度。硬廣、軟文、醫(yī)療的比例分別為3:5:2, 在11月份成立客服部，在這2個月的時間里總共預(yù)約12人，網(wǎng)絡(luò)主要的問題是推廣，推廣不出去等于效果為0，另外一個方面主要是我們發(fā)放雜志主要在鄉(xiāng)下，這些人幾乎不會上QQ，個人建議在雜志推廣的基礎(chǔ)上，用QQ、微信來營銷，這樣可以直接針對我們的目標(biāo)群體，畢竟QQ、微信的用戶群年輕人是最多的。
學(xué)科建設(shè)規(guī)劃與經(jīng)營
民營醫(yī)院與公立醫(yī)院的學(xué)科建設(shè)區(qū)別在于，我們是以單病種為主要的市場來規(guī)劃，公立醫(yī)院是以單科來規(guī)劃的，單病種經(jīng)營與營銷是我們的立院之本，不斷提升我們的療效與綜合實力，是學(xué)科建設(shè)的重中之重。主要分為4大類。
1、學(xué)科定位
甄選一個極強的病種作為科室主打的病種來提升科室的競爭力。
骨科：創(chuàng)傷
內(nèi)1：疼痛
內(nèi)2：呼吸系統(tǒng)
內(nèi)3： 心腦血管
外科： 闌尾炎、疝氣、
男科：包皮、前列腺\、肛腸科
婦產(chǎn)科：產(chǎn)科、人流、炎癥
2、學(xué)科帶頭人：
學(xué)科帶頭人是整個醫(yī)院包裝環(huán)節(jié)的重心，醫(yī)院應(yīng)該利用好我們的優(yōu)勢做好宣傳工作，讓老百姓知道我們擁有一個業(yè)務(wù)精湛、搭配合理、技術(shù)過硬的團隊。
3、學(xué)科經(jīng)營營銷
病種營銷基于技術(shù)、價格、服務(wù)、專家作為我們的支撐點，我們的營銷工作都是僅僅的圍繞著這4個點去進行思考的，技術(shù)、專家前面提過了，針對價格的問題，與醫(yī)生進行溝通，每個病種都有4種價格，調(diào)動環(huán)節(jié)撬杠的主要是手術(shù)與治療，在這兩個方面進行了大量的工作，醫(yī)生在接診工作中也是銜接的比較好，主要的問題現(xiàn)在是大處方，由于業(yè)績的壓力醫(yī)生都會往高的進行開發(fā)，畢竟里面有自己的經(jīng)濟利益。
民營醫(yī)院與公立醫(yī)院拼的是服務(wù)，這是我們緊抓的
當(dāng)前我們在技術(shù)、專家、環(huán)境都無法與公立醫(yī)院進行比拼，我們只有在服務(wù)進行比拼，這是我們必須做好的功課，因為這關(guān)系到醫(yī)院的口碑，等到公立醫(yī)院注重其服務(wù)來我們幾乎只有干瞪眼的份了，換個角度來講，我們每天就這么幾個病人，還讓病人生氣的走，也確實是我們的失敗的地方，細節(jié)決定成敗，按照一句詞來說的話，不積跬步無以至千里 不積小流無以成江海 以后嚴(yán)格要求全員服務(wù)的態(tài)度 行為 語氣
醫(yī)院管理與業(yè)務(wù)管理
在業(yè)務(wù)方面醫(yī)院成立業(yè)務(wù)院長為核心，學(xué)科帶頭人和科主任為重心、經(jīng)營總協(xié)調(diào)與負(fù)責(zé)的的會診體制，層層把關(guān)，把我們的醫(yī)療質(zhì)量降低到最低。畢竟醫(yī)院醫(yī)療安全是第一位，在這方面總體還是比較好的，沒有出現(xiàn)大的醫(yī)療糾紛與醫(yī)療事故，以后在這方面還是需要步步謹(jǐn)慎，小心才能駕駛?cè)f年船。
在華西醫(yī)院的這大半年時間里，對于我本人來講是一個自我剖析的過程，自己做的不足的主要體現(xiàn)在：1、自我能力問題，醫(yī)院專業(yè)培訓(xùn)開展的少 2、針對一些原則性的制度沒有把關(guān)好 3、外營銷關(guān)注度不多 4、?？撇∪瞬皇翘?在這些方面以后將會加大工作力度和學(xué)習(xí)總結(jié)在新的崗位上提升自己，為醫(yī)院和公司做更大的貢獻。謝謝。
2014年博愛醫(yī)院工作計劃
由于相聚的距離比較近，對博愛的情況多少有些了解，就自己的大概思路進行一個匯報，
提升廣告的含金量，尤其是雜志的理念設(shè)計
醫(yī)院現(xiàn)有的渠道主要是在雜志，根據(jù)醫(yī)院的實際情況以及銅梁的市場競爭情況，我覺得需要把雜志重組改版，整體的理念是以婦科為重心，男科為中心，版本的比例以6：4，以體檢套餐的形式去沖擊市場，發(fā)放以店面和農(nóng)村為主要的渠道，雜志加大QQ的推廣，醫(yī)院內(nèi)部成立咨詢部的轉(zhuǎn)換，另一方面通過專業(yè)醫(yī)生的介紹與人民醫(yī)院的婦產(chǎn)醫(yī)生、男科醫(yī)生及肛腸醫(yī)生建立合作關(guān)系，由于現(xiàn)在沒有過去，前期只是初步見面，下一個階段將會進入實際的接觸階段，相信會給醫(yī)院帶來很大的幫助。對醫(yī)院的出診量會有很大的提升。在一方面，與以前有過合作的廠家進行聯(lián)系做體檢市場。廣告方面我的大概思路就是從這三方面發(fā)力，主要的就是后期的開發(fā)與維護和執(zhí)行。
企業(yè)內(nèi)部首要的問題是文化的打造，構(gòu)建一個和諧的團隊
和諧的團隊是企業(yè)平穩(wěn)發(fā)展的保障；和諧的團隊是企業(yè)穩(wěn)健發(fā)展的根本；
和諧的團隊是企業(yè)戰(zhàn)勝市場的核心 一個企業(yè)如果沒有良好的工作氣氛，人人都是怨氣漫天，企業(yè)肯定是會有很大的損失，作為領(lǐng)導(dǎo)來講一定要處理好科室之間的對接流程，減少之間的矛盾，注重協(xié)調(diào)，釋放員工的情緒，倡導(dǎo)團隊得力量，打造一個積極向上的有文化正能量的團隊。
內(nèi)部經(jīng)營管理的著力點
目前對醫(yī)院不是太熟悉，不知道從那個點作為業(yè)績的突破點，每所醫(yī)院的情況不同，我目前的思路是從流失率著手，來以此整合門診與輔助科室的銜接程度，
溝通無極限，通過問題去找解決頒辦法的核心點，以此去打開醫(yī)院局面爭取在短時間內(nèi)把醫(yī)院各項工作理順，創(chuàng)造效益。業(yè)務(wù)方面緊緊圍繞著醫(yī)療安全與醫(yī)療處方做文章，確保安全的系數(shù)。也深信把這項工作做好。
最后在新年祝福大家春風(fēng)送暖入屠蘇乾坤氣象和。