二級(jí)經(jīng)銷商開發(fā)計(jì)劃(經(jīng)銷商開發(fā)與管理 )

二級(jí)經(jīng)銷商開發(fā)計(jì)劃

二級(jí)經(jīng)銷商開發(fā)計(jì)劃

周口地區(qū)二級(jí)經(jīng)銷商開發(fā)計(jì)劃如下：

（一）根據(jù)開發(fā)區(qū)域經(jīng)銷商的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)入二級(jí)市場，通過跑市場，進(jìn)加工場，下工地等方式，了解二級(jí)型材市場情況，了解塑鋼市場情況，了解塑鋼相關(guān)產(chǎn)品情況，了解門窗加工情況，了解工程情況 ，進(jìn)行公司產(chǎn)品的宣傳，篩選潛在客戶，物色符合條件的意向經(jīng)銷商。

（二）根據(jù)區(qū)域總經(jīng)銷的建議，合理利用總經(jīng)銷其他塑鋼品牌以固有的二級(jí)銷售網(wǎng)絡(luò)，選擇適合本公司要求的意向經(jīng)銷商。

（三）根據(jù)周口地區(qū)整個(gè)市場情況，先選擇幾個(gè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展較快，較強(qiáng)的'縣市進(jìn)行經(jīng)銷商的選取，樹立典范，從而帶動(dòng)整個(gè)區(qū)域經(jīng)銷商的覆蓋。

總之，我會(huì)根據(jù)公司要求和馮總的指示以及 經(jīng)銷商于經(jīng)理的建議，切合實(shí)際情況，實(shí)事求是地盡快完成二級(jí)經(jīng)銷商開發(fā)任務(wù)。

經(jīng)銷商開發(fā)與管理

    經(jīng)銷商開發(fā)與管理——

    經(jīng)銷商管理是建立在對經(jīng)銷商管理實(shí)際需求的基礎(chǔ)上，根據(jù)經(jīng)銷商工作的實(shí)際情況，對經(jīng)銷商的管理模式、進(jìn)行細(xì)分，并制定專業(yè)而有效管理方法，其中包括：終端選址、活動(dòng)促銷、店面管理、人員管理等管理模式、和方法，。

    經(jīng)銷商開發(fā)與管理課程目標(biāo)：

    ★做好經(jīng)銷商的開發(fā)、管理與維護(hù)

    ★掌握經(jīng)銷商選擇的思路、標(biāo)準(zhǔn)與流程

    ★掌握與經(jīng)銷商的溝通與談判技巧

    ★幫助渠道銷售人員理順經(jīng)銷商的管理思路

    ★在企業(yè)的幫助下，增強(qiáng)經(jīng)銷商的生存能力

    ★全面提高銷售人員的渠道開發(fā)與管控能力

    經(jīng)銷商開發(fā)與管理面臨的問題：

    ■需要掌握經(jīng)銷商選擇與管理等市場開拓管理方面的專業(yè)技能。

    ■在管理代理銷商方面，缺少實(shí)際操作方法，感情投入大于管理。

    ■不知如何進(jìn)行市場規(guī)劃，不知市場增量從何而來?

    ■銷售人員的綜合業(yè)務(wù)技能需要進(jìn)一步增強(qiáng)。

    ■團(tuán)隊(duì)整體業(yè)務(wù)水平有待提升，需向?qū)I(yè)化和技能化方向改進(jìn)。

    經(jīng)銷商開發(fā)與管理的應(yīng)用行業(yè)——

    經(jīng)銷商開發(fā)與管理主要應(yīng)用于快速消費(fèi)品、耐用消費(fèi)品，以及工業(yè)品及設(shè)備銷售管理。我國進(jìn)入WTO以來，世界500強(qiáng)企業(yè)紛紛入駐中國，由于地區(qū)文化的差異，著名外企均采取了本地化銷售伙伴戰(zhàn)略合作的銷售模式。

    在十五年行走經(jīng)銷商管理的生涯中，譚老師見過了廠商之間太多的糾紛，聽過廠商之間太多的故事，總是讓人感慨。廠家說經(jīng)銷商不學(xué)習(xí)，過于保守;經(jīng)銷商說廠家朝秦暮楚，說的比唱的好聽。廠家說經(jīng)銷商見利忘義，腳踏幾只船;經(jīng)銷商說廠家過河拆橋，鳥盡弓藏。廠家說經(jīng)銷商欲壑難填，敲骨吸髓;經(jīng)銷商說廠家言而無信，斤斤計(jì)較。廠家說經(jīng)銷商客大欺店;經(jīng)銷商說廠家盛氣凌人。廠家的偏見，經(jīng)銷商的職責(zé)，糾纏著生意、承諾甚至夾雜著個(gè)人恩怨，廠商之間的這一本糊涂賬，雖然算不清，但總是讓廠商關(guān)系出現(xiàn)諸多芥蒂，讓廠商合作牽牽絆絆，效力難以充分發(fā)揮。

    跳出市場來看，產(chǎn)品要完成交易才對行業(yè)有價(jià)值。從這個(gè)角度來講，廠家和經(jīng)銷商應(yīng)該是一體的，他們必須協(xié)力同心完成對消費(fèi)者的承諾。事實(shí)上，廠家和經(jīng)銷商之間主旋律應(yīng)該是合作，而不是算計(jì)，是信任，而不是猜忌。當(dāng)一個(gè)經(jīng)銷商選擇了一個(gè)產(chǎn)品時(shí)，他的行為就已經(jīng)充分說明了他對廠家的信任。因此，如果雙方合作出現(xiàn)了問題，那么雙方應(yīng)該做的第一件事情應(yīng)該是反思而不是相互指責(zé)，盡管中國人更習(xí)慣后者。這是我在看過這本書之后得到的最大啟示。

    成為經(jīng)銷商經(jīng)營管理的專家，譚小芳老師的成就來源于他們的態(tài)度——熱愛、執(zhí)著、認(rèn)真、勤奮;而要獲取令人尊敬的市場成績，廠家、經(jīng)銷商合作成敗關(guān)鍵也在于他們的態(tài)度是否相互信任、相互體諒、相互欣賞。就像有句話說的，態(tài)度決定一切。

    經(jīng)銷商管理制度訣竅——

    經(jīng)銷商管理制度訣竅一、建立“任人唯賢”的人力資源管理制度：

    經(jīng)銷商管理制度訣竅二、建立“帳目清楚”的財(cái)務(wù)管理制度：

    經(jīng)銷商管理制度訣竅三、建立“責(zé)權(quán)明細(xì)”的營銷管理制度：

    經(jīng)銷商管理制度訣竅四、建立“科學(xué)規(guī)范”的產(chǎn)品管理制度：

    經(jīng)銷商管理制度訣竅五、建立“優(yōu)勢互補(bǔ)”的廠商合作制度：

    經(jīng)銷商管理制度訣竅六、建立“不斷沖電”的培訓(xùn)學(xué)習(xí)制度：

    經(jīng)銷商管理制度細(xì)則——

    經(jīng)銷商管理制度條款一：

    為規(guī)范經(jīng)銷商管理，本經(jīng)銷商管理制度由大華公司事業(yè)發(fā)展部負(fù)責(zé)實(shí)施，

管理資料

《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》(.unjs)。

    經(jīng)銷商管理制度條款二：

    對經(jīng)銷商適用的原則：平等互利、誠信守法、實(shí)現(xiàn)雙贏、長久合作、優(yōu)勢互補(bǔ)的原則;對經(jīng)銷商管理實(shí)行日常管理和定期評(píng)價(jià)相結(jié)合的原則。

    經(jīng)銷商管理制度條款三

    凡是熟悉周邊養(yǎng)殖狀況、具有較強(qiáng)的資金實(shí)力、具有較高的個(gè)人威望、良好的信譽(yù)、較強(qiáng)的市場開拓和服務(wù)能力，持本人有效證件均可到公司登記，經(jīng)公司審查通過雙方簽訂合作協(xié)議后，成為公司授權(quán)的經(jīng)銷商，公司對其采用分區(qū)域統(tǒng)一編號(hào)管理。

    “兵無常勢，水無常形”，隨著市場營銷環(huán)境的不斷變化，經(jīng)銷商們感到了生存的壓力：生意越來越不好做了!他們感到迷茫和困惑：如何才能繼續(xù)生存和發(fā)展下去?如何才能繼續(xù)賺錢?經(jīng)銷商們不光要面臨復(fù)雜多變的前臺(tái)經(jīng)營問題，還要解決更令人頭痛的后臺(tái)管理問題。經(jīng)銷商管理專家譚小芳老師將從提升認(rèn)知、人員管理、市場經(jīng)營、產(chǎn)品管理、廠商關(guān)系五個(gè)方面指導(dǎo)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變固有的思維模式，拓展思維空間，強(qiáng)化內(nèi)部管理，協(xié)調(diào)外部關(guān)系，最終成為一名“精銷商”。

    經(jīng)銷商開發(fā)與管理案例——

    青島啤酒采用了所有一級(jí)經(jīng)銷商在一個(gè)統(tǒng)一的平臺(tái)(經(jīng)銷商協(xié)同管理平臺(tái))上，根據(jù)一個(gè)統(tǒng)一的業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，統(tǒng)一進(jìn)行跨企業(yè)業(yè)務(wù)協(xié)同管理。青島啤酒經(jīng)銷商協(xié)同管理平臺(tái)項(xiàng)目經(jīng)過兩年的運(yùn)作，不管從工作效率、信息透明，還是績效分析都得到了極大的提高。訂單的完成率由以前的70%提高到95%以上;訂單流轉(zhuǎn)時(shí)間由以前1天提高到2小時(shí);訂單的準(zhǔn)確率達(dá)到100%;訂單狀態(tài)查詢回復(fù)時(shí)間由以前1天優(yōu)化為實(shí)時(shí)查詢跟蹤;在庫存管理方面，加強(qiáng)了臨期過期產(chǎn)品，減少過期損失，加強(qiáng)了產(chǎn)品的多樣化管理;提高了庫存周轉(zhuǎn)率;可進(jìn)行批次管理，提高對產(chǎn)品竄貨的控制力度。

    青島啤酒經(jīng)銷商協(xié)同管理平臺(tái)項(xiàng)目經(jīng)過兩年的運(yùn)作，不管從工作效率、信息透明，還是績效分析都得到了極大的提高。青啤不是以信息技術(shù)項(xiàng)目招標(biāo)這樣一個(gè)簡單的思維模式、去對待SCM的建設(shè)，而是從從自己的實(shí)際應(yīng)用層面解決青啤由增長模式、走向發(fā)展模式、的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，董事長到區(qū)域事業(yè)部老總都積極參與、關(guān)注供應(yīng)鏈管理。在統(tǒng)一管理思想統(tǒng)一了，再通過有力的技術(shù)實(shí)現(xiàn)，最終達(dá)到了自己預(yù)期的目的。上海國通供應(yīng)鏈管理有限公司以ASP方式、的提供供應(yīng)鏈管理解決方案，針對企業(yè)信息化管理項(xiàng)目決策周期長、費(fèi)用高、實(shí)施速度慢等特點(diǎn)，根據(jù)企業(yè)不同的需求，對軟件模塊實(shí)行自由拆分組合，滿足客戶的不同需求。用戶無需在設(shè)備、軟件、人員等方面投入費(fèi)用，符合現(xiàn)在很多國內(nèi)企業(yè)的實(shí)際使用需要。

    經(jīng)銷商開發(fā)與管理課程導(dǎo)向——

    譚小芳老師的經(jīng)銷商開發(fā)與管理課程立足于企業(yè)實(shí)際運(yùn)作的需求，既對經(jīng)銷商管理的基礎(chǔ)知識(shí)做了詳細(xì)而深入的介紹，又注重從多個(gè)角度來闡述經(jīng)銷商管理方方面面的細(xì)節(jié)：先從廠家的角度來分析如何開發(fā)經(jīng)銷商、管理經(jīng)銷商，從而更好地與經(jīng)銷商合作;再從賣場的角度來分析如何選擇經(jīng)銷商，以及對經(jīng)銷商的合同、費(fèi)用、促銷進(jìn)行管控，從而更好地與經(jīng)銷商合作;又從經(jīng)銷商自身的角度來分析經(jīng)銷商如何選擇廠家和賣場，如何提高自身的素質(zhì)和能力，從而更好地與廠家和賣場合作。

    經(jīng)銷商培訓(xùn)前調(diào)研的問題：

    1、經(jīng)銷商在人員招聘使用上跟品牌廠家是不能比的，由于經(jīng)銷商給人們的印象是小企業(yè)，沒有發(fā)展前途，沒有社會(huì)背景等因素，往往招不到優(yōu)秀的人才進(jìn)來，即使偶然碰到個(gè)還是很不錯(cuò)的，往往為其服務(wù)的時(shí)間都不會(huì)太長，有的甚至感覺自己是個(gè)人才，這個(gè)小水塘里容不下他這個(gè)大魚，往往不服從管理，給整個(gè)公司管理帶來困難。

    2、沒有建立科學(xué)的薪資考核制度。這在很多經(jīng)銷商公司里是最常見的;由于沒有建立科學(xué)的考核激勵(lì)機(jī)制，對員工的考核往往會(huì)停留在老板對員工的印象中，員工平時(shí)在老板的心里印象還是不錯(cuò)的，到了發(fā)工資是就會(huì)稍微高些，反之就會(huì)低些。