銷售類調(diào)研報告范文(銷售類市場調(diào)研報告)
銷售類調(diào)研報告范文
銷售是一項報酬率非常高的艱難工作，也是一項報酬率低的輕松工作。銷售，說大不大，說小不小。小可做一針一線，大可做跨國集團(tuán)。但究其本質(zhì)，都是相似的。下面是由小編總結(jié)的關(guān)于銷售的調(diào)研報告，希望對你有用!
銷售調(diào)研報告一
要進(jìn)行銷售數(shù)據(jù)分析，主要是統(tǒng)計和分類，必須借助一些工具，單靠人基本是無法完成的，尤其是客戶較多或產(chǎn)品比較多的情況下，更是困難。最簡單的方法是使用excell，把數(shù)據(jù)都輸進(jìn)去，然后統(tǒng)計，分類，生產(chǎn)圖表，這樣就對數(shù)據(jù)有個比較直觀的了解。或者是使用ERP軟件或其他一些管理軟件，更簡單，直接就可以生產(chǎn)圖表。然后利用一些統(tǒng)計學(xué)的知識對這些數(shù)據(jù)圖表進(jìn)行分析，了解銷售狀態(tài)，做出決策。下面是寫作銷售數(shù)據(jù)分析報告的方式方法。
一、銷售數(shù)據(jù)模型之維度
二、銷售數(shù)據(jù)模型之指標(biāo)
三、零售數(shù)據(jù)模型之分析方法
1、ABC分析
ABC分析法又稱帕雷托分析法，也叫主次因素分析法。它是根據(jù)事物在技術(shù)或經(jīng)濟方面的主要特征，進(jìn)行分類排隊，分清重點和一般，從而有區(qū)別地確定管理方式的一種分析方法。由于它把被分析的對象分成A、B、C三類，所以又稱為ABC分析法。
ABC分析通過用于對一段時間商品銷售情況的分析，可以為商品管理提供依據(jù)。評估一個商品的銷售情況好壞的指標(biāo)有以下三種：銷售額、銷售數(shù)、毛利。單一用哪個指標(biāo)進(jìn)行分析都不夠準(zhǔn)確，所以對這三個指標(biāo)同時進(jìn)行分析，也就是給這三個指標(biāo)一定的權(quán)重。比如銷售額占x%;銷售數(shù)占y%;毛利占z%。則該報表的顯示形式如下：
其中：綜合值=銷售額*x%+銷售數(shù)*y%+毛利*z%;x%+y%+z%=1;分類結(jié)果顯示A\B或者C;
按照所計算的綜合值進(jìn)行排序，觀察累計綜合值%的變化情況，將累計額百分?jǐn)?shù)為20%以前的這些商品標(biāo)記為A類，進(jìn)行重點管理，采取的策略為對相關(guān)品的引進(jìn);將累計額百分?jǐn)?shù)在20%-90%之間的商品標(biāo)記為B類，進(jìn)行一般管理;將最后的累計額為10%的商品進(jìn)行淘汰管理。
根據(jù)貨品管理及銷售的情況，對ABC理論進(jìn)行了一定的變化，這樣對零售業(yè)的商品管理來說更具有一定的操作性。 2、比較分析
比較分析，也稱為對比分析，就是同一個指標(biāo)在同一類對象的不同實體或同一實體在不同維度上進(jìn)行對比，從而得出有價值的決策信息的一種方法。非常簡單，但直觀易懂，在實際中應(yīng)用非常普遍。 同比，也叫同期比，表示和去年同一時間段的比較。
環(huán)比，表示本月和上月的比較。一般比較分析會結(jié)合圖形分析，使得結(jié)果更加明顯。 3、比率分析
從形式上看，比率分析是指兩個指標(biāo)相除。按指標(biāo)和實體范圍的不同，常用的有以下幾種類型：
1、同一實體、同一指標(biāo)，在不同時間的比率。如銷售額增長率等。
2、同一類實體、同一指標(biāo)，在同一時間的比率。如毛利貢獻(xiàn)度、銷售額占比等。計算方法是單一實體的指標(biāo)除以所有實體的指標(biāo)之和。
3、同一實體、不同指標(biāo)，在同一時間的比率。如毛利率，周轉(zhuǎn)率等等。這類比率都有特定的商業(yè)含義。
4、20-80分析
20-80分析來源于“二八原則”，也叫二八定律或20/80原則，意思是在任何一組東西中，最重要的只占其中一小部分，約20%;其余80%盡管是多數(shù)，卻是次要的。
在零售業(yè)中，可以根據(jù)同一類實體在同一指標(biāo)間進(jìn)行二八分析;從而選出需要重點管理的對象(20%部分)。一般應(yīng)用比較廣泛的分析對象包括：庫存商品(按庫存金額進(jìn)行分析);商品(按銷售額或者毛利進(jìn)行分析);供應(yīng)商(按銷售額或毛利進(jìn)行分析);客戶(按銷售額或毛利進(jìn)行分析)。
5、排序分析
排序分析方法是在銷售數(shù)據(jù)分析中常用的一種方法，就是按照某一指標(biāo)或某幾個指標(biāo)按照從大到小或者從小到大的順序排列，這種分析方法的好處在于清晰地讓分析者知道最多或最少的實體情況。 一般排序分析應(yīng)用在以下幾種情況：
1、同一實體、同一指標(biāo)在不同時間的排序情況，如某一商品在一個月銷售額排序情況; 2、同一類實體、同一指標(biāo)在同一時間的排序情況，如小類中所有商品在今天的銷售額排序; 3、同一實體、同一時間、多個指標(biāo)排序情況(由主次排序因素組成)，比如商品先按銷售額排序、再按毛利排序;
4、分組排序分析，如按照供應(yīng)商分組，對供應(yīng)商所供應(yīng)商品的銷售額進(jìn)行排序。 6、動態(tài)分析
動態(tài)分析法是根據(jù)在一段時間內(nèi)的數(shù)據(jù)變化，通過計算各種動態(tài)分析指標(biāo)來描述現(xiàn)象發(fā)展變化的過程和結(jié)果，進(jìn)而揭示現(xiàn)象發(fā)展變化的速度、趨勢及規(guī)律性，并依此可對現(xiàn)象未來發(fā)展做出預(yù)測的統(tǒng)計分析方法。
動態(tài)分析的指標(biāo)按其分析應(yīng)用的情況和計算方法不同可分為兩大類，一類是通過將各期發(fā)展水平進(jìn)行平均所形成的，包括平均發(fā)展水平、平均增長量、平均發(fā)展速度和平均增長速度;另一類是通過發(fā)展水平之間的對比計算形成的，包括增長量、發(fā)展速度和增長速度等。
發(fā)展趨勢分析方法是基于動態(tài)分析中的一種，分為中短期趨勢分析與預(yù)測方法、長期趨勢分析與預(yù)測方法、季節(jié)變動分析與預(yù)測方法。 7、圖形分析
圖形分析的方法是利用圖形的直觀效果來展現(xiàn)查詢結(jié)果數(shù)據(jù)，分析圖形包括：餅狀圖、柱狀圖、折線圖、區(qū)域圖等。從圖形分析的方法來說，一般有以下三種方法： 1、對比圖示法
通過用圖形表現(xiàn)出數(shù)據(jù)之間的比較關(guān)系; 2、曲線圖示法
一般用曲線圖示法來表明某一實體某個指標(biāo)的數(shù)據(jù)發(fā)展趨勢。 3、因果圖示分析法
用因果圖示分析法把影響分析問題的諸多因素用圖形表現(xiàn)出來，這樣就很容易看出主次要因素。 一般來說，圖形分析是與其他分析結(jié)合起來進(jìn)行分析的，使讀者更加清晰、易懂。 8、相關(guān)分析
相關(guān)分析是分析兩組隨機變量間線性密切程度的統(tǒng)計方法，是兩變量間線性相關(guān)分析的拓廣。其方法用以決定是否可以從其它的變量衡量預(yù)測另一主要變量的情形，通過衡量兩個隨機變量之間“直線關(guān)系”的方向與強弱程度來判斷這兩個變量間的相關(guān)性。 在零售業(yè)中，相關(guān)分析可以應(yīng)用于以下幾種情況：
1、同一實體，不同指標(biāo)間進(jìn)行相關(guān)分析;比如供應(yīng)商的銷售額與費用的關(guān)系;商品的數(shù)量與銷售額的相關(guān)關(guān)系;
2、同類實體的同一指標(biāo)的相關(guān)關(guān)系，比如供應(yīng)商間銷售額的影響關(guān)系; 3、不同實體，不同指標(biāo)間的相關(guān)關(guān)系;比如員工數(shù)量與企業(yè)銷售額間的關(guān)系;
9、回歸分析
回歸分析(Regression Analysis)是研究一個變量Y與其它若干變量X之間相關(guān)關(guān)系的一種數(shù)學(xué)工具，它是在一組實驗或觀測數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，尋找被隨機性掩蓋了的變量之間的依存關(guān)系。通過回歸分析，可以把變量間的的復(fù)雜的、不確定的關(guān)系變得簡單化、有規(guī)律化?；貧w分析一般有線性回歸分析、非線性回歸分析、多元線形回歸分析，一般最常用的就是一元線形回歸分析。
回歸分析作為相關(guān)分析的研究方法，同樣，在零售業(yè)可以對以下情況進(jìn)行分析：
1、同一實體，不同指標(biāo)間進(jìn)行相關(guān)分析;比如供應(yīng)商的銷售額與費用的關(guān)系;商品的數(shù)量與銷售額的相關(guān)關(guān)系;
2、同類實體的同一指標(biāo)的相關(guān)關(guān)系，比如供應(yīng)商間銷售額的影響關(guān)系; 3、不同實體，不同指標(biāo)間的相關(guān)關(guān)系;比如員工數(shù)量與企業(yè)銷售額間的關(guān)系; 10、方差分析
一個復(fù)雜的事物，其中往往有許多因素互相制約又互相依存。由于各種因素的影響，研究中的數(shù)據(jù)呈現(xiàn)波動狀，造成波動的原因可分為兩類，一類是不可控的隨機因素，另一類是研究中施加的對結(jié)果形成影響的可控因素。方差分析的思想就是通過數(shù)據(jù)分析找出對該事物有顯著影響的因素，各因素之間的交互作用，以及顯著影響因素的最佳水平等。 11、平衡分析
所謂平衡就是各個互相聯(lián)系的因素之間，在數(shù)量上保持一定的合理的對應(yīng)關(guān)系。平衡分析法是分析事物之間相互關(guān)系的一種方法。它分析事物之間發(fā)展是否平衡，揭示出事物間出現(xiàn)的不平衡狀態(tài)、性質(zhì)和原因，指引人們?nèi)パ芯糠e極平衡的方法，促進(jìn)事物的發(fā)展。統(tǒng)計平衡分析的主要方法有編制平衡表和建立平衡關(guān)系式。
零售業(yè)中一般應(yīng)用的指標(biāo)包括：
損益平衡點=門店總費用÷毛利率，損益平衡點越低，表示獲利時點越快;損益平衡點越高，表示獲利時點越慢。
損益平衡點與銷貨額比=損益平衡點÷銷貨凈額
比率若小于1，表示有盈余，比率越小，盈余越多;比率越大于1，表示有虧損，比率越大，虧損越多。
12、因素分析
因素分析法是用來測定受多種因素影響的某種經(jīng)濟現(xiàn)象總變動中各個因素的影響的方向和影響程度的一種統(tǒng)計分析方法。常見的因素分析方法有以下三種： 1、相關(guān)聯(lián)因素分析法
本方法不是借助于數(shù)字模型，而是根據(jù)相關(guān)因素的性質(zhì)，表明其數(shù)量變化對所研究現(xiàn)象變動的影響關(guān)系與制約關(guān)系，從本質(zhì)上講屬于經(jīng)驗方法。比如員工的努力程度正向影響商品的銷售額; 2、相乘因素分析法
通過數(shù)據(jù)間相乘關(guān)系來測定各影響因素對某種經(jīng)濟現(xiàn)象總變動的方向和程度所產(chǎn)生的影響;一般采用通過固定一個因素，來觀察另一個因素對結(jié)果的影響程度。比如：銷售收入=銷售數(shù)量*商品單價; 3、相加因素分析法
對于某一經(jīng)濟現(xiàn)象的影響是由于其總體內(nèi)部的各個組成部分(或構(gòu)成因素)變動影響的結(jié)果。如：商家的銷售額=門店1銷售額+門店2銷售額+„+門店n銷售額; 13、結(jié)構(gòu)分析
結(jié)構(gòu)分析法又稱為組分析法，是在統(tǒng)計分組的基礎(chǔ)上，計算各組成部分所占比重，進(jìn)而分析某一總體現(xiàn)象的內(nèi)部結(jié)構(gòu)特征、總體的性質(zhì)、總體內(nèi)部結(jié)構(gòu)依時間推移而表現(xiàn)出的變化規(guī)律性的統(tǒng)計方法。結(jié)構(gòu)分析法的基本表現(xiàn)形式，就是計算結(jié)構(gòu)指標(biāo)。其公式是：
結(jié)構(gòu)指標(biāo)就是總體各個部分占總體的比重，因此總體中各個部分的結(jié)構(gòu)相對數(shù)之和，即等于100%。 通過結(jié)構(gòu)分析可以認(rèn)識總體構(gòu)成的特征。如，在某超市銷售額中，食品大類占比36%，非食品大類占比45%，非食品銷售占比19%。還可以揭示總體各個組成部分的變動趨勢，研究總體結(jié)構(gòu)變化過程，揭示現(xiàn)象總體由量變逐漸轉(zhuǎn)化為質(zhì)變的規(guī)律性。如，某某超市的食品銷售額在第一年占30%，第二年占32%，第三年占36%，表明當(dāng)?shù)仡櫩腿簩κ称返钠迷絹碓酱?，說明超市食品引進(jìn)應(yīng)該更加多一些。gongwen.1kejian/zt/fxbg/也可以揭示現(xiàn)象之間的依存關(guān)系，如研究某商業(yè)企業(yè)中商品銷售額與供應(yīng)商的依存關(guān)系，可將各商品銷售額分組計算每個組相應(yīng)的供應(yīng)商情況。例如，某超市年銷售額300萬元以上的供應(yīng)商占15%，說明商家企業(yè)的商品銷售額更多地依賴于那些比較大的供應(yīng)商的商品。 四、銷售數(shù)據(jù)模型之建立
有了銷售數(shù)據(jù)分析的緯度、分析的指標(biāo)及對指標(biāo)的分析方法，那么就可以通過這三者的組建建立銷售數(shù)據(jù)的分析模型。按照這樣的方法可以出現(xiàn)以下多種數(shù)據(jù)分析模型： 我們假設(shè)緯度有X個，指標(biāo)有Y個，分析方法有Z個;則： 1、單一緯度、單一指標(biāo)與分析方法的組合;
比如選擇緯度為商品、指標(biāo)為銷售額、分析方法為ABC分析，那么組建出來的模型就為商品銷售額的ABC分析;按照這種方法，可以組建X*Y*Z個數(shù)據(jù)分析模型; 2、多緯度、單一指標(biāo)與分析方法的組合;
比如緯度選擇商品、供應(yīng)商、指標(biāo)為銷售額、分析方法為排行分析，那么組建出來的模型就為供應(yīng)商商品按銷售額的排行分析;按照這種方法，可以組建的X*X*Y*Z個數(shù)據(jù)分析模型;
通過這種方式的組建，雖可以建立很多數(shù)據(jù)分析模型，但由于是組合而成，不見得每個數(shù)據(jù)分析模型都很有效，故要排除無效的分析模型，選擇對企業(yè)的業(yè)務(wù)分析有力度的分析方法來提升企業(yè)的業(yè)務(wù)。
銷售類市場調(diào)研報告
銷售類市場調(diào)研報告
一、產(chǎn)業(yè)背景分析
調(diào)查顯示，我國人才市場對市場營銷人才的需求狀況，總體表現(xiàn)為：一方面，深受企業(yè)歡迎的高技能、高素質(zhì)的適用型專業(yè)人才，非常短缺，缺口很大；另一方面，一般銷售人員無人問津，大量積壓。
截至2011年底，我國生產(chǎn)型企業(yè)至少需要營銷從業(yè)人員180萬，每一家企業(yè)平均需要10名營銷從業(yè)人員。特別是珠三角經(jīng)濟發(fā)達(dá)地區(qū)的國有、民營、外資等企業(yè)，需求尤其旺盛，而且呈大幅度增長趨勢。隨著我國經(jīng)濟的高速發(fā)展，這種趨勢還會更加明顯，同時對專業(yè)人才要求培養(yǎng)也提出了更高要求。
2011年6月11日，成都市人力資源和社會保障局發(fā)布了《2011年成都市重點產(chǎn)業(yè)和新興產(chǎn)業(yè)人才開發(fā)目錄》。《目錄》指出，成都市人才以專業(yè)技術(shù)人才為主，經(jīng)營管理高層次人才偏少。技術(shù)研發(fā)、生產(chǎn)技能和市場營銷崗位需求為人才需求主體，經(jīng)營管理類崗位高層次人才需求旺盛?！赌夸洝芬擦信e了成都目前人才非常緊缺的崗位，市場營銷員位居第一。 四川宜賓作為我省的白酒金三角的重要組成部分，國家對白酒產(chǎn)業(yè)非常重視，對白酒營銷人員的需求量很大、此外宜賓有著得天獨厚的旅游優(yōu)勢國內(nèi)出名的蜀南竹海、興文石海等旅游景點需要大量的旅游營銷人才，其需求非?？捎^。我們可以抓住宜賓本地大力發(fā)展白酒產(chǎn)業(yè)的機遇大力培養(yǎng)專業(yè)型營銷人才。
二、行業(yè)背景調(diào)查
我們通過對宜賓戎州商會、創(chuàng)維、沃爾瑪、宜潭酒業(yè)、毆芮、科訊網(wǎng)絡(luò)、建國汽貿(mào)、成都良木緣咖啡、兩岸咖啡等行業(yè)和公司的走訪調(diào)查，宜賓本地、西南地區(qū)、東南沿海對營銷人才需求非常大，其需求層次豐富，從基層的促銷員到營銷職業(yè)經(jīng)紀(jì)人，有的公司甚至開出年薪10萬的高薪到我院選拔營銷精英人才，因此營銷專業(yè)發(fā)展前景非常好。
針對以上企業(yè)的調(diào)查結(jié)果，我們做出了統(tǒng)計和分析，本專業(yè)畢業(yè)生可在商品流通行業(yè)、工業(yè)企業(yè)、房地產(chǎn)、金融保險等企業(yè)工作，從事市場調(diào)研、市場開發(fā)、營銷策劃、產(chǎn)品銷售、客戶管理、銷售管理、保險推銷、市場分析與預(yù)測、銷售網(wǎng)點建設(shè)、銷售渠道管理等工作。
三、行業(yè)技術(shù)應(yīng)用調(diào)查 （一）行業(yè)通用技術(shù)使用調(diào)查
（調(diào)查行業(yè)普遍使用的成熟技術(shù)或工藝情況，找出其關(guān)鍵技術(shù)。該項調(diào)查主要為專業(yè)骨干課程和核心課程的確定提供依據(jù)）
（二）行業(yè)未來技術(shù)使用調(diào)查
（調(diào)查行業(yè)未來會使用的新技術(shù)、新工藝。該項調(diào)查主要為專業(yè)的拓展課程或者選修課程提供依據(jù)。）
四、人才需求調(diào)查 （一）企業(yè)的崗位配置
調(diào)查宜賓四海通電訊有限責(zé)任公司營銷類崗位情況：
（二）崗位的人才結(jié)構(gòu)調(diào)查
就所調(diào)查的四海通電訊公司來看，對職稱基本沒有要求，只對學(xué)歷有明確要求
（三）人才需求分析
就所調(diào)查的四海通電訊有限責(zé)任公司為例，其基層人員對中、高級技能人才需求不高，但涉及到管理工作的崗位基本都需求中、高級技能人才，在基層人員中擁有初級技能的人員擁有較好的發(fā)展前景且上手很快屬于該公司最喜歡的求職者。
目前該公司營銷類崗位中中、高級技能人才有200多人（一般左右的促銷人員都具有中級或以上的技能），但應(yīng)該公司沒有明確要求各崗位晉升標(biāo)準(zhǔn)中沒有關(guān)于職稱的要求，因此不太好確定具體具有中、高級技能的人數(shù)?？紤]企業(yè)發(fā)展、新老交替等因素，該公司需求至少100以上的具有中、高級技能的人才。特別是基層崗位需要大量的具有中、高級技能的人才提升企業(yè)銷售、策劃、服務(wù)的能力，進(jìn)而提升企業(yè)利潤，給企業(yè)帶來更大的發(fā)展。
在所有營銷類技能中，因該公司主要從事手機銷售業(yè)務(wù)，因此對于銷售、銷售管理技能中、高級人才需求最為旺盛，其次為客戶關(guān)系管理技能中、高級人才，對營銷策劃技能中、高級人才需求最少。而這種人才需求狀況也基本符合市場對市場營銷專業(yè)學(xué)生技能的需求狀況。
（四）區(qū)域人才培養(yǎng)情況分析
目前全國開辦市場營銷專業(yè)的院校達(dá)到1290所，在校生的規(guī)模超過50 萬人。有數(shù)據(jù)表示，我國市場營銷專業(yè)學(xué)生的對口就業(yè)率達(dá)到96%以上，市場營銷專業(yè)的.就業(yè)前景良好。市場營銷專業(yè)應(yīng)屆畢業(yè)生就業(yè)率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于全國大學(xué)生就業(yè)平均水平。四川省高職院校開辦有市場營銷專業(yè)的學(xué)校如下：（非全免統(tǒng)計）
表 四川省高職院校同類專業(yè)布點及招生人數(shù)統(tǒng)計表
二、我校市場營銷專業(yè)的基礎(chǔ)和優(yōu)勢
2004年四川省教育廳正式批準(zhǔn)我院招收3年制高職生。目前連續(xù)招收8屆學(xué)生。目前專業(yè)師資隊伍中擁有講師三名，33%的教師具有研究生學(xué)歷、碩士學(xué)位。經(jīng)過8年的努力工作，市場營銷專業(yè)在專業(yè)建設(shè)、課程體系設(shè)計、教學(xué)資源庫建設(shè)、精品課程、實驗室建設(shè)和校外實訓(xùn)基地建設(shè)上取得了長足的進(jìn)步，已形成了完備的教學(xué)、實訓(xùn)體系。
1.專業(yè)人才培養(yǎng)模式改革有一定基礎(chǔ)
市場營銷發(fā)展迅猛，市場瞬息萬變，為了適應(yīng)市場對市場營銷人才的需求，我院市場營銷專業(yè)形成了“以工帶學(xué)”的人才培養(yǎng)模式。讓學(xué)生在頂崗實習(xí)中，掌握最實戰(zhàn)的營銷技能，為學(xué)生的就業(yè)、創(chuàng)業(yè)打下堅實的基礎(chǔ)。目前我專業(yè)與歐芮、沃爾瑪、創(chuàng)維正在進(jìn)行深度合作，通過工學(xué)結(jié)合取得了良好的效果，學(xué)生與企業(yè)反映良好。
2.課程體系及課程建設(shè)取得一定成效
本專業(yè)已經(jīng)完成《市場營銷精品課程》建設(shè)，陳琪老師自編精品教材1本，完成實踐試題卷庫2門，完成試題庫2門，另外還有2門試題庫正在建設(shè)中。
3.頂崗實習(xí)的示范優(yōu)勢
市場營銷專業(yè)積極與沃爾瑪、歐瑞、創(chuàng)維、康佳等國際、國內(nèi)知名企業(yè)合作，大量提供頂崗實習(xí)機會，既充分給學(xué)生提供理論聯(lián)系實踐的機會，同時又給學(xué)生帶來大量的工作經(jīng)驗，而且也為學(xué)生就業(yè)提供了較好的平臺，每年11月左右市場營銷專業(yè)學(xué)生就基本提前完成就業(yè)工作。企業(yè)對市場營銷專業(yè)學(xué)生的評價也較高。 五、能力素質(zhì)調(diào)查
營銷專業(yè)學(xué)生主要從事產(chǎn)品銷售、銷售管理、營銷策劃等相關(guān)工作，從事此類工作必須具備一定的能力，以下使我們從相關(guān)公司做調(diào)查統(tǒng)計后得出的相關(guān)職位需要的能力素質(zhì)，詳情見下表。
六、學(xué)生職業(yè)成長過程調(diào)查
我們從事教育不僅僅是教授學(xué)生專業(yè)知識，更要培養(yǎng)學(xué)生今后的發(fā)展?jié)摿?，以下是我們?jīng)過走訪多家合作企業(yè)后得出的學(xué)生成長過程的調(diào)查總結(jié)。 1、學(xué)生入職首要崗位及其他入職崗位（新手）
我專業(yè)學(xué)生入職后首要崗位是從事產(chǎn)品銷售，其主要工作是接待客戶，向客戶介紹產(chǎn)品，并將產(chǎn)品銷售給顧客，另外做一定的售后服務(wù)。 2、2-3年崗位
學(xué)生畢業(yè)后2-3年后已經(jīng)成為銷售骨干了，此時他們將得到公司重用從而開始進(jìn)入銷售管理崗位，但是由于工作經(jīng)驗有限畢業(yè)生所能從事的主要是基層的銷售管理工作，比如門店店長，此工作主要是管理1-2店的管理工作，帶領(lǐng)員工一起創(chuàng)造銷售業(yè)績。 3、未來3-5年崗位
學(xué)生畢業(yè)3-5年后，有相當(dāng)?shù)臓I銷管理經(jīng)驗了，具備了從事營銷策劃的能力，可以從事活動的總體促銷、策劃、推廣工作。 4、未來6-8年崗位
學(xué)生畢業(yè)6-8年后已經(jīng)非常熟悉工作流程了，也非常熟悉業(yè)務(wù)，通過幾年鍛煉已經(jīng)能勝任更高級的管理工作，比如片區(qū)經(jīng)理，此工作主要是管理公司一個片區(qū)的經(jīng)營管理工作。 5、10年以后的崗位
10年后畢業(yè)生通過各方面的鍛煉，業(yè)務(wù)能力、綜合能力得到很大提高，有能力從事更大范圍的銷售管理工作，比如區(qū)域經(jīng)理，管理幾個片區(qū)，指導(dǎo)各位片區(qū)的銷售工作，負(fù)責(zé)人員的培訓(xùn)選拔等工作。 七、結(jié)論
通過市場調(diào)查，我們得出市場營銷專業(yè)學(xué)生有著廣泛的就業(yè)前景，通過多與市場接觸調(diào)查了解，開發(fā)新課程，將企業(yè)的培訓(xùn)課程引進(jìn)學(xué)校，通過校企合作，我們能培養(yǎng)出優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人。
關(guān)于XX特產(chǎn)銷售市場調(diào)研報告
一、調(diào)查目的和意義
XX自古以來就是一個瓜果天府，XX特產(chǎn)名揚四海。近年來，XX土特產(chǎn)在國內(nèi)外市場上的知名度及美譽度不斷提高，及XX土特產(chǎn)品慣有的優(yōu)良品質(zhì)被越來越多的消費者熟悉認(rèn)可，并逐漸形成了一定的“習(xí)慣性消費”和固定的消費群體。為了解XX特產(chǎn)XX市場的供需情況，摸清消費者對XX特產(chǎn)的需求，掌握競爭者的營銷狀況，為XX特產(chǎn)大規(guī)模進(jìn)入XX市場提供客觀依據(jù)。首先，確定本次市場調(diào)查的目的是對XX特產(chǎn)XX市場的進(jìn)行市場供需調(diào)查，以此預(yù)測XX特產(chǎn)在XX的市場容量及發(fā)展?jié)摿?；其次，設(shè)計調(diào)查問卷；再次，采取在線調(diào)查與售點調(diào)查相結(jié)合的方法進(jìn)行市場調(diào)查；最后，運用問卷形式對調(diào)查所得數(shù)據(jù)進(jìn)行整理分析，并書寫為調(diào)查報告。
二、調(diào)查的方法和群體
（一）調(diào)查地點：XX
（二）調(diào)查對象：XX市民
（三）調(diào)查程序：
1． 設(shè)計調(diào)查問卷，明確調(diào)查方向和內(nèi)容；
2． 進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)聊天調(diào)查。隨機和淘寶客相互聊天并讓他們填寫調(diào)查表；
3． 根據(jù)回收調(diào)查問卷進(jìn)行分析，具體內(nèi)容如下：
（1）根據(jù)樣本的購買渠道、價格及名類、消費者年齡分布狀況的均值、方差等分布的數(shù)字特征，推斷XX特產(chǎn)在XX消費者消費分布的相應(yīng)參數(shù)；
（2）根據(jù)XX市民對XX特產(chǎn)的購買需求不同要求，對市場進(jìn)行分析；
（四）、問卷設(shè)計
淘寶專業(yè)定制 ID：專業(yè)可行性報告
調(diào)查問卷
您好：
打擾一下，幫我填一個表可以嗎？為了了解XX市民對于XX特產(chǎn)的需求，特地展開了此次的調(diào)查活動，希望您在百忙之中抽出寶貴時間完成這份市場調(diào)查.，將您的選項填入括號中。
第 1題， 您的年齡？A、16歲以下(x1) B、16—35歲.(x2) C、36—55歲(x3) D、56—75歲(x4) E、75歲以上(x5)
第 2題 您喜歡吃XX特產(chǎn)嗎？
A、喜歡(x1) B、不喜歡(x2)
第 3題 您購買XX特產(chǎn)主要是用于？
A和朋友吃(x1) B. .給自己吃(x2) C.當(dāng)做禮品送親友(x3) D.用于招呼客人(x4)
E買給孩子吃(x5)
第 4題 您曾通過哪種渠道購買過XX特產(chǎn)?
A 網(wǎng)上(x1) B 特產(chǎn)專賣店(x2) C 其他渠道(x3)
第 5題 您會選購什么價格區(qū)間的XX特產(chǎn)？
A.10元以下(x1) B.10—50元(x2) C.51—100元(x3) D.100—200元(x4) E.200元
以上(x5)
第 6題，選答： 您喜歡吃哪些XX特產(chǎn)？
A、各色干果（巴旦木，葡萄干，哈密瓜，和田棗，庫爾勒香梨，核桃，杏干）(x1) B各色乳制品(x2) C各色精油(x3) D、酒類(x4)
三、調(diào)查數(shù)據(jù)分析
（一）、XXXX特產(chǎn)份額分析及發(fā)展?jié)摿Α?/p>
根據(jù)調(diào)查顯示，XX特產(chǎn)市場份額偏高的品種有XX干果(葡萄干，哈密瓜，和田棗，庫爾勒香梨，核桃，杏干)占XX干果市場16%、 乳制品占XX乳制品市場12%，各式精油、薰衣草占XX市場的15%，酒類8%，從調(diào)查結(jié)果來看，人們對于XX的的美味特色干果和純天然薰衣草、精油等有非常濃厚的興趣。
（二）XX市場的競爭特點和主要競爭手段。
從整個營銷過程來看，顧客是土特產(chǎn)市場維持競爭力和生存的重要因素。越來越多的土特產(chǎn)經(jīng)營商戶強烈地感覺到：顧客資源是土特產(chǎn)日趨激烈的市場競爭中至關(guān)重要的資源，誰擁有顧客誰就擁有市場。現(xiàn)在土特產(chǎn)品牌的競爭實質(zhì)已經(jīng)演變成一場決定土特產(chǎn)銷售行業(yè)生死存亡的顧客爭奪戰(zhàn)。
在XX土特產(chǎn)市場中商戶經(jīng)銷的競爭手段為：1、包裝精美，突出賣點好的外包裝以刺激顧客購買欲望，尤其是對顏色都較為敏感的婦女和兒童的消費群體，另外還通過包裝精美的產(chǎn)品提高產(chǎn)品的附加值。2、 采用多渠道銷售 ，占領(lǐng)盡可能多的銷售網(wǎng)點，其銷售網(wǎng)點包括婦女、兒童經(jīng)常去的地方，如主要商業(yè)街、服裝街、商場超市、游樂場、景點、公園、影院等。3、從口味上反復(fù)下功夫，做測試，很多商鋪多采用品種多樣，口味獨特零食作為銷售主打。4、采用促銷和試吃推廣，一直鼓勵顧客試吃，通過這種口碑的傳遞做廣告促銷量。
（三) 各階層消費者的消費狀況。
XX特產(chǎn)消費者層次分別為：16歲以下為11％，16－35歲為51％，36－55歲為19%，56—75歲為14%，75歲以上為5%，可以看出XX特產(chǎn)的主要消費群為16－35歲的顧客群
體。對于產(chǎn)品價位，調(diào)查顯示，價格在10元-50元產(chǎn)品是消費的主流產(chǎn)品。在銷售方式上，57.7％的受訪者選擇特產(chǎn)專賣店，19.8％的受訪者選擇網(wǎng)上購買，22.5％的受訪者選擇其他營銷方式。 可以看出大多數(shù)消費者還是選擇特產(chǎn)專賣店采購，這種采購方式最大的好處就是客戶可以放心直觀的對產(chǎn)品進(jìn)行選購。
四、調(diào)查結(jié)論和建議
根據(jù)XX市場實際情況，我們有幾點不成熟的想法，供參考：
1、充分發(fā)掘XX特產(chǎn)的前史和文明，以及相關(guān)的栽種情況、養(yǎng)分價值和攝生價值等等，發(fā)明“品牌典故”，向廣大消費者傳遞一種食品文化訊息，做精立體化品牌，滿足XX市場一些高端的消費者的品味，這樣才能逐漸在XX碩大市場占有更大的市場份額。
2、抓住消費者綠色品牌心理，適應(yīng)社會發(fā)展之勢。隨著人們生活水平的逐步提高，現(xiàn)在的人們越來越崇尚養(yǎng)生，注重攝生已成為社會開展的一大趨向，XX是一個自然攝生的好地方，中國百歲老人XX最多。據(jù)查詢顯示：19XX年，XX百歲老人有865名，到2015年歲尾，XX百歲老人多達(dá)1413名。并且，XX的豐富物產(chǎn)，如生果、干果、藥材、滋補品等等都有攝生成效。這些年來，隨著消費者的攝生理念越來越激烈。所以，我認(rèn)為推廣XX特產(chǎn)可以緊緊抓住消費者綠色品牌心理，適應(yīng)社會發(fā)展之勢，塑造XX特產(chǎn)的養(yǎng)生品牌和營銷推行力度。
3、目前，團(tuán)購福利消費已成為效益好企業(yè)的內(nèi)部公關(guān)必備手段，是企業(yè)籠絡(luò)員工的工作積極性，對企業(yè)的凝聚力和向心力的制勝法寶，逢年過節(jié)，暑寒節(jié)氣，慰老犒賞等都總免不了要進(jìn)行大單采購。XX團(tuán)購市場潛力巨大，只要能找到這些“手握重權(quán)”的目標(biāo)對象，就事成功倍。擴展團(tuán)購消費的特點是：團(tuán)購渠道資金回籠快，不存在壓款風(fēng)險。資金的利用率和周轉(zhuǎn)率高，企業(yè)的利潤自然就高。另外是團(tuán)購毛利高。團(tuán)購，從某種意義上說是直銷，省去了很多中間環(huán)節(jié)，也省去了很多營銷費用，所以團(tuán)購渠道的毛利很高。XX的特產(chǎn)完全可以滿足團(tuán)購用戶的真正需要，也最能打動和吸引團(tuán)購消費行為，所以市場的巨大消費潛力是無法估量。
如何做出好的市場調(diào)研報告
1.行業(yè)分析。
以下幾個要點必須要談：
-市場規(guī)模。說明整個盤子有多大，以論證該領(lǐng)域的分量。 -盈利情況。能不能賺錢、賺了多少、怎么賺的。論證盈利能力以及穩(wěn)定性。
-增長態(tài)勢。針對PV、獨立用戶數(shù)、REVENUE/ PROFIT等關(guān)鍵指標(biāo)而言。這一條承擔(dān)的是論證產(chǎn)品成長空間和盈利空間的職責(zé)，所以非常重要。
2.同行業(yè)下的細(xì)致分析。
每一個大行業(yè)都可以進(jìn)行細(xì)化切分。如在線旅游-行業(yè)可以劃分成票務(wù)-酒店模式、團(tuán)線電商模式、自助游分享模式、B2B模式，etc.每個細(xì)分領(lǐng)域都需分析成長空間以及市場成熟度。
3.典型產(chǎn)品分析。
列舉有代表性的產(chǎn)品及公司。說明如下情況：
-硬性指標(biāo)。流量、獨立用戶數(shù)、人均PV、停留時間。 -增長態(tài)勢。即以上所有數(shù)據(jù)的變化情況。
-產(chǎn)品的核心優(yōu)劣勢分析。
-各產(chǎn)品間的關(guān)系分析。
4.新機會。
有可能出現(xiàn)在以下幾個領(lǐng)域：
-行業(yè)細(xì)分領(lǐng)域中的某一處。比如在電商的領(lǐng)域下，以前沒人做消費決策類產(chǎn)品，但后來有人發(fā)現(xiàn)了這個點并予以補足。美麗說、蘑菇街就是典型的例子。
-使用顛覆式的方法將原需求滿足中的一環(huán)改寫。 -利用線下的衍生需求（如果有的話）做突破口。
5.風(fēng)險。
-產(chǎn)品核心價值的實現(xiàn)，是否依托于一些頗有難度的工作。比如分享類站點核心用戶的運營。 -上下游公司以及網(wǎng)絡(luò)巨頭是否容易切入這個領(lǐng)域。
-盈利能力是否穩(wěn)健。如果暫未賺錢，是否具有盈利的想象空間。