裝修公司需了解銷售基礎(chǔ)知識(裝修公司銷售專業(yè)知識)
1.裝修公司需了解銷售基礎(chǔ)知識
可以引用場景植入廣告，什么是場景植入？
所謂場景植入就是，就是在用戶的使用場景中植入產(chǎn)品的功能及廣告。起源應(yīng)該是電影電視里的植入式廣告，以達(dá)到潛移默化的宣傳效果。
或者運(yùn)用自媒體短視頻內(nèi)容導(dǎo)流，怎么做？
裝修時(shí)引用某個(gè)可衡量的內(nèi)容，用數(shù)字量化，體現(xiàn)專業(yè)程度。
選擇自媒體機(jī)構(gòu)大號帶內(nèi)容。
2.裝修公司銷售必備專業(yè)知識
例子：您好！請問是XX先生（小姐），我是XX設(shè)計(jì)俱樂部的，我姓x ，目前我們俱樂部正在對XX小區(qū)，征集示范工程的裝修活動，那么想電話向您咨詢一下，您家的新房近期也要考慮裝修和設(shè)計(jì)的是嗎？
客戶回答分五類：
1、己經(jīng)裝修好的：xxx先生（小姐）打擾您了，不好意思。
2、在裝修了：您現(xiàn)在在設(shè)計(jì)當(dāng)中還是在施工當(dāng)中。 設(shè)計(jì)當(dāng)中：xxx先生（小姐），您看這樣可不可以：“我們也愿意幫您做一個(gè)方案，也好讓您做個(gè)比較。裝修和買東西一樣，總要貨比三家，比設(shè)計(jì)，比施工，比價(jià)格，比材料，比服務(wù)，你覺得我們的設(shè)計(jì)好，價(jià)格滿意，再做個(gè)選擇，畢竟裝修不是件小事情啊！那好吧，您看您是周一到周五有空，還是雙休日有空，您來我們公司或者我們到您新房現(xiàn)場測量一下。
3.裝修公司銷售需要了解哪些
本人做過家裝行業(yè)的銷售，家裝行業(yè)的銷售比別的銷售要難做點(diǎn)，首先你要看你待在的公司有沒有一定的知名度，其次看你本人放不放的開，客源就那么多，顧客接過太多裝修公司的電話，如果你的第一句話沒說好，結(jié)果就是直接被掛掉。最后就是壓力大，看你抗不抗的住。做家裝行業(yè)的銷售客戶都要自己去拉，所以人脈很重要。 來自職Q用戶：孫女士跟售樓一樣啊，都是賣東西 賣主材要有條理 有計(jì)劃思路清晰依次進(jìn)場裝修 來自職Q用戶：付先生
4.裝修公司做銷售應(yīng)該知道的知識
例子：您好！請問是XX先生（小姐），我是XX設(shè)計(jì)俱樂部的，我姓x ，目前我們俱樂部正在對XX小區(qū)，征集示范工程的裝修活動，那么想電話向您咨詢一下，您家的新房近期也要考慮裝修和設(shè)計(jì)的是嗎？
客戶回答分五類：
1、己經(jīng)裝修好的：xxx先生（小姐）打擾您了，不好意思。
2、在裝修了：您現(xiàn)在在設(shè)計(jì)當(dāng)中還是在施工當(dāng)中。 設(shè)計(jì)當(dāng)中：xxx先生（小姐），您看這樣可不可以：“我們也愿意幫您做一個(gè)方案，也好讓您做個(gè)比較。裝修和買東西一樣，總要貨比三家，比設(shè)計(jì)，比施工，比價(jià)格，比材料，比服務(wù)，你覺得我們的設(shè)計(jì)好，價(jià)格滿意，再做個(gè)選擇，畢竟裝修不是件小事情啊！那好吧，您看您是周一到周五有空，還是雙休日有空，您來我們公司或者我們到您新房現(xiàn)場測量一下。
5.裝修公司銷售基本知識
和房屋銷售差不多！全憑業(yè)績！
您簽訂的裝修合同決定了您的薪資，我覺得做這一行需要有足夠的口才！
社會經(jīng)歷豐富，能夠準(zhǔn)確觀察客戶的需求，還要懂一些裝修方面的知識，剛?cè)腴T的話，我建議您可以先從裝修知識入手，因?yàn)檫@些更偏向于技術(shù)成面，足夠多的裝修知識能讓你在面對客戶更加的游刃有余，
6.做裝修公司要如何了解銷售的情況
本人做過家裝行業(yè)的銷售，家裝行業(yè)的銷售比別的銷售要難做點(diǎn)，首先你要看你待在的公司有沒有一定的知名度，其次看你本人放不放的開，客源就那么多，顧客接過太多裝修公司的電話，如果你的第一句話沒說好，結(jié)果就是直接被掛掉。最后就是壓力大，看你抗不抗的住。做家裝行業(yè)的銷售客戶都要自己去拉，所以人脈很重要。 來自職Q用戶：孫女士跟售樓一樣啊，都是賣東西 賣主材要有條理 有計(jì)劃思路清晰依次進(jìn)場裝修 來自職Q用戶：付先生
7.裝修公司宣傳推銷內(nèi)容
首先，有很多業(yè)主都會對業(yè)務(wù)員有一種抵觸的感覺．但是一個(gè)業(yè)務(wù)人員的自信是很重要的，心理的承受能力也很重要．要一遍一遍的勇敢的走到業(yè)主的面前，開口和他們交流．
業(yè)務(wù)員雖然很辛苦，但是不能讓自己走到業(yè)主面前是很風(fēng)塵仆仆的感覺．而是應(yīng)該是有氣質(zhì)，有自信的，而且要注意自己的穿著舉止，干凈職業(yè)的著裝，彬彬有禮的舉止，謙遜溫和的態(tài)度，輕聲優(yōu)雅的言談，都是給人的第一印象．我的員工說，這個(gè)叫做＂個(gè)人魅力＂或者＂人格魅力＂，即使被拒絕，也要誠意的道謝＂謝謝你們聽完我的介紹＂或者＂打擾你們的時(shí)間了，慢走＂．
也許開口的第一句話很重要，也許業(yè)主會看也不看你就走掉，也許會停下來，聽聽你說什么．不管是怎樣的態(tài)度，不能讓自己泄氣，一定要知道，他沒有聽你說，是他放棄了一次選擇．而不是你失去了一個(gè)客戶．怎么開口說第一句話呢？大部分業(yè)務(wù)員會沖上去說＂請問你是裝修嗎？＂＂你是業(yè)主嗎？有房子裝嗎？＂，我的金牌業(yè)務(wù)員說，他通常都說＂這位女士，請留步＂＂先生，可以您一個(gè)問題嗎？＂之類，然后一般業(yè)主都會站下來．不會向沖出重圍一樣跑開．只要業(yè)主能站定，你就可以說下面的話．也就多了更多些的機(jī)會．之后他會切入主題，問問業(yè)主，有沒有聽說過我們公司，如果聽過他就會業(yè)主侃侃印象之類，如果沒有，他會送上一本精美的資料，上面有他個(gè)人及公司的電話．并盡量的去和業(yè)主溝通。
而且我覺得作為裝修業(yè)務(wù)員，你也需要懂裝修．能幫助回答業(yè)主的一些問題．不能一問三不知．我也問我的業(yè)務(wù)員，為什么總有客戶給他介紹客戶．他說，因?yàn)樗麖膩聿皇前芽蛻粢M(jìn)門就算了．而是一直跟蹤服務(wù)．按理之后，就是設(shè)計(jì)師服務(wù)為主了．他還是會給業(yè)主打打電話，關(guān)心下與設(shè)計(jì)師溝通怎么樣，工地進(jìn)展如何，幫助業(yè)主解決一些問題．他與業(yè)主是第一個(gè)溝通的人，他一直保持這樣的熱心，讓業(yè)主非常高興．所以業(yè)主也會很熱心的給他介紹．這是他說的＂營銷信任＂．
還有很多獨(dú)門秘籍，今天沒空和他說了，他說和物業(yè)之間，無非是接人待物，還有就是花錢買名單，一般幾百一份．不過，我覺得這個(gè)效果并不理想，因?yàn)闃I(yè)主一接電話就很反感，你們怎么有我電話??？是不是物業(yè)賣給你們的？因?yàn)槲飿I(yè)大部分時(shí)候是賣給很多家公司．這樣還不如現(xiàn)場的效果好．
如果你仔細(xì)的看完了，我想你多少會有些想法，我這個(gè)可不是網(wǎng)絡(luò)復(fù)制啊，是誠心的回答一個(gè)認(rèn)真的業(yè)務(wù)員．有了這樣的態(tài)度，相信你會做的更好！成為＂金牌＂業(yè)務(wù)員．1，當(dāng)客戶只講出大概要做什么東西，詢問籠統(tǒng)報(bào)價(jià)時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？
回答：家庭裝修的費(fèi)用，需要確定三個(gè)方面的內(nèi)容才能概算：（1）大概的設(shè)計(jì)方案；（2）所選擇的價(jià)位，主要是根據(jù)材料等級、工藝標(biāo)準(zhǔn)以及施工隊(duì)伍的等級來劃分的，還可根據(jù)家庭的經(jīng)濟(jì)承受能力進(jìn)行初步的選擇，當(dāng)然，我們每一級的價(jià)位都會給您一個(gè)很高的質(zhì)量價(jià)格比；（3）裝修的工程量：如果您以上三個(gè)方面都不確定的情況下就籠統(tǒng)的報(bào)價(jià)，帶有很大的欺騙性，是我們公司嚴(yán)厲禁止的，請客戶提供平面圖和各房間的尺寸，我們在短時(shí)間內(nèi)就能為您做出基本的概算。如果沒有平面圖和尺寸，我們可以安排為您登門測繪，并免費(fèi)設(shè)計(jì)平面布置圖。
2、當(dāng)客戶覺得我們所在公司的報(bào)價(jià)比其他公司高時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？
答：家庭裝修的費(fèi)用劃不劃算，不能簡單地以價(jià)格的高低來衡量，比較準(zhǔn)確的衡量標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該是質(zhì)量價(jià)格比。這里所說的質(zhì)量包括三個(gè)方面的內(nèi)容：（1）材料的等級；（2）工藝標(biāo)準(zhǔn)；（3）工程質(zhì)量；在三個(gè)方面內(nèi)容都不確定的情況下談價(jià)格高低，或在這三個(gè)方面內(nèi)容都不對等的情況下比較兩家公司的價(jià)格，都是不科學(xué)，也容易是客戶上當(dāng)受騙、蒙受損失。比如，做一樘門的油漆，甲公司用一個(gè)40元日工刷了一天，那么這樘門的油漆工費(fèi)是40元，而乙公司用一個(gè)70元的日工做磨退工藝，共用了兩天，那么這樘門的油漆工費(fèi)是140元，且不說乙公司多用了多少油漆，單是油漆工費(fèi)就是甲公司的好幾倍。這樘門的價(jià)格和油漆質(zhì)量也可想而知。因此，在家裝行業(yè)中常常會出現(xiàn)這樣的情況，裝修項(xiàng)目叫同一個(gè)名稱，價(jià)格卻是有高有低?？偟膩碚f，我公司的質(zhì)量價(jià)格比是目前家裝市場內(nèi)最劃算的公司之一。
3、當(dāng)客戶提到為什么某一裝修項(xiàng)目中主材價(jià)格并不高，而我公司的報(bào)價(jià)卻很高時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？
答：您看到的價(jià)格只是主材的價(jià)格，您可能忽略了該項(xiàng)目中所包含的輔料、工費(fèi)、運(yùn)費(fèi)、二次搬運(yùn)費(fèi)、機(jī)具磨損費(fèi)、管理費(fèi)、稅收、公司的合理利潤等諸多因素。有些項(xiàng)目中的工費(fèi)比材料價(jià)格高許多，這樣把所有的費(fèi)用加起來，報(bào)價(jià)自然顯得比主材價(jià)格高許多。如果單純比材料價(jià)格，由于我公司與許多名牌建材廠商有著長期固定的合作關(guān)系，進(jìn)的貨恐怕比您個(gè)人購買的還要便宜一些。
4、當(dāng)客戶問能否將地板的購買安裝包括在整個(gè)工程項(xiàng)目中時(shí)，如何回答？
答：我們與地板生產(chǎn)廠商有長期的合作，可以為您推薦并享受廠家對我們的優(yōu)惠價(jià)格，但品種選擇、安裝、付款等均由您直接與地板商約定。
5、當(dāng)客戶詢問公司兩級價(jià)位有何區(qū)別時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？
答：我公司的報(bào)價(jià)主要是根據(jù)客戶不同的需要制定的，它們的主要區(qū)別是：依據(jù)材料的等級、工藝標(biāo)準(zhǔn)和施工隊(duì)伍的等級三個(gè)方面的不同而產(chǎn)生不同的價(jià)格，但是無論您選擇了哪個(gè)等級的報(bào)價(jià)，我們都會為您提供同樣熱情和完善的服務(wù)，同時(shí)，它的質(zhì)量價(jià)格比也高于其他的公司。
6、當(dāng)客戶詢問為什么在不同級別的報(bào)價(jià)中，有時(shí)某一施工項(xiàng)目（如鋪墻地磚）使用的主材、輔料都相同，但工程報(bào)價(jià)卻不相同時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？
答：有時(shí)不同級別報(bào)價(jià)中的某一裝修項(xiàng)目雖然都使用的是同樣的材料，但由于工人的等級不同或者施工工藝的不同，往往在報(bào)價(jià)上會產(chǎn)生一些區(qū)別。我們固定的7個(gè)施工隊(duì)伍，通過嚴(yán)格考核分為甲乙兩個(gè)級別，分別享有不同的取費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。如中檔乳膠漆工藝，甲級施工取費(fèi)9元/㎡，乙級6元/㎡。
7、當(dāng)顧客詢問“你們公司廣告做的那么多，是不是把費(fèi)用都攤在我們身上”時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？
答：這方面請您完全放心，我公司走的是“品牌化、規(guī)?；钡慕?jīng)營道路，我們的廣告雖多，但由于我們公司的規(guī)模大，廣告費(fèi)攤銷下來所占的比例卻比小公司低，這就是規(guī)模化的優(yōu)勢之一。另外，鑒于我公司的家裝行業(yè)的知名度和影響力，許多媒體對我們的宣傳報(bào)道都是免費(fèi)或極其優(yōu)惠的，因此，您不必?fù)?dān)心承擔(dān)了我們的廣告費(fèi)用。
8、當(dāng)客戶詢問報(bào)價(jià)中材料、人工和利潤的比例時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？
答：直接材料費(fèi)和直接人工費(fèi)大概要占到總造價(jià)的80%左右，房租、設(shè)計(jì)人員、助理人員，其他管理人員的工資、稅資等各種費(fèi)用大約占到15%左右，公司利潤一般在5%左右。
9、當(dāng)客戶詢問我們是否能提供更多的價(jià)格優(yōu)惠時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？
答：裝飾公司也遵循了“市場”的普遍規(guī)律，即：由于多家公司在一起激烈地競爭，價(jià)格越來越低，服務(wù)及質(zhì)量越來越高，各家公司的利潤越來越低并且趨向一致。我們公司的價(jià)格也一樣，目前的利潤已經(jīng)相當(dāng)?shù)汀５请S家裝市場的競爭加劇，一些不規(guī)范的公司為了承攬工程紛紛降價(jià)，甚至進(jìn)行大幅度的優(yōu)惠、促銷活動，業(yè)內(nèi)人士都很清楚，其實(shí)質(zhì)并非是讓利，而是在施工過程中偷工減料，以及與其相伴隨的質(zhì)量低劣，而我們公司有相當(dāng)品牌知名度，連續(xù)兩年獲“某某市家裝十佳企業(yè)”等稱號，我們堅(jiān)持為客戶提供優(yōu)質(zhì)的工程服務(wù)，并制訂了規(guī)范的質(zhì)量保障體系進(jìn)行層層把關(guān)，堅(jiān)決杜絕通過降低工藝標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行低價(jià)競銷的事情發(fā)生，因此，我們在目前利潤較低的情況下很難再進(jìn)行優(yōu)惠。
10、客戶詢問“你們做出的工程預(yù)算，今后是否會有大的變動”時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？
答：當(dāng)您確定的裝修項(xiàng)目今后沒有變動時(shí)，我們的報(bào)價(jià)一般是不會變的。但有時(shí)通過圖紙做出的工程預(yù)算，會與實(shí)際情況存在一定偏差，這需根據(jù)實(shí)際工程量進(jìn)行最后決算，多退少補(bǔ)。當(dāng)然如果您的工程施工過程中對原設(shè)計(jì)進(jìn)行修改或增減，我們會以變更的形式把價(jià)格變化報(bào)給您認(rèn)可、簽字后通知施工。
11、當(dāng)客戶對“首期付60%，中期付35%”的付款方式持有異議時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？
答：現(xiàn)在所有正規(guī)家裝公司使用的合同均是室內(nèi)裝飾協(xié)會統(tǒng)一制訂的范本，我們無權(quán)改動其中的任何一項(xiàng)規(guī)定。付款方式也是一樣，室內(nèi)裝飾協(xié)會之所以這樣要求，正是為了通過規(guī)范化管理，確保家裝消費(fèi)者的利益，因此依照這個(gè)方式付款，對您將來依靠法律手段保護(hù)自己的合法權(quán)益最為有利。如果更改了，我們得不到市場質(zhì)檢部的認(rèn)可，您也將失去第三公正方的保障?？铐?xiàng)付清后，在室內(nèi)裝飾協(xié)會存押我們10萬元質(zhì)保金，用于對您工程質(zhì)量的保證。
12、當(dāng)客戶詢問“為什么物業(yè)管理部門已經(jīng)收取垃圾消運(yùn)費(fèi)，你們還要收取垃圾清運(yùn)費(fèi)”時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？
答：我們公司收取的垃圾清運(yùn)費(fèi)，是指從您的家中運(yùn)至小區(qū)內(nèi)由物業(yè)管理部門指定的垃圾堆放點(diǎn)的費(fèi)用，其中包括人工和垃圾包裝袋費(fèi)用，而物業(yè)管理部門收取的垃圾清運(yùn)費(fèi)，則是指將已運(yùn)至小區(qū)內(nèi)堆放點(diǎn)的垃圾再運(yùn)至城外指定垃圾傾倒場的費(fèi)用。
13、當(dāng)客戶詢問為什么物業(yè)管理費(fèi)和物業(yè)管理押金一定要由客戶承擔(dān)時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？
答：在我們?yōu)槟龅念A(yù)算中，并沒有含物業(yè)管理費(fèi)和物業(yè)管理押金，因此盡管有些物業(yè)公司借口保護(hù)客戶利益強(qiáng)調(diào)物業(yè)管理費(fèi)和物業(yè)管理押金應(yīng)該由裝飾公司來交，但是我公司沒有義務(wù)（大部分屬于不合理收費(fèi)或亂收費(fèi)）也沒有能力（我們的利潤很?。┙患{這兩種費(fèi)用。我公司是非常正規(guī)的家裝公司，我們不可能像其他公司那樣從客戶的裝修費(fèi)中擠壓出這這部分費(fèi)用交給物業(yè)，而作為業(yè)主，您在與物業(yè)公司打交道時(shí)是占上風(fēng)的，因此還是由您交納這部分費(fèi)用為好。
14、當(dāng)客戶詢問為什么在總部交款開發(fā)票，還要另交3.3%稅金時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？
答：作為進(jìn)入家裝市場的企業(yè)，我們已向管理部門統(tǒng)一交納了固定稅，如果再開發(fā)票，就更要重復(fù)交稅，因此需要另收3.3%的稅金。
15、當(dāng)客戶詢問雨季施工會影響施工質(zhì)量時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？
答：嚴(yán)格的來講，雨季施工對施工質(zhì)量是有影響的，板材吸收水分，容易產(chǎn)生變形，油漆層易起霧，但這些影響只是微不足道的。裝修的質(zhì)量不是靠季節(jié)來決定的。決定因素是管理和工藝，我們公司在多年的工程實(shí)戰(zhàn)中積累了許多豐富的施工與管理經(jīng)驗(yàn)，并有一套行之有效的辦法，能夠保證施工質(zhì)量不受氣候變化的影響。無論是雨季還是非雨季施工，我們都會為您提供同樣高質(zhì)量的家裝服務(wù)。
16、當(dāng)客戶詢問公司如何保證在施工中使用真材實(shí)料時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？
答：關(guān)于材料質(zhì)量方面，可以請您放心。我公司作為正規(guī)家裝公司，幾年來已具有良好的品牌形象，決不會為這一點(diǎn)點(diǎn)的小利，而傷害企業(yè)好不容易建立起來的品牌形象和長遠(yuǎn)利益。因?yàn)橐坏┏霈F(xiàn)此類現(xiàn)象，我們公司的品牌形象和經(jīng)濟(jì)效益將會受到嚴(yán)重?fù)p害，因此我們比客戶更重視材料的質(zhì)量問題。我們在施工材料上十分慎重，材料都是由本公司的工程監(jiān)理負(fù)責(zé)采購的，材料進(jìn)場后，還要由客戶認(rèn)可，在工程的進(jìn)行中，本公司的巡檢員要對材料和工藝進(jìn)行全面檢查，工程部主管還要進(jìn)行抽查，以確保材料的質(zhì)量。
8.裝修公司為客戶提供什么服務(wù)
裝修公司的增值服務(wù)包括：
1.設(shè)計(jì)師免費(fèi)實(shí)測實(shí)量房屋平面尺寸制作平面圖；
2、根據(jù)客戶要求免費(fèi)提供三套裝修設(shè)計(jì)方案，并提供裝修效果圖；
3、免費(fèi)參觀樣板房和裝修材料樣品，4、免費(fèi)延長保修范圍內(nèi)的質(zhì)保期等等
9.裝修公司怎樣掙錢
我是的建材的，認(rèn)識不少裝修公司。半們包裝修在基礎(chǔ)施工上掙不了多少錢，一般2000-5000左右。但是半包不包含水電在內(nèi)一般水電按米算一家大概5000元到一萬以上這個(gè)利潤很大在50%以上。
第二，業(yè)主在買主材時(shí)裝修公司會推薦或直接帶客戶去他們合作或熟悉的店里選主材，比如地磚、櫥柜、門、衛(wèi)浴等店里會給裝修公司一定的回扣。
