翡翠銷售的技巧

翡翠的市場(chǎng)營(yíng)銷是一個(gè)專業(yè)性很強(qiáng)的工作，從某種意義上來(lái)說(shuō)，它比鉆石的營(yíng)銷更需要獨(dú)特的營(yíng)銷技巧。

作為翡翠銷售人員，首先，要對(duì)翡翠的專業(yè)知識(shí)有全面的了解。如翡翠的顏色、水頭、質(zhì)地、工藝評(píng)價(jià)等，這是從事翡翠營(yíng)銷的基礎(chǔ)。許多顧客可能有購(gòu)買翡翠的強(qiáng)烈欲望，但由于自身對(duì)翡翠鑒定知識(shí)的貧乏，面對(duì)混亂的翡翠市場(chǎng)而一籌莫展。有了這些知識(shí)，才能向顧客介紹本企業(yè)的產(chǎn)品，才能取信于顧客，讓顧客買得放心。其次，要對(duì)翡翠消費(fèi)的歷史背景和文化內(nèi)涵有全面而深刻的認(rèn)識(shí)。向消費(fèi)者大力宣傳中華民族的翡翠文化，激發(fā)他們的購(gòu)買欲望。另外，還要掌握顧客的購(gòu)買心理，有針對(duì)性地進(jìn)行推銷和促銷，才能將顧客的購(gòu)買欲望轉(zhuǎn)變成實(shí)際的購(gòu)買行為。

在珠寶市場(chǎng)中，翡翠市場(chǎng)是最復(fù)雜、最混亂的市場(chǎng)，主要是因?yàn)橛泻芏嗯c翡翠外觀特征極為相似的其它玉石品種以假充真、以及優(yōu)化（B貨）翡翠和處理（C貨）翡翠以次充好給翡翠市場(chǎng)帶來(lái)的負(fù)面影響。由于多數(shù)消費(fèi)者對(duì)真假、優(yōu)劣翡翠的識(shí)別能力有限，對(duì)翡翠消費(fèi)缺乏足夠的信心，總是對(duì)企業(yè)及產(chǎn)品充滿戒備感。所以，我們從事翡翠銷售的首要任務(wù)是讓顧客消除這種戒備感，使他們相信本企業(yè)和本企業(yè)的產(chǎn)品，讓他們建立起購(gòu)買本企業(yè)產(chǎn)品的信心。

要以恰如其分的語(yǔ)言引導(dǎo)顧客認(rèn)識(shí)本企業(yè)及產(chǎn)品，如我們只經(jīng)營(yíng)A貨翡翠；我們的翡翠飾品全部經(jīng)過(guò)權(quán)威權(quán)威鑒定機(jī)構(gòu)的鑒定并配有鑒定證書；我們經(jīng)營(yíng)的翡翠確實(shí)是B貨翡翠，它是真正的翡翠，且經(jīng)人工優(yōu)化后物美價(jià)廉；這些語(yǔ)言有利于顧客消除戒備感，建立對(duì)公司產(chǎn)品的信心，顧客對(duì)產(chǎn)品有了信心和信任度才能產(chǎn)生購(gòu)買本公司產(chǎn)品的欲望。

要以翡翠的文化內(nèi)涵激發(fā)顧客購(gòu)買翡翠飾品的興趣，如佩戴翡翠飾品可以作為護(hù)身符、可以健體強(qiáng)身等。作為一個(gè)普普通通的人，誰(shuí)都希望一生平安，家庭幸福美滿，身體健康，翡翠消費(fèi)文化中的這些特殊功能一定會(huì)對(duì)激發(fā)顧客對(duì)翡翠飾品的興趣，進(jìn)而產(chǎn)生購(gòu)買行為。

多數(shù)消費(fèi)者對(duì)翡翠知識(shí)和翡翠工藝的認(rèn)識(shí)是不專業(yè)的，或者是一知半解的。翡翠銷售人員要以自己的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)認(rèn)識(shí)翡翠的品質(zhì)、工藝和文化內(nèi)涵。通過(guò)不同產(chǎn)品之間的比較，讓消費(fèi)者感受和認(rèn)識(shí)什么是高檔翡翠，什么是反映中華民族精湛的雕琢藝術(shù)的優(yōu)質(zhì)工藝；通過(guò)對(duì)翡翠飾品構(gòu)成含義的講解，讓消費(fèi)者了解每件翡翠飾品所代表的美好的寓意，對(duì)所選擇的翡翠飾品產(chǎn)生擁有的期望，如在以為題材的翡翠飾品中，常將綠色的部分放在佛的腹部諧音福祿，是幸福美滿、高官厚祿的意思；佛的肚臍雕得大代表大氣；佛的嘴巴雕歪著表示為自己（佩戴者）說(shuō)話等，誰(shuí)不希望一個(gè)好的預(yù)兆！消費(fèi)者自然喜歡聽這些吉祥的解釋。如果能起到這種效果，我們的推銷已經(jīng)成功了一半。

翡翠的價(jià)格常常采用理解定價(jià)策略或心理定價(jià)策略，同樣是受翡翠消費(fèi)文化的影響。我們已經(jīng)知道，翡翠是一種文化內(nèi)涵極為深刻的飾品，其深刻的文化內(nèi)涵是任何珠寶飾品不可比擬的。既然是這樣，不同的消費(fèi)者對(duì)同一產(chǎn)品的文化內(nèi)涵的理解不同，喜歡程度不同，喜歡者視其為珍寶，不喜歡者視其為平常之物，由此產(chǎn)生的心理接受價(jià)格自然不同。這就是翡翠飾品定價(jià)的基礎(chǔ)。所謂黃金有價(jià)玉無(wú)價(jià)之說(shuō)也是由此而產(chǎn)生。但是，心理定價(jià)并不意味著漫天要價(jià)，翡翠的定價(jià)要與企業(yè)的整體價(jià)格策略相符合。同時(shí)，產(chǎn)品定價(jià)是企業(yè)的事，顧客能否接受這個(gè)價(jià)格是另外一回事，翡翠銷售人員要結(jié)合貨品的成本、顧客的情感、公司的經(jīng)營(yíng)原則等綜合考慮，在有關(guān)價(jià)格問(wèn)題的談判中，盡量使其向有利于成交和有利于公司利益的方向發(fā)展。

總之，翡翠銷售是一項(xiàng)艱苦而有意義的工作，需要銷售人員不斷地學(xué)習(xí)和不斷地總結(jié)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，才能成為一名合格翡翠銷售人員。但是，世界上沒(méi)有跨不過(guò)的坎，只要我們善于學(xué)習(xí)，勤于實(shí)踐，注重總結(jié)，就一定會(huì)在翡翠銷售之路上取得成功。