如何運(yùn)作三四級(jí)市場摩托車渠道推廣(三四級(jí)市場市場運(yùn)作整體指導(dǎo)思路)

1.三四級(jí)市場市場運(yùn)作整體指導(dǎo)思路

1、中心造勢(shì)扎根，周邊走量取利

消費(fèi)趨上性是普遍的消費(fèi)心理。巴黎、意大利是國內(nèi)（八部營銷策劃公司）時(shí)尚的風(fēng)向標(biāo)，一二是三四級(jí)市場風(fēng)向標(biāo)，就三四級(jí)市場而言，三級(jí)市場是四級(jí)市場的風(fēng)向標(biāo)。因此，以“中心市場”——二市場帶動(dòng)“周邊市場”——三四級(jí)市場，以“中心市場”——三級(jí)市場帶動(dòng)“周邊市場”——四級(jí)市場，是三級(jí)市場運(yùn)作的基本節(jié)奏和原則。這個(gè)原則是具有時(shí)尚性、品位性的消費(fèi)品深入三四級(jí)市場必須堅(jiān)持的首要法則。這一點(diǎn)從可口可樂、王老吉、強(qiáng)生等有效開發(fā)三四級(jí)市場的路徑中就可看出，這也是娃哈哈——非?？蓸吩谌氖袌鲋鸩降闹匾蛑弧?/p>

2、廠商一體運(yùn)作，整合優(yōu)勢(shì)資源

找好了經(jīng)銷商，銷售就成功了一半！三四級(jí)市場終端集中度低，尤其是鎮(zhèn)村市場，終端分銷、推廣和維護(hù)的成本很高，因此，必須借助經(jīng)銷商資源運(yùn)作，否則，很難開展工作，也很難打平費(fèi)用。一個(gè)很具體的數(shù)字，在三四級(jí)市場，一臺(tái)微型車廠家運(yùn)營成本（包括加油、維修、路橋費(fèi)、司機(jī)等費(fèi)用）是商家的3-4倍。整合經(jīng)銷商資源大體上包括經(jīng)銷商車輛、人員、倉儲(chǔ)、經(jīng)銷資格、終端網(wǎng)絡(luò)客情以及處理當(dāng)?shù)卣h(huán)境等。

3、有效服務(wù)推廣，深化終端客情

以往經(jīng)銷商深化終端客情的手段有三：“一攬子”組合配貨、高毛利潤激勵(lì)和個(gè)人感情投入?，F(xiàn)在，能做到這三點(diǎn)的經(jīng)銷商太多了，已經(jīng)成為建設(shè)終端網(wǎng)絡(luò)的“保健因素”了?，F(xiàn)在，終端更關(guān)心的是能夠賣多貨，省心地賣貨，因此越來越看重售后服務(wù)、門店推廣以及市場管控等幫助終端做好生意的內(nèi)容，這也是深化客情最好的手段。

4、建設(shè)核心終端，穩(wěn)固網(wǎng)絡(luò)骨架

市場暢銷背后隱含著一個(gè)重要的市場特征就是“消費(fèi)共振”?！跋M(fèi)共振”的意思是（八部營銷策劃公司）消費(fèi)者在某一個(gè)地點(diǎn)消費(fèi)了某品牌之后，會(huì)帶著印象在另外一個(gè)地點(diǎn)主動(dòng)或點(diǎn)名消費(fèi)該品牌產(chǎn)品。這種“消費(fèi)共振”的共振原點(diǎn)或者保持這種共振的支撐點(diǎn)，就是核心終端。白酒“盤中盤”操作模式的基本原理就是如此。核心終端是網(wǎng)絡(luò)的骨架，是支撐產(chǎn)品動(dòng)銷最重要的終端。建設(shè)核心終端的主要措施有：良好的售后服務(wù)、公私兼有的客情關(guān)系、優(yōu)先的產(chǎn)品供應(yīng)和役放支持、更全面和大力度的促銷推廣支持等。

5、堅(jiān)持單品突破，多品組合覆蓋

在單品實(shí)現(xiàn)突破后，再進(jìn)行多品組合銷售，借助單品形成的品牌氛圍做大銷售額，同時(shí)也通過多品組合滿足消費(fèi)多元化需求，也可以通過新品較高的利潤解決單品突破后價(jià)格下跌導(dǎo)致渠道利潤下滑的關(guān)鍵性問題。這是大多數(shù)行業(yè)基本的營銷法則，三四級(jí)市場也不例外。但是，三四級(jí)市場多品組合銷售的節(jié)奏可以快一些，這是因?yàn)槿募?jí)市場終端竟價(jià)程度比較高，價(jià)格下滑速度比較快，借助多種規(guī)格、多種包裝等區(qū)隔性產(chǎn)品組合，可以有效穩(wěn)固網(wǎng)絡(luò)。

6、貼地促銷推廣，形式靈活創(chuàng)新

三四級(jí)市場的品牌“高度”傳播主要靠一二級(jí)市場電視、廣播輻射，在三四級(jí)市場促銷和推廣最重要的要點(diǎn)是“貼地”。促銷品的選擇上要符合當(dāng)?shù)叵M(fèi)者消費(fèi)水平、消費(fèi)習(xí)慣。比如說美的在三四級(jí)市場搞“電壓力鍋”買贈(zèng)促銷，送電風(fēng)扇遠(yuǎn)比電砂鍋、豆?jié){機(jī)好得多，因?yàn)楝F(xiàn)在電砂鍋、豆?jié){機(jī)等主要還是城市消費(fèi)品。再比如搞ROADSHOW推廣活動(dòng)，貼近當(dāng)?shù)氐拿袼嚮顒?dòng)遠(yuǎn)比時(shí)尚走秀反響要大得多。總之，八部營銷認(rèn)為促銷推廣的創(chuàng)意要入鄉(xiāng)隨俗，要注意保持消費(fèi)者的“記憶”新鮮感，以促進(jìn)實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者重復(fù)購買。

7、動(dòng)作重心下降，貼近市場一線

三四級(jí)市場完全不是一二級(jí)市場的翻版，終端分類、維護(hù)線路、品項(xiàng)管理、推廣活動(dòng)方式等可能大不相同，因此，企業(yè)運(yùn)作三四級(jí)市場必將運(yùn)作的重點(diǎn)下移到三四級(jí)市場。這里不是說必須要在三四級(jí)市場建設(shè)辦事處，而是說，要有不同于一二級(jí)市場的市場運(yùn)作和管理督導(dǎo)系統(tǒng)，貼近三四級(jí)市場一線，否則很難開拓三四級(jí)市場，風(fēng)生水起（八部營銷策劃公司）就更難了。單純借助經(jīng)銷商，那等于“看天吃飯”，結(jié)果難料，這也是大多數(shù)運(yùn)作三四級(jí)市場不太成功的廠家普遍的狀態(tài)！

2.在渠道建設(shè)方面,從一、二級(jí)市場向三、四級(jí)市場發(fā)展,力博得（

力博得（lebond）之前的主戰(zhàn)場放在一、二級(jí)市場，與我們相對(duì)高端的產(chǎn)品和品牌定位關(guān)系很大。但廣泛的說，力博得（lebond）屬于家電企業(yè)欲做大、做強(qiáng)，就必須關(guān)注中國最廣大的三、四級(jí)市場，尤其是2008年國家推出“家電下鄉(xiāng)”政策以來，三、四級(jí)市場的消費(fèi)呈爆炸式增長，可以說得三、四級(jí)市場者得天下。經(jīng)過近兩年的持續(xù)刺激和開發(fā)，通過深耕細(xì)作，力博得（lebond）在三、四級(jí)市場已是根深葉茂。我們建立了省代—區(qū)域代理—分銷終端三級(jí)完整的渠道生態(tài)利益鏈，渠道利益鏈的核心為利益分享，渠道鏈從上到下、從大到小的利益分配原則是逐步遞增的，而且我們渠道利益鏈上每一個(gè)環(huán)節(jié)的利益彈性都比行業(yè)內(nèi)的其他企業(yè)要高。為了掌控渠道，我們與各級(jí)渠道商一起建立了共享的虛擬經(jīng)營平臺(tái)，在形式上實(shí)行辦公一體化運(yùn)作，把廠家的品牌、管理、推廣、產(chǎn)品、政策平臺(tái)和渠道商的資金、物流、業(yè)務(wù)、信息、執(zhí)行等平臺(tái)完全共享，形成緊密的利益共同體，確保了渠道利益鏈的長期穩(wěn)定性。

力博得（lebond）的渠道布局目前呈現(xiàn)為1︰1的形式，未來我們?cè)诜€(wěn)定零售市場的同時(shí)，會(huì)加大渠道的投入和開拓力度，力爭在未來的兩年內(nèi)把渠道的比重提升上去。在渠道操作上，我們堅(jiān)持以利益為基礎(chǔ)，以共贏為目標(biāo)，讓渠道壓力與動(dòng)力相互均衡。渠道資源的使用以適度、適時(shí)、適當(dāng)?shù)貪M足渠道價(jià)值鏈為目標(biāo)，通過終端拉動(dòng)使貨暢其流，把漫灌轉(zhuǎn)化為細(xì)流，渠道促銷和終端零售相結(jié)合，以終端分銷為操作的根本。

3.急求摩托車活動(dòng)策劃書策劃書~~~

一、策劃書名稱盡可能具體的寫出策劃名稱，如“*年*月**大學(xué)**活動(dòng)策劃書”，置于頁面中央，當(dāng)然可以寫出正標(biāo)題后將此作為副標(biāo)題寫在下面。

二、活動(dòng)背景 ：這部分內(nèi)容應(yīng)根據(jù)策劃書的特點(diǎn)在以下項(xiàng)目中選取內(nèi)容重點(diǎn)闡述；具體項(xiàng)目有：基本情況簡介、主要執(zhí)行對(duì)象、近期狀況、組織部門、活動(dòng)開展原因、社會(huì)影響、以及相關(guān)目的動(dòng)機(jī)。其次應(yīng)說明問題的環(huán)境特征，主要考慮環(huán)境的內(nèi)在優(yōu)勢(shì)、弱點(diǎn)、機(jī)會(huì)及威脅等因素，對(duì)其作好全面的分析（SWOT分析），將內(nèi)容重點(diǎn)放在環(huán)境分析的各項(xiàng)因素上，對(duì)過去現(xiàn)在的情況進(jìn)行詳細(xì)的描述，并通過對(duì)情況的預(yù)測(cè)制定計(jì)劃。

如環(huán)境不明，則應(yīng)該通過調(diào)查研究等方式進(jìn)行分析加以補(bǔ)充。三、活動(dòng)目的、意義和目標(biāo)：活動(dòng)的目的、意義應(yīng)用簡潔明了的語言將目的要點(diǎn)表述清楚；在陳述目的要點(diǎn)時(shí)，該活動(dòng)的核心構(gòu)成或策劃的獨(dú)到之處及由此產(chǎn)生的意義（經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)利益、媒體效應(yīng)等）都應(yīng)該明確寫出。

活動(dòng)目標(biāo)要具體化，并需要滿足重要性、可行性、時(shí)效性四、資源需要：列出所需人力資源，物力資源，包括使用的地方，如教室或使用活動(dòng)中心都詳細(xì)列出。可以列為已有資源和需要資源兩部分。

五、活動(dòng)開展：作為策劃的正文部分，表現(xiàn)方式要簡潔明了，使人容易理解，但表述方面要力求詳盡，寫出每一點(diǎn)能設(shè)想到的東西，沒有遺漏。在此部分中，不僅僅局限于用文字表述，也可適當(dāng)加入統(tǒng)計(jì)圖表等；對(duì)策劃的各工作項(xiàng)目，應(yīng)按照時(shí)間的先后順序排列，繪制實(shí)施時(shí)間表有助于方案核查。

人員的組織配置、活動(dòng)對(duì)象、相應(yīng)權(quán)責(zé)及時(shí)間地點(diǎn)也應(yīng)在這部分加以說明，執(zhí)行的應(yīng)變程序也應(yīng)該在這部分加以考慮。這里可以提供一些參考方面：會(huì)場布置、接待室、嘉賓座次、贊助方式、合同協(xié)議、媒體支持、校園宣傳、廣告制作、主持、領(lǐng)導(dǎo)講話、司儀、會(huì)場服務(wù)、電子背景、燈光、音響、攝像、信息聯(lián)絡(luò)、技術(shù)支持、秩序維持、衣著、指揮中心、現(xiàn)場氣氛調(diào)節(jié)、接送車輛、活動(dòng)后清理人員、合影、餐飲招待、后續(xù)聯(lián)絡(luò)等。

請(qǐng)根據(jù)實(shí)情自行調(diào)節(jié)。六、經(jīng)費(fèi)預(yù)算：活動(dòng)的各項(xiàng)費(fèi)用在根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行具體、周密的計(jì)算后，用清晰明了的形式列出。

七、活動(dòng)中應(yīng)注意的問題及細(xì)節(jié)：內(nèi)外環(huán)境的變化，不可避免的會(huì)給方案的執(zhí)行帶來一些不確定性因素，因此，當(dāng)環(huán)境變化時(shí)是否有應(yīng)變措施，損失的概率是多少，造成的損失多大，應(yīng)急措施等也應(yīng)在策劃中加以說明。八、活動(dòng)負(fù)責(zé)人及主要參與者：注明組織者、參與者姓名、嘉賓、單位（如果是小組策劃應(yīng)注明小組名稱、負(fù)責(zé)人）。

注意：1、本策劃書提供基本參考方面，小型策劃書可以直接填充；大型策劃書可以不拘泥于表格，自行設(shè)計(jì)，力求內(nèi)容詳盡、頁面美觀；2、可以專門給策劃書制作封頁，力求簡單，凝重；策劃書可以進(jìn)行包裝，如用設(shè)計(jì)的徽標(biāo)做頁眉，圖文并茂等；3、如有附件可以附于策劃書后面，也可單獨(dú)裝訂；4、策劃書需從紙張的長邊裝訂；5、一個(gè)大策劃書，可以有若干子策劃書。附：進(jìn)行一次大學(xué)活動(dòng)的基本步驟：一、活動(dòng)若辦，策劃先行。

策劃是辦活動(dòng)的脈絡(luò)，一份好的策劃是成功的前提。二、獲得支持。

獲得領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可與支持，是一件非常有必要的事情；獲得大型媒體的支持，你的活動(dòng)就會(huì)變得特別好辦，而且多半會(huì)成功。三、組織任務(wù)小組，分配人員職責(zé)。

權(quán)責(zé)相應(yīng)，每個(gè)人都要非常明白自己的責(zé)任。注意，分配任務(wù)要以人為單位，而不能說某件事“你們幾個(gè)做”，這樣這件事情基本做不好。

有幾個(gè)方向：指揮中心，外聯(lián)贊助組，現(xiàn)場工作組，宣傳媒體組，現(xiàn)場秩序、禮儀接待組、應(yīng)急人員。打印出權(quán)責(zé)清單，讓每個(gè)人看得明明白白。

并且，每天碰頭一次，及時(shí)匯報(bào)進(jìn)展，以便處理各種信息；四、贊助或其他經(jīng)費(fèi)來源：尋找贊助商，與他們進(jìn)行艱苦地談判，最后取得雙方能認(rèn)可的協(xié)議，這是活動(dòng)需要。有了經(jīng)費(fèi)，一切好辦；注意：廣告不能太過分，談判一定掌握尺度，否則商業(yè)味道可能讓晚會(huì)failing！五、組合資源。

有很多的道具、物品需要你盡快找到。就像個(gè)RPG游戲，你要懂得怎樣獲得資源，組合資源。

六、進(jìn)行宣傳。調(diào)足參與者的胃口，是廣告、海報(bào)或其他媒體的職責(zé)。

七、現(xiàn)場必須有一個(gè)指揮中心，負(fù)責(zé)及時(shí)調(diào)度；八、進(jìn)行過程中，要有至少一種讓所有工作人員溝通的方式。比如手機(jī)短信，紙條或手勢(shì)。

九、特別提醒，那些領(lǐng)掌的，托兒，制造氣氛的人員要特別安排好。想辦好活動(dòng)這是必須。

十、認(rèn)真把參與活動(dòng)的高層人物送走，不要失去任何禮節(jié)，記得向那些辛勤勞動(dòng)卻默默無聞的人員致敬！你的榮耀，他們才是真正的締造者。當(dāng)然，也欣賞自己的成功吧。

4.如何開拓中國三、四級(jí)城市IT市場

分析市場環(huán)境由于中國三、四級(jí)城市IT市場數(shù)量眾多、地理位置分散，各城市市場表現(xiàn)出較大的差異性。

首先，這種分散性和差異性在很大程度上導(dǎo)致了地方性法規(guī)政策的不同以及文化、民俗、風(fēng)情等的不同，這些不同或差異性影響到我們能否順利開拓這些市場。其次，需要關(guān)注當(dāng)?shù)厥袌龅慕?jīng)濟(jì)環(huán)境因素、人口統(tǒng)計(jì)因素等，這些因素影響到能在多大程度上開拓這些三、四級(jí)城市IT市場或者是否值得開拓。

微觀環(huán)境方面，我們需要了解企業(yè)各部門是否就開拓某一市場達(dá)成一致，緊密配合；其次是了解企業(yè)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。此外需要結(jié)合企業(yè)自身的產(chǎn)品或服務(wù)定位對(duì)當(dāng)?shù)厥袌龅念櫩瓦M(jìn)行分析。

最后是考慮當(dāng)?shù)厥袌龅奶厥饫鎴F(tuán)體，比如新聞媒介，他們對(duì)欲進(jìn)入開拓該地區(qū)市場的商家持何種態(tài)度，這在一定程度上可能影響到企業(yè)能否順利進(jìn)入該市場。第三個(gè)需要分析的是市場競爭環(huán)境。

首先要對(duì)當(dāng)?shù)厥袌龈偁庍M(jìn)行識(shí)別，找出企業(yè)的競爭者。在這里重點(diǎn)關(guān)注的是行業(yè)內(nèi)的競爭者，即同業(yè)競爭者，除此之外，需要關(guān)注替代品制造商和潛在競爭者。

規(guī)劃營銷戰(zhàn)略開拓三、四級(jí)IT市場需要做全面戰(zhàn)略規(guī)劃。所謂全面戰(zhàn)略規(guī)劃，實(shí)質(zhì)上就是制訂一種全面營銷戰(zhàn)略。

戰(zhàn)略規(guī)劃在產(chǎn)品開發(fā)方面的通常操作步驟是R-STP，即首先是市場調(diào)研，然后是市場細(xì)分，接下來是目標(biāo)市場搜尋，最后是產(chǎn)品定位。接下來是市場細(xì)分的模式。

通常我們根據(jù)被調(diào)查者表現(xiàn)出來的某種偏好所呈現(xiàn)的不同狀態(tài)，將市場細(xì)分的模式歸納為三類，第一類是同質(zhì)偏好，即市場上大多數(shù)的人具有相同的偏好；第二類是集群偏好，即市場上不同的人群表現(xiàn)出的偏好集中在不同的幾個(gè)領(lǐng)域；第三類是擴(kuò)散偏好，即市場上不同人群的偏好表現(xiàn)出較大的差異性，比較分散。市場上不同人群表現(xiàn)出來的這種偏好在很大程度上影響到一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)在該市場上的不同定位。

因此，認(rèn)真研究一個(gè)市場的用戶偏好是非常重要的。再次，接下來看看目標(biāo)市場搜尋。

通常情況下，一個(gè)市場上的人群總是可以按照某種特征或偏好來進(jìn)行區(qū)分，因此總是可以對(duì)一個(gè)市場進(jìn)行細(xì)分。對(duì)一個(gè)大的市場細(xì)分的結(jié)果可能形成若干個(gè)小的市場，那么企業(yè)怎么來確定哪一個(gè)小的市場是最適合進(jìn)入的呢？這就需要一個(gè)搜尋的過程，這個(gè)過程需要結(jié)合企業(yè)自身的資源狀況，同時(shí)考慮該市場的競爭狀況等因素來確定。

市場總是處在不斷的發(fā)展變化之中，因此企業(yè)也需要不斷地隨著市場的發(fā)展變化來調(diào)整自身市場定位，即始終保持企業(yè)自身在最適合自己的市場上運(yùn)作。制訂營銷策略在確定細(xì)分市場之后，接下來就進(jìn)入O-PCE環(huán)節(jié)，即組織保障、計(jì)劃、控制與評(píng)估階段。

營銷策略主要來自麥卡錫的經(jīng)典4Ps理論，即產(chǎn)品product、價(jià)格price、分銷渠道place和營銷推廣promotion。雖然近年來營銷學(xué)界不斷地推陳出新，從4Ps到4Cs，直到現(xiàn)在廣為傳播的4Rs，但從主流的營銷角度來說，4Ps依然廣為商家所采用。

第一個(gè)P就是產(chǎn)品product?？陀^地說，產(chǎn)品是4Ps中最重要的一個(gè)要素，其他的三個(gè)P都是圍繞這一要素來展開的。

制訂產(chǎn)品策略，需要注意的幾個(gè)方面是：產(chǎn)品分類、產(chǎn)品整合和產(chǎn)品組合。對(duì)于產(chǎn)品整合，強(qiáng)調(diào)其核心利益，但同時(shí)不能忽視其基礎(chǔ)形式，三四級(jí)市場同樣重視產(chǎn)品的造型以及外包裝等。

對(duì)于產(chǎn)品組合，則需要結(jié)合三四級(jí)市場的現(xiàn)狀及發(fā)展?jié)摿泶_定投放哪些產(chǎn)品，每類產(chǎn)品投放多少型號(hào)等，比如一個(gè)剛剛開拓、信息化程度非常低的市場，首先重點(diǎn)投放的應(yīng)該是PC而不是打印機(jī)或投影機(jī)、數(shù)碼相機(jī)等外設(shè)或周邊設(shè)備。開拓三、四級(jí)市場時(shí)還應(yīng)該重視投放的各類產(chǎn)品之間的相關(guān)性，及產(chǎn)品粘度有多大？能否利用相同的渠道等。

產(chǎn)品之間的粘度越大，開拓市場的效率越高，反之則越低。第三個(gè)P是渠道place。

IT圈里一直有得渠道者得天下的說法。但要組建起一個(gè)強(qiáng)大的渠道，企業(yè)需要大量的投入，包括時(shí)間、物力、人力、資金等。

在開拓三四級(jí)市場時(shí)，企業(yè)在渠道這個(gè)要素上需要注意辨別，究竟是采用直銷還是分銷？如果選擇分銷，如何確定渠道變量？如果選擇分銷，企業(yè)就需要組建渠道。組建好一個(gè)渠道，并不等于萬事大吉，接下來是對(duì)渠道的管理，包括考核、激勵(lì)和渠道沖突處理等等。

三四級(jí)市場的渠道與一、二級(jí)市場的渠道相去甚遠(yuǎn)，它們?cè)谫Y金實(shí)力、業(yè)務(wù)技能、渠道忠誠度等很多方面存在不足，因此開拓三四級(jí)市場，廠商應(yīng)該做好充分的準(zhǔn)備，在這種時(shí)候，對(duì)渠道的培訓(xùn)很重要。第四個(gè)P是促銷promotion。

更準(zhǔn)確地說，應(yīng)該是整合傳播?？梢詫⒄蟼鞑タ闯墒且粋€(gè)系統(tǒng)工程，它包括確定目標(biāo)受眾、確定傳播目標(biāo)、設(shè)計(jì)傳播信息、選擇傳播渠道等等若干方面。

營銷執(zhí)行與控制最后一個(gè)步驟，就是確保制訂的營銷策略能夠高效執(zhí)行，并保持反饋、監(jiān)控。參與營銷執(zhí)行的人員需要具備組織、分配、協(xié)調(diào)和監(jiān)控等方面的技能。

營銷控制包括進(jìn)度控制、盈利能力控制和執(zhí)行效率控制三個(gè)部分。這之中最重要的是盈利能力控制，尤其要清楚在三、四級(jí)市場上是哪些渠道盈利？哪些產(chǎn)品盈利？哪些城市或地區(qū)盈利？這對(duì)于調(diào)整三、四級(jí)市場的營銷策略尤其重要。

5.為什么進(jìn)軍三四級(jí)市場

開發(fā)三四級(jí)市場，被業(yè)界廣泛稱頌的“上山、下鄉(xiāng)、走西口”，是當(dāng)前國內(nèi)各行業(yè)最熱門的話題。

2006年可口可樂公司高層表示，為保證公司的贏利水平和市場占有率，以縣級(jí)市場經(jīng)營部建設(shè)為中心全面降低市場重心，開發(fā)中國廣大的農(nóng)村市場。2007年柯達(dá)CEO鄧凱達(dá)在湖南韶山?jīng)_宣布“播種計(jì)劃”——在中國的第一個(gè)鎮(zhèn)都建設(shè)起一個(gè)沖印網(wǎng)點(diǎn)。

箭牌廠家設(shè)立鄉(xiāng)鎮(zhèn)業(yè)務(wù)員，深入農(nóng)村鋪貨、服務(wù)…… 在如火如荼的“上山，下鄉(xiāng)，走西口”的運(yùn)動(dòng)中，各個(gè)廠家品嘗的滋味各不相同。當(dāng)年，曾經(jīng)憑借三四級(jí)市場優(yōu)勢(shì)紅火一時(shí)的娃哈哈——可樂，在可口可樂大舉開發(fā)三四級(jí)市場后，大有“風(fēng)光無限好只是近黃昏”的無奈！有人為此慨嘆道：“當(dāng)可口可樂跳起舞來，娃哈哈還能笑多久？”難道僅僅以可口可樂深厚的品牌積淀來解釋娃哈哈非?？蓸返乃ト鯁幔靠赡懿贿@樣簡單。

三四級(jí)市場特點(diǎn)分析 八部營銷研究發(fā)現(xiàn)最近幾年，隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展，城鄉(xiāng)二元消費(fèi)特性逐步趨淡，三四級(jí)市場（八部營銷策劃公司）渠道、消費(fèi)特性發(fā)生了顯著的變化。 1、渠道演變及特點(diǎn)分析 第一， 三四級(jí)市場縣、鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）兩級(jí)批發(fā)網(wǎng)絡(luò)模式基本不存在了，鄉(xiāng)鎮(zhèn)傳統(tǒng)“坐商式”批發(fā)逐步?jīng)]落，取而代之的是“縣級(jí)批發(fā)直接到鎮(zhèn)、村網(wǎng)點(diǎn)”。

第二， 在鎮(zhèn)村市場，鎮(zhèn)上中型超市成為終端網(wǎng)絡(luò)的主體，尤其是具有耐用性質(zhì)的日常用品，例如洗護(hù)用品、廚房用品等。大多數(shù)超市都以零售為主，部分超市批零兼營。

目前，連鎖化、多店鋪經(jīng)營是鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市的發(fā)展趨勢(shì)。 第三， 由于地理因素，終端集中度依然很低，鄉(xiāng)村上的終端依然是日常性，便利性商品的走量主體。

2、消費(fèi)特性變化分析 第一， 消費(fèi)明顯升級(jí)。雖然農(nóng)村消費(fèi)者購買力還不強(qiáng)，消費(fèi)檔次上與城市還有差不多10年的差距，但是，消費(fèi)升級(jí)是明顯的。

消費(fèi)升級(jí)體現(xiàn)在價(jià)格水平提高和品牌檔次提升兩個(gè)方面。農(nóng)村消費(fèi)者尤其是城市打工族、農(nóng)村新生代，消費(fèi)是向城市看齊的！飄柔、海飛絲、可口可樂、康師傅等已經(jīng)成為農(nóng)村市場主流品牌。

第二， 市場容量迅速擴(kuò)大。隨著中國城市化進(jìn)程、城鄉(xiāng)二元結(jié)構(gòu)逐步打破、社會(huì)主義新農(nóng)村建設(shè)一系列措施等，農(nóng)村市場消費(fèi)潛力開始加速釋放。

十一屆三中全會(huì)釋放了2-3億城市消費(fèi)者潛力，十七屆三中全會(huì)釋放8-10億農(nóng)村消費(fèi)者的消費(fèi)潛力，中國廣大農(nóng)村市場將成為世界上最大的市場！前世界銀行副行長、諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)獲得者——斯蒂格里茨曾說：“中國城市化和美國高科技并列為影響21世紀(jì)人類發(fā)展進(jìn)程的兩大關(guān)鍵因素”。 第三， 一二級(jí)城市依然是三四級(jí)市場的消費(fèi)風(fēng)向標(biāo)。

三四級(jí)市場的消費(fèi)觀念是盯緊城市的，消費(fèi)特征是明顯的模仿城市，當(dāng)然，傳統(tǒng)消費(fèi)觀念依然具有強(qiáng)大的生命力，色彩鮮艷、寬大實(shí)用包裝、靈活的消費(fèi)者促銷等依然是非常有效的重要的。 第四， 終端推廣至關(guān)重要。

在三四級(jí)市場，雖然品牌認(rèn)知度消費(fèi)逐漸增強(qiáng)，但是，真正的品牌忠誠消費(fèi)依然還弱。這一方面是由于區(qū)域經(jīng)濟(jì)狀況和個(gè)人購買力決定的，同時(shí)也是長期“避害性”的消費(fèi)性決定的。

因此，三四級(jí)市場，單純依靠是無法得到他們的信任的。要建立品牌高度認(rèn)知，就要在終端上方便農(nóng)民的購買。

就要近距離傳播和推廣。這就是為什么在鄉(xiāng)間四處刷廣告字能夠得到農(nóng)民信任的原因！ 三四級(jí)市場的運(yùn)作原則和策略要點(diǎn) 1、中心造勢(shì)扎根，周邊走量取利 消費(fèi)趨上性是普遍的消費(fèi)心理。

巴黎、意大利是國內(nèi)（八部營銷策劃公司）時(shí)尚的風(fēng)向標(biāo)，一二是三四級(jí)市場風(fēng)向標(biāo)，就三四級(jí)市場而言，三級(jí)市場是四級(jí)市場的風(fēng)向標(biāo)。 因此，以“中心市場”——二市場帶動(dòng)“周邊市場”——三四級(jí)市場，以“中心市場”——三級(jí)市場帶動(dòng)“周邊市場”——四級(jí)市場，是三級(jí)市場運(yùn)作的基本節(jié)奏和原則。

這個(gè)原則是具有時(shí)尚性、品位性的消費(fèi)品深入三四級(jí)市場必須堅(jiān)持的首要法則。這一點(diǎn)從可口可樂、王老吉、強(qiáng)生等有效開發(fā)三四級(jí)市場的路徑中就可看出，這也是娃哈哈——非?？蓸吩谌氖袌鲋鸩降闹匾蛑?。

2、廠商一體運(yùn)作，整合優(yōu)勢(shì)資源 找好了經(jīng)銷商，銷售就成功了一半！三四級(jí)市場終端集中度低，尤其是鎮(zhèn)村市場，終端分銷、推廣和維護(hù)的成本很高，因此，必須借助經(jīng)銷商資源運(yùn)作，否則，很難開展工作，也很難打平費(fèi)用。一個(gè)很具體的數(shù)字，在三四級(jí)市場，一臺(tái)微型車廠家運(yùn)營成本（包括加油、維修、路橋費(fèi)、司機(jī)等費(fèi)用）是商家的3-4倍。

整合經(jīng)銷商資源大體上包括經(jīng)銷商車輛、人員、倉儲(chǔ)、經(jīng)銷資格、終端網(wǎng)絡(luò)客情以及處理當(dāng)?shù)卣h(huán)境等。 3、有效服務(wù)推廣，深化終端客情 以往經(jīng)銷商深化終端客情的手段有三：“一攬子”組合配貨、高毛利潤激勵(lì)和個(gè)人感情投入。

現(xiàn)在，能做到這三點(diǎn)的經(jīng)銷商太多了，已經(jīng)成為建設(shè)終端網(wǎng)絡(luò)的“保健因素”了。 現(xiàn)在，終端更關(guān)心的是能夠賣多貨，省心地賣貨，因此越來越看重售后服務(wù)、門店推廣以及市場管控等幫助終端做好生意的內(nèi)容，這也是深化客情最好的手段。

4、建設(shè)核心終端，穩(wěn)固網(wǎng)絡(luò)骨架 市場暢銷背后隱含著一個(gè)重要的市場特征就是“消費(fèi)共振”?！跋M(fèi)共振”的意思是（八部營銷策劃公司）消費(fèi)者在某一個(gè)地點(diǎn)消費(fèi)了某品牌之后，會(huì)帶著印象在另外一個(gè)地點(diǎn)主動(dòng)。

6.白酒市場的三四級(jí)市場的不對(duì)稱營銷競爭策略主要以什么為主

三四級(jí)市場是由國家對(duì)城市劃分所指三類地級(jí)城市延伸出來的概念，現(xiàn)統(tǒng)指相縣級(jí)市場和鄉(xiāng)鎮(zhèn)，三四級(jí)市場充滿了機(jī)會(huì)和希望，數(shù)量眾多，市場總量驚人。

如今國家一在強(qiáng)調(diào)三農(nóng)問題落實(shí)，廣大農(nóng)民通過外出打工、興辦鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)、發(fā)展高效農(nóng)業(yè)也富起來一部分人，前幾年在農(nóng)村風(fēng)靡一時(shí)的摩托車銷售和現(xiàn)在的手機(jī)銷售火爆，都在證明這一切，農(nóng)民不在局限基礎(chǔ)物資需求，已擴(kuò)展到中高層物資和精神需求層面，三四級(jí)市場正在起動(dòng)。 三四級(jí)市場消費(fèi)不成熟，易受促銷廣告（八部營銷策劃公司）所影響。

三四級(jí)市場消費(fèi)者正如于從溫飽到小康轉(zhuǎn)型過程中，既有大部分群體保留原來的“物美價(jià)廉”的傳統(tǒng)消費(fèi)思想，又有一部分追求時(shí)尚品牌消費(fèi)新思想，這將成為中國民族品牌進(jìn)一步成長的沃土，如非?？蓸吩谌募?jí)暢銷就是一種明證。 作為中小酒廠在技術(shù)、資金、產(chǎn)品等整體實(shí)力上根本無法與大品牌所抗衡，然而正如某外國人士所感慨的，“中國市場真大，…大陸市場真復(fù)雜…”；我們的中小酒廠老總也深諳此道，所以成功的中小酒廠大多是因?yàn)檫x擇了“營銷至勝，終端為王”的戰(zhàn)略；時(shí)至今日，面對(duì)大品牌的也逐步進(jìn)行區(qū)域市場耕紜，如五糧液的全國分廠布局，郎酒區(qū)域精耕等，中小酒廠如果試圖進(jìn)一步“避其鋒芒，保存實(shí)力”，毫無選擇就是走開發(fā)三四級(jí)市場道路，繼續(xù)貫徹“營銷至勝，終端為王”的戰(zhàn)略。

八部營銷研究發(fā)現(xiàn)運(yùn)作三四級(jí)市場的困局如下 遠(yuǎn)程管理之困：管理控制難，派出一個(gè)業(yè)務(wù)人員，就好比放鴿子，根本無從管理，唯一維系的就是每月一次總結(jié)會(huì)議和最終考核結(jié)果，其他時(shí)間就憑隔三差五的電話聯(lián)系了，其市場的成敗完全押在個(gè)人能力高低，培訓(xùn)、溝通交流、指揮、配合的成本之高，讓一切望而卻步。 信息溝通之困：公司與員工的聯(lián)系僅僅通過三言兩語的長途電話來實(shí)現(xiàn)，其費(fèi)用和效果可想而知。

區(qū)域社會(huì)復(fù)雜性：某大酒廠派到縣區(qū)的業(yè)務(wù)人員，經(jīng)銷商由于不滿于廠家的政策而把業(yè)務(wù)人員痛打一通。 物流資金之困：物流配送不便，從中心城市到三四級(jí)級(jí)市場沒有及時(shí)并相對(duì)安全的貨物運(yùn)送途徑。

從鄭州到南陽的唐河縣需要三天的物流時(shí)間。 單區(qū)市場容量有限且各區(qū)市場（八部營銷策劃公司）差異大，市場容量較小，產(chǎn)品線較短或潛量較小的企業(yè)根本無力負(fù)擔(dān)一區(qū)域一人制，但大區(qū)域負(fù)責(zé)制的形式根本不可能做到深度開發(fā)三四級(jí)市場，還不如借助地市級(jí)分銷商覆蓋全面和深入。

八部營銷的解決方案是“不對(duì)稱營銷之聯(lián)營體管理模式” 一個(gè)和尚挑水吃，對(duì)于山高皇帝遠(yuǎn)，各三四市場人員在一個(gè)地方，不像在公司總部有：考勤有人力資源部、后勤服務(wù)有辦公室、售后有售后服務(wù)部、發(fā)貨有物流部等，其個(gè)人就是公司全部，做一天和尚撞否鐘全靠自覺，結(jié)合工作實(shí)踐談一談“集中管理與分片工作”的聯(lián)營體管理模式無疑具有一定的現(xiàn)實(shí)意義。 合理布局，實(shí)現(xiàn)最大效用的市場配置。

三四級(jí)市場最大難點(diǎn)在于市場整體分散，小區(qū)域市場又具有一定的集中性，怎樣把市場隊(duì)伍陳列到市場陣地的要塞，一夫當(dāng)關(guān)萬夫莫開，這需要充分了解：當(dāng)?shù)馗骺h區(qū)市場容量，目標(biāo)客戶數(shù)量，公司產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐氖袌鰸摿亢腿藛T工作量，各縣之間地理位置和交通便利性；在此基礎(chǔ)做出聯(lián)營體管理中心選址和人員（八部營銷策劃公司）定崗定編決策。目的是在各重點(diǎn)縣建立聯(lián)營體管理中小，并把管理中心打造成為當(dāng)?shù)匦畔⒅行?、物流中心、售后中心，?shí)現(xiàn)人員管理和配套設(shè)施集中和最大化配備，從而以管理中心為節(jié)點(diǎn)，覆蓋方圓50公里路程市場。

比如從管理中心銷售人員下市場花費(fèi)在路途時(shí)間半徑為30分鐘之內(nèi)，每天早上8點(diǎn)半出發(fā)到達(dá)目的地也就是9點(diǎn)半，下午5點(diǎn)半返回，其總計(jì)在市場工作時(shí)間為8個(gè)小時(shí)，對(duì)于一個(gè)非重點(diǎn)縣級(jí)市場來說是足夠，而其車費(fèi)每次10元以內(nèi)，30天的往返共計(jì)600元，如果其兼管一個(gè)縣級(jí)區(qū)域市場則更具費(fèi)用優(yōu)勢(shì)，人員和車費(fèi)總數(shù)不變。這樣一個(gè)聯(lián)營體管理中心最多可以輻射1+5個(gè)縣級(jí)市場。

人員定崗定編，建立責(zé)任田制的深耕細(xì)作。開發(fā)三四級(jí)市場本身就是“集腋成裘”，集小勝為大勝的農(nóng)村革命戰(zhàn)略，也只有建立小區(qū)域操作，量化考核到人，客戶責(zé)任到人，才能實(shí)現(xiàn)不放過每個(gè)市場客戶，調(diào)動(dòng)所有零售終端對(duì)公司產(chǎn)品銷售積極性。

如Z企業(yè)對(duì)于河南三四市場的定崗定編是按照每縣區(qū)銷量達(dá)3000箱為一個(gè)崗位（考核工資標(biāo)準(zhǔn)1100元），前期每縣暫一人，若兩個(gè)月不達(dá)標(biāo)則換人，兩輪不達(dá)標(biāo)則兼管，若該縣達(dá)到5000箱的量則可申請(qǐng)?jiān)倥鋫湟槐镜厥袌鋈藛T（考核工資標(biāo)準(zhǔn)700元）或提升該區(qū)業(yè)務(wù)人員考核工資標(biāo)準(zhǔn)為1450元。銷量達(dá)10000箱以上的縣可考慮設(shè)立聯(lián)營體管理中心，直屬公司管理，分管（八部營銷策劃公司）周邊區(qū)域，并配備相應(yīng)辦公設(shè)施。

要建好管理中心，就必須建立嚴(yán)格的管理職能，管理職能并不等同于管理崗位，比如管理中心負(fù)責(zé)人可以由當(dāng)?shù)刈罡呒?jí)別銷售人員兼任，發(fā)相應(yīng)崗位工資補(bǔ)貼，主要職權(quán)是協(xié)調(diào)辦事處人員關(guān)系和指導(dǎo)其銷售工作，辦事工作認(rèn)定權(quán)；下設(shè)管理專員（辦事處所屬銷售人員5人以內(nèi)則由其他銷售人員兼職）負(fù)責(zé)考勤、工作紀(jì)律、銷售報(bào)表、辦事處綜合事務(wù)、客戶回訪等工作，并對(duì)公司相應(yīng)管理部門直。