zara女裝營(yíng)銷(xiāo)(zara的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的英文文獻)

1.zara的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的英文文獻

這些都是國外網(wǎng)站上的，沒(méi)有中文翻譯的，看不懂的話(huà)試試翻譯器，查查字典什么的，我要是給你翻譯怕誤導你。

Zara: Cool Clothes Now, Not Later Ask any urban European female under the age of 30 and chances are she has shopped at Zara, the clothier whose inexpensive but stylish offerings have attracted a cult following. Zara also sells men's fashions, again aimed at the stylish and youthful.Mathieu Soto, a college tennis player from France with dark eyes and devastating good looks, was asked to compare Zara to The Gap, the U.S. - based clothing giant with a major presence in Europe. His response: “I don't know. I've never shopped at The Gap.”Most U.S. young adults have never shopped at Zara, but that seems likely to change in the near future. In the past five years Zara has grown from 179 stores mostly in Spain to 450 stores in 29 countries including the United States and Canada. Zara now has stores in New York, New Jersey, Miami, and Toronto—with more on the way.While Zara is unlikely to displace The Gap in the U.S. market, they are certain to offer U.S. consumers an option previously unavailable to them. They have a sound if unusual marketing strategy in which logistics plays an important role. Logistics also plays an important role in Zara's growth plans, notably its expansion into the U.S. market.Zara's Marketing StrategyZara's marketing strategy focuses on product variety, speed-to-market, and store location. It is also notable for what it excludes. Zara does not advertise in the traditional sense. If you want to find out what's currently available at the Zara stores you have two options: go to the web site or go to the store. Zara puts 10,000 different items on the store shelves in a single year. It can take a new style from concept to store shelf in 10-14 days in an industry where nine months is the norm. In its primary European markets, Zara locates its stores close together. Visitors comment that Zara in Madrid is like Starbucks in a major U.S. city—you see another store on every street corner.Zara's Toronto store is located just north of the center of downtown in a major shopping district dense with malls and lined with stand-alone stores and giant office buildings. The potential for intense competition is clear.“These office buildings are full of the people we want as customers. We want them to stop in at lunch or after work. We want to see them often, so we have to change what we have on the shelves,” said Zara's Toronto store manager. “They could shop in a lot of other stores, so we have to make it worth their time to come here.”This also helps explain why the company does not advertise. If a Zara customer wants to know what Zara has, he or she must go to the store. The stock changes often, with most items staying on the shelf for only a month, so the customer often finds something new and appealing. By the same token, if the customer finds nothing to buy this visit, the store's regular customers know that tomorrow or next week—sometime soon—new goods will be on Zara's shelves. That makes it worth another visit.Zara relies heavily on store employees for market information. If a customer looks at a sweater and comments, “That would look really nice with a cowl collar,” an employee can relay that information to Spain where managers decide whether or not to produce the suggested item. If they decide to make it, they can put it on the shelf in Toronto in two weeks or less, partly because they ship by air. Ocean shipping would add at least another ten days to the time it takes to get the product in front of the customer, undermining the speed-to-market and product variety strategy.The Role of LogisticsPutting the variety of goods on the shelves in Toronto and other North American stores requires an unusual, though not unique, logistics strategy for the fashion industry. Zara air expresses goods from its single distribution center in Spain, usually in small quantities. In the 1970's, The Limited used a similar strategy to support its test marketing, air expressing small quantities of new styles from Asia to U.S. stores. In Zara's strategy, however, the speedy shipments are part of the core strategy, not just test marketing. Zara also ships frequently, allowing lower inventories while serving its multinational market from a single distribution center in Spain.“We receive shipments o n Tuesday and Saturday, which means that we have different items in the store at least twice a week. While each shipment replenishes items that sell well, each also includes new items. That's why our customers come in often,” the Toronto store manager said. “。

2.服裝銷(xiāo)售分析怎么寫(xiě),服裝營(yíng)銷(xiāo)方案怎么寫(xiě)

在銷(xiāo)售過(guò)程中我的感悟是所有的銷(xiāo)售都是相通的，只是銷(xiāo)售的產(chǎn)品不同而已，所以我們在掌握產(chǎn)品知識的以后，如何讓自己的銷(xiāo)售技巧提高。

我覺(jué)得在幾天的實(shí)習中我總結出如下幾條： 1、精神狀態(tài)的準備。 在銷(xiāo)售的過(guò)程中，如果銷(xiāo)售人員有一個(gè)好的精神狀態(tài)，就會(huì )給顧客一種積極的、有活力的、上進(jìn)的氛圍，那么這種積極的上進(jìn)的情緒總會(huì )影響到客戶(hù)，從而，讓顧客感到自己得到一種情緒感染，那么才能顧客在我們的門(mén)店里多留些時(shí)間，總能他挑選一款合適的衣服。

精神狀態(tài)的表現還從我們的儀容儀表表現出來(lái)，具備一定禮儀知識的銷(xiāo)售人員，才能讓顧客感覺(jué)到品牌的價(jià)值，因為在看一個(gè)品牌的時(shí)候，我們的銷(xiāo)售人員就是直接體現我們品牌形象的，所以銷(xiāo)售人員素質(zhì)的提升，也是品牌提升的一個(gè)重要的標志。精神狀態(tài)好的好的銷(xiāo)售人員，成交的機率大很多。

2、身體的準備， 如果我們有一個(gè)好的身體，我們才能保持旺盛的精力，才能更好的工作。這段時(shí)間，在賣(mài)場(chǎng)里的站立服務(wù)，讓我感覺(jué)到很疲憊，所以我才更能體會(huì )到有一個(gè)好的身體，才能讓我們更好的全力以赴的工作。

所以強健的體魄還是一個(gè)有活力有朝氣的團隊所必備的。 3、專(zhuān)業(yè)知識的準備。

在接待顧客的時(shí)候，由于我對產(chǎn)品的知識的不熟悉，在顧客要一件中號的毛衣的時(shí)候，我不能把中號的衣服拿給顧客，因為我不知道中號是幾號，在我手忙腳亂的時(shí)候，店長(cháng)把中號的衣服拿給顧客，銷(xiāo)售結束后，店長(cháng)告訴我毛衣32號是小號，34號是中號，36號是大號就是這么一點(diǎn)小小的產(chǎn)品知識，體現的就是你是一個(gè)新手，你不懂，顧客就不會(huì )和你購買(mǎi)。因為你不能把適合他的產(chǎn)品提供給他。

所以產(chǎn)品知識在銷(xiāo)售中是很關(guān)鍵的。 4、對顧客的準備。

當我們了解了相關(guān)的產(chǎn)品知識的時(shí)候，就是我們掌握銷(xiāo)售的第一部，讓自己的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)提升還需要我們對顧客的性格，穿衣風(fēng)格等的了解，只有我們對顧客掌握的越多，我們就能更能把握顧客的心理，和顧客建立一種和諧的關(guān)系，創(chuàng )造一種輕松休閑的購物環(huán)境，善于傾聽(tīng)顧客的每一句話(huà)，然后分析顧客是否有購買(mǎi)的意向，推薦適合他的衣服。 在實(shí)習中店長(cháng)的一次銷(xiāo)售，讓我感覺(jué)到對顧客了解才是輕松銷(xiāo)售的關(guān)鍵，一位顧客在試穿一件衣服后，店長(cháng)為顧客把穿在身上的衣服整理好來(lái)，讓顧客感覺(jué)到他很受尊重，一種親切的感覺(jué)，讓顧客對店長(cháng)產(chǎn)生好感，這就是先作好人，才能做好銷(xiāo)售的的銷(xiāo)售技巧。

然后店長(cháng)對穿在顧客身上的衣服做出了一個(gè)很中肯的評價(jià)，然后將這件衣服如何搭配告訴顧客，如果這樣穿出來(lái)，這件衣服所體現的感覺(jué)是什么樣的效果告訴顧客，然后顧客同樣感覺(jué)很合適，然后給顧客一個(gè)購買(mǎi)的理由，于是顧客毫不猶豫的就把這件皮衣購買(mǎi)了。“總結王-zongjiewang” 銷(xiāo)售看起來(lái)是如此的輕松，其實(shí)在這里運用了很多銷(xiāo)售技巧。

所以銷(xiāo)售是有方法有技巧的，只要用心去做，我們的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)一定會(huì )有所提高的。兩個(gè)月的店堂生活，讓我學(xué)到了很多東西，充實(shí)了自己；專(zhuān)賣(mài)店的工作人員流失量很大。

但是我發(fā)現最優(yōu)秀的專(zhuān)賣(mài)店都具有5個(gè)最基本的堅實(shí)支柱，在5個(gè)環(huán)環(huán)相扣的領(lǐng)域里為顧客創(chuàng )造了價(jià)值。提供解決方案。

比如，作為店長(cháng)，只是保證銷(xiāo)售的服裝質(zhì)量良好是不夠的。你必須雇傭能夠幫助顧客找到合身，得體衣服的銷(xiāo)售人員，他們需具備豐富的專(zhuān)業(yè)知識，并提供專(zhuān)業(yè)知識；如雇傭專(zhuān)業(yè)的裁縫隨時(shí)候命，為顧客提供送貨服務(wù)，并且樂(lè )于接受特殊的訂單。

當然，必須讓導購通過(guò)每期的培訓；確定培訓目標。如，a.服務(wù)技能培訓。

b.商品知識與管理培訓。c.店務(wù)作業(yè)技能培訓。

d.思想觀(guān)念培訓。這樣，導購綜合素質(zhì)才有提高，銷(xiāo)售業(yè)績(jì)或服務(wù)水平才有更大的提升，更能利于培養團隊精神。

真正尊重顧客。要有積極的工作態(tài)度，商品整齊，擺放合理，有商品標價(jià)單。

明碼實(shí)價(jià)。和顧客建立情感聯(lián)系。

給顧客接近，喜歡和信任的感覺(jué)。熟記接近顧客的一些基本技巧：“三米原則”就是說(shuō)在顧客距離自己還有三米遠的時(shí)候就可以和顧客打招呼，微笑，目光接觸。

主動(dòng)與顧客打招呼。導購員也應注意：a.顧客的表情和反應，察言觀(guān)色。

b.提問(wèn)要謹慎，切忌涉及到個(gè)人隱私。c.與顧客交流的距離，不宜過(guò)近也不宜過(guò)遠。

3.要一個(gè)好的營(yíng)銷(xiāo)策略

Zara和H&M的營(yíng)銷(xiāo)策略對比[摘 要]西班牙的ZARA和瑞典的H&M，目前為國際上兩大成功的服裝零售品牌，兩家公司的成功得益于其獨特營(yíng)銷(xiāo)策略的運用。

本文旨在總結歸納兩家公司營(yíng)銷(xiāo)策略上的異同點(diǎn)。為中國零售企業(yè)提取一些可借鑒的經(jīng)驗。

[關(guān)健詞]ZARA、H&M、營(yíng)銷(xiāo)策略 （一）引言 西班牙知名服裝品牌ZARA屬于在西班牙排名第一、壘球排名第三的服裝零售商Inditex公司旗下的品牌，該公司在全球擁有近2000多家分店，其中ZARA是Inditex公司9個(gè)品牌中最著(zhù)名的旗艦品牌，被認為是歐洲最具研究?jì)r(jià)值的品牌。ZARA已在全球57個(gè)國家和地區擁有分店，并且每年都以70家左右的速度增長(cháng)。

盡管ZARA連鎖店只占Inditex公司所有分店數的二分之一，但其銷(xiāo)售額卻占到了公司總銷(xiāo)售額的75%左右。 瑞典H&M公司，全稱(chēng)Hennes&Mamitz，是由其創(chuàng )始人ErlingPersson在1947年創(chuàng )立于瑞典的服裝零售連鎖企業(yè)。

目前公司在歐洲和北美的29個(gè)國家和地區擁有其零售店，每年銷(xiāo)售貨品超過(guò)5,5億件，已成為歐洲最大的服裝零售連鎖企業(yè)之一。 這兩大服裝零售業(yè)的巨頭，能在歐洲及國際市場(chǎng)上取得成功，歸功于他們獨特的營(yíng)銷(xiāo)策略。

本文旨在比較這兩家公司營(yíng)銷(xiāo)策略的異同。為中國服裝零售業(yè)提取一些可借鑒的經(jīng)驗。

（二） ZARA與H&M的營(yíng)銷(xiāo)策略比較 1）產(chǎn)品策略 ZARA和H&M采用的都是“少量、多款”的產(chǎn)品策略，兩者都打破了傳統服裝業(yè)界季節的限定，在同一季節內也會(huì )不斷推出新穎款式供消費者選擇。 ZARA的“少量、多款”產(chǎn)品策略的實(shí)現，依靠的是公司對時(shí)尚信息和消費者反饋信息的快速采集與共享，而這主要緣于以下兩個(gè)系統的構建。

*龐大的設計團隊的構建：ZARA擁有一個(gè)兩百多人組成的，非常強大的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)團隊，該團隊包括三類(lèi)人員：設計師、市場(chǎng)專(zhuān)家和生產(chǎn)經(jīng)理。其中約有一百多人為設計師，平均年齡不到30周歲。

年輕的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)團隊對時(shí)尚有著(zhù)敏感準確的理解，他們從米蘭、巴黎時(shí)裝秀取得靈感，識別流行的時(shí)尚趨勢，設計與這些趨勢相匹配的各種款式。ZARA只需幾天的時(shí)間就可以完成對歌星的裝束或頂級服裝大師創(chuàng )意作品的模仿。

從流行趨勢的識別到將迎合流行趨勢的新款時(shí)裝擺到店內。ZARA只需兩周的時(shí)間，而傳統生產(chǎn)方式下這個(gè)周期要長(cháng)達到4-12個(gè)月。

*信息共享體系的構建：ZARA的每個(gè)門(mén)店，都安裝著(zhù)彼此獨立的信息系統。每天晚上，位于西班牙西北部拉科魯尼的ZARA總部，會(huì )和每個(gè)門(mén)店交換大量原始數據，數據細致到每款產(chǎn)品賣(mài)了幾單、尺碼、顏色、數量、賣(mài)出時(shí)間、支付方式、折扣信息、價(jià)格調整等。

之后，各部門(mén)會(huì )根據需要分解數據，以對各地市場(chǎng)做出判斷。而這些所獲取的信息又會(huì )及時(shí)反饋到ZARA的設計總部。

設計師們根據各地的流行情報信息來(lái)進(jìn)行設計流行趨勢的識別。而每個(gè)門(mén)店經(jīng)理手上的PDA為其溝通的有效工具，可以通過(guò)PDA向西班牙總部發(fā)出訂單，能在PDA上獲取總部給他們的建議訂貨量，還可以利用PDA與總部產(chǎn)品經(jīng)理進(jìn)行直接溝通。

H&M為實(shí)現其“少量、多款”的產(chǎn)品策略同樣也在以下方面做出了努力。 *消費者需求信息獲取體系的建立：為了更準確地滿(mǎn)足消費者真實(shí)需求，公司創(chuàng )造產(chǎn)品采取了一種“推一拉”的方式，即除了把公司認為消費者想要的產(chǎn)品“推”給消費者外，更要用消費者想要的商品來(lái)“拉”住消費者。

公司設計團隊不定期地在東京、巴黎、紐約及其他主要的對尚之都旅行，從T臺時(shí)尚到街邊流行到處捕捉時(shí)尚靈感、設計出具有吸引力的產(chǎn)品。 *信息共享體系的建立：H&M總部和22個(gè)生產(chǎn)辦事處的所有部門(mén)間的溝通基于一個(gè)名為ICT(Information and Communicat ion Tech-nologies)平臺，在H&M的總部。

設計與采購部門(mén)協(xié)同工作，每個(gè)設計理念都有一支設計師、采購員、助理、打版師、財務(wù)總監及部門(mén)經(jīng)理組成的團隊，這樣可以在設計初期便著(zhù)手在價(jià)格、市場(chǎng)反饋和流行時(shí)尚之間取得平衡，而這些人員的日常信息溝通借助的就是ICT平臺。ICT為H&M建立了一個(gè)環(huán)型的信息反饋機制，銷(xiāo)售、庫存、采購計劃和生產(chǎn)能力的信息變得完全透明，使多品種，更新頻率較高的產(chǎn)品的管理成為可能。

2）價(jià)格策略 兩家公司的在價(jià)格上都采取低價(jià)策略。ZARA的目標消費群是收入較高并有著(zhù)較高學(xué)歷的年青人，主要為25-35歲的顧客層，H&M也將目標消費群定為15-30歲的年青人，這一類(lèi)的購買(mǎi)群體具備對時(shí)尚的高度敏感度并具備一定消費能力，但并不具備經(jīng)常消費高檔奢侈品牌的能力，兩家公司頻繁更新的時(shí)尚低價(jià)產(chǎn)品正好可以滿(mǎn)足這類(lèi)人群的需求。

但是，因兩家公司采取了不同的供應鏈策略，所以雖同為低價(jià)，卻仍然存在著(zhù)明顯的差異。 ZARA為確保其“少量、多款、平價(jià)”的商品以“極速”方式送達客戶(hù)手中，將大部分生產(chǎn)放在歐洲。

在西班牙，ZARA擁有22家工廠(chǎng)，其50%的產(chǎn)品通過(guò)自己的工廠(chǎng)生產(chǎn)，50%的產(chǎn)品由400家供應商完成。這些供應商有70%位于歐洲，其他則分布在亞洲。

這樣的地理位置是為了保持其供應鏈的響應速度，但卻在一定程度上提高了其物流成本。為確保商品傳遞的迅速，ZARA還堅持以空運方式進(jìn)行商品的運輸，也使其成本進(jìn)一步提升。

與ZARA不同。H&M在供。

4.品牌女裝店店員如何制訂促銷(xiāo)方案的內容

隨著(zhù)市場(chǎng)競爭的加劇，針對顧客的促銷(xiāo)活動(dòng)在營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節中的地位已越 來(lái)越重要。據統計，國內各商家的促銷(xiāo)活動(dòng)費用與廣告費用之比已達到6:4。正如一份縝密的作戰方案在很大程度上決定著(zhù)戰爭的勝負一樣，一份 系統全面的活動(dòng)方案是促銷(xiāo)活動(dòng)成功的保障。一份完整的促銷(xiāo)方案應該包 括以下內容。

1.活動(dòng)目的

對市場(chǎng)現狀及活動(dòng)目的進(jìn)行闡述。一般的活動(dòng)目的都是針對市場(chǎng)現 狀，或是處理庫存，或是提升銷(xiāo)量，或是打擊競爭對手，或是新品上市， 或是提升品牌認知度及美譽(yù)度。總之，只有目的明確，才能使活動(dòng)有的放 矢地進(jìn)行。

2.活動(dòng)對象

3。活動(dòng)主題

在這一部分，主要是解決兩個(gè)問(wèn)題：確定活動(dòng)主題、包裝活動(dòng)主題。 選擇什么樣的促銷(xiāo)方式和什么樣的促銷(xiāo)主題，要考慮到活動(dòng)的目標、競爭 條件和環(huán)境及促銷(xiāo)的費用預算和分配。在確定了主題之后要盡可能把主體 包裝得更為藝術(shù)化，淡化促銷(xiāo)的商業(yè)目的，使活動(dòng)更接近于顧客，更能打 動(dòng)顧客。這一部分是促銷(xiāo)活動(dòng)方案的核心部分，應該力求創(chuàng )新，使活動(dòng)具 有震撼力和排他性。

4.活動(dòng)方式

這一部分主要闡述活動(dòng)開(kāi)展的具體方式。有兩個(gè)問(wèn)題要重點(diǎn)考慮：第 一，確定伙伴。和媒體合作有助于借勢和造勢，和其他商家聯(lián)合可整合資 源，降低費用及風(fēng)險。第二，確定刺激程度。要使促銷(xiāo)取得成功，必須要 使活動(dòng)具有刺激力，能刺激目標對象參與。刺激程度越高，促進(jìn)銷(xiāo)售的反 應越大。但這種刺激也存在邊際效應。因此，必須根據促銷(xiāo)實(shí)踐進(jìn)行分析和總結，并結合客觀(guān)市場(chǎng)環(huán)境確定適當的刺激程度和相應的費用投入。

5.廣告配合方式

6.活動(dòng)時(shí)間和地點(diǎn)

促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)間和地點(diǎn)的選擇得當會(huì )事半功倍，選擇不當則會(huì )費力不討好。在時(shí)間上盡量讓顧客有空閑參與，在地點(diǎn)上也要讓顧客方便，而且要事前與城管、工商等部門(mén)溝通好。不僅發(fā)動(dòng)促銷(xiāo)戰役的時(shí)機和地點(diǎn)很重要，持續多長(cháng)時(shí)間效果會(huì )最好也要深入分析。持續時(shí)間過(guò)短會(huì )導致在這一時(shí)間內無(wú)法實(shí)現重復購買(mǎi)，很多應獲得的利益不能實(shí)現；持續時(shí)間過(guò)長(cháng)，又會(huì )引起費用過(guò)高，市場(chǎng)形不成熱度，并降低商品在顧客心目中的身價(jià)。

7.前期準備

前期準備分三部分：人員安排、物資準備、試驗方案。在人員安排方面要“人人有事做，事事有人管”，無(wú)空白點(diǎn)，也無(wú)交叉點(diǎn)。負責與媒體的溝通、負責現場(chǎng)管理、負責禮品發(fā)放、負責顧客投訴等各個(gè)環(huán)節都要安排專(zhuān)人處理。同時(shí)，要把各個(gè)環(huán)節都考慮清楚，否則就會(huì )顧此失彼。在物資準備方面，要事無(wú)巨細，一應物品都要羅列出來(lái)，然后按單清點(diǎn)，確保萬(wàn)無(wú)一失，否則必然導致現場(chǎng)的忙亂。尤為重要的是，由于活動(dòng)方案是在經(jīng)驗的基礎上確定，因此有必要進(jìn)行試驗，來(lái)判斷促銷(xiāo)工具的選擇是否正確、刺激程度是否合適以及現有的途徑是否理想。

8.中期操作

中期操作主要是活動(dòng)紀律和現場(chǎng)控制。紀律是戰斗力的保證，是方案得到完美執行的先決條件。在實(shí)施方案時(shí)，應對參與活動(dòng)人員的各方面工作都做出細致的規定。現場(chǎng)控制主要是把促銷(xiāo)的各個(gè)環(huán)節安排清楚，要做到忙而不亂，有條有理。同時(shí)，在實(shí)施方案過(guò)程中，應及時(shí)對促銷(xiāo)范圍、強度、額度和重點(diǎn)進(jìn)行調整，保持對促銷(xiāo)方案的控制。

9.后期延續

后期延續主要是指對促銷(xiāo)活動(dòng)采取一定方式在媒體進(jìn)行后續宣傳。

10.費用預算

預算沒(méi)有利益就沒(méi)有存在的意義。對促銷(xiāo)活動(dòng)的費用投入和產(chǎn)出應做出

11.意外防范

每次活動(dòng)都有可能出現一些意外。比如政府部門(mén)的干預、顧客的投 訴、天氣突變導致戶(hù)外的促銷(xiāo)活動(dòng)無(wú)法繼續進(jìn)行等。必須對各個(gè)可能出現 的意外事件做必要的人力、物力、財力方面的準備。

12.效果預估

以上是服裝店促銷(xiāo)活動(dòng)方案的一個(gè)框架，在實(shí)際操作中，服裝店經(jīng)營(yíng) 者應大膽想象，小心求證，進(jìn)行分析比較和優(yōu)化組合，以實(shí)現最佳效益。但是，在實(shí)際操作中，要將各個(gè)環(huán)節落到實(shí)處，如經(jīng)營(yíng)者是初次組織這類(lèi) 活動(dòng)，可以在自己的小店中進(jìn)行預演，以補足在設計中、策劃中、人員安 排等方面的不足之處。

5.服裝企業(yè)應用"ZARA的企業(yè)運營(yíng)3+1模式系統"的成功案例

ABOUT ZARA

1975年設立于西班牙的ZARA，隸屬于Inditex集團，為全球排名第三、西班牙排名第一的服裝零售商，在世界各地56個(gè)國家內，設立超過(guò)兩千多家的服裝連鎖店，ZARA的浩大規模，完全不遜色于美國第一大連鎖品牌GAP，而且其2004年的獲利率更比GAP多出3.3%，其成功之因，有賴(lài)于無(wú)懈可擊的經(jīng)營(yíng)模式：低庫存、低單價(jià)、款式多、汰換快。

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對于服裝行業(yè)，ZARA的模式無(wú)疑是非常先進(jìn)的，目前成功應用的它的企業(yè)有DEGAO BROTHER International Investment Group CO.Ltd. 自進(jìn)入中國以來(lái)，舜歌（Suge）服飾堅持ZARA的企業(yè)理念，顛覆傳統的“少款多量”的規模生產(chǎn)經(jīng)濟理論，實(shí)現“南北差異化”定款策略，在“多款少量”的理念下推廣產(chǎn)品，每季度平均比其它品牌企業(yè)推出一倍以上款式供消費者選擇。

6.設計一個(gè)服裝促銷(xiāo)方案

一份完善的促銷(xiāo)活動(dòng)方案分十二部分：

一、活動(dòng)目的：對市場(chǎng)現狀及活動(dòng)目的進(jìn)行闡述。市場(chǎng)現狀如何？開(kāi)展這次活動(dòng)的目的是什么？是處理庫存？是提升銷(xiāo)量？是打擊競爭對手？是新品上市？還是提升品牌認知度及美譽(yù)度？只有目的明確，才能使活動(dòng)有的放矢。

二、活動(dòng)對象：活動(dòng)針對的是目標市場(chǎng)的每一個(gè)人還是某一特定群體？活動(dòng)控制在范圍多大內？哪些人是促銷(xiāo)的主要目標？哪些人是促銷(xiāo)的次要目標？這些選擇的正確與否會(huì )直接影響到促銷(xiāo)的最終效果。 （超市對象：六一（兒童）

三、活動(dòng)主題：在這一部分，主要是解決兩個(gè)問(wèn)題：

1、確定活動(dòng)主題

2、包裝活動(dòng)主題

降價(jià)？?jì)r(jià)格折扣？贈品？抽獎？禮券？服務(wù)促銷(xiāo)？演示促銷(xiāo)？消費信用？還是其它促銷(xiāo)工具？選擇什么樣的促銷(xiāo)工具和什么樣的促銷(xiāo)主題，要考慮到活動(dòng)的目標、競爭條件和環(huán)境及促銷(xiāo)的費用預算和分配。

這一部分是促銷(xiāo)活動(dòng)方案的核心部分，應該力求創(chuàng )新，使活動(dòng)具有震憾力和排他性。

四、活動(dòng)方式：這一部分主要闡述活動(dòng)開(kāi)展的具體方式。有兩個(gè)問(wèn)題要重點(diǎn)考慮：

1、確定伙伴：是廠(chǎng)家單獨行動(dòng)，還是和經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)手？或是與其它廠(chǎng)家聯(lián)合促銷(xiāo)？和政府或媒體合作，有助于借勢和造勢；和經(jīng)銷(xiāo)商或其它廠(chǎng)家聯(lián)合可整合資源，降低費用及風(fēng)險。

2、確定刺激程度：要使促銷(xiāo)取得成功，必須要使活動(dòng)具有刺激力，能刺激目標對象參與。刺激程度越高，促進(jìn)銷(xiāo)售的反應越大。但這種刺激也存在邊際效應。因此必須根據促銷(xiāo)實(shí)踐進(jìn)行分析和總結，并結合客觀(guān)市場(chǎng)環(huán)境確定適當的刺激程度和相應的費用投入。

五、活動(dòng)時(shí)間和地點(diǎn)：促銷(xiāo)活動(dòng)的時(shí)間和地點(diǎn)選擇得當會(huì )事半功倍，選擇不當則會(huì )費力不討好。在時(shí)間上盡量讓消費者有空閑參與，在地點(diǎn)上也要讓消費者方便，而且要事前與城管、工商等部門(mén)溝通好。不僅發(fā)動(dòng)促銷(xiāo)戰役的時(shí)機和地點(diǎn)很重要，持續多長(cháng)時(shí)間效果會(huì )最好也要深入分析。持續時(shí)間過(guò)短會(huì )導致在這一時(shí)間內無(wú)法實(shí)現重復購買(mǎi)，很多應獲得的利益不能實(shí)現；持續時(shí)間過(guò)長(cháng)，又會(huì )引起費用過(guò)高而且市場(chǎng)形不成熱度，并降低顧客心目中的身價(jià)。

六、廣告配合方式：一個(gè)成功的促銷(xiāo)活動(dòng)，需要全方位的廣告配合。選擇什么樣的廣告創(chuàng )意及表現手法？選擇什么樣的媒介炒作？這些都意味著(zhù)不同的受眾抵達率和費用投入。 （氣氛營(yíng)造）

七、前期準備：前期準備分三塊，

1、人員安排

2、物資準備

3、試驗方案

在人員安排方面要“人人有事做，事事有人管”，要各個(gè)環(huán)節都考慮清楚，否則就會(huì )臨陣出麻煩，顧此失彼。

在就物資準備方面，要事無(wú)巨細，大到車(chē)輛，小到螺絲釘，都要羅列出來(lái)，然后按單清點(diǎn)，確保萬(wàn)無(wú)一失，否則必然導致現場(chǎng)的忙亂。

尤為重要的是，由于活動(dòng)方案是在經(jīng)驗的基礎上確定，因此有必要進(jìn)行必要的試驗來(lái)判斷促銷(xiāo)工具的選擇是否正確，刺激程度是否合適，現有的途徑是否理想。試驗方式可以是詢(xún)問(wèn)消費者，填調查表或在特定的區域試行方案等。

八、中期操作：中期操作主要是活動(dòng)紀律和現場(chǎng)控制。

紀律是戰斗力的保證，是方案得到完美執行的先決條件，在方案中對應對參與活動(dòng)人員各方面紀律作出細致的規定。

現場(chǎng)控制主要是把各個(gè)環(huán)節安排清楚，要做到忙而不亂，有條有理。

同時(shí)，在實(shí)施方案過(guò)程中，應及時(shí)對促銷(xiāo)范圍、強度、額度和重點(diǎn)進(jìn)行調整，保持對促銷(xiāo)方案的控制。

九、后期延續

后期延續主要是媒體宣傳的問(wèn)題，對這次活動(dòng)將采取何種方式在哪些媒體進(jìn)行后續宣傳？

十、費用預算：沒(méi)有利益就沒(méi)有存在的意義。對促銷(xiāo)活動(dòng)的費用投入和產(chǎn)出應作出預算。一個(gè)好的促銷(xiāo)活動(dòng)，僅靠一個(gè)好的點(diǎn)子是不夠的。

十一、意外防范：每次活動(dòng)都有可能出現一些意外。比如消費者的投訴、甚至天氣突變導致戶(hù)外的促銷(xiāo)活動(dòng)無(wú)法繼續進(jìn)行等等。必須對各個(gè)可能出現的意外事件作必要的人力、物 力、財力方面的準備。

十二、效果預估：預測這次活動(dòng)會(huì )達到什么樣的效果，以利于活動(dòng)結束后與實(shí)際情況進(jìn)行比較，從刺激程度、促銷(xiāo)時(shí)機、促銷(xiāo)媒介等各方面總結成功點(diǎn)和失敗點(diǎn)。

以上十二個(gè)部分是促銷(xiāo)活動(dòng)方案的一個(gè)框架，在實(shí)際操作中，應大膽想象，小心求證，進(jìn)行分析比較和優(yōu)化組合，以實(shí)現最佳效益。

有了一份有說(shuō)服力和操作性強的的活動(dòng)方案，才能讓公司支持你的方案，也才能確保方案得到完美的執行，使促銷(xiāo)活動(dòng)起到四兩撥千金的效果。

7.服裝營(yíng)銷(xiāo)策略

那就要看你的腦子轉的快不快了 做生意跟顧客推銷(xiāo)你的產(chǎn)品 首先你要看透這個(gè)客戶(hù)的心理 然后你就知道怎么說(shuō)了 動(dòng)動(dòng)腦子 如果你看他的樣子對你的衣服確實(shí)不感興趣 你也不要太強求他買(mǎi) 因為如果你讓客戶(hù)產(chǎn)生反感了 他也許就永遠也不光顧你的鋪面了 態(tài)度要好 因為做服裝生意最重要的就是 固定客戶(hù) 記住！ 固定客戶(hù)！！！！！！！ 服裝銷(xiāo)售注重的有兩點(diǎn)，第一是服務(wù)，第二是質(zhì)量

作為一個(gè)小小的銷(xiāo)售員也應當具有一定的經(jīng)營(yíng)理念，不能只注生產(chǎn)品的價(jià)格，建議你去讀一下彼德得魯克的：一位成功的經(jīng)營(yíng)者