銷(xiāo)售藥品活動(dòng)(藥店活動(dòng)策劃方案)
1.藥店活動(dòng)策劃方案
首先明確藥品不如其他快銷(xiāo)日用品，藥品促銷(xiāo)具有一定的特定客戶(hù)群，比如胃不好的客戶(hù)不會(huì )買(mǎi)頭疼藥。所以活動(dòng)的目的只能是增加到訪(fǎng)的客戶(hù)基數，只有客戶(hù)基數大了才能從中銷(xiāo)售出去促銷(xiāo)的藥品。那么咱們就按照這個(gè)思路去考慮，什么樣的活動(dòng)能吸引更多的客戶(hù)？
客戶(hù)的消費習慣是什么？一般人是不會(huì )主動(dòng)去買(mǎi)藥的，有病痛的人也不會(huì )等到參加你的促銷(xiāo)活動(dòng)再去買(mǎi)藥，那么什么樣的情況下客戶(hù)才會(huì )去買(mǎi)藥？答案是醫生告訴他，要注意保養的時(shí)候，這樣活動(dòng)的形式就定了，一定要加入某某專(zhuān)家坐診，免費檢查。（這就可以找個(gè)老中醫，通過(guò)望聞問(wèn)切，不需要特殊的儀器，可以更大程度上降低營(yíng)銷(xiāo)成本）。
有了活動(dòng)的形式，那么我們要有一個(gè)好的活動(dòng)主題：“XXX醫療機構關(guān)愛(ài)健康，預防感冒免費體檢”，類(lèi)似的主題，盡量做的公益性質(zhì)一點(diǎn)。
然后如何讓更多的人知道公司在做活動(dòng)呢？這里要根據你們當地的實(shí)際情況去做了，但是全國比較通用的高性?xún)r(jià)比的方式：派傳單，發(fā)短信。
那么剩下就是看你們自己的銷(xiāo)售能力了，如果營(yíng)銷(xiāo)費用足夠，可以再加上送板藍根之類(lèi)的預防藥。
這樣的活動(dòng)不僅能打出貴公司的公眾品牌形象，也能促進(jìn)藥品銷(xiāo)售。
2.藥店促銷(xiāo)活動(dòng)方案
聲明，如下是我之前給別人回答過(guò)的，不求得分，只求能對您有所幫助！
呵呵，首先，想提高業(yè)績(jì)不是一天兩天的事，其實(shí)提高業(yè)績(jì)最直接的方式就是吸引顧客，其次，就是提高本店的服務(wù)質(zhì)量，因為有些客觀(guān)因素是您無(wú)法改變的，比如您門(mén)面的位置等，所以建議您在本店多搞一些活動(dòng)，要吸引顧客很重要的一點(diǎn)就是要出新！比如促銷(xiāo)之類(lèi)的，以此來(lái)吸引顧客，再就是廣告，成本低的就是發(fā)傳單，或者搞一些血壓儀、血糖儀的免費試用的類(lèi)似的活動(dòng)，有些顧客還是很會(huì )貪小便宜的哦~還有，如果附近有醫院，學(xué)校，住宅等，可以針對他們推出一些產(chǎn)品套裝，比如增加兒童的鈣吸收的保健品，或是推出春季預防感冒的家庭溫馨套裝等等類(lèi)似的活動(dòng)，再就是推出一些價(jià)格比醫院便宜的藥品吸引有處方的顧客去買(mǎi)等等，還有就是要提升百姓對您藥店的口碑，因為這才是最重要的，這需要長(cháng)時(shí)間的積累，因為藥品不像別的商品，讓老百姓買(mǎi)你的藥買(mǎi)的放心才是最總要的！還有就是在營(yíng)業(yè)的時(shí)候最容易出現的問(wèn)題，藥店售貨員，對顧客過(guò)度促銷(xiāo)，誤導消費者購買(mǎi)適合自己的藥品。力推高價(jià)藥和自營(yíng)品種，其實(shí)這種問(wèn)題您可以從藥品的價(jià)格上入手，換句話(huà)說(shuō)就是從商品的提成上入手，銷(xiāo)售員之所以出現您說(shuō)的這些情況，，舉個(gè)例子：A藥價(jià)格20元，提成5元，B藥20元，提成3元，在這種情況下銷(xiāo)售員會(huì )極力推銷(xiāo)A藥，從這個(gè)例子我覺(jué)得您應該就會(huì )有一些啟示了，您可以根據藥品的價(jià)格結構和功能結構對提成進(jìn)行調整，也就是說(shuō)如果某藥的提成少，但是價(jià)格高，銷(xiāo)售員也不會(huì )推銷(xiāo)這種藥的，因為它的提成低，在保證正常利潤的情況下，這樣就需要您對自己藥品的結構有足夠的了解，這樣在調整的時(shí)候才能不影響利潤，最后強調最重要的一點(diǎn)，最根本的原因就是和提成有關(guān)，最后，祝您提高業(yè)績(jì)事業(yè)有成！（全部手寫(xiě)，好累，望珍惜！）
哦，這個(gè)比較簡(jiǎn)單，不過(guò)有些具體的實(shí)施方法和方案還是要看你藥店的條件來(lái)定的，我就是具一些例子，首先就是比較傳統的發(fā)傳單，不過(guò)我認為發(fā)傳單不應該只是局限在街上發(fā)，要發(fā)到住宅小區里，這樣影響面會(huì )更大一些，再就是搞一些惠民的活動(dòng)或者是一些免費體驗的活動(dòng)，比如測血壓、血糖、血型，免費的健康咨詢(xún)等，如果條件允許的話(huà)（我是指位置，不如在居民區附近），可以搞一些和小區群眾互動(dòng)的活動(dòng)，比如義診。這些活動(dòng)可以社區聯(lián)系，社區對于這種活動(dòng)一般的是不會(huì )拒絕的，希望我的回答能幫助您！
3.新的藥品促銷(xiāo)方案
一.中國醫藥市場(chǎng)環(huán)境的分析 1）醫藥企業(yè)的競爭環(huán)境 建國50多年來(lái)，我國醫藥產(chǎn)業(yè)經(jīng)歷了不平坦的發(fā)展歷程，為人民的生命健康事業(yè)做出了巨大貢獻。
自我國第一批“醫藥代表”1988年出現在施貴寶公司，90年代初，以外資企業(yè)的醫藥代表進(jìn)入終端醫院促銷(xiāo)為端始，臨床推廣并成為國內醫藥企業(yè)推動(dòng)銷(xiāo)售竟相仿效的一種模式，經(jīng)過(guò)十多年的發(fā)展，隨著(zhù)越來(lái)越多的醫藥企業(yè)的進(jìn)入，由外企到國企，私企，由少數到多數企業(yè)，不斷的蔓延和發(fā)展，并在國內非良性的土壤中發(fā)生變化，以前那種臨床推廣發(fā)生了質(zhì)的變化，醫藥代表不在僅僅是藥廠(chǎng)和臨床醫生之間的產(chǎn)品顧問(wèn)，給醫生兌付處方費幾乎成為促銷(xiāo)的金科玉律。一些中小企業(yè)為求生存，臨床工作成了促銷(xiāo)藥品的一大法寶，藥廠(chǎng)和經(jīng)營(yíng)單位均把醫院工作作為市場(chǎng)競爭的主戰場(chǎng)，紛紛向醫院派駐醫藥代表，銷(xiāo)售代表的良秀混雜，為追求個(gè)人利益而忽視了社會(huì )和企業(yè)的整體利益，使藥品市場(chǎng)走向了一條畸形之路。
同時(shí)伴隨著(zhù)那種無(wú)序，管理部門(mén)的管理脫節，惡性競爭帶來(lái)的藥價(jià)虛高這就是當前的醫藥市場(chǎng)環(huán)境，改變目前狀況，不僅是主管部門(mén)的難題，也是醫藥企業(yè)想跳出這一怪圈的難題。 2)WTO下的醫藥競爭環(huán)境 隨著(zhù)我國加入WTO，醫藥行業(yè)的進(jìn)一步開(kāi)放，一些國際上的大制藥企業(yè)和大的商業(yè)流通企業(yè)的進(jìn)入，使我國的醫藥企業(yè)進(jìn)入了一個(gè)整合期。
國內一些制藥企業(yè)以前以仿制為主的藥品，由于藥品的療效以及知識產(chǎn)權的問(wèn)題，其競爭力將會(huì )大為下降，以前國外企業(yè)是通過(guò)代理銷(xiāo)售的模式也將發(fā)生改變，終將影響整個(gè)醫藥環(huán)境。 3）國家醫藥政策及醫療改革對醫藥市場(chǎng)環(huán)境的影響 9月30日醫藥行業(yè)反商業(yè)賄賂自查自糾結束，衛生部正在抓緊制定商業(yè)賄賂范圍，進(jìn)一步明確賄賂與正常商業(yè)贊助之間的界限，并對于如何防治打“擦邊球”制定出標準和細則。
防治醫藥行業(yè)商業(yè)賄賂將成為常態(tài)存在，帶金銷(xiāo)售的時(shí)代即將終結，專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨。 國家發(fā)改委《醫藥行業(yè)“十一五”發(fā)展指導意見(jiàn)》頒布，給出醫改5年時(shí)間表，從根本上改變“以藥養醫”，建立向社會(huì )藥店開(kāi)放處方制度，加快醫藥分家的進(jìn)度，實(shí)現三級醫療保險制度，這將對處方藥銷(xiāo)售模式產(chǎn)生根本性影響 二. 在當前的醫藥環(huán)境下醫藥企業(yè)的基本競爭戰略 1）形成以成本為基礎的市場(chǎng)競爭優(yōu)勢 首先加強自己企業(yè)內部的管理，管理不僅可以出效益而且可以提高效率降低成本，管理的內容如生產(chǎn)管理，人事，營(yíng)銷(xiāo)，財務(wù)等，關(guān)鍵要針對企業(yè)本身情況采取適合企業(yè)自身的管理模式才能真正出效益，才能降低運營(yíng)成本。
其次，加大研發(fā)投入，研發(fā)一些在臨床上有特殊療效的藥品，申請專(zhuān)利，利用它的不可替代性，取得相對較高利潤，把利潤再用于擴大于別的廠(chǎng)家同質(zhì)量的品種的整體規模，從而進(jìn)一步降低運營(yíng)成本，提高整個(gè)企業(yè)在市場(chǎng)上的競爭優(yōu)勢。 2）形成以無(wú)形資源為基礎的競爭優(yōu)勢 在當今日益激烈的競爭環(huán)境中，無(wú)形資源顯得更為重要，優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)在招標中勝出，品牌是一個(gè)霸權，是一連串的記憶，品牌具有強大的暗示作用。
醫藥企業(yè)同其他消費品一樣，好的品牌，就暢銷(xiāo)，在OTC藥品銷(xiāo)售中更為突出。醫藥企業(yè)要想獲得品牌，首先，要加強研發(fā)能力，開(kāi)發(fā)出有特殊療效的藥品，是企業(yè)生存和發(fā)展的最重要最核心的能力，在處方藥上取得臨床醫生的信賴(lài)。
其次，加強公司的管理能力，以提高專(zhuān)業(yè)推廣人員的業(yè)務(wù)水平，無(wú)形中也樹(shù)立了企業(yè)的品牌知名度。第三，要樹(shù)立整體的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，企業(yè)須切實(shí)樹(shù)立起為患者解除疾病痛苦的根本經(jīng)營(yíng)觀(guān)念，從最終客戶(hù)開(kāi)始而不是生產(chǎn)過(guò)程開(kāi)始策略，只有有一個(gè)好的營(yíng)銷(xiāo)策略才能樹(shù)立起自己的良好的形象品牌。
三. 新形勢下醫藥企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略 藥品營(yíng)銷(xiāo)戰略的制定過(guò)程是一個(gè)辨別，選擇和發(fā)展市場(chǎng)機會(huì )，完成企業(yè)任務(wù)和目標的過(guò)程，具體營(yíng)銷(xiāo)方法和方式很多，重點(diǎn)包含藥品市場(chǎng)的細分戰略，藥品市場(chǎng)競爭戰略，藥品市場(chǎng)發(fā)展戰略和藥品營(yíng)銷(xiāo)組合戰略。 1.市場(chǎng)細分化營(yíng)銷(xiāo)策略，通過(guò)辨別具有不同類(lèi)型消費需求和欲望的消費者群，把整個(gè)市場(chǎng)劃分為若干個(gè)子市場(chǎng)，分市場(chǎng)。
目的是要在大市場(chǎng)中尋找對企業(yè)最有利的細分市場(chǎng)，選擇最有效的目標市場(chǎng)，制定最有效的營(yíng)銷(xiāo)策略，有利于企業(yè)把自己的特長(cháng)和細分市場(chǎng)的特點(diǎn)結合起來(lái)，集中有限資源，經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)空缺藥品，從而取得最大的經(jīng)濟效益，同時(shí)還有利于企業(yè)不斷調整市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。 2.藥品的市場(chǎng)競爭策略，醫藥企業(yè)制定營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)，不僅要進(jìn)行市場(chǎng)細分，迎合目標客戶(hù)的需求，同時(shí)還要針對為相同目標客戶(hù)服務(wù)的競爭對手，以能使企業(yè)在競爭中立于不敗之地。
市場(chǎng)競爭策略就是企業(yè)為自身的生存與發(fā)展，在競爭中保持或發(fā)展自己的實(shí)力地位而確定的企業(yè)目標和達到目標爭取的各項策略的有機結合體。制定市場(chǎng)競爭策略，首先要明確自己的競爭地位，依據市場(chǎng)結構，明確自己做一個(gè)什么樣的競爭者，從而采取不同策略。
其次要采用藥品使用價(jià)值，藥品價(jià)格，研發(fā)技術(shù)，服務(wù)，時(shí)間的方面，來(lái)發(fā)掘適合自己的競爭優(yōu)勢。 3.藥品市場(chǎng)發(fā)展策略，醫藥企業(yè)在選擇目標市場(chǎng)，制定市場(chǎng)策略的同時(shí)，還須研究和制定藥品市場(chǎng)發(fā)展策略，即企業(yè)擴大再生產(chǎn)，開(kāi)拓市場(chǎng)，發(fā)展經(jīng)。
4.藥店促銷(xiāo)活動(dòng)方案
聲明，如下是我之前給別人回答過(guò)的，不求得分，只求能對您有所幫助！呵呵，首先，想提高業(yè)績(jì)不是一天兩天的事，其實(shí)提高業(yè)績(jì)最直接的方式就是吸引顧客，其次，就是提高本店的服務(wù)質(zhì)量，因為有些客觀(guān)因素是您無(wú)法改變的，比如您門(mén)面的位置等，所以建議您在本店多搞一些活動(dòng)，要吸引顧客很重要的一點(diǎn)就是要出新！比如促銷(xiāo)之類(lèi)的，以此來(lái)吸引顧客，再就是廣告，成本低的就是發(fā)傳單，或者搞一些血壓儀、血糖儀的免費試用的類(lèi)似的活動(dòng)，有些顧客還是很會(huì )貪小便宜的哦~還有，如果附近有醫院，學(xué)校，住宅等，可以針對他們推出一些產(chǎn)品套裝，比如增加兒童的鈣吸收的保健品，或是推出春季預防感冒的家庭溫馨套裝等等類(lèi)似的活動(dòng)，再就是推出一些價(jià)格比醫院便宜的藥品吸引有處方的顧客去買(mǎi)等等，還有就是要提升百姓對您藥店的口碑，因為這才是最重要的，這需要長(cháng)時(shí)間的積累，因為藥品不像別的商品，讓老百姓買(mǎi)你的藥買(mǎi)的放心才是最總要的！還有就是在營(yíng)業(yè)的時(shí)候最容易出現的問(wèn)題，藥店售貨員，對顧客過(guò)度促銷(xiāo)，誤導消費者購買(mǎi)適合自己的藥品。
力推高價(jià)藥和自營(yíng)品種，其實(shí)這種問(wèn)題您可以從藥品的價(jià)格上入手，換句話(huà)說(shuō)就是從商品的提成上入手，銷(xiāo)售員之所以出現您說(shuō)的這些情況，，舉個(gè)例子：A藥價(jià)格20元，提成5元，B藥20元，提成3元，在這種情況下銷(xiāo)售員會(huì )極力推銷(xiāo)A藥，從這個(gè)例子我覺(jué)得您應該就會(huì )有一些啟示了，您可以根據藥品的價(jià)格結構和功能結構對提成進(jìn)行調整，也就是說(shuō)如果某藥的提成少，但是價(jià)格高，銷(xiāo)售員也不會(huì )推銷(xiāo)這種藥的，因為它的提成低，在保證正常利潤的情況下，這樣就需要您對自己藥品的結構有足夠的了解，這樣在調整的時(shí)候才能不影響利潤，最后強調最重要的一點(diǎn)，最根本的原因就是和提成有關(guān)，最后，祝您提高業(yè)績(jì)事業(yè)有成！（全部手寫(xiě)，好累，望珍惜！）哦，這個(gè)比較簡(jiǎn)單，不過(guò)有些具體的實(shí)施方法和方案還是要看你藥店的條件來(lái)定的，我就是具一些例子，首先就是比較傳統的發(fā)傳單，不過(guò)我認為發(fā)傳單不應該只是局限在街上發(fā)，要發(fā)到住宅小區里，這樣影響面會(huì )更大一些，再就是搞一些惠民的活動(dòng)或者是一些免費體驗的活動(dòng)，比如測血壓、血糖、血型，免費的健康咨詢(xún)等，如果條件允許的話(huà)（我是指位置，不如在居民區附近），可以搞一些和小區群眾互動(dòng)的活動(dòng)，比如義診。這些活動(dòng)可以社區聯(lián)系，社區對于這種活動(dòng)一般的是不會(huì )拒絕的，希望我的回答能幫助您。
5.請擬定一份關(guān)于藥品促銷(xiāo)方案
制定一份完整的促銷(xiāo)活動(dòng)策劃案一般有九部分：
(1)活動(dòng)目的：活動(dòng)目的是促銷(xiāo)活動(dòng)的根本，新品上市？提升銷(xiāo)量？是打擊對手？是處理庫存？還是提升品牌認知度及美譽(yù)度？確認目的才能把握方向。
(2)活動(dòng)對象：本次活動(dòng)針對的是單店還是多店？活動(dòng)影響的區域有多大？哪類(lèi)消費人群是本次活動(dòng)的重點(diǎn)？次重點(diǎn)呢？找到了活動(dòng)對象才能讓促銷(xiāo)資源有所依托。
(3)活動(dòng)主題：活動(dòng)主題說(shuō)的大點(diǎn)是“出師要有名”，說(shuō)的小點(diǎn)是“賣(mài)什么頭掛什么肉”，就是要給消費者買(mǎi)你東西的理由。在全面考慮到活動(dòng)目的、競爭環(huán)境、自身資源等后選擇好促銷(xiāo)工具，確定促銷(xiāo)主題。
(4)活動(dòng)時(shí)間和地點(diǎn)：一般活動(dòng)時(shí)間的長(cháng)短要視資源的大小和活動(dòng)的性質(zhì)來(lái)確定，在時(shí)間上要多為消費者考慮，商機就在消費者有空閑、前來(lái)參與的時(shí)期。地點(diǎn)也要選在消費者方便的地方。
(5)活動(dòng)方式：是指活動(dòng)開(kāi)展的具體方式，確定活動(dòng)的合作伙伴與活動(dòng)的促銷(xiāo)力度較為關(guān)鍵。活動(dòng)的促銷(xiāo)力度要確保活動(dòng)具有刺激力，能夠刺激目標對象參與。因此要根據促銷(xiāo)實(shí)戰經(jīng)驗進(jìn)行分析總結，結合客觀(guān)的市場(chǎng)環(huán)境確定適當的力度和恰當的資源投入。
(6)商品計劃：針對活動(dòng)主題的基本結構，而延伸出商品計劃的結構。顧客的基本需求是希望能買(mǎi)到適合自己的商品，所以促銷(xiāo)商品的品種、價(jià)格是否具有吸引力將直接影響促銷(xiāo)活動(dòng)的成敗。
(7)媒體工具：促銷(xiāo)活動(dòng)媒體宣傳不可缺少，并且不單是選擇一個(gè)媒體，而要多媒體交叉運作。一般賣(mài)場(chǎng)常用的媒體有：DM
海報、廣場(chǎng)巨幅、店堂海報、門(mén)前條幅、店堂廣播、POP等。
(8)促銷(xiāo)預算：確定促銷(xiāo)預算的原則一般是：因促銷(xiāo)而為賣(mài)場(chǎng)增加的貢獻應大于促銷(xiāo)費用的支出。促銷(xiāo)預算分為兩部分：一是活動(dòng)預期效果預算，二是促銷(xiāo)成本預算。
(9)人員分工：就是要明確促銷(xiāo)活動(dòng)各環(huán)節的負責人和完成時(shí)間，一般包括細化方案溝通、確立、經(jīng)銷(xiāo)商溝通、貨源及贈品保障、培訓、宣傳物料配送跟蹤等。要求項目分解、細化、量化、時(shí)間控制等。
6.如何寫(xiě)好藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的策劃書(shū)
營(yíng)銷(xiāo)策劃方案樣本 一、封面：方案名稱(chēng)/方案制作者 ****全程營(yíng)銷(xiāo)方案 ***制作 二、方案目錄 將方案中的主要項目列出。
三、方案內容 （一） 企劃客體環(huán)境 1、企劃客體宏觀(guān)環(huán)境（政治環(huán)境、法律環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境）。 2、當地企劃客體環(huán)境（社會(huì )文化環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、自然環(huán)境、人口環(huán)境）。
3、上述環(huán)境現狀及趨勢所提供的機會(huì )與威脅。 （二） 競爭對手基本情況 1、競爭對手概況：過(guò)往銷(xiāo)售情況、市場(chǎng)占有率、銷(xiāo)售額、利潤等經(jīng)濟指標。
2、銷(xiāo)售理念及文化：公司哲學(xué)、共同價(jià)值觀(guān)、經(jīng)營(yíng)方針、經(jīng)營(yíng)風(fēng)格、企業(yè)使命、目標。 3、策劃項目概況。
（三） 市場(chǎng)分析 1、市場(chǎng)調查 2、市場(chǎng)研究：研究題目、研究方法、研究結果（數據、圖表）。 3、市場(chǎng)規劃。
4、市場(chǎng)特性。 5、競爭對手排隊——上位、同位、下位競爭對手（以市場(chǎng)占有率或銷(xiāo)售額為依據）。
6、競爭格局辨認——是否形成市場(chǎng)領(lǐng)導者、挑戰者、追隨者、補缺者。 7、主要競爭對手的市場(chǎng)表現、營(yíng)銷(xiāo)方案、競爭策略、競爭優(yōu)勢。
8、本項目的營(yíng)銷(xiāo)機會(huì )。 9、周邊同類(lèi)項目市場(chǎng)分析（特定區域行業(yè)市場(chǎng)規模及其趨勢、特定區域行業(yè)市場(chǎng)結構、特定區域行業(yè)市場(chǎng)環(huán)境形勢）。
10、周邊同類(lèi)企劃客體分布圖 11、項目綜合市場(chǎng)分析（該行業(yè)市場(chǎng)占有率、銷(xiāo)售額等行業(yè)市場(chǎng)統計數據）。 12、項目?jì)?yōu)劣勢分析（總體上的優(yōu)勢與劣勢；在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面的優(yōu)勢與劣勢。
在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上做得最好的與做得最不好的方面，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上最擅長(cháng)、最成功的方面或領(lǐng)域。） 13、市場(chǎng)機會(huì )點(diǎn)與障礙點(diǎn) （四） 項目定位 1、項目定位點(diǎn)及理論支持 2、項目訴求及理論支持 （五） 市場(chǎng)定位 1、主市場(chǎng)（目標市場(chǎng)）定位及理論支持點(diǎn) 2、副市場(chǎng)（輔助市場(chǎng)）定位及理論支持點(diǎn) （六） 業(yè)主情況 1、業(yè)主分類(lèi)/分布。
2、業(yè)主特點(diǎn)（這些業(yè)主是什么樣子的？他們怎樣生活、怎樣接受該服務(wù)及相關(guān)服務(wù)？） 3、有多少業(yè)主？ 4、業(yè)主消費行為/心理（為什么裝修，在裝修過(guò)程中尋求何特性？裝修過(guò)程，裝修前的影響因素）。 5、裝修誘因的設置。
（七） 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展 1、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的目標。 2、目標市場(chǎng)。
3、面臨問(wèn)題。 4、競爭策略、競爭優(yōu)勢、核心能力。
5、營(yíng)銷(xiāo)定位（區別性競爭差異點(diǎn)的確定）。 （八） 營(yíng)銷(xiāo)策略 1、企劃策略： （1） 企劃概念； （2） 品牌與包裝規劃。
2、價(jià)格策略： （1） 定價(jià)思路與價(jià)格確定方法； （2） 價(jià)格政策； （3） 價(jià)格體系的管理。 3、渠道策略： （1） 渠道的選擇； （2） 渠道體系建設/管理； （3） 渠道支持與合作； （4） 渠道沖突管理。
4、促銷(xiāo)策略： （1） 促銷(xiāo)總體思路； （2） 促銷(xiāo)手段/方法選擇； （3） 促銷(xiāo)概念 念與主題； （4） 促銷(xiāo)對象‘ （5） 促銷(xiāo)方案/計劃原件、廣告計劃、廣告策略、廣告腳本； （6） 促銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程； （7） 促銷(xiāo)活動(dòng)效果； （8） 促銷(xiāo)費用。 5、企劃活動(dòng)開(kāi)展策略 （1） 活動(dòng)時(shí)機 （2） 應對措施 （3） 效果預測 （九） 營(yíng)銷(xiāo)/銷(xiāo)售管理 1、營(yíng)銷(xiāo)/銷(xiāo)售計劃管理。
2、營(yíng)銷(xiāo)/銷(xiāo)售組織管理： （1） 組織職能、職務(wù)職責、工作程序； （2） 人員招聘、培訓、考核、報酬； （3） 銷(xiāo)售區域管理； （4） 營(yíng)銷(xiāo)/銷(xiāo)售人員的激勵、督導、領(lǐng)導。 3、營(yíng)銷(xiāo)/銷(xiāo)售活動(dòng)的控制： （1） 財務(wù)控制； （2） 商品控制； （3） 人員控制； （4） 營(yíng)銷(xiāo)/業(yè)務(wù)活動(dòng)控制； （5） 營(yíng)銷(xiāo)/業(yè)務(wù)活動(dòng)控制指標、方法以及使用表格。
（十） 銷(xiāo)售服務(wù) 1、服務(wù)理念、口號、方針、目標。 2、服務(wù)承諾、措施。
3、服務(wù)體系（組織結構、職責、程序、過(guò)程、資源）。 4、服務(wù)質(zhì)量標準及控制方法。
（十一） 總體費用預算 （十二） 效果評估。
7.醫藥行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案
現在很多醫藥企業(yè)品牌策劃都會(huì )咨詢(xún)一些上海營(yíng)銷(xiāo)策劃公司，因為這些策劃公司在品牌策劃方面更加專(zhuān)業(yè)，也有更多的經(jīng)驗可以參考，這對醫藥企業(yè)來(lái)說(shuō)是非常有利的。我們現在看電視的時(shí)候經(jīng)常會(huì )看到一些與藥品相關(guān)的廣告，其實(shí)這就是品牌策劃其中的一種手段，可以使品牌信息進(jìn)入千家萬(wàn)戶(hù)，這樣可以獲得更多消費者的支持。下面我們來(lái)了解一下醫藥行業(yè)做品牌策劃的四個(gè)步驟。
第一步：了解并分析整體市場(chǎng)現狀。近十年來(lái)，發(fā)達國家的醫藥行業(yè)進(jìn)入了高速發(fā)展的新時(shí)代，隨著(zhù)物質(zhì)文化的日以滿(mǎn)足，工作時(shí)間的減少，共享工作（Job Sharing）也應運而生。種種跡象表明，為醫藥行業(yè)而進(jìn)行的各種生產(chǎn)活動(dòng)和服務(wù)正在高速發(fā)展，已經(jīng)成為經(jīng)濟繁榮的重要因素之一。
第二步：確定網(wǎng)絡(luò )推廣和網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的目標。不論你是打算做網(wǎng)絡(luò )推廣還是整合營(yíng)銷(xiāo)，確定目標很關(guān)鍵。這些目標包括：推廣營(yíng)銷(xiāo)的費用預算，想要達到的推廣營(yíng)銷(xiāo)效果目標。要做到每個(gè)階段的費用預算要明確，整體的費用預算評估要準確，以及線(xiàn)上和線(xiàn)下費用預算要細分。推廣營(yíng)銷(xiāo)的效果同樣要細分和明確，不單要把線(xiàn)上線(xiàn)下分來(lái)，每個(gè)推廣手段要達到的效果，每階段的推廣效果也要明確。
第三步：分析推廣目標人群，做好定位推廣和定位營(yíng)銷(xiāo)。以商務(wù)會(huì )館為例，首先商務(wù)會(huì )館面對的顧客群體幾乎都是當地的，因此在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò )推廣工作時(shí)要做好地區定位推廣。其次，商務(wù)會(huì )館消費群體的消費水平都在中高檔水平，這樣也就給我們的推廣工作一個(gè)客戶(hù)群準確定位的標準。推廣營(yíng)銷(xiāo)策略和方法很重要，不過(guò)更重要的還是顧客群的準確定位。
第四步：正確選擇推廣營(yíng)銷(xiāo)方法。根據第三步的顧客定位，不同的顧客群體選擇不同網(wǎng)絡(luò )推廣方式和平臺。商務(wù)會(huì )館的客戶(hù)定位在當地的中高檔消費人群，也就是年齡在30至50歲之間的當地城市居民和成功人士。因為我們可以分析這類(lèi)人群進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)活動(dòng)的習慣，從而找到一套適合自己的網(wǎng)絡(luò )推廣和營(yíng)銷(xiāo)方法。
對于醫藥品牌來(lái)說(shuō)，藥品的質(zhì)量有保障，能夠得到消費者的認可，那么口碑就會(huì )越來(lái)越好，通過(guò)各種宣傳方式將這些信息傳達給消費者，那么會(huì )快速的獲得消費者的信任，這對品牌的塑造能夠起到很大的作用，也對品牌影響力的提高有很大的幫助。
8.如何為藥店促銷(xiāo)設計方案
俗話(huà)說(shuō)：“三分策劃、七分執行”，藥店的促銷(xiāo)活動(dòng)一般由方案和執行兩個(gè)部分構成。如果藥店的促銷(xiāo)方案能設計得更完整、更合理的話(huà)，則會(huì )給門(mén)店帶來(lái)非常高的執行力，使門(mén)店獲得較好的收益。
但現實(shí)中，很多藥店的促銷(xiāo)方案中，由于種種原因，設計出的方案往往不盡人意，有許多不足之處值得改進(jìn)。
如何才能設計一份完整的、合理的促銷(xiāo)方案呢？方案設計者在設計方案時(shí)，只要注意下面10點(diǎn)，就能設計出一個(gè)比較完整的、合理的促銷(xiāo)方案：
1、要熟悉相關(guān)的法律法規、了解當地監管部門(mén)的相關(guān)規定
在活動(dòng)方案中避免出現與相關(guān)法規、規定相沖突的內容，給整個(gè)活動(dòng)帶來(lái)停止活動(dòng)、違規罰款等風(fēng)險；
例如：方案中不能出現處方藥、甲類(lèi)非處方藥的買(mǎi)藥贈藥行為；DM單、海報、POP上不得含有以下內容：免費治療、免費贈送、有獎銷(xiāo)售、以藥品作為禮品或者獎品等”；如果有醫療器械的促銷(xiāo)，宣傳上不能出現“熱銷(xiāo)”、“搶購”、“試用”等的內容；還有促銷(xiāo)活動(dòng)，要遵守當地醫保中心的規定等。
2、活動(dòng)目的要明確，活動(dòng)對象要明確，主題要有號召力
是要刺激新顧客群體，還是要增加市場(chǎng)份額？是要吸引老顧客，還是發(fā)展新顧客？這些都會(huì )影響活動(dòng)方案設計的購買(mǎi)誘因；
如何設計一個(gè)簡(jiǎn)單、明確、有號召力的主題或口號，同樣也很關(guān)鍵。
一看就顯得十分蒼白，毫無(wú)誘惑力的主題或口號，很難吸引顧客參與到活動(dòng)中來(lái)。
3、切記促銷(xiāo)活動(dòng)的周期不能太過(guò)頻繁，活動(dòng)時(shí)間要有間隔，活動(dòng)內容要經(jīng)常變化，要有長(cháng)久促銷(xiāo)的計劃
非常頻繁的促銷(xiāo)活動(dòng)，使得員工身心疲憊，顧客患上促銷(xiāo)疲勞癥，促銷(xiāo)活動(dòng)效果大打折扣。
一般來(lái)說(shuō)，有規模的促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)間，應控制在3—6天；2—3個(gè)月做一次促銷(xiāo)即可，活動(dòng)內容及方式要經(jīng)常變化。
4、方案內容要杜絕簡(jiǎn)單粗暴，要有活動(dòng)執行要求
很多促銷(xiāo)活動(dòng)方案中，只有活動(dòng)時(shí)間、活動(dòng)地點(diǎn)、活動(dòng)內容，沒(méi)有活動(dòng)準備要求、執行要求、總結要求。這對執行力弱、甚至不知道如何進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)的門(mén)店，其活動(dòng)方案的執行，基本沒(méi)有什么收效。這方面，在活動(dòng)中小連鎖及單體店，顯得格外突出。
9.尋求藥品的策劃方案
樓主對于格式本來(lái)就已經(jīng)輕車(chē)熟路了，格式不重要，需要的是思路和針對N產(chǎn)品的活動(dòng)策劃的“金點(diǎn)子”；從你的述說(shuō)中可以感覺(jué)到，N產(chǎn)品面臨著(zhù)很大的沖擊，或許貴公司已經(jīng)完全將保護期的優(yōu)越條件給透支完了，現在想起來(lái)進(jìn)行渠道整合，維護終端市場(chǎng)以穩固該產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。
從醫院的角度，我就不多談了，因為既然是國際專(zhuān)利產(chǎn)品，前期又有專(zhuān)利保護，想必在起初針對醫院及大型醫療機構的市場(chǎng)拓展已經(jīng)花了很大精力了，相對還是穩定的，只要產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬有保證，那應該是沒(méi)有什么問(wèn)題的！
我就從終端維護上說(shuō)說(shuō)自己的個(gè)人意見(jiàn)，僅供參考。
一、終端市場(chǎng)的維護就目前來(lái)看，針對N產(chǎn)品就必須以速度取勝，速度決定著(zhù)產(chǎn)品是否能在終端市場(chǎng)中沉下來(lái)，走下去；《孫子兵法》上說(shuō)：“激水之疾，至于漂石者，勢也。”速度決定石頭能否在水上漂起來(lái)，速度亦決定企業(yè)能否浮在市場(chǎng)的巔峰。在終端的運作中如果牌少，就要利用速度彌補企業(yè)其他方面的不足，包括眾多競爭對手的跟進(jìn)，用足用好手中已有的牌，速度越快越好，千萬(wàn)不能退縮。
現在終端市場(chǎng)上的消費群已經(jīng)不像原來(lái)一樣了，他們更看重的是品質(zhì)和消費體驗或者治療的體驗，N產(chǎn)品是降壓產(chǎn)品更是具有這種特征性，對于療效的認識消費者是最有發(fā)言權的；但是N產(chǎn)品是國際知名品牌，切莫以降價(jià)來(lái)吸引消費者，縱然有很多廠(chǎng)家打著(zhù)低價(jià)的牌在做著(zhù)低端的產(chǎn)品，但是他們的市場(chǎng)份額非常有限，藥品是特殊商品不是一般消費品，消費者不會(huì )隨便使然，發(fā)現機會(huì )出手要快要狠；終端的滲透可以通過(guò)藥店、診所和直接面對消費者的醫療機構來(lái)進(jìn)行宣傳，但注意政策也需要我們加以利用。
二、創(chuàng )造機會(huì )
機會(huì )有時(shí)是可以創(chuàng )造出來(lái)的，而不僅僅是爭奪。
正所謂“吃飽”了就會(huì )想要吃得更好，吃好了又會(huì )想要吃得科學(xué)，人的欲望就這樣一步步被激發(fā)起來(lái)。作為國際知名品牌的降壓產(chǎn)品，想必在這個(gè)領(lǐng)域有著(zhù)其它中小型廠(chǎng)家不能比擬的優(yōu)勢，那就是在降壓產(chǎn)品的品質(zhì)和使用上的認識更深入也更了解；正如上面所說(shuō)消費者的欲望需要我們激發(fā)，選擇在他們手中，但我們引導的方向則是在引導一種消費觀(guān)念和治療疾病的正確方法和途徑；
舉個(gè)例子：早期的化妝品只是冬天滋潤肌膚之用，看看現在的化妝品吧：
從功能分有防曬的，補水的，祛斑的，美白的，營(yíng)養的……
從種類(lèi)分有爽膚水，潤膚乳，面霜，眼霜，手霜，足霜……
你以為空間已經(jīng)擠得滿(mǎn)滿(mǎn)的了，再也沒(méi)有未被滿(mǎn)足的消費需求了，但旁氏隔離霜硬是憑著(zhù)“三重隔離”開(kāi)創(chuàng )了一個(gè)全新的市場(chǎng)空間。
不斷深度挖掘消費者的內在需求，不斷細分這些需求，就產(chǎn)生了一個(gè)又一個(gè)的市場(chǎng)機會(huì )。即使在一個(gè)物質(zhì)越來(lái)越豐盛的時(shí)代，這種機會(huì )也從不缺乏。
這就是我想說(shuō)的重新考量市場(chǎng)的結構結合產(chǎn)品自身的優(yōu)勢，進(jìn)行再造品類(lèi)，細分出符合消費者需要的另外消費體驗。
三、差異化競爭與嫁接創(chuàng )新
醫院有貴企業(yè)的一片天地，何不利用一翻；醫療機構與消費者的治療體驗是精密相關(guān)的；如何制造差異化體驗，治療與藥品消費如何嫁接在一起，成功讓消費者接受和感覺(jué)溫馨，這是關(guān)鍵；
舉個(gè)例子：我們有蘋(píng)果，我們又有梨，蘋(píng)果+梨=蘋(píng)果梨，嫁接在一起產(chǎn)生共同的利益關(guān)系，當然最終是服務(wù)消費者。
