討價還價(討價還價模型的策略)

1.討價還價模型的策略

討價還價是談判中一項(xiàng)重要的內(nèi)容，一個優(yōu)秀的談判者不僅要掌握談判的基本原則、方法，還要學(xué)會熟練地運(yùn)用討價還價的策略與技巧，這是促成談判成功的保證，討價還價的一些技巧有： 要想在談判中掌握主動權(quán)，就要盡可能地了解對方的情況，盡可能地了解掌握某一步驟，對對方的影響以及對方的反應(yīng)如何，投石問路就是了解對方情況的一種戰(zhàn)術(shù)。

例如，在價格階段討論中，想要試探對方對價格有無回旋的余地，就可提議：“如果我方增加購買數(shù)額，貴方可否考慮優(yōu)惠價格呢？”然后，可根據(jù)對方的開價，進(jìn)行選擇比較，討價還價。通常情況，任何一塊“石頭”都能給對方進(jìn)一步進(jìn)行了解，而且對方難以拒絕。 在談判中，通常是沒有一方一開價，另一方就馬上同意，雙方拍板成文的，都要經(jīng)過多次的抬價、壓價，才相互妥協(xié)，確定一個一致的價格標(biāo)準(zhǔn)。由于談判時抬價一方不清楚對方要求多少，在什么情況下妥協(xié)，所以這一策略

運(yùn)用的關(guān)鍵就是抬到多高才是對方能夠接受的。一般而言，抬價是建立在科學(xué)的計算，精確的觀察、判斷、分析基礎(chǔ)上，當(dāng)然，忍耐力、經(jīng)驗(yàn)、能力和信心也是十分重要的。

在討價還價中，雙方都不能確定雙方能走多遠(yuǎn)，能得到什么。因此，時間越久，局勢就會越有利于有信心、有耐力的一方。壓價可以說是對抬價的破解。如果是買方先報價格，可以低于預(yù)期進(jìn)行報價，留有討價還價的余地，如果是賣方先報價，買方壓價，則可以采取多種方式：

1.揭穿對方的把戲，直接指出實(shí)質(zhì)。比如算出對方產(chǎn)品的成本費(fèi)用，擠出對方報價的水分。

2.制定一個不斷超過預(yù)算的金額，或是一個價格的上下限，然后圍繞這些標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行討價還價。

3.用反抬價來回?fù)簦绻趦r格上遷就對方，必須在其他方面獲得補(bǔ)償。

4.召開小組會議，集思廣益思考對策。

5.在合同沒有簽訂以前，要求對方做出某種保證，以防反悔。

6使對方在合同上簽署的人越多越好，這樣，對方就難以改口。 價格讓步的方式幅度直接關(guān)系到讓步方的利益，理想的方式是每次作遞減式讓步，它能做到讓而不亂，成功地遏止了對方能產(chǎn)生無限制讓步的要求，這是因?yàn)椋?/p>

1.每次讓步都給對方一定的優(yōu)惠，表現(xiàn)了讓步方的誠意，同時保全了對方的面子，使對方有一定的滿足感。

2.讓步的幅度越來越小，越來越困難，使對方感到我方讓步不容易，是在竭盡全力滿足對方的要求。

3.最后的讓步方式不大，是給對方約警告，我方讓步到了極限，也有些情況下，最后一次讓步幅度較大、甚至超過前一次、這是表示我方合作的誠意，發(fā)出要求簽約的信息。 最后出價的時間應(yīng)掌握好時機(jī)和方式，因?yàn)槿绻陔p方各不相讓，甚至是在十分氣憤的對峙狀況下最后報價，無異于是發(fā)出最后通牒，很可能會使對方認(rèn)為是種威脅，危及談判順利進(jìn)行。當(dāng)雙方就價格問題不能達(dá)成一致時，如果報價一方看出對方有明顯的達(dá)成協(xié)議的傾向，這時提出最后的報價，較為適宜。當(dāng)然，最后出價能夠幫助，也能夠損害提出一方的議價力量。如果對方相信，提出方就勝利了，如果不相信，提出方的氣勢就會被削弱。此時的遣詞造句，見機(jī)而行，與這一策略的成功與否就休戚相關(guān)了。

2.如何討價還價以及如何應(yīng)對討價還價

轉(zhuǎn)載以下資料供參考

如何討價還價

在日常的買賣活動中，人們習(xí)慣于把討價還價連起來說，但在談判學(xué)上，討價和

還價是兩個不同的概念。以買方為例，討價是指賣方報價后，買方不同意賣方的

報價，要求賣方重新報價。還價是指賣方報價后，要求買方報價，買方報出自己

希望成交的價格。同樣賣方也可以向買方討價還價。買方討價是要求賣方降低價

格，賣方討價是要求買方提高價格。

二、討價還價的方法：尊重對方，說理誘導(dǎo)

討價還價首先要尊重對方，把對方看成是合作者。沒有對方的配合，己方的利益

也無從獲取。在某些交易市場上，買賣雙方相互謾罵甚至攻擊的行為時有所見。

這種謾罵、攻擊談判對手的做法毫無疑問是“蠢驢”的行為，只能導(dǎo)致談判的徹

底破裂。討價還價只能采取說理的方式，誘導(dǎo)對方接受己方的條件。你為自己的

價格準(zhǔn)備的理由越多，就越有說服力，對方就越有可能接受你的價格。

三、討價還價的步驟：

(1)先要求對方進(jìn)行價格解釋

讓對方對他的價格進(jìn)行解釋有助我們獲得對方價格的構(gòu)成、有沒有水分、哪些地

方水分大、哪些地方水分小、對方的準(zhǔn)備是否充分等重要的信息，以使后面的討

價還價更有針對性。

(2)先逐項(xiàng)討價，再作總體討價

如果你要購買很多東西，那么應(yīng)該先逐項(xiàng)討價還價，逐項(xiàng)去掉水分，然后要求對

方在總價上再給一定的優(yōu)惠。

(3)逐項(xiàng)討價時應(yīng)先討對方報價中水分最多或金額最大的部分

這是談判的核心問題，決定著整個談判的成敗。核心問題談贏了，談判就對己方

有利了。所以，談判的“大贏家”一定會先設(shè)法在核心問題上取得優(yōu)勢，然后再

進(jìn)行其他問題的談判。核心問題談不好，其他地方斤斤計較是談判者抓不住重點(diǎn)

和缺乏洞察力的表現(xiàn)。

(4)討幾次價再還價

先討后還是討價還價階段很重要的談判技巧。討價的過程就是讓對方自己擠去水

分的過程。討價多少次為宜，要看你的談判對手。只要對方還肯讓步，你就可以

一直討下去，討到對方不肯再讓步為止。

還價的過程就是你幫對方擠去水分的過程。經(jīng)過數(shù)次討價，對方不肯再讓步、自

己擠水分的時候，就需要你來幫他擠水分，你應(yīng)該狠狠地往下一還。這一還一定

要讓對方不肯賣給你。若果對方只是象征性地討價一下就賣給你，說明你的還價

還不夠狠，水分還沒擠干。只有對方在這個價位不肯賣給你的時候，才能說明水

分?jǐn)D干了。如果你還有別的賣方可以選擇，你可以在這個價格的基礎(chǔ)上慢慢往上

加，直到有人愿意賣給你為止。

如何應(yīng)對討價還價的顧客

一、洞察顧客真實(shí)想法。顧客是真心想要購買這件衣服，還是隨便問問做價格參考，我們要判斷清楚。對非真心購買的，我一般給個中間價，不再與對方辯論。而對真心購買的，就應(yīng)該步步跟進(jìn)，不能讓對方覺得自己的怠慢而離開。如何判斷顧客是否真心購買，我們可以觀察顧客的眼神，眼神游離不定的，一般是非真心的。

二、了解顧客購買實(shí)力。顧客形形色色，購買實(shí)力自然是大不同的，對于持高檔手機(jī)、提名牌皮包的顧客，我們不要隨便把價格壓下來，價格便宜了也許顧客還看不上，對于有購買實(shí)力的顧客，我們唯一要做的就是多介紹產(chǎn)品的特色、優(yōu)點(diǎn)。相反，對于一些口袋里沒多少錢的顧客，我們就盡量滿足他們還的價。

三、觀察顧客性格。性格決定行為。有的顧客豪爽，有的顧客斤斤計較，對此，作為一個服裝生意人，要善于察言觀色，了解顧客性格、脾氣。例如，對于性格豪爽、大度的顧客，我們不要羅里羅嗦婆婆媽媽地說個不停，只要說出可以成交的價格就行了，以免讓對方反感。相反，對斤斤計較的顧客，我們就要耐心游說。

四、和氣生財，不要輕易發(fā)怒。不管生意是否做成，不管顧客如果刁難，我們始終要記住一點(diǎn)：不要生氣，和氣生財。的確，我遇到過很多談價還價很久，耽誤你大半天時間的顧客，最后到快成交時，突然變卦，讓你難免不生氣。每當(dāng)這時，我就努力裝出笑臉，說“這次不買下次來一樣”。說真的，說不準(zhǔn)下次顧客還真來，但如你給了顧客臉色看，就永遠(yuǎn)沒有了下次。

3.商務(wù)談判中,如何討價還價

首先，要清楚的知道自己的底線，這樣就可以保證談判時不會談成虧本生意 其次，要了解對方的底線，作為一個公關(guān)業(yè)務(wù)人員，你一定有一些隱形渠道來了解對方的底線范圍，這樣就可以保證不被對方牽著鼻子走 再次你要考慮兩個底線之間的利潤空間如何來決定什么樣的要價既可以讓公司的生意成功又可以讓自己從中獲得最大利益，這樣就保證了自己的利益 最后要了解兩個公司間的關(guān)系，如果是對方急需你的單子，那就要在對方能力允許的范圍內(nèi)盡量的獅子大張口，來獲得最大利益，如果是自己的公司需要對方的單子，那就要在自己公司要求的的隱形底線基礎(chǔ)上再加5~10%來和對方談判，保證自己的公司不會做虧本的買賣。

4.如何應(yīng)對顧客“討價還價”

煙草在線專稿 我們零售人每天開門做生意，遇到顧客買東西“討價還價”是常有的事，在所難免?？墒?，要想在砍價中自己“不受傷”，又不“傷著”顧客，從而能留住顧客在店里購物消費(fèi)，這里面就有些學(xué)問了。我在日常零售經(jīng)營中，總結(jié)出了一些應(yīng)對顧客“砍價”的實(shí)戰(zhàn)良方： 大倒苦水法

顧客來店里買某某商品，顧客一般在問過價格之后，當(dāng)你把貨擺到柜臺上顧客準(zhǔn)備掏錢付賬之前，往往此時顧客會與你“砍價”，他們會說：“老板，能不能便宜點(diǎn)？多少錢？給出一個錢數(shù)?！边@時，你千萬不能吐口，降低價錢銷售，做出讓步：“多少錢你拿去好啦！”如果你一吐口，即使你這次交易成功，下次他會更加得寸進(jìn)尺，與你“砍價”砍個沒完沒了。此時，你最好的應(yīng)對之策，就是大倒苦水：什么現(xiàn)在的生意難做啦；什么房租貴、稅費(fèi)重啦；什么商品利潤低，只賺點(diǎn)辛苦錢啦；你再往下砍價我就賠啦；等等?？嗨钩鲆换j筐，與顧客打口水戰(zhàn)、時間戰(zhàn)。往往到了這時，顧客看你經(jīng)營這么艱難，體味到你開店經(jīng)營的難處，顧客也就不好意思再“砍價”了。一來，顧客從中看到你的堅持，覺得砍價無望，二來，顧客也不愿意為了塊八毛錢的讓利，耗費(fèi)他寶貴的時間了。

先揚(yáng)后抑法 其實(shí)說句實(shí)話，在每位顧客心里，每一個商家都是無奸不商、無利不起早的。商家嘴里說的每一句話，顧客都會認(rèn)為就像是小雜貨鋪里賣的散燒白酒，摻過水的。因此，基于這種不信任心理，顧客才要沒完沒了地與你“砍價”，因?yàn)轭櫩托睦飯孕拍愕纳唐穬r格是有水分的，他要往出“擠擠水分”，心理上才會平衡一些。針對顧客的這種不信任心理，我們應(yīng)當(dāng)采取“將計就計、先揚(yáng)后抑”的辦法應(yīng)對顧客砍價。說白了就是先把商品的定價稍微抬高一些，然后等顧客購物與你砍價時，再把抬高的那部分價格“砍”下來，按正常售價賣出去，價格降了，這樣顧客心里就能夠接受了，還會認(rèn)為他今天勝利了，賺了，而且顧客在你這里嘗到了砍價的甜頭之后，他會“上癮”，下次他必保還上你這來購物，他體驗(yàn)到了在你這里購物砍價的樂趣，并樂此不疲了。值得注意的是，把抬高的那部分價格降下來的過程一定要自然，要行云流水般自然天成，要與他砍個三四個回合之后再降，切不可陡轉(zhuǎn)急降，那樣就假了，就會被顧客一眼識破了。識破的后果會很嚴(yán)重，這里我就不說了，你會想象得到。

明碼實(shí)價法 這是我最喜歡的一種經(jīng)營銷售方式——不用耍心機(jī)、耍小手段，和顧客費(fèi)腦筋斗智斗勇。店內(nèi)貨架的所有商品一律明碼實(shí)價，商品進(jìn)價多少，經(jīng)營成本會有多少，賺取的利潤是多少，然后制定出一個最為合理、最易被顧客所接受的銷售價格，制定出的商品價格標(biāo)簽大大方方地貼在商品貨架上，一概不與顧客討價還價。這樣做的好處就是，不用再與顧客斗心眼、耍心機(jī)、費(fèi)唇舌，商家和顧客雙方都處在一個平等、自愿、公平交易的位置上，雙方完全是周瑜打黃蓋，一個愿打一個愿挨。而且，商家這樣做，還能給顧客一種很誠信、童叟無欺的感覺，因?yàn)椴挥憙r還價，就說明你商品的價格里面已經(jīng)沒有“水分”了，如若再討價還價，勢必就會賠本了。明碼實(shí)價的推行，一開始會很難，有可能會影響超市的生意，但是如果能長期堅持下去，你店里的聲譽(yù)和信譽(yù)會越來越好，對店里的長遠(yuǎn)利益是有很大裨益的。

大千世界，蕓蕓眾生。千人千面，各不相同。每天里與我們打交道的顧客也是形形色色，性格各不相同的。與各色顧客巧妙周旋，是一門藝術(shù)，也是一門經(jīng)營學(xué)問。大多的顧客能體味到我們經(jīng)營的維艱和不易，能體諒我們、理解我們，雙方你買我賣會很愉快。當(dāng)然，我們有時也會遇到極少數(shù)的難纏的顧客，這就需要我們掌握一種經(jīng)營的睿智和智慧，既能達(dá)到讓顧客興興而來、滿意而去，又不會讓自己的店里收益打折。

在學(xué)習(xí)中經(jīng)營，在經(jīng)營中成長。相信我們會做得越來越好，生意越來越紅火。

5.賣東西與顧客討價還價

對于銷售者來說，議價的語言藝術(shù)，就意味著說服顧客認(rèn)識到商品價值、接受商品價格的語言表達(dá)技巧。

議價的過程中，體現(xiàn)了銷售者的知慧和嫻熟的駕馭語言這個工具的技能。一、議價的原則“先價值、后價格”的原則商品的價格歷來是顧客最敏感的問題，無論價錢多少，對顧客來說購買商品就意味著要付出經(jīng)濟(jì)代價。

所以銷售者在議價時說服顧客首先必須要強(qiáng)調(diào)出商品的價值來，以商品的價值來減少價格給顧客帶來的影響和精神壓力。因此，在探討商品價格時，一定要把商品的價值，也就是它給顧客帶來的好處放在第一位，而后再說明價格，體現(xiàn)出“先價值，后價格”的原則，這樣才能使顧客慷慨解囊，并且覺得物有所值。

二、說服顧客接受商品價格的表達(dá)技巧1、回答詢問的報價藝術(shù)①盡可能以最小的單位報價，拆大為小②不直接回答顧客的問價，而采取反問或附加條件的報價方式，使顧客將注意力轉(zhuǎn)移到商品的價值上來。這種報價方式是提醒顧客以質(zhì)論價，根據(jù)商品的不同功用特點(diǎn)來認(rèn)識價格的方式。

可供選擇的答法有：③利益補(bǔ)償報價法2、對“價高”的解釋說服方法說服顧客接受商品的價格，必須以理服人，以利益誘人，使顧客轉(zhuǎn)變對商品價格的看法。根據(jù)顧客產(chǎn)生價格異議的不同原因可以分別采取不同說。

對于銷售者來說，議價的語言藝術(shù)，就意味著說服顧客認(rèn)識到商品價值、接受商品價格的語言表達(dá)技巧。議價的過程中，體現(xiàn)了銷售者的知慧和嫻熟的駕馭語言這個工具的技能。

一、議價的原則“先價值、后價格”的原則商品的價格歷來是顧客最敏感的問題，無論價錢多少，對顧客來說購買商品就意味著要付出經(jīng)濟(jì)代價。所以銷售者在議價時說服顧客首先必須要強(qiáng)調(diào)出商品的價值來，以商品的價值來減少價格給顧客帶來的影響和精神壓力。

因此，在探討商品價格時，一定要把商品的價值，也就是它給顧客帶來的好處放在第一位，而后再說明價格，體現(xiàn)出“先價值，后價格”的原則，這樣才能使顧客慷慨解囊，并且覺得物有所值。二、說服顧客接受商品價格的表達(dá)技巧1、回答詢問的報價藝術(shù)①盡可能以最小的單位報價，拆大為?、诓恢苯踊卮痤櫩偷膯杻r，而采取反問或附加條件的報價方式，使顧客將注意力轉(zhuǎn)移到商品的價值上來。

這種報價方式是提醒顧客以質(zhì)論價，根據(jù)商品的不同功用特點(diǎn)來認(rèn)識價格的方式?？晒┻x擇的答法有：③利益補(bǔ)償報價法2、對“價高”的解釋說服方法說服顧客接受商品的價格，必須以理服人，以利益誘人，使顧客轉(zhuǎn)變對商品價格的看法。

根據(jù)顧客產(chǎn)生價格異議的不同原因可以分別采取不同說服方式：①以反問的方式了解顧客的看法，予以有針對性的說服。鼓勵顧客把對價格看法說出，從而尋找契機(jī)，抓住總是的癥結(jié)狀予以解釋。

如顧客發(fā)出“太貴”的呼聲，可問：“您指哪方面貴？”這樣有助于了解顧客產(chǎn)生價格異議的根源。為說服引導(dǎo)提供一個明確的方向，使問題具體化。

②當(dāng)顧客認(rèn)為商品價格高于價值時，也就是他認(rèn)為商品不值這些錢，銷售者可根據(jù)自己所掌握的商品知識直言陳述影響商品價格的因素，列舉商品的制作原料、生產(chǎn)工藝、售后服務(wù)、品牌、質(zhì)量等影響價格的原因，要能指出這些因素給顧客帶來的益處，從而使顧客從對價格的片面認(rèn)識轉(zhuǎn)到對商品價值的全面認(rèn)識，從而理解其價格的合理性，也就不會覺得它難以接受。顧客認(rèn)為商品價格高于價值，主要是由于缺乏對商品的全面了解，過低的估計了生產(chǎn)成本而造成的。

因此應(yīng)全面向顧客介紹商品，將商品潛在的優(yōu)點(diǎn)都挖掘出來。3、針對顧客在經(jīng)過各種情況比較后得出價高的結(jié)論，銷售者采取相應(yīng)的委婉對比法①顧客與其他商店所賣的同類商品的比較，認(rèn)為商品價格高，那么要大力宣揚(yáng)在此處購物的種種好處。

“我們商店庫存量大，可以隨時提供給顧客現(xiàn)貨，但這就占壓資金，它會增加庫存費(fèi)，我們商店售出的彩電，在一個月內(nèi)你覺得不滿意，可以保您退換，我們這兒可以讓您買到最滿意、最放心的彩電。您的一生能買幾回彩電呢？”顧客盡管多花五十元錢，但仍然滿意的將彩電買走。

銷售者用其他商店不具備的優(yōu)點(diǎn)，如購買的便利、安全保障、優(yōu)質(zhì)服務(wù)等方面，將價高的影響抵消，讓顧客多花錢也心甘情愿。這種情況下，銷售者所推銷的不僅是商品本身，而是與商品有關(guān)的一切。

②顧客與同類商品的替代品比較價格時，銷售者應(yīng)設(shè)法讓顧客看到不同類商品間差別，并要證明這川差別的后果是不同的，從而使顧客將價格放在商品用途利益之后考慮。如：“這種復(fù)印機(jī)雖然比那種價格要高近一倍，但它的開關(guān)可是感應(yīng)式的，不再是按鈕開頭也就不容易損壞失靈啦，這個部位又是最愛出毛病的，如果經(jīng)常出故障，一次修理費(fèi)就得上百元，外加誤工造成的損失，每天不下三百元，一次耽誤您兩天就等于讓你損失六百元，十次就損失六千元。

您看買臺價錢雖價格便宜但總愛壞的合算呢還是買臺價格雖高點(diǎn)但不耽誤你工作的復(fù)印機(jī)合算呢？”經(jīng)過這樣比較不同商品之間的差別，使顧客接受商品優(yōu)質(zhì)優(yōu)價的觀念，即使價高也是值得的。例如，一位顧客翻看一本書，愛不釋手，拿起來又放下，引起售貨員的注意，于是售貨員說：“這本書很有趣，還不到十元錢。

6.如何成功進(jìn)行討價還價

買賣雙方在洽談一筆生意時，并不是一方的報價立即會得到另一方的接受，往往要經(jīng)過數(shù)輪的討價還價階段，一筆生意才能敲定下來。

那么如何進(jìn)行討價還價就顯得至關(guān)重要，它關(guān)系到該筆生意是否能夠達(dá)成，通常談判雙方在討價還價階段都會從各 自的利益出發(fā)，唇槍舌劍，想方設(shè)法地使談判朝著有利于自己的方向發(fā)展，一時間談判桌旁風(fēng)起云涌，異彩紛呈，有時還會出現(xiàn)戲劇性的變化。 在異常激烈的爭奪中，也是誰要具備拿山核桃的談判中，談判雙方很容易感情沖動，一不留心，就會形成談判人員的個人沖突，生意也因此而告吹，因此如何在瞬息萬變的談判中保持清醒的頭腦，合情合理地進(jìn)行討價還價的工作，這是談判人員應(yīng)該解決的問題。

要保證談判人員在激烈的談判中不迷失方向，雙方的談判態(tài)度就必須是心平氣和的，而要保證心平氣和，談判雙方需較高的個人修養(yǎng)外，會談外的審時度勢，巧妙安排也是必不可少的.談判人員只有充分預(yù)見，分析談判過程中可能發(fā)生的種種情況，制定好應(yīng)付措施，做到胸中有數(shù)，才能臨陣不亂，在千變?nèi)f化的形勢面前從容鎮(zhèn)定，心平氣和地按理力爭。 比較理想的討價還價應(yīng)具有以下幾方面的特征： （1）談話范圍要廣闊，雙方要有充分的回旋余地； （2）是雙方觀點(diǎn)的交鋒而不是雙方人員的沖突； （3）誠心誠意地探討解決問題的共同途徑。

在討價還價階段，雙方都要盡量強(qiáng)調(diào)雙方的共同的地方，千萬不要本末倒置，這并不意味著雙方之間沒有任何問題，而是在一致地方發(fā)現(xiàn)不一致的地方時，通過和諧氣氛的創(chuàng)造，使雙方心平氣和地解決共同面臨的問題.這樣通過一定的努力，就會取得理想的談判效果。 所謂的生意，就是買賣雙方通過既斗爭又妥協(xié)的結(jié)果，談判的成功是一門藝術(shù)，它不但能使生意成功，而且也能讓彼此雙方有更多的認(rèn)識，說不定不打不相識，還可以成為生意之外的好朋友。

7.如何把握總體討價策略和具體討價策略

議價技巧議價即討價還價。

在一般情況下，當(dāng)談判一方報價之后，另一方不會無條件地接受 這一報價， 而是要求報價方提供更優(yōu)惠的價格， 報價方則會要求對方就報價提出自己一 方的價格條件，談判雙方于是展開討價還價。 一、討價技巧 （一）如何評價 討價時，首先要對報價進(jìn)行評價或評論，以支持自己的討價要求。

評價可以從總體 上談己方對要價的看法。在對方改善報價后，也要對其做出新的評價，以便決定是否再 次進(jìn)行討價。

（二）討價的形式 討價可以分為籠統(tǒng)討價和個體討價。 籠統(tǒng)討價即從總體價格上要求改善報價，常在第一次討價使用。

具體討價是就分項(xiàng)價格要求改善要價， 常用于對方第一次改善報價后的討價或不宜 采用籠統(tǒng)討價方式的場合。 在對方已經(jīng)對報價作了一次改善后， 繼續(xù)向其提出籠統(tǒng)討價 要求。

（三）討價的次數(shù) 討價的次數(shù)服從于討價的目的， 同時也受心理因素的限制。 當(dāng)討價是按不同部分具 體進(jìn)行時，每一部分至少應(yīng)討價一次，在對方就該部分改善要價后再往下進(jìn)行，否則寧 可愿地不動，繼續(xù)討價，直到達(dá)到討價的目的為止。

二、還價技巧 所謂還價， 是指談判一方根據(jù)對方的報價和自己的談判目標(biāo)， 主動或應(yīng)對方要求提 出自己的價格條件。還價通常是由買方在一次或多次討價后應(yīng)賣方的要求而作出的。

（一）還價起點(diǎn) 還價起點(diǎn)是指第一次還價的價位。 還價起點(diǎn)的確定對談判的進(jìn)程有重要影響。

從買 方來說，還價太高有損己方的利益，還價太低則顯得缺乏誠意，均不利于談判的正常進(jìn) 行。 還價起點(diǎn)受以下三個因素的制約：預(yù)定成交價、交易物的實(shí)際成本和還價次數(shù)。

預(yù) 定成交價是買方根據(jù)自己的預(yù)算所確定的可以接受的成交價格。 從理論上講， 還價起點(diǎn) 應(yīng)在預(yù)定成交價之內(nèi)。

還價必須要考慮對方接受的可能性。 事實(shí)上， 買方的第一次還價很少立即被賣方接 受。

因此，買方在確定還價起點(diǎn)時即應(yīng)考慮對方的再次攻擊及自己的防守余地。若能一 次還價成功，還價起點(diǎn)可適當(dāng)提高一些。

（二）還價的時機(jī)還價時機(jī)是指何時還價。還價時機(jī)選擇得當(dāng)可以減少還價次數(shù)，改善還價效果，因 此還價時機(jī)是談判者十分重視的問題。

首次還價應(yīng)在報價方對討價作出瓜并改善報價后 進(jìn)行，其最佳時機(jī)是在報價人對報價作了兩次改善之后。三、價格談判中的讓步 在商務(wù)談判中，為促進(jìn)交易，雙方在價格上都要作出一定程度的讓步。

在讓步過程 中，還應(yīng)注意以下問題： 1、不要作無謂的讓步，要服務(wù)于己方的整體利益。 2、在未完全清楚讓步的后果之前，不要輕易讓步。

盲目讓步會影響雙方的實(shí)力對 比，讓對方占有某種優(yōu)勢。 3、讓步要讓在刀刃上， 讓得恰當(dāng)好處， 使己方以較小的讓步獲取對方較多的滿意。

4、在對己方重要的總是上， 力求使對方先讓步； 在較為次要的問題上， 根據(jù)情況， 己方可能考慮先讓步。 5、不要承諾作同等程序的讓步，如對方提出此種要求，可以己方無法承擔(dān)予以拒 絕。

6、讓步要三思而行，謹(jǐn)慎從事，不要過于隨便，給對方留下無所謂的印象。 7、如果作出的讓步欠妥，要及早收回，不要猶豫。

8、即使作出的讓步不大，也要使對方覺得讓步來之不易，倍加珍惜。 9、一次讓步幅度不宜過大，節(jié)奏也不宜太快，應(yīng)該做到步步為營。

10、接受對方的讓步要心安理得。不要一接受對方讓步就有義務(wù)感、負(fù)債感，馬 上考慮是否作出什么讓步給予回報。

否則，爭取到的讓步就失去了意義。

8.商務(wù)談判中,如何討價還價

一、先發(fā)制人，想討價欲說還休在業(yè)務(wù)洽談之前，我們可以向?qū)Ψ窖悦?，我方的供貨價格已經(jīng)“定死”，并且因?yàn)榉N種原因不能下調(diào)，希望對方能理解。

把“丑話說在先”，堵住客戶討價還價之口，使之想還價卻不能還價，收到一種先發(fā)制人效果。我們在商場、專賣店以及其他的一些營業(yè)場所，經(jīng)?？吹竭@樣一些告示性的標(biāo)語：“平價銷售，還價免言”。

如果有人在購物時想還價，其營業(yè)員會很禮貌地指出：“對不起，我們這里不還價”。這樣，輕松地避免了與客戶討價還價的一場口舌之戰(zhàn)。

除了象這樣以表明經(jīng)營規(guī)則來防止客戶討價還價之外，我們還可以參考下面兩種先發(fā)制人的方法：1、向客戶說明影響價格定制的因素，比如原料配方獨(dú)特、加工工藝先進(jìn)、廣告促銷有力等，表明“高價”原因，讓客戶感知確實(shí)是一分錢一分貨，物超所值；2、表明運(yùn)作這一品種自己同樣沒有賺錢，完全是看在與某某廠家多年的老關(guān)系上方接下這筆業(yè)務(wù)，希望這次客戶也能幫幫忙，照顧照顧；并向他表明一定會在以后其他品種的合作上加以彌補(bǔ)。當(dāng)然，實(shí)施這種“先發(fā)制人”的辦法必須有一個前提，那就是產(chǎn)品本身過硬，很時興，很走俏，銷勢很好，不會因?yàn)閮r格高低而直接影響到顧客的最終購買。

否則，會拒客戶于千里之外。二、察顏觀色，審時度勢把價報要想有效地規(guī)避客戶的討價還價，巧妙地報價十分關(guān)鍵。

這里就涉及到客戶的分類、報價的方式、時間、地點(diǎn)的選擇等一系列的問題。第一、分清客戶類型，針對性報價對那一些漫無目的不知價格行情的客戶，可高報價，留出一定的砍價空間；對不知具體某一品種的價格情況，但知該行業(yè)銷售各環(huán)節(jié)定價規(guī)律的客戶，應(yīng)適度報價，高低適度在情在理；而對那些知道具體價格并能從其它渠道購到同一品種的客戶，則應(yīng)在不虧本的前提下，盡量放低價格，留住客戶。

總言之，就是針對不同類型的客戶，報不同的價格，“到什么山上喝什么歌”。第二、講究報價方式在報價方式上，我們應(yīng)注意三點(diǎn)：A、報最小單位的價格。

例如啤酒報價，我們通常報1瓶的價格，卻不報1件的價格，正是這個道理。因?yàn)檎髢r不易換算成單價，而且整件價目大，一時之間會給人留下高價的印象。

B、報出平均時間單位內(nèi)相應(yīng)的價格。比如：曲美一盒285元，很多人會嫌其售價太高，這時，我們可以跟其細(xì)算一下，一盒三十粒，可服三十天，平均每天只須花9.50元；和同類產(chǎn)品平均每天要十幾元相比，還是劃算。

C、不報整數(shù)價。多報一些幾百幾十幾元幾角幾分的價格，盡量少報幾百幾十這樣的價格，一來價格越具體，越容易讓顧客相信定價的精確性；二來我們可以在客戶討價還價的過程中，將零頭作為討還一個的籌碼，“讓利”給對方。

除此之外，讓客戶先行報出可以承受的進(jìn)貨價，也不失為一個好的探價報價方法。第三、因時因地因人報價1、向處于不同時間的客戶，報不同價格。

客戶正忙得不可開交時，我們可以報一模糊。價格，讓他對該品種有大概的價格印象，詳細(xì)情況可另行約定時間商議。

客戶有明確的購買意向時，我們應(yīng)抓住時機(jī)報出具體的價格，讓其對產(chǎn)品價格有一較為具體的了解。在同行業(yè)務(wù)人員較多，競爭激烈時，不宜報價。

此時報價，客戶繁忙記不住，卻讓留心的競爭對手掌握了我們的價格，成為其攻擊我們的一個突破口。2、在恰當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)報價。

報價是一種比較嚴(yán)肅的事情，我們應(yīng)選擇在辦公室等比較正規(guī)的場所進(jìn)行報價，要不然會給客戶一種隨隨便便、草草了事的感覺。再則，在辦公室以外的地方，談報價等工作上的事情，占用私人時間容易引起客戶反感。

3、把握好向誰報價。價格往往是商業(yè)交往中比較敏感的話題，對實(shí)行招標(biāo)、議標(biāo)的項(xiàng)目來說，價格更是一個秘密，所以在報價時要找準(zhǔn)關(guān)鍵人，逢一般人“且說三分話”，遇業(yè)務(wù)一把手才可“全拋一片心”。

向做不了主的人報價，只能是徒勞無益，甚至使結(jié)果適得其反。三、突出優(yōu)勢，物超所值此處求與客戶的討價還價，其實(shí)是一種說服的藝術(shù)。

我們在“游說”的過程中，必須把握一點(diǎn)：那就是必須“王婆賣瓜自賣自夸”，突出產(chǎn)品以及與產(chǎn)品銷售相關(guān)的所有優(yōu)勢，讓顧客由衷地產(chǎn)生一種“僅此一家，別無分店”、“花這種錢值得”的感覺，否則，結(jié)果將是說而不服。首先，突出產(chǎn)品本身的優(yōu)勢，比如說，產(chǎn)品有一流的加工制造工藝水平，質(zhì)量有保障；有確切的療效，使用少量即可收到良好的效果；有獨(dú)特的賣點(diǎn)，市場空白面大，同類產(chǎn)品少，競爭力強(qiáng)；有適宜的零售價格，消費(fèi)者很容易或很樂意接受產(chǎn)品，雖然薄利但可以多銷等等。

其次，突出得力的后續(xù)支持。主要表明產(chǎn)品的相關(guān)廣告宣傳攻勢強(qiáng)，從中央到地方的各大媒體均有所覆蓋；促銷政策到位，禮品配送及時；分銷政策健全，能有效地控制分銷市場，做到不亂區(qū)域，不亂價格等。

第三，突出周全的配套服務(wù)項(xiàng)目，比如建立了免費(fèi)咨詢服務(wù)、送貨上門、安裝調(diào)試、終身保修等一套比較完善的售后服務(wù)機(jī)制。四、巧問妙答，討討還還細(xì)周旋一般地，顧客問價主要源于兩個目的。

第一，他是真心想買，問價以得一個還價的價格基數(shù)；第二，他可買可不買，借詢問之機(jī)以了解有關(guān)該品種的價格行情，也就是“。

9.賣家如何跟顧客討價還價

假如你銷售的一款木林森休閑皮鞋，報價是340元，你可以將價格降到320元成交，因此你談判的空間是20元。怎樣讓出這20元是值得探討的。下面是幾種常見的讓步方式。

1、20元 0元 0元 0元

沒經(jīng)驗(yàn)的新手賣家經(jīng)常使用此方法，因欠缺實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，比較擔(dān)心因價格導(dǎo)致談價的破裂，在初期就把所有的空間全部讓出去。如果換位思考，這種讓步方法顯然是極端錯誤的。首先買家會認(rèn)為你虛高價格，輕易地讓出如此之大的幅度，一定還有很大的讓利空間，在價格上繼續(xù)步步緊逼，這時你已無路可退，即使交易達(dá)成，對方也會懷疑你的誠意，從而影響到下一次的買賣?！?dāng)然，有些賣家就會說，我為了信用而平本甚至低于成本出賣，可是要記住，顧客才不管這些。有時候，低價平本或者低于成本出賣，也未必能得到顧客信任。

即使是經(jīng)驗(yàn)老道的賣家有時也會犯此錯誤。買家會使用各種方法來試探你的底價，通常會拿別家競爭者的價格給你施加壓力，就經(jīng)常有買家拿著別家店的商品來給我看，并說：“人家賣這么低，你為何賣這么高？”可能你對這句話并不陌生，下一步你將如何處理？其實(shí)想想，如果買家是認(rèn)定了價格對方低，為何不去那家低價的店買呢？這正好印證了一個道理：挑貨的才是買貨人。呵呵

很多賣家在這時迫于壓力會選擇降價，甚至降到底價也不惜。但降價一定會促成交易嗎？如果遇到這樣的情況，請放平心態(tài)，耐心和顧客說明，你的商品價值幾何，如何物有所值。因?yàn)榇蠹叶贾溃愃茍D片的化妝品，但是質(zhì)量和效果，甚至品牌都有差異之分。這就是“韓版”和“韓國進(jìn)口”的差別。要曉之以理，動之以情。這個時候不得不說，信用度高，服務(wù)態(tài)度好，將決定了顧客是否愿意多花錢選擇你店的一個重要因素。但是不要一時意氣將價格馬上拉到底價明示給顧客。因?yàn)檫@樣，將會導(dǎo)致買家對你的不信任，或者干脆就覺得，你的利潤空間還很大。會導(dǎo)致顧客產(chǎn)生猶豫懷疑。

2、2元 5元 13元

許多賣家習(xí)慣于先讓出一小部分，在觀察對方的反應(yīng)后做出下一個讓步行動。比如在初期你先讓出2元，并告訴對方這是最后的底限，如此小的幅度對方通常不會同意，要求你再次讓步，于是你又讓步出了5元，但仍然被對方無情地拒絕了，為了避免談價破裂和得到成交，你只能把最后的13元全部讓給了對方。在你讓出所有的談判幅度后，你會如愿的拿到成交嗎？我認(rèn)為這樁生意很難成交，道理很簡單：在你每一次讓步后，買家所得到的越來越多，你在不經(jīng)意間使對方形成了一種期待心理，即使你讓出再多，對方也不會滿足。這不僅是談判的心理也是人類長期形成的思維定勢。每一位買家都希望可以以最低的價格買到最好的產(chǎn)品，這個是無可厚非的

我在銷售化妝品的時候就犯過如此錯誤，導(dǎo)致一名老顧客在購買了3次以后，竟然大膽將價格壓到了成本價以下。當(dāng)然再也無法成交。

當(dāng)然這種讓步方式并不是沒有成交的可能，也許買賣方欠缺談判經(jīng)驗(yàn)，在前兩次讓步后就達(dá)成了交易，可以節(jié)省下后面幾十元的讓步幅度。在實(shí)際操作中確實(shí)有這種可能性，但我認(rèn)為在買賣的時候不能存在任何的僥幸心理，開店本身是一件非常辛苦的事情，要珍惜，并認(rèn)真對待每一個上門的顧客，最終提高買賣的成功率。

3、5元 5元 5元 5元

從表面上看這是一種四平八穩(wěn)的讓步方式，每一次讓步幅度都不大，談價破裂的風(fēng)險也較低。實(shí)際上，在各種形式的讓步中，任何兩次相同的讓步都是不可取的。對方雖然不知道你究竟能讓多少，但卻了解每次10元的讓步規(guī)律，在你最后一次讓步后對方還會期待下一個5元。

以上三種典型的讓步方式都是錯誤的，原因在于它們都會使買方產(chǎn)生更高的期待。正確的方式是：逐步縮小讓步的幅度，讓買方認(rèn)為價格已觸及底限，不可能再有任何讓步了。

8元 7元 3元 2元

第一次讓步需要比較合理，要充分激起買方的購買欲望，在買賣中期不要輕易讓步，每一次讓步幅度都要遞減，最后的讓步要表現(xiàn)出異常的艱難，必要時要使用讓出底價的策略，引導(dǎo)買家順著你的思路進(jìn)行談價，最終取得雙贏的交易。

最后要和大家說明的是：

a、開店做生意，利潤并不是最重要的東西。本著誠信至上的原則，坦誠對待每一位顧客，讓顧客對你的店產(chǎn)生信任感——這才是作為一名賣家真正的成功。

b、將價格定得實(shí)在，也能達(dá)到盡量節(jié)省和顧客討價還價所耗費(fèi)的時間和精力。所謂物有所值，意思就是一分價錢一分貨，什么樣的物品定什么樣的價格，千萬不要漫天開價，然后讓顧客就地還價。這樣生意做不長久。

c、誠懇待客，注重服務(wù)——遠(yuǎn)比降低價格更讓顧客愿意回頭。