市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案stp(策劃書的STP分析是什么)

1.策劃書的STP分析是什么

策劃書中的STP分析，即目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷，指的是：企業(yè)根據(jù)一定的標(biāo)準(zhǔn)對(duì)整體市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分后，從中選擇一個(gè)或者多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)作為自身的目標(biāo)市場(chǎng)，并針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)定位。

STP分析主要內(nèi)容包括以下三方面：

一、市場(chǎng)細(xì)分（Segmentation）

1、確定市場(chǎng)細(xì)分因素

2、描述細(xì)分市場(chǎng)特征

二、目標(biāo)市場(chǎng)選擇（Targeting）

1、評(píng)價(jià)各細(xì)分市場(chǎng)

2、選擇目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)

三、產(chǎn)品定位（Positioning）

1、為各細(xì)分市場(chǎng)定位

2、向市場(chǎng)傳播和送達(dá)市場(chǎng)定位信息

擴(kuò)展資料

STP分析的主要作用包括：

1、有利于選擇目標(biāo)市場(chǎng)和制定市場(chǎng)營(yíng)銷策略。

市場(chǎng)細(xì)分后的子市場(chǎng)比較具體，比較容易了解消費(fèi)者的需求，企業(yè)可以根據(jù)自己經(jīng)營(yíng)思想、方針及生產(chǎn)技術(shù)和營(yíng)銷力量，確定自己的服務(wù)對(duì)象，即目標(biāo)市場(chǎng)。針對(duì)著較小的目標(biāo)市場(chǎng)，便于制定特殊的營(yíng)銷策略。

2、有利于發(fā)掘市場(chǎng)機(jī)會(huì)，開(kāi)拓新市場(chǎng)。

通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，企業(yè)可以對(duì)每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的購(gòu)買潛力、滿足程度、競(jìng)爭(zhēng)情況等進(jìn)行分析對(duì)比，探索出有利于本企業(yè)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，使企業(yè)及時(shí)作出投產(chǎn)、異地銷售決策或根據(jù)本企業(yè)的生產(chǎn)技術(shù)條件編制新產(chǎn)品開(kāi)拓計(jì)劃，進(jìn)行必要的產(chǎn)品技術(shù)儲(chǔ)備，掌握產(chǎn)品更新?lián)Q代的主動(dòng)權(quán)，開(kāi)拓新市場(chǎng)，以更好適應(yīng)市場(chǎng)的需要。

3、有利于集中人力、物力投入目標(biāo)市場(chǎng)。

任何一個(gè)企業(yè)的資源、人力、物力、資金都是有限的。通過(guò)細(xì)分市場(chǎng)，選擇了適合自己的目標(biāo)市場(chǎng)，企業(yè)可以集中人、財(cái)、物及資源，去爭(zhēng)取局部市場(chǎng)上的優(yōu)勢(shì)，然后再占領(lǐng)自己的目標(biāo)市場(chǎng)。

4、有利于企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益。

企業(yè)通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分后，企業(yè)可以面對(duì)自己的目標(biāo)市場(chǎng)，生產(chǎn)出適銷對(duì)路的產(chǎn)品，既能滿足市場(chǎng)需要，又可增加企業(yè)的收入；產(chǎn)品適銷對(duì)路可以加速商品流轉(zhuǎn)，加大生產(chǎn)批量，降低企業(yè)的生產(chǎn)銷售成本，提高生產(chǎn)工人的勞動(dòng)熟練程度，提高產(chǎn)品質(zhì)量，全面提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

參考資料來(lái)源：搜狗百科——stp分析

2.市場(chǎng)營(yíng)銷 用STP 和4P分析某產(chǎn)品的營(yíng)銷策略

STP理論市場(chǎng)定位理論。

4P是營(yíng)銷組合策略。 STP市場(chǎng)定位理論過(guò)程（體現(xiàn)在營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定階段）： 細(xì)分市場(chǎng)-選擇目標(biāo)市場(chǎng)-定位目標(biāo)市場(chǎng)。

詳細(xì)步驟： 1、細(xì)分市場(chǎng)（S 即 Segmentation） 1）、確定細(xì)分市場(chǎng)變量 變量模式：地理變量、人口變量（年齡、性別、職業(yè)、收入、文虎群體特征等）、心理變量（生活方式、性格等）行為變量（消費(fèi)動(dòng)機(jī)、使用程度）等。 2）、描述細(xì)分市場(chǎng)的輪廓 2、選擇目標(biāo)市場(chǎng)（T 即 Targeting） 1）、評(píng)估每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的吸引力。

2）、選擇目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng) 3、定位市場(chǎng)（P 即 Positioning） 1）、為每個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)確定可能定位的概念。 2）、選擇、發(fā)展細(xì)分市場(chǎng)的定位概念。

其結(jié)果：廣告策略（促進(jìn)認(rèn)知和夠買的宣傳策略）、產(chǎn)品策略。 產(chǎn)品策略表現(xiàn)： 1）、產(chǎn)品市場(chǎng)集中化策略，為某一細(xì)分市場(chǎng)專業(yè)提供某種產(chǎn)品。

2）、產(chǎn)品線全市場(chǎng)覆蓋的策略，表現(xiàn)形式產(chǎn)品在每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)上都有具體的產(chǎn)品。 3）、產(chǎn)品線有選擇的專業(yè)策略、表現(xiàn)形式每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)都有產(chǎn)品線，且定位專業(yè)就是規(guī)格較高。

4）、市場(chǎng)集中化策略，表現(xiàn)形式為某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)提供兩種或以上的產(chǎn)品。 5）、產(chǎn)品集中化策略，表現(xiàn)形式一種產(chǎn)品為所有細(xì)分市場(chǎng)提供。

4P營(yíng)銷組合策略（體現(xiàn)具體的執(zhí)行層面）： 產(chǎn)品（product） 主要包括產(chǎn)品的實(shí)體、服務(wù)、品牌、包裝。 價(jià)格（price） 主要包括基本價(jià)格、折扣價(jià)格、付款時(shí)間、借貸條件等。

渠道（place） 它主要包括分銷渠道、儲(chǔ)存設(shè)施、運(yùn)輸設(shè)施、存貨控制， 它代表企業(yè)為使其產(chǎn)品進(jìn)入和達(dá)到目標(biāo)市場(chǎng)所組織， 實(shí)施的各種活動(dòng)， 包括途徑、環(huán)節(jié)、場(chǎng)所、倉(cāng)儲(chǔ)和運(yùn)輸?shù)取?促銷（promotion） 企業(yè)利用各種信息載體與目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行溝通的傳播活動(dòng)， 包括廣告、人員推銷、營(yíng)業(yè)推廣與公共關(guān)系等等。

3.營(yíng)銷學(xué)STP策略案例分析怎么做

STP營(yíng)銷或STP三步曲，這里S指Segmenting market，即：市場(chǎng)細(xì)分；T指Targeting market，即：選擇目標(biāo)市場(chǎng)；P為Positioning，即：市場(chǎng)定位。正因?yàn)槿绱耍瑺I(yíng)銷大師菲利普·科特勒認(rèn)為：當(dāng)代戰(zhàn)略營(yíng)銷的核心，可被定義為STP。

目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷有三個(gè)主要步驟：

第一步，市場(chǎng)細(xì)分。就是營(yíng)銷者通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，依據(jù)消費(fèi)者（包括生活消費(fèi)者和生產(chǎn)消費(fèi)者）的需要和欲望，購(gòu)買行為和購(gòu)買習(xí)慣等方面的明顯的差異性，把某一產(chǎn)品的市場(chǎng)整體劃分為若干個(gè)消費(fèi)者群的市場(chǎng)分類過(guò)程。

PS：市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)是同一產(chǎn)品的消費(fèi)需求的多樣性。

第二步，確定目標(biāo)市場(chǎng)。就是企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)所要滿足的市場(chǎng)，是企業(yè)為實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)而要進(jìn)入的市場(chǎng)。一般來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)細(xì)分是企業(yè)選擇和確定目標(biāo)市場(chǎng)的基礎(chǔ)與前提。

第三步，市場(chǎng)定位。就是根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)有產(chǎn)品在市場(chǎng)所處的位置，針對(duì)消費(fèi)者或用戶對(duì)該種產(chǎn)品某種特征或?qū)傩缘闹匾暢潭?，?qiáng)有力的塑造出本企業(yè)產(chǎn)品與眾不同的、給人印象鮮明的個(gè)性或形象，并把這種形象生動(dòng)的傳遞給顧客，從而使該產(chǎn)品在市場(chǎng)上確定恰當(dāng)?shù)奈恢?。也就是說(shuō)，市場(chǎng)定位是塑造一種產(chǎn)品在市場(chǎng)上的位置，這種位置取決于消費(fèi)者或用戶怎樣認(rèn)識(shí)這種產(chǎn)品。

4.stp戰(zhàn)略具體指什么

STP是市場(chǎng)營(yíng)銷策略，分為三個(gè)步驟，即市場(chǎng)細(xì)分（S）、選擇目標(biāo)市場(chǎng)（T）、市場(chǎng)定位（P）。

1、市場(chǎng)細(xì)分就是指按照消費(fèi)者的收入水平、職業(yè)、年齡、文化、購(gòu)買習(xí)慣、偏好等細(xì)節(jié)分變量，把整個(gè)市場(chǎng)劃分成若干個(gè)需求不同的子市場(chǎng)或次子市場(chǎng)的過(guò)程，其中任意子市場(chǎng)或次子市場(chǎng)都是一個(gè)擁有相似需求的購(gòu)買者群體。 2、選擇目標(biāo)市場(chǎng)，明確企業(yè)應(yīng)為哪一類用戶服務(wù)，滿足他們的哪一種需求，是企業(yè)在營(yíng)銷活動(dòng)中的一項(xiàng)重要策略。

企業(yè)通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，從眾多的細(xì)分市場(chǎng)中，選擇出一個(gè)或幾個(gè)具有吸引力、有利于發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢(shì)的細(xì)分市場(chǎng)作為自己的目標(biāo)市場(chǎng)，綜合考慮產(chǎn)品特性、競(jìng)爭(zhēng)狀況和自身實(shí)力，針對(duì)不同的目標(biāo)市場(chǎng)選擇營(yíng)銷策略。 3、市場(chǎng)定位是指企業(yè)針對(duì)潛在顧客的心理進(jìn)行營(yíng)銷設(shè)計(jì)，創(chuàng)立產(chǎn)品、品牌或企業(yè)在目標(biāo)客戶心目中的某種形象或某種個(gè)性特征，保留深刻的印象和獨(dú)特的位置，從而取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

5.市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的4P和STP分別是什么意思

4P是營(yíng)銷學(xué)名詞，美國(guó)營(yíng)銷學(xué)學(xué)者杰羅姆·麥卡錫教授在20世紀(jì)的60年代提出“產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷”4大營(yíng)銷組合策略即為4P。產(chǎn)品（product） 價(jià)格（price） 渠道（place） 推廣（promotion）四個(gè)單詞的第一個(gè)字母縮寫為4P。

STP理論指的是市場(chǎng)定位理論，它的根本要義在于選擇確定目標(biāo)消費(fèi)者或客戶。根據(jù)STP理論，市場(chǎng)是一個(gè)綜合體，是多層次、多元化的消費(fèi)需求集合體，任何企業(yè)都無(wú)法滿足所有的需求，企業(yè)應(yīng)該根據(jù)不同需求、購(gòu)買力等因素把市場(chǎng)分為由相似需求構(gòu)成的消費(fèi)群，即若干子市場(chǎng)。這就是市場(chǎng)細(xì)分。企業(yè)可以根據(jù)自身戰(zhàn)略和產(chǎn)品情況從子市場(chǎng)中選取有一定規(guī)模和發(fā)展前景，并且符合公司的目標(biāo)和能力的細(xì)分市場(chǎng)作為公司的目標(biāo)市場(chǎng)。隨后，企業(yè)需要將產(chǎn)品定位在目標(biāo)消費(fèi)者所偏好的位置上，并通過(guò)一系列營(yíng)銷活動(dòng)向目標(biāo)消費(fèi)者傳達(dá)這一定位信息，讓他們注意到品牌，并感知到這就是他們所需要的。

6.市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的方案模板

一份完整較的營(yíng)銷策劃書的構(gòu)造分為三大部分：一是產(chǎn)品的市場(chǎng)狀況分析，二是策劃書正文內(nèi)容。

三是效果預(yù)測(cè)即方案的可行性與操作性。 （一）市場(chǎng)狀況分析 要了解整個(gè)市場(chǎng)規(guī)模的大小以及敵我對(duì)比的情況，市場(chǎng)狀況分析必須包含下列13項(xiàng)內(nèi)容： （1 ）整個(gè)產(chǎn)品在當(dāng)前市場(chǎng)的規(guī)模。

（2 ）競(jìng)爭(zhēng)品牌的銷售量與銷售額的比較分析。 （3 ）競(jìng)爭(zhēng)品牌市場(chǎng)占有率的比較分析。

（4 ）消費(fèi)者群體的年齡、性別、職業(yè)、學(xué)歷、收入、家庭結(jié)構(gòu)之市場(chǎng)目標(biāo)分析。 （5 ）各競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)的比較分析。

（6 ）各競(jìng)爭(zhēng)品牌市場(chǎng)區(qū)域與產(chǎn)品定位的比較分析。 （7 ）各競(jìng)爭(zhēng)品牌廣告費(fèi)用與廣告表現(xiàn)的比較分析。

（8 ）各競(jìng)爭(zhēng)品牌促銷活動(dòng)的比較分析。 （9 ）各競(jìng)爭(zhēng)品牌公關(guān)活動(dòng)的比較分析。

（10）競(jìng)爭(zhēng)品牌訂價(jià)策略的比較分析。 （11）競(jìng)爭(zhēng)品牌銷售渠道的比較分析。

（12）公司近年產(chǎn)品的財(cái)務(wù)損益分析。 （13）公司產(chǎn)品的優(yōu)劣與競(jìng)爭(zhēng)品牌之間的優(yōu)劣對(duì)比分析。

（二）策劃書正文 一般的營(yíng)銷策劃書正文由七大項(xiàng)構(gòu)成。 （1 ）公司產(chǎn)品投入市場(chǎng)的政策 1 、確定目標(biāo)市場(chǎng)與產(chǎn)品定位。

2 、銷售目標(biāo)是擴(kuò)大市場(chǎng)占有率還是追求利潤(rùn)。 3 、制定價(jià)格政策。

4 、確定銷售方式。 5 、廣告表現(xiàn)與廣告預(yù)算。

6 、促銷活動(dòng)的重點(diǎn)與原則。 7 、公關(guān)活動(dòng)的重點(diǎn)與原則。

（2 ）企業(yè)的產(chǎn)品銷售目標(biāo) 所謂銷售目標(biāo)，就是指公司的各種產(chǎn)品在一定期間內(nèi)（通常為一年）必須實(shí)現(xiàn)的營(yíng)業(yè)目標(biāo)。 （3 ）產(chǎn)品的推廣計(jì)劃 策劃者擬定推廣計(jì)劃的目的，就是要協(xié)助實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。

推廣計(jì)劃包括目標(biāo)、策略、細(xì)部計(jì)劃等三大部分。 ①目標(biāo) 策劃書必須明確地表示，為了實(shí)現(xiàn)整個(gè)營(yíng)銷策劃案的銷售目標(biāo)，所希望達(dá)到的推廣活動(dòng)的目標(biāo)。

一般可分為：長(zhǎng)期，中期與短期計(jì)劃。 ②策略 決定推廣計(jì)劃的目標(biāo)之后，接下來(lái)要擬定實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)的策略。

推廣計(jì)劃的策略包括廣告宣傳策略、分銷渠道運(yùn)用策略、促銷價(jià)格活動(dòng)策略、公關(guān)活動(dòng)策略等四大項(xiàng)。 廣告宣傳策略：針對(duì)產(chǎn)品定位與目標(biāo)消費(fèi)群，決定方針表現(xiàn)的主題，利用報(bào)紙、雜志、電視、廣播、傳單、戶外廣告等。

要選擇何種媒體？各占多少比率？廣告的視聽(tīng)率與接觸率有多少？使產(chǎn)品的特色與賣點(diǎn)深入人心。 分銷渠道策略：當(dāng)前的分銷渠道的種類很多，企業(yè)要根據(jù)需要和可能選擇適合自己的渠道進(jìn)行，一般可分為：經(jīng)銷商和終端兩大塊，另有中間代理商德等形式。

在選擇中我們，遵循的主要原則是“有的放矢”，充分利用公司的有限的資源和力量。 促銷價(jià)格策略：促銷的對(duì)象，促銷活動(dòng)的種種方式，以及采取各種促銷活動(dòng)所希望達(dá)成的效果是什么。

公關(guān)活動(dòng)策略：公關(guān)的對(duì)象，公關(guān)活動(dòng)的種種方式，以及舉辦各種公關(guān)活動(dòng)所希望達(dá)到目的是什么。 ③細(xì)部計(jì)劃 詳細(xì)說(shuō)明實(shí)施每一種策略所進(jìn)行的細(xì)節(jié)。

廣告表現(xiàn)計(jì)劃：報(bào)紙與雜志廣告稿的設(shè)計(jì)（標(biāo)題、文字、圖案），電視廣告的創(chuàng)意腳本、廣播稿等。 媒體運(yùn)用計(jì)劃：選擇大眾化還是專業(yè)化的報(bào)紙與雜志，還有刊登日期與版面大小等；電視與廣播廣告選擇的節(jié)目時(shí)段與次數(shù)。

促銷活動(dòng)計(jì)劃：包括商品購(gòu)買陳列、展覽、示范、抽獎(jiǎng)、贈(zèng)送樣品、品嘗會(huì)、折扣等。 （4 ）市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃 （5 ）銷售管理計(jì)劃 （6 ）財(cái)務(wù)損益預(yù)估 （7 ）方案的可行性與操作性分析。

7.什么是“STP營(yíng)銷”

STP理論：市場(chǎng)細(xì)分（MarketSegmentation）的概念是美國(guó)營(yíng)銷學(xué)家溫德?tīng)枴な访芩梗╓endell Smith）在1956年最早提出的，此后，美國(guó)營(yíng)銷學(xué)家菲利浦·科特勒進(jìn)一步發(fā)展和完善了溫德?tīng)枴な访芩沟睦碚摬⒆罱K形成了成熟的STP理論——市場(chǎng)細(xì)分（Segmentation）、選擇適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)目標(biāo)（Targeting）和定位（Positioning）。它是戰(zhàn)略營(yíng)銷的核心內(nèi)容。STP理論中的S、T、P分別是Segmenting、Targeting、Positioning三個(gè)英文單詞的縮寫，即市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)和市場(chǎng)定位。

STP理論，市場(chǎng)細(xì)分（Segmentation）、選擇適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)目標(biāo)（Targeting）和市場(chǎng)定位（Positioning），是戰(zhàn)略營(yíng)銷的核心內(nèi)容。STP理論是指企業(yè)在一定的市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，確定自己的目標(biāo)市場(chǎng)，最后把產(chǎn)品或服務(wù)定位在目標(biāo)市場(chǎng)中的確定位置上。

擴(kuò)展資料：

STP作用

細(xì)分市場(chǎng)不是根據(jù)產(chǎn)品品種、產(chǎn)品系列來(lái)進(jìn)行的，而是從消費(fèi)者（指最終消費(fèi)者和工業(yè)生產(chǎn)者）的角度進(jìn)行劃分的，是根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分的理論基礎(chǔ)，即消費(fèi)者的需求、動(dòng)機(jī)、購(gòu)買行為的多元性和差異性來(lái)劃分的。市場(chǎng)細(xì)分對(duì)企業(yè)的生產(chǎn)、營(yíng)銷起著極其重要的作用。

參考資料來(lái)源：百度百科-STP理論

8.房地產(chǎn)營(yíng)銷如何運(yùn)用STP戰(zhàn)略

文/趙艷豐 一、STP戰(zhàn)略 現(xiàn)代營(yíng)銷戰(zhàn)略的核心為STP戰(zhàn)略，即目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略。

所謂STP戰(zhàn)略是指按照目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中的細(xì)分市場(chǎng)（Segmenting）、選擇目標(biāo)市場(chǎng)（Targeting）產(chǎn)品及市場(chǎng)定位（Positioning）三個(gè)步驟，在房地產(chǎn)項(xiàng)目前期策劃中引入營(yíng)銷概念，制訂出與房地產(chǎn)項(xiàng)目延向性一致的全程營(yíng)銷策劃方案。房地產(chǎn)營(yíng)銷應(yīng)用STP戰(zhàn)略的目的就是要為項(xiàng)目的營(yíng)建，在設(shè)計(jì)、建設(shè)、營(yíng)銷、服務(wù)、管理等方面提出比競(jìng)爭(zhēng)者更有效地滿足顧客需求的實(shí)施細(xì)則，從而為開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的整體概念準(zhǔn)確地建立起一整套價(jià)值體系，力求通過(guò)產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略，最大限度地避免競(jìng)爭(zhēng)、超越競(jìng)爭(zhēng)，使開(kāi)發(fā)商及其產(chǎn)品在消費(fèi)者面前樹立良好的品牌形象，最終達(dá)到良好的銷售目的。

在早期的房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃當(dāng)中，策劃人或者使用概念策劃模式，選擇樓盤的一個(gè)或幾個(gè)顯著特征，向消費(fèi)者加以強(qiáng)調(diào)和宣傳，使消費(fèi)者對(duì)樓盤建立起概念認(rèn)識(shí)，引導(dǎo)消費(fèi)者在眾多樓盤中選擇自己的樓盤，從而達(dá)到促銷的目的；或者依靠賣點(diǎn)群策劃模式，即策劃人為適應(yīng)賣方市場(chǎng)和消費(fèi)者的理性選擇，采用羅列眾樓盤優(yōu)點(diǎn)并將其集于一身，向消費(fèi)者做出“能滿足所有要求”的承諾，從而達(dá)到促銷的目的。這些策劃模式均過(guò)于簡(jiǎn)單，存在著明顯的不足。

概念策劃模式僅僅依靠樓盤突出的某個(gè)特征而想要實(shí)現(xiàn)銷售，在目前空置率高居不下、買方市場(chǎng)情況下，只是解決了消費(fèi)者的識(shí)別選擇，卻很難圓滿實(shí)現(xiàn)銷售意圖；而極盡所能地向市場(chǎng)羅列無(wú)盡賣點(diǎn)的賣點(diǎn)群策劃模式，則要求開(kāi)發(fā)商必須在短期之內(nèi)對(duì)購(gòu)買者做出足夠的承諾，其結(jié)果是每個(gè)賣點(diǎn)的后面都是成本的增加，盡管賣點(diǎn)對(duì)項(xiàng)目的宣傳起到積極的作用，但同時(shí)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的大塊利潤(rùn)也會(huì)因這些賣點(diǎn)而打折扣。應(yīng)用STP戰(zhàn)略，營(yíng)銷策劃在項(xiàng)目立項(xiàng)時(shí)即著手進(jìn)行市場(chǎng)需求調(diào)研，正確確定目標(biāo)市場(chǎng)的需求和欲望，利用差異化、避免競(jìng)爭(zhēng)等營(yíng)銷理論，推出既比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更能有效地滿足市場(chǎng)需求又是獨(dú)一無(wú)二的特色樓盤。

二、STP戰(zhàn)略的實(shí)際應(yīng)用 策劃一個(gè)有效的房地產(chǎn)營(yíng)銷方案，首要的任務(wù)就是發(fā)現(xiàn)和了解房地產(chǎn)目標(biāo)市場(chǎng)，而市場(chǎng)細(xì)分則是選擇和了解目標(biāo)市場(chǎng)的前提和基礎(chǔ)。以住宅項(xiàng)目為例，房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分參數(shù)可以分為四類：家庭參數(shù)、地區(qū)參數(shù)、心理參數(shù)和行為參數(shù)，其中以行為參數(shù)劃分消費(fèi)群體是創(chuàng)建細(xì)分市場(chǎng)的最佳起點(diǎn)。

ZH房地產(chǎn)策劃中心為D市“宅語(yǔ)緣”高尚住宅項(xiàng)目做的成功策劃，正是從行為參數(shù)進(jìn)行整個(gè)項(xiàng)目營(yíng)銷方案的策劃的。D市屬于房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)四線城市，但D市具有高速有效的物流體系和東北最大服裝批發(fā)市場(chǎng)，這意味著D市擁有誘人的市場(chǎng)和低廉的勞動(dòng)力市場(chǎng)。

所以，各大商家紛紛進(jìn)入D市，房地產(chǎn)更是有大量外資搶入，行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，競(jìng)爭(zhēng)的層次不斷升級(jí)?！罢Z(yǔ)緣”地段位于D市南部，附近樓盤以桃源山莊為主，經(jīng)桃源山莊多年的開(kāi)發(fā)，該地段已聚集相當(dāng)?shù)娜藲夂途幼≈龋辉摰囟闻R近商業(yè)繁華地帶，電腦城、家具城、水果批發(fā)市場(chǎng)、服裝批發(fā)市場(chǎng)薈萃于此；且該地段環(huán)境幽雅，坐擁兩山，鬧中有靜，擁有天然的巨大綠地，覆蓋率高達(dá)60%，山中成片天然古木是D市現(xiàn)有樓盤中絕無(wú)僅有的。

在項(xiàng)目營(yíng)銷策劃的前期準(zhǔn)備階段，ZH房地產(chǎn)策劃中心針對(duì)當(dāng)?shù)氐木唧w情況和開(kāi)發(fā)企業(yè)的實(shí)際能力，對(duì)市場(chǎng)細(xì)分的方法確定了四條原則：首先是細(xì)分的可量度性，就是說(shuō)細(xì)分出的市場(chǎng)購(gòu)買力和市場(chǎng)規(guī)模是可以度量的，通過(guò)調(diào)查可以判斷出細(xì)分市場(chǎng)的大?。欢羌?xì)分出來(lái)的市場(chǎng)對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是有能力進(jìn)入的，相應(yīng)的產(chǎn)品也可以毫無(wú)障礙地進(jìn)入市場(chǎng)；三是細(xì)分的市場(chǎng)規(guī)模必須能使企業(yè)產(chǎn)生利潤(rùn)；四是細(xì)分市場(chǎng)的營(yíng)銷對(duì)企業(yè)具有可行性，企業(yè)的技術(shù)條件和資金能力能夠滿足細(xì)分市場(chǎng)的營(yíng)銷策劃要求。按照這些原則，依據(jù)市場(chǎng)細(xì)分的參數(shù)，分析確定潛在消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求，特別是詳細(xì)研究潛在消費(fèi)群體的個(gè)性需求，并調(diào)查測(cè)量出這些潛在消費(fèi)群體的市場(chǎng)規(guī)模，為選定目標(biāo)市場(chǎng)、設(shè)計(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷策略服務(wù)。

經(jīng)過(guò)對(duì)市場(chǎng)細(xì)分的研究，從消費(fèi)群體追求利益的行為出發(fā)，界定出“宅語(yǔ)緣”項(xiàng)目的目標(biāo)消費(fèi)群及其市場(chǎng)特征是：區(qū)域內(nèi)服裝市場(chǎng)業(yè)主、果品批發(fā)市場(chǎng)業(yè)主、電腦大市場(chǎng)業(yè)主、通訊市場(chǎng)業(yè)主、南區(qū)附近購(gòu)房者、以及自身具有文化藝術(shù)氣質(zhì)的經(jīng)濟(jì)能力較強(qiáng)的階層為主體消費(fèi)群體；潛在消費(fèi)群體的年齡大約在35歲到55歲之間；家庭結(jié)構(gòu)已進(jìn)入中年期，人口簡(jiǎn)單，居住空間之娛樂(lè)性與休閑性較大；他們追求高檔次的住宅小區(qū)，追求品位，但同時(shí)他們又是商人，有著強(qiáng)烈的“物有所值”消費(fèi)心理。同時(shí)，本案策劃中心根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查，細(xì)分出市場(chǎng)消費(fèi)者的購(gòu)房?jī)A向和要求，具體包括：環(huán)境規(guī)劃的高標(biāo)準(zhǔn)，各種生活配套要齊全，各種活動(dòng)場(chǎng)地、場(chǎng)所要足夠；在規(guī)劃時(shí)要有超前意識(shí)，使小區(qū)更具現(xiàn)代化氣息，特別要注意智能化；在樓盤外立面的設(shè)計(jì)上要新穎，色調(diào)要協(xié)調(diào)，風(fēng)格要跟上潮流；潛在業(yè)主們的消費(fèi)傾向于入住全封閉式的小區(qū)；高綠化率，幾乎所有的目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者認(rèn)為高綠化率是十分必要的，這部分消費(fèi)者對(duì)住宅環(huán)境的要求已經(jīng)越來(lái)越高；小區(qū)及其周圍的配套設(shè)施的基本要求為學(xué)校、幼兒園、菜市場(chǎng)、超市、醫(yī)院、籃球場(chǎng)、網(wǎng)球場(chǎng)、圖書館、棋牌室等一。

9.關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷中4P和STP的闡述及關(guān)系

1：市場(chǎng)營(yíng)銷中4P理論（1）4P營(yíng)銷理論被歸結(jié)為四個(gè)基本策略的組合，即產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion），由于這四個(gè)詞的英文字頭都是P，再加上策略（Strategy），所以簡(jiǎn)稱為“4P's”(2)產(chǎn)品策略（Product Strategy），定價(jià)策略（Pricing Strategy），分銷策略（Placing Strategy），促銷策略（Promoting Strategy），這四種營(yíng)銷策略的組合，因其英語(yǔ)的第一個(gè)字母都為“P”，通常也稱之為“4P's”。

(3)4Ps營(yíng)銷理論實(shí)際上是從管理決策的角度來(lái)研究市場(chǎng)營(yíng)銷問(wèn)題。從管理決策的角度看，影響企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的各種因素（變數(shù)）可以分為兩大類：一是企業(yè)不可控因素，即營(yíng)銷者本身不可控制的市場(chǎng)；營(yíng)銷環(huán)境，包括微觀環(huán)境和宏觀環(huán)境；二是可控因素，即營(yíng)銷者自己可以控制的產(chǎn)品、商標(biāo)、品牌、價(jià)格、廣告、渠道等等，而4Ps就是對(duì)各種可控因素的歸納.2：市場(chǎng)營(yíng)銷中STP理論（1）STP理論被歸結(jié)為三個(gè)基本策略的組合，即市場(chǎng)細(xì)分（Segmentation）、目標(biāo)市場(chǎng)選擇（Targeting）和定位（Positioning）。

它是戰(zhàn)略營(yíng)銷的核心內(nèi)容。STP理論中的S、T、P分別是Segmenting、Targeting、Positioning三個(gè)英文單詞的縮寫，即市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)和市場(chǎng)定位。

（2）STP理論是指企業(yè)在一定的市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，確定自己的目標(biāo)市場(chǎng)，最后把產(chǎn)品或服務(wù)定位在目標(biāo)市場(chǎng)中的確定位置上。（3）根據(jù)STP理論，市場(chǎng)是一個(gè)綜合體，是多層次、多元化的消費(fèi)需求集合體，任何企業(yè)都無(wú)法滿足所有的需求，企業(yè)應(yīng)該根據(jù)不同需求、購(gòu)買力等因素把市場(chǎng)分為由相似需求構(gòu)成的消費(fèi)群，即若干子市場(chǎng)。

這就是市場(chǎng)細(xì)分。企業(yè)可以根據(jù)自身戰(zhàn)略和產(chǎn)品情況從子市場(chǎng)中選取有一定規(guī)模和發(fā)展前景，并且符合公司的目標(biāo)和能力的細(xì)分市場(chǎng)作為公司的目標(biāo)市場(chǎng).3：市場(chǎng)營(yíng)銷中4P和STP的關(guān)系（1）4p是產(chǎn)品（product）、價(jià)格（price 、渠道（place）、促銷（promotion）這些是屬于戰(zhàn)術(shù)。

是說(shuō)明企業(yè)如何在產(chǎn)品組合、價(jià)格定位、和銷售渠道和促銷手段上來(lái)滿足顧客需求，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)。4P是實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略的手段和方法，是戰(zhàn)術(shù)。

（2）STP是市場(chǎng)細(xì)分（Segmentation）、目標(biāo)市場(chǎng)選擇（Targeting）、定位（Positioning）。這些是企業(yè)的戰(zhàn)略決策！市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)、市場(chǎng)定位是標(biāo)志者企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展方向，比如企業(yè)的主要顧客群是什么，企業(yè)的特色產(chǎn)品和形象是什么，這些是 STP里面的內(nèi)容，屬于戰(zhàn)略.（3）4P的實(shí)施是在STP的基礎(chǔ)上的，是為STP戰(zhàn)略服務(wù)的。

他們是戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)的關(guān)系.拓展資料：市場(chǎng)營(yíng)銷策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量以及購(gòu)買力的信息、商業(yè)界的期望值，有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，通過(guò)相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過(guò)程。（1）4Ps，即：產(chǎn)品（Product） 、價(jià)格（Price） 、促銷（Promotion）、通路與配銷 渠道和分銷（Place&Distribution） 這四個(gè)因素應(yīng)用到營(yíng)銷過(guò)程中，就形成了四方面的營(yíng)銷策略。

在4Ps的基礎(chǔ)上，又發(fā)展出了6Ps、7Ps等，如加上政治POLITICS和公共關(guān)系PUBLIC，是為6Ps。1981年布姆斯（Booms）和比特納（Bitner）建議在傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷理論4Ps的基礎(chǔ)上增加三個(gè)“服務(wù)性的P”，即：人員（People）、流程（Process）、環(huán)境（或?qū)嶓w環(huán)境；Physical evidence），而形成了7Ps理論。

7Ps多被用于服務(wù)行業(yè)。根據(jù)與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)抗的需要而制定富有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷政策。

這一時(shí)期誕生了著名的4P理論。當(dāng)時(shí)還是大眾媒體盛行的時(shí)代，依靠大眾媒體促進(jìn)銷售，無(wú)差異化策略成為這一階段的明顯特征。

①產(chǎn)品策略主要研究新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，產(chǎn)品生命周期，品牌策略等，是價(jià)格策略，促銷策略和分銷策略的基礎(chǔ)。②價(jià)格策略又稱定價(jià)策略，主要目標(biāo)有四點(diǎn) （1）維持生存；（2）利潤(rùn)最大化；（3）市場(chǎng)占有率最大化；（4）產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化 ③促銷策略主要目的是：傳遞信息，強(qiáng)化認(rèn)知，突出特點(diǎn)，誘導(dǎo)需求，指導(dǎo)消費(fèi)者，擴(kuò)大銷售，滋生偏愛(ài)，穩(wěn)定銷售。

④渠道策略，是指為了達(dá)到產(chǎn)品分銷目的而起用的銷售管道。⑤人員（Personal Sales），所有的人都直接或間接地被卷入某種服務(wù)的消費(fèi)過(guò)程中，這是7P營(yíng)銷組合很重要的一個(gè)觀點(diǎn)。

知識(shí)工作者、白領(lǐng)雇員、管理人員以及部分消費(fèi)者將額外的價(jià)值增加到了既有的社會(huì)總產(chǎn)品或服務(wù)的供給中，這部分價(jià)值往往非常顯著。⑥流程（Process），服務(wù)通過(guò)一定的程序、機(jī)制以及活動(dòng)得以實(shí)現(xiàn)的過(guò)程（亦即消費(fèi)者管理流程），是市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的一個(gè)關(guān)鍵要素。

⑦環(huán)境（Physical Evidence），包括服務(wù)供給得以順利傳送的服務(wù)環(huán)境，有形商品承載和表達(dá)服務(wù)的能力，當(dāng)前消費(fèi)者的無(wú)形消費(fèi)體驗(yàn)，以及向潛在顧客傳遞消費(fèi)滿足感的能力。（2）4Cs，包括：顧客（Customer）、成本（Cost）、溝通（Communication）、便利（convenience）。

加上機(jī)會(huì)market Chance，市場(chǎng)變化market Change為6C。不銷售制造的產(chǎn)品，而要將滿足消費(fèi)者需求的產(chǎn)品售出；不要依競(jìng)爭(zhēng)者或者自我的盈利策略定價(jià)，而是要通過(guò)一系列測(cè)試手段了解消費(fèi)者為滿足需求愿付出的。