鐵雞眼營(yíng)銷(xiāo)(跪求鐵路客運(yùn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文)

1.跪求鐵路客運(yùn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文

淺談鐵路客運(yùn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略 摘 要：文章根據(jù)我國(guó)鐵路客運(yùn)市場(chǎng)現(xiàn)狀，分析了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要意義，提出了鐵路客運(yùn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 的有效策略。

關(guān)鍵詞：鐵路；客運(yùn)市場(chǎng)；營(yíng)銷(xiāo)策略 1 鐵路客運(yùn)市場(chǎng)現(xiàn)狀 隨著我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，全國(guó) 運(yùn)輸市場(chǎng)結(jié)構(gòu)發(fā)生了巨大變化，鐵路、公路、水運(yùn)、航 空等各種運(yùn)輸方式間競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。鐵路客運(yùn)部門(mén) 通過(guò)對(duì)運(yùn)輸產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行重大調(diào)整，轉(zhuǎn)變觀念，強(qiáng)化 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，逐步建立起鐵路運(yùn)輸市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制，取得 了明顯的經(jīng)濟(jì)、社會(huì)效益，鐵路旅客周轉(zhuǎn)量持續(xù)增 長(zhǎng)，但在客運(yùn)市場(chǎng)占有份額卻呈下降趨勢(shì)。

自1990 年公路客運(yùn)市場(chǎng)占有率超過(guò)鐵路升至首位以來(lái)，鐵 路已喪失“鐵老大”地位。但較其他客運(yùn)方式，鐵路 客運(yùn)具有安全、迅速、經(jīng)濟(jì)、便利的優(yōu)勢(shì)，目前仍是我 國(guó)的主要客運(yùn)方式。

2 鐵路客運(yùn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的重要意義 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵是制定正確的營(yíng)銷(xiāo)策略。鐵路 客運(yùn)只有在正確的營(yíng)銷(xiāo)策略指引下，才能成功地開(kāi) 展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

鐵路客運(yùn)如何適應(yīng)環(huán)境變化，掌 握營(yíng)銷(xiāo)主動(dòng)性，將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)調(diào)起來(lái)，擴(kuò)大市場(chǎng)份 額，就使得制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略日益重要。其重要意 義體現(xiàn)為： 2.1 為鐵路客運(yùn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)提供統(tǒng)一的規(guī)則 在統(tǒng)一規(guī)則下開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，才能取得市場(chǎng)營(yíng) 銷(xiāo)的戰(zhàn)略性成功。

否則整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)很難統(tǒng)一，協(xié) 同動(dòng)作，即便某一方面搞得再出色，對(duì)于鐵路市場(chǎng)營(yíng) 銷(xiāo)的成敗都無(wú)大益。 2.2 提高鐵路客運(yùn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)穩(wěn)定性 運(yùn)輸市場(chǎng)不斷變化，旅客需要呈現(xiàn)多樣化、復(fù)雜 化、分散化的傾向，必須進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策略規(guī)劃，以便更 好地認(rèn)識(shí)運(yùn)輸需求的發(fā)展趨向，把握鐵路客運(yùn)市場(chǎng) 機(jī)會(huì)。

2.3 提高鐵路客運(yùn)運(yùn)力資源的利用效率 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略就是從達(dá)到一個(gè)既定目標(biāo)的多種 方法中，確定一個(gè)最好的方法或途徑。只要按這個(gè) 要求制定了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，就保證了鐵路客運(yùn)運(yùn)力 資源合理配置和利用的高效率。

近幾年來(lái)全路實(shí)施 提速調(diào)圖就是在戰(zhàn)略規(guī)劃下，根據(jù)運(yùn)輸市場(chǎng)的變化 和需求，來(lái)設(shè)計(jì)、調(diào)整和編制的。 2.4 鐵路客運(yùn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略是鐵路客運(yùn)進(jìn)行市場(chǎng) 競(jìng)爭(zhēng)的有力工具 鐵路客運(yùn)同公路、民航、水路等運(yùn)輸方式競(jìng)爭(zhēng)， 要依靠許多方法和手段。

其中依靠自身優(yōu)勢(shì)，制定 高明的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，在贏得競(jìng)爭(zhēng)中有著決定性的 意義。近年來(lái)，鐵路大力加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，不斷優(yōu)化客 運(yùn)產(chǎn)品市場(chǎng)，停開(kāi)客流不足的短途列車(chē)，增加中、長(zhǎng) 距離的運(yùn)輸能力，創(chuàng)建名牌精品列車(chē)，牢固樹(shù)立了鐵 路客運(yùn)優(yōu)質(zhì)快速的良好聲譽(yù)。

3 鐵路客運(yùn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略 3.1 樹(shù)立現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念 營(yíng)銷(xiāo)思想觀念的轉(zhuǎn)變是加快鐵路客運(yùn)改革與發(fā) 展的前提和先導(dǎo)。在運(yùn)輸市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)的今天，我 國(guó)鐵路客運(yùn)應(yīng)轉(zhuǎn)變“鐵老大意識(shí)”和“坐商”經(jīng)營(yíng)思 想，樹(shù)立以旅客導(dǎo)向觀念，整體營(yíng)銷(xiāo)觀念和旅客滿意 觀念為重點(diǎn)的現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念，走向市場(chǎng)、改進(jìn)服 務(wù)、強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)、爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額。

3.2 建立快速反應(yīng)的客運(yùn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)決策機(jī)構(gòu) 速度是搶占市場(chǎng)份額的法寶，健全完善充滿活 力的營(yíng)銷(xiāo)組織體系和高素質(zhì)的隊(duì)伍以及切實(shí)有效的 營(yíng)銷(xiāo)激勵(lì)機(jī)制，提供快速反應(yīng)的市場(chǎng)決策體系，是開(kāi) 展?fàn)I銷(xiāo)工作的重要保證。 3.3 市場(chǎng)細(xì)分策略 可以把客運(yùn)市場(chǎng)按照運(yùn)距因素細(xì)分為長(zhǎng)途客運(yùn) 市場(chǎng)、中長(zhǎng)途客運(yùn)市場(chǎng)和短途客運(yùn)市場(chǎng)。

按速度因 素細(xì)分為快速客運(yùn)市場(chǎng)和一般速度客運(yùn)市場(chǎng)。另外 也可按舒適、經(jīng)濟(jì)等因素，對(duì)客運(yùn)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分。

然 后根據(jù)每類(lèi)市場(chǎng)的特征，采取針對(duì)性的、行之有效的 措施，增強(qiáng)鐵路對(duì)客運(yùn)市場(chǎng)需求的適應(yīng)性，提高經(jīng)濟(jì) 效益。 3.4 開(kāi)發(fā)名優(yōu)產(chǎn)品策略 根據(jù)不同旅客的需求，開(kāi)行不同速度檔次的慢 車(chē)、直快、特快、快速和準(zhǔn)高速列車(chē)，開(kāi)行不同條件的 普通、空調(diào)、臥鋪、豪華列車(chē)；根據(jù)旅客出行目的差 異，提供專(zhuān)項(xiàng)服務(wù)，如旅游、假日、“朝發(fā)夕至、朝發(fā)夕 歸”列車(chē)、民工、學(xué)生專(zhuān)列。

創(chuàng)建客運(yùn)精品列車(chē)，如新 型空調(diào)列車(chē)，全程對(duì)號(hào)列車(chē)，優(yōu)普混編列車(chē)。以增強(qiáng) 鐵路客運(yùn)的靈活性、機(jī)動(dòng)性，使其在不同地段、不同 重點(diǎn)上，全面鋪開(kāi)，牢固地占領(lǐng)和擴(kuò)大客運(yùn)市場(chǎng)份 額。

3.5 重視開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo) 網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用的普及是未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展趨勢(shì)。通過(guò) 網(wǎng)絡(luò)可進(jìn)行信息的即時(shí)傳遞和互動(dòng)。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)不僅 能給鐵路帶來(lái)直接的銷(xiāo)售增長(zhǎng)，而且還能給鐵路帶 來(lái)直接或潛在的效益。如通過(guò)網(wǎng)絡(luò)信息的發(fā)布，提 高鐵路的知名度，利用鐵路內(nèi)部管理信息，滿足旅客 對(duì)運(yùn)輸在途信息服務(wù)的需要，強(qiáng)化鐵路與旅客的關(guān) 系，提高鐵路的吸引力。

對(duì)鐵路客運(yùn)部門(mén)來(lái)說(shuō)，旅客 購(gòu)買(mǎi)運(yùn)輸服務(wù)的實(shí)現(xiàn)方式，主要包括網(wǎng)上訂票、網(wǎng)上 行包發(fā)送、網(wǎng)上支付等手段。 3.6 強(qiáng)化產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的宣傳力度 以前鐵路客運(yùn)以“老大”自居，認(rèn)為“皇帝女兒不 愁嫁”，卻在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中吃了大虧。

如新開(kāi)便民車(chē)次 嚴(yán)重客源不足，就是因?yàn)殍F路宣傳意識(shí)不強(qiáng)，人們對(duì) 運(yùn)行時(shí)間、線路了解不夠。要認(rèn)識(shí)到旅客列車(chē)廣告 的重要性，利用鐵路線長(zhǎng)面廣，接觸旅客人數(shù)眾多的 特有優(yōu)勢(shì)，通過(guò)向旅客宣傳介紹車(chē)次線路，免費(fèi)向旅 客贈(zèng)送時(shí)刻表等方式，積極開(kāi)展產(chǎn)品廣告宣傳。

加 強(qiáng)自身優(yōu)勢(shì)的宣傳力度，使鐵路客運(yùn)旅行環(huán)境舒適， 服務(wù)優(yōu)質(zhì)便利周到等優(yōu)勢(shì)深入人心，塑造鐵路客運(yùn) 的嶄新形象。

2.如何寫(xiě)動(dòng)力鋰電池市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)計(jì)劃及步驟我是做動(dòng)力鋰電池

鋰電池是今后發(fā)展的方向 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略在宣傳中中要強(qiáng)調(diào)鋰電池與鉛電池的差距強(qiáng)調(diào)鉛電池的弱點(diǎn)在鋰電池中都得以解決 將這個(gè)認(rèn)識(shí)與你們的產(chǎn)品一起宣傳普及民眾的人心 而且要加快計(jì)劃開(kāi)展速度 最先在鋰電池領(lǐng)域打響知名度的就是贏家 戰(zhàn)術(shù)計(jì)劃 鋰電池本身造價(jià)比鉛電池低 但是現(xiàn)在售價(jià)卻很高 電池相當(dāng)于一輛整車(chē) 原因就是鋰電池技術(shù)還不成熟 老百姓只是聞而不動(dòng) 而且09年將有很多廠家致力于鋰電池發(fā)展 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)很多 想脫穎而出就要采取有效的措施 所以要與技術(shù)成熟的大生產(chǎn)廠合作 盡可能的降低成本 以比別人更低的價(jià)格打入市場(chǎng) 率先打響知名度 加強(qiáng)廣告宣傳、售后服務(wù) 主動(dòng)向各地代理經(jīng)銷(xiāo)商 電動(dòng)車(chē)廠商推銷(xiāo)鋰電池 告知經(jīng)銷(xiāo)商鋰電池的發(fā)展前景 迅速讓你們的產(chǎn)品鋪遍全國(guó)其他還有很多 你自己總結(jié)總結(jié)吧 呵呵。

3.

我個(gè)人認(rèn)為！現(xiàn)在的銷(xiāo)售已經(jīng)不單單是質(zhì)量和服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)！也不僅僅是廣告和產(chǎn)品外觀的競(jìng)爭(zhēng)，應(yīng)該更加體現(xiàn)在你的企業(yè)品牌和產(chǎn)品品牌的作用下！首先賣(mài)產(chǎn)品要讓客戶(hù)先了解你所在公司的背景！企業(yè)精神等.在從情感化的角度來(lái)引導(dǎo)消費(fèi)者到精神層面！以精神來(lái)引導(dǎo)消費(fèi)者！這是銷(xiāo)售的最高無(wú)形資產(chǎn)！通過(guò)無(wú)形來(lái)貫穿有形！要充分利用30秒營(yíng)銷(xiāo)！真正的三十秒營(yíng)銷(xiāo)不是說(shuō)讓你在30秒以?xún)?nèi)把話說(shuō)完，而是讓你利用三十秒來(lái)爭(zhēng)取2個(gè)3個(gè)或4個(gè)三十秒！在這中間利用產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)來(lái)爭(zhēng)取消費(fèi)者！

別人是通過(guò)物質(zhì)單方面爭(zhēng)取，而你是通過(guò)精神和物質(zhì)雙面爭(zhēng)??！而且你比他們有個(gè)更大的優(yōu)點(diǎn)，那就是有機(jī)會(huì)做公關(guān)！這是非常厲害的銷(xiāo)售手段！多看看公關(guān)的書(shū)！正所謂 一生二 二生三 三生萬(wàn)物

通過(guò)公關(guān)達(dá)到傳銷(xiāo)，直銷(xiāo)，分銷(xiāo)三向結(jié)合！

在售后中，你要自我創(chuàng)新！找到服務(wù)差異話！在服務(wù)中添加情感化！

你要記住一點(diǎn)！那就是現(xiàn)在的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)歸根揭底就是一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈和另一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的競(jìng)爭(zhēng)，你把細(xì)節(jié)這樣的東西做好只能做好你表面，但是內(nèi)涵呢？客戶(hù)都是一步一個(gè)腳印的走過(guò)來(lái)的，他們接觸到的東西實(shí)在太多了，包括業(yè)務(wù)員，細(xì)節(jié)很多業(yè)務(wù)員都做的到而且做的很好，但是實(shí)在性的內(nèi)涵呢？有幾個(gè)業(yè)務(wù)員做的到位的？

相信不多，首先你要了解你客戶(hù)的行業(yè)，市場(chǎng)所在地位，他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是什么樣的？你的客戶(hù)和他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最大的差距在于哪里，然后在說(shuō)有了你的產(chǎn)品能給他帶來(lái)什么好處，這樣你的銷(xiāo)售才會(huì)得到肯定和效果

細(xì)節(jié)固然重要，但是沒(méi)內(nèi)涵才是讓客戶(hù)最反感的要素

記住2點(diǎn)：面帶微笑，滿懷信心.

售后做好公關(guān)

希望我的答案能幫到你：）