華夏航空公司營(yíng)銷(xiāo)(航空運(yùn)輸企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方略有什么)

1.航空運(yùn)輸企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方略有什么

一、中國(guó)航空運(yùn)輸業(yè)市場(chǎng)態(tài)勢(shì)及其成因 1。

升中有降。自中國(guó)改革開(kāi)放以來(lái)，在經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)和社會(huì)進(jìn)步的推動(dòng)下，航空運(yùn)輸業(yè)獲得了巨大發(fā)展，1999年全行業(yè)完成運(yùn)輸業(yè)總周轉(zhuǎn)、旅客運(yùn)輸量、貨郵運(yùn)輸量三項(xiàng)指標(biāo)，與1978年相比，分別增長(zhǎng)3 4、25和25。

5倍，年均增長(zhǎng)率分別為18。5%、16。

8%和16。9%，運(yùn)輸總周轉(zhuǎn)量增長(zhǎng)率約為同期GDP增長(zhǎng)速度的2倍，定期航空運(yùn)輸總周轉(zhuǎn)量在國(guó)際民航組織締約國(guó)中的排位由1978年的第37位上升到第10位，旅客周轉(zhuǎn)量也由第37位上升到第6位。

這種勢(shì)頭一直持續(xù)到“八五”，進(jìn)入“九五”的增長(zhǎng)速度大幅下降。 如果分時(shí)間段來(lái)觀察，1979~1990年航空運(yùn)輸總周轉(zhuǎn)量增長(zhǎng)率約為19。

4%，“八五”期間為25。4%，“九五”為10。

1%。 2。

降中有升。盡管近年來(lái)，航空運(yùn)輸增長(zhǎng)依然減緩，但在21世紀(jì)前十年仍將處在適度快速發(fā)展的階段，這是因?yàn)椋?（1）宏觀上航空需求潛力巨大。

首先，根據(jù)專(zhuān)家預(yù)測(cè)，21世紀(jì)前四年國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)仍將以7%左右的較快速度增長(zhǎng)，生產(chǎn)的擴(kuò)大和經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的增加，特別是隨著國(guó)家政策支持的對(duì)西部地區(qū)的大規(guī)模的開(kāi)發(fā)，極大地增加了東部、南部、西部之間的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系，必然產(chǎn)生對(duì)航空運(yùn)輸服務(wù)業(yè)更大的需求。 其次，地市居民收入繼續(xù)從溫飽向小康型過(guò)渡，個(gè)人可以支配收入的增加，用于交通旅行的消費(fèi)比例的提高，加之國(guó)家用于擴(kuò)大內(nèi)需而形成的假日經(jīng)濟(jì)政策使得航空旅游將逐漸形成為消費(fèi)熱點(diǎn)之一。

第三，中國(guó)加入世貿(mào)組織，對(duì)外貿(mào)易和人員往來(lái)將大幅度的增加，這無(wú)疑會(huì)大大增加航空運(yùn)輸特別是國(guó)際航空運(yùn)輸市場(chǎng)的需求。 第四，人才流動(dòng)和人口遷移從其特定的角度增加了航空運(yùn)輸市場(chǎng)的需求。

（2）從微觀上，民航供給能力應(yīng)有保證。無(wú)論從資金、設(shè)備、技術(shù)和人才因素上，都不會(huì)對(duì)航空運(yùn)輸?shù)倪m度快速增長(zhǎng)產(chǎn)生很大制約。

同時(shí)，民航改革的推進(jìn)和市場(chǎng)化程度的提高，將為航空運(yùn)輸提供新的動(dòng)力源泉。 （3）從統(tǒng)計(jì)分析結(jié)果看，90年代以來(lái)，除1991年（海灣戰(zhàn)爭(zhēng)影響）和1998年（東南亞金融危機(jī)影響）外，其他各年世界定期航空運(yùn)輸與世界經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的彈性系數(shù)（增長(zhǎng)彈性系數(shù)二某一時(shí)期航空運(yùn)輸增長(zhǎng)速度/同一時(shí)期經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度），在2。

08~2。53之間，即航空運(yùn)輸增長(zhǎng)速度應(yīng)是經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度的兩倍多，雖然具體各個(gè)國(guó)家情況有所不同，但就普遍性的意義而言，在這樣的比例關(guān)系下，航空運(yùn)輸發(fā)展可以基本適應(yīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需求。

“九五”以來(lái)，中國(guó)民航業(yè)運(yùn)輸總周轉(zhuǎn)量只是在1997年和1998年低于同期GDP增長(zhǎng)率，如前所述，其特殊原因是受東南亞金融危機(jī)的影響，還因?yàn)閲?guó)內(nèi)客運(yùn)價(jià)格的大幅度上漲。 因此，綜合前面的分析，可以認(rèn)為如果中國(guó)21世紀(jì)前十年經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)7%左右，那么，航空運(yùn)輸增長(zhǎng)就要高于這個(gè)速度，可以在爭(zhēng)取10%左右。

從增長(zhǎng)的格局而言，十五時(shí)期國(guó)際航線運(yùn)輸增長(zhǎng)將快于國(guó)內(nèi)航線，航空貨運(yùn)增長(zhǎng)將快于客運(yùn)，國(guó)內(nèi)支線運(yùn)輸?shù)脑鲩L(zhǎng)將快于干線運(yùn)輸。

2.華夏航空有限公司的發(fā)展歷程

華夏航空有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“華夏航空”）是中國(guó)第一家專(zhuān)門(mén)從事支線航空客貨運(yùn)輸?shù)暮娇展尽?006年正式成立，同年9月實(shí)現(xiàn)首飛，在貴陽(yáng)龍洞堡國(guó)際機(jī)場(chǎng)、大連周水子國(guó)際機(jī)場(chǎng)、呼和浩特白塔國(guó)際機(jī)場(chǎng)、西安咸陽(yáng)國(guó)際機(jī)場(chǎng)設(shè)有基地，主運(yùn)營(yíng)基地設(shè)在重慶。

華夏航空采用世界第三大飛機(jī)制造商加拿大龐巴迪宇航公司生產(chǎn)的CRJ900NG飛機(jī)為主力運(yùn)營(yíng)機(jī)型，截止2016年3月，機(jī)隊(duì)規(guī)模達(dá)22架?，F(xiàn)已開(kāi)通航線50余條，航點(diǎn)60余個(gè)，其中支線航線和獨(dú)飛航線比例超過(guò)90%。預(yù)計(jì)2018年，華夏航空將擁有飛機(jī)54架。

華夏航空以“一通達(dá)天下”為品牌口號(hào)，以己之力，聯(lián)合政府、企業(yè)與個(gè)人，打破空間與社會(huì)的阻礙，構(gòu)筑“通達(dá)”的交通網(wǎng)絡(luò)，構(gòu)建“通融”的中國(guó)社會(huì)。公司成立十年來(lái)，致力于編織中國(guó)立體交通體系中最薄弱的部分——支線航空網(wǎng)絡(luò)，與國(guó)內(nèi)大型干線航空公司、政府、機(jī)場(chǎng)通力合作，開(kāi)創(chuàng)了以三四線城市與一二線城市的互通互融為目標(biāo)的航空運(yùn)輸模式。為中國(guó)新興城市居民帶來(lái)更經(jīng)濟(jì)、便捷的交通選擇，也為區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶來(lái)了無(wú)限的生機(jī)。隨著機(jī)隊(duì)的擴(kuò)大、基地的拓展、更多航線的開(kāi)通，華夏航空的這一模式將給更多的地方、更多的人們帶來(lái)美好的改變。

3.營(yíng)銷(xiāo)方案計(jì)劃

根據(jù)目前酒店情況，首先樹(shù)立“以市場(chǎng)為先導(dǎo)，以銷(xiāo)售為龍頭”的思想；為了更好的開(kāi)展銷(xiāo)售工作，制定營(yíng)銷(xiāo)方案、市場(chǎng)推廣計(jì)劃，并在工作中逐步實(shí)施。

第一章 目標(biāo)任務(wù) 一、客房目標(biāo)任務(wù)：萬(wàn)元/年。 二、餐飲目標(biāo)任務(wù)：萬(wàn)元/年。

三、起止時(shí)間：自年月----年月。 第二章 形勢(shì)分析 一、市場(chǎng)形勢(shì) 1、2001年全市酒店客房10000余間，預(yù)計(jì)今年還會(huì)增加1~2個(gè)酒店相繼開(kāi)業(yè)。

2、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)會(huì)相當(dāng)激烈，“僧多粥少”的現(xiàn)象不會(huì)有明顯改善，削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)仍會(huì)持續(xù)。 3、今年與本店競(jìng)爭(zhēng)團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)的酒店有：鴻運(yùn)大酒店、海外大酒店、海口賓館、海景灣大酒店、長(zhǎng)昇酒店、宇海大酒店、海潤(rùn)酒店、金融大廈、黃金、萬(wàn)華、南天、匯通、五洲、泰華、奧斯羅克等。

4、與本店競(jìng)爭(zhēng)散客市場(chǎng)的有：泰華、海景灣大酒店、長(zhǎng)昇酒店、海外、?？谫e館、金融、鴻運(yùn)、奧斯羅克、萬(wàn)華、南天、豪富等。 5、預(yù)測(cè)：新酒店相繼開(kāi)業(yè)團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈；散客市場(chǎng)仍保持平衡；會(huì)議市場(chǎng)潛力很大。

二、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)、劣勢(shì) 1、三星級(jí)酒店地理位置好。 2、老三星酒店知名度高、客房品種全。

3、餐飲、會(huì)務(wù)設(shè)施全。 4、四周高星級(jí)酒店包圍、設(shè)施設(shè)備雖翻新，但與周?chē)频晗啾冗€是有差距。

第三章 市場(chǎng)定位 作為市內(nèi)中檔旅游商務(wù)型酒店，充分發(fā)揮酒店地理位置優(yōu)勢(shì)，餐飲、會(huì)務(wù)設(shè)施優(yōu)勢(shì)，瞄準(zhǔn)中層次消費(fèi)群體：（1）國(guó)內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)團(tuán)隊(duì)。（2）境外旅游團(tuán)隊(duì)。

（3）中檔的的商務(wù)散客。（4）各型會(huì)議。

一、客源市場(chǎng)分為： （1）團(tuán)隊(duì)-------本省旅行社及島外旅行社（北京、上海、廣東、東南亞、日、韓等） （2）散客-------首先?？诩爸苓叺貐^(qū)，再島外北京、上海、廣州等大城市的商務(wù)公司。 （3）會(huì)議-------政府各職能部門(mén)、駐瓊企、事業(yè)機(jī)構(gòu)及島內(nèi)外各商務(wù)公司 二、銷(xiāo)售季節(jié)劃分 1、旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份（其中黃金周月份：10、2、5，三個(gè)月） 2、平季：7、8月份 3、淡季：6、9月份 三、旅行社分類(lèi) 1、按團(tuán)量大小分成A、B、C三類(lèi) a類(lèi)：省中旅、海王、風(fēng)之旅、民間、山海國(guó)旅、金圖旅行社、事達(dá)國(guó)旅、揚(yáng)帆、山海、港澳國(guó)旅、觀光、悠閑、航空假日、南山錦江、金椰風(fēng)、海航商務(wù)、等。

b類(lèi)：神州旅行社、省職旅、市職旅、天之涯、雁南飛、國(guó)航、春秋、東方假期、天馬國(guó)旅、神州、明珠國(guó)旅、華能旅行社等。 c類(lèi)：其它。

*按不同分類(lèi)制定不同旅行社團(tuán)隊(duì)價(jià)格 （1）穩(wěn)定A類(lèi)客戶(hù)，逐步提高A類(lèi)價(jià)格。 （2）大力發(fā)展B類(lèi)、C類(lèi)客戶(hù)，擴(kuò)大B、C類(lèi)比例。

2、境外團(tuán)旅行社： （1）香港市場(chǎng)：港中旅、中航假期、康輝假期、關(guān)鍵旅游。 地接社：港澳國(guó)旅、海王國(guó)旅、山海國(guó)旅 （2）馬來(lái)西亞?wèn)|南亞市場(chǎng)地接社：天馬國(guó)際 （3）新加坡：山海國(guó)旅 （4）韓國(guó)市場(chǎng)--------熱帶浪漫度假之旅地接社：京潤(rùn)國(guó)旅 3、確定重點(diǎn)合作的旅行社：省中旅、事達(dá)、東方假期、神州、揚(yáng) 省職旅、華能、山海、港澳國(guó)旅、海王、明珠、觀光、悠閑、航空假日、南山錦江、風(fēng)之旅、金椰風(fēng)、民間、海航商務(wù)、國(guó)航風(fēng)情等。

第四章不同季節(jié)營(yíng)銷(xiāo)策略在本章節(jié)中根據(jù)淡旺季不同月份、各黃金周制定了不同的價(jià)格，月日?qǐng)F(tuán)隊(duì)、散客比例，每天營(yíng)業(yè)收入，月度完成任務(wù)及各月份工作重點(diǎn)。 1、旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份★2002年1月（31天）3月（31天）、4月（30天）、2001年11月（30天）、12月（31天）：A、每天團(tuán)隊(duì)與散客預(yù)定比例：6:4,B、房?jī)r(jià)：團(tuán)隊(duì)價(jià)：110元/間，散平均價(jià)：180元/間C、月平均開(kāi)房率：90%即161間/日D、每日收入：團(tuán)隊(duì)：9666元，散客：10948元E、五個(gè)月總（153天）收入：315.3942萬(wàn)元，月平均：63.0788萬(wàn)元F、各月工作重點(diǎn)：2002年1月份：1、加強(qiáng)對(duì)春節(jié)市場(chǎng)調(diào)查，制定春節(jié)促銷(xiāo)方案和春節(jié)團(tuán)、散預(yù)訂。

2、加強(qiáng)會(huì)務(wù)促銷(xiāo)。 3、加強(qiáng)商務(wù)促銷(xiāo)和協(xié)議簽訂。

4、加強(qiáng)婚宴促銷(xiāo)。 2002年3月份： 1、加強(qiáng)會(huì)務(wù)、商務(wù)客人促銷(xiāo)。

2、加強(qiáng)婚宴促銷(xiāo)。 3、“五一”黃金周--------客房銷(xiāo)售3月中下旬完成促銷(xiāo)及接待方案。

2002年4月份： 1、加強(qiáng)會(huì)務(wù)、商務(wù)客人促銷(xiāo)。 2、加強(qiáng)婚宴促銷(xiāo)。

3、加強(qiáng)對(duì)五一節(jié)市場(chǎng)調(diào)查，制定五一節(jié)促銷(xiāo)方案和五一節(jié)團(tuán)、散預(yù)訂。 4、制定“母親節(jié)”活動(dòng)方案并促銷(xiāo)；母親節(jié)------以“獻(xiàn)給母親的愛(ài)”為主題進(jìn)行餐、房組合銷(xiāo)售。

（五月第二個(gè)星期天）2001年11月、12月份： 1、加強(qiáng)對(duì)春節(jié)市場(chǎng)調(diào)查。 2、加強(qiáng)會(huì)務(wù)促銷(xiāo)。

3、加強(qiáng)商務(wù)促銷(xiāo)和協(xié)議簽訂。 4、加強(qiáng)婚宴促。

4.求華夏航空簡(jiǎn)介

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