怎么做到用二元一次方程，準(zhǔn)確預(yù)估出了雙十一成交量？

無論是運(yùn)營、推廣人員，還是產(chǎn)品經(jīng)理，相信電商行業(yè)的小伙伴在雙十一過后做的第一件事就是復(fù)盤整個(gè)活動數(shù)據(jù)，從整個(gè)營銷漏斗的源頭到末端，逐一分析每個(gè)環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)情況，目的是沉淀總結(jié)經(jīng)驗(yàn)以指導(dǎo)下次活動。

可是很多時(shí)候我們并不知道在活動開始前的策略是否正確，還需要通過在活動過后得到數(shù)據(jù)的加以驗(yàn)證才行，這樣就導(dǎo)致了驗(yàn)證成本較高，需要用真金白銀來驗(yàn)證當(dāng)時(shí)的想法策略正確與否，造成了“事后諸葛亮”的處境。

那么有什么辦法可以在活動之前就能大概預(yù)估活動的效果，并根據(jù)預(yù)估情況做策略調(diào)整，避免不必要的預(yù)算浪費(fèi)呢？

說到這里可能有的朋友會想到一些算法模型來做效果預(yù)估，那作為絕大多數(shù)運(yùn)營來說，去從頭學(xué)Python這樣編程語言然后搭建一套算法模型顯然也是效率不高的。

那么還有什么其他簡單的辦法來實(shí)現(xiàn)嗎？答案是有的。

二元一次方程相信我們每個(gè)人都會做，初一數(shù)學(xué)知識（初中數(shù)學(xué)不及格的現(xiàn)在吃虧了吧），只要運(yùn)用二元一次方程就可以預(yù)估出我們雙十一的成交量。

筆者接下來通過自己親身經(jīng)歷的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)來介紹下如何用二元一次方程預(yù)估出雙十一期間的成交量。

首先介紹下我當(dāng)時(shí)的業(yè)務(wù)背景：我負(fù)責(zé)某平臺的信息流推廣工作，通過線上廣告來吸引用戶留下銷售線索，接著線索分配給銷售，然后促進(jìn)成交。流程如下：

業(yè)務(wù)背景：信息流廣告推廣——客戶留資——線索分配——銷售跟進(jìn)——促成成交

先來介紹2個(gè)數(shù)據(jù)維度：

1.線索生命周期：通過線上廣告投放獲得到的一條客戶留資線索，線索也是有生命周期的，超過了線索的生命周期，線索能帶來的價(jià)值就微乎其微了，不同行業(yè)的線索生命周期也有所不同；

2.線索生命周期內(nèi)當(dāng)月轉(zhuǎn)化率：線索在生命周期內(nèi)第一個(gè)月產(chǎn)生的成交占比整個(gè)生命周期內(nèi)總共帶來的成交量。

數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)

數(shù)據(jù)維度1：線索生命周期

統(tǒng)計(jì)時(shí)間：半年

統(tǒng)計(jì)維度：成交周期、成交數(shù)量

繪制圖表：

從數(shù)據(jù)圖表可以看出線索的生命周期大概在3個(gè)月，超出3個(gè)月所帶來的價(jià)值并不多了，且在線索產(chǎn)生當(dāng)月的價(jià)值最高。

（舉一反三：線索生命周期內(nèi)，成交數(shù)量呈現(xiàn)一定的數(shù)據(jù)比例規(guī)律，那么反推出成交成本也是同的數(shù)據(jù)比例規(guī)律，即：當(dāng)月的成交成本會在隨著時(shí)間的推移，在線索生命周期內(nèi)逐月遞減，這也是我們常說起的溯源成本）

數(shù)據(jù)維度2：線索生命周期內(nèi)當(dāng)月轉(zhuǎn)化率

統(tǒng)計(jì)時(shí)間：半年

統(tǒng)計(jì)維度：線索生命周期內(nèi)總成交、線索當(dāng)月成交量、當(dāng)月線索量，線索生命周期轉(zhuǎn)化率，線索當(dāng)月轉(zhuǎn)化率

（線索生命周期轉(zhuǎn)化率=線索生命周期總成交/當(dāng)月線索量；線索當(dāng)月轉(zhuǎn)化率=線索當(dāng)月成交量/當(dāng)月線索量）

繪制圖表：

從表中可以得出線索生命周期內(nèi)平均轉(zhuǎn)化率為：0.59%，線索當(dāng)月平均轉(zhuǎn)化率為：0.27%

構(gòu)建模型

KPI：根據(jù)業(yè)務(wù)要求，雙十一成交成本要在10000以下

公式：雙十一預(yù)熱總花費(fèi) / 老線索帶來的成交量+活動預(yù)熱期帶來的成交量

公式拆解：

根據(jù)我們之前說的線索生命周期，可以得知線索的生命周期為3個(gè)月。

所以雙11的成交主要來源9月份的線索和10月份的線索和雙十一預(yù)熱期的線索（這里交代一個(gè)背景，該渠道在10月份沒有投放，所以并無線索產(chǎn)生，所以以雙十一為時(shí)間原點(diǎn)向前倒推，成交周期在15-30時(shí)段為空擋，同理如果10月產(chǎn)生線索，用同樣的方法預(yù)估出10月的線索在雙十一產(chǎn)生的發(fā)力）

所以我們只需算出9月的那批線索在雙十一共能產(chǎn)生多少成交，在加上整個(gè)雙十一活動期間內(nèi)共帶來的成交量即可預(yù)估出雙十一期間共能成交多少，下面我們按照上圖的分析思路逐一推算。

預(yù)估9月老線索成交量

從第一步數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)中我們得出了索生命周期內(nèi)平均轉(zhuǎn)化率為：0.59%，且已知9月的線索截止目前已發(fā)生成交360，下面根據(jù)公式可預(yù)估9月老線索在整個(gè)雙十一活動期間內(nèi)能帶來多少成交：

9月線索余量在雙11成交預(yù)估=9月線索量  *  線索生命周期內(nèi)最終轉(zhuǎn)化率 – 已成交的數(shù)量

114576 * 0.59% - 360=316

故：9月老線索在雙十一活動期間功能成交316

預(yù)估活動預(yù)熱期帶來的成交量

公式：雙十一預(yù)熱總花費(fèi) / 老線索帶來的成交量+活動預(yù)熱期帶來的成交量

設(shè)：雙十一預(yù)熱總花費(fèi)為X，活動預(yù)熱期帶來的成交量為Y

已知：線索當(dāng)月成交的線索轉(zhuǎn)化率為：0.27%，線索成本40（投放到一定體量，線索成本基本是一個(gè)常數(shù)值）

列出二元一次方程：

X / （316+Y）

X /40  *0.27%=Y               ②

X

Y=656

故：雙十一期間預(yù)熱總花費(fèi)應(yīng)不超過9723076，預(yù)估雙十一期間總共成交316+656=972

最終雙十一實(shí)際成交數(shù)據(jù)：979

9月老線索在雙十一期間成交（10.25-11.11）

預(yù)估：316

實(shí)際成交：313

雙十一活動線索成交（10.25—11.11）

預(yù)估：656

實(shí)際成交：666

從實(shí)際數(shù)據(jù)可以看出最終雙十一的活動成交量與當(dāng)時(shí)預(yù)估的成家量實(shí)際誤差僅差7臺！此模型后續(xù)又預(yù)估了次年6.18的成交量，模型沿用至今。

總結(jié)

一、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)

1.線索生命周期

2.線索生命周期轉(zhuǎn)化率

3.線索當(dāng)月轉(zhuǎn)化率

二、構(gòu)建模型

1.公式拆解

2.列出方程式組

寫在最后

最后想通過本文中介紹的方法論體現(xiàn)出的兩種比較重的運(yùn)營思維：1.數(shù)據(jù)思維，2流程化思維。

1.流程化思維：

在前文中構(gòu)建模型部分，我們就要運(yùn)用到流程化思維，從公式出發(fā)，并將公式拆解，拆解成最小的單元，然后我們在把這些最小的單元逐一攻破。

可是有很多時(shí)候我們所接觸的項(xiàng)目都是不能用公式來表達(dá)的，那怎么辦呢？

首先把事項(xiàng)原委從源頭到結(jié)尾，按照流程順序一一列舉出來，并按照每個(gè)環(huán)節(jié)要做的事情記錄清楚，包括每個(gè)階段的工作產(chǎn)出及結(jié)果匯報(bào)。

這一步要做到2個(gè)事無巨細(xì)：1流程上不要有遺漏的環(huán)節(jié)，每個(gè)可能發(fā)生的環(huán)節(jié)都考慮進(jìn)去，2.每個(gè)環(huán)節(jié)下可能發(fā)生所有的細(xì)節(jié)要提前想到且記錄。這一步做好可提升自己工作節(jié)奏感。

2.數(shù)據(jù)思維：

數(shù)據(jù)思維我相信所有互聯(lián)網(wǎng)人都不陌生，因?yàn)槲覀兓ヂ?lián)網(wǎng)人每天實(shí)在和太多的數(shù)據(jù)打交道。

在這里我想結(jié)合上文的內(nèi)容來介紹下我運(yùn)用的一些數(shù)據(jù)分析思路和方法：首先我們做數(shù)據(jù)分析一定要有一個(gè)明確的目標(biāo)，這里很多新人會有一個(gè)誤區(qū)就是為了做數(shù)據(jù)分析而分析，什么意思呢？

就是目標(biāo)不明確，不知道想通過數(shù)據(jù)分析得到什么結(jié)果，這里我們要結(jié)合流程化思維，先梳理業(yè)務(wù)，找到我們要分析的數(shù)據(jù)指標(biāo)，然后在根據(jù)這個(gè)目標(biāo)去統(tǒng)計(jì)和計(jì)算相關(guān)的數(shù)據(jù)維度。

這樣分析得到的結(jié)果才是我們最想要的可輔助業(yè)務(wù)決策的數(shù)據(jù)結(jié)果

下一篇我們來講講活動過后效果廣告投放的復(fù)盤，如何根據(jù)活動數(shù)據(jù)尋找出規(guī)律拆解成模型，以便指導(dǎo)下次活動有節(jié)奏的放量，把每一分推廣預(yù)算都花在刀刃上。