5個(gè)維度拆透引流課轉化模式，掌握10萬(wàn)用戶(hù)獵取秘笈

談到增長(cháng)，我們最先想到的事情是什么？多數人的答案是拉新、引流。

關(guān)于引流，我們知道有很多的方法，任何與運營(yíng)有關(guān)的書(shū)籍都會(huì )談到這個(gè)問(wèn)題，能提供各種各樣的引流渠道，每個(gè)渠道都有相應的運營(yíng)策略。

不過(guò)，任何渠道都需要一個(gè)誘餌，這就有很多施展的空間，而對于在線(xiàn)教育來(lái)說(shuō)，一個(gè)對拉新非常有效的誘餌形式就是課程，我們稱(chēng)為引流轉化課，簡(jiǎn)稱(chēng)引流課。

接下來(lái)就從5個(gè)維度，來(lái)拆解引流課的模式，找到其背后的運營(yíng)邏輯。

一、定位

關(guān)于引流課的定位，我自己總結了一個(gè)比較乏味的解釋?zhuān)横槍δ骋活I(lǐng)域多數人群的剛需或興趣、有較強體驗、提供系統化內容的低價(jià)課程，本質(zhì)是憑價(jià)格吸引流量，用課堂體驗和適時(shí)服務(wù)進(jìn)行轉化。

如果要提煉出關(guān)鍵詞，就是“普適、剛需或興趣、低價(jià)、強體驗、系統化”。

1. 普適：普通人也能學(xué)習，有較低的學(xué)習門(mén)檻，常用小白、入門(mén)、零基礎等詞匯，有時(shí)也指垂直領(lǐng)域里的多數人群，而非泛人群。

2. 剛需：貼合某領(lǐng)域人群的剛性需求，直戳用戶(hù)痛點(diǎn)，比如小學(xué)數學(xué)里的數獨和計算，投資類(lèi)里的理財，英語(yǔ)里的單詞和閱讀等等。

3. 興趣：非剛性需求，但對用戶(hù)有好處，且可以帶來(lái)成就感，比如魔方課、折紙課、動(dòng)手實(shí)驗課等等。

4. 低價(jià)：相對于普通課程而言比較便宜，不需要過(guò)度猶豫，相對于免費能過(guò)濾羊毛黨，提升用戶(hù)精準度。

5. 強體驗：采用和核心產(chǎn)品一樣的配置，甚至服務(wù)，比如采用直播而非錄播，有答疑服務(wù)，老師背景資深，甚至是權威專(zhuān)家、世界冠軍等等。

6. 系統化：課程內容有比較流暢清晰的體系，每節課內容之間是層層遞進(jìn)、銜接分明的，讓用戶(hù)一目了然，甚至不明覺(jué)厲，比如采用了某種權威方法和科學(xué)體系。

舉一個(gè)案例。

猿輔導推出的《給孩子的數學(xué)魔方課》，就比較符合引流課的定位，雖然用戶(hù)群體限定在了5-12歲，但學(xué)習魔方的難度并不是很高，而且從大綱上來(lái)看，從基礎到進(jìn)階，層層遞進(jìn)，而且老師是中科院博士生，水平足夠，背書(shū)夠強，而且是1元的直播課，滿(mǎn)足“普適、興趣、低價(jià)、強體驗、系統化”。

二、價(jià)格

低價(jià)是引流課的主要特征之一，目的就是吸引流量，越精準越好，而引流課價(jià)格的設定，則受到兩個(gè)因素影響，一個(gè)是推廣渠道，一個(gè)是轉化方式。

（1）推廣渠道

推廣渠道對價(jià)格的影響在于渠道流量的質(zhì)量，主要看用戶(hù)是否精準，付費是否強烈。

如果用戶(hù)不精準，但付費意愿較強，可以考慮付費，定價(jià)可以稍高，比如9元或19.9元，這樣雖然導致量不會(huì )特別多，但能大幅篩掉無(wú)效用戶(hù)。

相反，用戶(hù)精準但付費意愿較弱，可以將價(jià)格設置為3元、1元甚至0.1元，利用超低甚至近乎免費的價(jià)格吸引用戶(hù)付費。

至于用戶(hù)精準且付費意愿較強的渠道（多為自建流量池），價(jià)格只要在0-40元之間即可，因為對它們來(lái)說(shuō)，價(jià)格不再是主要決定因素。

（2）轉化方式

引流課的轉化方式主要有銷(xiāo)售跟進(jìn)和社群轉化。

如果引流課采用超低價(jià)，如免費、0.1元拼團、1元解鎖等，需要銷(xiāo)售對線(xiàn)索進(jìn)行識別，無(wú)效的剔除，有效的轉化成單，精準的交由運營(yíng)維護做后續轉化。

如果價(jià)格為9元、19.9元，說(shuō)明付費的用戶(hù)本身就較為精準，用社群和銷(xiāo)售組合轉化，其中社群負責課程服務(wù)和群體轉化，銷(xiāo)售負責拉群約課和線(xiàn)索跟蹤。

因為引流課的主要職能是拉新，所以?xún)r(jià)格一定要足夠低。

據筆者觀(guān)察，1元、9元、19.9元是使用較多的引流課價(jià)格，如果你有課程，就可以選擇這幾個(gè)價(jià)格，當然，必須考慮渠道和轉化方式。

三、產(chǎn)品

引流課之所以能吸引到流量，并且最終能轉化用戶(hù)，核心還在于產(chǎn)品本身。

關(guān)于引流課的產(chǎn)品設計，強體驗和系統化一定是必須遵循的兩大原則，目的是為了超出用戶(hù)預期，而要做到這一點(diǎn)，需要注意兩個(gè)細節：

（1）課程內容以實(shí)用技巧為主，便于效果顯性化

在線(xiàn)教育產(chǎn)品是非常重視效果的，雖然產(chǎn)生效果需要長(cháng)期的堅持，但引流課的學(xué)習周期非常短，在效果上就需要變“快”，所以?xún)热菥筒荒芟窈诵漠a(chǎn)品一樣非常系統、循序漸進(jìn)地講解。

所以，引流課的產(chǎn)品設計，需要增加可以快速見(jiàn)到效果的學(xué)習內容，比如x天記住英語(yǔ)單詞、x節學(xué)會(huì )作文技巧等速成類(lèi)課程，這類(lèi)課程短平快，效果直觀(guān)，用戶(hù)可見(jiàn)，便于外化，對轉化和轉介紹有益。

而像某龍頭機構推出的數獨課、猿輔導的魔方課等，雖然沒(méi)有強調時(shí)間概念，但講的內容也多會(huì )偏向技巧，讓報名的用戶(hù)覺(jué)得課程有用和有效，為正價(jià)課程的轉化做鋪墊。

（2）通過(guò)設計和增加額外環(huán)節，增強課程體驗

在引流課的系統化內容之外，需要增加其他環(huán)節和設計，保證整體體驗是超出預期的，筆者給出這樣一個(gè)引流課產(chǎn)品設計公式：引流課=系統化內容+講座+診斷+打卡+教輔。

即在系統化內容的基礎上，增加直播講座、水平測試、課后打卡、郵寄教輔，從整體上讓用戶(hù)獲得低價(jià)帶來(lái)的超值感，增加信任，便于轉化。

比如猿輔導推出的9元數學(xué)思維訓練營(yíng)，除了由最強大腦團隊背書(shū)的核心課之外，還增加了兩節家長(cháng)課，附贈精美的教材、教具、口算題、數獨棋等，可以明顯感覺(jué)到9元價(jià)格與產(chǎn)品本身的超值對比，事實(shí)證明引流效果顯著(zhù)。

另外，引流課還有這樣幾個(gè)小細節需要注意，在此簡(jiǎn)單列舉，僅供參考：

關(guān)于直播與錄播：直播比較耗費老師精力，效率低，但體驗效果好，對轉化有利，而錄播更需要精心打磨，比較考驗教研水平和課程設計，如果形成標品可大量投放；

關(guān)于樣片：可以從系列課中抽取做視頻樣片，方便做課程轉化，同時(shí)節約時(shí)間；

關(guān)于學(xué)科：不同學(xué)科的引流課要有所區別，英語(yǔ)和數學(xué)注重互動(dòng)和參與感，語(yǔ)文偏向素質(zhì)和故事；

關(guān)于課時(shí)：引流課課時(shí)較短，直播40分鐘，錄播10-20分鐘，節次多為3-8節，最長(cháng)不超過(guò)16節。

四、拉新

引流課既然要吸引流量，除了渠道投放，自身也要有裂變流量的機能，引流課常用拉新方式有如下幾種：

免費分享：轉發(fā)課程海報到朋友圈或微信群，即可免費領(lǐng)取福利并引導報名引流課，比如某龍頭在線(xiàn)教育平臺推出全科9元課，其拉新就用此手法。

助力解鎖：把引流課的第一節課設為低價(jià)如1元，購買(mǎi)后邀請幾個(gè)好友同樣低價(jià)購買(mǎi)第一節，即可解鎖全部課程，猿輔導的魔方課就這樣的方式拉新。

低價(jià)拼團：幾個(gè)人以同樣價(jià)格組團購買(mǎi)引流課，多用于平臺展示的課程，比如作業(yè)幫推出的期末特訓營(yíng)。

二人團銷(xiāo)：以?xún)蓚€(gè)人拼團的形式，由一方無(wú)限開(kāi)團邀請好友參團，好友付費參團后，另一方獲得一定比例收益，典型案例就是猿輔導的9元數學(xué)思維訓練營(yíng)。

邀請返現：即分銷(xiāo)玩法，直接分享課程海報給好友，好友通過(guò)專(zhuān)屬海報購買(mǎi)，即獲得一定比例收益，比如企鵝輔導就經(jīng)常推出覆蓋小學(xué)到中學(xué)各學(xué)科的低價(jià)課程，分銷(xiāo)比例在20%-30%。

五、轉化

關(guān)于引流課向其他課程的轉化，有幾點(diǎn)可以強調一下：

（1）引流課其實(shí)與體驗課、訓練營(yíng)的轉化套路基本相同，都需要通過(guò)銷(xiāo)售或班主任的跟蹤轉化，也會(huì )用到微信群轉化、個(gè)人號推銷(xiāo)、朋友圈營(yíng)銷(xiāo)等。

（2）引流課轉化的關(guān)鍵點(diǎn)在于，需要根據引流課的運營(yíng)階段，設計標準化的運營(yíng)流程，加大執行力度，控制轉化節奏。

（3）目標產(chǎn)品與引流課的匹配度，也是影響轉化的重要因素，而匹配度與轉化率基本成正相關(guān)，匹配得越好，越容易轉化。

（4）引流課需要關(guān)注的匹配層面，一是內容銜接性，如果引流課對核心課起鋪墊作用，轉化率就會(huì )很高；二個(gè)是價(jià)格差距，幾百元的課程要比幾千甚至過(guò)萬(wàn)的課程容易轉化得多，而引流課的轉化對象，價(jià)格在300-2000元較為合適。

以上就是關(guān)于引流課的詳細拆解，希望對你有用。

作者簡(jiǎn)介：獨孤傷，野生運營(yíng)社區合伙人，過(guò)萬(wàn)級用戶(hù)裂變策劃者，千萬(wàn)級自媒體矩陣運營(yíng)人，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理等專(zhuān)欄作家，鳥(niǎo)哥筆記專(zhuān)欄作者，教育行業(yè)觀(guān)察家