案例拆解：3000字拆解掌門(mén)少兒拉新轉化策略
一、背景介紹
今天為大家拆解的是少兒教育行業(yè)的細分領(lǐng)域，少兒思維產(chǎn)品第一梯隊——掌門(mén)少兒。值得在意的是，看到調研的一組數據，掌門(mén)少兒轉介紹率高達50%。今天拆解掌門(mén)少兒的幾個(gè)活動(dòng)，來(lái)分析為何這個(gè)產(chǎn)品轉介紹率這么高。
圖 | 案例思維導圖
二、活動(dòng)類(lèi)型
圖 | 活動(dòng)路徑圖
三、活動(dòng)目的
1. 獲客拉新
2. 引導填寫(xiě)資料用于下一步轉化
3. 沉淀進(jìn)服務(wù)
四、具體分析
1. 邀請好友免費送課
（1）目的：獲客拉新。
（2）路徑：APP banner頁(yè)——活動(dòng)頁(yè)面——點(diǎn)擊邀請好友生成海報——一鍵分享微信。
（3）獎勵規則：
邀請1位好友試聽(tīng)課程，自己可獲得一節正式課，每月上限3節課；
若好友通過(guò)你的專(zhuān)屬海報購買(mǎi)>=40節課，并且完成1節正式課，自己可以獲得30000彩虹幣，可兌換300元現金或4節正式課程。
（4）優(yōu)點(diǎn)：
分享路徑很流暢，無(wú)需用戶(hù)自己保存圖片，再打開(kāi)微信分享，可一鍵跳轉微信；
邀請1位好友得體驗課，自己可得正式課，獎勵設置合理；
分享海報標題清晰，文案易懂，誘餌介紹合理；
海報跳轉服務(wù)號，減少用戶(hù)下載APP的流程。
（5）改進(jìn)點(diǎn)：
a.活動(dòng)標題可改為：贈一得一，強調好友的獲得，減少分享的心理成本；
b.頁(yè)面未優(yōu)化，華為mate30下活動(dòng)界面無(wú)法覆蓋完手機。
2. 填寫(xiě)資料贈課
圖 | 填寫(xiě)資料贈課圖
（1）目的：引導用戶(hù)注冊填寫(xiě)資料，便于下一步轉化；用戶(hù)調研。
（2）路徑：APPbanner頁(yè)—活動(dòng)頁(yè)面—填寫(xiě)資料—輸入驗證碼—領(lǐng)取課程。
圖 | 領(lǐng)取路徑
（3）獎勵規則：填寫(xiě)資料即可獲得1節試聽(tīng)課程。
（4）優(yōu)點(diǎn)：
a. 入口顯目，填寫(xiě)資料過(guò)程順暢；
b. 后面還有多個(gè)填寫(xiě)資料的入口處及彈窗；
c. 文案介紹誘人，誘餌足夠大；
d. 倒計時(shí)元素增加緊迫感。
（5）改進(jìn)點(diǎn)：領(lǐng)取的獎勵需要自己去打電話(huà)預約，可以增加APP里的及時(shí)反饋，點(diǎn)擊領(lǐng)取課程后頁(yè)面就增加一節課。
3. 助力贈書(shū)
圖 | 助力贈書(shū)
（1）目的：公眾號增粉助力活動(dòng)。
（2）路徑：關(guān)注公眾號彈出活動(dòng)——長(cháng)按分享海報——好友關(guān)注公眾號顯示助力成功——A好友能收到及時(shí)反饋。
圖 | 關(guān)注路徑圖
（3）獎勵規則：邀請25位好友助力，領(lǐng)取一套漢字王國實(shí)體書(shū)。
（4）優(yōu)點(diǎn)：
a. 文案介紹清晰；
b. 分享路徑短；
c. 可及時(shí)反饋；
d. 增加取關(guān)無(wú)效文案，減少取關(guān)率。
（5）改進(jìn)點(diǎn)：
25位好友對于普通用戶(hù)門(mén)檻過(guò)高，可以增加階梯任務(wù)-獎勵的形式；
海報設計不好看，可以重新設置一下海報，測一下轉化率。
4 . 分享海報送課
圖 | 分享海報
（1）目的：為小程序獲客拉新。
（2）路徑：太過(guò)復雜，直接看圖吧。
圖 | 路徑圖
（3）獎勵規則：
a. 正式付費用戶(hù)，每個(gè)月可通過(guò)分享海報得課程；
b. 分享2次得1節正式課，分享4次得2節；
c. 需復制文案海報，分享朋友圈1h截圖上傳。
（4）優(yōu)點(diǎn)：
a. 屬于一個(gè)對老用戶(hù)回饋活動(dòng)；
b. 可以促進(jìn)拉新。
（5）改進(jìn)點(diǎn)：
a. 路徑和過(guò)程實(shí)在太過(guò)冗長(cháng)，可學(xué)習第一個(gè)活動(dòng)，減少用戶(hù)操作成本；
b. 好友點(diǎn)進(jìn)來(lái)直接領(lǐng)取體驗課，海報標題或副標題可突出贈一得一。
5. 邀請好友試聽(tīng)可抽獎
圖 | 抽獎海報
（1）目的：獲客拉新。
（2）路徑：服務(wù)號——菜單欄——邀請試聽(tīng)——保存圖片分享——好友注冊試聽(tīng)后可參加抽獎
圖 | 路徑圖
（3）獎勵規則：
a. 邀請好友可參加抽獎；
b. 獎品最高贏(yíng)12節贈課。
（4）優(yōu)點(diǎn)：
a. 放在服務(wù)號菜單欄，可作為長(cháng)期拉新的一個(gè)活動(dòng)；
b. 大轉盤(pán)抽獎，牽扯著(zhù)概率問(wèn)題，有很強的吸引力；
c. 海報清晰，突出清華大學(xué)權威背書(shū)。
（5）缺點(diǎn)：好友點(diǎn)進(jìn)去，路徑有問(wèn)題，無(wú)法完成領(lǐng)取試聽(tīng)。
（6）改進(jìn)點(diǎn)：
a. 好友點(diǎn)進(jìn)去的路徑做一次優(yōu)化；
b. 邀請好友的活動(dòng)未免有點(diǎn)太多了，感覺(jué)很多用戶(hù)會(huì )弄混這幾個(gè)活動(dòng)；
c. 建議優(yōu)化一下這個(gè)活動(dòng)，取消分享海報送課活動(dòng)。
五、可復制點(diǎn)
1. 大部分活動(dòng)都有分享過(guò)后好友領(lǐng)課，自己也能得到課的獎勵，這種贈一得一的形式，可以減輕打廣告的社交壓力，讓更多用戶(hù)參與到分享活動(dòng)中來(lái)；
2. APP端的活動(dòng)分享步驟，用戶(hù)操作路徑很短，文案獎勵價(jià)值高，有很好的拉新效果；
3. APP端領(lǐng)取獎勵承載在服務(wù)號的形式，方便下一步提醒用戶(hù)參與更多的活動(dòng)；
4. 填寫(xiě)資料贈課的方式能減少填寫(xiě)資料這一步的用戶(hù)流失率；
5. 填寫(xiě)資料中小孩子的年級用選項來(lái)替代填空，也能減少用戶(hù)的思考成本，從而減少流失率；
6. 邀請好友免費送課的海報及文案都值得借鑒。
六、個(gè)人思考
在線(xiàn)教育發(fā)展到這個(gè)階段的時(shí)候，已經(jīng)出現一些獨角獸公司的情況下，如何破局成為大部分中小公司思考的點(diǎn)。在拆解了風(fēng)變科技的產(chǎn)品及掌門(mén)少兒的產(chǎn)品后，個(gè)人見(jiàn)解是：洞察出教育用戶(hù)的細分需求，才是成為教育企業(yè)能否贏(yíng)得增量市場(chǎng)的重要考驗。
掌門(mén)少兒成立一年多，據調研學(xué)員續費率89%，轉介紹率50%，其中續費率與產(chǎn)品、教研和技術(shù)息息相關(guān)，而轉介紹率則和活動(dòng)運營(yíng)有密切的關(guān)系。拆解之后會(huì )發(fā)現，掌門(mén)少兒大部分的活動(dòng)都是專(zhuān)門(mén)針對于目標用戶(hù)的拉新活動(dòng)，對于目標用戶(hù)來(lái)說(shuō)盡量選擇路徑最短，門(mén)檻最小，價(jià)值感知最強烈的活動(dòng)方式。
如何能讓用戶(hù)心甘情愿轉介紹：個(gè)人獲得獎勵+分享好友獲得獎勵+高價(jià)值+低門(mén)檻+用戶(hù)路徑短。
而對于大部分小孩子的媽媽來(lái)說(shuō)，自己孩子的課程選擇受身邊人影響因素會(huì )大于廣告權威影響，用這樣的方式去拉新，會(huì )遠遠比花錢(qián)去鋪廣告渠道，更容易觸達到目標用戶(hù)，運營(yíng)模式也更輕。掌門(mén)少兒很快的跑過(guò)了0-1的階段，讓人看到了這種運營(yíng)模式對于中小公司來(lái)說(shuō)的可操作性，這給大部分少兒教育產(chǎn)品一個(gè)很好的參考作用。
qaz654321
請到「后臺-用戶(hù)-個(gè)人資料」中填寫(xiě)個(gè)人說(shuō)明。