案例拆解：學而思輕課之免費送好課案例
一、案例名稱
學而思輕課《免費送好課TA得你也得》
學而思輕課的裂變玩法比較多，本次選取的案例實際是拼團玩法的變種，通過贈課給好友，好友成功領(lǐng)取后反贈給自己，實現(xiàn)自己和好友都能免費領(lǐng)課。
二、案例概覽
1.案例導(dǎo)圖
圖1-案例思維導(dǎo)圖
2.ICE評分模型
三、用戶路徑
1.案例整體流程
圖2-案例流程
整體用戶流程較長：特別是針對送課人，需要好友完成領(lǐng)取課程的所有操作后，才可進行免費領(lǐng)課的操作。如果好友領(lǐng)課流程中斷，就無法免費領(lǐng)課。
用戶成本較高：由于上面原因?qū)е掠脩舨僮鞒杀据^其他產(chǎn)品要高，用戶成本提高就容易導(dǎo)致中斷，影響最終效果。
2.用戶送課階段路徑
圖3-送課階段路徑
1）學而思輕課App菜單欄-送一得一
2）進入送課活動落地頁，20+的免費送課課程非常震撼，品類較多，滿足絕大多數(shù)的用戶
3）點擊“送課給好友”，進行手機號登錄驗證
4）生成個性化海報
5）個性化海報幾乎沒有亮點，可能是課程列表太多，無法一一列舉，但這張海報沒有展示課程信息，比較平庸
6）吸引人的地方在于“已有20000+家長為孩子免費領(lǐng)取課程”，給用戶樹立一個標的，刺激用戶免費領(lǐng)取課程。
7）分享海報給好友
3.好友免費領(lǐng)課階段路徑
圖4-好友免費領(lǐng)課階段流程
（1）好友掃描個性化海報二維碼，未關(guān)注公眾號用戶需先關(guān)注學而思輕課App，已關(guān)注用戶直接彈出免費領(lǐng)課鏈接
利用人的厭損心理：文案提示用戶需要在1小時內(nèi)領(lǐng)取課程，通過倒計時營造緊張感，刺激用戶盡快領(lǐng)取課程
（2）點擊鏈接進入課程列表詳情頁，選擇感興趣的課程
有免費領(lǐng)課的倒計時提醒，進一步刺激用戶盡快領(lǐng)課，但不是特別明顯
每個課程通過學習人數(shù)暗示課程的火爆程度
（3）選擇單個課程進入詳情頁
基本內(nèi)容：
課程基本介紹、授課方式介紹
課程大綱
團隊介紹：師資
購買須知
課程浮窗體驗感較低，干擾用戶視線（如三國風云成團立減15元）
圖5-待優(yōu)化浮窗
（4）點擊免費領(lǐng)取，驗證手機號登錄
（5）成功領(lǐng)取課程，提示下載學而思輕課App觀看課程
4.用戶免費領(lǐng)課階段路徑
圖6-自己免費領(lǐng)課階段流程
（1）好友免費領(lǐng)課成功后，公眾號消息提醒用戶，并附上反贈課程領(lǐng)取鏈接
（2）點擊反贈課程鏈接進入課程列表落地頁
（3）單個課程詳情頁
（4）點擊免費領(lǐng)取，驗證手機號登錄
（5）成功領(lǐng)取課程，提示下載學而思輕課App觀看課程
用戶領(lǐng)取反贈的免費課流程，與好友免費領(lǐng)課流程一致，但用戶領(lǐng)課需要付出等待時間，若好友領(lǐng)課未成功則無法領(lǐng)課，也可能因為時間太久忘記領(lǐng)課。
四、產(chǎn)品亮點及復(fù)用點
1.參加活動的門檻低
本次學而思輕課的免費送課活動，用戶進入活動詳情頁即可發(fā)起贈送好友課程，除了需要驗證手機號登錄外幾乎沒有任何門檻，對大多數(shù)用戶來說，此類無門檻的活動還是比較受歡迎。
2.社交化的活動玩法
用戶分為贈課和反贈兩種用戶角色，贈課和反贈實際也是拼團的玩法。但通過贈課與反贈這種模式，讓活動更有人情味，社交關(guān)系利用的比較深入，可以多多借鑒。
3.豐富的課程產(chǎn)品
進入課程列表詳情頁有一種恐怖的感覺，感覺課程太多劃不到頭。豐富的課程選擇，讓絕大多數(shù)用戶都能找到自己想要的產(chǎn)品。（當然，這樣也可能讓用戶產(chǎn)生選擇困難。）
五、產(chǎn)品優(yōu)化點
1.用戶流程太長
從用戶進入公眾號開始到領(lǐng)取課程結(jié)束，中間需要15個大小步驟，用戶流程長且有需要等待的靜默時間，如果被送課的好友未成功領(lǐng)取課程，用戶就無法得到反贈，模式上風險太大，最終成功率不一定會很高。
反思用戶流程這么長，且每個步驟都是漏斗的關(guān)鍵點。如果僅僅為了追求“送課的人情味”，不如采取直接拼團免費的模式，整體流程會縮短很多，效率也能更高。發(fā)起人能隨時知道拼團進度，用戶體驗更好。
【優(yōu)化方向】優(yōu)化活動玩法，將送一得一模式改為拼團模式，通過A/B test看哪種效果更好，最后在大范圍鋪開。
2.邀請海報設(shè)計吸引力不足
邀請海報對最終裂變效果產(chǎn)生重要影響，如果海報不足以吸引用戶，很可能不會進入活動頁面，后續(xù)流程也就隨之中斷。
案例的邀請海報幾乎沒有送一得一活動的任何信息，海報和落地頁的關(guān)聯(lián)性不強，甚至是脫節(jié)，也沒有關(guān)于課程的任何展示，不足以撐起整個活動。（可能是因為課程太多，但選擇部分影響力大的課程做展示，效果應(yīng)該會比現(xiàn)在好）
圖7-活動海報
【優(yōu)化方向】
a.海報主題更加明確，讓用戶立即知道是什么活動，與“免費送好課TA得你也得”產(chǎn)生強相關(guān)；
b.增加課程展示信息，將部分優(yōu)秀課程列表展示出來；
c.重新核實已學用戶數(shù)，不與課程列表已學用戶數(shù)量沖突（海報已報名2000+，但課程列表單個課程報名有70000+）。
3.倒計時提醒不明顯
目前活動詳情頁的倒計時色塊，與下方主題色顏色很接近，導(dǎo)致倒計時的提醒作用不夠明顯，也就失去刺激用戶盡快免費領(lǐng)課的作用。
【優(yōu)化方向】調(diào)整倒計時部分的顏色或大小，與其他部分區(qū)分開，提升對用戶的提醒作用。
4.浮窗效果降低用戶體驗感
目前課程詳情頁中，由于左右課程浮窗導(dǎo)致頁面整體很雜亂，用戶體驗感很差，容易干擾用戶視線。左側(cè)是“三國風云成團立減15元”，右側(cè)是客服，很奇怪的排版。
【優(yōu)化方向】調(diào)整整體布局，減少浮窗數(shù)量（課程詳情頁底部已有推薦課程，可以考慮去掉其他課程推薦這個浮窗）
六、個人思考
1.過多的課程選擇反而讓用戶產(chǎn)生選擇困難，不如只選擇精品課程，降低用戶的決策成本。數(shù)屏的課程列表，不少用戶很可能根本沒有劃到后面。所以，需要對課程詳情頁的UV進行統(tǒng)計，放置課程之間產(chǎn)生競爭關(guān)系。
2.送一得一是種很好的社交玩法，能夠增強好友間的互動（或感情），但與拼團相比，目前這種玩法顯得流程長、操作難度大、不可控，所以整體流程需要重新梳理，盡量減少用戶操作步驟，降低流失率。
qaz654321
請到「后臺-用戶-個人資料」中填寫個人說明。