案例拆解：學(xué)而思輕課之免費(fèi)送好課案例

這是公眾號(hào)的新欄目：案例拆解，每天通過(guò)一個(gè)教育案例拆解和分析，讓你獲得在線教育的引流、促活、轉(zhuǎn)化、留存、轉(zhuǎn)介紹的運(yùn)營(yíng)增長(zhǎng)玩法。

今天的案例來(lái)自，第 3 期案例拆解活動(dòng)的優(yōu)秀選手文若信，帶來(lái)的案例拆解是，學(xué)而思輕課之免費(fèi)送好課案例，enjoy~

一、案例名稱

學(xué)而思輕課《免費(fèi)送好課TA得你也得》

學(xué)而思輕課的裂變玩法比較多，本次選取的案例實(shí)際是拼團(tuán)玩法的變種，通過(guò)贈(zèng)課給好友，好友成功領(lǐng)取后反贈(zèng)給自己，實(shí)現(xiàn)自己和好友都能免費(fèi)領(lǐng)課。

二、案例概覽

1.案例導(dǎo)圖

圖1-案例思維導(dǎo)圖

2.ICE評(píng)分模型

三、用戶路徑

1.案例整體流程

圖2-案例流程

整體用戶流程較長(zhǎng)：特別是針對(duì)送課人，需要好友完成領(lǐng)取課程的所有操作后，才可進(jìn)行免費(fèi)領(lǐng)課的操作。如果好友領(lǐng)課流程中斷，就無(wú)法免費(fèi)領(lǐng)課。

用戶成本較高：由于上面原因?qū)е掠脩舨僮鞒杀据^其他產(chǎn)品要高，用戶成本提高就容易導(dǎo)致中斷，影響最終效果。

2.用戶送課階段路徑

圖3-送課階段路徑

1）學(xué)而思輕課App菜單欄-送一得一

2）進(jìn)入送課活動(dòng)落地頁(yè)，20+的免費(fèi)送課課程非常震撼，品類較多，滿足絕大多數(shù)的用戶

3）點(diǎn)擊“送課給好友”，進(jìn)行手機(jī)號(hào)登錄驗(yàn)證

4）生成個(gè)性化海報(bào)

5）個(gè)性化海報(bào)幾乎沒(méi)有亮點(diǎn)，可能是課程列表太多，無(wú)法一一列舉，但這張海報(bào)沒(méi)有展示課程信息，比較平庸

6）吸引人的地方在于“已有20000+家長(zhǎng)為孩子免費(fèi)領(lǐng)取課程”，給用戶樹(shù)立一個(gè)標(biāo)的，刺激用戶免費(fèi)領(lǐng)取課程。

7）分享海報(bào)給好友

3.好友免費(fèi)領(lǐng)課階段路徑

圖4-好友免費(fèi)領(lǐng)課階段流程

（1）好友掃描個(gè)性化海報(bào)二維碼，未關(guān)注公眾號(hào)用戶需先關(guān)注學(xué)而思輕課App，已關(guān)注用戶直接彈出免費(fèi)領(lǐng)課鏈接

利用人的厭損心理：文案提示用戶需要在1小時(shí)內(nèi)領(lǐng)取課程，通過(guò)倒計(jì)時(shí)營(yíng)造緊張感，刺激用戶盡快領(lǐng)取課程

（2）點(diǎn)擊鏈接進(jìn)入課程列表詳情頁(yè)，選擇感興趣的課程

有免費(fèi)領(lǐng)課的倒計(jì)時(shí)提醒，進(jìn)一步刺激用戶盡快領(lǐng)課，但不是特別明顯

每個(gè)課程通過(guò)學(xué)習(xí)人數(shù)暗示課程的火爆程度

（3）選擇單個(gè)課程進(jìn)入詳情頁(yè)

基本內(nèi)容：

課程基本介紹、授課方式介紹

課程大綱

團(tuán)隊(duì)介紹：師資

購(gòu)買須知

課程浮窗體驗(yàn)感較低，干擾用戶視線（如三國(guó)風(fēng)云成團(tuán)立減15元）

圖5-待優(yōu)化浮窗

（4）點(diǎn)擊免費(fèi)領(lǐng)取，驗(yàn)證手機(jī)號(hào)登錄

（5）成功領(lǐng)取課程，提示下載學(xué)而思輕課App觀看課程

4.用戶免費(fèi)領(lǐng)課階段路徑

圖6-自己免費(fèi)領(lǐng)課階段流程

（1）好友免費(fèi)領(lǐng)課成功后，公眾號(hào)消息提醒用戶，并附上反贈(zèng)課程領(lǐng)取鏈接

（2）點(diǎn)擊反贈(zèng)課程鏈接進(jìn)入課程列表落地頁(yè)

（3）單個(gè)課程詳情頁(yè)

（4）點(diǎn)擊免費(fèi)領(lǐng)取，驗(yàn)證手機(jī)號(hào)登錄

（5）成功領(lǐng)取課程，提示下載學(xué)而思輕課App觀看課程

用戶領(lǐng)取反贈(zèng)的免費(fèi)課流程，與好友免費(fèi)領(lǐng)課流程一致，但用戶領(lǐng)課需要付出等待時(shí)間，若好友領(lǐng)課未成功則無(wú)法領(lǐng)課，也可能因?yàn)闀r(shí)間太久忘記領(lǐng)課。

四、產(chǎn)品亮點(diǎn)及復(fù)用點(diǎn)

1.參加活動(dòng)的門(mén)檻低

本次學(xué)而思輕課的免費(fèi)送課活動(dòng)，用戶進(jìn)入活動(dòng)詳情頁(yè)即可發(fā)起贈(zèng)送好友課程，除了需要驗(yàn)證手機(jī)號(hào)登錄外幾乎沒(méi)有任何門(mén)檻，對(duì)大多數(shù)用戶來(lái)說(shuō)，此類無(wú)門(mén)檻的活動(dòng)還是比較受歡迎。

2.社交化的活動(dòng)玩法

用戶分為贈(zèng)課和反贈(zèng)兩種用戶角色，贈(zèng)課和反贈(zèng)實(shí)際也是拼團(tuán)的玩法。但通過(guò)贈(zèng)課與反贈(zèng)這種模式，讓活動(dòng)更有人情味，社交關(guān)系利用的比較深入，可以多多借鑒。

3.豐富的課程產(chǎn)品

進(jìn)入課程列表詳情頁(yè)有一種恐怖的感覺(jué)，感覺(jué)課程太多劃不到頭。豐富的課程選擇，讓絕大多數(shù)用戶都能找到自己想要的產(chǎn)品。（當(dāng)然，這樣也可能讓用戶產(chǎn)生選擇困難。）

五、產(chǎn)品優(yōu)化點(diǎn)

1.用戶流程太長(zhǎng)

從用戶進(jìn)入公眾號(hào)開(kāi)始到領(lǐng)取課程結(jié)束，中間需要15個(gè)大小步驟，用戶流程長(zhǎng)且有需要等待的靜默時(shí)間，如果被送課的好友未成功領(lǐng)取課程，用戶就無(wú)法得到反贈(zèng)，模式上風(fēng)險(xiǎn)太大，最終成功率不一定會(huì)很高。

反思用戶流程這么長(zhǎng)，且每個(gè)步驟都是漏斗的關(guān)鍵點(diǎn)。如果僅僅為了追求“送課的人情味”，不如采取直接拼團(tuán)免費(fèi)的模式，整體流程會(huì)縮短很多，效率也能更高。發(fā)起人能隨時(shí)知道拼團(tuán)進(jìn)度，用戶體驗(yàn)更好。

【優(yōu)化方向】?jī)?yōu)化活動(dòng)玩法，將送一得一模式改為拼團(tuán)模式，通過(guò)A/B test看哪種效果更好，最后在大范圍鋪開(kāi)。

2.邀請(qǐng)海報(bào)設(shè)計(jì)吸引力不足

邀請(qǐng)海報(bào)對(duì)最終裂變效果產(chǎn)生重要影響，如果海報(bào)不足以吸引用戶，很可能不會(huì)進(jìn)入活動(dòng)頁(yè)面，后續(xù)流程也就隨之中斷。

案例的邀請(qǐng)海報(bào)幾乎沒(méi)有送一得一活動(dòng)的任何信息，海報(bào)和落地頁(yè)的關(guān)聯(lián)性不強(qiáng)，甚至是脫節(jié)，也沒(méi)有關(guān)于課程的任何展示，不足以撐起整個(gè)活動(dòng)。（可能是因?yàn)檎n程太多，但選擇部分影響力大的課程做展示，效果應(yīng)該會(huì)比現(xiàn)在好）

圖7-活動(dòng)海報(bào)

【優(yōu)化方向】

a.海報(bào)主題更加明確，讓用戶立即知道是什么活動(dòng)，與“免費(fèi)送好課TA得你也得”產(chǎn)生強(qiáng)相關(guān)；

b.增加課程展示信息，將部分優(yōu)秀課程列表展示出來(lái)；

c.重新核實(shí)已學(xué)用戶數(shù)，不與課程列表已學(xué)用戶數(shù)量沖突（海報(bào)已報(bào)名2000+，但課程列表單個(gè)課程報(bào)名有70000+）。

3.倒計(jì)時(shí)提醒不明顯

目前活動(dòng)詳情頁(yè)的倒計(jì)時(shí)色塊，與下方主題色顏色很接近，導(dǎo)致倒計(jì)時(shí)的提醒作用不夠明顯，也就失去刺激用戶盡快免費(fèi)領(lǐng)課的作用。

【優(yōu)化方向】調(diào)整倒計(jì)時(shí)部分的顏色或大小，與其他部分區(qū)分開(kāi)，提升對(duì)用戶的提醒作用。

4.浮窗效果降低用戶體驗(yàn)感

目前課程詳情頁(yè)中，由于左右課程浮窗導(dǎo)致頁(yè)面整體很雜亂，用戶體驗(yàn)感很差，容易干擾用戶視線。左側(cè)是“三國(guó)風(fēng)云成團(tuán)立減15元”，右側(cè)是客服，很奇怪的排版。

【優(yōu)化方向】調(diào)整整體布局，減少浮窗數(shù)量（課程詳情頁(yè)底部已有推薦課程，可以考慮去掉其他課程推薦這個(gè)浮窗）

六、個(gè)人思考

1.過(guò)多的課程選擇反而讓用戶產(chǎn)生選擇困難，不如只選擇精品課程，降低用戶的決策成本。數(shù)屏的課程列表，不少用戶很可能根本沒(méi)有劃到后面。所以，需要對(duì)課程詳情頁(yè)的UV進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，放置課程之間產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。

2.送一得一是種很好的社交玩法，能夠增強(qiáng)好友間的互動(dòng)（或感情），但與拼團(tuán)相比，目前這種玩法顯得流程長(zhǎng)、操作難度大、不可控，所以整體流程需要重新梳理，盡量減少用戶操作步驟，降低流失率。