hello大家好，很高興今天晚上能跟大家一起去做一個分享。雖然說在群里沒有辦法跟大家面對面，但是希望大家可以通過我的聲音感受到我的滿滿的熱情。

今天跟大家分享的呢，主要是圍繞著教育行業(yè)“分銷”兩個字進(jìn)行的。為什么會做這個分享呢？其實很簡單，就是因為，越來越多的會在公司里可能會出現(xiàn)這一段話：課程已經(jīng)賣不動了。你們研究研究分銷吧！我也是因為接到了上級的這個指示，然后才開始去研究分銷這個領(lǐng)域。所以說今天我們所有的內(nèi)容都主要是圍繞著分銷兩個字展開呢。先給大家看一下我們今天整體內(nèi)容的一個框架，這樣可能會比較方便大家了理解。

我們今天主要會分為三部分：

第一部分就是我們先花5分鐘的時間認(rèn)識一下：知識付費分銷平臺到底是個什么。

第二個部分會跟大家詳細(xì)拆解知識付費分銷平臺的業(yè)務(wù)模式，以及各個關(guān)鍵點。成功的成功在哪里？失敗的可能會失敗在哪里。

第三部分也就是最后一部分是會基于大家的需求，更多的從老帶新的角度是去分析，看我們我需要著重關(guān)注哪些關(guān)鍵點。

在開始之前，想先跟大家說的，就是分銷到底是個什么東西？

然后我這邊有一個就是比較土方法的一個定義：就是它其實是產(chǎn)品方，基于某種目的給予目標(biāo)用戶某種刺激，然后讓目標(biāo)用戶完成某種行為的這么一個底層邏輯。

現(xiàn)在來說，對于課程方來說（也就是說產(chǎn)品生產(chǎn)方）來說主要有兩種模式：一種是老帶新是的分銷，另一種是代理式的分銷。但是除了課程方本身自己去發(fā)起分銷這么一個行為，現(xiàn)在有很多第三方課程分銷平臺。

然后我們今天主要是會從第三方課程分銷平臺入手，去拆解整個分銷邏輯。因為如果是基于課程方的話，各個課程方的情況會有很大的差異化。所以說我們直接從分銷平臺本身入手，去全面的觀察分銷各個鏈路的關(guān)鍵點。

我們來看一下它具體的業(yè)務(wù)模式，模式大家可能看ppt就會覺得特別簡單。首先有四個關(guān)鍵的角色：課程生產(chǎn)方、分銷平臺、分銷員和消費者。它整個環(huán)節(jié)其實并不復(fù)雜的。

1、課程生產(chǎn)方（基于目前的市場環(huán)境，目前的第三方課程分銷平臺主要課程是少兒教學(xué)產(chǎn)品和親子育兒產(chǎn)品）把合適的課程給到課程分銷平臺。

2、分銷平臺會去精選適合平臺的產(chǎn)品上線，上線后要制定給分銷員的價格，上線了之后的售價是固定的，但是我能分多少錢給推銷員呢？我要制定出。

3、消息傳達(dá)給分銷員，分銷員接收到這個消息之后，如果說自己家也有孩子的話，他有可能會自己購買體驗一下這個課程，，然后對外推廣產(chǎn)品。（自己購買不是必須的一類行為。

4、那對外推廣產(chǎn)品的時候，肯定就是推到了我們的目標(biāo)用戶面前，目標(biāo)用戶去了解產(chǎn)品，然后完成夠。但是除了購買之外，他還有可能有一個行為路徑----就是他可能會了解到你整個分銷平臺，然后從而成為平臺的分銷員。

在整個課程分銷平臺里面會有4個關(guān)鍵的角色。那我們先來看前兩個，也就是課程生產(chǎn)方和分銷平臺之間是怎么去進(jìn)行一個合作的。

大家都知道合作所有的東西都是基于需求的。對于課程生產(chǎn)方來說，他現(xiàn)在面臨的一個情況就是新客的獲客成本是非常高的，所以而且是成遞遞增的趨勢呢。然后還面臨的另一個情況就是我的課程生產(chǎn)出來之后，我的邊際成本是遞減的，也就是說我的成本固定了之后，我賣出去的越多，我就可以賺更多，相對來說的成本就會降低。

那對于分銷平臺來說，第一點首要先要保證的就是平臺有足夠的利潤空間。因為不僅我要賺錢，我背后是一大批分銷員。我不僅要讓我自己能賺到錢，還要讓我手下所有的分銷員們都賺到很多錢。第二點就是你的產(chǎn)品是不是容易賣的，你跟我說，你讓我們賣一個100元錢的產(chǎn)品，你把100元錢的收入全給我，但你這個產(chǎn)品賣不出去。那有什么用？

我們基于這幾個點可以總結(jié)出來：我們雙方想要達(dá)成很好的一個合作關(guān)系。首先就是必須要滿足課程生產(chǎn)方提供的是容易售賣的利潤空間大的新客型產(chǎn)品。

但具體這些產(chǎn)品都有什么呢？今天也大概跟大家分享一下，就是市面上目前各大銷平臺上會比較火爆的一些課程類型。然后這些不僅是適用于分銷平臺的，更多的是適用于分銷這個場景。

第一類就是屬于低價高利潤型的產(chǎn)品。因為低價的產(chǎn)品就可以有很多小伙伴我覺得是會問，就包括我的低粉也會問你都低價了，你怎么能夠利潤呢？你一共就9元錢，我想掙90元錢，這現(xiàn)事實嗎？現(xiàn)在可以可以肯定的告訴大家這是現(xiàn)實的。因為有有兩類。

第一種是CPA類。其實對于很多人來說，他是不會把CPA歸在分銷的，但他們底層邏輯是一樣的。所以說我們在這里也把它列進(jìn)去了。CPA類是什么意思呢？就是說A代表的是有效客戶，一般的話就給大家舉個很簡單例子：比如說某一個編程課，現(xiàn)在是0.1元就可以售賣。那我把他這個課賣出去，我的任務(wù)完成了嗎？不可以，我必須保證購買這個課程的人完成了整個的試聽動作。所以說購買加完成聽課是一個A，然后課程生產(chǎn)方會按照你這個A的這個行為去給平臺去支付相應(yīng)的價格?？赡苣闶琴u了一個0.1元錢的課，但是你賣出去的這個用戶他買了并把課程聽完了，那課程生產(chǎn)方跟我們不按0.1元結(jié)算的，是這個A的價格階可能會給你100塊。

第二種是綁定正價課，這個是什么意思？也就是說我賣出去一個9元或者49元錢的引流扣。那我最多可能掙個四十幾塊錢，也不多。這個時候是怎么保證我去有更多的賣這個課的動力呢？會綁定正價課。

也就是說我們賣出去這個課之后，我們這個課你是會給我課程返傭的。同時如果我們賣出去的這個用戶后續(xù)報名了你們的正價課，那我同樣的還會再獲利潤。所以說基于這一個鏈條之下，他其實是屬于一個cpa+cps的這么一個簡單的模式?；谶@個模式下，即使賣的一個很低價的課，因為他后續(xù)品牌方有完整的課程轉(zhuǎn)化流程。所以說如果說你賣出去的用戶是精準(zhǔn)的，他有極大的可能去報名正價課的情況下，你還是有可能獲得很高的利潤的。

第二類就是高利潤型。高價高利潤型產(chǎn)品。然后很多用戶就會覺得高價格的產(chǎn)品很難賣呀。相對來說365元錢的產(chǎn)品肯定是要比36.5元的難賣。但這個時候我們可以有延展空間的就是產(chǎn)品的形態(tài)。比如說。分銷平臺很火的打卡0元學(xué)，可能就售價365元錢，你全年打卡之后，或者是打滿多少天，我就可以把學(xué)費全返還給你。也就是說其實我這個產(chǎn)品是很有亮點的。

其中需要注意的是，分銷這個場景跟我們平臺這個場景去售賣課程的時候，是會有所不一樣的。分銷是基于熟人社交的，針對熟人社交的場景下，價格反而有時候不是最關(guān)鍵的點。因為他們本身是有信任基礎(chǔ)的。更關(guān)鍵的點在于你推廣的這個產(chǎn)品。他是不是易于推廣的。也就是說它的效果外化是不是容易的。

比如說我家孩子。然后報名了一個你打卡0元學(xué)，每天在朋友圈打卡。鄰居家孩子的媽媽就特別容易能看到的，你每天都在學(xué)習(xí)、每天都在努力的這個過程。然后他的成交就會更加容易一些。

這一類型的產(chǎn)品，還有一些比如說年卡類、訓(xùn)營等產(chǎn)品都是基于這種的。比較火爆的，大家后續(xù)可以去看一下abc reading、伴魚都是屬于這一類型的，價格雖然有點高，但是它的產(chǎn)品形態(tài)會有亮點。

然后最后一類是針對分銷平臺比較特殊的。因為前面也跟大家講過，分銷平臺上的分銷員本身也是媽媽，所以說他不僅是分銷員，也是用戶。如果說你這個平臺上可以上架一些受歡迎的程度比較高，然后比較剛需的課程的話，那用戶是更傾向。在你這個平臺上去買的。

我們主要就是講了課程生產(chǎn)方跟課程分銷平臺之間，雙方如果想要達(dá)成需求的一致，那我們就需要能找出一些利潤高，然后容易售賣，且是新客型的產(chǎn)品來。那這個類型的產(chǎn)品我們大概分為3類：一種是低價高利潤的，一種是高價高利潤的。還有第三是適合自購的產(chǎn)品。

那我們來看老帶新分銷主要是什么？從產(chǎn)品的目的來看呢，肯定新客，這個就不贅述了。然后今天因為今天講的話主要是在講一個分銷的底層邏輯，所以說沒有什么固定的答案，就僅僅供參考的一個邏輯。

第二個就是門檻，我們是希望所有的付費用戶都來，還是說只是你是希望正價課用戶？還是說任意用戶都可以，還是說我們是有更高的標(biāo)準(zhǔn)面向代理用戶？其實我們使用的不同的門檻，也就是我們不僅是設(shè)置的一個門檻，更多的是我們對我們代理的一個篩選。他是已經(jīng)足夠了解并且信任我們有充分的動機和能力去銷售我們的的課程呢，還是說我是希望有更多的人都可以幫我宣傳，不管怎么樣，他都能給我做成一次曝光，所以說這其實這個邏輯是會不一樣的。

然而某種刺激是什么呢？我們根據(jù)用戶的行為難度肯定是跟刺激的程度一定是要匹配的。然后這個地方我認(rèn)為有可能有那么幾個關(guān)鍵點：

第一個就是我們的刺激是金錢還是是物質(zhì)？你基于熟人社交的場景，就我可能就是這個人來說，是不是我不想讓別人知道，我賺了他的錢，但如果是這個時候是一個很有吸引力的禮品，就可能就可以呢？

第二個是你的刺激是經(jīng)過有效驗證的嗎？但是你知道嗎？就比如說我們都知道用戶喜歡資料，但不同的資料就會導(dǎo)致結(jié)果都有非常大的區(qū)別。那用戶都喜歡書，不同的書對于用戶的吸引程度也完全不一樣。所以說你們的這個刺激是不是來自于用戶的視角。

第三個就是刺激是分階梯的，我們肯定不是說是希望用戶只邀請一個人，我說他的希望他邀請一個3個、5個、10更多。我們想要他們邀請更多這個階梯是怎么設(shè)置的，你這邊設(shè)置是有什么科學(xué)依據(jù)嗎？但其實跟我們前面提到的晉升邏輯是一樣的。

第四個我認(rèn)為是比較關(guān)鍵的，你前面說那么多，那你的刺激是怎么體現(xiàn)呢？你這個事情有沒有有效的作用到你的目標(biāo)用戶上面？

做運營，最終能否實現(xiàn)突破,  不在于你寫了多少文案，做了多少活動，而在于你能否抓住事情的本質(zhì)，也就是有沒有商業(yè)感知。

我一直在摸索這個商業(yè)感知到底是什么，我肯定還沒完全領(lǐng)會。最后可能分享給大家：就是分銷這個事情可能都比較火，大家都在做，可是在做之前需要想的第一步，不是說是我怎么去把分銷海報做好，而是把最基礎(chǔ)的，我基于我這個產(chǎn)品的分銷邏輯理清楚了，然后我今天的分享到這里基本上就結(jié)束了，希望大家相互相互交流！

本文僅為分享的三分之一，希望在這個課程非常難賣的時候，能對你有所幫助。

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