案例拆解丨火花思維是怎么做到82%的轉(zhuǎn)介紹率獲客的？

一、【案例背景】

1.1案例名稱(chēng)

火花思維轉(zhuǎn)介紹體系

1.2產(chǎn)品概況

火花思維是一家K12領(lǐng)域在線(xiàn)兒童教育平臺(tái)，專(zhuān)注于3-12歲在線(xiàn)兒童教育啟蒙和思維訓(xùn)練。公司正處于成長(zhǎng)期，正式學(xué)員超過(guò)12萬(wàn)，續(xù)費(fèi)率80%，轉(zhuǎn)介紹率達(dá)到82%，完課率高達(dá)99%。

1.3目標(biāo)人群及需求

產(chǎn)品主要面向3-12歲孩子的家長(zhǎng)，主要解決的目標(biāo)人群的需求是幫助孩子建立數(shù)理思維體系， 為后續(xù)的數(shù)學(xué)學(xué)習(xí)培養(yǎng)興趣，打下基礎(chǔ)。

1.4產(chǎn)品矩陣

參與轉(zhuǎn)介紹的產(chǎn)品主要有兩種，一種是直播課，一種是AI課。

直播課是6人小班，老師與同學(xué)、同學(xué)與同學(xué)之間都可以互動(dòng)，參與感很強(qiáng)。引流方式以免費(fèi)試聽(tīng)為主。

AI課是智能化的錄播課，趣味性比較強(qiáng)。用AI引導(dǎo)學(xué)生學(xué)習(xí)和完成作業(yè)，并且匹配社群做轉(zhuǎn)化復(fù)購(gòu)。引流方式是29.9的體驗(yàn)課。

二、【案例路徑】

三、【產(chǎn)品亮點(diǎn)及可復(fù)用的點(diǎn)】

3.1活動(dòng)路徑

很復(fù)雜。

當(dāng)一個(gè)新用戶(hù)進(jìn)來(lái)，并且沒(méi)有預(yù)約課程，看到了某個(gè)活動(dòng)想要進(jìn)行分享得東西時(shí)：

關(guān)注某個(gè)公眾號(hào)→看到邀請(qǐng)有禮活動(dòng)→輸入手機(jī)號(hào)注冊(cè)→分享海報(bào)→復(fù)制邀請(qǐng)語(yǔ)→分享→預(yù)約課程→領(lǐng)取講義→通過(guò)小程序關(guān)注目標(biāo)公眾號(hào)→想要獲取預(yù)約資格還需要接聽(tīng)銷(xiāo)售電話(huà)

3.2海報(bào)頁(yè)面設(shè)計(jì)

吸引注意力：擁有個(gè)性化海報(bào)和普通版海報(bào)兩種，個(gè)性化海報(bào)可以自己傳照片，當(dāng)然了，如果傳自己孩子的照片，會(huì)讓轉(zhuǎn)化up up。

信任背書(shū)：熟人的孩子也在學(xué)

用戶(hù)痛點(diǎn)：不知道怎樣讓孩子開(kāi)心學(xué)習(xí)，不知道怎樣培養(yǎng)孩子思維能力

爆點(diǎn)：原價(jià)298，現(xiàn)在免費(fèi)學(xué)

四、【待優(yōu)化】

1、用戶(hù)體驗(yàn)路徑過(guò)于繁瑣。

2、沒(méi)有可以直接添加的班主任，需要等電話(huà)預(yù)約課程，24小時(shí)內(nèi)我并沒(méi)有接到電話(huà)，可能是手機(jī)攔截了。

3、活動(dòng)應(yīng)該有每日都可以完成的項(xiàng)目，例如，簽到得火花。降低活動(dòng)難度，提高參與度。

五、【個(gè)人思考】

1、此次活動(dòng)的路徑看似復(fù)雜，但是是否也增加了用戶(hù)的精準(zhǔn)度呢？可能有的時(shí)候并不是最精準(zhǔn)的路線(xiàn)最好，還是要選擇適合自己的。

2、以前做活動(dòng)的時(shí)候都在想用戶(hù)怎樣才能得到獎(jiǎng)品，會(huì)把參與成本降到最低，但有點(diǎn)忽視了滿(mǎn)足用戶(hù)的心理。如果能滿(mǎn)足用戶(hù)的虛榮心，是不是活動(dòng)會(huì)進(jìn)行的更加順利呢？用戶(hù)的自發(fā)性是不是會(huì)更高呢？

3、個(gè)性化海報(bào)值得學(xué)習(xí)。

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