案例拆解：跟誰學從引流到轉(zhuǎn)化全過程拆解（下）
案例拆解：跟誰學從引流到轉(zhuǎn)化全過程拆解（上）
一.【案例名稱】
昨天拆解的跟誰學公眾號的引流階段，今天拆解有關(guān)跟誰學的轉(zhuǎn)化部分。
二.【公司簡介】
2.1 公司介紹
2017-至今：拆分2B，專注2C在線大班教學。發(fā)展2B端產(chǎn)品的同時，跟誰學孵化了2C品牌高途課堂，從過往O2O平臺遴選優(yōu)質(zhì)教師進行深度合作簽約，主打K12在線輔導業(yè)務(wù)，于2017年7月正式上線，同期在讀人數(shù)突破10萬。百家云和天校分別獨立運營，U盟分銷則不再對外服務(wù)，成為跟誰學服務(wù)內(nèi)部的流量運營產(chǎn)品。
2.2 商業(yè)三要素：
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2.21產(chǎn)品：
目前，公司旗下產(chǎn)品有跟誰學、高途課堂、金囿學堂、成蹊商學院、BabyABC、微師6個產(chǎn)品。高途課堂和跟誰學貢獻絕大部分營收，均為在線大班教學模式。公司的主營業(yè)務(wù)有三塊：1）K12在線輔導；2）外語、職業(yè)考試以及興趣類課程；3）其他服務(wù)（目前主要為2B業(yè)務(wù)成蹊商學院和微師）。累計注冊學員1300萬+ 累計開設(shè)課程9000+門.
產(chǎn)品特點：
優(yōu)選全國名師 不受教育資源限制您的家就是學區(qū)房
雙師全程輔導專業(yè)的主講+輔導團隊,教得好管的嚴提分快
學習高效便捷不受時間地點限制,隨時隨地想學就學
課程費用更低在線學習性價更高價格僅為線下1/3
科技亮點:
在線直播教學
- 隨時隨地在線學習、實時互動
- 支持電腦、手機、平板等多終端上課
- 支持課堂小測、舉手提問、互動抽獎等多種互動方式
課程隨時回放
- 支持下載后離線觀看學習
- 有效期內(nèi)無限次回放，鞏固知識點
- 再也不用擔心錯過老師講的重點難點
在線練習系統(tǒng)
- 課后配套在線練習
- 手機App隨時隨地查看并完成練習
- 支持文字、語音、圖片等多種方式答題
- 高科技助力，告別無法課后練習的煩惱
大數(shù)據(jù)驅(qū)動
- 基于跟誰學百萬學員數(shù)據(jù)，科學制定課程方案，比學校更懂你
- 記錄每一個學員的學習行為軌跡
- 精準分析，個性化定制不同學習方案
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2.22 流量：
強大的微信矩陣，成為用戶來源的主要渠道。矩陣號的命名也很有亮點，以中學為例，有：全能初中生，跟誰學初中數(shù)學等等，把用戶感興趣的點都覆蓋了，能給整個矩陣帶來很多新用戶。通過關(guān)注一個公眾號，直接或間接關(guān)注到微信矩陣號，同時因為矩陣號不斷的推送誘人的內(nèi)容，用戶不斷關(guān)注新的公眾號，帶來新的用戶，進入社群，聽直播課，最后實現(xiàn)轉(zhuǎn)化。
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2.23變現(xiàn)：
變現(xiàn)路徑為：公域渠道廣告投放+私域渠道裂變或自傳播------0元/9元低價課------長期班付費課程。
長期班價格設(shè)定：
1880元共28課時 67/課時 低語文閱讀-滿分口訣
1999 共18課時 111/課時 小魔法拼讀6
3488 共36講 96/課時 《滿分詞句》(學單詞句型，沖英語滿分)
4798元共45課時 107/課時 2020【暑】《魔法英語》語音單詞課
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不同課程有不同的定價方式，和課時及老師，內(nèi)容有比較大的關(guān)系。但是普遍比一半網(wǎng)課高不少，甚至一些課程比線下課還要高。高客單價仍然能盈利和跟誰學的經(jīng)營模式有很大關(guān)系。
三.【案例拆解】
3.1 拆解目標
了解跟誰學用戶轉(zhuǎn)化階段運營打卡。
3.2 活動拆解
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3.21 訓練營內(nèi)容搭建
1）課程：
目的：
通過共六天的課程讓潛在用戶了解跟誰學課程體系，進一步轉(zhuǎn)化至長期班課程。
內(nèi)容：
整體內(nèi)容設(shè)計很有體系，通過三門課程依次集中學習。
·英語：8月14號、15號——19：40
《易混淆詞匯秒殺》（提分必會）+《閱讀題型秒殺大全+單詞速記》
·數(shù)學：8月16號、17號——19：40
《如何正確備戰(zhàn)小升初領(lǐng)先一步》+《小升初必會的幾何模型神秘力量》
·物理：8月18號、19號——19：40
《物理滿分五要素》+《物理學霸六步夸》
同時在每門課程結(jié)束后都會對應(yīng)的暑期長期班進行銜接。
學習環(huán)節(jié)設(shè)計：
通常的教學測聯(lián)評環(huán)節(jié)，在這個訓練營中主要是教和學的環(huán)節(jié)，老師每日老師在社群中發(fā)布學習直播鏈接，學生通過鏈接學習，同時也可以通過回放進行學習。
測試環(huán)節(jié)僅出現(xiàn)在了社群有獎問答上，目的也是為了促進社群活躍并不是學科內(nèi)容。同時打卡，老師點評，測試評估方面也沒有在社群中體現(xiàn)太多。但是上課過程中，老師會發(fā)布一些題目以及問答，讓學生參與。
2）作業(yè)：
每天會在社群中發(fā)送每日一題。通過每天在社群**一道題有關(guān)課程內(nèi)容的題目促進社群活躍。沒有其他題目?？赡芨l學每天的流量非常大，如果精細化運營社群的話，人力成本太高。因此這次主要是比較粗曠的運營方式。
3）社群互動：
本群的社群互動較弱，主要是輔導老師在群中發(fā)布相關(guān)內(nèi)容。偶爾有一些家長回應(yīng)或者是疑問的情況。但是感覺比較像水軍。
此外社群**現(xiàn)了大量競品機構(gòu)進行招生，以及有一些家長發(fā)布一些和跟誰學無關(guān)的材料。
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3.22 訓練營運營動作
整體運營流程：
1）開班前：
開營儀式：
1.介紹課程安排 （英語，數(shù)學，物理各兩天）
2.介紹助教，并再次引導家長添加（突出個人特色：高級助教，性格特點，教育行業(yè)工作時間）
3.介紹公司及老師。（文字，圖片，視頻）
4.介紹如何上課。
為了讓家長更好的了解此次訓練營內(nèi)容，以及如何上課。通過話術(shù)展現(xiàn)出公司實力，以及老師的專業(yè)性。為后期轉(zhuǎn)化打下基礎(chǔ)。
2）開班后：
上課是社群內(nèi)容：
1.介紹上課要求與紀律
2.提醒上課時間促出勤
3.介紹暑期系統(tǒng)班（報名優(yōu)惠）
4.促報名，展示已報名學員。
5.告知剩余名額。課程最后階段促出勤。
可以全部為直播課程，營造稀缺性，并介紹如果學生沒有時間，家長占位看。促進出勤率。
3）課程結(jié)束：
最后一天課程結(jié)束的非常干凈利落，沒有像其他訓練營一樣再在群里發(fā)布其他轉(zhuǎn)化課程。感受較好。
4）值得學習的點：
4.1 從獲客到轉(zhuǎn)化到0元短期班整個流程很順暢，并且是可以承載更多的用戶。這個也和每次跟誰學做的活動量比較大有關(guān)。所以在運營的時候，也結(jié)合量大的情況，做比較粗的運營。之前還有數(shù)學課，最近短期班已經(jīng)沒有數(shù)學課引流了，應(yīng)該在運營環(huán)節(jié)設(shè)計了自己的節(jié)奏。先招滿的科目就不再招生。其他學科繼續(xù)招生，招滿為止。
4.2課程內(nèi)容設(shè)計上，針對了三門課程設(shè)計了一個訓練營，這樣的形式還是比較少見的。同時也體現(xiàn)出了跟誰學強大的整體運營能力，和各部門的聯(lián)動配合能力。
4.3 跟誰學的大班課最多能承載上千人同時上課，先進的技術(shù)也讓它能夠在在線教育的賽道越走越遠，越做越大。
5）可以改進的方向：
5.1整個社群給人的價值不夠足，營銷味過重，可以再對內(nèi)容整體進行下調(diào)整。激發(fā)用戶參與的動力。避免整個社群淪為營銷大會。
5.2 課程進展過程中，或者每天課程中增加更多的有關(guān)課程的純干貨內(nèi)容。
5.3社群競品的監(jiān)控還是比較難避免?？梢栽谝婚_始入群時就和家長強調(diào)僅有某個老師的號是唯一老師的號，避免出現(xiàn)發(fā)了部分家長受騙了才強調(diào)的情況。
qaz654321
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