案例拆解：微淼商學(xué)院增長(zhǎng)策略全拆解

一、公司背景

1、公司簡(jiǎn)介

微淼財(cái)商學(xué)院屬于霍爾果斯財(cái)商教育科技有限公司，17年4月注冊(cè)，主做財(cái)商教育，目前暫無(wú)融資。

2、slogan

學(xué)理財(cái)，上微淼！讓財(cái)務(wù)自由不再難！

3、業(yè)務(wù)模型

12元入門課 → 2498-6998元進(jìn)階課

二、課程產(chǎn)品

1、入門課

《12天小白理財(cái)訓(xùn)練營(yíng)》

售價(jià)12元，社群模式，1個(gè)群，12天，早讀+防騙+晚課+作業(yè)4大板塊。人員配置方面，一個(gè)群只有1個(gè)班班，沒(méi)有學(xué)長(zhǎng)學(xué)姐角色。

2、進(jìn)階課

1）《財(cái)務(wù)自由必修課》：原價(jià)5998，折扣價(jià)2998，視頻課+10周實(shí)踐課；

2）《財(cái)報(bào)分析技能課》：原價(jià)5800，折扣價(jià)2698，視頻課+10周實(shí)踐課；

3）《企業(yè)分析技能課》：原價(jià)5200，折扣價(jià)2498，視頻課+4周實(shí)踐課；

4）打包實(shí)踐課：《財(cái)務(wù)自由必修課》+《財(cái)報(bào)分析技能課》+《企業(yè)分析技能課》，原價(jià)16998，折扣價(jià)6998元；

3、其余SKU

1）財(cái)務(wù)自由游戲一套：499元

2）微淼天使投資0-100W（用于支持報(bào)名實(shí)踐課學(xué)員的創(chuàng)業(yè)）

三、流量入口

微淼流量渠道，主要分為3類：

1、抖音矩陣號(hào)

2、微信社交裂變

3、公眾號(hào)投放

渠道布局

1、抖音賬號(hào)矩陣

微淼是抖音上財(cái)經(jīng)分類下矩陣號(hào)榜首，官方藍(lán)v號(hào)兩個(gè)，矩陣號(hào)加起來(lái)有157多萬(wàn)的抖音粉絲，426多萬(wàn)贊。

內(nèi)容：真人出鏡+理財(cái)類干貨知識(shí)

2、公眾號(hào)投放

3、社交裂變（分銷）

3.1 路徑：邀請(qǐng)朋友學(xué)習(xí)，每人各得5元紅包 → 朋友領(lǐng)取紅包 → 朋友付款7元購(gòu)買 → 彈出班主任二維碼 → 收益到賬

3.1.1裂變海報(bào)：

3.1.2 用戶購(gòu)買路徑：

3.1.3 落地頁(yè)做的好的地方：

1、增加緊迫感：馬上報(bào)名9min倒計(jì)時(shí)；

2、從眾心理：XX城市XXX，XX秒前/剛剛做了XXX

預(yù)估有十幾不同的文案，類型包含：

1）學(xué)習(xí)類：課前讀物、第X課、領(lǐng)取讀物、加入訓(xùn)練營(yíng)、完成作業(yè)、制定學(xué)習(xí)計(jì)劃、開(kāi)始上課、填入營(yíng)信息表等

2）老師類：加老師、1對(duì)1咨詢

3）支付類：付款成功、在線下單、下單成功

4）分享類：分享筆記、分享訓(xùn)練營(yíng)

4）邀請(qǐng)類：邀請(qǐng)XX位朋友

3.2 分銷到賬：

實(shí)時(shí)到賬，公眾號(hào)發(fā)紅包拆紅包

4、推薦有獎(jiǎng)

同分銷，好友和自己都得5元紅包，邀請(qǐng)≥3人有額外獎(jiǎng)勵(lì)

5、微淼拆書(shū)

服務(wù)號(hào)矩陣中的一個(gè)，聽(tīng)書(shū)平臺(tái)，主要用于裂變拉新，輔助作用為老用戶留存。首次關(guān)注獲得7天無(wú)限聽(tīng)書(shū)卡。續(xù)費(fèi)需要積分（10天40積分），可通過(guò)邀請(qǐng)好友獲得。邀請(qǐng)好友聽(tīng)書(shū)得10積分，付費(fèi)得200積分。

四、私域轉(zhuǎn)化

用戶付款后進(jìn)入到個(gè)人號(hào)私域體系，并通過(guò)社群開(kāi)始上課學(xué)習(xí)。

分析方向：

1）拆分運(yùn)營(yíng)渠道：分別對(duì)私信，社群運(yùn)營(yíng)，朋友圈這三個(gè)用戶觸達(dá)渠道進(jìn)行分析；

2）各環(huán)節(jié)sop整理：從服務(wù)到轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)的所有sop信息，分析不同環(huán)節(jié)的側(cè)重點(diǎn)以及可以借鑒的地方

1、個(gè)人號(hào)私信SOP

1）個(gè)人IP定位

2）每日私信內(nèi)容

3）服務(wù)環(huán)節(jié)：

1）老師形象突出：頭像、自我介紹、每日私信（理工直男形象，可能為了體現(xiàn)金融類課程的專業(yè)度）；

2）降低參與課程學(xué)習(xí)的門檻（不用進(jìn)群，通過(guò)私信打開(kāi)鏈接也可以學(xué)習(xí)）；

3）督促學(xué)習(xí)：課程重點(diǎn)總結(jié)、按時(shí)交作業(yè)、提醒晚分享

2、社群SOP

社群每日內(nèi)容：

早課時(shí)間：7：30

防騙時(shí)間：12：00

晚課時(shí)間：20：30

3、IP人設(shè)朋友圈

五、流水預(yù)估

班級(jí)人數(shù)：150人/班

轉(zhuǎn)化率：5-10%

平均客單價(jià)預(yù)估：4000元

營(yíng)收推算：20000-60000/班

ARPU值推算：149.9元-400元

假設(shè)每月開(kāi)班3期，每期開(kāi)400班，每月?tīng)I(yíng)收800w-2400w，年?duì)I收9600萬(wàn)-2.88億。

六、總結(jié)  

1、學(xué)習(xí)方式：微信群+文字+老師答疑；每天社群內(nèi)拋當(dāng)日的課程鏈接至群內(nèi)，除此之外沒(méi)有學(xué)習(xí)入口，且沒(méi)有課程合集鏈接，需要每天爬樓查看老師分享內(nèi)容， 沒(méi)有個(gè)人的學(xué)習(xí)中心，產(chǎn)品體驗(yàn)有待完善。

2、公眾號(hào)：無(wú)法直接聽(tīng)課（必須通過(guò)群內(nèi)課程鏈接），公眾號(hào)內(nèi)只能看到課程目錄。開(kāi)營(yíng)前2天，推送3次加班班的模板消息，無(wú)每日聽(tīng)課提醒。

3、學(xué)習(xí)感受：訓(xùn)練營(yíng)整體調(diào)性非常理性，無(wú)論是班班人設(shè)、說(shuō)話風(fēng)格還是社群運(yùn)營(yíng)，都是走理性信任路線，課程屬于干貨實(shí)操型。

4、社群運(yùn)營(yíng)：班班早、中、傍晚、晚各出現(xiàn)1次，做不同內(nèi)容的分享。社群引導(dǎo)學(xué)員發(fā)晨讀感言，完成作業(yè)私信班班。每日課程作業(yè)為理財(cái)干貨知識(shí)、早晚分享為財(cái)務(wù)自由、富人思維等植入。

5、轉(zhuǎn)化節(jié)點(diǎn)：day6社群內(nèi)開(kāi)始軟廣，簡(jiǎn)單介紹財(cái)報(bào)分析課表，曬往期學(xué)員分析文章。day8開(kāi)始硬廣介紹6998元實(shí)踐課，針對(duì)于中高端用戶，以創(chuàng)始人在行收費(fèi)作為課程背書(shū)，列舉學(xué)員多為互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)大咖。

6、邀請(qǐng)朋友得紅包的轉(zhuǎn)介紹活動(dòng)貫穿于公眾號(hào)矩陣以及訓(xùn)練營(yíng)中，除了主推的邀請(qǐng)返現(xiàn)外，還有邀請(qǐng)得禮品和邀請(qǐng)得積分（兌換聽(tīng)書(shū)卡）等小活動(dòng)，均已做成常規(guī)功能，微信社交裂變也是微淼很大的獲客渠道。