案例拆解：猿輔導29元＋1元拓科拆解

一、案例名稱(chēng)

猿輔導：29秋季特訓班＋1元得一科

二、案例背景：

猿輔導創(chuàng )立于2012年  ，順利完成由IDG資本、高瓴資本、博裕資本、華平投資、騰訊等知名基金、巨頭公司領(lǐng)投的多輪融資，估值超過(guò)78億美元,是K-12（覆蓋學(xué)前到12年義務(wù)教育）在線(xiàn)教育首個(gè)獨角獸公司.

猿輔導在線(xiàn)教育，旗下?lián)碛性齿o導、小猿搜題、猿題庫、小猿口算等多款在線(xiàn)學(xué)習產(chǎn)品。同時(shí)，猿輔導提供中小學(xué)全學(xué)科的課程，全國任何地區的中小學(xué)生，都可在家上名師直播課。

猿輔導APP：提供小學(xué)、初中、高中全學(xué)科在線(xiàn)輔導。

三、案例拆解：

商業(yè)三要素：

（1）產(chǎn)品

目前，猿輔導旗下產(chǎn)品有：猿輔導、猿題庫、小猿搜題、小猿口算、斑馬AI課、猿編程6個(gè)產(chǎn)品，目前我在官網(wǎng)看到是這6個(gè)，可能還有其他的產(chǎn)品，為用戶(hù)提供網(wǎng)課、智能練習、難題解析等多元化的智能教育服務(wù)，幫助學(xué)生系統性、高效率的完成學(xué)習閉環(huán)。

猿輔導包含的產(chǎn)品：

APP：猿輔導

微信生態(tài)圈：60＋，小程序4＋，微信群若干個(gè)。

其他：書(shū)籍課本等實(shí)體資料

用戶(hù)群體:

• 小學(xué)數學(xué)：有分為不同的年級，有3-6年級屬于目標A班，1-6年級又屬于目標A＋班、目標S班

• 小學(xué)語(yǔ)文和小學(xué)英語(yǔ)：分為不同的年級，所教學(xué)內容就會(huì )不一樣。

• 初中全科和高中全科：這個(gè)階段課程安排在四個(gè)期間，分為為暑假時(shí)期、秋季時(shí)期、寒假時(shí)期以及春季時(shí)期來(lái)進(jìn)行展開(kāi)輔導。

產(chǎn)品特點(diǎn)：

1、全國名師，任你挑選，名校背景、資深教齡

2、實(shí)時(shí)直播，真人互動(dòng)、支持手機、電腦同步上課

3、課堂內容全程視頻回放 課堂效率高，提分快

4、基于學(xué)習能力定制專(zhuān)屬課件

5、海量考試數據匹配習題

6、課堂學(xué)習報告實(shí)時(shí)反饋

（2）流量

官網(wǎng)：

猿輔導官網(wǎng)直接就有猿輔導課的入口，直接點(diǎn)擊即可進(jìn)入，一打開(kāi)官網(wǎng)頁(yè)面就會(huì )跳出這個(gè)數學(xué)單科29元＋1元語(yǔ)文特訓班的課程。打開(kāi)之后你就會(huì )發(fā)現里面還有一個(gè)選課中心，有小學(xué)、初中還有高中不同年級的不同課程。

猿輔導APP：

打開(kāi)猿輔導APP，第一個(gè)彈出也是這個(gè)數學(xué)單科29元＋1元語(yǔ)文特訓班的課程。目前應該是新出，也是主推這個(gè)課程，里面也是可以選擇課程之類(lèi)的，當你點(diǎn)擊那個(gè)那個(gè)年級之后，之后就會(huì )跟你的年級給你推薦課程，比如我點(diǎn)擊了初三年級，給我推送的課程都是有關(guān)初三的。

微信生態(tài)：

猿輔導這個(gè)強大的微信矩陣，很多用戶(hù)來(lái)源都是在微信。不僅微信公眾號＋服務(wù)號的驚人，而且還有小程序，社群等這些的私域流量，不斷洗引用戶(hù)關(guān)注新的公眾號，帶來(lái)新的用戶(hù)。

外部渠道：

猿輔導還在其他的平臺上，抖音、視頻號、今日頭條，B站、微博等，他們在這一方面做渠道還是挺多的，估計他們都想把所有的渠道都覆蓋了吧，有的渠道就直接售賣(mài)了產(chǎn)品，有的渠道就是做品牌的宣傳。

品牌合作：

2019年時(shí)候，成為《最強大腦》獨家戰略合作獨家在線(xiàn)輔導合作伙伴，與節目同步推出\"小學(xué)數學(xué)能力訓練營(yíng)\"定制課程，將在節目全程展開(kāi)戰略合作。

（3）變現

目前，猿輔導剛推出的這個(gè)秋季特訓班29元選定英語(yǔ)、數學(xué)或者語(yǔ)文一科，然后＋1元可以選擇其他兩科中的一科，是比較優(yōu)惠的體驗課。然后他們的正價(jià)課就是小學(xué)、初中、還是高中的系統1400元， 不同的課程有不同的名師教學(xué)。

用戶(hù)變現路徑：

公域流量平臺/私域流量渠道宣傳  -  29元秋季特訓班＋1元選多一科 體驗課 -長(cháng)期系統班課程。

2.案例流程

（1）拆解目標

猿輔導29元特訓班＋1元選多一科。

（2）課程選擇

不同的課程的搭配，讓用戶(hù)們根據自己想要學(xué)習的課程進(jìn)行選擇。

• 【數學(xué)】特訓班（加1元得語(yǔ)文/英語(yǔ)特訓班）

• 【語(yǔ)文】特訓班（加1元得數學(xué)特訓班）

• 【英語(yǔ)】特訓班（加1元得數學(xué)特訓班）

• 【物理】特訓班 包郵送學(xué)習禮盒

• 【化學(xué)】特訓班 包郵送學(xué)習禮盒

（3）內容安排

根據不同的年齡階段，安排不同的課程，同時(shí)會(huì )有名師的講解，讓課程更加趣味，每個(gè)孩子都配有專(zhuān)屬的課程班主任，課程全程監督學(xué)習，根據學(xué)生的進(jìn)度進(jìn)行調整。解答疑難疑題。

（4）訓練營(yíng)的情況

目前這個(gè)課程的開(kāi)營(yíng)時(shí)間在10月份，現在也沒(méi)有進(jìn)入訓練營(yíng)，也不知道怎么樣，等后期進(jìn)入訓練營(yíng)的時(shí)候，可以跟進(jìn)一下情況看看，分析在開(kāi)營(yíng)前，課程過(guò)程中以及結營(yíng)情況，再過(guò)來(lái)做補充。

3.運用B=MIT行動(dòng)模型分析

B=MAT是一個(gè)行為發(fā)生的一個(gè)公式，行為behaviour=動(dòng)力motivation+能力ability+觸發(fā)器trigger，要發(fā)生一個(gè)行為，需要三者同時(shí)滿(mǎn)足。

（1）動(dòng)力

動(dòng)力是讓用戶(hù)購買(mǎi)課程最重要的因素。在猿輔導APP上，我們看到的詳情頁(yè)，給出了實(shí)體書(shū)籍的誘餌，而且還有綜藝《最強大腦》的代言，讓用戶(hù)信任更高，以及參與了這次的課程，你的孩子將會(huì )收獲到什么，以及一些課程的詳情的介紹都一一講明，讓用戶(hù)對這次的活動(dòng)更加具體明白。

（2）能力

這里的能力可以是金錢(qián)的方面或者是時(shí)間方面甚至是名師方面，首先，這次的課程在金錢(qián)方面一共才是30元，而且是兩門(mén)課，是一個(gè)比較值得課程，而且還有一些輔導資料的包郵到家，一杯星巴克的價(jià)格，很多用戶(hù)都是可以接受，而且是認同的，其次在時(shí)間方面，是每個(gè)周末才開(kāi)始學(xué)習，是不影響平時(shí)的上課時(shí)間的，還有名師的教學(xué)，也是全程講解。可以說(shuō)是每個(gè)用戶(hù)都可以認同而且接受的優(yōu)惠課程。

（3）觸發(fā)器

猿輔導的觸發(fā)渠道目前在A(yíng)PP上以及在官網(wǎng)的banner上，小程序上也有，畢竟最近剛上線(xiàn)，相信在之后的宣傳應該會(huì )加大力度進(jìn)行推廣，他的課程在10月份才開(kāi)始開(kāi)課，在接下來(lái)的時(shí)間，會(huì )在各位平臺進(jìn)行宣傳。

四、個(gè)人的思考

1、亮點(diǎn)及復用的點(diǎn)：

猿輔導涉及平臺就廣，知名度也大，用戶(hù)基礎也龐大，信任背書(shū)也強，這是我們毋庸置疑的；

猿輔導的教學(xué)師資力量的強大，先進(jìn)的技術(shù)也可以讓那么多用戶(hù)同時(shí)上課，然后說(shuō)明團隊的強大；

秋季特訓班在詳情介紹那里特別詳細地介紹了課程的內容以及下單后注意的相關(guān)事項，考慮比較全面也解決了用戶(hù)的一些疑惑；

在用戶(hù)下單的時(shí)候制造了緊迫感，加入了倒計時(shí)，這樣 了加大用戶(hù)下單的速度，加強了用戶(hù)的購買(mǎi)欲。

2、待優(yōu)化：

可以在詳情頁(yè)面加入倒計時(shí)的時(shí)間，僅限兩天或者還有多少的名額，可以提升用戶(hù)的緊迫感；

在詳情頁(yè)面可以加入一些趣味的教學(xué)視頻，可能會(huì )更加吸引用戶(hù)，畢竟是真實(shí)的教程，2讓用戶(hù)更加進(jìn)一步地體驗到課程；

可以在文案更多戳中用戶(hù)的痛點(diǎn)，而不僅僅是停留在用戶(hù)可以收獲到什么，而且告訴用戶(hù)目前存在的問(wèn)題，這里可以幫您解決。