3個(gè)月漲粉100w，真金白銀燒出來(lái)的故事與經(jīng)驗

寫(xiě)在前面：

魔幻2020，所有的焦慮都產(chǎn)生在“用戶(hù)增長(cháng)”上。小慢同學(xué)注意到，今年的各種互聯(lián)網(wǎng)的大會(huì )，幾乎的關(guān)鍵詞幾乎都是圍繞著(zhù)“增長(cháng)、低成本、高效、快速獲客“來(lái)進(jìn)行的。

相關(guān)活動(dòng)之所以能順利且有規模的展開(kāi)，有一個(gè)必備條件，就是有人買(mǎi)單。也反映出來(lái)，同一個(gè)世界同一個(gè)夢(mèng)想；同樣的KPI,同樣的焦慮。

面對，這樣的環(huán)境，我梳理了一下，自己去年在做裂變獲客時(shí)候的一些思考。都是實(shí)打實(shí)的真金白銀燒出來(lái)的故事與經(jīng)驗。先說(shuō)清楚，以案例來(lái)作為說(shuō)明的一定不是去照搬別人的案例，或是覺(jué)得別人有什么獨特之處，不過(guò)就是恰好的時(shí)間，碰上恰好的業(yè)務(wù)，恰好的做成了事罷了。

行業(yè)、環(huán)境、用戶(hù)屬性等不同，必然導致結果的不同。所以，需要結合實(shí)際情況，具體問(wèn)題具體分析。

想要說(shuō)的很多，會(huì )分幾篇來(lái)完成，希望能對大家有一些參考價(jià)值，把有用的信息分享給有緣人

一、 夢(mèng)回2019

那還是一個(gè)K12在線(xiàn)編程廝殺的時(shí)代。

第一輪，淘汰賽：賽道上的兔子都在不停奔跑，一停就會(huì )game over。

第二輪，排位賽：不論跑在哪個(gè)位置，只要還在賽場(chǎng)上，就還有機會(huì )。

第三輪，總決賽：全場(chǎng)關(guān)注，照亮冠亞季軍。只論排名，不論輸贏(yíng)。

天下武功，唯快不破。《閃電式擴張》《增長(cháng)黑客》等書(shū)籍被封神。在這場(chǎng)較量中，小慢同學(xué)出場(chǎng)了，帶著(zhù)雙眼空洞，一絲懵懂，內心惶恐：我是誰(shuí)？我在哪兒？我要干嘛？

有人看出了我的不安，給我畫(huà)了一張巨大的白板流程草圖說(shuō)，指著(zhù)一點(diǎn)說(shuō)：我們現在所在的位置在這里。我們要做的事情就是通過(guò)一定的手段和方法，把用戶(hù)吸引來(lái)去上免費課，北極星目標是：

目前所做的就是要尋找新的渠道，并測試哪些渠道可以有效的增加獲客的新量。把整個(gè)流程跑通，證明這條路是可以行得通的。

我點(diǎn)點(diǎn)頭，擼起袖子，感到這是要從頭開(kāi)始。只是從頭開(kāi)始，從探索渠道開(kāi)始。

二、 明確所在的位置

我當時(shí)所在的位置是活動(dòng)運營(yíng)（增長(cháng)運營(yíng)），目的都是為了以各種活動(dòng)的方式去獲得增量，而實(shí)物裂變是當時(shí)的一個(gè)獲客的主流玩法之一。所以單獨牽的一條線(xiàn)專(zhuān)門(mén)做，都是在嘗試。穩定后才會(huì )尋找第二增長(cháng)曲線(xiàn)。

仔細看上圖，其實(shí)原理是根據AARRR模型演變出來(lái)的通俗說(shuō)法。不過(guò)省去了，直接變現和后續推薦。

當然從今年的玩法看來(lái)，不少的增長(cháng)模型已經(jīng)從AARRR轉變?yōu)镽ARRA。

AARRR模型

RARRA模型

用戶(hù)留存（Retention）-用戶(hù)激活(Activation)-用戶(hù)推薦（Referral）-商業(yè)變現（Revenue）-用戶(hù)拉新（Acquisition）

整體模式的轉變是流量思維到用戶(hù)思維的轉變，具體這里也不做展開(kāi)了。說(shuō)回實(shí)物裂變，也就是大家口中所說(shuō)的“免費領(lǐng)”活動(dòng)，通過(guò)拉人助力就可以免費獲得實(shí)物獎勵

三、萬(wàn)物皆可裂變

俗話(huà)說(shuō)，萬(wàn)物皆可裂變。

在接到目標時(shí)，當時(shí)只有一個(gè)信仰，就是：一定可以裂變出去。為什么？因為人性。打個(gè)比方，讓你邀請3個(gè)人來(lái)關(guān)注我的公眾號，給你一臺iPhone12，你一定會(huì )愿意參與活動(dòng)。

如果裂不出去，只有一個(gè)問(wèn)題，你送的這個(gè)東西，沒(méi)有打在我的心坎上，沒(méi)有讓我感受到付出

說(shuō)回案例，在明確目的和盤(pán)點(diǎn)現有資源的情況下。小慢同學(xué)遇到的第1個(gè)困惑就是：

要回答這個(gè)問(wèn)題，可以相應的衍生出幾個(gè)方向的思考。

1.你要什么樣的人群？

2.他們可能在哪些地方？

3.怎么才能引起他們的關(guān)注？

4.怎么才能促使他們行動(dòng)？

……

思考的核心都是為了去窮盡一切資源去尋找有用有效的渠道。

具體怎么做？把你腦海里，你周?chē)笥训哪X海里所有能想到的你的目標人群所在的地方，全部列舉出來(lái)：比如，可以劃分內部渠道和外部渠道，微信生態(tài)內和微信生態(tài)外等都可以考慮。

比如你是一個(gè)做體育類(lèi)產(chǎn)品的，除了各種相關(guān)的體育公眾號、社群、大v的個(gè)人朋友圈等，還可以去看一些相關(guān)的體育直播平臺，去蹲點(diǎn)，看他們的網(wǎng)頁(yè)廣告位的位置，再去計算流量、經(jīng)費等。

總之，把所有能想到的渠道全部列下來(lái)。

第二步，再根據你所盤(pán)點(diǎn)的這些渠道中，有哪些是容易操作的，優(yōu)先級比較高，或者效益比較大的，可以用象限法來(lái)進(jìn)行排序。

隨便舉個(gè)栗子?

第三步，盤(pán)點(diǎn)好之后，就可以根據需要去一一的進(jìn)行測試了。A/B測，最好一次只測試一個(gè)變量。比如，當你要想測試這個(gè)渠道的來(lái)量是否ok的時(shí)候，其他盡量保持不變，如玩法，門(mén)檻

選品、活動(dòng)規則等等，都保持不變。當然前期最好都以最低的門(mén)檻來(lái)進(jìn)行設置。讓用戶(hù)盡可能的都來(lái)參與你的活動(dòng)。

在控制好成本的情況下，測試可以相對大方一點(diǎn)，畢竟，快速測試可以為你贏(yíng)得更多的時(shí)間。

核心：快速測試、不停迭代。

在壓力和努力的催促下，相信你很快就會(huì )解決這第一個(gè)問(wèn)題。你已經(jīng)開(kāi)始有一些固定的渠道可以為你提供你一些來(lái)量了，接下來(lái)你要做的，就是，如何讓他們更加有效。

測試求快，所以成本也相對較高。這哪行？老板搖搖頭說(shuō)：太貴了。

此時(shí)，已經(jīng)有幾個(gè)可以固定的獲客渠道的時(shí)候，第2個(gè)問(wèn)題就來(lái)了。

成本過(guò)高，也是普遍在一場(chǎng)裂變活動(dòng)中出現的問(wèn)題。除非是老手來(lái)做，把握特別精準。成本過(guò)高，應該怎么做，主要核心有兩個(gè)：1.提升轉化率 2.降低粉絲成本

提升轉化率的方式有哪些？

（1）測試精準渠道/泛渠道

在前面測試的渠道中，已經(jīng)發(fā)現有幾個(gè)是可以用的了，但是，有的渠道并不是那么有效。但是，在前期保證量的同時(shí)又不能把這種不太OK 的渠道直接pass掉，所以，有必要對這些渠道的來(lái)源做一個(gè)精細的劃分，這樣的好處不僅可以根據不同的用戶(hù)采取不同的策略，后續還更加有利于去控制成本。

（2）測試出精準選品

想要邀請人來(lái)做上課，通過(guò)想要衛生紙來(lái)參與活動(dòng)的人與想要領(lǐng)書(shū)來(lái)參與活動(dòng)的人效果一定是不一樣的。

選品在裂變活動(dòng)中其實(shí)尤為的重要，比如衛生紙目標范圍太大，如某一本細分領(lǐng)域的書(shū)，又太過(guò)細分，參與人數普遍低，兩種都不可取，在選品上最好是目標人群需要又市面上不太好購買(mǎi)的。這個(gè)強烈推薦參考一下三節課的裂變選品。

怎么測，同上參考A/B測試，尋求一個(gè)變量，其余不變可影響因素不變。

（3）測試推送方式和文案

想要提升轉化率，有一個(gè)特別的影響因素是點(diǎn)擊率。點(diǎn)擊率開(kāi)口足夠大，漏斗漏下來(lái)的人數也會(huì )相應更多。而影響點(diǎn)擊率的因素有兩個(gè)：1.推送方式。2.文案

怎么驗證，依舊是設置不同的版本快速測試，不停迭代。

除了以上的優(yōu)化，想要提高轉化率，有一個(gè)特別重要的核心就是，盡可能的讓你的目標人群看到你的想推送的內容。如何排插可以畫(huà)一個(gè)用戶(hù)路徑，思考在某一個(gè)環(huán)節、流程中，你能做的動(dòng)作。

以裂變作為引流的免費課為例，整體用戶(hù)路徑為：

以上，比如，關(guān)注公眾號的相應場(chǎng)景有：新關(guān)注粉絲回復，公眾號的底部菜單，不少第三方工具還有48小時(shí)回復。

在活動(dòng)參與的過(guò)程中，每拉一人助力都可以給目標人群推送內容。甚至在最后完成任務(wù)，填寫(xiě)地址的時(shí)候，都會(huì )有一些辦法去觸及到用戶(hù)。

記得要把粗獷的線(xiàn)條進(jìn)一步拆解。

降低粉絲成本有哪些？

（1）測試活動(dòng)門(mén)檻

花1塊錢(qián)獲得1個(gè)粉絲與花1毛錢(qián)獲得1個(gè)粉絲，成本顯然是不一樣的。在很多活動(dòng)門(mén)檻中，經(jīng)常會(huì )看到12人、16人、18人、24人等數字，這個(gè)的設置標準是什么？其實(shí)都是感覺(jué)獎品的價(jià)格來(lái)進(jìn)行制定的。

比如，我今天送的一個(gè)免費領(lǐng)的產(chǎn)品價(jià)值12元，那么我目標是0.5毛1個(gè)粉絲，我把門(mén)檻設置在24人就相對合理。

（2）選用價(jià)格便宜的產(chǎn)品

比如，常在裂變活動(dòng)中，我們還可以看到一些用虛擬物品來(lái)進(jìn)行裂變的，比如各種學(xué)習資料、試卷等，都是可以的，裂變選品不一定非要用錢(qián)。比如“得到”“樊登”的活動(dòng)就非常善于用社交貨幣來(lái)進(jìn)行裂變拉新。

四、總結

基于以上，如果整條路線(xiàn)可以完整的跑下來(lái)，其實(shí)一個(gè)相對穩定的裂變路線(xiàn)已經(jīng)比較OK了，不過(guò)，當然，隨之而來(lái)的是不停的問(wèn)題會(huì )困擾著(zhù)你。

比如，瘋狂的裂變這群人的質(zhì)量是否真的OK；持續的裂變造成用戶(hù)疲勞；裂變到一定程度無(wú)法獲得新量，或效率越來(lái)越低；用戶(hù)量增多但轉化率越來(lái)越低等等…

當時(shí)在做裂變時(shí)候的數據是，3個(gè)月矩陣號漲粉100w。現在回想當時(shí)粗獷的漲粉其實(shí)也是一點(diǎn)有問(wèn)題的，浪費了不少資源，不過(guò)，以上就是一個(gè)參考吧，結合業(yè)務(wù)實(shí)際情況，各取所需。

說(shuō)起來(lái)都很空，得把虛的事情做實(shí)了，大家共勉。

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