案例拆解：猿輔導(dǎo)增長全體系
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一、公司介紹
猿輔導(dǎo)在線教育是全國超過4億中小學(xué)生和家長首選的在線教育品牌，國內(nèi) K-12 在線教育領(lǐng)域首個獨(dú)角獸公司，入選“CCTV品牌強(qiáng)國工程”。
公司旗下?lián)碛性齿o導(dǎo)、小猿搜題、猿題庫、小猿口算、斑馬AI課等多款在線教育產(chǎn)品，為用戶提供網(wǎng)課、智能練習(xí)、難題解析等多元化的智能教育服務(wù)，幫助學(xué)生系統(tǒng)性、高效率的完成學(xué)習(xí)閉環(huán)。
公司始終致力于運(yùn)用科技手段提升學(xué)習(xí)體驗(yàn)、激發(fā)學(xué)習(xí)興趣，培養(yǎng)科學(xué)的學(xué)習(xí)習(xí)慣，讓中國學(xué)生更便捷地獲取優(yōu)質(zhì)的教育資源。
二、公司發(fā)展
猿輔導(dǎo)生命周期，處于成長期
2.1融資情況
已經(jīng)融到E輪以上，公司估值超過130億美元。說明處于快速成長期
2.2以猿輔導(dǎo)app為例，下載趨勢
上圖可以看出，2018年11月前猿輔導(dǎo)app的下載趨勢還是緩慢上漲，說明用戶載體量還不是很大，產(chǎn)品還處于探索階段。
2018年11月后，下載量明顯上升，大眾用戶進(jìn)入，用戶增長明顯，根據(jù)產(chǎn)品生命周期S型來看，猿輔導(dǎo)進(jìn)入量快速成長期。
2.3產(chǎn)品功能的增長
因猿輔導(dǎo)app產(chǎn)品迭代信息，其程序員大多顯示：優(yōu)化了一些細(xì)節(jié)，查看不了具體的迭代信息。
但19年6月上線了邀請有禮活動，老帶新活動開始，說明已經(jīng)進(jìn)入了快速成長期。
2.4產(chǎn)品矩陣的增長
猿題庫、小猿搜題、猿輔導(dǎo)、斑馬英語、小猿口算、斑馬思維陸續(xù)上線，同為用戶提供網(wǎng)課、智能練習(xí)、難題解析等多元化的智能教育服務(wù)，幫助學(xué)生系統(tǒng)性、高效率的完成學(xué)習(xí)閉環(huán)。
2.5競品環(huán)境
通過艾瑞數(shù)據(jù)來看，猿輔導(dǎo)增速較快，但競品多多，且緊跟其后。說明k12教育賽道流量增速。
通過融資情況、下載趨勢、產(chǎn)品功能、產(chǎn)品矩陣、競品環(huán)境來看。說明猿輔導(dǎo)現(xiàn)在處于快速發(fā)展期。
成長期：用戶增長迅速、市場明朗、競爭者進(jìn)入。
而猿輔導(dǎo)也通過各種形式來進(jìn)行增長。
二、商業(yè)三要素拆解
產(chǎn)品、流量、變現(xiàn)
2.1產(chǎn)品
為用戶提供網(wǎng)課、智能練習(xí)、難題解析等多元化的智能教育服務(wù)，幫助學(xué)生系統(tǒng)性、高效率的完成學(xué)習(xí)閉環(huán)。
還專為【批改作業(yè)】問題做了批改軟件，把線下的場景搬到線上。擴(kuò)大了老師群體。
2.2流量
自有流量+投放流量
2.21自有流量
公眾號+小紅書+微博+頭條系
2.211微信生態(tài)
微信公眾號：共17個，其中正常運(yùn)營有11個。公眾號矩陣較大，說明公眾號是重點(diǎn)運(yùn)營。
一般發(fā)布時間在中午12點(diǎn)-14點(diǎn)。常見發(fā)布周期是周四-周六，其中周六頻率最高。
微信視頻號：最近微信視頻號的興起，猿輔導(dǎo)通過各種賬號來進(jìn)行內(nèi)容推廣。在這里也能看出是重點(diǎn)發(fā)力點(diǎn)。
2.12小紅書
根據(jù)更新頻率，用戶反饋量來看，猿輔導(dǎo)重點(diǎn)不在小紅書的官方號上。
2.13微博
根據(jù)微博發(fā)送的話題和內(nèi)容來看，微博的定位是品牌宣傳+活動宣傳。
2.14頭條系
今日頭條：以內(nèi)容來看，是知識教學(xué)為主
抖音：
粉絲量近20萬，獲贊146萬。商品數(shù)0，說明抖音內(nèi)容與課程推廣無強(qiáng)關(guān)聯(lián)。抖音這塊也是發(fā)力點(diǎn)。
......
總結(jié)：根據(jù)各平臺的屬性，猿輔導(dǎo)的定位也各不一樣，重合度不高，都各自發(fā)力。
2.22投放流量
抖音投放+微博投放
2.21抖音投放廣告。
低價(jià)轉(zhuǎn)化為高價(jià)。
2.22微博投放廣告
低價(jià)轉(zhuǎn)高價(jià)
2.23搜索廣告
以百度搜索為例，猿輔導(dǎo)也在投了搜索廣告
......
總結(jié)：快速發(fā)展階段，猿輔導(dǎo)在各大熱門平臺都進(jìn)行了廣告投放，快速曝光，進(jìn)行搶占流量。
2.3變現(xiàn)模式
2.31：低價(jià)課轉(zhuǎn)高價(jià)課
體驗(yàn)課：
通過體驗(yàn)課的形式，讓用戶少價(jià)錢就能體驗(yàn)到正價(jià)的服務(wù)，通過課程+社群服務(wù)的形式，來進(jìn)行轉(zhuǎn)化。
2.32：原課程+1元。
提高客單價(jià)，以及提高用戶體驗(yàn)，這樣轉(zhuǎn)化其他科目相對來說容易很多，最后提高用戶各科的轉(zhuǎn)化率。
2.33新用戶專屬課
新用戶專屬，低價(jià)就能享受到一整套課程。能讓用戶在低價(jià)就能享受到正價(jià)的服務(wù)。
除了課程本身，還贈送啟蒙禮盒，讓用戶有超值的感覺。更加有下單的欲望。
以及還有課程200元優(yōu)惠券，為后期轉(zhuǎn)化做了很好的鋪墊。
......
總結(jié)：低價(jià)課程轉(zhuǎn)化高價(jià)課，是猿輔導(dǎo)核心的玩法，但這里引用了+1元換購法（電商常見玩法），增加客單價(jià)，也算是為后續(xù)的高價(jià)課提高轉(zhuǎn)化率。
三、亮點(diǎn)及可復(fù)用點(diǎn)
3.1 產(chǎn)品矩陣
為用戶提供網(wǎng)課、智能練習(xí)、難題解析等多元化的智能教育服務(wù)，幫助學(xué)生系統(tǒng)性、高效率的完成學(xué)習(xí)閉環(huán)。
這也意味著，用戶的忠實(shí)度、黏度會很高，只要課程質(zhì)量，產(chǎn)品流暢度、服務(wù)跟上，流量不用擔(dān)心過多的流失。
3.2流量矩陣
矩陣比較全面。
四、待優(yōu)化點(diǎn)
關(guān)注細(xì)節(jié)流程需要再優(yōu)化、
五、個人思考
今天在拆解案例之前，我在想要不要拆解k12教育（沒有涉足過k12教育），還有在想是以什么維度來拆解。
帶著第一個問題，我回顧來參加《野生運(yùn)營訓(xùn)練營》活動的初心——試試看的態(tài)度。
先了解這里的情況：訓(xùn)練營氛圍、人員組成、知識相關(guān).....
如果覺得適合我現(xiàn)階段，對我有幫助，那我還會參加第2期。
好，回到第一個問題，那我就決定，那就拆k12教育，試試看！
接著是第二個問題，是以什么維度來拆解？
在這里所學(xué)的+和我自己已知的來結(jié)合。
除了站在部門層面的來思考，也需要站在產(chǎn)品層面來思考。不同的產(chǎn)品生命周期，它的運(yùn)營策略也是不同的。就像，不同的用戶生命周期，它的運(yùn)營手段也是不一樣的。
那我就加上產(chǎn)品的生命周期來思考吧，為什么猿輔導(dǎo)在k12布陣來勢洶洶，那一切都有了答案。
兩個問題都想好了，就有了此粗糙的內(nèi)容。
qaz654321
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