斑馬、掌門(mén)都在用的增長(cháng)方法：組隊免費拿玩法的底層邏輯

一、增長(cháng)方法名稱(chēng)

增長(cháng)模式拆解：組隊免費拿玩法的底層邏輯與案例

二、增長(cháng)背景

自2019年后，在線(xiàn)教育在微信端的增長(cháng)紅利已經(jīng)慢慢的消失，在線(xiàn)教育野蠻增長(cháng)后開(kāi)始進(jìn)入精細化增長(cháng)獲客階段，另外在線(xiàn)教育大廠(chǎng)在爭奪招生量的情況下招生成本水漲船高，在線(xiàn)教育增長(cháng)操盤(pán)手們開(kāi)始研究如何精細化獲客？

追求精細化獲客的背景下，粗放的任務(wù)寶裂變逐漸變的精細化，依靠?jì)热輥?lái)做社交引流的方式逐漸成為重要的一種增長(cháng)方式。最近筆者在研究在線(xiàn)教育增長(cháng)方式的時(shí)候，發(fā)現一些更加精細化的增長(cháng)玩法，比如1元解鎖、多階拼團、盲盒裂變和組隊免費拿。

其中組隊免費拿是筆者見(jiàn)到最多的一種精細化增長(cháng)玩法，所以這引起了筆者研究的興趣，也想通過(guò)下面拆解來(lái)跟大家交流？

三、何為組隊免費拿？

組隊免費拿是指用戶(hù)想要免費獲得一種東西，可以通過(guò)邀請多個(gè)朋友一起免費得到，這個(gè)免費得到還不是說(shuō)發(fā)起者可以拿到，所有參與者都可以得到。其模式上有點(diǎn)類(lèi)似于拼團的形式，只不過(guò)價(jià)格是0元。

它跟裂變和砍價(jià)有很大區別，裂變和砍價(jià)是只有邀請者可以免費拿到，而組隊免費拿是所有參與者都可以免費拿到且能得到更多數據，成本相對低。

組隊免費拿邏輯上是人拉人來(lái)享有優(yōu)惠的一種模式，這種人拉人的模式使三方（教育機構、邀請者和被邀請者）都可以受惠，對教育機構來(lái)說(shuō)獲客相對精準且成本相對低。

四、組隊免費拿的設計思路

教育機構發(fā)起組隊免費拿活動(dòng)，用戶(hù)通過(guò)二維碼或者鏈接發(fā)起拼團，然后把拼團（鏈接、海報或者小程序）私信好友或發(fā)到朋友圈和微信群邀請好友參團，被邀請者點(diǎn)擊拼團（鏈接、海報或者小程序）參團，達到一定數目即拼團成功，邀請者和被邀請者都可以拿到禮品。

1、設計流程

（1）活動(dòng)宣發(fā)（APP，公眾號、微信）

（2）用戶(hù)發(fā)起組多或拼團

（3）用戶(hù)生成邀請海報、鏈接或小程序邀請好友

（4）新用戶(hù)參團或參與組隊

（5）組隊成功，填寫(xiě)郵寄信息

（6）新用戶(hù)接待（電話(huà)聯(lián)系，短信聯(lián)系，添加個(gè)人號、引導進(jìn)微信群或APP留存）

2、設計要點(diǎn)

（1）組隊免費領(lǐng)，每個(gè)參與用戶(hù)都有，對于選品一定要重視

（2）無(wú)論是發(fā)起拼團還是參與拼團都需要獲取用戶(hù)的手機號，以手機號判斷用戶(hù)屬性；

（3）新老用戶(hù)都可以發(fā)起拼團，但被邀請者只能是新用戶(hù)；

（4）虛擬內容和實(shí)物都可以用來(lái)作為利益點(diǎn)，但設計門(mén)檻要有一定的匹配度。

（5）設計流程要簡(jiǎn)潔，用戶(hù)操作便利。

（6）對活動(dòng)規則要重視，例如有48小時(shí)內組隊時(shí)間，成功與失敗的標準；限新用戶(hù)等

（7）新用戶(hù)的接待和轉化要重視，不同運營(yíng)模式（錄播，AI或直播）轉化模式不同，一定要設計好轉化路徑，讓用戶(hù)盡快報名體驗課

五、組隊免費拿實(shí)操案例

案例1：

案例名稱(chēng)：斑馬AI課：古詩(shī)詞卡免費領(lǐng)

項目介紹：

斑馬AI課，猿輔導旗下少兒?jiǎn)⒚善放疲瑢?zhuān)門(mén)為2-8歲孩子提供多學(xué)科在線(xiàn)學(xué)習的智能教育平臺，現擁有英語(yǔ)、數學(xué)、語(yǔ)文等多個(gè)學(xué)科的AI課程產(chǎn)品。目前是AI課里面領(lǐng)跑者。

活動(dòng)詳情：

詩(shī)詞學(xué)習好物《72張古詩(shī)詞卡》免費送給每個(gè)人，組隊免費領(lǐng)。用戶(hù)通過(guò)APPbanner圖或者公眾號進(jìn)入，點(diǎn)擊“邀請朋友免費一起免費領(lǐng)”按鈕生成邀請海報或者鏈接，分享給未使用過(guò)斑馬AI課的新用戶(hù)，因用戶(hù)掃碼注冊下載斑馬AI課APP并登陸，組隊滿(mǎn)5人，每人獲得1分禮品，最對成功后填寫(xiě)地址，全國包郵；

邀請人端流程圖

被邀請人端流程圖

可以復制的點(diǎn)：

（1）斑馬AI課的選品值得借鑒，斑馬AI課選擇的是古詩(shī)詞卡，并非玩具，古詩(shī)詞卡吸引的是愛(ài)學(xué)習的家長(cháng)，另外的話(huà)古詩(shī)詞卡是自己公司大批量制作的，成本相對較低。

（2）斑馬AI課在獲取課程的規則上值得借鑒，被邀請者需要需要新用戶(hù)外，被邀請者還需要下載并登陸APP。

（3）斑馬AI課在頁(yè)面設置上值得借鑒，一是不斷彈出XXX領(lǐng)取成功的提示，產(chǎn)生從眾效應；而是在通過(guò)僅剩XXX份和距離多長(cháng)時(shí)間結束來(lái)打造緊迫性。

案例2：

案例名稱(chēng)：叮咚課堂：免費領(lǐng)成語(yǔ)卡

項目介紹：

叮咚課堂，專(zhuān)為2-12歲孩子提供多學(xué)科AI課，現擁有英語(yǔ)和語(yǔ)文兩大學(xué)科，創(chuàng )新使用“真人+AI趣味教學(xué)”模式，讓孩子愛(ài)上學(xué)習。

活動(dòng)詳情：

以叮咚課堂自己制作的《叮咚啟蒙成語(yǔ)學(xué)習卡》為贈送的禮品策劃了這個(gè)活動(dòng)，通過(guò)公眾號或者私域流程來(lái)宣發(fā)活動(dòng)，用戶(hù)通過(guò)海報或者小程序發(fā)起拼團活動(dòng)，將生成的海報通過(guò)私信、微信群或朋友圈的形式發(fā)給朋友，被邀請人掃碼參團，輸入手機號后下載APP即參團成功，組隊滿(mǎn)8人即組團成功，每人填寫(xiě)郵寄地址既得《叮咚啟蒙成語(yǔ)學(xué)習卡》，全國包郵。

邀請人端流程圖

被邀請人端流程圖

可以復制的點(diǎn)：

（1）叮咚課堂案例模仿的比較成功，借鑒了斑馬AI課的組隊免費領(lǐng)的流程和設計思路，并進(jìn)行了優(yōu)化

（2）叮咚課堂的選品值得借鑒，叮咚課堂選擇的是《叮咚啟蒙成語(yǔ)卡》，并非玩具，成語(yǔ)卡吸引的是愛(ài)學(xué)習的家長(cháng)，另外的話(huà)古詩(shī)詞卡是自己公司大批量制作的，成本相對較低

（3）叮咚課堂在獲取課程的規則上值得借鑒，被邀請者需要需要新用戶(hù)外，被邀請者還需要下載并登陸APP。

（4）叮咚課堂在頁(yè)面設置上值得借鑒，一是不斷彈出XXX領(lǐng)取成功的提示，產(chǎn)生從眾效應；而是在通過(guò)僅1萬(wàn)份和距離多長(cháng)時(shí)間結束來(lái)打造緊迫性。

（5）叮咚課堂在包裝上是值得借鑒的，海報符合設計6要素，標題很清晰明了，賣(mài)點(diǎn)突出，稀缺性和緊迫性打造足。

案例3：

案例名稱(chēng)：掌門(mén)1對1：學(xué)習神器免費領(lǐng)

項目介紹

掌門(mén)1對1，專(zhuān)注于小學(xué)初中蓋章全科目1對1輔導，掌門(mén)1對1，中國中小學(xué)在線(xiàn)一對一教育知名品牌。專(zhuān)注為4-18歲孩子提供高品質(zhì)在線(xiàn)一對一定制化教育服務(wù)，其中包含了全學(xué)科教育及綜合素質(zhì)教育。

活動(dòng)詳情：

掌門(mén)1對1：學(xué)習神器免費領(lǐng)，以學(xué)習神器包含臺歷和便簽本（2選一）為利益點(diǎn)發(fā)起活動(dòng)，用戶(hù)點(diǎn)擊小程序立即拼團，開(kāi)團成功后以小程序的方式發(fā)到微信群或私信好友，邀請1名好友注冊參團，開(kāi)團人和參團人均可獲得禮品。拼團成功后在【掌門(mén)高分計劃】公眾號菜單欄個(gè)人中心填寫(xiě)地址并選擇所需獎品。

特別注意：新用戶(hù)參團成功會(huì )有短信提醒，提醒用戶(hù)獲得1節測評課，后期馬上就有老師聯(lián)系

  

 開(kāi)團人端流程圖

參團人端流程圖

拼團成功后流程圖

可復用的點(diǎn)

（1）流程清晰且便捷，特別是點(diǎn)擊小程序參團已經(jīng)獲取微信賬號信息，可以一鍵登錄

（2）本次活動(dòng)以獲取手機號為準，新用戶(hù)參與后馬上有領(lǐng)取成功一節課程的短信提醒并有老師電話(huà)跟蹤

（3）在選品方面很合適宜，2021年將近，臺歷很有吸引力，并且臺歷和便簽本成本低

（4）門(mén)檻低，邀請1人即可組團成功，用戶(hù)動(dòng)力大

（5）打通了微信小程序與微信號的關(guān)聯(lián)，給公眾號增加了粉絲

六、總結

組隊免費拿，實(shí)質(zhì)上是拼團的一種變形，并且也是老帶新（轉介紹）的一種模型，獲客比較精準。另外組隊免費拿往往以實(shí)物為主，虛擬內容為輔，不同產(chǎn)品設計參團人數需要不同。

最后需要注意的是組隊免費拿需要依托自己的系統并通過(guò)獲取手機號來(lái)辨別用戶(hù)是否為新用戶(hù)，避免老用戶(hù)重復領(lǐng)。

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