案例拆解：學(xué)而思網(wǎng)校引流課VS作業(yè)幫引流課

今天的案例來(lái)自，往期案例拆解活動(dòng)中的優(yōu)秀選手陳大發(fā)，帶來(lái)的案例拆解是，學(xué)而思網(wǎng)校引流課VS作業(yè)幫引流課，enjoy~

雙12活動(dòng)通知：

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1.案例名稱(chēng)

學(xué)而思網(wǎng)校 19.9元秋季語(yǔ)文閱讀寫(xiě)作特訓班

作業(yè)幫 3元重難點(diǎn)鞏固提升訓練營(yíng)（語(yǔ)文+數學(xué)）

2.案例背景

學(xué)而思網(wǎng)校和作業(yè)幫是k12在線(xiàn)教育行業(yè)的頭部公司，兩者在發(fā)展歷程上有很多相似之處，而且都是雙師體驗引流課轉化正價(jià)課，所以拿來(lái)做對比。

3.商業(yè)三要素

3.1產(chǎn)品

這里只分析線(xiàn)上雙師直播課

3.2流量

可以看出作業(yè)幫投放渠道面會(huì )比較廣，在資訊類(lèi)（東方頭條、趣頭條、惠頭條）投放較多，而且比較多綜藝冠名，在電視劇、綜藝節目都能看到這2家的廣告。

猿輔導和作業(yè)幫的大部分流量來(lái)自于自己的工具產(chǎn)品、投放、廣告和微信生態(tài)，其中微信生態(tài)做的不算很好，微信生態(tài)做的最好的是跟誰(shuí)學(xué)。

3.3變現

核心業(yè)務(wù)：雙師模式的在線(xiàn)大班課

4.體驗課拆解

4.1學(xué)而思案例路徑

1.整體流程

①購課流程

②課程常規服務(wù)

③轉化動(dòng)作

4.2作業(yè)幫案例路徑

①購課流程

②課前動(dòng)作

③上課+轉化動(dòng)作

4.3學(xué)而思網(wǎng)校VS作業(yè)幫

4.4案例整體模式分析

上面是比較具體的體驗營(yíng)流程，這里用AARRR模型來(lái)做整體的分析。

5.個(gè)人思考

5.1亮點(diǎn)

1.學(xué)而思網(wǎng)校19.9元語(yǔ)文課

①購課前端：

• 活動(dòng)落地頁(yè)首頁(yè)：主題清晰“語(yǔ)文閱讀寫(xiě)作特訓班”，豐厚教具禮包，真人學(xué)生出鏡

• 加1元多學(xué)一科

• 左上角logo旁邊“中國航天事業(yè)戰略合作伙伴”，權威背書(shū)

②課前準備：

• 開(kāi)課前幾天就拉好群，會(huì )開(kāi)展晚間自習室&每日一練

• 開(kāi)課中：早上資料分享&每日一練，下午講座，晚上睡前走心分享

• 入門(mén)測+入門(mén)測獎狀

• 有出勤獎勵+預習出勤表?yè)P榜

• 輔導老師和主講老師各自手寫(xiě)的一封信

③課程進(jìn)行：

• 群內多次公告、機器人&班班電話(huà)、短信、私信多方位提醒

• 坐姿打卡，引導家長(cháng)拍照孩子上課照片

• 出勤情況展示

④轉化動(dòng)作：

• 倒計時(shí)+曬單：群內多次做優(yōu)惠券和贈課倒計時(shí)，還有對應海報，更直觀(guān)

• 權威效應：授課老師是北大保送生，名師效應，在A(yíng)PP課程前后由主講老師來(lái)宣導開(kāi)課典禮和家長(cháng)會(huì )，通過(guò)前面的課程體驗+轉化，更能降低用戶(hù)決策成本，抬高預期，促成轉化。

• 多人配合：邀請教務(wù)老師進(jìn)群，兩人打配合，班主任老師負責課程提醒，教務(wù)老師負責優(yōu)惠券、贈課事宜，主講老師做宣傳，水軍跑群

• 多次曝光：多次舉辦課前講座&家長(cháng)會(huì )&群內統一答疑，強調長(cháng)期班的重要性，多次曝光優(yōu)惠報班信息

• 購課贈禮：贈課具體展示，家長(cháng)購買(mǎi)正價(jià)課后，會(huì )@家長(cháng)，告知獲得贈課內容，同時(shí)刺激潛在購買(mǎi)家長(cháng)

• 成交學(xué)員展示：已報名學(xué)員名單群內公示

⑤課程結束：

• 邀請伴學(xué)老師（發(fā)資料裂變的）進(jìn)群，后期就是每天發(fā)公告掃二維碼領(lǐng)資料

2.作業(yè)幫

①購課前端：

• 活動(dòng)落地頁(yè)首頁(yè)：賣(mài)點(diǎn)清晰、標題有做總結，背景干凈清晰，還有評價(jià)+往期用戶(hù)證言你

②課前準備：

• 輔導老師通過(guò)后主動(dòng)發(fā)送個(gè)人名片，給家長(cháng)以專(zhuān)業(yè)感和信服力

• 開(kāi)課前群內做分享+習題練習，給用戶(hù)指令去完成

• 學(xué)情咨詢(xún)

• 摸底測+摸底測講解

• 打印版的給家長(cháng)一封信

③課程進(jìn)行：

• 群內多次公告、機器人&班班電話(huà)、短信、私信多方位提醒

• 群內引導修改昵稱(chēng)和發(fā)自我介紹視頻，并自己帶頭，給家長(cháng)以真實(shí)感，并活躍群

④轉化動(dòng)作：

• 購課贈禮+接龍：在A(yíng)PP中由主講老師來(lái)宣導開(kāi)課典禮和家長(cháng)會(huì )，并引導在群內回復“我要報名，預約贈課”，刷屏營(yíng)造課程報名的火熱感，讓家長(cháng)有緊張感，導致沖動(dòng)消費

• 曬單：家長(cháng)/水軍主動(dòng)發(fā)付款截圖刷屏

• 多次曝光：群內統一答疑，多次曝光優(yōu)惠報班信息

• 權威效應：主推金牌輔導教師，推測后期上課老師是隨機的，或者還沒(méi)排好

5.2待優(yōu)化點(diǎn)

1.學(xué)而思網(wǎng)校19.9元語(yǔ)文課

①購課前端：

• 關(guān)注公眾號但是沒(méi)有收到課程上課提醒

• 需要手動(dòng)添加助教老師，應該是助教老師去完成這個(gè)動(dòng)作。

②課前準備：

• 沒(méi)有系統話(huà)術(shù)，直接語(yǔ)音詢(xún)問(wèn)

• 入門(mén)測獎狀樣式前期各種版本都有，后面統一風(fēng)格

③轉化動(dòng)作：

• 用戶(hù)證明：沒(méi)有往期學(xué)員的學(xué)習成果以及學(xué)習表現等。

④課程結束：

• 沒(méi)有結課典禮，可以再一波群內轉化，課程結束后，報名就恢復原價(jià)

2.作業(yè)幫

①購課前端：

• 落地頁(yè)首頁(yè)承諾送電子版，但是添加微信號沒(méi)有收到

• 關(guān)注公眾號但是沒(méi)有收到課程上課提醒

• 需要手動(dòng)添加助教老師，應該是助教老師去完成這個(gè)動(dòng)作，而且我已經(jīng)加了老師，還會(huì )再發(fā)短信提醒我添加。

②課程進(jìn)行：

• 沒(méi)有獎狀，完成摸底測、預習、出勤、作業(yè)都可以做獎狀

③轉化動(dòng)作：

• 成交學(xué)員展示：沒(méi)有已付費學(xué)員名單展示

• 附贈：贈課沒(méi)有多次展示刺激

• 缺少配合：家長(cháng)發(fā)送付費截圖。沒(méi)有與其互動(dòng)，可以告知教材禮包寄送時(shí)間/贈課開(kāi)通時(shí)間，對比學(xué)而思@家長(cháng)，告知獲得贈課內容，刺激潛在購買(mǎi)家長(cháng)

• 倒計時(shí)：群里沒(méi)有優(yōu)惠券&贈課倒計時(shí)，都是私聊

• 用戶(hù)證明：沒(méi)有往期學(xué)員的學(xué)習成果以及學(xué)習表現等。

④課程結束：

• 沒(méi)有結課典禮，就只是發(fā)了個(gè)通知，就挺突然的，也沒(méi)有告知后續群作用；可以再一波群內轉化，課程結束后，報名就恢復原價(jià)

5.3個(gè)人思考

總結：

學(xué)而思和作業(yè)幫都是以低價(jià)雙師直播引流體驗課，通過(guò)5天課程體驗+社群運營(yíng)，最終來(lái)轉化正價(jià)班。

很明顯，學(xué)而思網(wǎng)校賣(mài)課就是主打贈課這個(gè)誘餌，用19.9元篩選一波稍微精準流量，通過(guò)7天的社群運營(yíng)+課程體驗，來(lái)轉化正價(jià)秋寒春長(cháng)期班。

而且學(xué)而思網(wǎng)校的各位老師職責很清晰，前后4個(gè)老師，主講老師負責上課和宣傳，輔導老師負責課程提醒，教務(wù)老師負責報班優(yōu)惠，課程結束后伴學(xué)老師負責資料發(fā)放。

學(xué)而思上課是輔導老師做課前簽到直播+主講老師錄播，還有進(jìn)行PK對戰。

對比作業(yè)幫，價(jià)格是3元也沒(méi)有教具，雖然是雙科，但是群內和私聊轉化氛圍沒(méi)有學(xué)而思網(wǎng)校的濃厚，沒(méi)有優(yōu)惠券和贈課倒計時(shí)，私聊主打誘餌是金牌輔導教師和優(yōu)惠券倒計時(shí)。上課是有雪球這個(gè)IP，故事線(xiàn)串聯(lián)。

學(xué)習：

通過(guò)學(xué)習頭部公司的體驗課整個(gè)流程，才能知道自家體驗課轉化率差在哪兒，進(jìn)行差缺補漏，學(xué)到更多的轉化節點(diǎn)以及表現形式，幫助自己之后更好的工作。