案例拆解 | vipkid少兒英語(yǔ)增長(cháng)活動(dòng)

一、案例名稱(chēng)

Vipkid少兒英語(yǔ)增長(cháng)全體系

二、為什么拆解Vipkid少兒英語(yǔ) 

vipkid作為少兒英語(yǔ)培訓的領(lǐng)跑者，且有涵蓋所有教育機構不同模式的課程（1對1，小班，大班，AI，錄播課），在微信和APP生態(tài)獲客的方式多種多樣且富有變化。

三、案例介紹

VIPKID是一家專(zhuān)注于3-15歲在線(xiàn)青少兒英語(yǔ)的機構，\"純\"北美外教1對1教學(xué)。只選用優(yōu)質(zhì)北美外教，國際化教材，純英文環(huán)境，浸入式學(xué)習體驗；通過(guò)1對1在線(xiàn)視頻教學(xué)方式，幫助小朋友更加有效的學(xué)習和掌握英文。

vipkid目前除了1對1直播課程以外，還有大班課模式（大米網(wǎng)校）和AI課模式（vipkid啟蒙） 

四、增長(cháng)玩法

1、裂變

裂變作為快速的獲客方式，雖說(shuō)獲客不是特別精準，并且轉化環(huán)節長(cháng)，但不可否認它對于快速獲客來(lái)搭建私域流量至關(guān)重要。

裂變在我看來(lái)有三種形式：實(shí)物裂變、虛擬內容裂變和虛實(shí)結合裂變。

vipkid同樣采用任務(wù)寶裂變作為自己的獲客方式，將實(shí)物裂變和虛擬內容裂變相結合，這里做一下簡(jiǎn)單介紹：

（1）實(shí)物裂變

【1】任務(wù)寶裂變 

vipkid采用比較多的是實(shí)物裂變，實(shí)物裂變相對虛擬內容來(lái)說(shuō)裂變比較快，vipkid在實(shí)物裂變方面采用多個(gè)公眾號互相結合的方式，不同公號之間互相導流。

可以復制的點(diǎn)：

1）在選品方面多種多樣，早教玩具、實(shí)物教具、實(shí)體書(shū)籍和生活學(xué)習用品等。

2）在包裝方面，打造精美海報并通過(guò)公眾號文章推送展示。

3）為了方式被封，多個(gè)公眾號之間互動(dòng)分流，另外為了觸達更多，多個(gè)公眾號同時(shí)發(fā)布。

4）裂變與免費領(lǐng)課打通，vipkid的領(lǐng)課很聰明，不是之間用主要的1對1課程，而是小課，而后通過(guò)精細化運作來(lái)更好的轉化用戶(hù)。

【2】砍價(jià)免費拿

vipkid除了任務(wù)寶實(shí)物裂變外，還有利用砍價(jià)來(lái)免費領(lǐng)取做裂變的活動(dòng)，這里以11月份砍價(jià)免費拿舉例：

活動(dòng)名稱(chēng)：砍價(jià)免費拿

活動(dòng)規則：

通過(guò)公眾號進(jìn)入活動(dòng)頁(yè)面；

選擇心儀的實(shí)物，點(diǎn)擊“砍價(jià)0元拿”按鈕，生成個(gè)人海報；

將海報分享到好友、朋友圈或者微信群；

微信掃碼關(guān)注公眾號即可砍一刀；

砍價(jià)到0元即可拿走實(shí)物，并且附帶領(lǐng)走課程。

（2）虛擬內容裂變

虛擬內容裂變是利用資料、講座和課程等進(jìn)行裂變，虛擬資料裂變目前采用的不是特別多，因為在線(xiàn)教育虛擬資料對于快速增長(cháng)裂變并不適用，它比較適用于精細化運營(yíng)的服務(wù)，比如利用名師講座進(jìn)行社群轉化，利用資料進(jìn)行用戶(hù)留存。

【1】虛擬資料裂變 

vipkid目前虛擬內容裂變確實(shí)比較少，只有大米網(wǎng)校在使用虛擬資料裂變。大米網(wǎng)校往往采用資料裂變的方式，。這方面就不做過(guò)多拆解了。 

【2】講座裂變（家長(cháng)V課堂）

“家長(cháng)V課堂”是VIPKID面向4~15歲孩子家長(cháng)的課程，每周四20:00準時(shí)開(kāi)講。邀請到教育界資深專(zhuān)家，講解家長(cháng)們關(guān)心的英語(yǔ)學(xué)習、能力培養、家庭教育、留學(xué)規劃等課題。 

家長(cháng)V課堂有專(zhuān)屬微信號進(jìn)行運營(yíng)，除此之外還有微信群進(jìn)行私域流程建設，社群有兩個(gè)方向：家庭教育和英語(yǔ)教育。

家長(cháng)V課程如何裂變的哪？

每期開(kāi)播前進(jìn)行公眾號文章推送，用戶(hù)報名后彈出服務(wù)群和邀請機制，分享會(huì )生成精美海報。

邀請機制是階梯獎勵：分享好友獲得50能量石，邀請2位好友報名送188能量石，好友注冊購買(mǎi)課程送10節主修課。   

（3）虛實(shí)結合裂變

虛實(shí)結合的裂變vipkid并不常用，但是如果用的話(huà)就比較新穎，利用好玩的活動(dòng)進(jìn)行裂變，這里以11月份的活動(dòng)為例說(shuō)明：

活動(dòng)名稱(chēng)：賺紅包瓜分萬(wàn)元獎品池 

活動(dòng)介紹：

關(guān)注[vipkid在線(xiàn)青少兒英語(yǔ)]公眾號，回復關(guān)鍵詞“賺紅包”獲取活動(dòng)入口。

獲取起始紅包，點(diǎn)擊“獲得更多禮金”按鈕，生成個(gè)人識別海報。

將海報發(fā)給好友或者朋友圈或微信群，邀請好友關(guān)注公眾號獲取更多紅包。

邀請2位獲得100元，邀請5位獲得200元，邀請20位獲得200元。

獲取禮金后可以?xún)稉Q不同商品。

（4）盲盒裂變

盲盒裂變是比較新穎的一種方式，盲盒裂變已在教育、零售、家紡、電商、數碼、家電、家居等領(lǐng)域得到驗證。

盲盒顧名思義，是指商家在一個(gè)盒子里放不同的物品，用戶(hù)憑運氣抽中商品，在購買(mǎi)盲盒之前，用戶(hù)并不知道自己會(huì )買(mǎi)到什么商品。

盲盒裂變利用不同物品的吸引力和用戶(hù)的獵奇心理進(jìn)行裂變，vipkid也不落后，嘗試了盲盒裂變，將不同家長(cháng)受歡迎的實(shí)物放到一起增加對用戶(hù)的吸引力。

2、內容引流

（1）拼團

拼團是利用多人團購優(yōu)惠的一種方式進(jìn)行線(xiàn)上招生，目前教育機構為了讓招生更精細化，紛紛研究拼團引流的方式，據我觀(guān)察，做的比較好的是vipkid和掌門(mén)少兒。 

vipkid拼團算是主要引流方式之一，vipkid利用豐厚課程資源優(yōu)勢利用私域流量進(jìn)行擴散。

流量入口

APP（banner圖和個(gè)人中心）

VIPkid英語(yǔ)家長(cháng)端APP首頁(yè)banner圖輪播和個(gè)人中心（活動(dòng)）中分別展示。

公眾號

vipkid多個(gè)公眾號菜單欄是主要的入口，另外會(huì )通過(guò)公眾號彈窗不斷推送消息或者不定期以福利的形式通過(guò)公眾號文章的形式進(jìn)行推送，以更好的方式觸達用戶(hù) 。

活動(dòng)詳情

vipkid拼團的課程非常豐富，主要以英語(yǔ)為主，涉及口語(yǔ)、自然拼讀和英語(yǔ)閱讀。

拼團課程的節數一般設置20-100節不等，錄播課形式。

拼團價(jià)格一般是1分或者1元，很少有其它價(jià)格。

拼團一般設置3人拼團，以獲取手機號為主。

為了讓人動(dòng)力更大拼團，偶爾會(huì )設置團長(cháng)福利，拼團成功送實(shí)物禮盒。

可以復制的點(diǎn)：

1）在拼團內容的吸引力這塊，vipkid多采用顯示更多節數，并細化時(shí)間，讓家長(cháng)感覺(jué)多。

2）在優(yōu)惠力度這塊，vipkid價(jià)格多采用1分或者1元，而不是9.9元，畢竟不是為了賺錢(qián)，以極低的價(jià)格更容易吸引新的用戶(hù)。

3）在激勵老用戶(hù)拼團這塊，采用分類(lèi)刺激，設置團長(cháng)福利，往往會(huì )以實(shí)物為準，比如自然拼讀教具盒子，讓更多老用戶(hù)為了拿到更多福利而參與拼團。

4）vipkid在包裝方面還是值得學(xué)習的：

vipkid的海報符合海報設計6要素，將賣(mài)點(diǎn)突出，并數據化顯示。

Vipkid的商品介紹頁(yè)并不會(huì )因為小課拼團而簡(jiǎn)單設置，它的商品詳情頁(yè)也重力打造，更好的將課程展示出來(lái)，以達到更多的轉化          。

5）以獲取新用戶(hù)為目標，參團用戶(hù)僅限未注冊用戶(hù)。

免費領(lǐng)

【1】組隊免費領(lǐng) 

vipkid以拼團作為主要引流手段，同時(shí)為達到免費的目的，又設置了組隊可以免費領(lǐng)取課程。與斑馬組隊免費領(lǐng)類(lèi)似。

vipkid選擇節數比較短的課程作為組隊禮品，邀請2人組隊即可領(lǐng)取。

組隊免費拿無(wú)論是在流程設計還是在包裝方面都是值得學(xué)習。

流程設計方面：倒計時(shí)設置；操作指引；挽回機制。 

【2】課程免費送

除組隊免費領(lǐng)完，vipkid還有直接免費送課。在vipkid公眾號上，免費領(lǐng)課作為一個(gè)菜單欄分支，另外通過(guò)公眾號彈出的一個(gè)方式讓用戶(hù)免費領(lǐng)取。 

課程免費送一般選擇節數在10節以?xún)鹊恼n程，通過(guò)修飾海報和詳情頁(yè)來(lái)引導家長(cháng)報名。

課程免費送一般是裂變過(guò)來(lái)后的彈出，以達到過(guò)渡轉化的效果。

【3】打卡0元學(xué)

打卡0元學(xué)前一段時(shí)間比較火，很多家教育機構紛紛做過(guò)打卡0元學(xué)，甚至在社交推課渠道的助推下達到火熱，一度有在線(xiàn)教育機構利用社交推課渠道獲得百萬(wàn)用戶(hù)，例如伴魚(yú)少兒英語(yǔ)、學(xué)而思、河小象、常爸等。

但也因為返現率過(guò)高而不少機構出現暴雷，比如七彩熊、魔力恐龍和海底小縱隊等，失敗的原因無(wú)非是后續沒(méi)有好的轉化模型和返現率過(guò)高。

最近打卡0元學(xué)值得做嗎？

很多機構都在思考，個(gè)人認為是可以，做的前提是有好的轉化模型，例如伴魚(yú)少兒英語(yǔ)繪本0元學(xué)，獲取的流量主要用于后續轉化1對1直播課，并順便用到建立私域流量，從這一點(diǎn)來(lái)說(shuō)對于伴魚(yú)來(lái)說(shuō)獲客成本還是比較低的，畢竟1對1直播課的成本非常高。所以在我看來(lái)vipkid做打卡0元學(xué)是不錯的策略。 

vipkid2000+英文原版書(shū)（數字圖書(shū)館）打卡0元學(xué)，堅持閱讀，學(xué)費全返，365元開(kāi)通年卡，一年累計讀書(shū)打卡299天（可不連續）可以全額返現。這里的打卡是讀繪本或者錄繪本完成并分享到朋友圈。

可以復制的點(diǎn)：

1）打卡相對寬松對于家長(cháng)難度不大，365天打卡299天，有60天盈余并且可以不連續，門(mén)檻相對較低。

2）依托海量?jì)热荩l(fā)揮自己的優(yōu)勢，而不是費勁重新做內容。

3）打卡需要發(fā)朋友圈，這樣又可以引來(lái)新的流量。

4）良好的轉化模型，閱讀課-試聽(tīng)課-正課。

3、游戲引流

vipkid利用游戲進(jìn)行引流，這點(diǎn)也是值得拆解的，在游戲化引流方面，vipkid的游戲也是多種多樣，利用好玩的游戲+利益刺激，讓家長(cháng)拉朋友來(lái)為自己獲取更多的獎品。 

（1）Dino樂(lè )園 

Dino樂(lè )園，類(lèi)似于支付寶的螞蟻莊園和QQ的種菜，是一款簡(jiǎn)單的合成小游戲，無(wú)需下載。通過(guò)培養合成不同等級的Dino小恐龍來(lái)獲得金幣，從而兌換豐厚的實(shí)物禮品！ 

在游戲中，設置用戶(hù)為了更快更多兌換禮品需要邀請好友助力的機制或者得到更多金幣需要邀請好友關(guān)注公眾號。

（2）加油鴨送福利 

利用讓加油鴨生蛋的游戲，讓用戶(hù)可以通過(guò)完成每日任務(wù)、邀請好友等方式獲得鴨蛋，通積攢足夠的鴨蛋來(lái)兌換免費獎品，在積攢鴨蛋的過(guò)程中，可以更換目標獎品（獎品多種） 。

（3）小恐龍背單詞

小恐龍背單詞通過(guò)4個(gè)環(huán)節（認教讀寫(xiě)）每天學(xué)習5個(gè)單詞，再通過(guò)打卡的方式獲取獎勵，為了激發(fā)學(xué)習的動(dòng)力，還設置有排位賽，可以邀請朋友一起挑戰，通過(guò)挑戰和做任務(wù)可以獲取星星來(lái)兌換課程。 

可以復制的點(diǎn)：

1）游戲形式多種多樣。

2）除了游戲外，采用利益刺激讓更多用戶(hù)拉新。

3）小游戲打通課程和裂變活動(dòng)，環(huán)環(huán)相扣。

4、轉介紹

轉介紹是在線(xiàn)教育進(jìn)行招生獲客的一大方式，在獲客成本越來(lái)越高的情況下，轉介紹的獲客成本相對較低，轉介紹的好壞決定了一家教育機構的roi的高低。 

vipkid轉介紹做的非常不錯，轉介紹活動(dòng)有基礎型和熱點(diǎn)型，下面就對最近做的轉介紹進(jìn)行拆解。 

活動(dòng)1名稱(chēng)：周周有禮活動(dòng)

【1】用戶(hù)每周分享海報（分享到朋友圈48小時(shí)）、并在每周活動(dòng)期內上傳截圖審核通過(guò)，即可獲得1000顆能量石。用戶(hù)每周可分享1次，最多得1000能量石，活動(dòng)時(shí)間內共可分享4次，最多獲得4000能量石。

【2】若用戶(hù)通過(guò)“周周有禮”海報邀請好友付費購買(mǎi)活動(dòng)指定課程，在滿(mǎn)足獎勵條件后，可在能量石獎勵的基礎上，加送用戶(hù)最高2999元實(shí)物禮品。

ps:活動(dòng)在讀學(xué)員

活動(dòng)獎勵：

【1】活動(dòng)時(shí)間內每周分享海報并通過(guò)審核，得1000能量石；

【2】邀請1位好友付費購買(mǎi)活動(dòng)指定課程，在滿(mǎn)足獎勵條件后，可得價(jià)值1688 元暖冬大禮包（含護脊書(shū)包+點(diǎn)讀筆+油畫(huà)棒+精品公開(kāi)課10節）；

【3】邀請3位好友付費購買(mǎi)活動(dòng)指定課程，在滿(mǎn)足獎勵條件后，可得價(jià)值2999元戴森吹風(fēng)機； 

活動(dòng)2名稱(chēng)：月月有禮

活動(dòng)詳情：

活動(dòng)期間通過(guò)月月有禮分享入口進(jìn)行生成海報發(fā)到朋友圈保留48小時(shí)截圖上傳。

邀請3人注冊得5000能量石；同時(shí)設置排名獎注冊好友總數1-5名獲得藍牙音箱；6-50名獲得星空手賬本筆套裝；51-100名獲得1000能量石。

邀請1人試聽(tīng)獲得20節精品公開(kāi)課；邀請2人試聽(tīng)獲得38節公開(kāi)課；邀請3人試聽(tīng)得1節主修課+2000能量石+56節公開(kāi)課。

邀請1位好友付費，可以獲得學(xué)習護脊書(shū)包+石英手表+丙烯繪畫(huà)套裝+學(xué)習補給能量包。

活動(dòng)3名稱(chēng)：贈課得課 

活動(dòng)詳情：

56節精品公開(kāi)課免費送。

本次活動(dòng)邀請1個(gè)好友獎勵1節公開(kāi)課，最多可以得56節公開(kāi)課，而且好友福利更多，可以得1節直播課+4節公開(kāi)課或能量石。

為了達到更好的效果，新用戶(hù)領(lǐng)取之后直接引導領(lǐng)取更多課程，直接跳轉到拼團頁(yè)面，又將免費領(lǐng)與拼團打通。

活動(dòng)4名稱(chēng)：領(lǐng)5節主修課啦

活動(dòng)詳情：

邀請1位好友完成試聽(tīng)可以的3節精品公開(kāi)課。

邀請3位好友完成試聽(tīng)可以的2節主修課+5節精品公開(kāi)課。

邀請6位好友完成試聽(tīng)可以的5節主修課+7節精品公開(kāi)課。

被邀請人可以1節1對1外教課+12節精品課。

活動(dòng)5名稱(chēng)：大米網(wǎng)校邀請好友拿獎金

活動(dòng)詳情：

注冊用戶(hù)邀請購買(mǎi)單科1000元以上的課程，學(xué)員可以獲得600元現金每人。

注冊用戶(hù)邀請購買(mǎi)單科500元以上1000元以下的課程，學(xué)員可以獲得300元現金每人。

注冊用戶(hù)邀請購買(mǎi)初中系統課程，學(xué)員可以獲得200元現金每人。

被邀請人可以獲得博學(xué)文具寶盒（僅限寒春課程），結課后可以獲得惠普家用打印機。

活動(dòng)6名稱(chēng)：Vipkid啟蒙邀請好友得鉆石

活動(dòng)詳情:

每邀請1位好友領(lǐng)0元課可以獲得1課鉆石。

鉆石可以?xún)稉Q不同商品。

活動(dòng)7名稱(chēng)：vipkid啟蒙邀請好友購課得現金

活動(dòng)詳情：

限購買(mǎi)49元體驗課或系統課用戶(hù)。

邀請好友購買(mǎi)49元體驗課可以獲得39元現金+49元優(yōu)惠券；

邀請好友購買(mǎi)系統課可以獲得200元現金；

累計邀請10人購買(mǎi)系統課再獲得1000元；

累計邀請20人購買(mǎi)系統課再獲得3000元；

累計邀請30人購買(mǎi)系統課再獲得6000元；

累計邀請40人購買(mǎi)系統課再獲得10000元；

累計邀請50人購買(mǎi)系統課再獲得15000元。

活動(dòng)8名稱(chēng)：vipkid啟蒙周周分享得金幣 

活動(dòng)詳情：

分享海報至朋友圈（不可分組），上傳截圖，即可獲得500金幣。

金幣可以?xún)稉Q不同實(shí)物。

活動(dòng)9名稱(chēng)：轉盤(pán)大抽獎

活動(dòng)詳情：

每周分享海報可以獲得1次抽獎機會(huì )；

每3人掃碼可以獲得1次抽獎機會(huì )；

每1人購課可以獲得1次抽獎機會(huì )。

可以復制的點(diǎn)：

（1）活動(dòng)形式多樣：分別有轉盤(pán)大抽獎、邀請得現金、贈課得課、領(lǐng)課得課、邀請得鉆石、邀請得實(shí)物和分享得能量石或者金幣等；

（2）轉介紹門(mén)檻低：注冊用戶(hù)即可分銷(xiāo)+分享即可得鉆石或金幣

（3）結合熱點(diǎn)會(huì )策劃不同活動(dòng)

5、渠道合作

vipkid的渠道合作方式也是多種多種，可以在不同平臺看到積分兌換vipkid的課程，除此之外vipkid也在跟社交推課平臺合作（媽媽心選、向日葵媽媽等），為什么要拆解在社交推課平臺的獲客？

因為社交推課平臺在19年上半年成為了很多公司主流的獲客方式，因為社交推課平臺獲客相對獲客成本低且精準，如果利用的比較得當，獲取百萬(wàn)的例子或者千萬(wàn)的流水不是難事。

接下來(lái)我們來(lái)看一下vipkid在社交推課平臺的獲客模式： 

vipkid跟社交推課平臺大多都保持著(zhù)合作關(guān)系，不同推課平臺合作的引流包不同，但大多合作模式以推小課為主，很少推廣1對1的試聽(tīng)課包，為什么哪？

渠道對于直播課獲客收取的傭金比較高，且一般以到課為主，一個(gè)直播課試聽(tīng)到課要100元以上，而對于1對1會(huì )出現300以上的傭金，而渠道推廣人為了獲取傭金難免自己試聽(tīng)或者找朋友試聽(tīng)，這樣就會(huì )有一大批羊毛，獲客成本就會(huì )比較高。

對于合作輕課，可以相對減少合作的傭金，尤其是對于188元的這種，渠道收取的傭金大概也就100元或更高1點(diǎn)，但獲取的基本都是高凈值用戶(hù)，畢竟很少有家長(cháng)薅188多的羊毛！正如斑馬AI課從不跟渠道渠道合作1元或者9.9元的引流包，而是合作至少49元以上的引流包，避免了大量薅羊毛的情況！ 

另外為了更好的獲客，渠道合作久了，就需要多做活動(dòng)，vipkid的也一樣，比如9.9元的訓練營(yíng)1元秒殺，地道親子英語(yǔ)限時(shí)送北斗AR地球儀或者打卡0元學(xué)等。    

可以復制的點(diǎn)：

（1）渠道合作模式多種多樣且富有變化，渠道獲取的幾種方式vipkid都有做：體驗課例子，輕課小包例子，輕課大包例子和打卡0元學(xué)。

（2）不定期選擇渠道做活動(dòng)，秒殺或限時(shí)送。

（3）針對不同的渠道合作不同的課程，避免渠道之間的沖突。

五、總結

vipkid增長(cháng)，基本是圍繞自己的優(yōu)勢之處就是內容，vipkid的作為少兒英語(yǔ)在線(xiàn)教育培訓的領(lǐng)跑者，已經(jīng)有了很多年的積淀，無(wú)論是師資還是運營(yíng)經(jīng)驗上。

我們來(lái)看vipkid的增長(cháng)，課程內容優(yōu)勢方面很明顯，vipkid幾年發(fā)展下來(lái)，積攢了大量的內容，在如今需要精細化運營(yíng)的情況下，利用內容引流是非常適宜的增長(cháng)手段，所以vipkid利用內容做拼團、家長(cháng)V課堂、轉介紹和渠道合作有很大的優(yōu)勢。

每一家教育機構都應該結合自己的實(shí)際情況來(lái)做增長(cháng)，在創(chuàng )業(yè)期，教育機構需要的是初始流量的積累，這時(shí)社交裂變應該是首選，實(shí)物裂變可以快速積累初始流程。而發(fā)展期，需要更多方式去做增長(cháng)，利用內容做拼團、解鎖和轉介紹的條件就逐漸成熟。

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