五個(gè)步驟帶你起盤(pán)千單社群的成交法！

社群最終的目的是用來(lái)做成交轉化、用戶(hù)留存，因此，做好一次社群發(fā)售活動(dòng)相當重要。

我們假定一款產(chǎn)品來(lái)做發(fā)售，那么根據產(chǎn)品，首先你要確定你的用戶(hù)是誰(shuí)，用戶(hù)畫(huà)像是什么？用戶(hù)需求和痛點(diǎn)是什么？

一般我們在做社群的過(guò)程中，都需要了解自己的用戶(hù)，比如：你的用戶(hù)是不是有哪些類(lèi)型的需求，是不是對你的產(chǎn)品感興趣，有沒(méi)有下單購買(mǎi)的欲望。這幾點(diǎn)了解清楚，你才有做社群的基本能力。

了解完自己的用戶(hù)畫(huà)像跟產(chǎn)品需求點(diǎn)以后，你就可以根據這個(gè)調查來(lái)去做自己的社群流量池了，我們所說(shuō)的流量池，指的是你用戶(hù)可能存在的地方，或者可能有的一些行為的用戶(hù)，比如美妝類(lèi)的產(chǎn)品，那么它們的用戶(hù)肯定會(huì )在小紅書(shū)、淘寶、抖音上種草看內容，也會(huì )在線(xiàn)下的美妝店、品牌連鎖里面出現。再往上看，這批用戶(hù)是愛(ài)化妝的，那么年輕人居多，或者是阿姨類(lèi)型的人，這批人又可能出現在學(xué)生群體和寶媽群體里面。當然，再細分的話(huà)，可能學(xué)生類(lèi)型的跟寶媽類(lèi)型消費水平和層次是不同的。再往里面拆，又可以發(fā)現，一二線(xiàn)城市跟三四線(xiàn)城市消費力和人群又不一樣了。

等你把所有的用戶(hù)流量池拆分出來(lái)，你會(huì )發(fā)現，原來(lái)你的用戶(hù)可能是在這幾個(gè)平臺上面，那么這時(shí)候，你就可以開(kāi)始進(jìn)行方案撰寫(xiě)了。

下面五個(gè)步驟，幫你梳理清楚一個(gè)社群發(fā)售的必要執行環(huán)節和閉環(huán)。

第一步是梳理你的流程，撰寫(xiě)一個(gè)好的社群發(fā)售方案

如果要做社群發(fā)售，先要建立：用戶(hù)從哪里來(lái)，承接用戶(hù)的點(diǎn)在哪兒，承接以后用戶(hù)怎么樣會(huì )產(chǎn)生消費沖動(dòng)。那么這時(shí)候我們通常會(huì )用一個(gè)導圖或者流程圖方式，先把自己的框架想好，從用戶(hù)從哪兒看到消息，怎么進(jìn)群，到進(jìn)群后的動(dòng)作，以及付出什么，最后能產(chǎn)生什么樣的沖動(dòng)消費。這幾個(gè)部分流程框架清楚以后，社群發(fā)售的基本框架就出來(lái)了。

下圖為我們之前實(shí)戰的社群發(fā)售裂變案例所做的路線(xiàn)圖，此次社群發(fā)售活動(dòng)成交1500單。其中我們做了方案的優(yōu)化和調整，并且從2種不同的轉化方式中選擇了一種進(jìn)行成交發(fā)售。

 

第二步，開(kāi)始把你的框架流程細化

在做完前面的工作以后，你需要認真的去研究怎么把你之前寫(xiě)的框架能細化出來(lái)，比如用戶(hù)從哪兒看到你的消息，是朋友圈？海報？還是用戶(hù)群？或者APP？這些都是需要你去細化測算和注明的。如果是朋友圈，海報，那么朋友圈內容設計，海報設計都需要仔細制作。用戶(hù)進(jìn)群以后，看到的群名、第一條歡迎語(yǔ)、歡迎語(yǔ)頻次、文案，到破冰，建立信任，促進(jìn)活動(dòng)，水軍帶路。這幾個(gè)部分都是需要細化到時(shí)間節點(diǎn)和話(huà)術(shù)、圖片的，每個(gè)部分都需要有相對應的負責人負責，以及給到截止時(shí)間。

如下圖為我們實(shí)戰一個(gè)社群到店+線(xiàn)上成交案例的實(shí)際操盤(pán)項目甘特圖，其中的框架完成時(shí)間和節點(diǎn)，對應的執行人員包括動(dòng)作都需要列舉其中，這樣的標準化進(jìn)度管理能夠在做社群發(fā)售的過(guò)程中協(xié)調統一，不慌不忙。

 

第三步，考慮配套的產(chǎn)品或者銷(xiāo)售的路徑

當你的細化流程做完以后，特別是成交環(huán)節是重點(diǎn)，這塊你需要考慮配套的產(chǎn)品或者銷(xiāo)售的路徑了，這屬于營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節，群里氣氛熱鬧以后，你可以思考一下，用什么樣的方式做成交，以及成交承載的工具是什么，這里經(jīng)常會(huì )用到比如拼團、群接龍、優(yōu)惠折扣這幾個(gè)方式。

很多人都會(huì )覺(jué)得成交環(huán)節特別難，每次到了成交就頭疼，其實(shí)社群發(fā)售的成交環(huán)節更重要的是利用人的心理思考邏輯和方式。

比如：從眾心理：大家都買(mǎi)了，我是不是也買(mǎi)一個(gè)試試？群接龍方式或者群見(jiàn)證成交方式。

損失厭惡：先給用戶(hù)了一個(gè)大紅包，但用戶(hù)需要分享X個(gè)人才可以提現。（拼多多應用這個(gè)方法非常多）

 

價(jià)格錨點(diǎn)：比如某個(gè)售價(jià)是1999的掃地機器人，現價(jià)只要199元，或者是售價(jià)299元的課程，現在只要9.9元。

當掌握好了用戶(hù)心態(tài)的時(shí)候，其實(shí)社群成交就變得簡(jiǎn)單了。

建立好一個(gè)信任背書(shū)，有足夠的感性消費，就能夠恰到好處的轉化成交。在這里是一定需要想清楚社群銷(xiāo)售的目的，只有目的清晰，得到的結果才會(huì )更準確。

而目前常用的一些社群營(yíng)銷(xiāo)的方法，都是為了以上這幾個(gè)方向來(lái)做的基礎建設，比如增加信任感，活躍群用接龍，玩游戲，限量發(fā)售為了增加緊急迫切的感受，拼團成交為了裂變增長(cháng)。

在這里如果群的體量過(guò)大，那么發(fā)售操盤(pán)難度也會(huì )變大，我們通常就會(huì )減少社群活躍的部分環(huán)節，盡量簡(jiǎn)單快速的進(jìn)行成交。如果社群體量不多的情況下，那么我們就會(huì )精細化進(jìn)行運營(yíng)，包括跟用戶(hù)多互動(dòng)，產(chǎn)生更多的情感鏈接來(lái)以促進(jìn)社群的轉化成交率。

第四步，做好方案的危機處理

如果發(fā)售方案在過(guò)程中有任何的問(wèn)題，需要做好危機處理方式，比如使用的工具出現了問(wèn)題，或者臨時(shí)有人問(wèn)到其他負面問(wèn)題，要怎么應急處理。

 

第五步，做好社群發(fā)售的結尾工作

做完成交以后，最重要的還是結果如何，一定要記得私聊，甚至打電話(huà)給用戶(hù)，做好收尾工作，提醒用戶(hù)優(yōu)惠，購買(mǎi)途徑。

一般發(fā)售成交環(huán)節以后，我們會(huì )進(jìn)行促單和追單，比如加贈、抽獎、限量等方式來(lái)激活用戶(hù)最后轉化成交。這時(shí)候一般用戶(hù)成交量也會(huì )有小幅度的提升，當用戶(hù)關(guān)注并且看到活動(dòng)以后，成功成交的概率會(huì )變得更大。

 

在做社群發(fā)售的過(guò)程中，服務(wù)交付環(huán)節十分重要，如果是做到店的活動(dòng)，那么到店以后做轉化升單是非常重要的，需要門(mén)店的銷(xiāo)售進(jìn)行配合。如果是做線(xiàn)上成交的活動(dòng)，那么產(chǎn)品交付、物流信息推送、顧客售后體驗反饋，都是社群發(fā)售后需要注意的部分。

PS：劃重點(diǎn)，方案設計完以后，記得多討論，多測試，一般建議做AB測試，也就是其他條件不變，拿其中一個(gè)拿不準的環(huán)節進(jìn)行測試，直到整體環(huán)節沒(méi)有問(wèn)題，再進(jìn)行鋪開(kāi)和擴散。當流程標準化以后，整個(gè)方案就很容易進(jìn)行復制了。

我們在做社群發(fā)售的時(shí)候，小型發(fā)售一般是經(jīng)驗、操盤(pán)人員水平來(lái)決定整個(gè)社群發(fā)售是不是能成功的，如果是比如成千上百個(gè)群來(lái)啟動(dòng)做社群發(fā)售的時(shí)候，一般我們都會(huì )先要做AB測試，找到一個(gè)更優(yōu)的社群成交方法非常重要。

寫(xiě)在結尾：

以上五個(gè)方法執行完畢，相信就會(huì )得到一個(gè)社群發(fā)售的完整流程了。但終歸好的社群方案一定是需要一個(gè)好的社群運營(yíng)，多實(shí)戰，多復盤(pán)，多總結，相信你的成功率也會(huì )得到提升的。

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