頭部瘋狂投廣，疫情之下本地教育機構引流獲客路在何方？

2020年的教育圈，有這樣一份報告數據，讓所有人手心冒汗，首先來(lái)看一組數據：

（2020年教育機構“倒閉”“跑路”名單）

數據：來(lái)源于網(wǎng)絡(luò )

雖說(shuō)不上膽戰心驚，但著(zhù)實(shí)嚇人，僅僅去年一年的時(shí)間，至少消失了98家大型教育機構，這其中也不乏頭部大佬：IT兄弟連，明兮大語(yǔ)文，優(yōu)勝教育，學(xué)霸君……老牌機構甚至明星企業(yè)頻頻暴雷。

最近依然頻頻被曝還有教育機構倒閉跑路的現象，然而更可怕的是，這只是針對較大機構進(jìn)行的統計數據，像很多地縣級的線(xiàn)下機構，恐怕在去年關(guān)門(mén)已經(jīng)是常態(tài)了，能轉型線(xiàn)上經(jīng)營(yíng)且資金充足的少之又少。

分析以上關(guān)門(mén)跑路的背后原因大同小異：資金鏈斷裂、現金流枯竭、校區管理層分裂。

資金鏈斷裂的原因：資方撤資、疫情未開(kāi)課加盟校區出問(wèn)題、合伙人解散、發(fā)展計劃突于扼殺、一直虧損等。

一、疫情下如何應對頭部企業(yè)的瘋狂競爭？

1.布局線(xiàn)上線(xiàn)下

營(yíng)銷(xiāo)招生線(xiàn)下地推+線(xiàn)上推廣，打磨校區精品課程+網(wǎng)絡(luò )在線(xiàn)課程，全面打通教學(xué)+管理+營(yíng)銷(xiāo)體系。

2.細化校區運營(yíng)

明確人員分工，強化責任意識，執行目標一切以結果為準，具備可復制可粘貼的規劃化管理流程。

3.預備第二方案

任何時(shí)候都應該未雨綢繆。任何時(shí)候都需要有緊急備用的預留資金，現金流是任何企業(yè)運轉的根本。

4.向多元化轉型

突破單一課程的限制，自主培養師資，避免老師辭職帶來(lái)的課程缺失，單一課程難以互相促進(jìn)難以互補。

5.重整核心團隊

該踢的人一律不留，該留的人一律培養，強化人力資源，用好校區經(jīng)營(yíng)三板斧：教學(xué)管理+校區管理+招生運營(yíng)。

二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)招生運營(yíng)到底該如何做？

1.著(zhù)手線(xiàn)上、蓄力發(fā)展

對于大多數未布局線(xiàn)上的機構，一定要盡早入局，線(xiàn)上流量巨大，品牌宣傳效應就是一傳百、百傳千千萬(wàn)萬(wàn)，利用好營(yíng)銷(xiāo)工具可以達成事半功倍的成效，工欲善其事，必先利其器。

1）一定要利用好工具

利用好平臺和營(yíng)銷(xiāo)工具，可以大大降低招生成本和人力投入，實(shí)現全自動(dòng)循環(huán)裂變營(yíng)銷(xiāo)。

微信、企業(yè)微信、短視頻、小程序、公眾號、微官網(wǎng)、金數據、創(chuàng )客貼、麥克表單、活動(dòng)行等。

2）一定要利用好策略

好的工具一定是配合營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)實(shí)現的，只有不斷的嘗試挑戰，才能找到合適的渠道和方法。

拼團、秒殺、預售、搶購、接龍、抽獎、優(yōu)惠券、現金券、禮品、競拍、轉發(fā)、點(diǎn)贊、分銷(xiāo)等。

3）一定要利用好時(shí)機

對于教育機構，一般招生黃金季很短，所以抓住重要時(shí)機才是決勝的關(guān)鍵，尤其文化課教育培訓機構，對于興趣舞蹈書(shū)畫(huà)類(lèi)機構影響較小。

熱點(diǎn)、事件、活動(dòng)、節日、節氣、寒暑假、紀念日等。

2.強化線(xiàn)下、固本培元

大多機構更多的時(shí)候是需要扎實(shí)的線(xiàn)下地推招生隊伍，深化本地小區學(xué)校社區等，所以更要優(yōu)化招生話(huà)術(shù)，提升團隊能力，主動(dòng)出擊進(jìn)行資源合作。

1）招生地推

阿里也需要鐵血軍團來(lái)地推，對于線(xiàn)下的教育培訓機構來(lái)說(shuō)，更是必不可少的一環(huán)，甚至可以說(shuō)地推團隊的優(yōu)劣直接決定著(zhù)校區招生的成敗，也決定著(zhù)校區是否能夠經(jīng)營(yíng)下去。

酒香也怕巷子深，主動(dòng)出擊永遠要比坐以待斃強200%。

資源整合：學(xué)校名單，異業(yè)合作：圖書(shū)館、書(shū)店、打印店、早餐店、體育用品店、餐飲代金券，同業(yè)聯(lián)盟：舉辦大賽、學(xué)習觀(guān)摩、交流分享等。

2）校區活動(dòng)

線(xiàn)下活動(dòng)最大的優(yōu)點(diǎn)就在于互動(dòng)參與，現場(chǎng)氛圍感，場(chǎng)景體驗，因此更多的組織線(xiàn)下活動(dòng)，給家長(cháng)孩子一個(gè)聚集的理由，一個(gè)成交的環(huán)境，一個(gè)學(xué)習的氛圍，沒(méi)有那個(gè)家長(cháng)是不愿意為孩子付出的。

沙龍、論壇、講座、座談會(huì )、家長(cháng)會(huì )、讀書(shū)分享會(huì )、野外素質(zhì)拓展、運動(dòng)會(huì )、校區開(kāi)放日、比賽、父母陪伴打卡活動(dòng)、成長(cháng)足跡墻等。

3. 其他方式

增加續費率、提升課消周期、提高轉介紹率，合理排課能很大程度提升老師的教學(xué)效率，也可以增加教室的使用頻次，同樣能為校區帶來(lái)營(yíng)收。

同學(xué)轉介紹、家長(cháng)轉介紹、老師轉介紹、班主任續費、課消、排課等。

三、時(shí)刻牢記教育的本質(zhì)，不忘教育的初心！

所有的企業(yè)最終都離不開(kāi)商業(yè)行為，但是在教育行業(yè)里，千萬(wàn)別忘了當家長(cháng)和學(xué)生尊稱(chēng)你一聲老師時(shí)，你該承擔起的是什么？

校區負責人、管理層、決策者，一定要牢牢記住：

在資源和能力允許的情況下，盡可能做高端教育也不要拉低自己的水準，寧可少收一人也不要降低自己的教學(xué)質(zhì)量和服務(wù)品質(zhì)。

在商業(yè)化的道路上，別忘了做教育的初心，用心成就每一個(gè)孩子充滿(mǎn)無(wú)限可能的美好未來(lái)吧。

教育的本質(zhì)就是：授人以魚(yú)不如授人以漁！

最后

預祝各位校長(cháng)、教育從業(yè)工作者，2021年事業(yè)騰飛，成就不凡！

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