每當(dāng)說(shuō)起傳播的時(shí)候，通俗的理解就是發(fā)海報(bào)。其實(shí)不然。引流是的底層邏輯是：將具有核心價(jià)值點(diǎn)的信息，進(jìn)行去中心化的分發(fā)傳播，觸達(dá)到更廣泛的群體后，再通過(guò)核心價(jià)值點(diǎn)將目標(biāo)用戶吸引到「指定位置」。只有當(dāng)用戶看到海報(bào)后能瞬間GET到這個(gè)活動(dòng)的價(jià)值點(diǎn)時(shí)，才能觸發(fā)有效的傳播。

三、PK機(jī)制

有內(nèi)驅(qū)力的團(tuán)隊(duì)才能強(qiáng)落地。員工的配合對(duì)于正?；顒?dòng)起到至關(guān)重要的作用。針對(duì)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，需要增設(shè)考核和激勵(lì)。

例如，在傳播環(huán)節(jié)，平均每人每天需要發(fā)5~6條朋友圈動(dòng)態(tài)，平均每天需要與50名用戶進(jìn)行私聊觸達(dá)等等。完成度好的員工，就可以獲得對(duì)應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)。具體的細(xì)節(jié)，可以靈活設(shè)置。

在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，可以按照時(shí)段給個(gè)人和團(tuán)隊(duì)設(shè)置獎(jiǎng)金

① 按照時(shí)段，設(shè)置個(gè)人的提成獎(jiǎng)項(xiàng)；高峰時(shí)段可以提高獎(jiǎng)金金額

② 組件戰(zhàn)隊(duì)，高峰時(shí)段進(jìn)行PK，業(yè)績(jī)高的團(tuán)隊(duì)可以獲得獎(jiǎng)金。

前面我們講了活動(dòng)設(shè)計(jì)中3個(gè)核心的板塊。但是，強(qiáng)有力的落地才能幫助我們拿到好的結(jié)果。因此，活動(dòng)節(jié)點(diǎn)就顯得至關(guān)重要。

四、活動(dòng)節(jié)點(diǎn)

按照活動(dòng)整體推進(jìn)的節(jié)奏，我們把活動(dòng)分為3個(gè)核心階段：預(yù)熱期、互動(dòng)期、轉(zhuǎn)化期

1、預(yù)熱期（2~3天）

核心目的是讓用戶多次且多處看到活動(dòng)的痕跡。讓本次活動(dòng)所有的參與者開(kāi)始在朋友圈、用戶社群等各類線上渠道，進(jìn)行暖場(chǎng)。

在這個(gè)環(huán)節(jié)，核心團(tuán)隊(duì)分發(fā)大量的燙染節(jié)的主題海報(bào)和創(chuàng)意海報(bào)，逐步吸引用戶的注意力。

2、互動(dòng)期（2天）

核心目的是篩選意向用戶。經(jīng)過(guò)前兩天的預(yù)熱，一些用戶已經(jīng)刷到過(guò)活動(dòng)信息，有些意向比較強(qiáng)，直接就來(lái)咨詢了；還有一些還在沉默，需要我們進(jìn)一步去主動(dòng)觸達(dá)，「私聊」就是一個(gè)高效的觸達(dá)方式。這里有一個(gè)前提，兩個(gè)方法：

① 開(kāi)放式提問(wèn)，切忌發(fā)廣告

沒(méi)有人愿意看廣告。好的聊天方式，是要善于提問(wèn)，然后引導(dǎo)用戶回答。這樣才能聊起來(lái)，逐漸過(guò)渡到活動(dòng)內(nèi)容上，也不會(huì)引起人反感。

插圖：錯(cuò)誤示范

插圖：動(dòng)態(tài)GIF圖，私聊回復(fù)率

② 有意向的用戶，發(fā)放項(xiàng)目調(diào)研問(wèn)卷，不要直接發(fā)銷售鏈接

當(dāng)和用戶聊了幾句之后，可以大大方方的說(shuō)我們?cè)谧龌顒?dòng)，挺優(yōu)惠的，想邀請(qǐng)您參加。無(wú)論用戶有沒(méi)有意向，我們都會(huì)發(fā)給她一份項(xiàng)目調(diào)研問(wèn)卷。

對(duì)于有意向的用戶來(lái)說(shuō)，她可以選擇喜歡的項(xiàng)目和對(duì)應(yīng)的價(jià)位，便于我們?cè)凇巨D(zhuǎn)化期】精準(zhǔn)銷售；

對(duì)于本次意向不高的用戶來(lái)說(shuō)，填寫(xiě)問(wèn)卷也不會(huì)引起反感，而我們也可以通過(guò)問(wèn)卷，抓取用戶信息和意向，方便后續(xù)轉(zhuǎn)化。

3、轉(zhuǎn)化期（活動(dòng)當(dāng)天）

核心目的是讓意向用戶成單，并找出潛在用戶。

正式拼團(tuán)活動(dòng)雖然只有一天，劃分成以下幾個(gè)階段，每個(gè)階段的核心各有不同

① 意向用戶，定向銷售

由于我們?cè)诨?dòng)期引導(dǎo)意向用戶填寫(xiě)了問(wèn)卷，因此在正式活動(dòng)當(dāng)天，我們可以導(dǎo)出每位員工名下的意向用戶清單，讓大家有針對(duì)性的去進(jìn)行銷售轉(zhuǎn)化。

② 意向用戶，發(fā)起拼團(tuán)

從10:00~14:00,整個(gè)團(tuán)隊(duì)的核心任務(wù)，就是調(diào)動(dòng)意向用戶發(fā)起拼團(tuán)。我們調(diào)動(dòng)的「團(tuán)長(zhǎng)」越多，那么到了晚間的時(shí)候，成團(tuán)的數(shù)量也就越多。

③ 鼓勵(lì)用戶，努力成團(tuán)

從晚上18:00開(kāi)始， 整個(gè)拼團(tuán)活動(dòng)逐漸進(jìn)入第二個(gè)高峰期。用戶逐漸下班，開(kāi)始有時(shí)間查看消息、參與拼團(tuán)活動(dòng)。從活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的情況來(lái)看，晚高峰時(shí)段貢獻(xiàn)了當(dāng)天近1/3的營(yíng)收

有待優(yōu)化，10W可以變?yōu)?5W,甚至更多嗎？

答案是可以的。整場(chǎng)活動(dòng)是比較完整和緊湊的，但是我們還可以結(jié)合系統(tǒng)及數(shù)據(jù)分析，去挖掘潛在用戶，去設(shè)計(jì)追銷機(jī)制。

填了問(wèn)卷，但是沒(méi)下單的用戶

瀏覽次數(shù)大于3次，但是沒(méi)下單的用戶

下單了的用戶，但是沒(méi)拼團(tuán)成功的用戶

.....

這些數(shù)據(jù)維度，我們都可以從后臺(tái)導(dǎo)出后，分配給每個(gè)員工對(duì)應(yīng)的名單，再次進(jìn)行私聊轉(zhuǎn)化。

寫(xiě)在最后

作為一家具有10多年積淀的美發(fā)品牌，意沙龍通過(guò)一場(chǎng)線上的營(yíng)銷活動(dòng)，成功的邁出了互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的第一步。從門(mén)店規(guī)模和用戶積累的角度來(lái)看，依然有非常大的潛力有待釋放。在線上廝殺日益激烈的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，我們重新將目光聚焦在實(shí)體上，用更高效的方式賦能實(shí)體門(mén)店的運(yùn)營(yíng)，這才是新零售時(shí)代下，實(shí)體門(mén)店的新的生存法則。

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