案例｜幾小時爆火，一夜被封，這個企微引流活動做對了什么？

在這個公號里面，我們除了定期分享一些營銷的深度干貨之外，也會不定期拆解一些經(jīng)典的營銷案例哦。

營銷案例千千萬，經(jīng)典裂變占一半。 

今天要給大家分享的案例：天鮮配「百萬補(bǔ)貼尋找鮮奶品鑒官」。

這是一個基于企微的裂變活動，流程很簡單，但是裂變效果好到爆。

火爆到什么程度？上線幾個小時就因?yàn)榱髁刻螅窒礞溄颖晃⑿沤o封了。

下面，我們就來深度拆解一下這個案例，看看都有哪些亮點(diǎn)。

本期小常識：心理賬戶

定義：除了錢包這種實(shí)際賬戶外，在人們的頭腦中還存在著一種心理賬戶，人們會把在現(xiàn)實(shí)中客觀等價的支出或收益，在心理上劃分到不同的賬戶中。

舉個例子，同樣的100元，如果是自己辛苦工作賺來的，我們心理上就會把它劃歸到“勤勞致富”的賬戶中，花起來比較肉痛，精打細(xì)算；如果是買**中獎得到的，我們心理上就會把它劃歸到“天上掉餡餅”的賬戶中，花起來比較隨意，大手大腳。

實(shí)際上，絕大多數(shù)的人都會受到心理賬戶的影響，因此總是以不同的態(tài)度對待等值的錢財(cái)，并做出不同的決策行為。

心理賬戶主要有三種情形：

第一種，將不同時間或者不同方式的收入分在不同的賬戶中，認(rèn)為不能相互填補(bǔ)，比如工作賺的和抽獎中的；

第二種，將不同來源的收入，做不同的消費(fèi)傾向，比如覺得工資應(yīng)該用來換房貸，年終獎應(yīng)該用來買奢侈品；

第三種，用不同的態(tài)度，來對待不同數(shù)量的收入，比如分10次，每次花100塊錢很隨意,但一次花1000塊錢就很肉痛。

所以，知道心理賬戶的存在，其實(shí)可以很好地幫助我們理性消費(fèi)，但大多數(shù)人并沒有意識到它的存在。

案例亮點(diǎn)解析 

第①步，用戶通過點(diǎn)擊官方的鏈接，或者掃描其他人分享的海報二維碼，直接進(jìn)入到活動頁面；

       弱化商業(yè)屬性：「百萬補(bǔ)貼」+「魔都福利」這些詞匯讓用戶覺得很有誠意，而不會覺得是打著送福利的幌子在做推銷。

明星、名企背書：用明星「湯唯」做海報頭圖，既顯得頁面好看，也會讓用戶覺得這個東西很高大上，物超所值；而右上角「阿里巴巴」和「蒙牛」的企業(yè)商標(biāo)表明這東西絕對信得過，讓用戶心里有底。 

明確優(yōu)惠、收益：「原價：21元」+「限時特價：6元」+「每邀請一位好友額外得5元」，這些顯眼的話術(shù)給了用戶確定性，用戶不僅能感受到優(yōu)惠力度，也能清楚地知道自己可以獲得多少收益。 

增加購買欲：把「已購用戶的昵稱」弄成彈幕進(jìn)行滾動，增加活動的可靠性，也會促發(fā)一些潛在用戶開始行動。

引導(dǎo)用戶參與分銷：海報右側(cè)中間位置有個比較醒目的「紅包圖案」鏈接，增加了一個更加直觀的分銷途徑，可以提高用戶的參與度。

賦予榮譽(yù)屬性：使用「品鑒官」的標(biāo)簽，讓用戶在參與的過程中有了儀式感，也感受到了尊重。

   

增加緊迫感：「限時」和「以秒為單位的倒計(jì)時」這些話術(shù)，給用戶營造了一種「優(yōu)惠快要結(jié)束」的緊迫感。

      重復(fù)明確收益：「購買須知」中再一次強(qiáng)調(diào)和明確了用戶所能獲得的收益，可以引導(dǎo)用戶參與。

增加真實(shí)度：中間滾動播放的實(shí)時購買總?cè)藬?shù)，顯得活動更加有可信度。

第②步，點(diǎn)擊「立即購買」按鈕，進(jìn)入個人信息填寫和支付頁面；

   操作簡潔：用戶執(zhí)行第一步支付操作時，只需要填寫「昵稱」和「手機(jī)號」兩個信息，提高了操作的便利性，這樣用戶進(jìn)行下一步操作的意愿會更高。

第③步，支付完6元之后，得到自己專屬的「鮮奶品鑒官」海報，掃描二維碼添加企業(yè)微信；       巧妙轉(zhuǎn)化：專屬的「鮮奶品鑒官」海報放大了「3.9元」優(yōu)惠字樣，增加了用戶掃碼添加企微的積極性。  

       
增加信任感：添加企微的頁面，有很明顯的官方企業(yè)認(rèn)證標(biāo)識，增加了用戶的信任感。

價值清晰呈現(xiàn)：添加成功之后，企微名片上有直達(dá)的活動鏈接，滿足了用戶賺取收益的本真需求

第④步，企業(yè)微信自動觸發(fā)相關(guān)話術(shù)，點(diǎn)擊小程序鏈接可以直接購買3瓶蒙牛鮮奶；

        減少客戶流失：「免驗(yàn)證通過好友」+「話術(shù)自動觸發(fā)」，可以第一時間給予用戶回應(yīng)，減少了用戶的流失，增加了用戶的服務(wù)滿意度。

 最后一步，花3.9元買完東西之后，自動彈出個人專屬分銷海報。

個性化定制：支付完成后提供了三張風(fēng)格不同的個人專屬海報，用戶可以選擇自己喜歡的分享，提高用戶的分享意愿。

目標(biāo)清晰：分銷海報上面有明確的個人信息和活動優(yōu)惠信息，也有清晰的掃碼參與方式，極大提高了用戶分銷的成功率。

巧妙導(dǎo)流：通過提醒用戶查看實(shí)時收益，為公眾號引流。

       完美收官：分享完成后，用戶可以在個人頁面很直觀地看到自己的分銷明細(xì)，收益也是明白明白，而「收益排行榜」+「點(diǎn)我賺更多獎金」按鈕，也進(jìn)一步激發(fā)了用戶分銷的意愿。

案例整體流程

通過流程圖再回顧一下這次活動，我們會發(fā)現(xiàn)，整個過程用戶實(shí)際支付的9.9元，巧妙地被拆成了兩部分。

其中「6元」被劃歸成了「權(quán)益部分」，「3.9元」被劃歸成了「購買鮮奶的價錢」，給人的感覺就是：「牛奶原價21，自己只花了3.9，太劃算了」。

這里其實(shí)就利用到了我們一開始提到的心理學(xué)知識：「心理賬戶」。

在活動中，劃歸為「權(quán)益部分」的「6元」只是讓你心理上覺得「自己賺了」，但事實(shí)上，你買這3瓶鮮奶花得還是「9.9元」，「3.9元」是你心理上的一種錯覺或者自我安慰。

當(dāng)然，沒有百試百靈的模式，也沒有能夠完全復(fù)制的案例，最重要的是我們可以從中學(xué)到一些有價值的東西，做到「腦里有貨，心中不慌」。

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