滿100減50 還是滿50減20，該如何設(shè)置滿減優(yōu)惠？

諸葛君說(shuō)：雙十一已經(jīng)過(guò)去近半個(gè)月了，但有關(guān)雙十一的討論還是絡(luò)繹不絕，記得很早之前的雙十一還是沒(méi)有一絲絲套路，統(tǒng)統(tǒng)五折，而非現(xiàn)在猶如微積分一樣晦澀難懂的規(guī)則。

滿減是在線銷售常見(jiàn)的優(yōu)惠方式，稱之為“看得見(jiàn)的優(yōu)惠”，在滿減規(guī)則的設(shè)計(jì)上，如何既能保證吸引力又能保證盈利？如何在滿減刺激下帶動(dòng)客單價(jià)的提升？如何利用滿減引導(dǎo)用戶購(gòu)買(mǎi)品質(zhì)更高的商品？針對(duì)這些問(wèn)題，本文諸葛君就來(lái)為大家分析分析。

一、滿減金額多，就代表折扣力度大么？

我們先來(lái)理清楚這個(gè)問(wèn)題，滿減金額多，就代表折扣力度大么？滿100減50和滿150減70，對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)那個(gè)看起來(lái)優(yōu)惠力度更大？注意，不要用你的營(yíng)銷思維去理性思考，消費(fèi)者看到優(yōu)惠時(shí)往往是沖動(dòng)的。沖動(dòng)消費(fèi)下我們更關(guān)注直觀的數(shù)字，減50和減70顯然后者更大。但實(shí)際上哪種規(guī)則折扣更大呢？

記住這個(gè)公式：折扣力度大小=滿減金額/滿減門(mén)檻。所以，滿100減50的折扣力度為50%，滿150減70的折扣力度為46%，第一種的實(shí)際折扣更大。

但同時(shí)，消費(fèi)者越來(lái)越精明，滿減金額的設(shè)計(jì)還要考慮客單價(jià)、消費(fèi)能力等因素?？蛦蝺r(jià)在百元以上時(shí)，滿150減70的吸引力會(huì)更大，客單價(jià)在百元以下時(shí)，滿100減50的吸引力會(huì)更大。

所以，滿減門(mén)檻會(huì)影響用戶的參與度。

二、如何設(shè)置滿減門(mén)檻，才能提升銷售額？

提升銷售額有兩種方式，首先是提高活動(dòng)參與人數(shù)，其次是提高客單價(jià)，在實(shí)際操作中，也有對(duì)應(yīng)的兩種滿減規(guī)則：

1、提高參與人數(shù)：?jiǎn)纹返烷T(mén)檻高金額滿額再贈(zèng)禮

推出幾款爆款單品，設(shè)置低門(mén)檻，高金額的滿減方式，如果爆款單品單價(jià)低，毛利低，滿減門(mén)檻需要略高于單品價(jià)格，如果爆款單品單價(jià)高，毛利高，滿減門(mén)檻與單品成本持平即可。

例如一款普通牙刷售價(jià)為15元，我們可以設(shè)計(jì)滿16元減10元的滿減優(yōu)惠，一款電動(dòng)牙刷的售價(jià)為150元，我們可以設(shè)計(jì)滿100減90的滿減優(yōu)惠。

2、提高客單價(jià)：多檔滿減促使用戶湊單

多檔滿減的刺激在于讓用戶計(jì)算得出第二檔多花的錢(qián)帶來(lái)的實(shí)際折扣更高，例如首檔滿減為滿100減30，第二檔滿減為滿150減50，第三檔滿減為滿200減80，對(duì)應(yīng)的優(yōu)惠分別為30%、33%、40%，但對(duì)用戶的感知上，第二檔優(yōu)惠相當(dāng)于40%，第三檔優(yōu)惠相當(dāng)于60%。

滿減門(mén)檻需要與客單價(jià)相關(guān)，第一檔門(mén)檻略低于客單價(jià)，第二檔門(mén)檻略高于客單價(jià)，第三檔門(mén)檻需要高于平均客單價(jià)2倍以上。

舉一個(gè)例子來(lái)說(shuō)，在某生鮮超市平臺(tái)購(gòu)買(mǎi)商品，滿88免運(yùn)費(fèi)，當(dāng)湊夠88元時(shí)，發(fā)現(xiàn)滿100可以減30，添加了一桶醬油就超過(guò)了一百，平臺(tái)提示再買(mǎi)45元可以減50元，又買(mǎi)了兩提抽紙就到了160元，平臺(tái)提示我多買(mǎi)40元可以減80，就又多買(mǎi)了一盒小龍蝦，本來(lái)只要支付88元，最終支付了134元。

三、如何既能提高參與度又能保證利潤(rùn)？

無(wú)論是一檔滿減還是多檔滿減，滿減規(guī)則的設(shè)置重點(diǎn)仍然在于滿減門(mén)檻，需要綜合考慮用戶消費(fèi)能力、毛利、不同商品單價(jià)等因素。

假設(shè)一：以平均客單價(jià)設(shè)置滿減門(mén)檻

有些用戶的日?？蛦蝺r(jià)為20，有些用戶的日常客單價(jià)為200，平均是110元，以110元為滿減門(mén)檻，20元用戶無(wú)感，200元用戶吸引力不大。

在設(shè)置滿減門(mén)檻上，不能看平均客單價(jià)，而是要看客單價(jià)集中的區(qū)域。例如通過(guò)數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)20元、50元、100元幾個(gè)檔位的用戶分別占比40%、20%、40%，同時(shí)再分析不同檔位用戶群的消費(fèi)喜好和行為特征，例如20元用戶每周下單3次，購(gòu)買(mǎi)生鮮蔬菜等用品，100元用戶每周下單1次，購(gòu)買(mǎi)衣服、禮品等商品。

針對(duì)不同人群用戶可以設(shè)置不同主題的活動(dòng)，從爆款單品設(shè)計(jì)到滿減規(guī)則都會(huì)更有針對(duì)性。

假設(shè)二：提高原價(jià)，保證滿減后的利潤(rùn)

這是一個(gè)拍腦門(mén)的決定，不同平臺(tái)比價(jià)后就會(huì)發(fā)現(xiàn)定價(jià)更高，影響用戶對(duì)平臺(tái)的印象。在優(yōu)惠力度的設(shè)計(jì)上，首先要觀察同行業(yè)競(jìng)品的優(yōu)惠力度，根據(jù)成本反推單品定價(jià)，其次可以以單品虧損換取整體利潤(rùn)。

例如超市中常見(jiàn)的低價(jià)促銷，如鹽等日用品價(jià)格會(huì)很低，帶給用戶的是全場(chǎng)都低價(jià)的錯(cuò)覺(jué)，在活動(dòng)頁(yè)面的整體商品矩陣中搭配高利潤(rùn)單品，利用多檔滿減提高用戶的客單價(jià)，從而換取利潤(rùn)。

本文分享了在線銷售滿減優(yōu)惠設(shè)置中需要考慮的因素，以及滿減門(mén)檻設(shè)計(jì)的方法，在此基礎(chǔ)上設(shè)置滿減活動(dòng)，提高用戶粘性和參與度，進(jìn)而提升整體的銷售額。

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