方案_銷售策略方案怎么寫（解讀好的銷售策劃方案）

 

在銷售過程中，銷售人員如何在有效溝通的基礎(chǔ)上向客戶推薦自己的產(chǎn)品呢？這就需要借助一個(gè)銷售工具——銷售策劃方案。在團(tuán)隊(duì)實(shí)際的銷售過程中，不同的銷售人員面對(duì)的客戶自然有所不同，遇到的問題也不盡相同，但銷售策劃方案卻是一個(gè)能夠以不變應(yīng)萬變的銷售工具。

01 別把銷售策劃方案做成了企業(yè)介紹

一份好的銷售策劃方案，可以讓銷售團(tuán)隊(duì)的潛在客戶看了之后能入心、能走心、能向心。

• 能入心：客戶對(duì)銷售策劃方案整體的設(shè)計(jì)，包括顏色、搭配等感覺很舒服，同時(shí)對(duì)其中提到的成功案例打心底認(rèn)同。

• 能走心：銷售策劃方案中有展示客戶的痛點(diǎn)，之前曾經(jīng)幫助過哪些企業(yè)解決了哪些行業(yè)痛點(diǎn)，為它提供了怎樣的售后服務(wù)保障。這種方式能夠直接證明你們公司的產(chǎn)品的實(shí)力，讓他能夠?qū)δ愕漠a(chǎn)品走心。

• 能向心：客戶最關(guān)注的焦點(diǎn)永遠(yuǎn)是你的產(chǎn)品能夠?yàn)樗麆?chuàng)造什么價(jià)值。在設(shè)計(jì)銷售策劃方案時(shí)，我們需要將之前為客戶的同行所創(chuàng)造的價(jià)值一一列舉，就能讓他聯(lián)想到，如果自己購買了你的產(chǎn)品，可以獲得多少價(jià)值。通過對(duì)這些內(nèi)容的梳理，你的銷售策劃方案一定會(huì)引起他的共鳴，讓他自發(fā)地想要購買你的產(chǎn)品，也就是所謂向心。到了這一步，就等于吹響了簽單的號(hào)角。

但是我們發(fā)現(xiàn)，雖然很多公司都非常重視銷售策劃方案，但是很大一部分公司不會(huì)做，也做不好。

很多銷售團(tuán)隊(duì)都會(huì)將銷售策劃方案做成大而全的企業(yè)介紹，想要給客戶展示的東西太多，就會(huì)導(dǎo)致不夠聚焦，沒有重點(diǎn)。請(qǐng)記住，銷售策劃方案絕不是簡(jiǎn)單的企業(yè)介紹，它是一個(gè)銷售工具，不僅具備向客戶展示公司實(shí)力的功能，還應(yīng)該傳遞出客戶想要?jiǎng)?chuàng)造價(jià)值的渴望，讓客戶感受到視覺和心靈的雙重沖擊。

因此，不要通過銷售策劃方案展示公司產(chǎn)品的功能有多強(qiáng)大。要知道在這方面，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手絕對(duì)不會(huì)做得比我們差。我們比拼的不是產(chǎn)品的功能，而是產(chǎn)品為客戶創(chuàng)造的價(jià)值，這才是客戶最終簽單的原因。

02 好的銷售策劃方案自己會(huì)說話

一份優(yōu)秀的銷售策劃方案應(yīng)該包括5個(gè)方面的內(nèi)容。

銷售策劃方案的主要內(nèi)容

1.公司的實(shí)力介紹

你的公司是省高新還是市高新？你的公司具有怎樣的技術(shù)優(yōu)勢(shì)？團(tuán)隊(duì)的研發(fā)優(yōu)勢(shì)是什么？產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？產(chǎn)品獲得了哪些專利，取得了哪些技術(shù)上的突破？這些問題在銷售策劃方案中都需要一一羅列。當(dāng)我們展示了公司的強(qiáng)大實(shí)力之后，客戶對(duì)產(chǎn)品的信任自然會(huì)更深一層。

2.產(chǎn)品的價(jià)值或功能

你的產(chǎn)品有哪些核心功能？能夠?yàn)榭蛻艚鉀Q哪些痛點(diǎn)？又能為客戶創(chuàng)造何種價(jià)值？這些客戶最關(guān)心的問題，一定要在銷售策劃方案里詳細(xì)闡述。

3.讓客戶眼見為實(shí)

眼見為實(shí)，耳聽為虛。在你向客戶展現(xiàn)公司實(shí)力和產(chǎn)品能夠創(chuàng)造的價(jià)值時(shí)，大部分客戶都會(huì)思考幾個(gè)問題：你說的是真的嗎？這個(gè)產(chǎn)品真的有這么好嗎？因此，你的銷售策劃方案中一定要放一些典型案例，用真實(shí)的案例和數(shù)據(jù)說話，讓客戶直觀地辨別真?zhèn)巍?/p>

4.產(chǎn)品創(chuàng)造價(jià)值的相關(guān)證明或資料

比如，奔馳的賣點(diǎn)是乘坐者的舒適度，寶馬的賣點(diǎn)是駕駛的快感，特斯拉的賣點(diǎn)是新時(shí)代新科技，諸如此類的賣點(diǎn)證明或資料你都需要在銷售策劃方案中予以體現(xiàn)。

5.不斷迭代的內(nèi)容

銷售策劃方案需要不停地更新迭代，不能拿著一套銷售策劃方案應(yīng)對(duì)所有客戶，也不能拿著一套銷售策劃方案用一年。

比如，你的銷售團(tuán)隊(duì)見了100個(gè)客戶，在實(shí)戰(zhàn)過程中，發(fā)現(xiàn)這些客戶對(duì)效果、價(jià)值、投資回報(bào)特別敏感，這些要素就需要在銷售策劃方案中重點(diǎn)突出。在以后面對(duì)更多客戶的時(shí)候，讓銷售人員重點(diǎn)講解這部分內(nèi)容，其他部分可以一帶而過，做到有的放矢。

隨著實(shí)戰(zhàn)的積累，不斷迭代銷售策劃方案，把更好的案例、更好的解決方案不斷地加進(jìn)去。

一個(gè)好的銷售策劃方案，就是一個(gè)好的銷售工具，更是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的解決方案。當(dāng)不同能力、不同階段、不同性格的銷售人員，在面對(duì)不同性格、不同類型的客戶時(shí)，就可以用上這套標(biāo)準(zhǔn)化的解決方案。如此一來，銷售團(tuán)隊(duì)的管理者即便不到銷售現(xiàn)場(chǎng)，也能通過銷售策劃方案幫助團(tuán)隊(duì)中的銷售人員不斷成長(zhǎng)，不斷提升團(tuán)隊(duì)的銷售業(yè)績(jī)