經商必須要講消費心理學,還要講消費行為學,重點是要解決消費動機和購買動力的問題。
占便宜心理產生了重要的消費動機和購買動力。我們到超市里總喜歡看看哪些商品打折,到外賣平臺看哪家活動多,其實就是這種占便宜的心理在起作用。
古人說,欲取之,必先予之。給消費者一點點好處,可以得到十倍百倍的回報,這就是所謂的“吃虧就是占便宜”。
可以說,顧客是不是有“便宜的獲得感”,往往決定了顧客是不是愿意掏錢。
讓顧客占便宜,就會激發(fā)購買沖動。花言巧語,不如實實在在地讓顧客感覺占到了便宜??梢哉f讓顧客占便宜是一門大學問。
那讓顧客占便宜就一定得拼命降價嗎?不是。消費者不是想買便宜的商品,而是想買到占便宜的商品。
便宜不重要,讓消費者感覺占便宜才重要。而且,拼命打價格牌,雖然能獲得銷量,但往往贏了銷量,損了體驗,輸了品牌,從長遠來看,其實并不一定是好事。
那除了降價打折,還有沒有其他方式可以讓顧客有“便宜獲得感”,從而產生購買動力呢?

一般來說,消費者買了性價比高的商品就覺得占了便宜。性價比決定于兩個方面,一個是提升價值,一個是降低價格。
降低價格雖然有效,但空間有限,而且會有損品牌和形象。最好的方法,就是提升產品的價值。
比如,提升科技含量、原材料質量、服務品質、產品聲譽等等。價值提升了,價格就顯得相對低了,性價比就上來了。
用產品中充盈的價值滿足人,用產品之外的品牌附加值吸引人,這是高級的營銷之道。

如果確實是大牌,一分錢不降,消費者也能接受,反而覺得大品牌有傲驕的資本。但有多少品牌稱得上是絕對大牌呢?
大多數品牌是二線品牌,甚至沒有品牌。顧客往往對價值沒有確切的定位,心中總會有怕吃虧上當的感覺,而商家把零頭抹去,雖然并沒有便宜多少,但卻給消費者一點心理上的安慰。

而且,結賬時抹零,符合“峰終定律”,也就是在最終結賬時讓消費者獲得一點點實惠,往往會給消費者留下比較深刻的印象。這種實惠的印象,往往會得到放大。
比如,106元的商品,售貨員抹去6元,10.3元的產品,抹去0.3元,都會給消費者一點心理安慰,緩解焦慮感。
比如買一送一、買二贈一等,這種促銷方式往往比單純降價要好。既增大了銷量,還減少了降價的幅度,而且這還是一種直擊潛意識的銷售方式。
單純給產品打五折,那一般只能賣一件產品。而如果買一贈一,那同樣五折就至少賣兩件產品。

如果一件產品五折降價后可以賺50元毛利,那買一贈一后,同樣是五折商家就賺了100元毛利。而且,買一贈一讓消費者有更大的獲得感,東西更多,優(yōu)惠更大。
而且“贈送”是一個明顯占便宜的詞匯,感覺不用自己買,消費者從潛意識里會產生獲得感。
第二份半價,也就是說第一份全價,一點折都不打。
但消費者在買第二份產品時,會把注意力集中到第二份的半價上,感覺得到了實惠,卻往往忽視了第一份全價的事實。
如果兩件商品放在一起評價,也就打了七五折而已,并沒有便宜多少,但這種方式比給產品打七五折效果更好,更有沖擊力。

比如,定價1288元的豆?jié){機,消費者只要加1元即可換購一把58元的勺子。這種技巧狡猾在哪里呢?
其一,這種勺子絕對不會有58元,贈品勺子往往價高質低,能值個20、30元就不錯了。但是,消費者管不了那么多,有誰會去驗證?
只會受到那個58元價格的誘惑。他們感覺只要花1元就能獲得這么高價的勺子,非常劃算。
其二,只需加1元,而且前面產品價格達千元以上,1元的占比顯得非常低。消費者感覺這種占比越低,決策所需的意志力越少,越容易做出肯定的選擇。
其三,只加1元,可以獲得大實惠,讓消費者忽略了前面產品的價格,或者緩解了對前面產品價格的焦慮,這讓成交變得更加容易。
其四,如果消費者沖著豆?jié){機去的,那加1元得優(yōu)惠,可以推動消費者做出最后決定。
如果消費者沖著1元換購得實惠去的,那就必須先買前面的產品。無論沖著哪個去,成交可能性都大大增加。
有的商品設計了一個優(yōu)惠底限,比如店鋪設計了“滿30元,返12元”,消費者本來只想買20元的東西,但為了得到優(yōu)惠,就又買了10元產品,從而增加了銷售。
比如“滿20元起送”“滿30元包郵”“還差2元獲5元優(yōu)惠”等等,都是利用了消費者占便宜的心理,從而擴大了銷售額。

比如一家店網卡賣349元,而另一家店賣399元好評返現(xiàn)50元。兩家其實優(yōu)惠幅度是一樣的。哪個更好呢?
其一,不是所有消費者都喜歡比價的,因為那要消耗消費者的手機流量,也消耗他們的時間、精力和意志力,太費神、太費事,容易給消費者帶來困擾。
其二,就算是比價,后者和前者也是一樣的。
其三,后者對于那些不是特別喜歡比價的消費者來說,更具有吸引力,因為后者給消費者以占便宜的心理暗示。
其四,后者還能獲得好評。好評度進一步提升了店鋪和產品的價值和品牌,從長遠來看更利于良性循環(huán)。

高附加值產品,具有較強的品牌和口碑,定價可以高一些,消費者也能接受。由于這些產品利潤高,所以打折空間比較大。
而且這種高附加值產品大打折,容易給消費者以更多占便宜的感覺,從而刺激消費沖動。這種高質低價的產品,能夠吸引客流,從而形成為其他長尾產品提供客源。
比如,海爾空調大降價,吸引消費者到商場購物,消費者很可能不僅是買空調,東逛逛西逛逛,可能就又買了其他的東西順便帶上,這就促進了整體銷售。

這兩個促銷套餐你會選擇哪一個?
A套餐:衛(wèi)衣+褲子=688元;
B套餐:衛(wèi)衣+褲子+頭巾+毛巾+護腕+口罩=699元;
套餐B顯然讓消費者有更多占便宜的感覺,占便宜不僅是價格低,還有數量多。多贈送一些價格低的小商品,會讓消費者感覺占大便宜。
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