方案_會營銷的人多厲害（解讀有一撥地產(chǎn)營銷人）

一個32歲的中年置業(yè)顧問7月份被優(yōu)（shi）化（ye）了(le)，干過中介、代理也干過甲方。如今求職無門，轉(zhuǎn)行無望，待業(yè)在家到如今，未來很迷茫...

置業(yè)顧問一直以來都是個看天吃飯的職業(yè)，持續(xù)的地產(chǎn)寒冬，導致很多置業(yè)顧問的業(yè)績“顆粒無收”，甚至只能靠底薪過活。越來越多的置業(yè)顧問，要么“被”失業(yè)了，要么扛不住壓力轉(zhuǎn)行了。

但吊詭的是，一方面，置業(yè)顧問普遍面臨著失業(yè)的危機，甚至很難再就業(yè)。另一方面，碧桂園、龍湖等開發(fā)商又到處瘋搶優(yōu)秀的置業(yè)顧問，尤其是銷冠。

也就是說，置業(yè)顧問的生存狀況出現(xiàn)了“大分化”：餓的餓死，撐的撐死。

為什么會出現(xiàn)這種情況呢？

這就是好比考試，行業(yè)好的時候，相當于試卷非常簡單，學霸和學渣考的分數(shù)差不多。行情慘淡，相當于試卷突然變得非常難了，這時候?qū)W霸和學渣的差距就拉開了。

應驗了那句老話：只有當潮水退去，你才知道誰在裸泳！

為什么銷冠變得這么吃香了呢？因為，開發(fā)商現(xiàn)在去化壓力大，只有銷冠才能在淡市中帶來業(yè)績，開發(fā)商才有希望“活下去”。

行業(yè)有句話“一個銷冠可以頂半個總經(jīng)理“。對于滯銷樓盤來說，只要培養(yǎng)一個銷冠，整個樓盤就活了。

銷冠不僅僅是個人銷售能力的問題，說極端點，銷冠就是當下開發(fā)商的救命稻草。因此，開發(fā)商應該把搶奪和培養(yǎng)銷冠作為當下最緊迫的任務之一。

以前行業(yè)一直存在一種誤區(qū)，就是認為銷冠是個人能力問題。因此，大部分開發(fā)商只喜歡挖銷冠，卻不會培養(yǎng)銷冠。

挖銷冠成本是巨大的，尤其是在銷冠如此吃香的今天，就算重金也難求。所以，開發(fā)商不如學會自己培養(yǎng)，甚至是批量制造銷冠，進而實現(xiàn)“銷冠自由”。

那么怎么才能做到呢？

01 技能

銷冠能力模型，多樣化學習對象，快速提升技能

平常我們對于銷冠的理解，就是銷冠靠的是個人努力和天賦。這話雖然有一定的道理，但是也不完全正確。

要批量制造銷冠，就需要把銷冠的能力進行標準化拆解，形成銷冠能力模型。

根據(jù)刻意練習原理，要對學習目標進行任務拆解，比如銷冠能力模型，可以拆解為：線上線下獲客能力、客戶約訪能力、客戶接待能力、銷售講解能力、殺客逼定能力、客戶維護和經(jīng)營能力等。拆解之后再進行專項刻意練習，逐個突破。而且還要對每一項能力形成可量化的數(shù)據(jù)標準，便于學習、反饋和評估。戳這里，了解體驗移動銷售，精細化客戶管理

“紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行”。理論知識在實踐中最容易被掌握，但是又不能隨便找個客戶來陪練。這時置業(yè)顧問可以借助明源云客的AI訓練場，選擇虛擬客戶24小時隨時隨地進行客戶接待真實模擬訓練，比如處理客戶異議等。此外，AI訓練場還有銷冠高分話術(shù)和海量銷冠知識題庫可供學習和測試。根據(jù)學習情況，AI訓練場還可以對每個置業(yè)顧問的銷售能力進行診斷分析，形成反饋，助力置業(yè)顧問快速提升，成為銷冠。

除了和AI學習，還有兩類人是置業(yè)顧問重點的學習對象。

一類人是以往的銷冠。開發(fā)商可以組織銷冠分享會，每個銷冠都可以分享自己的成功經(jīng)驗，如果是區(qū)域或者集團銷冠更可以通過直播或者視頻會議的形式，讓全國學習。事后這些分享也可以形成銷冠案例庫，向全國項目推廣學習，復制銷冠能力。

另一類人，是分銷中介。傳統(tǒng)意義上，中介不太被看得起，但是現(xiàn)在房地產(chǎn)基本都是靠中介帶客，他們身上必然有值得學習的地方。主要有三點：

第一點是他們獲客的能力。這點是分銷中介最重要的資本，正因為他們掌握了客戶，所以才敢如此傲嬌。

第二點是他們對競品樓盤優(yōu)劣勢的了解。他們可以通過對比不同樓盤，真正給客戶做決策參考，所以轉(zhuǎn)化率高。

第三點，狼性和吃苦耐勞的精神。這點也是非常需要我們的置業(yè)顧問放下身段去學習的。當然，這和中介傭金更高有關，這也是開發(fā)商需要反思的地方。

02 激勵

兼顧面子和里子，兼顧長期和短期，讓銷冠動力十足

置業(yè)顧問學會了銷冠的技能，還要有好的激勵機制，才能充分發(fā)揮。開發(fā)商要用“里子”、“面子”和“未來”激勵銷冠。

1、里子：重金之下必有勇夫

選擇置業(yè)顧問這個職業(yè)的人，大部分都是沖著掙錢來的，所以激勵，金錢最有效。

但是開發(fā)商現(xiàn)在最缺的也是錢。所以，不如把給到渠道的高傭金，變成激勵銷冠的傭金和給到客戶的優(yōu)惠，這樣可以做強自渠。

金錢的激勵，不僅僅是傭金高，還包括結(jié)傭快和及時獎勵。為了加快結(jié)傭速度，要盡可能縮短結(jié)傭流程，讓銷冠盡快拿到錢，激勵效果才好，這點對于激勵分銷中介和全面營銷老帶新都適用。

此外，還可以多設置一些過程獎勵，起到“游戲化思維”及時反饋的作用，甚至把各種營銷任務做成游戲類比賽。比如拓客獎勵，約訪獎勵、簽約獎勵，都可以按團隊、按時間（每天、每周、每月）比拼。最后，當著所有人的面，直接發(fā)現(xiàn)金，激勵效果杠杠滴。

不僅僅可以用錢獎勵，也可以用資源獎勵。比如把更多公有客戶分給銷冠或者把高意向優(yōu)質(zhì)客戶優(yōu)先分配給銷冠。或者為銷冠提供資源支持，比如給銷冠的客戶提供定制圈層私宴等。

2、面子：人活一張臉

除了里子，人還喜歡面子，尤其是中國人。所以開發(fā)商要想辦法打造銷冠的“高光時刻”。

上面說的當著所有人（包括在群里）的恭喜和獎勵是常見方式，此外還可以做好宣傳工作，比如海報張貼和海報發(fā)朋友圈。還可以成立銷冠專屬圈層社群，比如某房企就成立了專門的銷冠俱樂部。能加入，既有面子，又有歸屬感。

此外，還可以增加一些銷冠專屬的待遇，比如曾經(jīng)有樓盤會接銷冠父母來旅游，讓父母都覺得有面子。

3、未來：暢通的職業(yè)晉升通道

銷售是個吃青春飯的職業(yè)，置業(yè)顧問也不例外。所以真正優(yōu)秀的銷冠，不僅僅追求賺錢，更追求一份長遠的事業(yè)，尤其是經(jīng)歷了這波淡市帶來的失業(yè)恐懼。因此，順暢的晉升通道，是給他們提供長期激勵的不二法門。

而且，現(xiàn)在競品挖銷冠這么厲害，光靠錢很難留住人。就算培養(yǎng)出了銷冠，也容易變成“為他人做嫁衣”。因此，一定要有清晰暢通的銷冠職業(yè)晉升通道，才能留住銷冠。

晉升通道可以分為三條線：專業(yè)線、管理線和跨專業(yè)線。

專業(yè)線，就是置業(yè)顧問-銷售主管-銷售經(jīng)理這樣升上去。管理線，就是升營銷經(jīng)理—營銷總監(jiān)—營銷總經(jīng)理?？鐚I(yè)線，就是有的置業(yè)顧問，對策劃線甚至工程線感興趣，想轉(zhuǎn)型，或者是為了成為操盤手打基礎，都可以提供相關轉(zhuǎn)型通道。戳這里，了解體驗移動銷售，精細化客戶管理