行業(yè)有句話“一個(gè)銷冠可以頂半個(gè)總經(jīng)理“。對(duì)于滯銷樓盤(pán)來(lái)說(shuō)，只要培養(yǎng)一個(gè)銷冠，整個(gè)樓盤(pán)就活了。

銷冠不僅僅是個(gè)人銷售能力的問(wèn)題，說(shuō)極端點(diǎn)，銷冠就是當(dāng)下開(kāi)發(fā)商的救命稻草。因此，開(kāi)發(fā)商應(yīng)該把搶奪和培養(yǎng)銷冠作為當(dāng)下最緊迫的任務(wù)之一。

以前行業(yè)一直存在一種誤區(qū)，就是認(rèn)為銷冠是個(gè)人能力問(wèn)題。因此，大部分開(kāi)發(fā)商只喜歡挖銷冠，卻不會(huì)培養(yǎng)銷冠。

挖銷冠成本是巨大的，尤其是在銷冠如此吃香的今天，就算重金也難求。所以，開(kāi)發(fā)商不如學(xué)會(huì)自己培養(yǎng)，甚至是批量制造銷冠，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)“銷冠自由”。

那么怎么才能做到呢？

01 技能

銷冠能力模型，多樣化學(xué)習(xí)對(duì)象，快速提升技能

平常我們對(duì)于銷冠的理解，就是銷冠靠的是個(gè)人努力和天賦。這話雖然有一定的道理，但是也不完全正確。

要批量制造銷冠，就需要把銷冠的能力進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化拆解，形成銷冠能力模型。

根據(jù)刻意練習(xí)原理，要對(duì)學(xué)習(xí)目標(biāo)進(jìn)行任務(wù)拆解，比如銷冠能力模型，可以拆解為：線上線下獲客能力、客戶約訪能力、客戶接待能力、銷售講解能力、殺客逼定能力、客戶維護(hù)和經(jīng)營(yíng)能力等。拆解之后再進(jìn)行專項(xiàng)刻意練習(xí)，逐個(gè)突破。而且還要對(duì)每一項(xiàng)能力形成可量化的數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)，便于學(xué)習(xí)、反饋和評(píng)估。戳這里，了解體驗(yàn)移動(dòng)銷售，精細(xì)化客戶管理

“紙上得來(lái)終覺(jué)淺，絕知此事要躬行”。理論知識(shí)在實(shí)踐中最容易被掌握，但是又不能隨便找個(gè)客戶來(lái)陪練。這時(shí)置業(yè)顧問(wèn)可以借助明源云客的AI訓(xùn)練場(chǎng)，選擇虛擬客戶24小時(shí)隨時(shí)隨地進(jìn)行客戶接待真實(shí)模擬訓(xùn)練，比如處理客戶異議等。此外，AI訓(xùn)練場(chǎng)還有銷冠高分話術(shù)和海量銷冠知識(shí)題庫(kù)可供學(xué)習(xí)和測(cè)試。根據(jù)學(xué)習(xí)情況，AI訓(xùn)練場(chǎng)還可以對(duì)每個(gè)置業(yè)顧問(wèn)的銷售能力進(jìn)行診斷分析，形成反饋，助力置業(yè)顧問(wèn)快速提升，成為銷冠。

除了和AI學(xué)習(xí)，還有兩類人是置業(yè)顧問(wèn)重點(diǎn)的學(xué)習(xí)對(duì)象。

一類人是以往的銷冠。開(kāi)發(fā)商可以組織銷冠分享會(huì)，每個(gè)銷冠都可以分享自己的成功經(jīng)驗(yàn)，如果是區(qū)域或者集團(tuán)銷冠更可以通過(guò)直播或者視頻會(huì)議的形式，讓全國(guó)學(xué)習(xí)。事后這些分享也可以形成銷冠案例庫(kù)，向全國(guó)項(xiàng)目推廣學(xué)習(xí)，復(fù)制銷冠能力。

另一類人，是分銷中介。傳統(tǒng)意義上，中介不太被看得起，但是現(xiàn)在房地產(chǎn)基本都是靠中介帶客，他們身上必然有值得學(xué)習(xí)的地方。主要有三點(diǎn)：

第一點(diǎn)是他們獲客的能力。這點(diǎn)是分銷中介最重要的資本，正因?yàn)樗麄冋莆樟丝蛻?，所以才敢如此傲嬌?/p>

第二點(diǎn)是他們對(duì)競(jìng)品樓盤(pán)優(yōu)劣勢(shì)的了解。他們可以通過(guò)對(duì)比不同樓盤(pán)，真正給客戶做決策參考，所以轉(zhuǎn)化率高。

第三點(diǎn)，狼性和吃苦耐勞的精神。這點(diǎn)也是非常需要我們的置業(yè)顧問(wèn)放下身段去學(xué)習(xí)的。當(dāng)然，這和中介傭金更高有關(guān)，這也是開(kāi)發(fā)商需要反思的地方。

02 激勵(lì)

兼顧面子和里子，兼顧長(zhǎng)期和短期，讓銷冠動(dòng)力十足

置業(yè)顧問(wèn)學(xué)會(huì)了銷冠的技能，還要有好的激勵(lì)機(jī)制，才能充分發(fā)揮。開(kāi)發(fā)商要用“里子”、“面子”和“未來(lái)”激勵(lì)銷冠。

1、里子：重金之下必有勇夫

選擇置業(yè)顧問(wèn)這個(gè)職業(yè)的人，大部分都是沖著掙錢來(lái)的，所以激勵(lì)，金錢最有效。

但是開(kāi)發(fā)商現(xiàn)在最缺的也是錢。所以，不如把給到渠道的高傭金，變成激勵(lì)銷冠的傭金和給到客戶的優(yōu)惠，這樣可以做強(qiáng)自渠。

金錢的激勵(lì)，不僅僅是傭金高，還包括結(jié)傭快和及時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)。為了加快結(jié)傭速度，要盡可能縮短結(jié)傭流程，讓銷冠盡快拿到錢，激勵(lì)效果才好，這點(diǎn)對(duì)于激勵(lì)分銷中介和全面營(yíng)銷老帶新都適用。

此外，還可以多設(shè)置一些過(guò)程獎(jiǎng)勵(lì)，起到“游戲化思維”及時(shí)反饋的作用，甚至把各種營(yíng)銷任務(wù)做成游戲類比賽。比如拓客獎(jiǎng)勵(lì)，約訪獎(jiǎng)勵(lì)、簽約獎(jiǎng)勵(lì)，都可以按團(tuán)隊(duì)、按時(shí)間（每天、每周、每月）比拼。最后，當(dāng)著所有人的面，直接發(fā)現(xiàn)金，激勵(lì)效果杠杠滴。

不僅僅可以用錢獎(jiǎng)勵(lì)，也可以用資源獎(jiǎng)勵(lì)。比如把更多公有客戶分給銷冠或者把高意向優(yōu)質(zhì)客戶優(yōu)先分配給銷冠。或者為銷冠提供資源支持，比如給銷冠的客戶提供定制圈層私宴等。

2、面子：人活一張臉

除了里子，人還喜歡面子，尤其是中國(guó)人。所以開(kāi)發(fā)商要想辦法打造銷冠的“高光時(shí)刻”。

上面說(shuō)的當(dāng)著所有人（包括在群里）的恭喜和獎(jiǎng)勵(lì)是常見(jiàn)方式，此外還可以做好宣傳工作，比如海報(bào)張貼和海報(bào)發(fā)朋友圈。還可以成立銷冠專屬圈層社群，比如某房企就成立了專門的銷冠俱樂(lè)部。能加入，既有面子，又有歸屬感。

此外，還可以增加一些銷冠專屬的待遇，比如曾經(jīng)有樓盤(pán)會(huì)接銷冠父母來(lái)旅游，讓父母都覺(jué)得有面子。

3、未來(lái)：暢通的職業(yè)晉升通道

銷售是個(gè)吃青春飯的職業(yè)，置業(yè)顧問(wèn)也不例外。所以真正優(yōu)秀的銷冠，不僅僅追求賺錢，更追求一份長(zhǎng)遠(yuǎn)的事業(yè)，尤其是經(jīng)歷了這波淡市帶來(lái)的失業(yè)恐懼。因此，順暢的晉升通道，是給他們提供長(zhǎng)期激勵(lì)的不二法門。

而且，現(xiàn)在競(jìng)品挖銷冠這么厲害，光靠錢很難留住人。就算培養(yǎng)出了銷冠，也容易變成“為他人做嫁衣”。因此，一定要有清晰暢通的銷冠職業(yè)晉升通道，才能留住銷冠。

晉升通道可以分為三條線：專業(yè)線、管理線和跨專業(yè)線。

專業(yè)線，就是置業(yè)顧問(wèn)-銷售主管-銷售經(jīng)理這樣升上去。管理線，就是升營(yíng)銷經(jīng)理—營(yíng)銷總監(jiān)—營(yíng)銷總經(jīng)理。跨專業(yè)線，就是有的置業(yè)顧問(wèn)，對(duì)策劃線甚至工程線感興趣，想轉(zhuǎn)型，或者是為了成為操盤(pán)手打基礎(chǔ)，都可以提供相關(guān)轉(zhuǎn)型通道。戳這里，了解體驗(yàn)移動(dòng)銷售，精細(xì)化客戶管理