方案_會(huì )營(yíng)銷(xiāo)的人多厲害（解讀有一撥地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)人）

一個(gè)32歲的中年置業(yè)顧問(wèn)7月份被優(yōu)（shi）化（ye）了(le)，干過(guò)中介、代理也干過(guò)甲方。如今求職無(wú)門(mén)，轉行無(wú)望，待業(yè)在家到如今，未來(lái)很迷茫...

置業(yè)顧問(wèn)一直以來(lái)都是個(gè)看天吃飯的職業(yè)，持續的地產(chǎn)寒冬，導致很多置業(yè)顧問(wèn)的業(yè)績(jì)“顆粒無(wú)收”，甚至只能靠底薪過(guò)活。越來(lái)越多的置業(yè)顧問(wèn)，要么“被”失業(yè)了，要么扛不住壓力轉行了。

但吊詭的是，一方面，置業(yè)顧問(wèn)普遍面臨著(zhù)失業(yè)的危機，甚至很難再就業(yè)。另一方面，碧桂園、龍湖等開(kāi)發(fā)商又到處瘋搶優(yōu)秀的置業(yè)顧問(wèn)，尤其是銷(xiāo)冠。

也就是說(shuō)，置業(yè)顧問(wèn)的生存狀況出現了“大分化”：餓的餓死，撐的撐死。

為什么會(huì )出現這種情況呢？

這就是好比考試，行業(yè)好的時(shí)候，相當于試卷非常簡(jiǎn)單，學(xué)霸和學(xué)渣考的分數差不多。行情慘淡，相當于試卷突然變得非常難了，這時(shí)候學(xué)霸和學(xué)渣的差距就拉開(kāi)了。

應驗了那句老話(huà)：只有當潮水退去，你才知道誰(shuí)在裸泳！

為什么銷(xiāo)冠變得這么吃香了呢？因為，開(kāi)發(fā)商現在去化壓力大，只有銷(xiāo)冠才能在淡市中帶來(lái)業(yè)績(jì)，開(kāi)發(fā)商才有希望“活下去”。

行業(yè)有句話(huà)“一個(gè)銷(xiāo)冠可以頂半個(gè)總經(jīng)理“。對于滯銷(xiāo)樓盤(pán)來(lái)說(shuō)，只要培養一個(gè)銷(xiāo)冠，整個(gè)樓盤(pán)就活了。

銷(xiāo)冠不僅僅是個(gè)人銷(xiāo)售能力的問(wèn)題，說(shuō)極端點(diǎn)，銷(xiāo)冠就是當下開(kāi)發(fā)商的救命稻草。因此，開(kāi)發(fā)商應該把搶奪和培養銷(xiāo)冠作為當下最緊迫的任務(wù)之一。

以前行業(yè)一直存在一種誤區，就是認為銷(xiāo)冠是個(gè)人能力問(wèn)題。因此，大部分開(kāi)發(fā)商只喜歡挖銷(xiāo)冠，卻不會(huì )培養銷(xiāo)冠。

挖銷(xiāo)冠成本是巨大的，尤其是在銷(xiāo)冠如此吃香的今天，就算重金也難求。所以，開(kāi)發(fā)商不如學(xué)會(huì )自己培養，甚至是批量制造銷(xiāo)冠，進(jìn)而實(shí)現“銷(xiāo)冠自由”。

那么怎么才能做到呢？

01 技能

銷(xiāo)冠能力模型，多樣化學(xué)習對象，快速提升技能

平常我們對于銷(xiāo)冠的理解，就是銷(xiāo)冠靠的是個(gè)人努力和天賦。這話(huà)雖然有一定的道理，但是也不完全正確。

要批量制造銷(xiāo)冠，就需要把銷(xiāo)冠的能力進(jìn)行標準化拆解，形成銷(xiāo)冠能力模型。

根據刻意練習原理，要對學(xué)習目標進(jìn)行任務(wù)拆解，比如銷(xiāo)冠能力模型，可以拆解為：線(xiàn)上線(xiàn)下獲客能力、客戶(hù)約訪(fǎng)能力、客戶(hù)接待能力、銷(xiāo)售講解能力、殺客逼定能力、客戶(hù)維護和經(jīng)營(yíng)能力等。拆解之后再進(jìn)行專(zhuān)項刻意練習，逐個(gè)突破。而且還要對每一項能力形成可量化的數據標準，便于學(xué)習、反饋和評估。戳這里，了解體驗移動(dòng)銷(xiāo)售，精細化客戶(hù)管理

“紙上得來(lái)終覺(jué)淺，絕知此事要躬行”。理論知識在實(shí)踐中最容易被掌握，但是又不能隨便找個(gè)客戶(hù)來(lái)陪練。這時(shí)置業(yè)顧問(wèn)可以借助明源云客的AI訓練場(chǎng)，選擇虛擬客戶(hù)24小時(shí)隨時(shí)隨地進(jìn)行客戶(hù)接待真實(shí)模擬訓練，比如處理客戶(hù)異議等。此外，AI訓練場(chǎng)還有銷(xiāo)冠高分話(huà)術(shù)和海量銷(xiāo)冠知識題庫可供學(xué)習和測試。根據學(xué)習情況，AI訓練場(chǎng)還可以對每個(gè)置業(yè)顧問(wèn)的銷(xiāo)售能力進(jìn)行診斷分析，形成反饋，助力置業(yè)顧問(wèn)快速提升，成為銷(xiāo)冠。

除了和AI學(xué)習，還有兩類(lèi)人是置業(yè)顧問(wèn)重點(diǎn)的學(xué)習對象。

一類(lèi)人是以往的銷(xiāo)冠。開(kāi)發(fā)商可以組織銷(xiāo)冠分享會(huì )，每個(gè)銷(xiāo)冠都可以分享自己的成功經(jīng)驗，如果是區域或者集團銷(xiāo)冠更可以通過(guò)直播或者視頻會(huì )議的形式，讓全國學(xué)習。事后這些分享也可以形成銷(xiāo)冠案例庫，向全國項目推廣學(xué)習，復制銷(xiāo)冠能力。

另一類(lèi)人，是分銷(xiāo)中介。傳統意義上，中介不太被看得起，但是現在房地產(chǎn)基本都是靠中介帶客，他們身上必然有值得學(xué)習的地方。主要有三點(diǎn)：

第一點(diǎn)是他們獲客的能力。這點(diǎn)是分銷(xiāo)中介最重要的資本，正因為他們掌握了客戶(hù)，所以才敢如此傲嬌。

第二點(diǎn)是他們對競品樓盤(pán)優(yōu)劣勢的了解。他們可以通過(guò)對比不同樓盤(pán)，真正給客戶(hù)做決策參考，所以轉化率高。

第三點(diǎn)，狼性和吃苦耐勞的精神。這點(diǎn)也是非常需要我們的置業(yè)顧問(wèn)放下身段去學(xué)習的。當然，這和中介傭金更高有關(guān)，這也是開(kāi)發(fā)商需要反思的地方。

02 激勵

兼顧面子和里子，兼顧長(cháng)期和短期，讓銷(xiāo)冠動(dòng)力十足

置業(yè)顧問(wèn)學(xué)會(huì )了銷(xiāo)冠的技能，還要有好的激勵機制，才能充分發(fā)揮。開(kāi)發(fā)商要用“里子”、“面子”和“未來(lái)”激勵銷(xiāo)冠。

1、里子：重金之下必有勇夫

選擇置業(yè)顧問(wèn)這個(gè)職業(yè)的人，大部分都是沖著(zhù)掙錢(qián)來(lái)的，所以激勵，金錢(qián)最有效。

但是開(kāi)發(fā)商現在最缺的也是錢(qián)。所以，不如把給到渠道的高傭金，變成激勵銷(xiāo)冠的傭金和給到客戶(hù)的優(yōu)惠，這樣可以做強自渠。

金錢(qián)的激勵，不僅僅是傭金高，還包括結傭快和及時(shí)獎勵。為了加快結傭速度，要盡可能縮短結傭流程，讓銷(xiāo)冠盡快拿到錢(qián)，激勵效果才好，這點(diǎn)對于激勵分銷(xiāo)中介和全面營(yíng)銷(xiāo)老帶新都適用。

此外，還可以多設置一些過(guò)程獎勵，起到“游戲化思維”及時(shí)反饋的作用，甚至把各種營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)做成游戲類(lèi)比賽。比如拓客獎勵，約訪(fǎng)獎勵、簽約獎勵，都可以按團隊、按時(shí)間（每天、每周、每月）比拼。最后，當著(zhù)所有人的面，直接發(fā)現金，激勵效果杠杠滴。

不僅僅可以用錢(qián)獎勵，也可以用資源獎勵。比如把更多公有客戶(hù)分給銷(xiāo)冠或者把高意向優(yōu)質(zhì)客戶(hù)優(yōu)先分配給銷(xiāo)冠。或者為銷(xiāo)冠提供資源支持，比如給銷(xiāo)冠的客戶(hù)提供定制圈層私宴等。

2、面子：人活一張臉

除了里子，人還喜歡面子，尤其是中國人。所以開(kāi)發(fā)商要想辦法打造銷(xiāo)冠的“高光時(shí)刻”。

上面說(shuō)的當著(zhù)所有人（包括在群里）的恭喜和獎勵是常見(jiàn)方式，此外還可以做好宣傳工作，比如海報張貼和海報發(fā)朋友圈。還可以成立銷(xiāo)冠專(zhuān)屬圈層社群，比如某房企就成立了專(zhuān)門(mén)的銷(xiāo)冠俱樂(lè )部。能加入，既有面子，又有歸屬感。

此外，還可以增加一些銷(xiāo)冠專(zhuān)屬的待遇，比如曾經(jīng)有樓盤(pán)會(huì )接銷(xiāo)冠父母來(lái)旅游，讓父母都覺(jué)得有面子。

3、未來(lái)：暢通的職業(yè)晉升通道

銷(xiāo)售是個(gè)吃青春飯的職業(yè)，置業(yè)顧問(wèn)也不例外。所以真正優(yōu)秀的銷(xiāo)冠，不僅僅追求賺錢(qián)，更追求一份長(cháng)遠的事業(yè)，尤其是經(jīng)歷了這波淡市帶來(lái)的失業(yè)恐懼。因此，順暢的晉升通道，是給他們提供長(cháng)期激勵的不二法門(mén)。

而且，現在競品挖銷(xiāo)冠這么厲害，光靠錢(qián)很難留住人。就算培養出了銷(xiāo)冠，也容易變成“為他人做嫁衣”。因此，一定要有清晰暢通的銷(xiāo)冠職業(yè)晉升通道，才能留住銷(xiāo)冠。

晉升通道可以分為三條線(xiàn)：專(zhuān)業(yè)線(xiàn)、管理線(xiàn)和跨專(zhuān)業(yè)線(xiàn)。

專(zhuān)業(yè)線(xiàn)，就是置業(yè)顧問(wèn)-銷(xiāo)售主管-銷(xiāo)售經(jīng)理這樣升上去。管理線(xiàn)，就是升營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理—營(yíng)銷(xiāo)總監—營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理。跨專(zhuān)業(yè)線(xiàn)，就是有的置業(yè)顧問(wèn)，對策劃線(xiàn)甚至工程線(xiàn)感興趣，想轉型，或者是為了成為操盤(pán)手打基礎，都可以提供相關(guān)轉型通道。戳這里，了解體驗移動(dòng)銷(xiāo)售，精細化客戶(hù)管理