方案_品牌策劃市場策劃(于斐老師談：中小診所老板，如何做好市場品牌策劃？（四）)

藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu) 于斐

對中小診所來說，密切關(guān)注超級用戶顯得尤其重要。

超級用戶就是關(guān)注診所、體驗過診所的服務(wù)、經(jīng)常體驗并帶動親友體驗購買產(chǎn)品，這樣的人稱為超級用戶。

同時，在廣告預(yù)算縮緊的前提下，構(gòu)建自留地，挖掘老用戶更多的價值成了診所的共識，私域流量強勢崛起。

培養(yǎng)超級用戶和構(gòu)建私域流量池，成為現(xiàn)代診所應(yīng)對激烈的市場競爭的主要方式。

私域流量的本質(zhì)是經(jīng)營用戶，是更好地進行客戶關(guān)系管理。

不論是提供增值服務(wù)、福利，還是優(yōu)化體驗，核心都是讓用戶更滿意，強化診所跟用戶的信任關(guān)系。

日趨同質(zhì)化的服務(wù)和產(chǎn)品市場，尤其是常規(guī)藥品，大家的目標人群都是一樣的，這就需要把公域流量私有化。經(jīng)營私域流量，有五大核心步驟。

IP化。而IP化，就是診所品牌人格化的表達，這是建立和拉近用戶關(guān)系非常有效的用法。

連接。用戶認識了IP，也就吸引了用戶進入私域流量池。

促活。促活的過程就是不斷地贏取用戶信任、深化信任的過程。

分層。以用戶信息為依據(jù)，可將目標用戶標簽化，并對其進行分層管理。

復(fù)購。對超級用戶的解釋，很重要的一點就是復(fù)購，而且是反復(fù)體驗和復(fù)購。

私域流量就是通過提升用戶的復(fù)購率和復(fù)購頻次來促進診所增長，這也是私域流量運營的臨門一腳。

但是，構(gòu)建私域流量池只是一個開始。

將用戶引入流量池后，如何運營，如何篩選培養(yǎng)，促成用戶多次復(fù)購和升級，打造一批具有高品牌忠誠度的超級用戶，進而為診所創(chuàng)造更多價值，才是診所在私域浪潮中脫穎而出的制勝關(guān)鍵。

從IP定位，到打造診所超級用戶，診所需要通過不斷的認識、尋找、培養(yǎng)、篩選和運營維護，才能一步步搭建起自己私域營銷的完整閉環(huán)，從而實現(xiàn)低成本爆發(fā)式增長。

診所營銷手段多種多樣，前期主要從如何吸引眼球、活動造勢、開發(fā)特色項目、引發(fā)關(guān)注入手，放大自身的特色和利益點，讓患者產(chǎn)生認同心理。

后期則從如何積累數(shù)據(jù)、跟蹤回訪、形成口碑等方面入手。

藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，目前診所選擇的營銷手段排名前10的為：

社會化媒體 79%；

軟文 78%；

真人體驗 62%；

電子新聞稿 61%；

案例分析 51%；

博客 55%；

白皮書 43%；

網(wǎng)絡(luò)研討 42%；

紙質(zhì)雜志 42%；

視頻 41%；

而電臺、短信、電子書等傳統(tǒng)內(nèi)容渠道工具也稍有應(yīng)用。

調(diào)查表明：大診所平均使用9種營銷手段，中小診所平均使用6種營銷手段。

美國營銷專家蘭茲鮑姆教授提出，營銷的最終目標是讓自己成為目標市場的顧客心目中首選甚至唯一的選擇。

事實上，營銷就是關(guān)于目標顧客的，屬于市場導(dǎo)向，而不是關(guān)于你的，再或者是什么產(chǎn)品導(dǎo)向之類。

鑒于此，中小診所首要擺在眼前的任務(wù)是，先要檢查一下推向市場的準備做得怎樣了。

第一，你的技術(shù)性項目和產(chǎn)品賣點何在。

賣點是什么？說白了就是緩解客戶的痛苦，解決客戶的問題，去除客戶的噩夢。

這點非常重要，如今的消費者比以往任何時候都注重感官體驗、交互體驗、瀏覽體驗、情感體驗、信任體驗。過去，我們的診所把用戶抽象化，每個用戶都是數(shù)字；未來，我們的診所必須把用戶具象化，每個用戶都是故事。

因為一個診所，再好、再多的文化背景和資源，如果，不能通過有效的營銷方法轉(zhuǎn)化為自身品牌形象，那都是浪費。

因此，就要把診所的文化底蘊原材料，經(jīng)過精心、精準、精細的營銷深加工成圍繞生活方式展開的品牌故事，并放進品牌建設(shè)中去，這樣才有競爭力。

第二，你是否有有價值的市場解決方案，也就是相關(guān)的產(chǎn)品生態(tài)型盈利模式以及其實操性。

在市場上，只有適合自己的才是最好的，千萬不要迷信或跟風追隨別人創(chuàng)造的所謂的市場奇跡，要知道那并不一定適合你。

你應(yīng)該明白，一個產(chǎn)品要想規(guī)避殘酷廝殺的紅海，整合資源是基礎(chǔ)，如何激活市場才是根本。

近幾年，一些診所發(fā)展起來了，更多診所卻銷聲匿跡了。

在中小診所運營推廣中，必須以消費者為中心，成立之前就必須充分研究和分析，并且要把差異化、競爭策略、市場細分、定位等觀念融入到每一個環(huán)節(jié)上。

拋棄被動迎合消費者需求的市場營銷觀念，應(yīng)樹立起主動誘發(fā)需求，引導(dǎo)消費的營銷新思想，想辦法運用互聯(lián)網(wǎng)思維對市場、用戶、產(chǎn)品、診所價值鏈乃至整個商業(yè)生態(tài)進行重新審視和規(guī)劃。

第三，無論是內(nèi)容生產(chǎn)故事制造方式，如果大家的手法都差不多，這時候，你如果沒有個性化的利益點出現(xiàn)，也就很難真正吸引別人的注意，最后面臨的也就是產(chǎn)品的夭折了。

應(yīng)該說，做好這三點是不容易的。

需要中小診所對市場的敏銳觀察和對營銷的深入了解，才能制定出適合自身的營銷策略。

隨著宏觀經(jīng)濟的增長，醫(yī)療保健制度的改善，醫(yī)療行業(yè)管理日趨規(guī)范化，作為個體診所，更多的是提供服務(wù)的窗口和醫(yī)療專業(yè)分工的保證，診所的環(huán)境、風貌、人員的素質(zhì)等會給病人產(chǎn)生直接印象。

其中，醫(yī)患關(guān)系應(yīng)該是最和諧的關(guān)系，因為雙方有個共同的目標——戰(zhàn)勝疾病；而且診療過程也是一個充滿人性化的過程。