作為阿里的運(yùn)營(yíng)，他們到底牛逼在哪？

如果現(xiàn)在給運(yùn)營(yíng)狗們拋出一個(gè)問題：運(yùn)營(yíng)、營(yíng)銷、策劃有什么區(qū)別？相信90%的人一口答不上來，腦子飛速的轉(zhuǎn)個(gè)幾分鐘后，才能說幾句營(yíng)銷偏資源，運(yùn)營(yíng)偏內(nèi)容，策劃偏創(chuàng)意之類的區(qū)別。

互聯(lián)網(wǎng)三座大山，百度、騰訊、阿里巴巴，代表了行業(yè)最高水準(zhǔn)。

坊間有言：技術(shù)看百度，產(chǎn)品看騰訊，運(yùn)營(yíng)看阿里。

我有幸能加入阿里做運(yùn)營(yíng)，最近工作不忙，居然能從加班狗變成準(zhǔn)點(diǎn)下班，所以想記錄下在這里的感悟，讓自己總結(jié)出什么是運(yùn)營(yíng)，阿里的運(yùn)營(yíng)又不同在哪里。

當(dāng)然最主要的目的還是逼自己擼出自己的思路，做個(gè)合格的運(yùn)營(yíng)狗，汪！

思考一下，什么是運(yùn)營(yíng)？

這幾年跳了幾次槽，行業(yè)從廣告創(chuàng)意平臺(tái)—媒體零售平臺(tái)—互動(dòng)電視渠道零售平臺(tái)，崗位性質(zhì)是一樣的，帶創(chuàng)意性質(zhì)的策劃。

再總結(jié)一下，我做的事情，其實(shí)就是一件事：營(yíng)造樂趣，創(chuàng)造買點(diǎn)，留下用戶。

問題來了，在我理解中，什么是運(yùn)營(yíng)？我以上做的事，是否在運(yùn)營(yíng)的范疇里呢？

運(yùn)營(yíng)的本質(zhì)是經(jīng)營(yíng)，找對(duì)人，節(jié)約成本，創(chuàng)造價(jià)值。

運(yùn)營(yíng)的本源是用戶，他是誰(shuí)?要什么?我就給你什么，留下來相愛。

運(yùn)營(yíng)不能用宏大壯烈、大開大合這種詞來形容，用潤(rùn)物無聲、潛移默化、見微知著更合適。

所以，在我的認(rèn)知里，運(yùn)營(yíng)一直是一個(gè)掐細(xì)節(jié)的工作崗位，細(xì)膩敏感抓熱點(diǎn)，勤勞快速有創(chuàng)意的女孩子做運(yùn)營(yíng)是最適合不過的了（好像把自己黑了？）

然后我來到了阿里。在這里，我對(duì)運(yùn)營(yíng)有了新的理解。

我在阿里做什么

1、大環(huán)境是啥

我所在的事業(yè)部，是阿里在O2O上布局的一個(gè)從餐飲切入的垂直業(yè)務(wù)，意圖從餐飲行業(yè)出發(fā)，把“吃”有關(guān)的業(yè)務(wù)全面互聯(lián)網(wǎng)化;從餐飲切入有好處也有難度，好是因?yàn)椴惋嬍且粋€(gè)用戶有剛需和高頻的行業(yè);難度是因?yàn)檫@是一個(gè)十分復(fù)雜，很難被互聯(lián)網(wǎng)化的傳統(tǒng)行業(yè)，一家餐廳的選址租房，廚師小工，原料采購(gòu)，菜品口味都是極難被標(biāo)準(zhǔn)化的，同時(shí)還有強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（x團(tuán)、x評(píng)）；

那么我們從哪里切入這個(gè)行業(yè)呢?餐廳的本質(zhì)還是飲食的質(zhì)量和服務(wù)的質(zhì)量，在質(zhì)量之外，商家最在意的是節(jié)約成本、提升效率。

所以數(shù)據(jù)+工具，是我們的切入點(diǎn)。

所有人都知道，阿里不缺流量，技術(shù)上雖然可能不如百度，但怎么說也是三巨頭之一必須得服。

• 流量+工具=數(shù)據(jù)
• 工具+數(shù)據(jù)=營(yíng)銷
• 數(shù)據(jù)+營(yíng)銷=用戶
• 很厲害有沒有？運(yùn)營(yíng)閉環(huán)有沒有？

沒錯(cuò)，這3個(gè)公式可以跟商家講一個(gè)完整的精彩的故事，我們這個(gè)業(yè)務(wù)，等于再造一個(gè)餐飲淘寶，讓商家運(yùn)用流量、工具、數(shù)據(jù)，自己在平臺(tái)上開店做營(yíng)銷，想象空間真是不可限量。

2、我的職責(zé)是啥

說到這里要收一收，事業(yè)部肩扛集團(tuán)的戰(zhàn)略使命，業(yè)務(wù)邏輯優(yōu)秀，那落到執(zhí)行層面，我作為一個(gè)運(yùn)營(yíng)有哪些職責(zé)呢?

讓我做個(gè)分析規(guī)劃先，思路理清楚了才能確定目標(biāo)和職責(zé)。

（1）首先分析一下我的客戶是誰(shuí)

我要為業(yè)務(wù)同事提供支持：

一線同事專業(yè)的是BD技巧，談判能力，線下資源整合，那么對(duì)他們來說，如果有我們的商戶在整個(gè)城市的覆蓋率、品類結(jié)構(gòu)怎么樣，哪些品類、地段、客單價(jià)的商戶表現(xiàn)最佳等數(shù)據(jù)，是如虎添翼的;

我要為商戶提供服務(wù)：

• 比如shopping mall里的商戶，我可以策劃個(gè)活動(dòng)，讓他們抱團(tuán)打天下，共享資源服務(wù)消費(fèi)者；
• 比如天氣熱了，我為小龍蝦品類的商戶策劃活動(dòng)，給予資源，引爆熱點(diǎn)；
• 比如有營(yíng)銷意識(shí)的商家，新菜上架需要推廣，我為他們提供流量方案。

我要為用戶提供服務(wù)：

用戶有什么理由在我們的App上進(jìn)行消費(fèi)？理由有很多，優(yōu)惠大、找餐廳方便、推薦精準(zhǔn)、有有意思的活動(dòng)……，對(duì)用戶來說，能獲得有利+有趣的信息就夠了。

所以……我特么居然是被3P的?

（2）然后分析一下我在權(quán)限下能做些什么

對(duì)伙伴：決策參考+風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警

我的權(quán)限能抓取到流量、商戶運(yùn)營(yíng)、用戶、品類、營(yíng)銷活動(dòng)效果等數(shù)據(jù)，能為他們提供決策上的數(shù)據(jù)支持，風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)的預(yù)警。

對(duì)商戶：資源整合+內(nèi)容策劃

我能策劃活動(dòng)，并申請(qǐng)push、App banner資源，能創(chuàng)作出讓他們驚喜的內(nèi)容，能幫助他們整合營(yíng)銷資源。

對(duì)用戶：決策參考+節(jié)約成本

我能根據(jù)數(shù)據(jù)申請(qǐng)補(bǔ)貼的力度，給他們愛的餐廳策劃線上線下的主題活動(dòng)，對(duì)C端進(jìn)行集中的補(bǔ)貼，給他們帶來更大優(yōu)惠;

能根據(jù)需求和熱點(diǎn)做內(nèi)容推薦，給他們決策的參考。

對(duì)資源：科學(xué)分配+投入產(chǎn)出

能根據(jù)數(shù)據(jù)推算出資源匹配的策略;時(shí)間線上資源的分配，ROI上資源產(chǎn)出要達(dá)標(biāo)，對(duì)象上是扶持中小商家還是給大商家做爆點(diǎn)。

結(jié)論出來了，我在阿里做這些

1. 數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)

我面對(duì)比較重要的數(shù)據(jù)字段有動(dòng)銷率、用戶數(shù)、單商家產(chǎn)出、轉(zhuǎn)化率等等等。

每天花30-40分鐘處理關(guān)鍵字段，做日?qǐng)?bào)表，每周出一份數(shù)據(jù)周報(bào)，看趨勢(shì)，看長(zhǎng)短板進(jìn)退步，給業(yè)務(wù)同事反映現(xiàn)象。

一個(gè)月左右思考一下本階段的數(shù)據(jù)，和競(jìng)對(duì)的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)對(duì)比、和兄弟城市的數(shù)據(jù)對(duì)比，往往能看出一些原因。

數(shù)據(jù)分析是量化的，客觀的，從內(nèi)到外的，能幫助業(yè)務(wù)管理者做出更科學(xué)的決策。

在數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)上最大的感受是數(shù)據(jù)一定要自己采集自己處理，一定會(huì)比看現(xiàn)成的報(bào)表更有趨勢(shì)感。

2. 內(nèi)容運(yùn)營(yíng)

做內(nèi)容的目的是創(chuàng)造編輯組織主題內(nèi)容，提高App的內(nèi)容價(jià)值，從而增強(qiáng)用戶粘度和轉(zhuǎn)化，同時(shí)用內(nèi)容配上資源，在恰當(dāng)?shù)墓?jié)點(diǎn)推出，可以最大化內(nèi)容的作用。

一個(gè)產(chǎn)品一定是要有內(nèi)容來填充的，下面是我負(fù)責(zé)過或配合過的部分內(nèi)容。

營(yíng)銷活動(dòng)：偏信息選擇，做過一些主題推薦類、熱點(diǎn)推薦類、優(yōu)惠推薦類、shoppingmall推薦類的活動(dòng)，“西風(fēng)響，蟹腳癢，來一發(fā)大閘蟹？”“水游城餐廳招牌菜0元領(lǐng)”“啤酒和龍蝦”等。

內(nèi)容推薦

偏專欄，化身為一個(gè)編輯，用自己的舌頭和耳朵，寫出和吃有關(guān)的故事，讓用戶看到他們看不到的背后，如“有故事的人，大廚訪談錄””獨(dú)一味的魚生，南京最有情懷推薦”等，這個(gè)也是我自己最喜歡的部分，認(rèn)識(shí)很多餐廳老板、廚師，聽到了很多故事，也了解到一道菜背后他們付出的努力，常常讓人感動(dòng)。

線下活動(dòng)：在shoppingmall、高校、寫字樓做過一些簡(jiǎn)單玩法，沒有玩出花樣，也是我認(rèn)為能玩出很多很多花樣的有趣的維度。

異業(yè)合作：?jiǎn)未颡?dú)斗沒有出路，整合多方資源玩法才多元，和對(duì)方品牌找到一個(gè)合作切入點(diǎn)，達(dá)到雙贏是終極目標(biāo)，比如成功合作的格瓦拉、王老吉、快的打車等等。

3. 資源運(yùn)營(yíng)

營(yíng)銷資源是個(gè)很寶貴的東西，在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)有很多燒錢補(bǔ)貼大戰(zhàn)，燒的就是營(yíng)銷資源，怎么燒呢?除了業(yè)務(wù)管理者在戰(zhàn)略上會(huì)有思考外，運(yùn)營(yíng)也起到了很關(guān)鍵的作用，因?yàn)槲覀冃枰诓呗韵?把資源合理科學(xué)的燒掉，所以商戶分層+資源匹配策略是一項(xiàng)相當(dāng)重要的工作。

怎么做？

（1）分層

時(shí)間分層：資源預(yù)算這種東西一定是不夠花的，根據(jù)數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)的結(jié)論，我會(huì)很清楚每個(gè)月的自然峰谷節(jié)點(diǎn)，根據(jù)內(nèi)容運(yùn)營(yíng)的結(jié)論，我會(huì)很清楚每個(gè)月的活動(dòng)峰谷節(jié)點(diǎn)，根據(jù)城市的指標(biāo)壓力，資源要有側(cè)重的分配到時(shí)間點(diǎn)，要能沖鋒的時(shí)候沖起來，并且要平穩(wěn)的度過整個(gè)月，這個(gè)道理很簡(jiǎn)單（一開始經(jīng)常月底找別的城市借預(yù)算這種事我會(huì)說？）

商戶分層：根據(jù)商戶的線下流水和在我們平臺(tái)上的流水，消費(fèi)者的復(fù)購(gòu)率等數(shù)據(jù)給出一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，把商戶分層，ABC不同的商戶匹配不同的資源；

A類商戶適合放放手，因?yàn)槟芙趟o他的都已經(jīng)給過了，他自己已經(jīng)可以在規(guī)則下跳舞（腦補(bǔ)一下淘寶的大賣家）；

B類商戶是重點(diǎn)扶持對(duì)象，因?yàn)樗麄冇袆?dòng)力有沖勁，可是方法不足資源不足，用資源引導(dǎo)他們成長(zhǎng)(腦補(bǔ)讀書時(shí)20名上下的同學(xué)現(xiàn)在都很牛X有沒有？）；

C類商戶就復(fù)雜了，他們基數(shù)大，無方法，甚至沒有動(dòng)力，這時(shí)候我們的業(yè)務(wù)同事擅長(zhǎng)的就來了，復(fù)盤會(huì)、培訓(xùn)會(huì)，用線下的方式聚集商家，用一個(gè)個(gè)方案和案例讓他們明白思路決定出路，在此基礎(chǔ)上，把資源投想他們，幫扶上路！

區(qū)域分層：資源向高產(chǎn)出的區(qū)域傾斜，比如shoppingmall、熱點(diǎn)街區(qū)、餐飲消費(fèi)習(xí)慣高的社區(qū)。

（2）賽馬

賽馬是阿里內(nèi)部的一句土話，意思是在同一規(guī)則下的資源競(jìng)賽，優(yōu)秀者得。

分層的目的是為了讓我們更了解商戶，但資源永遠(yuǎn)是狼多肉少，所以有一個(gè)賽馬規(guī)則很重要，同一規(guī)則下，運(yùn)用的更好的商戶得到資源，進(jìn)入良性循環(huán)。

一般會(huì)根據(jù)核心指標(biāo)的排名、增長(zhǎng)率排名等數(shù)據(jù)制定，會(huì)權(quán)衡發(fā)展和健康的比例，激發(fā)動(dòng)力又不要偃苗助長(zhǎng)最佳。

看吧，資源運(yùn)營(yíng)的依據(jù)也是數(shù)據(jù)，如果沒有數(shù)據(jù)我簡(jiǎn)直就是個(gè)瞎子啊啊啊。

4. 還有在以上脈絡(luò)之外的2點(diǎn)，創(chuàng)意和溝通

先加2個(gè)定語(yǔ)：科學(xué)的創(chuàng)意和周密的溝通

（1）創(chuàng)意

創(chuàng)意一定是建立在用戶洞察身上的，用戶洞察是什么呢?不就是見人說人話，見鬼說鬼話?最終的呈現(xiàn)：文案、設(shè)計(jì)、玩法。

這幾點(diǎn)沒啥心得，全憑自己的感覺，總結(jié)成一句話就是：我給用戶看的，不是一個(gè)藝術(shù)品，因?yàn)橛脩舨粫?huì)花心思是體會(huì)我精心設(shè)計(jì)的玄妙，他們只想在最短的時(shí)間里明白“這是什么鬼?關(guān)我P事?簡(jiǎn)單還是麻煩”舉個(gè)栗子：抽獎(jiǎng)不是創(chuàng)意，創(chuàng)意是怎么抽獎(jiǎng)。

插播一個(gè)思維工具：大名鼎鼎的六頂思考帽，多多拷問自己的創(chuàng)意。

（2）溝通

內(nèi)部溝通——?jiǎng)?chuàng)意不走調(diào)，信息不流失。

外部溝通——在點(diǎn)子上客戶永遠(yuǎn)比我想象的聰明，在執(zhí)行上客戶永遠(yuǎn)么有我想象的那么聰明。

執(zhí)行是需要我的控制的!!!不要覺得不合適，我不控制，效果永遠(yuǎn)達(dá)不到我想要的(這話說的很沒底氣，因?yàn)樽约鹤龅囊膊坏轿还?。

臭表臉的放上幾張我自己比較喜歡的作品(見最后)，高手如云，獻(xiàn)丑了。

5. 除此以外

還有物料設(shè)計(jì)、印刷的跟進(jìn)，H5的搭建，營(yíng)銷活動(dòng)后臺(tái)系統(tǒng)的上下線等人肉工作，不贅述了。

6. 寫到這里再回頭看看

我以前做的是什么：營(yíng)造樂趣，創(chuàng)造買點(diǎn)，留下用戶。

我在阿里做的是什么：數(shù)據(jù)至上，創(chuàng)造錨點(diǎn)，用好工具，服務(wù)客戶。

我領(lǐng)悟到什么呢?

想清楚我的客戶是誰(shuí)，也許不只是用戶呢?

一切的想法和創(chuàng)意都要有根源，不為了解決問題我費(fèi)個(gè)啥神?

創(chuàng)造錨點(diǎn)而不僅僅是買點(diǎn)，錨點(diǎn)是HTML中超鏈接的一種，在我這里，意思是我的客戶看到我精心設(shè)計(jì)的錨點(diǎn)，就能像點(diǎn)開超鏈接一樣在自己的腦海里迸發(fā)出更多的信息。

全情投入，不投入不足以說困難。