一對一銷(xiāo)售方法(什么是一對一營(yíng)銷(xiāo))
1.什么是一對一營(yíng)銷(xiāo)
一對一營(yíng)銷(xiāo)是針對每個(gè)客戶(hù)創(chuàng )建個(gè)性化的營(yíng)銷(xiāo)溝通。是一種客戶(hù)關(guān)系管理（CRM）戰略，是公司和個(gè)人間的互動(dòng)溝通提供具有針對性的個(gè)性化方案。一對一營(yíng)銷(xiāo)的目標是提高短期商業(yè)推廣活動(dòng)及終身客戶(hù)關(guān)系的投資回報率（ROI）。最終目標就是提升整體的客戶(hù)忠誠度，并使客戶(hù)的終生價(jià)值達到最大化。
優(yōu)勢：與傳統的營(yíng)銷(xiāo)方式相比，一對一營(yíng)銷(xiāo)主要具有以下優(yōu)點(diǎn)： 1、能極大地滿(mǎn)足消費者的個(gè)性化需求，提高企業(yè)的競爭力。 2、以銷(xiāo)定產(chǎn)，減少了庫存積壓傳統的營(yíng)銷(xiāo)模式中，企業(yè)通過(guò)追求規模經(jīng)濟，努力降低單位產(chǎn)品的成本和擴大產(chǎn)量。來(lái)實(shí)現利潤最大化。這在賣(mài)方市場(chǎng)中當然是很有競爭力的。但隨著(zhù)買(mǎi)方市場(chǎng)的形成。這種大規模的生產(chǎn)產(chǎn)品品種的雷同，必然導致產(chǎn)品的滯銷(xiāo)和積壓，造成資源的閑置和浪費，一對一營(yíng)銷(xiāo)則很好地避免了這一點(diǎn)。因為這時(shí)企業(yè)是根據顧客的實(shí)際訂單來(lái)生產(chǎn)，真正實(shí)現了以需定產(chǎn)，因而幾乎沒(méi)有庫存積壓，這大大加快了企業(yè)資金的周轉速度。同時(shí)也減少了社會(huì )資源的浪費。 3、有利于促進(jìn)企業(yè)的不斷發(fā)展，創(chuàng )新是企業(yè)永保活力的重要因素。但創(chuàng )新必須與市場(chǎng)及顧客的需求相結合。否則將不利于企業(yè)的競爭與發(fā)展。傳統的營(yíng)銷(xiāo)模式中。企業(yè)的研發(fā)人員通過(guò)市場(chǎng)調查與分析來(lái)挖掘新的市場(chǎng)需求，繼而推出新產(chǎn)品。這種方法受研究人員能力的制約，很容易被錯誤的調查結果所誤導。 而在一對一營(yíng)銷(xiāo)中，顧客可直接參與產(chǎn)品的設計，企業(yè)也根據顧客的意見(jiàn)直接改進(jìn)產(chǎn)品，從而達到產(chǎn)品，技術(shù)上的創(chuàng )新，并能始終與顧客的需求保持一致，從而促進(jìn)企業(yè)的不斷發(fā)展。
2.什么是一對一營(yíng)銷(xiāo) 一對一營(yíng)銷(xiāo)策略
一對一營(yíng)銷(xiāo)針對每個(gè)客戶(hù)創(chuàng )建個(gè)性化的營(yíng)銷(xiāo)溝通。該過(guò)程的首要關(guān)鍵步驟是進(jìn)行客戶(hù)分類(lèi)（例如根據需要，基于以往行為等），從而建立互動(dòng)式、個(gè)性化溝通的業(yè)務(wù)流程.在現代物流實(shí)用詞典里一對一營(yíng)銷(xiāo)又叫做關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、客戶(hù)關(guān)系管理，就是商家愿意并能根據客戶(hù)的特殊需求來(lái)相應調整自己的經(jīng)營(yíng)行為。這些特殊需求可能是客戶(hù)主動(dòng)提供的，也可能是商家主動(dòng)從各種各樣的渠道搜集到的。
記錄響應（或互動(dòng)），使未來(lái)的溝通更顯個(gè)性化。優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)和溝通的成本，從而搭配或提供最符合需要或行為的產(chǎn)品或服務(wù)。
3.銷(xiāo)售有哪些方式
營(yíng)銷(xiāo)方式既指營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中所可以使用的方法。
營(yíng)銷(xiāo)方式包括：服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，體驗營(yíng)銷(xiāo)，知識營(yíng)銷(xiāo)，情感營(yíng)銷(xiāo)，教育營(yíng)銷(xiāo)，差異化營(yíng)銷(xiāo)，直銷(xiāo)，網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)。 1、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo) 服務(wù)是用于出售或者是同產(chǎn)品連在一起出售的活動(dòng)、利益或滿(mǎn)足感。
那么美容企業(yè)就不僅是在為消費者提供美容產(chǎn)品，更在為消費者提供能夠使消費者變得更“美”的一種服務(wù)！這原本就不應該是口頭上的喧囂，也不僅僅是單純的一種策略，而是實(shí)實(shí)在在為消費者做出的一種承諾、一種接觸、一種享受、一種理所應當的付出。 優(yōu)劣勢分析：美容行業(yè)本身就是一個(gè)服務(wù)性行業(yè)，提倡服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)對提高從業(yè)人員的服務(wù)意識和服務(wù)能力，都有十分重要的意義。
但關(guān)鍵在于人員的選擇和利用。正如與時(shí)俱進(jìn)醫學(xué)科技有限公司董事長(cháng)鐘富文所說(shuō)的：“服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)是更深層次的營(yíng)銷(xiāo)，重點(diǎn)在以顧客滿(mǎn)意為中心的價(jià)值鏈管理上。
從產(chǎn)品質(zhì)量入手，到售前、售中、售后服務(wù)，按照決勝終端的要求，在細節上做文章，才能樹(shù)立起企業(yè)品牌知名度。” 根據消費者的需求來(lái)提供服務(wù)和根據企業(yè)的現狀來(lái)提供服務(wù)在一定程度上是有矛盾的，所以企業(yè)應該平衡這個(gè)矛盾，找到一種行之有效的方法，追求“雙贏(yíng)”結果。
2、體驗營(yíng)銷(xiāo) 買(mǎi)方市場(chǎng)的形成讓消費者需求呈現出了一些新的。營(yíng)銷(xiāo)方式既指營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中所可以使用的方法。
營(yíng)銷(xiāo)方式包括：服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，體驗營(yíng)銷(xiāo)，知識營(yíng)銷(xiāo)，情感營(yíng)銷(xiāo)，教育營(yíng)銷(xiāo)，差異化營(yíng)銷(xiāo)，直銷(xiāo)，網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)。 1、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo) 服務(wù)是用于出售或者是同產(chǎn)品連在一起出售的活動(dòng)、利益或滿(mǎn)足感。
那么美容企業(yè)就不僅是在為消費者提供美容產(chǎn)品，更在為消費者提供能夠使消費者變得更“美”的一種服務(wù)！這原本就不應該是口頭上的喧囂，也不僅僅是單純的一種策略，而是實(shí)實(shí)在在為消費者做出的一種承諾、一種接觸、一種享受、一種理所應當的付出。 優(yōu)劣勢分析：美容行業(yè)本身就是一個(gè)服務(wù)性行業(yè)，提倡服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)對提高從業(yè)人員的服務(wù)意識和服務(wù)能力，都有十分重要的意義。
但關(guān)鍵在于人員的選擇和利用。正如與時(shí)俱進(jìn)醫學(xué)科技有限公司董事長(cháng)鐘富文所說(shuō)的：“服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)是更深層次的營(yíng)銷(xiāo)，重點(diǎn)在以顧客滿(mǎn)意為中心的價(jià)值鏈管理上。
從產(chǎn)品質(zhì)量入手，到售前、售中、售后服務(wù)，按照決勝終端的要求，在細節上做文章，才能樹(shù)立起企業(yè)品牌知名度。” 根據消費者的需求來(lái)提供服務(wù)和根據企業(yè)的現狀來(lái)提供服務(wù)在一定程度上是有矛盾的，所以企業(yè)應該平衡這個(gè)矛盾，找到一種行之有效的方法，追求“雙贏(yíng)”結果。
2、體驗營(yíng)銷(xiāo) 買(mǎi)方市場(chǎng)的形成讓消費者需求呈現出了一些新的特點(diǎn)。消費結構上，情感消費的比重提高了；內容上，個(gè)性化需求增加了；價(jià)值目標上，更加注重接受產(chǎn)品時(shí)的感受；而從接受產(chǎn)品方式看，消費者主動(dòng)參與產(chǎn)品設計制造，消費過(guò)程變?yōu)橐环N體驗過(guò)程。
以關(guān)注顧客體驗為核心的體驗營(yíng)銷(xiāo)戰略便成為新時(shí)期企業(yè)的必然選擇。它以滿(mǎn)足消費者的體驗需求為工作重點(diǎn)，將“體驗”因子納人營(yíng)銷(xiāo)戰略，為消費者帶來(lái)新的價(jià)值，豐富顧客價(jià)值系統的內容，成為體驗經(jīng)濟時(shí)代企業(yè)贏(yíng)得競爭優(yōu)勢的重要戰略。
是21世紀營(yíng)銷(xiāo)戰中最有力的秘密武器，能迅速拉近與消費者的距離，提升品牌競爭力。 優(yōu)劣勢分析：隨著(zhù)消費者感性比重的增加，體驗營(yíng)銷(xiāo)在市場(chǎng)中的作用越來(lái)越凸顯，拉近了與終端消費者的距離。
但從另一個(gè)角度來(lái)看，消費者體驗的環(huán)節太多，也容易使企業(yè)和商家有不勝應酬之感。然而，強調與消費者之間的溝通，并觸動(dòng)其內在的情感和情緒；以創(chuàng )造體驗吸引消費者，并增加產(chǎn)品的附加值；以建立品牌、商標、標語(yǔ)及整體形象塑造等方式，取得消費者的認同。
3、知識營(yíng)銷(xiāo) 在知識經(jīng)濟時(shí)代，企業(yè)管理的重點(diǎn)將從生產(chǎn)轉向研究開(kāi)發(fā)，從對有形資產(chǎn)的管理轉向對知識的管理。與此同時(shí)，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)方式也必然會(huì )轉向更高層次，即知識營(yíng)銷(xiāo)將成為企業(yè)獲得市場(chǎng)的一種重要的營(yíng)銷(xiāo)方式。
知識營(yíng)銷(xiāo)使客戶(hù)在消費的同時(shí)學(xué)到新知識、增加營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的知識含量；挖掘產(chǎn)品文化內涵，注重與消費者形成共鳴的觀(guān)念價(jià)值；形成與消費者結構層次上的營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系；培訓顧客有針對性的銷(xiāo)售。 優(yōu)劣勢分析：知識營(yíng)銷(xiāo)更注重知識的實(shí)用與創(chuàng )新，注重傳授美容師較為缺乏的基礎醫學(xué)知識，提高美容師的專(zhuān)業(yè)知識；但不足之處在于方式比較單一，并且需要專(zhuān)家的介入才行。
4、情感營(yíng)銷(xiāo) 情感營(yíng)銷(xiāo)就是把消費者的個(gè)人情感差異和需求作為企業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)戰略的核心，通過(guò)借助情感包裝、情感促銷(xiāo)、情感廣告、情感口碑、情感設計等策略來(lái)實(shí)現企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標。它注重和顧客、消費者之間的感情互動(dòng)，在美容院終端通過(guò)各種沙龍、聯(lián)誼會(huì )等形式，增強和客戶(hù)的溝通。
在一些中型企業(yè)想迅速提高企業(yè)的形象的時(shí)候，這樣做是非常有必要的。 優(yōu)劣勢分析：銷(xiāo)售力比較強；對于幫助美容院開(kāi)展終端活動(dòng)，增進(jìn)與顧客的心理溝通，做好與客戶(hù)情感維系等都起著(zhù)很大的作用。
就像廣州法詩(shī)德女性化妝品有限公司總經(jīng)理梁志成所說(shuō)的：“情感營(yíng)銷(xiāo)以情感訴求的方式銷(xiāo)售產(chǎn)品，能抓住消費者的心理，適用于一對一的訴求。市場(chǎng)認可度不錯，不足之處在于需要動(dòng)用的人員多，費用大。”
5、教育營(yíng)銷(xiāo) 美容行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)其實(shí)一直都和教育培訓息息相關(guān)。從90年代初期美容。
4.多種銷(xiāo)售方式有哪些
1、一對一營(yíng)銷(xiāo)
大眾營(yíng)銷(xiāo)是開(kāi)發(fā)出一種產(chǎn)品后努力去為之尋覓顧客，而一對一營(yíng)銷(xiāo)則是培育出一位顧客后努力為其量體裁衣，搜尋產(chǎn)品的一種新型營(yíng)銷(xiāo)方式。它是滿(mǎn)足以顧客個(gè)性化需求為目的的活動(dòng)，要求一切從顧客需要出發(fā)，通過(guò)設立“顧客庫”服務(wù)于顧客，與庫中每一位顧客建立良好關(guān)系，根據客戶(hù)的特性和需求開(kāi)展差異性 fu務(wù)，開(kāi)發(fā)個(gè)性化的產(chǎn)品。因此也可以叫個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)。由于它避開(kāi)了中間環(huán)節、注重產(chǎn)品設計創(chuàng )新，服務(wù)管理和企業(yè)資源的整合經(jīng)營(yíng)效率，實(shí)現了市場(chǎng)的快速形成和裂變發(fā)展，是企業(yè)制勝的有力武器。特別是隨著(zhù)信息技術(shù)的發(fā)展，這一營(yíng)銷(xiāo)方式的重要性日益凸現。
2、飽和營(yíng)銷(xiāo)
飽和營(yíng)銷(xiāo)是公司為發(fā)揮明顯形象效應來(lái)吸引消費者注意力的一種獨特的市場(chǎng)定位策略。該策略的指導思想是在城市和其他交通流動(dòng)大的地區集中定位許多相同的公司或商店，使消費者在這些地段能多次接觸到企業(yè)的標志，給消費者留下深刻的印象，使消費者一旦產(chǎn)生消費的需求，首先想到的就是該企業(yè)。
3、體育營(yíng)銷(xiāo)
體育營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)通過(guò)世人關(guān)注的體育活動(dòng)贊助體育賽事方面的廣告、營(yíng)銷(xiāo)和推廣項目來(lái)加強企業(yè)品牌建設，提高顧客認知度的一種營(yíng)銷(xiāo)方式。許多企業(yè)的成功，除了他們一如既往地專(zhuān)注于研發(fā)之外，廣告、營(yíng)銷(xiāo)推廣的創(chuàng )造性為品牌提升起了相當重要角色，這當中體育營(yíng)銷(xiāo)為其業(yè)務(wù)的發(fā)展所起的作用不可不提。它是當前眾多企業(yè)看好的營(yíng)銷(xiāo)門(mén)道之一，但是如何運用好體育營(yíng)銷(xiāo)則需要適當的策略和良好的品牌作為基礎。
4、虛擬營(yíng)銷(xiāo)
虛擬營(yíng)銷(xiāo)是一種克服資源缺乏的劣勢的現代營(yíng)銷(xiāo)模式，其精髓是將有限的資源集中在附加值高的功能上，而將附加值低的功能虛擬化。比如：高檔球鞋行業(yè)的戰略環(huán)節是真正創(chuàng )造大量?jì)r(jià)值的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)設計和營(yíng)銷(xiāo)組織管理，而不是相對簡(jiǎn)單的制造環(huán)節。美國耐克鞋業(yè)公司針對這一狀況，集中主要的財力、物力、人力投入到創(chuàng )造和積蓄完成核心業(yè)務(wù)所必須的產(chǎn)品設計和營(yíng)銷(xiāo)管理方面，而將加工制造環(huán)節的這一非核心業(yè)務(wù)虛擬化，以合同承包加工返銷(xiāo)的方式轉向一些低工資國家。
5、展示營(yíng)銷(xiāo)
展示營(yíng)銷(xiāo)也可叫示范營(yíng)銷(xiāo)。它是以示范效應引導消費，有組織性、針對性地將企業(yè)的產(chǎn)品形象、理念通過(guò)實(shí)實(shí)在在的展示來(lái)表現，以展示場(chǎng)所做為廠(chǎng)家與消費者或目標顧客進(jìn)行溝通的一個(gè)平臺，吸引顧客的注意力和購買(mǎi)欲望，最終促成產(chǎn)品的銷(xiāo)售的一種營(yíng)銷(xiāo)模式。這種展示營(yíng)銷(xiāo)不僅能讓消費者實(shí)實(shí)在在感覺(jué)到產(chǎn)品的用途、功效以及花色款式等表現出來(lái)不同的效果。還能讓廠(chǎng)家（或商家）通過(guò)一個(gè)相對優(yōu)化的購買(mǎi)環(huán)境，吸引更多的目標顧客，易使顧客道出內心真實(shí)的感受及真實(shí)的需求，增加了與顧客交流的機會(huì )和時(shí)間，提升自身產(chǎn)品形象及品牌形象，更重要的是通過(guò)展示營(yíng)銷(xiāo)，可以改變顧客的生活觀(guān)念，引導顧客適應新的裝飾潮流。
6、買(mǎi)斷式營(yíng)銷(xiāo)
買(mǎi)斷式營(yíng)銷(xiāo)是指一家或多家經(jīng)銷(xiāo)商買(mǎi)斷企業(yè)銷(xiāo)售權的一種營(yíng)銷(xiāo)方式。由于這種營(yíng)銷(xiāo)方式使商業(yè)資本進(jìn)入生產(chǎn)領(lǐng)域，商家開(kāi)始銷(xiāo)售企業(yè)只為自己生產(chǎn)的具有獨特個(gè)性的產(chǎn)品，這種訂貨和生產(chǎn)在某種程度上能更好地監控產(chǎn)品的質(zhì)量，從而增加了對消費者的吸引力，同時(shí)也給廠(chǎng)家降低營(yíng)銷(xiāo)成本帶來(lái)了莫大的好處，由于商業(yè)資本的介入，促使商家和廠(chǎng)家獲得雙贏(yíng)。
7、體驗式營(yíng)銷(xiāo)
體驗是營(yíng)銷(xiāo)模式發(fā)展中繼生產(chǎn)、銷(xiāo)售、服務(wù)之后的第四個(gè)階段，體驗式消費首先在西方發(fā)達國家出現，近看來(lái)在我國的北京、上海、廣州等大城市的商家也紛紛提出了“體驗式消費”的經(jīng)營(yíng)理念。體驗式營(yíng)銷(xiāo)也叫感性營(yíng)銷(xiāo)，它是站在消費者的感官、情感、思考、行動(dòng)、聯(lián)想五個(gè)角度重新定義設計的一種營(yíng)銷(xiāo)模式，主要是研究如何根據消費者的狀況，利用各民族傳統文化、現代科技、藝術(shù)和大自然等手段來(lái)增大產(chǎn)品體驗內涵，更好地滿(mǎn)足人們的情感體驗，審美體驗，教育體驗等多種體驗需求，以服務(wù)產(chǎn)品為舞臺，以有形產(chǎn)品為載體，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)高質(zhì)量的產(chǎn)品，在給人們心靈帶來(lái)強烈的震撼時(shí)達到促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的目的。這種營(yíng)銷(xiāo)模式突破了傳統理性消費者的假設，認為消費者在消費時(shí)是理性與感性兼備的，消費者的體驗才是購買(mǎi)行為和品牌經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵。有了“體驗式消費”，顧客來(lái)到后不再象以往那樣轉一轉就走，而是坐下來(lái)看別人怎么設計，或者自己也參與其中，感受一下設計帶來(lái)的快樂(lè )，同時(shí)也增強了對產(chǎn)品應用效果的信心，不知不覺(jué)間往往就產(chǎn)生了配套購買(mǎi)的沖動(dòng)。
5.銷(xiāo)售行業(yè)一對一針對性培養應該怎樣做
需有培養計劃！這不是廢話(huà)，你要清楚的知道本行業(yè)銷(xiāo)售從業(yè)人員最應該具備的技能是什么，然后根據技能的難易程度與緊急狀況分階段培養！
舉個(gè)例子，賣(mài)房子的銷(xiāo)售人員應該如何培養？
1，行業(yè)知識。對房子的行業(yè)知識培訓，對競爭對手的基本情況了解等，一周時(shí)間。
2.銷(xiāo)售技能。口頭表達能力培養，銷(xiāo)售技巧培養，一個(gè)月。
3.實(shí)戰培養。由老銷(xiāo)售帶領(lǐng)實(shí)戰培養接觸客戶(hù)，培養應變能力，了解客戶(hù)需求。半年！通常與第二點(diǎn)一同進(jìn)行。
所以，一個(gè)合格的房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員需要半年零一個(gè)星期的時(shí)間培養！
重點(diǎn)在于，培養知識的系統性與時(shí)間的把控性。
6.有什么銷(xiāo)售技巧
銷(xiāo)售技巧
銷(xiāo)售技巧是銷(xiāo)售能力的體現，也是一種工作的技能.
銷(xiāo)售技巧包括對客戶(hù)心理，產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識，社會(huì )常識，表達能力，溝通能力的掌控及運用.常用的銷(xiāo)售技巧有引導成交法，假設成交法，關(guān)鍵按鈕成交法，富蘭克林對比法，門(mén)把成交法，軟硬兼施法，總之，做銷(xiāo)售是人與人之間溝通的過(guò)程，其宗旨是動(dòng)之以情，曉之以理，誘之以利.
溝通能力是一個(gè)銷(xiāo)售人員最重要、最核心的技能，如何面對各種不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客戶(hù)，使對方有興趣傾聽(tīng)，先接受銷(xiāo)售員，進(jìn)而接受產(chǎn)品，這是一項很專(zhuān)業(yè)的技巧。本課程緊密結合實(shí)踐，傳授銷(xiāo)售人員面對客戶(hù)的表達和溝通技能，幫助銷(xiāo)售人員快速改進(jìn)溝通方式，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。
銷(xiāo)售技巧
1.推銷(xiāo)成功的同時(shí)，要使這客戶(hù)成為你的朋友。
2.任何準客戶(hù)都是有其一攻就垮的弱點(diǎn)。
3.對于積極奮斗的人而言，天下沒(méi)有不可能的事。
4.越是難纏的準客戶(hù)，他的購買(mǎi)力也就越強。
5.當你找不到路的時(shí)候，為什么不去開(kāi)辟一條？
6.應該使準客戶(hù)感到，認識你是非常榮幸的。
7.要不斷去認識新朋友，這是成功的基石。
8.說(shuō)話(huà)時(shí)，語(yǔ)氣[1]要和緩，但態(tài)度一定要堅決。
9.對推銷(xiāo)員而言，善于聽(tīng)比善于辯更重要。
10.成功者不但懷抱希望，而且擁有明確的目標。
11.只有不斷尋找機會(huì )的人，才會(huì )及時(shí)把握機會(huì )。
12.不要躲避你所厭惡的人。
13.忘掉失敗，不過(guò)要牢記從失敗中得到的教訓。
14.過(guò)分的謹慎不能成大業(yè)。
15.世事多變化，準客戶(hù)的情況也是一樣。
16.推銷(xiāo)的成敗，與事前準備的功夫成正比。
17.光明的未來(lái)都是從現在開(kāi)始。
18.失敗其實(shí)就是邁向成功所應繳的學(xué)費。
19.慢慢了解客戶(hù)的消費心里，不要急于求成。
20. 你要知道人生沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功。
這里也有些銷(xiāo)售技巧的書(shū)，可以去看看：
7.什么是1對1營(yíng)銷(xiāo)
在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，目標消費者位居于中心地位。企業(yè)識別總體市場(chǎng)，將其劃分為較小的細分市場(chǎng)，選擇最有開(kāi)發(fā)價(jià)值的細分市場(chǎng)，并集中力量滿(mǎn)足和服務(wù)于這些細分市場(chǎng)。企業(yè)設計由其控制的四大要素（產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷(xiāo)）所組成的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合。為找到和實(shí)施最好的營(yíng)銷(xiāo)組合，企業(yè)要進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)分析、計劃、實(shí)施和控制。通過(guò)這些活動(dòng)，企業(yè)觀(guān)察并應變于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境。 目標消費者 為了在今天競爭激烈的市場(chǎng)中獲勝，企業(yè)必須以顧客為中心，從競爭對手處贏(yíng)得顧客，并通過(guò)提供更大的價(jià)值來(lái)保住顧客。但是在滿(mǎn)足顧客之前，企業(yè)必須先了解顧客的需求和欲望。因此健全的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)要求仔細的分析消費者。這一過(guò)程包括三個(gè)步驟：市場(chǎng)細分，目標市場(chǎng)選擇，以及市場(chǎng)定位。 1.市場(chǎng)細分 將市場(chǎng)分為具有不同需要、特征或行為，因而需要不同產(chǎn)品或營(yíng)銷(xiāo)組合的不同購買(mǎi)者群體的過(guò)程，被稱(chēng)為市場(chǎng)細分。 2.目標市場(chǎng)選擇 企業(yè)在劃分好細分市場(chǎng)之后，可以進(jìn)入既定市場(chǎng)中的一個(gè)或多個(gè)細分市場(chǎng)。目標市場(chǎng)選擇是指估計每個(gè)細分市場(chǎng)的吸引力程度，并選擇進(jìn)入一個(gè)或多個(gè)細分市場(chǎng)。 3.市場(chǎng)定位 市場(chǎng)定位是指為使產(chǎn)品在消費者心目中相對于競爭產(chǎn)品而言占據清晰、特別和理想的位置而進(jìn)行的安排。因此，營(yíng)銷(xiāo)人員設計的位置必須是他們的產(chǎn)品有別于競爭品牌，并取得在目標市場(chǎng)中的最大戰略?xún)?yōu)勢。 設計營(yíng)銷(xiāo)組合 營(yíng)銷(xiāo)組合是現代營(yíng)銷(xiāo)的主要概念之一。所謂營(yíng)銷(xiāo)組合是指企業(yè)為了在目標市場(chǎng)制造它想要的反應而混合采用的一組可控制的戰術(shù)營(yíng)銷(xiāo)手段。營(yíng)銷(xiāo)組合包括企業(yè)為影響對其產(chǎn)品的需求而做的任何事情，大致可分為四組變量，被稱(chēng)為四個(gè)p，即產(chǎn)品（product）、價(jià)格（price）、分銷(xiāo)（place）和促銷(xiāo)（promotion ）。 產(chǎn)品是指企業(yè)向目標市場(chǎng)提供的"商品和服務(wù)"的結合體。 價(jià)格是指顧客為獲得產(chǎn)品而必須支付的金額。 分銷(xiāo)包括企業(yè)為使產(chǎn)品到達目標消費者手中而進(jìn)行的活動(dòng)。 促銷(xiāo)是指傳遞產(chǎn)品有點(diǎn)并說(shuō)服目標顧客購買(mǎi)該產(chǎn)品的活動(dòng)。 有效的營(yíng)銷(xiāo)方案應把所有的營(yíng)銷(xiāo)組合因素融入一個(gè)協(xié)調的計劃之中，這一協(xié)調的計劃通過(guò)向消費者提供價(jià)值來(lái)實(shí)現企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標。營(yíng)銷(xiāo)組合構成企業(yè)的戰術(shù)工具箱，幫助企業(yè)在目標市場(chǎng)建立強有力的市場(chǎng)定位。 營(yíng)銷(xiāo)管理活動(dòng) 企業(yè)希望設計能在目標市場(chǎng)最成功的實(shí)現其目標的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合，并將它付諸實(shí)施。這包括四種營(yíng)銷(xiāo)管理職能：分析、計劃、實(shí)施及控制。 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)分析 對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)職能的管理始于對企業(yè)情況的全面分析。企業(yè)必須分析市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，以找到有吸引力的機會(huì )和避開(kāi)環(huán)境中的威脅因素。 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃 營(yíng)銷(xiāo)計劃是指對有助于企業(yè)實(shí)現戰略總目標的營(yíng)銷(xiāo)戰略做出決策。每一類(lèi)業(yè)務(wù)、產(chǎn)品或品牌都需要一個(gè)詳細的營(yíng)銷(xiāo)計劃。我們將集中討論產(chǎn)品或品牌計劃。產(chǎn)品或品牌計劃應包括以下幾個(gè)部分：計劃實(shí)施概要，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現狀，威脅和機會(huì )，目標和問(wèn)題，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和戰略，行動(dòng)方案，預算和控制。 1.計劃實(shí)施概要 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃書(shū)開(kāi)頭應有一個(gè)計劃實(shí)施概要，對計劃中的主要目標和建議進(jìn)行簡(jiǎn)短的概述，使企業(yè)管理部門(mén)能快速地瀏覽整個(gè)計劃的內容。 2.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現狀 在這部分中，計劃制定者提供有關(guān)市場(chǎng)、產(chǎn)品、競爭和銷(xiāo)售的相關(guān)背景資料。 3.威脅和機會(huì ) 經(jīng)理人員在這部分中預測產(chǎn)品可能面對的主要威脅和機會(huì )，目的是使經(jīng)理預計會(huì )對公司產(chǎn)生影響的重要發(fā)展趨勢。 4.目標和問(wèn)題 在研究產(chǎn)品的威脅和機會(huì )之后，經(jīng)理人員就可以設立目標并考慮會(huì )影響這些目標的問(wèn)題 5.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略是指業(yè)務(wù)單位想借以實(shí)現其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標的營(yíng)銷(xiāo)邏輯。 6.行動(dòng)方案 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略應轉變?yōu)榫唧w的行動(dòng)方案來(lái)回答以下問(wèn)題：將做什么？何時(shí)做？由誰(shuí)負責做？費用是多少？ 7.預算 行動(dòng)計劃使經(jīng)理人員能夠制訂可行的營(yíng)銷(xiāo)預算，它實(shí)際上是一個(gè)計劃盈虧報表。 8.控制 計劃的最后一個(gè)部分是控制，用來(lái)監督整個(gè)程序。 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施是指為實(shí)現戰略營(yíng)銷(xiāo)目標而把營(yíng)銷(xiāo)計劃轉變?yōu)闋I(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)的過(guò)程。實(shí)施包括日復一日、月復一月地有效貫徹營(yíng)銷(xiāo)計劃活動(dòng)。營(yíng)銷(xiāo)計劃提出的問(wèn)題是什么是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，而市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施問(wèn)的是：誰(shuí)、何時(shí)、何地以及怎樣。 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系統中各個(gè)層次的人員必須通力實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃和戰略。成功的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施取決于企業(yè)能否將行動(dòng)方案、組織結構、決策和獎勵制度、人力資源和企業(yè)文化者五大要素組合出一個(gè)能支持企業(yè)戰略的、結合緊密的方案。 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)控制 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)控制
8.常見(jiàn)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技巧和手段有哪些
1、先了解再說(shuō)話(huà)
首先與客戶(hù)交流時(shí)，如果在不了解客戶(hù)的情況時(shí)，可以先傾聽(tīng)客戶(hù)來(lái)說(shuō)，然后從他的話(huà)語(yǔ)中分析到你想得到的，實(shí)在不在可以多提問(wèn)題，要有一顆好奇的心，讓客戶(hù)從你的提出中能說(shuō)出意見(jiàn)，才能真正的了解客戶(hù)的需求。
2、表示贊同
在討論一個(gè)問(wèn)題時(shí)，客戶(hù)如提出自己的疑問(wèn)或觀(guān)點(diǎn)，不要直接回答問(wèn)題，可以先說(shuō)明自己的想法，比如說(shuō)我是這樣想的，你看看怎么樣？這樣可以降低客戶(hù)的戒備心理，讓客戶(hù)感覺(jué)到你是和他站在同一個(gè)戰線(xiàn)上。
3、抓住客戶(hù)說(shuō)話(huà)的重點(diǎn)問(wèn)題
記住客戶(hù)的具體異議，根據重點(diǎn)內容表述，詳細了解客戶(hù)需求，讓客戶(hù)通過(guò)重點(diǎn)問(wèn)題來(lái)詳細的說(shuō)明原因。
4、不斷回答客戶(hù)疑問(wèn)，讓他的問(wèn)題有答
客戶(hù)所說(shuō)的話(huà)首先要認真聽(tīng)，聽(tīng)到的重點(diǎn)內容要記下來(lái)，并在表明自己觀(guān)點(diǎn)時(shí)一起說(shuō)出來(lái)，這樣可以和客戶(hù)達成共識，因為這樣做可以了解你的客戶(hù)并讓他信任你，這為你引導客戶(hù)走向最后的成功奠定基礎。
5、引出中心觀(guān)點(diǎn)，讓客戶(hù)了解你
當客戶(hù)明白你的意思后，你就可以把你的銷(xiāo)售拿出來(lái)了，想到并且說(shuō)出客戶(hù)的真正需求，這樣客戶(hù)就更加信任你了，只有這樣才能和客戶(hù)建立起真正的相互信任的關(guān)系。
