渠道成員的激勵方法(間接激勵渠道成員的方式)
1.間接激勵渠道成員的方式有哪些
間接激勵渠道成員的方式有：
1、幫助經(jīng)銷(xiāo)商建立進(jìn)銷(xiāo)存報表，作安全庫存數和先進(jìn)先出庫存管理。進(jìn)銷(xiāo)存報表的建立，可以幫助經(jīng)銷(xiāo)商了解某一周期的實(shí)際銷(xiāo)貨數量和利潤；安全庫存數的建立，可以幫助經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行庫存管理，合理安排進(jìn)貨，降低庫存成本；先進(jìn)先出的庫存管理，可以減少即期品（即將過(guò)期的商品）的出現。
2、幫助零售商進(jìn)行銷(xiāo)售終端管理。終端管理的內容包括鋪貨和商品陳列等。通過(guò)定期拜訪(fǎng)，幫助零售商整理貨架，設計商品陳列形式，在舉辦促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，做一個(gè)漂亮的堆頭和割箱陳列。
3、幫助經(jīng)銷(xiāo)商管理其客戶(hù)網(wǎng)，來(lái)加強經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售管理工作。幫助經(jīng)銷(xiāo)商建立客戶(hù)檔案，包括客戶(hù)的店名、地址、電話(huà)，并根據客戶(hù)的銷(xiāo)售量將它們分成等級，并據此告訴經(jīng)銷(xiāo)商對待不同等級的客戶(hù)應采用不同的支持方式，從而更好地服務(wù)于不同性質(zhì)的客戶(hù)，提高客戶(hù)的忠誠度。
此外還有，伙伴關(guān)系建立和信息共享。有關(guān)研究認為，制造商可以通過(guò)建立與經(jīng)銷(xiāo)商之間的信任關(guān)系，通過(guò)告知其計劃、詳細目標等方式來(lái)確立雙方共同愿景，建立長(cháng)期穩定的合作關(guān)系。
擴展資料：
激勵渠道成員最基本的激勵形式還有目標激勵。
廠(chǎng)家每年都會(huì )給分銷(xiāo)渠道成員制定（或協(xié)商制定）一個(gè)年度目標，包括銷(xiāo)量目標、費用目標、市場(chǎng)占有目標等，完成目標之分銷(xiāo)商將會(huì )獲得相應的利益、地位以及渠道權力。所以，目標對于分銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，既是一種巨大的挑戰，也是一種內在動(dòng)力。
在目標的制定方面，企業(yè)往往存在“失當”的問(wèn)題，大多表現為目標過(guò)高的傾向，而過(guò)高或過(guò)低的渠道目標都不能達到有效激勵的效果，過(guò)低了輕而易舉，過(guò)高了遙不可及。因此，要制定科學(xué)合理的渠道目標，必須考慮目標的明確性、可衡量性、挑戰性、激勵性以及可實(shí)現性特征。
參考資料來(lái)源：搜狗百科——渠道激勵
2.渠道激勵的具體措施
原發(fā)布者：zcm919328622
經(jīng)銷(xiāo)商的激勵措施組別：第六組成員：張乘銘28韓昭5渠道激勵手冊1.獎勵機制1.1對市級區域特許零售商的激勵方式：超額完成季度銷(xiāo)售任務(wù)30%，很好的提高公司在本市的知名度，產(chǎn)品覆蓋面的達到30%，擴大企業(yè)在本區域的銷(xiāo)售終端數量在10以上的省級總代理，將會(huì )獎勵國外5日游+年會(huì )表彰+現金10——15萬(wàn)。超額完成季度銷(xiāo)售任務(wù)20%，很好的提高公司的知名度，產(chǎn)品覆蓋面的達到20%，擴大企業(yè)在本區域的市級代理數量在7以上的省級總代理，將會(huì )獎勵港澳5日游+年會(huì )表彰+現金7——10萬(wàn)。超額完成季度銷(xiāo)售任務(wù)10%，很好的提高公司的知名度，產(chǎn)品覆蓋面的達到10%，擴大企業(yè)在本區域的市級代理數量在5以上的省級總代理，將會(huì )獎勵國內5日游+年會(huì )表彰+現金3——5萬(wàn)。1.2對省級區域總代理的激勵方式：超額完成季度進(jìn)貨任務(wù)30%，很好的提高公司的知名度，產(chǎn)品覆蓋面的達到30%，擴大企業(yè)在本區域的市級代理數量在10以上的省級總代理，將會(huì )獎勵國外7日游+年會(huì )表彰+現金30萬(wàn)。超額完成季度進(jìn)貨任務(wù)20%，很好的提高公司的知名度，產(chǎn)品覆蓋面的達到20%，擴大企業(yè)在本區域的市級代理數量在7以上的省級總代理，將會(huì )獎勵港澳7日游+年會(huì )表彰+現金20萬(wàn)。超額完成季度進(jìn)貨任務(wù)10%，很好的提高公司的知名度，產(chǎn)品覆蓋面的達到10%，擴大企業(yè)在本區域的市級代理數量在5以上的省級總代理，將會(huì )獎勵國內7日游+年會(huì )表彰+現金10萬(wàn)。1.3對品牌專(zhuān)賣(mài)店及大型商場(chǎng)的銷(xiāo)售柜臺的激勵方式：超額完成每季度30%的團隊，獎勵國外
3.結合營(yíng)銷(xiāo)渠道激勵理論,企業(yè)對中間商的激勵方法有哪些
有效激勵中間商方法 對總代理、總經(jīng)銷(xiāo)進(jìn)行促銷(xiāo)激勵 ①年銷(xiāo)售目標獎勵 廠(chǎng)家事先設定一個(gè)銷(xiāo)售目標，如果客戶(hù)在規定的時(shí)間內達到了這個(gè)目標，則按事先的約定給予獎勵。
為兼顧不同客戶(hù)的經(jīng)銷(xiāo)能力，可分設不同等級的銷(xiāo)售目標，其獎勵額度也逐漸遞增，使中間商向更高銷(xiāo)售目標沖刺。 比如：啤酒批發(fā)商全年銷(xiāo)售達到10萬(wàn)箱，在年底結算貨款的基礎上，廠(chǎng)家給予實(shí)際銷(xiāo)量的3%作為獎勵；達到15萬(wàn)箱并全部結清貨款，則給予4%的獎勵；不足10萬(wàn)箱者不給予獎勵。
除了這種扣率形式的獎勵外，現在各廠(chǎng)家還提供豐富多彩的其它獎勵品種。仍以啤酒客戶(hù)為例，1996年底，“嘉士伯”啤酒允許在6—9月份的4個(gè)月內，向完成規定銷(xiāo)量者提供2個(gè)新、馬、泰旅游名額；“貝克”啤酒則提供赴德國考察的機會(huì )；“百威”啤酒的獎勵為美國旅游考察……這些出國考察既對國營(yíng)經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)管理人員具有吸引力，又使私營(yíng)經(jīng)銷(xiāo)商老板得到開(kāi)拓事業(yè)的學(xué)習機會(huì )，在某一時(shí)期內，比純金錢(qián)利益的獎勵更受中間商的歡迎。
此外，為批發(fā)商們提供實(shí)用工具的獎勵，如貨車(chē)、電腦、管理軟件、人員培訓等，則是一個(gè)幫助其提高競爭力的更具價(jià)值的支持。 ②階段性促銷(xiāo)獎勵 為了提高某一段時(shí)間內的銷(xiāo)量或特定目標，廠(chǎng)家也會(huì )開(kāi)展階段性的促銷(xiāo)獎勵。
如“在銷(xiāo)售淡季期間為刺激批發(fā)商進(jìn)貨，給予一定的優(yōu)惠獎勵；或在銷(xiāo)售旺季來(lái)臨之前采取這種促銷(xiāo)，以得到最大的市場(chǎng)份額。 對二級批發(fā)商進(jìn)行促銷(xiāo)激勵 有實(shí)力的廠(chǎng)家除了對一級批發(fā)商設計了促銷(xiāo)獎勵外，還對二級批發(fā)商進(jìn)行短期的階段性促銷(xiāo)，以加速產(chǎn)品的流通和分銷(xiāo)能力。
如“百威” 啤酒公司在上海市場(chǎng)曾對其二級批發(fā)商簽定獎勵合約，凡在規定時(shí)間內達到銷(xiāo)量目標并擁有50家固定的零售客戶(hù)，即可獲得相應價(jià)值的獎品，這一策略使其產(chǎn)品得以較快的速度鋪到了終端售點(diǎn)。當然，這樣做也將渠道的競爭力度抬高了。
為避免階段性促銷(xiāo)可能帶來(lái)的混亂，應盡量將獎勵考核依據立足于“實(shí)際銷(xiāo)貨量”，在活動(dòng)開(kāi)始時(shí)前對各批發(fā)商的庫存量進(jìn)行盤(pán)點(diǎn)，再加上活動(dòng)期間的進(jìn)貨量，最終減去活動(dòng)結束時(shí)留存的庫存量，以此計算出該客戶(hù)活動(dòng)期間的實(shí)際銷(xiāo)量。如，某一啤酒批發(fā)商活動(dòng)前盤(pán)點(diǎn)存貨為100箱，活動(dòng)期間進(jìn)貨300箱，活動(dòng)結束后盤(pán)點(diǎn)留存50箱，則他在活動(dòng)期間實(shí)際銷(xiāo)售了350箱。
但有時(shí)該法并不能解決客戶(hù)“轉移”商品的行為，他們可能會(huì )以低價(jià)將產(chǎn)品拋售到未開(kāi)展促銷(xiāo)的市場(chǎng)上——竄貨，這將直接導致價(jià)格混亂，廠(chǎng)家必須重視這個(gè)日趨嚴重的問(wèn)題。 對終端售點(diǎn)進(jìn)行促銷(xiāo)激勵 除了要鼓勵批發(fā)商的經(jīng)銷(xiāo)積極性，還應該激勵零售商，增加他們進(jìn)貨、銷(xiāo)貨的積極性。
如提供一定數額的產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)費、貨架費、堆箱陳列費、POP張貼費、人員促銷(xiāo)費、店慶贊助、年終返利、商店DM的贊助等等。 為了吸引消費者的注意，還應借助于售點(diǎn)服務(wù)人員、營(yíng)業(yè)員的主動(dòng)推薦和推銷(xiāo)，以達成并擴大消費者的購買(mǎi)數量。
如“虎”牌啤酒于1996年10月16日——12月31日開(kāi)展了針對酒店服務(wù)人員的促銷(xiāo)獎勵活動(dòng)，只要服務(wù)人員向消費者推薦售賣(mài)了“虎”牌啤酒后，可憑收集的瓶蓋向虎牌公司兌換獎品。如12個(gè)瓶蓋可換價(jià)值5元的超市購物券一張，“瓶蓋愈多，收獲愈豐富”。
用啤酒瓶蓋換禮品的方法并非“虎”牌啤酒的首創(chuàng )，只不過(guò)，“虎”牌啤酒提供的禮品是變相等于現金的購物券，這倒是頗受酒店服務(wù)人員歡迎的。而且，本例中的兌換率并不低，一個(gè)瓶蓋相當于0.42元的價(jià)值（當時(shí)，競爭品牌多為0.25—0.30元/個(gè)瓶蓋）。
對酒店服務(wù)小姐進(jìn)行兌換瓶蓋的獎勵活動(dòng)舉行之后，眾多廠(chǎng)家競相仿效。目前，“瓶蓋換物”已成為各啤酒廠(chǎng)家常年的銷(xiāo)售補貼項目。
但是，類(lèi)似的獎勵活動(dòng)，其最大的弊端是：促銷(xiāo)一停，銷(xiāo)售即降。 另外，有計劃地把促銷(xiāo)產(chǎn)品直接分配到各個(gè)零售店，一方面可將貨源直接落實(shí)到終端售點(diǎn)，另一方面可以認為造成有限數量的促銷(xiāo)氣氛，也不失為一個(gè)策略性的措施。
如“荷蘭乳牛”曾經(jīng)推出超值禮品裝的的產(chǎn)品，不但價(jià)格優(yōu)惠，而且內含禮品，并且聲明數量有限、按配額供應：A級店，可進(jìn)貨8箱；B級店，可進(jìn)貨4箱；C級店，可進(jìn)貨2箱；D級店，可進(jìn)貨一箱。上例中，“荷蘭乳牛”人為地制造了促銷(xiāo)裝產(chǎn)品供貨比較緊張的氣氛，奇貨可居的心理將驅使零售商重視廠(chǎng)家舉行的推廣活動(dòng)。
而且，通過(guò)銷(xiāo)售人員將促銷(xiāo)、鋪貨數量直接落實(shí)到各零售店，不但使廠(chǎng)家促銷(xiāo)運作直接得以貫徹，還能有效地掌控促銷(xiāo)投入和產(chǎn)出的效果，這將比通過(guò)批發(fā)商推廣更為有利。 配合開(kāi)展對消費者的促銷(xiāo)活動(dòng) 如果不做針對消費者的促銷(xiāo)，廠(chǎng)家在渠道投入力度再大恐怕也難有成效，渠道成員會(huì )要求廠(chǎng)家多做廣告，甚至以廣告的投放量作為標準來(lái)衡量是否經(jīng)銷(xiāo)你的產(chǎn)品。
這實(shí)際上給新品牌的市場(chǎng)導入帶來(lái)了很大的困難。 不少大型零售商場(chǎng)對缺乏知名度的品牌并不歡迎，即使肯付進(jìn)場(chǎng)費也也未必同意進(jìn)貨。
工商之間交易談判耗時(shí)冗長(cháng)，甚至會(huì )打亂廠(chǎng)家原定的上市計劃，使其處于極為被動(dòng)的局面。 事實(shí)上，除非廠(chǎng)家的競爭對手不是很強大，而且自己有足夠的營(yíng)銷(xiāo)費用能擺脫中間商開(kāi)展直銷(xiāo)，否則廠(chǎng)家的針對消費者的促銷(xiāo)活動(dòng)仍需要得到渠道成員的配。
4.渠道激勵的三大法寶
1、目標激勵。這是一種最基本的激勵形式。廠(chǎng)家每年都會(huì )給分銷(xiāo)渠道成員制定（或協(xié)商制定）一個(gè)年度目標，包括銷(xiāo)量目標、費用目標、市場(chǎng)占有目標等，完成目標之分銷(xiāo)商將會(huì )獲得相應的利益、地位以及渠道權力。所以，目標對于分銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，既是一種巨大的挑戰，也是一種內在動(dòng)力。在目標的制定方面，企業(yè)往往存在“失當”的問(wèn)題，大多表現為目標過(guò)高的傾向，而過(guò)高或過(guò)低的渠道目標都不能達到有效激勵的效果，過(guò)低了輕而易舉，過(guò)高了遙不可及。因此，要制定科學(xué)合理的渠道目標，必須考慮目標的明確性、可衡量性、挑戰性、激勵性以及可實(shí)現性特征。
2、渠道獎勵。這是制造商對分銷(xiāo)商最為直接的激勵方式。渠道獎勵包括物質(zhì)獎勵和精神獎勵兩方面。其中物質(zhì)獎勵主要體現為價(jià)格優(yōu)惠、渠道費用支持、年終返利、渠道促銷(xiāo)等，實(shí)際上就是“Money”，這是渠道激勵的基礎手段和根本內容。而精神激勵的作用也不可低估，因為經(jīng)濟基礎決定上層建筑，上層建筑也反作用于經(jīng)濟基礎，渠道成員同樣有較高的精神需求。精神激勵包括評優(yōu)評獎、培訓、旅游、“助銷(xiāo)”、決策參與等，重在滿(mǎn)足分銷(xiāo)商成長(cháng)的需要和精神的需求。
3、工作設計。這是比較高級的激勵模式。工作設計的原義是指把合適的人放到合適的位置，使他們開(kāi)心，使他們能夠發(fā)揮自己的才能。這一思想用在渠道領(lǐng)域，則是指廠(chǎng)家合理劃分渠道成員之經(jīng)營(yíng)區域（或渠道領(lǐng)域），授予獨家（或特約）經(jīng)營(yíng)權，合理分配經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品之品類(lèi)，恰當樹(shù)立和定位各渠道成員的角色和地位，互相尊重，平等互利，建立合作伙伴關(guān)系，實(shí)現共進(jìn)雙贏(yíng)。
5.試論述如何有效的激勵渠道成員
1、目標激勵。
這是一種最基本的激勵形式。廠(chǎng)家每年都會(huì )給分銷(xiāo)渠道成員制定（或協(xié)商制定）一個(gè)年度目標，包括銷(xiāo)量目標、費用目標、市場(chǎng)占有目標等，完成目標之分銷(xiāo)商將會(huì )獲得相應的利益、地位以及渠道權力。
所以，目標對于分銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，既是一種巨大的挑戰，也是一種內在動(dòng)力。 在目標的制定方面，企業(yè)往往存在“失當”的問(wèn)題，大多表現為目標過(guò)高的傾向，而過(guò)高或過(guò)低的渠道目標都不能達到有效激勵的效果，過(guò)低了輕而易舉，過(guò)高了遙不可及。
因此，要制定科學(xué)合理的渠道目標，必須考慮目標的明確性、可衡量性、挑戰性、激勵性以及可實(shí)現性特征。 2、渠道獎勵。
這是制造商對分銷(xiāo)商最為直接的激勵方式。渠道獎勵包括物質(zhì)獎勵和精神獎勵兩方面。
其中物質(zhì)獎勵主要體現為價(jià)格優(yōu)惠、渠道費用支持、年終返利、渠道促銷(xiāo)等，實(shí)際上就是“Money”，這是渠道激勵的基礎手段和根本內容。而精神激勵的作用也不可低估，因為經(jīng)濟基礎決定上層建筑，上層建筑也反作用于經(jīng)濟基礎，渠道成員同樣有較高的精神需求。
精神激勵包括評優(yōu)評獎、培訓、旅游、“助銷(xiāo)”、決策參與等，重在滿(mǎn)足分銷(xiāo)商成長(cháng)的需要和精神的需求。 3、工作設計。
這是比較高級的激勵模式。工作設計的原義是指把合適的人放到合適的位置，使他們開(kāi)心，使他們能夠發(fā)揮自己的才能。
這一思想用在渠道領(lǐng)域，則是指廠(chǎng)家合理劃分渠道成員之經(jīng)營(yíng)區域（或渠道領(lǐng)域），授予獨家（或特約）經(jīng)營(yíng)權，合理分配經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品之品類(lèi)，恰當樹(shù)立和定位各渠道成員的角色和地位，互相尊重，平等互利，建立合作伙伴關(guān)系，實(shí)現共進(jìn)雙贏(yíng)。
6.企業(yè)對零售商的激勵方法有哪些
轉載以下資料供參考
激勵零售商三大法寶
1、目標激勵。這是一種最基本的激勵形式。廠(chǎng)家每年都會(huì )給分銷(xiāo)渠道成員制定（或協(xié)商制定）一個(gè)年度目標，包括銷(xiāo)量目標、費用目標、市場(chǎng)占有目標等，完成目標之分銷(xiāo)商將會(huì )獲得相應的利益、地位以及渠道權力。所以，目標對于分銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，既是一種巨大的挑戰，也是一種內在動(dòng)力。在目標的制定方面，企業(yè)往往存在“失當”的問(wèn)題，大多表現為目標過(guò)高的傾向，而過(guò)高或過(guò)低的渠道目標都不能達到有效激勵的效果，過(guò)低了輕而易舉，過(guò)高了遙不可及。因此，要制定科學(xué)合理的渠道目標，必須考慮目標的明確性、可衡量性、挑戰性、激勵性以及可實(shí)現性特征。
2、渠道獎勵。這是制造商對分銷(xiāo)商最為直接的激勵方式。渠道獎勵包括物質(zhì)獎勵和精神獎勵兩方面。其中物質(zhì)獎勵主要體現為價(jià)格優(yōu)惠、渠道費用支持、年終返利、渠道促銷(xiāo)等，實(shí)際上就是“Money”，這是渠道激勵的基礎手段和根本內容。而精神激勵的作用也不可低估，因為經(jīng)濟基礎決定上層建筑，上層建筑也反作用于經(jīng)濟基礎，渠道成員同樣有較高的精神需求。精神激勵包括評優(yōu)評獎、培訓、旅游、“助銷(xiāo)”、決策參與等，重在滿(mǎn)足分銷(xiāo)商成長(cháng)的需要和精神的需求。
3、工作設計。這是比較高級的激勵模式。工作設計的原義是指把合適的人放到合適的位置，使他們開(kāi)心，使他們能夠發(fā)揮自己的才能。這一思想用在渠道領(lǐng)域，則是指廠(chǎng)家合理劃分渠道成員之經(jīng)營(yíng)區域（或渠道領(lǐng)域），授予獨家（或特約）經(jīng)營(yíng)權，合理分配經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品之品類(lèi)，恰當樹(shù)立和定位各渠道成員的角色和地位，互相尊重，平等互利，建立合作伙伴關(guān)系，實(shí)現共進(jìn)雙贏(yíng)。
7.激勵的方法、途徑和原則有哪些
1 期望激勵 激勵力 = 效價(jià) X 期望概率。
2 強化激勵 強化，對于人的行為來(lái)說(shuō)，就是指能加強人的行為的一種刺激。如果行為的結果是好的，稱(chēng)為強化。如對工作績(jì)效顯著(zhù)的人予以表?yè)P，晉職提薪
3負強化 對某些行為予以批評、處分、罰款、道義或輿論譴責等稱(chēng)為負強化。為使強化的效果更好，往往正強化和負強化相互配合使用，以正強化為主，以起到相輔相成的作用
3 挫折激勵
4 公平激勵
心理學(xué)研究表明，人們都有一種需要保持分配上、情感上的公正。
5 責任感激勵
6 榮譽(yù)感激勵
7 榜樣示范作用
8.激勵的方法包括哪些
比薪水更有效的激勵方法：胡蘿卜原則 員工只有感覺(jué)到自己被尊重、被信任，才會(huì )竭盡全力地為企業(yè)貢獻自己的聰明才智。
因此，尊重與信任應當成為企業(yè)管理的第一宗旨。 企業(yè)實(shí)行激勵機制的最根本的目的是正確地誘導員工的工作動(dòng)機，使他們在實(shí)現組織目標的同時(shí)實(shí)現自身的需要，增加其滿(mǎn)意度，從而使他們的積極性和創(chuàng )造性繼續保持和發(fā)揚下去。
由此也可以說(shuō)激勵機制運用的好壞在一定程度上是決定企業(yè)興衰的一個(gè)重要因素。（一）物質(zhì)激勵要和精神激勵相結合（二）多跑道、多層次激勵機制的建立和實(shí)施（三）充分考慮員工的個(gè)體差異，實(shí)行差別激勵的原則（四）企業(yè)家的行為是影響激勵制度成敗的一個(gè)重要因素。
