一般業(yè)務(wù)員用哪些方法尋找貨主(配貨站的業(yè)務(wù)員都要干些什么)
1.配貨站的業(yè)務(wù)員都要干些什么
和本土人說(shuō)家鄉(xiāng)話 口齒一定要清晰、流暢、自然、適度。話務(wù)溝通要禮貌、簡(jiǎn)潔。聞?dòng)嵰欢ㄒ攲?shí)、全面。示例1：你好我是肅寧盛岳物流。熟客戶和合作過(guò)的客戶可以省略。請(qǐng)問(wèn)赤峰用9.6米車?yán)裁簇?？答；鐵件。廂車可以嗎？可以.具體多重？10噸左右.
超高超寬嗎？三不超.出了多少錢呢？答沒(méi)有出價(jià)，你要多少？是這樣啊，我商量一下車上。具體在什么地方裝卸呢？在河間裝赤峰卸.裝貨地點(diǎn)離河間多遠(yuǎn)？是在赤峰市里卸嗎？麻煩你再說(shuō)詳細(xì)些.在河間西環(huán)裝在赤峰市南約20公里卸.好，我商量一下價(jià)格打給你 .
2.業(yè)務(wù)員一般通過(guò)哪幾種方法去尋找采購(gòu)員呢
一、開門見(jiàn)山，直述來(lái)意
初次和客戶見(jiàn)面時(shí)，在對(duì)方?jīng)]有接待其它拜訪者的情況下，我們可用簡(jiǎn)短的話語(yǔ)直接將此次拜訪的目的向?qū)Ψ秸f(shuō)明：比如向?qū)Ψ浇榻B自己是哪個(gè)產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家（代理商）；是來(lái)談供貨合作事宜，還是來(lái)開展促銷活動(dòng)；是來(lái)簽訂合同，還是查詢銷量；需要對(duì)方提供哪些方面的配合和支持，等等。如果沒(méi)有這一番道明來(lái)意的介紹，試想當(dāng)我們的拜訪對(duì)象是一位終端營(yíng)業(yè)員時(shí)，他起初很可能會(huì)將我們當(dāng)成一名尋常的消費(fèi)者而周到地服務(wù)。當(dāng)他為推薦產(chǎn)品、介紹功能、提醒注意事項(xiàng)等等而大費(fèi)口舌時(shí)，我們?cè)傧蛩f(shuō)明拜訪的目的，突然來(lái)一句“我是某家供應(yīng)商，不是來(lái)買產(chǎn)品，而是來(lái)搞促銷……”，對(duì)方將有一種強(qiáng)烈的“白忙活”甚至是被欺騙的感覺(jué)，馬上就會(huì)產(chǎn)生反感、抵觸情緒。這時(shí)，要想順利開展下一步工作肯定就難了。
二、突出自我，贏得注目
有時(shí)，我們一而再再而三地去拜訪某一家外貿(mào)公司，但對(duì)方卻很少有人知道我們是哪個(gè)廠家的、業(yè)務(wù)員叫什么名字、與之在哪些產(chǎn)品上有過(guò)合作。此時(shí)，我們?cè)诎菰L時(shí)必須想辦法突出自己，贏得客戶大多數(shù)人的關(guān)注。
首先，不要吝嗇名片。每次去客戶那里時(shí)，除了要和直接接觸的關(guān)鍵人物聯(lián)絡(luò)之外，同樣應(yīng)該給采購(gòu)經(jīng)理、財(cái)務(wù)工作人員、銷售經(jīng)理、賣場(chǎng)營(yíng)業(yè)人員甚至是倉(cāng)庫(kù)收發(fā)這些相關(guān)人員，都發(fā)放一張名片，以加強(qiáng)對(duì)方對(duì)自己的印象。發(fā)放名片時(shí)，可以出奇制勝。比如，將名片的反面朝上，先以印在名片背面的“經(jīng)營(yíng)品種”來(lái)吸引對(duì)方，因?yàn)榭蛻粽嬲P(guān)心的不是誰(shuí)在與之交往，而是與之交往的人能帶給他什么樣的盈利品種。將名片發(fā)放一次、二次、三次，直至對(duì)方記住你的名字和你正在做的品種為止。
其次，在發(fā)放產(chǎn)品目錄或其它宣傳資料時(shí)，有必要在顯見(jiàn)的在方標(biāo)明自己的姓名、聯(lián)系電話等主要聯(lián)絡(luò)信息，并以不同色彩的筆跡加以突出；同時(shí)對(duì)客戶強(qiáng)調(diào)說(shuō)：只要您拔打這個(gè)電話，我們隨時(shí)都可以為您服務(wù)。
第三、以已操作成功的、銷量較大的經(jīng)營(yíng)品種的名牌效應(yīng)引起客戶的關(guān)注：“你看，我們公司xx這個(gè)產(chǎn)品銷得這么好，做得這么成功；這次與我們合作，你還猶豫什么呢？”
第四、適時(shí)地表現(xiàn)出你與對(duì)方的上司及領(lǐng)導(dǎo)（如總經(jīng)理等）等關(guān)鍵人物的“鐵關(guān)系”：如當(dāng)著被拜訪者的面與其上司稱兄道弟、開玩笑、談私人問(wèn)題等。試想，上司和領(lǐng)導(dǎo)的好朋友，對(duì)方敢輕易得罪么？當(dāng)然，前提是你真的和他的上司或領(lǐng)導(dǎo)有著非同一般的“鐵關(guān)系”；再者表現(xiàn)這種“鐵關(guān)系”也要有度，不要給對(duì)方“拿領(lǐng)導(dǎo)來(lái)壓人”的感覺(jué)。否則，效果將適得其反。
三、察言觀色，投其所好
我們拜訪客戶時(shí)，常常會(huì)碰到這樣一種情況：對(duì)方不耐煩、不熱情地對(duì)我們說(shuō)：“我現(xiàn)在沒(méi)空，我正忙著呢！你下次再來(lái)吧?！睂?duì)方說(shuō)這些話時(shí)，一般有幾種情形：一是他確實(shí)正在忙其它工作或接待其他顧客，他們談判的內(nèi)容、返利的點(diǎn)數(shù)、出售的價(jià)格可能不便于讓你知曉；二是他正在與其他的同事或客戶開展娛樂(lè)活動(dòng)，如打撲克、玩麻將、看足球或是聊某一熱門話題；三是他當(dāng)時(shí)什么事也沒(méi)有，只是因?yàn)槟撤N原因心情不好而已。
3.物流運(yùn)輸新業(yè)務(wù)員應(yīng)如何尋找新客戶
憑著本人在物流運(yùn)輸行業(yè)的點(diǎn)滴經(jīng)驗(yàn)，閑來(lái)沒(méi)事，寫出以下點(diǎn)滴，供大家分享，如有更好的經(jīng)驗(yàn)歡迎大家一起說(shuō)出來(lái)分享！
溝通，始終貫穿物流運(yùn)輸尋找業(yè)務(wù)的整個(gè)攬貨過(guò)程，無(wú)論與人在面對(duì)面的溝通或者在和客戶電話中的交談，都應(yīng)該有一個(gè)關(guān)鍵的溝通！下面將根據(jù)行為過(guò)程、及動(dòng)作行為的不同談?wù)?，做以下幾點(diǎn)分析：
一、尋找客戶的方法
1.黃頁(yè)。中國(guó)黃頁(yè)，當(dāng)?shù)乇臼悬S頁(yè)，臨近市縣黃頁(yè)，外商投資信息等。提供信息包括客戶名稱，聯(lián)系電話，地址，客戶簡(jiǎn)介。
2.上網(wǎng)。現(xiàn)有很多企業(yè)網(wǎng)。目前最大的商人網(wǎng)站，阿里巴巴網(wǎng)！
（本人一直在阿里巴巴網(wǎng)站）
3.社會(huì)關(guān)系網(wǎng)。通過(guò)你或者你身邊的朋友、親戚等多方面關(guān)系！注意身邊的任何一個(gè)可靠的信息！
4.指定貨的客人。由其它運(yùn)輸公司指定自己公司派送時(shí)，貨主會(huì)聯(lián)系自己公司。這些公司會(huì)提供工廠名稱、聯(lián)系人、電話、和地址。（這個(gè)有點(diǎn)不地道哦）
5.善于利用現(xiàn)有的客人挖掘潛在客戶，這個(gè)可是最關(guān)鍵的一個(gè)技巧！
二、電話溝通銷售
1.電話銷售的的關(guān)鍵咨詢關(guān)鍵人?？梢赃@樣提問(wèn)：“請(qǐng)問(wèn)誰(shuí)在負(fù)責(zé)物流運(yùn)輸？”
2.在電話中巧妙的了解情況——主要了解客戶需要運(yùn)輸?shù)呢浳锪?，需要運(yùn)輸?shù)某鞘小?guó)家。是否指定貨量，現(xiàn)合作公司，所走運(yùn)價(jià)，出口品名，付款方式。
3.慎重的報(bào)價(jià)——必須慎重，要事先準(zhǔn)備（市場(chǎng)價(jià)、底價(jià)、報(bào)價(jià)、傭金），第一次報(bào)價(jià)要留有余地，可以是試探性的，為面談做好鋪墊。
4.及時(shí)的預(yù)約—經(jīng)以上初步了解后，應(yīng)試探性地預(yù)約對(duì)方，如對(duì)方同意，就立即確定見(jiàn)面時(shí)間，而見(jiàn)面時(shí)必須準(zhǔn)時(shí)。如對(duì)方同意見(jiàn)面，但沒(méi)有確定具體的時(shí)間，就應(yīng)保持聯(lián)系盡快拜訪。
記住打電話是為了安排一次約會(huì)，而不是完成這次交易，不要在打電話中傳遞太多的信息，應(yīng)該保留一些關(guān)鍵問(wèn)題.。
三、見(jiàn)面時(shí)的交談
1.先做見(jiàn)面準(zhǔn)備——預(yù)先做好客戶所走線路的價(jià)格
4.作為一名業(yè)務(wù)員如何尋找客戶
找客戶和做銷售：都需要一定的策略和技巧 怎樣尋找客戶 尋找客戶工具主要通過(guò)網(wǎng)絡(luò)（我們經(jīng)常使用 商牛網(wǎng)）、廣告雜志等來(lái)尋找客戶源、利用電話來(lái)聯(lián)絡(luò)感情、了解客戶真正的需求、建立信任、贏得訂單。
因?yàn)楣臼且噪娫掍N售為主、電話營(yíng)銷并不等于隨機(jī)地打出大量電話、所以它需要一定的策略和技巧。 1、打電話時(shí)要注意什么： A：首先要足夠的自信心，相信自己有能力做好這件事，因?yàn)殇N售涉及到談判，有足夠的自信心才能做好自己的談判工作. B：打電話給客戶時(shí)要知道自己想做什么？準(zhǔn)備說(shuō)什么？ C：打電話或接電話時(shí)首先要調(diào)節(jié)自己的心態(tài)，不能太緊張. D：語(yǔ)音、語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)氣、熱忱度、情緒狀態(tài)、感染力等等。
E：控制電話時(shí)間，簡(jiǎn)化你的對(duì)話內(nèi)容、保證談話效果及良好的效益。 其實(shí)在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，你的聲音很重要，自信地想象自己可以掌控整個(gè)談話過(guò)程，聲音語(yǔ)調(diào)的模仿和控制非常重要，同時(shí)相信自己所推廣的產(chǎn)品和服務(wù)真的可以幫助到自己的顧客。
2、何時(shí)做電話拜訪是最恰當(dāng)?shù)模? 沒(méi)有定式，沒(méi)有最恰當(dāng)，關(guān)鍵是看你的心情、你覺(jué)得什么時(shí)候恰當(dāng)就恰當(dāng)。 3、打電話之前作為銷售人員我們必須掌握產(chǎn)品知識(shí)。
當(dāng)然了解產(chǎn)品的性能參數(shù)和用途以及如何尋找客戶群都需要一定的過(guò)程。產(chǎn)品的知識(shí)明后天由廠家來(lái)直接培訓(xùn)及指導(dǎo)。
4、應(yīng)了解客戶性質(zhì)、資料。 A：貿(mào)易型：經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目？ B：生產(chǎn)型：生產(chǎn)產(chǎn)品？ 5、如何打好電話找對(duì)人：應(yīng)從決策者下手。
但往往我們的銷售人員在電話行銷中遭受到前臺(tái)或不相干的人員阻攔而受到的挫折。接待人員總是擋在我們和決策者進(jìn)行實(shí)質(zhì)接觸的大門之外。
這時(shí)候你就要根據(jù)對(duì)方的反映而隨機(jī)應(yīng)變。 電話行銷突破接待人員的6個(gè)策略 A：克服你的內(nèi)心障礙 不要覺(jué)得買方公司是你的衣食父母，你不敢輕易冒犯、要提醒自已我們產(chǎn)品質(zhì)量是一流的、價(jià)格最優(yōu)惠的、是在給客戶提供好的供貨渠道、好的服務(wù)。
B：注意你的語(yǔ)氣 好象是打給好朋友一樣： 你好！張先生在嗎？不要說(shuō)：我是XX要說(shuō)出公司的名稱。 C：避免直接回答對(duì)方的盤問(wèn) 接電話的人通常會(huì)盤問(wèn)你三個(gè)問(wèn)題：你是誰(shuí)？你是哪家公司？有什么事情？如果你不直接回答這些問(wèn)題，他們就不知道該怎么辦。
你或許該這樣回答：我很想告訴你，但是這件事情很重要，我必須直接跟他說(shuō)。 D：使出怪招，迂回前進(jìn)；讓接電話的人措手不及，不要讓自己聽起來(lái)就象推銷員，要使出些怪招讓對(duì)方失去戒心。
例如：對(duì)方：“這是某某公司，您好！”你：“嗨！張先生在嗎？”對(duì)方：“請(qǐng)問(wèn)你是哪家公司？找他有什么事？”這時(shí)你很迷惑地說(shuō)：“我也不知道，剛才我在接電話是他給我打了電話來(lái)、只留了電話號(hào)碼說(shuō)是要什么繼電器、所以我才打電話找她。” E：擺高姿態(tài)，強(qiáng)渡難關(guān)。
“你跟陌生人講電話都是這樣的嗎？你老總交代你要這樣嗎？”“你幫我轉(zhuǎn)電話之前，還想知道關(guān)于我個(gè)人什么事”。 F：如果買方不在或是沒(méi)空、別把你的名字跟電話號(hào)碼留給接電話的人。
以后再打。 因?yàn)榻与娫挼娜酥滥闶窃谕其N產(chǎn)品某種商品時(shí)他跟本不會(huì)給你傳達(dá)負(fù)責(zé)人員、而且下次你打時(shí)碰巧也是他接到、他就會(huì)直接找借口說(shuō)負(fù)責(zé)人不在。
6、找到負(fù)責(zé)人如何交談（4點(diǎn)） 對(duì)自已打電話的目的說(shuō)清楚、一般只要用到這方面的客戶都會(huì)對(duì)你的話題感興趣、此時(shí)他們主要關(guān)心的就是價(jià)位和交貨期問(wèn)題 （報(bào)價(jià)時(shí)不輕易亂報(bào)、要通過(guò)電話交談了解對(duì)方公司的情況后才給于口頭報(bào)價(jià)、比如、他們是否每年都做、每年做多大、是什么時(shí)間做?，F(xiàn)在在跟那家公司在做、跟我們公司有沒(méi)有竟?fàn)巸?yōu)勢(shì)等等 A：你打電話到對(duì)方，負(fù)責(zé)人一口拒絕了怎么辦？ （在你確認(rèn)他們公司有意向時(shí)）過(guò)一段時(shí)間再打，可能此時(shí)此刻他的心情不好，也許下一次你打電話過(guò)去，不是上次的那個(gè)人接的。
兩個(gè)人的態(tài)度就可能完全不同！ （實(shí)在不行告訴自己應(yīng)該打好下一個(gè)電話而不是在這一個(gè)讓自己感覺(jué)到挫折和失望的電話上待的太久！繼續(xù)聯(lián)系下一個(gè)客戶，下一個(gè)客戶會(huì)更好?。? B：價(jià)格的問(wèn)題 我以前做的是XX元、你為什么現(xiàn)在是XX元，在你了解市場(chǎng)價(jià)的情況下，自我發(fā)揮。 C：做其它黃頁(yè)、為什么要做你的黃頁(yè)、你的價(jià)格又那么高 介紹我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、（發(fā)行量大、覆蓋面廣、品牌的影響力及市場(chǎng)占有率）平時(shí)也要多收集其它媒體的一些相關(guān)資料。
D：電話銷售中，如何建立信任度？ 一般小中型公司都擔(dān)心會(huì)上當(dāng)受騙缺發(fā)安全感、一聽說(shuō)是做黃頁(yè)的、他可能會(huì)很謹(jǐn)慎，解決的辦法最好就是多通電話，和對(duì)方溝通的時(shí)候要表現(xiàn)出真誠(chéng)，發(fā)自內(nèi)心，特別重要的是要學(xué)會(huì)傾聽，不要老是想自己要講什么. 7、做為一名銷售人員，要適時(shí)的做客戶的心理評(píng)估和換位的思考。 站在客戶的立場(chǎng)考慮問(wèn)題，將心比心，如果是自己，會(huì)接受嗎？ 8、電話的跟進(jìn)。
拉近與客戶的關(guān)系，不一定每次電話都要談業(yè)務(wù)，先嘗試和對(duì)方做朋友，但切記的就是交朋友就是要交心，要讓對(duì)方感覺(jué)到自己在關(guān)心對(duì)方而非在找好處。 9、作為一個(gè)銷售人員，如何做好工作時(shí)間以外的額外工作。
A：當(dāng)和客戶完成簽單工作后，自己要做好整理記錄，并定期電話跟蹤，以便于了和客戶保持良好的售后關(guān)系。 B：作為銷售人。
5.業(yè)務(wù)員如何尋找客戶
首先業(yè)務(wù)員下車后就要安頓好住所，通過(guò)旅館老板或員工了解當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)情況，你要找的客戶一般都會(huì)集中在幾個(gè)專業(yè)市場(chǎng)或某個(gè)集中地方，因?yàn)樯庖话愣紩?huì)成行成市，如果太分散，客戶生意肯定太難做。
了解目標(biāo)客戶的集中地后，業(yè)務(wù)員就要帶上有關(guān)產(chǎn)品資料
去那個(gè)地方掃街，挨家挨戶一個(gè)一個(gè)門面地走過(guò)去，察看有那些門面經(jīng)營(yíng)與你相同或近似的商品、銷售的商品知名度如何、門面位置是否臨近交通要道、貨物的堆積狀況怎樣、上門要貨的商家多不多等等，如果溜完一圈后，你心里就有譜了，那個(gè)門面適合做你的產(chǎn)品，那個(gè)陌生客戶適合成為你的產(chǎn)品經(jīng)銷商。選定你的目標(biāo)客戶后，業(yè)務(wù)員就開始思考怎么樣與些陌生客戶商談。
2、利用集團(tuán)公司現(xiàn)有渠道拜訪陌生客戶實(shí)現(xiàn)資源共享借船出海有些大企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上已經(jīng)有一定規(guī)模的銷售渠道，銷量也還比較穩(wěn)定。為了減低企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，集團(tuán)公司會(huì)利用下屬子公司開發(fā)新產(chǎn)品，而新產(chǎn)品也許與現(xiàn)有產(chǎn)品屬一大類，但還是在行業(yè)細(xì)分方面還是有所區(qū)別，于是只得重建銷售隊(duì)伍去開拓市場(chǎng)。
新產(chǎn)品新團(tuán)隊(duì)開拓新市場(chǎng)，大企業(yè)的子公司可以對(duì)現(xiàn)有客戶資源去進(jìn)行招商，即使不做新產(chǎn)品銷售，也會(huì)對(duì)新產(chǎn)品入市提供必要的市場(chǎng)幫助。
3、先對(duì)市場(chǎng)目標(biāo)客戶定位，再進(jìn)行招商
業(yè)務(wù)員在下市場(chǎng)招商前，公司領(lǐng)導(dǎo)一般都會(huì)告知業(yè)務(wù)員招商地域范圍和目標(biāo)客戶，是要銷售性的客戶還是做形象性的客戶。目標(biāo)要求明確了，業(yè)務(wù)員才不會(huì)盲動(dòng)，才能根據(jù)目標(biāo)方向去尋找客戶。
4、對(duì)沉淀客戶招商，實(shí)現(xiàn)客戶資源再利用
許多企業(yè)經(jīng)營(yíng)若干年后，總會(huì)在市場(chǎng)上遺留一些沉淀客戶。何謂沉淀客戶，即曾經(jīng)銷售過(guò)公司產(chǎn)品，后來(lái)由于某些原因而放棄的老客戶。對(duì)沉淀客戶招商，業(yè)務(wù)員一 定要謹(jǐn)慎，而且要言而有信。如果再次對(duì)沉淀客戶造成傷害，不要說(shuō)這個(gè)客戶不會(huì)銷售你的產(chǎn)品，就是這個(gè)市場(chǎng)其他客戶也不會(huì)接受你的產(chǎn)品，因?yàn)榭蛻糁g的信息 是相通的，盡管客戶生意是各自為戰(zhàn)，但有一點(diǎn)是客戶們相同的，就是希望廠家信守成諾。
沉淀客戶對(duì)廠家或多或少都有抱怨，業(yè)務(wù)員在拜訪之前，一定要弄清楚產(chǎn)生抱怨的原因，是廠家銷售方面造成的，還是客戶不符合公司發(fā)展要求。
5、利用朋友提供的客戶資源，拉近陌生客戶與你的距離
俗話說(shuō)“在家靠父母，出外靠朋友”。業(yè)務(wù)員在外招商，經(jīng)常單槍匹馬，面對(duì)陌生的市場(chǎng)，面對(duì)陌生的客戶，為了自己的生存和銷售業(yè)績(jī)，不得不去結(jié)交一些朋友， 也許是同道中的業(yè)務(wù)員，也許是談得投機(jī)的經(jīng)銷商。在與這些朋友的交談中，業(yè)務(wù)員可能會(huì)對(duì)一個(gè)陌生市場(chǎng)產(chǎn)生大概認(rèn)識(shí)，了解一些客戶信息，再過(guò)對(duì)這些信息的進(jìn) 行篩選，總可以找到一些符合招商的目標(biāo)客戶。
6、利用互聯(lián)網(wǎng)搜索目標(biāo)客戶招商經(jīng)濟(jì)又快捷
現(xiàn)在是一個(gè)信息發(fā)達(dá)社會(huì)，很多客戶信息都可以在互聯(lián)網(wǎng)上找到，這種方法既經(jīng)濟(jì)又快捷，而且還可以減少業(yè)務(wù)員車馬勞頓之苦。業(yè)務(wù)員在網(wǎng)上搜索到客戶信息后，可以充分利用**、MSN、電子郵件、電話等方式與客戶取得聯(lián)系
從項(xiàng)目投資收益與風(fēng)險(xiǎn)，到產(chǎn)品的市場(chǎng)賣點(diǎn)、銷售政策、售后服務(wù)等，都可以祥細(xì)地與客戶商談，直到雙方都有合作意向時(shí)，才可以上門拜訪。
在上門拜訪時(shí)，業(yè)務(wù)員不過(guò)要多長(zhǎng)一個(gè)心眼，畢竟網(wǎng)絡(luò)是一個(gè)虛擬世界。首先要看客戶是否有固定的辦公場(chǎng)所和各種營(yíng)業(yè)證件，其次是否有相對(duì)固定的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，最終還要看客戶是否有一定的資金實(shí)力。如果客戶沒(méi)有固定的營(yíng)業(yè)場(chǎng)所和各種證件，業(yè)務(wù)員不要貿(mào)然簽約，避免上當(dāng)受騙。
大千世界，無(wú)奇不有。業(yè)務(wù)員在外單槍匹馬，面對(duì)陌生客戶時(shí)一定多長(zhǎng)一個(gè)心眼，避免造成不必要的損失。
各路業(yè)務(wù)精英都可以與筆者共同探討。不管采取何種方法，但都必須有實(shí)效，能尋找到陌生客戶，與客戶談判簽約，把客戶的貨款拿回來(lái)，把產(chǎn)品銷售出去。
