商務(wù)談判信息的收集方法(商務(wù)談判收集的信息)
1.商務(wù)談判收集的信息有哪些
從實(shí)例中學(xué)習(xí)比書本上有用我覺(jué)得，希望對(duì)你有所幫助案例一：1986年，日本一個(gè)客戶與東北某省外貿(mào)公司洽談毛皮生意，條件優(yōu)惠卻久拖不決。
轉(zhuǎn)眼過(guò)去了兩個(gè)多月，原來(lái)一直興旺的國(guó)際毛皮市場(chǎng)貨滿為患，價(jià)格暴跌，這時(shí)日商再以很低的價(jià)格收購(gòu)，使我方吃了大虧。據(jù)記載，一個(gè)美國(guó)代表被派往日本談判。
日方在接待的時(shí)候得知對(duì)方需于兩個(gè)星期之后返回。日本人沒(méi)有急著開始談判，而是花了一個(gè)多星期的時(shí)間陪她在國(guó)內(nèi)旅游，每天晚上還安排宴會(huì)。
談判終于在第12天開始，但每天都早早結(jié)束，為的是客人能夠去打高爾夫球。終于在第14天談到重點(diǎn)，但這時(shí)候美國(guó)人已經(jīng)該回去了，已經(jīng)沒(méi)有時(shí)間和對(duì)方周旋，只好答應(yīng)對(duì)方的條件，簽訂了協(xié)議。
作業(yè)一：閱讀此案例后談?wù)勀銓?duì)商務(wù)談判心理的感受。作業(yè)二：一個(gè)成功的商務(wù)談判者應(yīng)注重收集哪些信息？下節(jié)上課前（即28日）統(tǒng)一上交，個(gè)別同學(xué)最遲不超過(guò)國(guó)慶前（即9月30日），過(guò)期不候。
感受：日方采取了很高明的談判手段即拖延戰(zhàn)術(shù)中的拖延談判時(shí)間，這個(gè)戰(zhàn)術(shù)最能穩(wěn)住對(duì)方的談判對(duì)手。日方在談判中沒(méi)有急于將談判的事項(xiàng)第一時(shí)間放在談判桌上，而是先帶著談判對(duì)手到處去游玩及參加各種宴會(huì)，這一手段不僅僅能拖延時(shí)間更重要的是他能軟化人的心理，對(duì)方如果接受了他們的邀請(qǐng)，這已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了日方的第一步。
直到最后一天日方才談到重點(diǎn)，其實(shí)這正是體現(xiàn)了拖延戰(zhàn)術(shù)的真正效果，他緊緊抓住了對(duì)方的心理，美國(guó)人急于回去，已經(jīng)沒(méi)有時(shí)間和日方周旋，在另一方面 ，他也會(huì)不好意思拒絕對(duì)方的要求，畢竟“吃人家嘴軟，拿人家手短“，其實(shí)美國(guó)人已經(jīng)違背了商務(wù)談判的原則，他沒(méi)有把公私分開，沒(méi)有把立場(chǎng)與利益分開，私誼是公事的輔佐，而公事決不能成為私利的犧牲品，這關(guān)系到一個(gè)談判者的根本素質(zhì)，談判人員應(yīng)該充分了解對(duì)方信譽(yù)，實(shí)力乃至實(shí)施談判者的慣用手法和以往實(shí)跡。問(wèn)題2：談判對(duì)手的身份背景，資信，慣用的談判手段，談判對(duì)手性格特征以及他們善于談判的特長(zhǎng)，談判對(duì)手所要達(dá)成的目標(biāo)即對(duì)方談判的目的同時(shí)也應(yīng)該了解市場(chǎng)行情，客觀的了解對(duì)方以及掌握談判的競(jìng)爭(zhēng)者，以及在談判中出現(xiàn)爭(zhēng)議的議題的解決方案，時(shí)時(shí)關(guān)注對(duì)方的一舉一動(dòng)，并且及時(shí)作出反應(yīng)！2008-3-15 17:49 回復(fù)121.233.28.* 2樓1992年上海甲公司引進(jìn)外墻防水涂料生產(chǎn)技術(shù)，日本乙公司與香港丙公司報(bào)價(jià)分別為22萬(wàn)美元和18萬(wàn)美元。
經(jīng)調(diào)查了解，兩家公司技術(shù)與服務(wù)條件大致相當(dāng)，甲有意與丙公司成交。在終局談判中，甲公司安排總經(jīng)理與總工程師同乙公司談判，而全權(quán)委托技術(shù)科長(zhǎng)與丙公司談判。
丙公司得知此消息后，主動(dòng)大幅度降價(jià)至10萬(wàn)美元與甲簽約。問(wèn)題：（1）如何評(píng)論甲公司安排談判人員的做法？（2）如何評(píng)論丙公司大幅度降價(jià)的做法？1.這是商務(wù)談判戰(zhàn)術(shù)中典型的兵不厭詐。
在這個(gè)商務(wù)談判中，甲公司采用了兵不厭詐戰(zhàn)術(shù)，讓丙公司認(rèn)為自己無(wú)意和他合作，主動(dòng)降價(jià)。以期更低的價(jià)格達(dá)成交易。
2.丙公司中計(jì)，這在商業(yè)談判中是不可取的。沒(méi)有堅(jiān)持自己的底線。
2008-3-15 17:50 回復(fù)222.240.175.* 3樓回復(fù)：2樓此計(jì)甚好，制造竟?fàn)?，同時(shí)讓丙公司覺(jué)得甲公司的談判的中心不在它。商務(wù)談判案例一歐洲A公司代理B工程公司到中國(guó)與中國(guó)c公司談判出口工程設(shè)備的交易。
中方根據(jù)其報(bào)價(jià)提出了批評(píng).建議對(duì)方考慮中國(guó)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)性和該公司第一次進(jìn)入市場(chǎng)。認(rèn)真考慮改善價(jià)格。
該代理商做了一番解釋后仍不降價(jià)并說(shuō)其委托人的價(jià)格是如何合理。中方對(duì)其條件又做了分析，代理人又做解釋，一上午下來(lái).毫無(wú)結(jié)果。
中方認(rèn)為其過(guò)于傲慢固執(zhí)，代理人認(rèn)為中方毫無(wú)購(gòu)買誠(chéng)意且沒(méi)有理解力.雙方相互埋怨之后，談判不歡而散。問(wèn)題：1.歐洲代理人進(jìn)行的是哪類談判？1，構(gòu)成其談判因素有哪些？3.談判有否可能不散？若可能不散歐洲代理人應(yīng)如何談判？分析：1.歐洲代理人進(jìn)行的是代理地位的談判。
2.構(gòu)成其談判的因素有：標(biāo)的——工程設(shè)備；當(dāng)事人——?dú)W洲A公司，歐洲B工程公司和中國(guó)c公司；背景——中國(guó)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和A公司第一次進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)——微觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境。3.談判有可能不散，至少可以避免“不歡而散”。
A公司應(yīng)核代理地位淡判的要求做到：“姿態(tài)超脫、態(tài)度積極'應(yīng)做“好人”。商務(wù)談判案例二天津某半導(dǎo)體工廠欲改造其生產(chǎn)線，需要采購(gòu)設(shè)備、備件和技術(shù)。
適合該廠的供應(yīng)商在美國(guó)、日本各地均可找到2家以上的供應(yīng)商。正在此時(shí)，香港某半導(dǎo)體公司的推銷人員去天津訪問(wèn)，找到該廠采購(gòu)人員表示可以協(xié)助該廠購(gòu)買所需設(shè)備和技術(shù)。
由于香港客商講中文，又是華人，很快關(guān)系就熟了，工廠同意他代為采購(gòu)。由于工廠沒(méi)有外貿(mào)權(quán)，又必須委托有外貿(mào)權(quán)的公司做代理，A公司接到委托后，即與美國(guó)和日本的廠商探詢，結(jié)果，美國(guó)和日本的廠家有的不報(bào)價(jià)卻回函問(wèn)：A公司與香港B公司的關(guān)系是什么？有的出價(jià)很高。
A公司拿的探詢結(jié)果未達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，具體人員與工人進(jìn)行了討論，最后得出了一致的結(jié)論。問(wèn)題：1.A公司的探詢是否成功？為什么？2 天津工廠應(yīng)做何種調(diào)整？為什么？3.天津公司的探詢要做何調(diào)整？為什么'分析：1.天津香港公司公司香港公司的探詢姑夫敗的。
田為外商有的不。
2.怎樣收集相關(guān)商務(wù)談判信息
商務(wù)談判禮儀
一、談判準(zhǔn)備
商務(wù)談判之前首先要確定談判人員，與對(duì)方談判代表的身份、職務(wù)要相當(dāng)。
談判代表要有良好的綜合素質(zhì)，談判前應(yīng)整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔正式、莊重。男士應(yīng)刮凈胡須，穿西服必須打領(lǐng)帶。女士穿著不宜太性感，不宜穿細(xì)高跟鞋，應(yīng)化淡妝。
布置好談判會(huì)場(chǎng)，采用長(zhǎng)方形或橢圓形的談判桌，門右手座位或?qū)γ孀粸樽?，?yīng)讓給客方。
談判前應(yīng)對(duì)談判主題、內(nèi)容、議程作好充分準(zhǔn)備，制定好計(jì)劃、目標(biāo)及談判策略。
二、談判之初
談判之初，談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能創(chuàng)造出友好、輕松的良好談判氣氛。作自我介紹時(shí)要自然大方，不可露傲慢之意。被介紹到的人應(yīng)起立一下微笑示意，可以禮貌地道："幸會(huì)"、"請(qǐng)多關(guān)照"之類。詢問(wèn)對(duì)方要客氣，如"請(qǐng)教尊姓大名"等。如有名片，要雙手接遞。介紹完畢，可選擇雙方共同感興趣的話題進(jìn)行交談。稍作寒暄，以溝通感情，創(chuàng)造溫和氣氛。
談判之初的姿態(tài)動(dòng)作也對(duì)把握談判氣氛起著重大作用，應(yīng)目光注視對(duì)方時(shí)，目光應(yīng)停留于對(duì)方雙眼至前額的三角區(qū)域正方，這樣使對(duì)方感到被關(guān)注，覺(jué)得你誠(chéng)懇嚴(yán)肅。手心沖上比沖下好，手勢(shì)自然，不宜亂打手勢(shì)，以免造成輕浮之感。切忌雙臂在胸前交叉，那樣顯得十分傲慢無(wú)禮。
談判之初的重要任務(wù)是摸清對(duì)方的底細(xì)，因此要認(rèn)真聽對(duì)方談話，細(xì)心觀察對(duì)方舉止表情，并適當(dāng)給予回應(yīng)，這樣既可了解對(duì)方意圖，又可表現(xiàn)出尊重與禮貌。
三、談判之中
這是談判的實(shí)質(zhì)性階段，主要是報(bào)價(jià)、查詢、磋商、解決矛盾、處理冷場(chǎng)。
報(bào)價(jià)--要明確無(wú)誤，恪守信用，不欺蒙對(duì)方。在談判中報(bào)價(jià)不得變換不定，對(duì)方一旦接受價(jià)格，即不再更改。
查詢--事先要準(zhǔn)備好有關(guān)問(wèn)題，選擇氣氛和諧時(shí)提出，態(tài)度要開誠(chéng)布公。切忌氣氛比較冷淡或緊張時(shí)查詢，言辭不可過(guò)激或追問(wèn)不休，以免引起對(duì)方反感甚至惱怒。但對(duì)原則性問(wèn)題應(yīng)當(dāng)力爭(zhēng)不讓。對(duì)方回答查問(wèn)時(shí)不宜隨意打斷，答完時(shí)要向解答者表示謝意。
磋商--討價(jià)還價(jià)事關(guān)雙方利益，容易因情急而失禮，因此更要注意保持風(fēng)度，應(yīng)心平氣和，求大同，容許存小異。發(fā)言措詞應(yīng)文明禮貌。
解決矛盾--要就事論事，保持耐心、冷靜，不可因發(fā)生矛盾就怒氣沖沖，甚至進(jìn)行人身攻擊或侮辱對(duì)方。
處理冷場(chǎng)--此時(shí)主方要靈活處理，可以暫時(shí)轉(zhuǎn)移話題，稍作松弛。如果確實(shí)已無(wú)話可說(shuō)，則應(yīng)當(dāng)機(jī)立斷，暫時(shí)中止談判，稍作休息后再重新進(jìn)行。主方要主動(dòng)提出話題，不要讓冷場(chǎng)持續(xù)過(guò)長(zhǎng)。
四、談后簽約
簽約儀式上，雙方參加談判的全體人員都要出席，共同進(jìn)入會(huì)場(chǎng)，相互致意握手，一起入座。雙方都應(yīng)設(shè)有助簽人員，分立在各自一方代表簽約人外側(cè)，其余人排列站立在各自一方代表身后。 助簽人員要協(xié)助簽字人員打開文本，用手指明簽字位置。雙方代表各在己方的文本上簽字，然后由助簽人員互相交換，代表再在對(duì)方文本上簽字。
簽字完畢后，雙方應(yīng)同時(shí)起立，交換文本，并相互握手，祝賀合作成功。其他隨行人員則應(yīng)該以熱烈的掌聲表示喜悅和祝賀。
3.如何收集談判所需要的信息
商務(wù)談判所需要的信息、情報(bào)主要包括對(duì)方公司的資信情況、近期市場(chǎng)狀況以及對(duì)方談判人員的有關(guān)資料。
1.對(duì)方公司的資信情況 在舉行商務(wù)談判之前，首先要弄清楚對(duì)方公司的資信情況。資信包括兩個(gè)方面的含義：一是對(duì)方的合法資格，二是對(duì)方的資本信用與履約能力。
對(duì)談判對(duì)方的資信審查包就包括上述兩個(gè)方面的審查。對(duì)談判對(duì)方合法資格的審查包括兩項(xiàng)內(nèi)容：第一，對(duì)方公司的法人資格；第二，前來(lái)談判的客商的代表資格或簽約資格。
所謂法人，就是在法律上具有人格的實(shí)體。要成為法人必須符合三個(gè)條件：法人必須有自己的組織機(jī)構(gòu)、名稱和固定的營(yíng)業(yè)場(chǎng)所，組織機(jī)構(gòu)決定和執(zhí)行法人的各項(xiàng)事務(wù)；法人必須有自己的財(cái)產(chǎn)，這是其參加經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的物質(zhì)基礎(chǔ)與保證；法人必須具有權(quán)利能力和行為能力。
前者是指法人可以享受權(quán)利和承擔(dān)義務(wù)，后者是指法人可以通過(guò)自己的行為享有權(quán)利和承擔(dān)義務(wù)。企業(yè)在滿足了上述條件以后，在某個(gè)國(guó)家進(jìn)行注冊(cè)登記，通過(guò)登記即成為該國(guó)的法人。
對(duì)對(duì)方法人資格的審查可以要求對(duì)方提供有關(guān)文件，如成立的注冊(cè)登記證明、法人所屬資格證明等。在拿到有關(guān)證明文件以后，要查清以下一些問(wèn)題：要弄清對(duì)方法人的組織性質(zhì)，是有限公司還是無(wú)限責(zé)任公司，是母公司還是子公司或是分公司。
公司的組織性質(zhì)不同，所承擔(dān)的責(zé)任是不一樣的；要弄清楚對(duì)方的法定名稱、管理中心地、主要的營(yíng)業(yè)地；要確認(rèn)其法人的國(guó)籍，即受哪一國(guó)的法律管轄。對(duì)于對(duì)方法人資格的審查，還可以通過(guò)其他的手段和途徑進(jìn)行驗(yàn)證。
可以通過(guò)對(duì)方所在國(guó)有資格的咨詢部門，代為調(diào)查。也可以通過(guò)與對(duì)方非正式的接觸，穿插地向?qū)Ψ搅私饧悍剿枰私獾膯?wèn)題。
對(duì)前來(lái)談判的客商應(yīng)進(jìn)行代表資格或簽約資格審查。并非公司企業(yè)中的任何人都有資格代表該企業(yè)對(duì)外談判簽約。
從法律的角度講，一個(gè)企業(yè)能夠代表對(duì)外簽約的只能是董事長(zhǎng)或總經(jīng)理。企業(yè)或公司對(duì)其工作人員超越授權(quán)范圍或根本沒(méi)有授權(quán)而對(duì)外簽約應(yīng)承擔(dān)的義務(wù)概不負(fù)責(zé)。
在商務(wù)談判中，經(jīng)常出現(xiàn)某一企業(yè)的職員以企業(yè)或公司的名義，到處招搖撞騙的情況。因而，在談判簽約前，應(yīng)要求對(duì)方出示法定代表資格的文件，如授權(quán)書、委托書等，以證明其確是合法代表人。
對(duì)談判對(duì)方的資本狀況的審查主要是審查對(duì)方的注冊(cè)資本、資產(chǎn)負(fù)債表、收支狀況、銷售狀況、資金狀況等有關(guān)文件。對(duì)對(duì)方商業(yè)信譽(yù)與履約能力的審查，主要是考查對(duì)方在以往經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中的表現(xiàn)，包括對(duì)公司的經(jīng)營(yíng)歷史、經(jīng)營(yíng)作風(fēng)、產(chǎn)品的市場(chǎng)聲譽(yù)與金融機(jī)構(gòu)及其他公司企業(yè)之間的交易關(guān)系等的考察。
在開始談判磋商之前，一定要通過(guò)各種渠道弄清楚談判對(duì)方的資信情況。否則，必然導(dǎo)致在談判中處于被動(dòng)地位乃至失敗，甚至上當(dāng)受騙而后悔不迭。
2.近期市場(chǎng)狀況 對(duì)有關(guān)商務(wù)談判的市場(chǎng)狀況了解得越多、越詳細(xì)，無(wú)疑在談判中會(huì)處于有利地位，會(huì)提高己方的談判實(shí)力。詳細(xì)掌握近期市場(chǎng)狀況，可以使談判者在談判中言之有據(jù)，說(shuō)話有分量，為談判者談判目標(biāo)的確立提供可靠的依據(jù)。
了解近期市場(chǎng)狀況，尤其是搜集對(duì)方公司近幾年技術(shù)和設(shè)備在國(guó)際和國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上的銷售情況，通過(guò)分析市場(chǎng)銷售信息，可以判斷對(duì)方技術(shù)進(jìn)步、經(jīng)營(yíng)方針和價(jià)格政策。如果能搜集到對(duì)方公司近期在某項(xiàng)目或某工程上投標(biāo)成功或失敗的情況，對(duì)己方談判則更為有利。
了解對(duì)方公司競(jìng)爭(zhēng)青的市場(chǎng)行情，則能為己方在談判中增添一顆有力的討價(jià)還價(jià)的砝碼。市場(chǎng)狀況瞬息萬(wàn)變，談判者所要了解的市場(chǎng)行情應(yīng)該是最新的或盡量新的，否則，世易時(shí)移，即便是掌握了許多情報(bào)，也是毫無(wú)作用，甚至是因情報(bào)過(guò)時(shí)而導(dǎo)致決策失誤、損失慘重。
3.對(duì)方談判人員狀況 談判盡管是在企業(yè)之間進(jìn)行，代表企業(yè)的利益，然而，談判過(guò)程的具體交涉，卻是由特定的談判人員進(jìn)行的。他們都有自己獨(dú)特的性格、氣質(zhì)、興趣和經(jīng)歷，有不同的處事態(tài)度和思維方式，談判的成功不光要對(duì)對(duì)方公司資信情況和市場(chǎng)狀況作細(xì)致的了解，還要對(duì)對(duì)方談判人員的情況有詳細(xì)的了解。
在某些情況下，對(duì)對(duì)方談判人員狀況的把握，其重要性并不亞于對(duì)對(duì)方公司資信情況的了解。通常而言，一個(gè)人的長(zhǎng)處是他最熟悉、最易理解的領(lǐng)域。
如果掌握了對(duì)方談判者的這一情報(bào)，在談判的時(shí)候，以其長(zhǎng)處開始和他交談，他就有話可談，也容易談到一起，接受你的觀點(diǎn)。談判從對(duì)方最感興趣的地方入手，打開他的“話匣子”，就能為正式涉入主題創(chuàng)造良好的條件，容易達(dá)到談判的目的。
二、好資料的來(lái)源 在利用資料之前有三個(gè)實(shí)質(zhì)性步驟。首先，必須知道是否有資料和資料在哪兒？其次，必須能夠接觸到它；第三，必須有組織地接受它。
你肯定會(huì)說(shuō)這是人所共知的，是的，不過(guò)有許多普通的道理卻很容易被忘掉。遺憾的是，知識(shí)絕不是免費(fèi)的。
經(jīng)理們可能只是口頭上說(shuō)說(shuō)知識(shí)的重要性，但卻不準(zhǔn)備花必要的錢。要知道存貯和利用信息是需要錢的。
買主和賣主可以利用大量的公開資料。在當(dāng)今這個(gè)通訊和計(jì)算機(jī)很發(fā)達(dá)的社會(huì)里，我們的業(yè)務(wù)和個(gè)人履歷很多都像一本打開的書。
諸如抵押、留置權(quán)、法律判決、設(shè)備改進(jìn)、合同授予、。
4.商務(wù)談判過(guò)程中要做哪些方面的信息準(zhǔn)備
收集信息，分析資料。
要做可行性分析就必須有可作為分析依據(jù)的資料，這就需要先去獲取資料，這個(gè)過(guò)程也就是收集信息的過(guò)程。在準(zhǔn)備過(guò)程中，信息資料的收集越是全面，分析的力度也便會(huì)透徹，那么準(zhǔn)備也就越充分，成功的可能性也就越大了。
這個(gè)信息通常包括市場(chǎng)方面的信息，政治法律方面的信息，還有自然環(huán)境、文化環(huán)境等方面。除此之外，更為重要的是來(lái)自談判對(duì)方的信息，比如對(duì)手的文化背景、公司背景，有無(wú)實(shí)力，談判習(xí)慣等等，對(duì)對(duì)手進(jìn)行透徹的分析，往往可以在談判桌上發(fā)揮令人意想不到的效果。
