促使顧客成交的具體方法(促進(jìn)成交的技巧)
1.促進(jìn)成交的技巧有哪些
銷(xiāo)售是一種以結(jié)果論英雄的游戲，銷(xiāo)售就是要成交。
沒(méi)有成交，再好的銷(xiāo)售過(guò)程也只能是風(fēng)花雪夜。在銷(xiāo)售員的心中，除了成交，別無(wú)選擇。
但是顧客總是那么“不夠朋友”，經(jīng)?！百u(mài)關(guān)子”，銷(xiāo)售員唯有解開(kāi)顧客“心中結(jié)”，才能實(shí)現(xiàn)成交。在這個(gè)過(guò)程中方法很重要，以下就是銷(xiāo)售技巧中介紹排除客戶疑義的幾種成交法： 1、顧客說(shuō)：我要考慮一下。
對(duì)策：時(shí)間就是金錢(qián)。機(jī)不可失，失不再來(lái) （1）詢(xún)問(wèn)法： 通常在這種情況下，顧客對(duì)產(chǎn)品感興趣，但可能是還沒(méi)有弄清楚你的介紹（如：某一細(xì)節(jié)），或者有難言之隱（如：沒(méi)有錢(qián)、沒(méi)有決策權(quán)）不敢決策，再就是挺脫之詞。
所以要利用詢(xún)問(wèn)法將原因弄清楚，再對(duì)癥下藥，藥到病除。如：先生，我剛才到底是哪里沒(méi)有解釋清楚，所以您說(shuō)您要考慮一下？ （2）假設(shè)法： 假設(shè)馬上成交，顧客可以得到什么好處（或快樂(lè)），如果不馬上成交，有可能會(huì)失去一些到手的利益（將痛苦），利用人的虛偽性迅速促成交易。
如：某某先生，一定是對(duì)我們的產(chǎn)品確是很感興趣。假設(shè)您現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)，可以獲得**（外加禮品）。
我們一個(gè)月才來(lái)一次（或才有一次促銷(xiāo)活動(dòng)），現(xiàn)在有許多人都想購(gòu)買(mǎi)這種產(chǎn)品，如果您不及時(shí)決定，會(huì)…… （3）直接法： 通過(guò)判斷顧客的情況。銷(xiāo)售是一種以結(jié)果論英雄的游戲，銷(xiāo)售就是要成交。
沒(méi)有成交，再好的銷(xiāo)售過(guò)程也只能是風(fēng)花雪夜。在銷(xiāo)售員的心中，除了成交，別無(wú)選擇。
但是顧客總是那么“不夠朋友”，經(jīng)?！百u(mài)關(guān)子”，銷(xiāo)售員唯有解開(kāi)顧客“心中結(jié)”，才能實(shí)現(xiàn)成交。在這個(gè)過(guò)程中方法很重要，以下就是銷(xiāo)售技巧中介紹排除客戶疑義的幾種成交法： 1、顧客說(shuō)：我要考慮一下。
對(duì)策：時(shí)間就是金錢(qián)。機(jī)不可失，失不再來(lái) （1）詢(xún)問(wèn)法： 通常在這種情況下，顧客對(duì)產(chǎn)品感興趣，但可能是還沒(méi)有弄清楚你的介紹（如：某一細(xì)節(jié)），或者有難言之隱（如：沒(méi)有錢(qián)、沒(méi)有決策權(quán)）不敢決策，再就是挺脫之詞。
所以要利用詢(xún)問(wèn)法將原因弄清楚，再對(duì)癥下藥，藥到病除。如：先生，我剛才到底是哪里沒(méi)有解釋清楚，所以您說(shuō)您要考慮一下？ （2）假設(shè)法： 假設(shè)馬上成交，顧客可以得到什么好處（或快樂(lè)），如果不馬上成交，有可能會(huì)失去一些到手的利益（將痛苦），利用人的虛偽性迅速促成交易。
如：某某先生，一定是對(duì)我們的產(chǎn)品確是很感興趣。假設(shè)您現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)，可以獲得**（外加禮品）。
我們一個(gè)月才來(lái)一次（或才有一次促銷(xiāo)活動(dòng)），現(xiàn)在有許多人都想購(gòu)買(mǎi)這種產(chǎn)品，如果您不及時(shí)決定，會(huì)…… （3）直接法： 通過(guò)判斷顧客的情況，直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢鲆蓡?wèn)，尤其是對(duì)男士購(gòu)買(mǎi)者存在錢(qián)的問(wèn)題時(shí)，直接法可以激將他、迫使他付帳。如：**先生，說(shuō)真的，會(huì)不會(huì)是錢(qián)的問(wèn)題呢？ 或您是在推脫吧，想要躲開(kāi)我吧？ 2、顧客說(shuō)：太貴了。
對(duì)策：一分錢(qián)一分貨，其實(shí)一點(diǎn)也不貴 （1） 比較法： ① 與同類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)行比較。如：市場(chǎng)**牌子的**錢(qián)，這個(gè)產(chǎn)品比**牌子便宜多啦，質(zhì)量還比**牌子的好。
② 與同價(jià)值的其它物品進(jìn)行比較。如：**錢(qián)現(xiàn)在可以買(mǎi)a、b、c、d等幾樣?xùn)|西，而這種產(chǎn)品是您目前最需要的，現(xiàn)在買(mǎi)一點(diǎn)兒都不貴。
（2）拆散法： 將產(chǎn)品的幾個(gè)組成部件拆開(kāi)來(lái)，一部分一部分來(lái)解說(shuō)，每一部分都不貴，合起來(lái)就更加便宜了。 （3）平均法： 將產(chǎn)品價(jià)格分?jǐn)偟矫吭?、每周、每天，尤其?duì)一些高檔服裝銷(xiāo)售最有效。
買(mǎi)一般服裝只能穿多少天，而買(mǎi)名牌可以穿多少天，平均到每一天的比較，買(mǎi)貴的名牌顯然劃算。如：這個(gè)產(chǎn)品你可以用多少年呢？按**年計(jì)算，**月**星期，實(shí)際每天的投資是多少，你每花**錢(qián)，就可獲得這個(gè)產(chǎn)品，值！ （4）贊美法： 通過(guò)贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。
如：先生，一看您，就知道平時(shí)很注重**（如：儀表、生活品位等）的啦，不會(huì)舍不得買(mǎi)這種產(chǎn)品或服務(wù)的。 3、顧客說(shuō)：市場(chǎng)不景氣。
對(duì)策：不景氣時(shí)買(mǎi)入，景氣時(shí)賣(mài)出 （1）討好法： 聰明人透漏一個(gè)訣竅：當(dāng)別人都賣(mài)出，成功者購(gòu)買(mǎi)；當(dāng)別人卻買(mǎi)進(jìn)，成功者賣(mài)出?，F(xiàn)在決策需要勇氣和智慧，許多很成功的人都在不景氣的時(shí)候建立了他們成功的基礎(chǔ)。
通過(guò)說(shuō)購(gòu)買(mǎi)者聰明、有智慧、是成功人士的料等，討好顧客，得意忘形時(shí)掉了錢(qián)包！ （2）化小法： 景氣是一個(gè)大的宏觀環(huán)境變化，是單個(gè)人無(wú)法改變的，對(duì)每個(gè)人來(lái)說(shuō)在短時(shí)間內(nèi)還是按部就班，一切“照舊”。這樣將事情淡化，將大事化小來(lái)處理，就會(huì)減少宏觀環(huán)境對(duì)交易的影響。
如：這些日子來(lái)有很多人談到市場(chǎng)不景氣，但對(duì)我們個(gè)人來(lái)說(shuō)，還沒(méi)有什么大的影響，所以說(shuō)不會(huì)影響您購(gòu)買(mǎi)**產(chǎn)品的。 （3）例證法： 舉前人的例子，舉成功者的例子，舉身邊的例子，舉一類(lèi)人的群體共同行為例子，舉流行的例子，舉領(lǐng)導(dǎo)的例子，舉歌星偶像的例子，讓顧客向往，產(chǎn)生沖動(dòng)、馬上購(gòu)買(mǎi)。
如：某某先生，**人**時(shí)間購(gòu)買(mǎi)了這種產(chǎn)品，用后感覺(jué)怎么樣（有什么評(píng)價(jià)，對(duì)他有什么改變）。今天，你有相同的機(jī)會(huì)，作出相同的決定，你愿意嗎？。
2.促進(jìn)成交的5種方法分別是什么
促成交易的五種方式
很多銷(xiāo)售人員懼怕詢(xún)問(wèn)潛在客戶是否愿意采購(gòu)。原因很簡(jiǎn)單：他們?cè)趦?nèi)心里很害怕對(duì)方的回答是否定的，那么他們?yōu)榱诉@個(gè)機(jī)會(huì)所付出的一切努力工作都白費(fèi)了，下面是小編在網(wǎng)站上看到的一些關(guān)于促成交易的方式，現(xiàn)在和福友們分享分享 ，也歡迎各位福友對(duì)此類(lèi)問(wèn)題發(fā)表自己的見(jiàn)解。
1.假定交易的促成方式
觀點(diǎn)：你問(wèn)這樣的問(wèn)題，如果客戶回答，就等于含蓄地表明可能采購(gòu)。
例子：“請(qǐng)幫我弄明白你們的流程以及你們公司如何才會(huì)購(gòu)買(mǎi)這種產(chǎn)品。”
最佳用途：當(dāng)你并不確定客戶是否被說(shuō)服的時(shí)候。問(wèn)問(wèn)這些細(xì)節(jié)可以幫助你了解客戶是否會(huì)決定購(gòu)買(mǎi)或者允許進(jìn)一步地考慮。但是要注意一點(diǎn)：如果你提問(wèn)的方式太過(guò)笨拙，會(huì)讓對(duì)方感覺(jué)你試圖操縱他/她。
2.排除其他因素的促成方式
觀點(diǎn)：你問(wèn)一個(gè)問(wèn)題，如果對(duì)方?jīng)]有回答，實(shí)際上就是肯定了這筆交易。
例子：“如果我們能夠給你這個(gè)價(jià)格的話，那么你們是否還會(huì)因?yàn)槠渌裁丛虿粡奈覀児静少?gòu)嗎？”
最佳用途：如果客戶是喜歡挑刺或者找茬的悲觀主義者的時(shí)候。記住，如果對(duì)方的答案是“是的，這也就是為什么我不打算采購(gòu)的原因”的時(shí)候，你要有一個(gè)備份方案。
3.強(qiáng)調(diào)時(shí)間緊迫的促成方式
觀點(diǎn)：你要把采購(gòu)?fù)蛻粢呀?jīng)明確的時(shí)間期限聯(lián)系起來(lái)。
例子：“你說(shuō)你希望這些在[某個(gè)特定時(shí)間]之前完成；讓我們看看日歷，明確一下我們今天必須要完成什么?！?
最佳用途：當(dāng)客戶需要在特定時(shí)間范圍內(nèi)達(dá)到某一特定目標(biāo)的時(shí)候。這也是有用的中間步驟，為后續(xù)的步驟打下了基礎(chǔ)——從而為最后的成交奠定了基礎(chǔ)。
4.直接提出要求
觀點(diǎn)：你總結(jié)了雙方的談話（或者一系列的對(duì)話），簡(jiǎn)單直接地要求對(duì)方采購(gòu)。
例子：“看起來(lái)我們已經(jīng)回答了所有的問(wèn)題。我們是否能夠向前更進(jìn)一步了？”
最佳用途：這是一種通用的促成交易的方法，可以用于幾乎所有的銷(xiāo)售場(chǎng)合。它看起來(lái)并不意味著操縱對(duì)方，也很少會(huì)引起反彈。不過(guò)，如果對(duì)方的回答是“不”，你就要開(kāi)始和對(duì)方對(duì)話，弄清楚為什么客戶還某沒(méi)有準(zhǔn)備好采購(gòu)。
5.直接宣布進(jìn)入采購(gòu)階段
觀點(diǎn)：你可以很簡(jiǎn)單地通過(guò)表示采購(gòu)即將進(jìn)行來(lái)表明你對(duì)這件事的信心。
例子：“讓我們進(jìn)入采購(gòu)階段吧?！?
最佳用途：在你看到多個(gè)“綠燈”信號(hào)表明客戶已經(jīng)準(zhǔn)備采購(gòu)了之后使用這種方法。順便說(shuō)一句，這種方法有一個(gè)額外的好處，把采購(gòu)變成雙方的一種默契，而不是一個(gè)銷(xiāo)售人員向客戶發(fā)出的請(qǐng)求。
3.常用的成交方法有哪些
.請(qǐng)求成交法 請(qǐng)求成交法又稱(chēng)之為直接成交法，這是銷(xiāo)售人員向客戶主動(dòng)地提出成交的要求，直接要求客戶購(gòu)買(mǎi)銷(xiāo)售的商品的一種方法。
（1）使用請(qǐng)求成交法的時(shí)機(jī) ①銷(xiāo)售人員與老客戶，銷(xiāo)售人員了解顧戶客的需要，而老客戶也曾接受過(guò)推銷(xiāo)的產(chǎn)品，因此老客戶一般不會(huì)反感推銷(xiāo)人員的直接請(qǐng)求。②若顧客對(duì)推銷(xiāo)的產(chǎn)品有好感，也流露出購(gòu)買(mǎi)的意向，發(fā)出購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，可又一時(shí)拿不定主意，或不愿主動(dòng)提出成交的要求，推銷(xiāo)人員就可以用請(qǐng)求成交法來(lái)促成客戶購(gòu)買(mǎi)。
③有時(shí)候客戶對(duì)推銷(xiāo)的產(chǎn)品表示興趣，但思想上還沒(méi)有意識(shí)到成交的問(wèn)題，這時(shí)銷(xiāo)售人員在回答了客戶的提問(wèn)，或詳細(xì)地介紹產(chǎn)品之后，就可以提出請(qǐng)求，讓客戶意識(shí)到該考慮購(gòu)買(mǎi)的問(wèn)題了。（2）使用請(qǐng)求成交法的優(yōu)點(diǎn) ①快速地促成交易 ②充分地利用了各種的成交機(jī)會(huì) ③可以節(jié)省銷(xiāo)售的時(shí)間，提高工作效率。
④可以體現(xiàn)一個(gè)銷(xiāo)售人員靈活、機(jī)動(dòng)、主動(dòng)進(jìn)取的銷(xiāo)售精神。（3）請(qǐng)求成交法的局限性 請(qǐng)求成交法如果應(yīng)用的時(shí)機(jī)不當(dāng)，可能給客戶造成壓力，破壞成交的氣氛，反而使客戶產(chǎn)生一種抵觸成交的情緒，還有可能使銷(xiāo)售人員失去了成交的主動(dòng)權(quán)。
2.假定成交法 假定成交法也可以稱(chēng)之為假設(shè)成交法，是指銷(xiāo)售人員在假定客戶已經(jīng)接受銷(xiāo)售建議，同意購(gòu)買(mǎi)的基礎(chǔ)上，通過(guò)提出一些具體的成交問(wèn)題，直接要求客戶購(gòu)買(mǎi)銷(xiāo)售品的一種方法。例如，“張總您看，假設(shè)有了這樣設(shè)備以后，你們是不是省了很多電，而且成本也有所降低，效率也提高了，不是很好嗎？”就是把好像擁有以后那種視覺(jué)現(xiàn)象描述出來(lái)。
假定成交法的主要優(yōu)點(diǎn)是假定成交法可以節(jié)省時(shí)間，提高銷(xiāo)售效率，可以適當(dāng)?shù)販p輕客戶的成交壓力。3.選擇成交法 選擇成交法，就是直接向客戶提出若干購(gòu)買(mǎi)的方案，并要求客戶選擇一種購(gòu)買(mǎi)方法。
就像前面講到，“豆?jié){您是加兩個(gè)蛋呢，還是加一個(gè)蛋？”還有“我們禮拜二見(jiàn)還是禮拜三見(jiàn)？”這都是選擇成交法。從事銷(xiāo)售的人員在銷(xiāo)售過(guò)程中應(yīng)該看準(zhǔn)顧客的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，先假定成交，后選擇成交，并把選擇的范圍局限在成交的范圍。
選擇成交法的要點(diǎn)就是使客戶回避要還是不要的問(wèn)題。（1）運(yùn)用選擇成交法的注意事項(xiàng) 銷(xiāo)售人員所提供的選擇事項(xiàng)應(yīng)讓客戶從中做出一種肯定的回答，而不要給客戶一種有拒絕的機(jī)會(huì)。
向客戶提出選擇時(shí)，盡量避免向客戶提出太多的方案，最好的方案就是兩項(xiàng)，最多不要超過(guò)三項(xiàng)，否則你不能夠達(dá)到盡快成交的目的。（2）選擇成交法的優(yōu)點(diǎn) 可以減輕客戶的心理壓力，制造良好的成交氣氛。
從表面上看來(lái)，選擇成交法似乎把成交的主動(dòng)權(quán)交給了客戶，而事實(shí)上就是讓客戶在一定的范圍內(nèi)進(jìn)行選擇，可以有效地促成交易。4.小點(diǎn)成交法 小點(diǎn)成交法又叫做次要問(wèn)題成交法，或者叫做避重就輕成交法。
是銷(xiāo)售人員在利用成交的小點(diǎn)來(lái)間接地促成交易的方法?！景咐磕侈k公用品推銷(xiāo)人員到某辦公室去推銷(xiāo)碎紙機(jī)。
辦公室主任在聽(tīng)完產(chǎn)品介紹后擺弄起樣機(jī)，自言自語(yǔ)道：“東西是倒挺合適，只是辦公室這些小年輕的毛手毛腳，只怕沒(méi)用兩天就壞了?！蓖其N(xiāo)人員一聽(tīng)，馬上接著說(shuō)：“這樣好了，明天我把貨運(yùn)來(lái)的時(shí)候，順便把碎紙機(jī)的使用方法和注意事項(xiàng)給大家講講，這是我的名片，如果使用中出現(xiàn)故障，請(qǐng)隨時(shí)與我聯(lián)系，我們負(fù)責(zé)維修。
主任，如果沒(méi)有其它問(wèn)題，我們就這么定了？” 小點(diǎn)成交法的優(yōu)點(diǎn)是：可以減輕客戶成交的心里壓力，還有利于銷(xiāo)售人員主動(dòng)地嘗試成交。保留一定的成交余地，有利于銷(xiāo)售人員合理地利用各種成交信號(hào)有效地促成交易。
5.優(yōu)惠成交法 優(yōu)惠成交法又稱(chēng)為讓步成交法，指的是銷(xiāo)售人員通過(guò)提供優(yōu)惠的條件促使客戶立即購(gòu)買(mǎi)的一種決定的方法。例如“張總，我們這一段時(shí)間有一個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)，如果您現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品，我們可以給您提供免費(fèi)培訓(xùn)，還有三年免費(fèi)維修?！?/p>
這就叫附加價(jià)值，附加價(jià)值是價(jià)值的一種提升，所以又稱(chēng)之為讓步成交法，也就是提供優(yōu)惠的政策。6.保證成交法 保證成交法是指銷(xiāo)售人員直接向客戶提出成交保證，使客戶立即成交的一種方法。
所謂成交保證就是指銷(xiāo)售人員對(duì)客戶所允諾擔(dān)負(fù)交易后的某種行為，例如，“您放心，這個(gè)機(jī)器我們3月4號(hào)給您送到，全程的安裝由我親自來(lái)監(jiān)督。等沒(méi)有問(wèn)題以后，我再向總經(jīng)理報(bào)告。”
“您放心，您這個(gè)服務(wù)完全是由我負(fù)責(zé)，我在公司已經(jīng)有5年的時(shí)間了。我們有很多客戶，他們都是接受我的服務(wù)?！?/p>
讓顧客感覺(jué)你是直接參與的，這是保證成交法。（1）使用保證成交法的時(shí)機(jī) 產(chǎn)品的單價(jià)過(guò)高，繳納的金額比較大，風(fēng)險(xiǎn)比較大，客戶對(duì)此種產(chǎn)品并不是十分了解，對(duì)其特性質(zhì)量也沒(méi)有把握，產(chǎn)生心理障礙成交猶豫不決時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)該向顧客提出保證，以增強(qiáng)信心。
（2）保證成交法的優(yōu)點(diǎn) 可以消除客戶成交的心理障礙，增強(qiáng)成交信心，同時(shí)可以增強(qiáng)說(shuō)服力以及感染力，有利于銷(xiāo)售人員可以妥善處理有關(guān)的成交的異議。（3）使用保證成交法的注意事項(xiàng) 應(yīng)該看準(zhǔn)客戶的成交心理障礙，針對(duì)客戶所擔(dān)心的幾個(gè)主要問(wèn)題直接提示有效的成交保證的條件，以解除客戶的后顧之憂，增強(qiáng)成交的信心，促使進(jìn)一步成交。
根據(jù)事實(shí)、需要和可能，向客戶提供可以實(shí)現(xiàn)的成交保證，切實(shí)地體恤對(duì)方，你要維護(hù)企業(yè)的信譽(yù)，同時(shí)還。
4.如何讓客戶快速成交,有什么訣竅
遇到這種情況，要想讓客戶快速成交，你可以用電話跟進(jìn)來(lái)逼單。
開(kāi)始寒暄幾句，詢(xún)問(wèn)幾個(gè)月的情況，之后可以走以下富貴為您設(shè)計(jì)的流程： A、直接請(qǐng)求對(duì)方下單。大哥，照顧照顧小弟的生意吧。
B、好心告知對(duì)方現(xiàn)在商品緊俏，不排除斷貨，讓他盡快下單。大哥，咱們這幾天都快賣(mài)斷貨了，富貴著急啊。
特地和老板說(shuō)了下，給你留了一點(diǎn)。 C、給予現(xiàn)在下單的一些政策優(yōu)惠（僅限當(dāng)天有效）。
大哥，咱們這段時(shí)間有一個(gè)政策，就是買(mǎi)滿堿木素元返利堿木素元，富貴也一直等你電話但你一直沒(méi)打。明天這政策就過(guò)期了，恢復(fù)原價(jià)，所以富貴著急啊，今天一早就特地聯(lián)系你下單。
技巧一替顧客做決定 認(rèn)知：顧客在購(gòu)買(mǎi)前，害怕做出錯(cuò)誤決定，不怕花錢(qián)但是怕花錯(cuò)錢(qián)，往往表現(xiàn)出猶豫。以我再考慮和商量來(lái)確保決定的正確性。
顧客離開(kāi)專(zhuān)賣(mài)店后，其購(gòu)買(mǎi)欲望會(huì)慢慢減弱，很多因素可能導(dǎo)致顧客不會(huì)再進(jìn)本店購(gòu)買(mǎi)。 方法：二選一法則 技巧二有限數(shù)量或是期限，提升購(gòu)買(mǎi)的急迫感 在顧客猶豫時(shí)，運(yùn)用此法，告知其飾品款式有限，時(shí)間有限，增加顧客購(gòu)買(mǎi)的急迫感。
用有限的名額、有限的數(shù)量和有限的活動(dòng)時(shí)間等來(lái)促成成交和訂單。 技巧三推銷(xiāo)今天買(mǎi)，不相信考慮看看 成交與否的區(qū)別在于銷(xiāo)售人員的堅(jiān)持程度，遇到問(wèn)題和困難時(shí)，只有堅(jiān)持，才能夠達(dá)成最終的成交。
有時(shí)顧客挑選了很久，最后會(huì)告知你我再考慮一下，明天來(lái)不用訂單遇到此時(shí)，銷(xiāo)售人員會(huì)很不甘心，問(wèn)題在哪里？就這樣讓她走掉嗎？推薦給大家一種方法： 詢(xún)問(wèn)時(shí)，銷(xiāo)售人員可用微笑和直視，對(duì)顧客產(chǎn)生沉默的壓力，使顧客講出真正的問(wèn)題所在。針對(duì)顧客提出的原因，就可以再次進(jìn)行飾品的推薦，刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。
技巧四邀請(qǐng)式的結(jié)束方式，將認(rèn)可植入潛意識(shí) 在成交階段，不停地詢(xún)問(wèn)顧客關(guān)于飾品的意見(jiàn)，（前提是在整個(gè)過(guò)程中已經(jīng)得到顧客認(rèn)同的問(wèn)題）使得顧客不停地贊同銷(xiāo)售人員的意見(jiàn)，從而將認(rèn)可強(qiáng)化到顧客的潛意識(shí)中，達(dá)成成交。 詢(xún)問(wèn)顧客問(wèn)題，適當(dāng)運(yùn)用沉默的壓力，在不知不覺(jué)中，點(diǎn)頭點(diǎn)得夠多，就會(huì)難以表示拒絕，最終達(dá)到成功。
技巧五揚(yáng)長(zhǎng)避短法，視覺(jué)化的刺激 顧客猶豫不決時(shí)，銷(xiāo)售人員借助紙筆，通過(guò)優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)直接視覺(jué)化的方式達(dá)成最終成交的一種技巧。 一種飾品的長(zhǎng)處總是多于短處，當(dāng)顧客拿不定主意時(shí)，往往看到的都是其短處，這時(shí)可以用長(zhǎng)處來(lái)彌補(bǔ)其短處，消除疑慮。
把飾品的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)列在一張表上，在回答顧客提問(wèn)時(shí)逐一對(duì)照，很快排除飾品短處的不利影響，使顧客堅(jiān)定購(gòu)買(mǎi)信心。 例： -我明白，做一個(gè)決定是不容易的，我學(xué)到一個(gè)方法，在遇到難以決定的事情時(shí)，我們可以這樣來(lái)處理，花一分鐘來(lái)試試看看 具體使用：一張紙，銷(xiāo)售人員在左側(cè)列出購(gòu)買(mǎi)的優(yōu)點(diǎn)，備七八條左右，字可適當(dāng)大點(diǎn)，多多的感覺(jué)，引導(dǎo)顧客共同完成。
劃上一分界線，右側(cè)寫(xiě)上缺點(diǎn)，或者將筆交給顧客寫(xiě)。一般缺點(diǎn)不會(huì)超過(guò)三條。
將優(yōu)缺點(diǎn)做視覺(jué)化的對(duì)比，很容易證明購(gòu)買(mǎi)的正確性。人眼對(duì)于左側(cè)具有視覺(jué)重力，會(huì)更多地投放注意力在紙張左側(cè)。
★（附）筆和紙的用途 運(yùn)用筆和紙促進(jìn)與顧客的交流：如解釋翡翠雕件五福捧壽的圖案，五只蝙蝠圍住中間一個(gè)壽字或者壽桃。這五福是：壽、福、康寧、攸好德、考終命，其后二福是文言文，非寫(xiě)出來(lái)才說(shuō)得清楚。
也就是一求長(zhǎng)命百歲，二求榮華富貴，三求吉祥平安，四求行善積德，五求人老善終。這是對(duì)福字最全面的理解，一旦擁有了五福自然是壽比南山。
技巧六門(mén)把法，在最后階段繼續(xù)堅(jiān)持 門(mén)把法經(jīng)常用在最后環(huán)節(jié)，反敗為勝。當(dāng)顧客決定離去，差不多結(jié)束了，這時(shí)雙方會(huì)很輕松。
跑上前去，誠(chéng)懇地詢(xún)問(wèn)顧客： 這時(shí)顧客沒(méi)有壓力，松懈了武裝，顧客在無(wú)心理準(zhǔn)備下，一般都會(huì)將心中的抗拒點(diǎn)說(shuō)出來(lái)。我們了解到原因后，繼續(xù)針對(duì)問(wèn)題進(jìn)行解說(shuō)過(guò)程。
哦，這一點(diǎn)肯定是我沒(méi)有說(shuō)清楚，來(lái)，這邊請(qǐng)。 整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程，從掌握接觸顧客時(shí)機(jī)到開(kāi)場(chǎng)、詢(xún)問(wèn)、激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望、處理反對(duì)、價(jià)格問(wèn)題、結(jié)束銷(xiāo)售，這些中間環(huán)節(jié)一直在循環(huán)。
要成交一筆單子，只有兩個(gè)字：堅(jiān)持。
5.如何促進(jìn)客戶成交
原發(fā)布者：盛夏22度
促成成交方法技巧成交恐懼與時(shí)機(jī)所謂促成是指幫助并鼓勵(lì)客戶作出購(gòu)買(mǎi)決定，然后協(xié)助其完成手續(xù)。促成交易是行銷(xiāo)的終極目的。在所有的銷(xiāo)售過(guò)程當(dāng)中，促成成交就好像是燒菜要放鹽一樣，只需要那么一點(diǎn)點(diǎn)，沒(méi)有它不行，多了也不行。我們只需要花10%的力氣用在促成交易方面，因?yàn)槿绻軌蚝芎玫亟⑵鹋c客戶的信任度，尋找到了客戶的需求點(diǎn)，又有針對(duì)性地向客戶做了產(chǎn)品說(shuō)明，接下來(lái)的成交就成了瓜熟蒂落水到渠成的事了。1.促成的恐懼在促成階段，客戶到了最后真的掏錢(qián)包的時(shí)候，他的壓力達(dá)到最大，因?yàn)樗ε伦龀隽隋e(cuò)誤的購(gòu)買(mǎi)決定。要緩解客戶的壓力和恐懼，針對(duì)不同類(lèi)型的客戶，在促成階段應(yīng)該采取兩條不同的銷(xiāo)售策略：對(duì)于和平型客戶——巧借壓力和沉默的力量對(duì)那種和平型的人，做事情拖泥帶水的人，優(yōu)柔寡斷的人，這個(gè)時(shí)候就要利用沉默的力量來(lái)給他施加適當(dāng)?shù)膲毫?。沉默的力量就是開(kāi)口要求跟他成交，然后誰(shuí)先開(kāi)口誰(shuí)先輸，對(duì)于力量型客戶——快速、流暢的促成讓客戶不知不覺(jué)地減壓對(duì)于性格較為開(kāi)朗、力量型客戶，就不能施加壓力。一般要采取無(wú)壓力式的銷(xiāo)售，快速而流暢的促成。在成交階段，銷(xiāo)售人員跟客戶玩的是一場(chǎng)心理戰(zhàn)，如果銷(xiāo)售人員的心理優(yōu)勢(shì)能夠與客戶的心理優(yōu)勢(shì)旗鼓相當(dāng)，客戶就能接納你。2.促成的信號(hào)與促成時(shí)機(jī)什么時(shí)候可以正式的從介紹展示進(jìn)入促成階段呢？這需要觀察是否出現(xiàn)了促成的信號(hào)?？蛻舫山坏男盘?hào)，通常有表情的變化、動(dòng)作的變
6.誘導(dǎo)客戶成交的方法有哪些
1.直接請(qǐng)求成交法（比如：王總你要不就和我簽了這個(gè)合同吧?。?.選擇成交法（實(shí)際上給客戶選擇就是沒(méi)有給他選擇，比如：你看王總是今天簽合同還是明天簽合同，實(shí)際上已經(jīng)同意簽合同了，只是今天還是明天的問(wèn)題了）3.假設(shè)成交法（你要假設(shè)出如果客戶銷(xiāo)售你的產(chǎn)品，以后市場(chǎng)的情況，比如能銷(xiāo)售多少，能賺多少錢(qián)）4.小點(diǎn)成交法（一點(diǎn)一點(diǎn)的成交，比如：要不你先銷(xiāo)售哪幾個(gè)單品看，如果銷(xiāo)售的好的話，再增加單品，）5.保證成交法（比如：我保證如果銷(xiāo)售不暢的話，可以退貨）6.讓步成交法讓步成交就是將就客戶，自己作出讓步，但是讓步一定要讓的有價(jià)值，讓在刀刃上；比如，客戶要求價(jià)格能否降一點(diǎn)，你申請(qǐng)后可以降的情況下，你答應(yīng)了客戶的同時(shí)就要爭(zhēng)取貨款上的問(wèn)題，比如先款后貨，總之不要作無(wú)謂的讓步。
7.最后機(jī)會(huì)成交法（意思就是你和客戶攤牌，比如：如果今天訂不下來(lái)的話，明天我就要和別的客戶談去了）。
7.怎樣促使顧客成交
或許你已費(fèi)盡口舌，窮盡言詞，可這位顧客依舊猶豫不決，但他已露成交之 心，抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，再推他一把，這筆生意將成！可你還得記住下面10點(diǎn)忠告。
1。不要回避實(shí)質(zhì)問(wèn)題。
在推銷(xiāo)的最后階段，不要回避購(gòu)買(mǎi)這個(gè)實(shí)質(zhì)問(wèn)題， 要明確地提請(qǐng)顧客購(gòu)買(mǎi)。 2。
對(duì)銷(xiāo)售充滿信心。在促成交易時(shí)，銷(xiāo)售者應(yīng)該充滿信心，確信自己的成 功，擺出當(dāng)仁不讓的姿態(tài)。
3。始終保持自然神態(tài)。
如果推銷(xiāo)者急于求成，或多或少會(huì)露出焦慮的眼 神，急巴巴的；如推銷(xiāo)者篤定泰山，好似勝券穩(wěn)操，那么顧客又會(huì)作出相應(yīng)的反 應(yīng)，用懷疑的眼光來(lái)待成交工作。 恰當(dāng)?shù)氖且其N(xiāo)員表現(xiàn)得自若大方，內(nèi)可緊， 外可松，給成交以自然色彩，拍板即好辦了。
4。不要和盤(pán)托出。
在成交前夕，推銷(xiāo)者手中應(yīng)掌握一些備用的“牌”（購(gòu)買(mǎi) 理由）以備關(guān)鍵時(shí)刻之用。和盤(pán)托出了，顧客心中再犯嘀咕，就可能彈盡糧絕， 束手無(wú)策，從而坐以待斃。
5。不要玩弄顧客的感情。
一些推銷(xiāo)花招要慎用，一旦被識(shí)破，泄露了天機(jī)， 銷(xiāo)售也就面臨受損的局面。比如有些旅店常這樣招攬住客，客人問(wèn)：“還有空房 嗎？”店家說(shuō)：“讓我看看，真巧還有最后一間”，實(shí)際上空房還有許多。
再說(shuō)，玩 弄顧客感情也是不道德的。 6。
機(jī)遇就是收益。在成交時(shí)，推銷(xiāo)員切莫放過(guò)每一個(gè)機(jī)會(huì)，促使交易盡早 實(shí)現(xiàn)。
面對(duì)顧客想多看看，多比比不即刻購(gòu)買(mǎi)的習(xí)慣，你也只有聽(tīng)悉尊便，笑臉 相迎不必自尋煩惱，因?yàn)榻?jīng)過(guò)你的努力，他已經(jīng)成為你最好的潛在購(gòu)買(mǎi)對(duì)象，這 次不買(mǎi)，下次可能買(mǎi)；即使與同行買(mǎi)了也是成人之美，為同行創(chuàng)造了機(jī)遇。 相同 的，同行也可能為你創(chuàng)造這機(jī)遇，機(jī)遇就是收益。
7。備好拍板工具。
準(zhǔn)備好美觀、明了拍板工具，如各種票據(jù)，訂貨單等，隨 時(shí)抓住機(jī)遇成交，有備無(wú)患，以免臨時(shí)忙，貽誤戰(zhàn)機(jī)。 8。
以好客和盛情取勝。熱情友好能招來(lái)顧客，還能有效地促成買(mǎi)賣(mài)。
為顧 客著想，給顧客方便，盛情難卻之下，成交也就順?biāo)浦鄣氖铝恕?9。
鍥而不舍，金石可鏤。在推銷(xiāo)中，顧客常會(huì)持否定的態(tài)度，經(jīng)驗(yàn)告訴我 們，一次性否定并不等于全盤(pán)否定和永久否定，要多次試控，反復(fù)爭(zhēng)取，有時(shí)勝 利就在于“再堅(jiān)持一下的努力之中”。
10。有頭有尾，善始善終。
不論商品脫手與否，銷(xiāo)售者應(yīng)處理好善后工作。 沒(méi)有成功，切記留下后路，以便卷土重來(lái)；成功了，不要欣喜若狂，手舞足蹈。
任 何時(shí)候都應(yīng)表現(xiàn)得不慌不忙，彬彬有禮。為了防止顧客賴(lài)帳，一方面要以運(yùn)用 約束的手段來(lái)處理，如付定金、簽字等；另一方面可以再一次強(qiáng)調(diào)共同點(diǎn)來(lái)收 場(chǎng)，從而切斷可能的退路。
比如賣(mài)者可以說(shuō)“謝謝，識(shí)貨的人可不多”，或者“可 讓您撈了一把，真有您的。 ” 有人將促成交易人經(jīng)驗(yàn)總結(jié)為十個(gè)字：好客、耐心、機(jī)敏、毅力、自信。
你是 否有同感？。
