保潔公司產(chǎn)品分銷案例分析報告(保潔公司產(chǎn)品供應(yīng)部實習(xí)日記)
保潔公司產(chǎn)品分銷案例分析報告
一案例詳情
寶潔公司創(chuàng)始于1837年，是向雜貨零售商和批發(fā)商供貨的最大的制造商之一，并且在品牌消費品制造商如何進行市場定位的策略設(shè)計方面是一個領(lǐng)先者。在1993年，寶潔公司的300億美元的銷售額在美國與世界其他國家各占一半。公司的產(chǎn)品系列包括了許多種類的產(chǎn)品，公司組織成了5大產(chǎn)品部：保健/美容、食品/飲料、紙類、肥皂、特殊產(chǎn)品（如化學(xué)品）。
寶潔公司的大多數(shù)產(chǎn)品類別的競爭比較及集中，在每一個產(chǎn)品類別中，2個或3個品牌產(chǎn)品生產(chǎn)商控制了總品牌產(chǎn)品銷后額度額的50%以上的份額。寶潔公司的產(chǎn)品通過多種渠道進行銷售，其中在產(chǎn)品銷售數(shù)量發(fā)面最重要的幾個渠道是雜貨零售商、批發(fā)商、超級市場、和俱樂部商店。盡管公司于零售商和批發(fā)商之間的關(guān)系并不總是那么的和諧，但是寶潔公司的管理層認識到，為了在市場中獲得成功，既要滿足消費者的需要，又要滿足渠道的需要。保潔工產(chǎn)品的需求主要是由最終消費者的拉動通過渠道的，而不是通過貿(mào)易推動的。消費者對寶潔產(chǎn)品的強有力的需求拉動為公司在與零售商和批發(fā)商交易過程中提供了優(yōu)勢。
在150多年的經(jīng)營過程中，寶潔公司已經(jīng)在積極和成功地進行高質(zhì)量消費品的“世界級”的開發(fā)和營銷方面建立了聲譽。在公司發(fā)展的歷史中，寶潔公司強調(diào)給消費者提供能帶來良好的價值的出色的品牌產(chǎn)品。并且將公司定位于：為忠于品牌的消費者提供根據(jù)價值定價的產(chǎn)品的基礎(chǔ)上構(gòu)造公司的未來。
20世界70年代，產(chǎn)品促銷顯著發(fā)展。伴隨大量的促銷活動，使提前購買成為行業(yè)的慣例，而且導(dǎo)致了制造商很難準確的預(yù)測需求的變化。各個環(huán)節(jié)的庫存不斷擴大來滿足消費者的提前購買需求。它不僅提高了庫存成本，同時也導(dǎo)致了更高的制造成本和服務(wù)成本，也導(dǎo)致了品牌價值和供應(yīng)鏈渠道的無效率。
90年代的渠道轉(zhuǎn)變的改革的目標之一，在于開發(fā)與渠道中的合作伙伴更加合作和相互有力的關(guān)系，用合作來替代談判，從而有效率地、更好的滿足消費者的需要。通過將消費者的忠誠于改進的渠道效率和關(guān)系相結(jié)合，寶潔公司認為自己產(chǎn)品的市場份額將會增長，而渠道和消費者的服務(wù)成本將會下降，使渠道中的所有成員都能夠受益。
二 問題分析
（1）分銷渠道的改革
在20世紀90年代，寶潔對渠道進行了改革。它希望開發(fā)與渠道中的合作伙伴更加合作和相互互利的關(guān)系，用合作來代替談判。它的目的是提高渠道的效率和服務(wù)水平為此，它有兩個項目，第一個項目集中于通過連續(xù)補充計劃（CRP）來提高供應(yīng)物流和降低渠道庫存。第二個項目是通過訂貨和開票系統(tǒng)的修改來改善對渠道客戶的總訂貨周期和服務(wù)質(zhì)量。
CRP的實施對各個零售商來說解決了他們最大的問題。不斷擴大的顧客需求和有限的倉庫容量的矛盾，使零售商不得不通過零擔(dān)運輸?shù)姆绞絹頋M足需求。零擔(dān)運輸無疑增加了零售商的物流成本，這就會導(dǎo)致價格的上漲。而價格對零售商來 1
說是爭取顧客的有利武器。寶潔的這種做法解決了零售商的后顧之憂，使零售商只需要關(guān)心他的前臺運作了。這種做法雖然在短期由于投入太大不會看見很大的收益，但是從長遠來看，CRP 實施不但降低了寶潔的制造成本，同時也消除了信息放大作用而導(dǎo)致的大的庫存成本，同時還可以擴大寶潔產(chǎn)品的市場份額?？傊珻RP的實施達到了雙贏的局面。寶潔還參與了雜貨業(yè)渠道的改革，開發(fā)有效消費者反應(yīng)（ECR）方法。
訂貨，發(fā)貨和帳單系統(tǒng)（OSB）是寶潔分銷渠道改革的另一項目。原有的系統(tǒng)是寶潔在20世紀60年代期間開發(fā)的，雖然經(jīng)過了多次的升級，但是仍然缺乏效率，也沒有什么效果。OSB系統(tǒng)支持寶潔公司在為渠道成員提供服務(wù)方面的所有活動，包括定價，訂貨，發(fā)貨，開票以及單獨的信用系統(tǒng)。OSB項目還集成了許多原先不能在職能部門和產(chǎn)品部門之間一起運行的相互分離的系統(tǒng)，使寶潔公司能夠提高協(xié)調(diào)性和總體的服務(wù)水平。OSB的目的在于理解業(yè)務(wù)是如何運作的，然后將現(xiàn)有的流程自動化，使其具有足夠的靈活性來滿足不同部門和職能的各種不同的需要。系統(tǒng)消減了現(xiàn)有流程的大量的復(fù)雜性問題，消除手工處理的步驟，但不是對現(xiàn)有的流程進行重新設(shè)計。新的系統(tǒng)在解決了客戶的發(fā)票扣除額大的問題，也改善了訂單發(fā)貨的質(zhì)量，但是現(xiàn)行的定價和促銷策略和過程問題人造成了扣除額。要徹底的改進定價和促銷的問題，就必須修改OSB的前端。
在新的訂貨流程中，寶潔將產(chǎn)品定價和產(chǎn)品規(guī)格整合在同一個數(shù)據(jù)庫中。用于簡化定價的數(shù)據(jù)庫被設(shè)計成可以直接通過電子化的方式將數(shù)據(jù)提供到客戶自己的系統(tǒng)中，這種做法導(dǎo)致了發(fā)票扣減的大大減少。這種新的訂貨流程使訂貨質(zhì)量有了顯著的提高。從1992到1994年，發(fā)票出錯的概率降低了50% 多，同期，有利于寶潔的發(fā)票的爭議問題增加了300%多。
在新的訂貨流程中，寶潔還采用了價值定價的策略。所謂理解價值定價法，就是根據(jù)消費者理解的商品價值，即根據(jù)買主的價值觀念來定價。這種定價要求企業(yè)在有利潤可賺的同時適當(dāng)減價，以及找到維持甚至改善質(zhì)量的方法。價值定價立足于消費者，它不僅消除了零售商提前購買的動機，從本質(zhì)上提供不變的采購成本以及伴隨一些靈活的折扣或提供用來開展零售商店促銷的基金，還培養(yǎng)了消費者的品牌忠誠。
一個中型的企業(yè)不可能實施如此做法。原因可以有以下幾個方面：
1。 寶潔在渠道改革投入了大量的資金用來做引進先進的管理思想和信息技術(shù)。這種巨大的投入不是一個中型企業(yè)可以承受的。
2。 寶潔是一個有著很強管理體系的大企業(yè)，它對整個渠道有很強的控制力，在這種控制力的約束下來對分銷渠道進行改革，當(dāng)然會達到理想的效果。但是一個中型的企業(yè)沒有這么強的控制力，它的重點在自己的核心競爭力上而不是對渠道的監(jiān)控和改革，一旦失去這種強有力的約束，就會對雙方造成極大的傷害。
對于零售商來說，特別是雜貨零售商，他們的利潤時很低的。商品的單位價格低，而銷售數(shù)量很大。商店的運營利潤也就很大一定程度上是依賴于有效率的運作。從案例中我們可以看出，零售商的一個很大的制約因素是有限的倉庫容量，他們的訂單大多是小批量的，采用成本很高的零擔(dān)運輸，盡管這樣，他們也還是會時常出現(xiàn)缺貨問題。并且，零售商為了進一步提高利潤，他與制造商之間的價格之爭也是不可避免的。就如同文章中所指出的，零售商們把采購的價格作為利潤的一個重要的來源，這也就是為什么會在80年代出現(xiàn)為促銷而出現(xiàn)的大批量的提前突訂貨的現(xiàn)象?？偟膩砜矗瑢殱嵉倪@種做法會給零售商帶來一些好處，但是要很好的實施這種做法也不是平坦順利的。在實施上零售商可能會面臨一些問題。
1。 建立信息交互平臺用于與寶潔之間信息的傳遞和共享。VMI的庫存管理方式使零售商節(jié)約了庫存的成本。但是VMI是建立在有效的EDI基礎(chǔ)之上的，這就要求零售商同樣也應(yīng)該擁有也寶潔信息系統(tǒng)匹配的數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)。在這個系統(tǒng)的開發(fā)同樣也需要有大量資金的支持。
2。 與寶潔之間建立相互信任的合作伙伴關(guān)系。零售商和寶潔的這種合作要求零售商能夠?qū)殱嵭畔⑼该?，同時寶潔也要保證能給零售商及時，充足的供貨。要達到雙贏的目的，二者必須要有高度的信任作基礎(chǔ)。
（2）信息技術(shù)的運用
在1985年，寶潔公司與一個中等規(guī)模的零售連鎖企業(yè)進行了補貨的渠道的新方法實驗。這一試驗設(shè)計到采用電子數(shù)據(jù)交換每天將倉庫想每個商店的產(chǎn)品發(fā)貨數(shù)據(jù)從里零售商發(fā)給寶潔公司。然后寶潔公司利用發(fā)貨信息而不是根據(jù)零售商產(chǎn)生的訂單來確定向零售商的倉庫發(fā)運的產(chǎn)品的數(shù)量。產(chǎn)品訂貨由寶潔公司計算，目前在于提供充足的安全庫存，同時將物流總成本最小化，并消除零售商倉庫中多余的庫存。
這一初始實驗的結(jié)果在降低庫存和提高服務(wù)水平以及為零售商節(jié)約勞動力等方面，給人留下了深刻的印象。
新的訂貨流程的第二次試驗是在一個超級市場進行的，在這個階段，寶潔公司建議零售商將尿布產(chǎn)品儲存在連鎖超市的配送倉庫，零售商向?qū)殱嵐咎峁┯嘘P(guān)倉庫從各個商店每天所接到的訂單數(shù)據(jù)，并允許寶潔公司根據(jù)倉庫每天的發(fā)貨數(shù)據(jù)來確定倉庫所需要的補貨數(shù)量。通過這樣的操作，消除了昂貴的零擔(dān)運輸，并減少零售商店的缺貨。公司和零售商通過降低成本和增加銷售都會獲得收益。總的來說，較低的成本促使較低的價格，通過更高產(chǎn)品可獲得性提供更好的服務(wù)，將導(dǎo)致銷售額的增加。
第二次試驗證實了，通過減少渠道成本和增加銷售量，物流創(chuàng)新在為零售商和制造商提供共同收益方面存在潛力。
與主要超級市場之間的CRP的成功實施使其他零售商對這一新的流程產(chǎn)生了興趣。到1990年，大多數(shù)超級市場已經(jīng)全面實施了CRP。這些較早采用CRP的雜貨零售商，在降低庫存和缺貨水平方面都取得了高度成功。
CRP的成功不能離開EDI 。EDI體現(xiàn)了寶潔公司提高訂貨過程戰(zhàn)略的一個重要的組成部分，并且對于CRP的實施是不可缺少的，但是EDI本身不能被認為在提高效率和訂貨質(zhì)量方面的工作重視特別重要的，就其本身而言，EDIs并不是一個 3
解決方案，然而，當(dāng)流程和系統(tǒng)重組平行實施時，EDI能夠成為一個強力的工具。
在寶潔公司，EDI的一個重要作用在于為CRP的運行提供一個基本的平臺。CRP曾被表述為雙向的EDI，于雙方公司的系統(tǒng)有著緊密的聯(lián)系。當(dāng)然，CRP不僅需要系統(tǒng)變革，而且在CRP中，每個組織的系統(tǒng)之間的相互連接程度，要比在沒有CRP客戶的EDI中要緊密得多。兩個公司的系統(tǒng)之間由EDI促使的連接，導(dǎo)致了公司之間的大量數(shù)據(jù)的無誤差的自動交換。CRP大大增加了渠道公司共享的數(shù)據(jù)量，這使得EDI成為有效運行不可或缺的技術(shù)。盡管早期的第CRP試驗是用傳真和電話來發(fā)送數(shù)據(jù)，但是寶潔公司的幾位經(jīng)理表示，沒有EDI的CRP是不可行的。
EDI通過降低交易成文為公司提供經(jīng)濟效益，即使在沒有投入CRP的情況下，這也促使了EDI的采用。
在上述的應(yīng)用當(dāng)，生產(chǎn)家庭用品的寶潔（P&G）開始將信息系統(tǒng)作上、下游整合，希望通過正確和快速的信息傳遞、分析和整合，達到對市場的需求作快速反映并降低庫存等目的。同時，這種企業(yè)間的信息共享系統(tǒng)可以給企業(yè)帶來如下好處：
1、縮短需求響應(yīng)時間；
2、減少需求預(yù)測偏差；
3、提高送貨準確性和改善客戶服務(wù)；
4、降低存貨水平，縮短定貨提前期；
5、節(jié)約交易成本； 6、降低采購成本，促進供應(yīng)商管理； 7、減少生產(chǎn)周期； 8、增強企業(yè)競爭優(yōu)勢，提高顧客的滿意度。
1987年，寶潔公司通過了改寫整個訂貨、發(fā)貨和賬單系統(tǒng)的決議。它支持寶潔公司為渠道成員提供服務(wù)方面的所有活動，包括定價、訂貨、開票和單獨的信用系統(tǒng)。OSB項目集成了許多原先不能在職能部門和產(chǎn)品之間一起運行的相互分離的系統(tǒng)，使寶潔公司能夠提高協(xié)調(diào)性和總體服務(wù)水平。
通過對總訂貨流程的重新設(shè)計，寶潔公司在減少成本和提高質(zhì)量方面產(chǎn)生了巨大的收益。除了減少發(fā)票扣除額以外，重新設(shè)計過的業(yè)務(wù)流程使寶潔公司能夠降低整個訂貨流程中的成本。其尿布產(chǎn)品經(jīng)理認為：隨著寶潔公司協(xié)力合作，更好地利用從CRP訂貨數(shù)據(jù)中獲得的有關(guān)需求的改善信息，寶潔公司將實現(xiàn)進一步的成本節(jié)約。通過與供應(yīng)商之間的更加有效的談判，以及更好地利用實際需求數(shù)據(jù)進行計劃和安排，在生產(chǎn)中還可以實現(xiàn)額外的成本節(jié)約。
從上面的分析中我們可以看到，在新的業(yè)務(wù)流程中，新的信息技術(shù)影響了各個環(huán)節(jié)，發(fā)揮了巨大的作用。最重要的，新的信息技術(shù)支撐著整個環(huán)節(jié)的運轉(zhuǎn)。
寶潔是處于渠道核心環(huán)節(jié)的企業(yè)，它要將與自己業(yè)務(wù)有關(guān)（直接和間接）的上下游企業(yè)納入一條環(huán)環(huán)相扣的渠道中，使多個企業(yè)能在一個整體的信息系統(tǒng)管理下實現(xiàn)協(xié)作經(jīng)營和協(xié)調(diào)運作，把這些企業(yè)的分散計劃納入整個渠道的計劃中，實現(xiàn)資源和信息共享，增強了整個渠道在市場中的整體優(yōu)勢，同時也使每個企業(yè)均可實現(xiàn)以最小的個別成本和轉(zhuǎn)換成本來獲得成本優(yōu)勢。
我們從渠道管理涉及的主要領(lǐng)域來談信息技術(shù)在其中的作用。
渠道管理涉及的主要領(lǐng)域有：產(chǎn)品（服務(wù)）設(shè)計、生產(chǎn)、市場營銷（銷售）、客戶服務(wù)、物流供應(yīng)等。它是以同步化、集成化生產(chǎn)計劃為指導(dǎo)，通過采用各種不同信息技術(shù)來提高這些領(lǐng)域的運作績效。而信息系統(tǒng)的建立是需要大量信息技術(shù)來支撐的，在寶潔的整個運作流程中，新的信息技術(shù)的支撐作用是有目共睹的。它對渠道的支撐可分為兩個層面。
第一個層面是由標識代碼技術(shù)、自動識別與數(shù)據(jù)采集技術(shù)、電子數(shù)據(jù)交換技術(shù)、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)等基礎(chǔ)信息技術(shù)構(gòu)成。當(dāng)中要特別提到電子數(shù)據(jù)交換（EDI）。EDI技術(shù)是指不同的企業(yè)之間為了提高經(jīng)營活動的效率在標準化的基礎(chǔ)上通過計算機網(wǎng)絡(luò)進行數(shù)據(jù)傳輸和交換的方法。EDI是實施快速響應(yīng)（QR）、高效消費者響應(yīng)（ECR）、高效補貨等方法必不可少的技術(shù)。目前，幾乎所有的渠道管理的運作方法都離不開EDI技術(shù)的支持。EDI的主要功能表現(xiàn)在電子數(shù)據(jù)傳輸和交換、傳輸數(shù)據(jù)的存證、文書數(shù)據(jù)標準格式的轉(zhuǎn)換、安全保密、提供信息查詢、提供技術(shù)咨詢服務(wù)、提供信息增殖服務(wù)等。
第二層面是基于信息技術(shù)而開發(fā)的支持企業(yè)生產(chǎn)。
在具體集成和應(yīng)用這些系統(tǒng)時，不應(yīng)僅僅將它們視為是一種技術(shù)解決方案，而應(yīng)深刻理解它們所折射的管理思想。寶潔深刻把握了這一點，更通過和IBM的合作，在更廣泛的范圍推廣了它的應(yīng)用。
就在寶潔加快發(fā)展的腳步時，它依然沒有忘了向信息系統(tǒng)提出更高的要求。寶潔希望完全根據(jù)實際銷售結(jié)果發(fā)貨，而不是基于預(yù)測。為了更接近這種實時要求，寶潔一直在努力。也取得了一定的成效。這些具體成效包括：成本大大降低了；流程的改善帶來了更優(yōu)服務(wù)、更高效率和更低零售商成本……
（3） ECR的利用
高效率的消費者反應(yīng)（ECR），內(nèi)容是“生產(chǎn)者、批發(fā)商、零售商通力合作，及時對消費信息作出反應(yīng)，為消費者提供高價值的商品或服務(wù)。”核心內(nèi)容有五個原則：
原則1：向消費者提供高價值的商品或服務(wù)。
原則2：確立商品供給鏈內(nèi)部的合作關(guān)系
原則3：建立高效率的物流。
原則4：建立正確、及時的信息流。
原則5：建立共同的費用評價方法
在這些原則下，ECR提出要在如下四個方面實行變革：
1。高效率的商品歸類。采取最新的信息技術(shù)（如條形碼技術(shù)等），對消費者所購買的物品進行合理分類，統(tǒng)計分析各類商品暢銷或滯銷的原因。由于采用了電腦技術(shù)，這種分類變
得非常容易，成本也很低。
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剛從寶潔產(chǎn)品供應(yīng)部（Product Supply，PS）實習(xí)結(jié)束，由于馬上投入畢業(yè)的一些準備工作，一直沒有時間寫實習(xí)總結(jié)。等到了今天有個師弟過來咨詢，才想起來連夜寫出了實習(xí)總結(jié)，時間比較倉促，只是著重講了幾件實習(xí)期間印象比較深刻的事情，可能看起來稍微有點跳躍，還請大家原諒。
其實，自己已經(jīng)寫了一個私人版本的實習(xí)日記，題目是“從一杯可樂到一杯雪糕”，因為這樣?xùn)|西出現(xiàn)在我上班的第一天早上和最后一天下午，也因為我在寶潔的實習(xí)猶如這兩樣?xùn)|西一樣，給我?guī)砹讼娜盏那鍥?。回想起本次的實?xí)之旅，讓我受益非淺，第一次有機會在這樣一家世界級的大公司體會真實的工作感覺，服務(wù)于全世界排名前三的供應(yīng)鏈，體會具有極強前瞻性，極強操作性的工作。寶潔的實習(xí)，讓我更加的自信，而寶潔大學(xué)校般的工作氣氛也讓我深深地喜歡！
我想我就用我所實習(xí)的部門（PS Planning）里最常用的時間順序來串聯(lián)我的實習(xí)經(jīng)歷吧。
第零周（Week—0）入職前體驗
還沒有參加入職培訓(xùn)，但是卻感受到寶潔對實習(xí)生也像正式員工一樣的重視和關(guān)心。7月份正式培訓(xùn)，而早在之前的5月份，我的直接經(jīng)理（Line Manager，LM）就開始跟我接觸和聯(lián)系。我們彼此認識，與即將工作的.團隊的同事認識，給我指派了培訓(xùn)人，了解我對實習(xí)的期望，詳細介紹我可能要做的項目的相關(guān)情況，并在此期間一直與我保持聯(lián)系。實習(xí)之后發(fā)現(xiàn)LM的工作非常的忙，他們能夠抽出時間這樣地去與一個實習(xí)生交流，真的很難的！
第一周（Week—1）入職培訓(xùn)
寶潔PS的暑期實習(xí)生所經(jīng)歷的招聘過程是和全職的員工的招聘過程是一樣的，而我們享受的培訓(xùn)待遇也是和全職員工一樣的。在我們培訓(xùn)的地方，東方賓館，我們與xx的新員工一起度過了愉快的蜜月周。
這一周對于很多剛剛邁出校園的畢業(yè)生們未必會很適應(yīng)，因為整整一個白天下來都是密密麻麻的培訓(xùn)，而晚上，年輕人們通過各種各樣的游戲互相認識更多的朋友，會讓人相當(dāng)疲憊！不過這一周也是最重要的，這一周的培訓(xùn)會讓很多人受益非淺，白天的培訓(xùn)讓你認識寶潔，讓你明白寶潔的核心價值，寶潔的政策，如何迅速的投身于商業(yè)生活，如何成功的做一個寶潔人。
晚上，游戲的機會可以讓你認識更多的朋友，體會寶潔招聘時的人才多樣化，發(fā)現(xiàn)身邊優(yōu)秀人才的特質(zhì)，掌握更多的關(guān)系資源。這些都將對在以后的工作生活中起到很大的幫助！