建材企業(yè)會議講話
建材企業(yè)會議講話
建材企業(yè)會議講話
各位兄弟姐妹，我們鄧權(quán)建材有限公司未來的主人們:
大家好！我們用熱烈掌聲歡迎大家的到來。
首先，感謝鄧權(quán)建材給我們提供這個平臺、這次機會，也是一種緣分，在一起學(xué)習(xí)、接受培訓(xùn)，希望你們珍惜這份緣。
經(jīng)過13年的發(fā)展，鄧權(quán)建材已發(fā)展成為常德乃至湘西北最大的塑料管道銷售和服務(wù)商， 2015年鄧權(quán)塑業(yè)科技（湖南）有限公司的成立的一聲炮響，給鄧權(quán)建材送來了跨越式的發(fā)展機遇，機不可失失不再來，人生能有幾回春，此時不拼搏何時搏。讓我們一起來做好戰(zhàn)斗的準(zhǔn)備，吹響戰(zhàn)斗的號角。
希望通過我們大家的努力，能在2012剩下的半年時間內(nèi)，圓滿完成公司交給的任務(wù)，讓公司的更加繁榮昌盛，讓團隊步步領(lǐng)先，也讓自己腰包早日鼓鼓。一下提幾點要求，大家共勉。
1、沒有規(guī)矩不成方圓，有紀(jì)律才有約束，有壓力才有動力。時刻牢記我們代表的是鄧權(quán)建材有限公司形象，我們必須遵守公司的各項相關(guān)規(guī)章制度，服從組織安排。
2、團隊精神，大家的一舉一動必須以團隊的利益而重，望大家能做到見先進就學(xué)、見落后就幫、見困難就上，率先主動起著先鋒模范帶頭作用，以點帶面，取長補短、共同進步，以平和、健康的心態(tài)去接受培訓(xùn)，挑戰(zhàn)自己，挑戰(zhàn)未來。
3、敬業(yè)愛崗、勤學(xué)苦練。財務(wù)工作更是要講求方式方法、注意細節(jié)，只有不斷學(xué)習(xí)，才能完善自我，不懈努力，才能實現(xiàn)自己的追求。學(xué)習(xí)如逆水行舟，不進則退，業(yè)精于勤、荒于嬉，用有限的時間，獲取無限的知識、能量，受益無窮。
最后，我相信通過我們大家共同奮斗，一定能完成任務(wù)、胸有成竹、昂首挺胸，信心百倍地踏上新的征程。
2012年5月
建材企業(yè)會議講話
4金總在2011年度集團經(jīng)營工作會議建材分會上的講話(定稿)#e#
按往年慣例，集團經(jīng)營工作會議結(jié)束后產(chǎn)業(yè)再召開一天會議，今年的'內(nèi)容安排較緊。因為一方面無論是在集團內(nèi)部，還是行業(yè)內(nèi)，建材產(chǎn)業(yè)正處于“拼搏奮斗”趕超階段，所以要笨鳥先飛，多努力一把、多付出一點，回報肯定也會多一點;另一方面，這么多骨干聚到一起的機會難得，時間、經(jīng)濟成本比較高。當(dāng)然，這么多內(nèi)容，大家短期內(nèi)不能完全消化，春節(jié)假期可繼續(xù)思考，年初產(chǎn)業(yè)還會安排經(jīng)理人會議，從速抓落實。
在前幾天的會議中，集團、產(chǎn)業(yè)各級領(lǐng)導(dǎo)回顧2011年的經(jīng)營工作，對2012年經(jīng)營工作的定位、目標(biāo)、要求也作了全面的溝通。我代表產(chǎn)業(yè)在集團經(jīng)營工作會議上的發(fā)言稿也已下發(fā)。在這里，我將2012年重點工作再作一次強調(diào)，望大家認真、領(lǐng)悟，后續(xù)做好周全部署、具體執(zhí)行。
2012年發(fā)展的主旋律是：“轉(zhuǎn)型升級”。
簡單四字聽起來感覺比較深奧，中央、地方政府、企業(yè)都在強調(diào)，然而，企業(yè)與政府不一樣；政府主要是從宏觀經(jīng)濟、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)層面談轉(zhuǎn)型升級，企業(yè)則從戰(zhàn)略規(guī)劃到戰(zhàn)術(shù)實施全面推進“轉(zhuǎn)型升級”的思路貫徹。對于建材產(chǎn)業(yè)而言，明確推進思想、人、生產(chǎn)、銷售、產(chǎn)品五大轉(zhuǎn)型。下面我從六大方面對今年的經(jīng)營重點加以闡述。
一、提效益、擴規(guī)模
這幾天，雖然集團領(lǐng)導(dǎo)對建材產(chǎn)業(yè)2011年的經(jīng)營業(yè)績肯定較多，但需要大家更多地去“找問題”，更多地思考：2012年該怎么辦？2012年的主導(dǎo)思想是“提效益、擴規(guī)模”。
為何將“提效益”放在首位？雖然2011
年銷售規(guī)模增長比較喜人，但投入較 1
大，尤其是銷售公司人力資源的投入。2011年是打基礎(chǔ)的一年，2012年應(yīng)是謀產(chǎn)出的一年！2012年如何使這些投入產(chǎn)生效益，將是大家思考的重點。如果這些投入在新的一年里不能產(chǎn)出好的效益，壓力和負擔(dān)將非同小可。無論是上市公司要求，還是產(chǎn)業(yè)自身發(fā)展要求，以及集團考核都難以交出滿意答卷。因此，“創(chuàng)利”是企業(yè)經(jīng)營的最終目標(biāo)，各分公司要充分認知“質(zhì)量與規(guī)?！钡年P(guān)系，謹(jǐn)防“走極端、蹺蹺板”現(xiàn)象，片面追求規(guī)?；蚴抢麧櫠加袉栴}，不利于良性平衡發(fā)展。產(chǎn)業(yè)在“增人增效”思路的基礎(chǔ)上，也進一步提出“少增人或不增人，也要增效”的思路。
擴規(guī)模，實現(xiàn)效益與規(guī)模同步增長。生產(chǎn)基地、營銷網(wǎng)絡(luò)布局架構(gòu)已然拉開，除了西藏、臺灣之處全國均有設(shè)立分公司、辦事處。布好局后就要著力提升市場占有率，分公司要確保利潤與規(guī)模的雙提升；消化三家工廠的產(chǎn)能，大投入之后，確保大產(chǎn)出。目前，生產(chǎn)企業(yè)“投入產(chǎn)出”意識較強。而有些銷售公司經(jīng)營業(yè)績較差，未做好投入產(chǎn)出的分析與把控，入不敷出，導(dǎo)致人、財、物的投入與銷售回報不匹配。
因此2012年銷售公司應(yīng)引入工廠“投入產(chǎn)出”的經(jīng)營要領(lǐng)，學(xué)會算賬，做好對外、對內(nèi)的挖潛與提升：
對外，向市場要效益。2012年必須克服價格誤區(qū)、區(qū)域誤區(qū)，少找借口，多找方法?，F(xiàn)在通貨膨脹嚴(yán)重，物價在上漲，管道行業(yè)價格也不應(yīng)該下降。試問：假如把價格降10%，你能保證銷售額翻幾番？利潤提多少？相信你還是會心里發(fā)虛。偉星的品牌定位是“高品質(zhì)的產(chǎn)品，優(yōu)質(zhì)化的服務(wù)”，所以不能將市場做不大的原因歸咎于產(chǎn)品價格。我們應(yīng)清楚地認識到，低價策略不是企業(yè)取勝市場的長期競爭力，只有品牌優(yōu)勢才是長遠且持續(xù)的!所以，我們不能參與中低檔產(chǎn)品的價格戰(zhàn)，務(wù)必守住價格防線，提升凈利率！
對內(nèi)，向管理要效益。2012年必須精打細算，控制成本費用，挖潛增效。無論什么品牌產(chǎn)品，價格高到一定程度均會遇到“天花板”，毛利率不可能無止境地提升，因此增效益的有效途徑就是向內(nèi)挖潛。建材產(chǎn)業(yè)的規(guī)模及所處行業(yè)性質(zhì)決定了運營資金具有“大進大出”的特點，絕不能家大業(yè)大“大手大腳”，務(wù)必要進一步推進精細化管理，將會有較大的挖潛空間。在這里，我再次倡導(dǎo)“做管道要象做鈕扣一樣，一分一厘都要爭，可謂積少成多、積沙成塔”。其次，費用控制要做到心中有數(shù)。公司經(jīng)營涉及的費用項目較多，經(jīng)理人、業(yè)務(wù)組長、業(yè)務(wù)員在日 2
常業(yè)務(wù)操作時，對運輸費、招待費、差旅費等每一項費用成本都要在2011年的基礎(chǔ)上進行合理測算，做到心中有數(shù)。再次，加強考核，今后產(chǎn)業(yè)也將進一步細化費用指標(biāo)考核等。
二、加快績效考核改革步伐
目前，部分營銷員存在不敬業(yè)、工作效率低現(xiàn)象，能力未充分發(fā)揮出來。比如有的業(yè)務(wù)員日復(fù)一日、月復(fù)一月地守著十幾家、幾十家網(wǎng)點啃老本，半年甚至一年沒有增加新產(chǎn)出。此種現(xiàn)象單靠開會、批評不能根本解決，最終要靠機制改革來解放生產(chǎn)力！
目前，銷售公司績效考核存在不少員工“自己有多少獎金”不會算、工資、獎金靠“評”的現(xiàn)象，造成員工不理解甚至消極觀望的大鍋飯問題。因此，績效考核要以“復(fù)雜問題簡單化”為導(dǎo)向進行改革。要在集團、產(chǎn)業(yè)績效考核思路指導(dǎo)下，因地制宜制定績效考核方案，打破“干多干少一個樣、干多干少差別不大”的大鍋飯現(xiàn)狀?？冃Э己朔桨父鶕?jù)經(jīng)營重點導(dǎo)向與關(guān)鍵績效指標(biāo)直接轉(zhuǎn)化成幾個直觀的提成比例即可，比如做零售的，重點考核銷售額和利潤額，再加上定性考核即可?？傊?，要打破“評”的方式，調(diào)整為“業(yè)務(wù)員自己就能清楚計算獎金”。今后經(jīng)理人的收入也將推行以銷售、利潤貢獻度、定性等為主的考核方案。加大力度推進績效考核改革，就是要“解放生產(chǎn)力”，如此各項指標(biāo)才會大幅優(yōu)化，優(yōu)勝劣汰也才更有依有據(jù)。
去年底，產(chǎn)業(yè)提出“一控制三提高”思路， 2012年原則上要在控制人數(shù)的前提下提高效率、效益、員工收入，把每個人的能力發(fā)揮得淋漓盡致。我好多分公司開會時，曾問過一個問題：假設(shè)2011年與2015年你的銷售額、效益各項指標(biāo)都沒有增加，你的工資是否應(yīng)該增加？增加的收入哪里來？如果銷售額上來了，利潤卻虧損了，個人收入如何提？總之，按照偉星“不進則退、論-功行賞”的思路，唯有創(chuàng)造更好的效益、更大的規(guī)模，才能有更高的收入！所以經(jīng)理人一定要強化“投入產(chǎn)出”的概念去運作公司，靠業(yè)績提高收入留住人才，公司才能形成良性循環(huán)。目前三家工廠的考核就以“利潤”為終極目標(biāo)，只有本年度創(chuàng)利高于上年度，才有績效獎金發(fā)放，反之沒有。如2011年上海、天津工廠年底有績效獎金，而臨海工廠就沒有。今后銷售公司考核也要朝這個方向發(fā)展，讓收入與業(yè)績緊密掛鉤。
三、規(guī)范管理避風(fēng)險
當(dāng)前社會面臨著誠信危機，因此我們需提高風(fēng)險意識，將前期防范工作做得更規(guī)范、到位，后期就會少很多麻煩。2011年，有些公司出現(xiàn)風(fēng)險問題，如深圳大運會項目、北京無合同無對帳單的案例，究其原因，存在“有規(guī)定、不執(zhí)行”、“前期把握較好，后續(xù)跟進出問題”、“合同審核不嚴(yán)”等問題。對于風(fēng)險防范，實際工作中寧可“多防”，不能看到有訂單就“眼紅”，抱有僥幸心理，否則隱患無窮。這次會議安排的模擬法庭中的案例，就值得業(yè)務(wù)一線引以為鑒，銷售公司務(wù)必規(guī)范管理，嚴(yán)謹(jǐn)操作。一方面推進信息化，加強管理手段。如沒有合同或合同沒有通過評審，貨就不能發(fā)。另一方面加強制度管理，違反操作流程，加大處罰力度。
四、力促銷售模式轉(zhuǎn)型
通過下半年黑龍江、吉林、遼寧等市場考察發(fā)現(xiàn)，存在“對手在變，我們墨守成規(guī)”、營銷效率低下等現(xiàn)象。鑒此，我們應(yīng)加快銷售模式轉(zhuǎn)型，具體分兩步走：一是核心區(qū)域做直營不動搖，直營市場要加大力度加快速度，目前，行業(yè)競爭激烈，尚處“搶地盤”的時候，慢一拍就錯失良機。經(jīng)理人可安排能力強的負責(zé)人，模擬代理商運作，把握關(guān)鍵充分放權(quán)。二是非直營區(qū)域，走代理之路不猶豫。業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)變職能，一門心思找好、找準(zhǔn)代理商；在代理商步上軌道后，又要快速將業(yè)務(wù)員重心轉(zhuǎn)到新產(chǎn)品推廣上，謀求新的增長點，把市場做好、做透。
五、2012年銷售目標(biāo)問題
每個公司、辦事處需要把“提效益”的思路理解透徹，我初步看了大家上報的目標(biāo)，粗略估算，2012年各銷售公司、辦事處凈利率都要力爭3%以上才行。2011年凈利率已經(jīng)超過3%的公司，2012年則不能低于2011年水平。對于需要政策支持的新開發(fā)市場，不能把產(chǎn)業(yè)支持與內(nèi)部投入產(chǎn)出混為一談，自身投入產(chǎn)出核算同樣要求嚴(yán)謹(jǐn)，要追求經(jīng)營質(zhì)量。產(chǎn)業(yè)給予的政策支持單獨申請，列支，以做到有的放矢，投入產(chǎn)出分開核算、目標(biāo)清晰。
六、2012年對生產(chǎn)企業(yè)的要求
2012年三家工廠壓力很大，尤其是臨海、天津工廠，大量的土地、廠房、設(shè)備等固定資產(chǎn)投資，成本分?jǐn)偞蠓嵘?。如何消化成本、提升效益是幾大工廠需深思的問題。2012年，產(chǎn)業(yè)對三家工廠進行了銷售區(qū)域劃分，工廠和銷售公司要有效的里應(yīng)外合，加強協(xié)動、內(nèi)外挖潛。在向市場要合理利潤的同時，工廠新增
加成本要依托銷售規(guī)模來消化產(chǎn)能，工廠內(nèi)部挖潛的方法和手段要多樣化，有力推進精細化管理，仍然要加強自動化、信息化進程，加強工藝、設(shè)備攻關(guān)，減少用工等各項成本，加強內(nèi)部管理，真正實現(xiàn)效率、效益雙提高。
最后補充幾點：
1、成立水暖事業(yè)部。2012年產(chǎn)業(yè)將精品配件、分水器產(chǎn)品進行整合，成立水暖事業(yè)部，由吳林負責(zé)系統(tǒng)運作，希望大家加強配合。
2、推廣工業(yè)管道。2012年初將討論工業(yè)管道投資與推廣，以項目部的模式運作，著力新領(lǐng)域的前期市場開拓，這也是轉(zhuǎn)型升級的重要舉措。
3、重要人事調(diào)整。2011年產(chǎn)業(yè)為配合生產(chǎn)基地布局和中西部等重點市場開發(fā)，加大了經(jīng)理人的調(diào)整力度，如韓維強調(diào)天津、應(yīng)曉宇調(diào)湖南等。
4、加強市場推動和監(jiān)管力度。將戰(zhàn)老師調(diào)回產(chǎn)業(yè)，特聘文化公司田老師加入產(chǎn)業(yè)，以加快市場的推動和監(jiān)管力度。大家要做好配合，確保思路、制度落地。
5、人事調(diào)整反饋的幾個問題。2011年人事調(diào)動也暴露出有些經(jīng)理人“斗志下降”的問題。產(chǎn)業(yè)需要大家往前沖時，部分同志瞻前顧后不敢沖，顧慮種種困難。在這里，倡導(dǎo)要向梅永朝、蘇烈強、王海龍、韓維強等同志學(xué)習(xí)，面對產(chǎn)業(yè)發(fā)展需要無任何推辭，爭取更大平臺“趁年輕搏一搏”！生產(chǎn)企業(yè)也有同樣問題，有些管理人員總想調(diào)回臨海。產(chǎn)業(yè)今后對外圍工廠將進行薪酬政策傾斜，外圍工廠收入就要高于臨海工廠。現(xiàn)在要加強干部培養(yǎng)，考核要求的宣傳，什么叫德才兼?zhèn)?？公司培養(yǎng)你，如果發(fā)展需要你，你卻拈輕怕重，這樣的干部不符合偉星事業(yè)標(biāo)準(zhǔn)！
企業(yè)要在變化中求生存、求發(fā)展！唯有積極應(yīng)變、轉(zhuǎn)型升級，這才是我們真正的出路。在市場面前，我們沒有任何借口，發(fā)展才是硬道理！
相信建材產(chǎn)業(yè)這支活力團隊將鼓足信心，激-情奮進，再創(chuàng)佳績！
最后，提前給大家拜個早年！祝大家開心過大年！
